上?？ú繀^(qū)域經(jīng)營報告ppt課件

1、區(qū)域運營報告 上海2021.09目錄卡部總體情況概覽 (計財)客戶獲取及運營分析 (風管)2021年上半年運營動態(tài) (行銷/市場/商務)客戶及資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步、優(yōu)質(zhì)上升客戶規(guī)模資產(chǎn)規(guī)模當年累計注銷戶數(shù)20090620091220100650,69099,13636,587200906200912201006當年累計呆賬率0.64%0.91%0.14%注1：當年累計呆賬率數(shù)據(jù)來自，其他數(shù)據(jù)來自計財和數(shù)據(jù)庫。注2：應收賬款未包含分期未拋賬部分。假設(shè)應收賬款包含未拋帳，卡中心生息資產(chǎn)占比為37.4%上?？蛻魯?shù)及資產(chǎn)規(guī)模穩(wěn)步上升，活潑率堅持在81%左右，生息資產(chǎn)2占比在40%左右；2021年上半年注銷人數(shù)

2、及呆賬率同比去年均下降明顯。全國生息資產(chǎn)占比:40.2%全國活潑率:74.2%2021年上半年戶均收入增長約11元/戶，本錢降低約30元/戶。前臺營銷費用減少，同時由于客戶風險質(zhì)量較好，呆賬計提本錢極低。注：數(shù)據(jù)來源于計財管理睬計2期。其他收入包括滯納金、年費、取現(xiàn)費、支付業(yè)務收入和其他發(fā)卡收入；前臺本錢為推行、市場、商務三個前臺部門的管理費用及營銷費用。作業(yè)風控本錢中未包含還款本錢，總本錢中未包含客服及后臺管理本錢。2021年上半年盈利才干穩(wěn)步上升收入構(gòu)成本錢構(gòu)成項目2010上總（千）2010上戶均2009下戶均利息207,479 141.5 132.8發(fā)卡行回傭143,544 97.9 9

3、5.1分期收入20,482 14.0 12.5其他收入50,586 34.5 36.2收入?yún)R總422,091 287.8 276.6資金成本63,916 43.6 29.1呆賬計提1,242 0.8 20.6催收成本9,499 6.5 6.6卡部成本21,36714.614.6前臺成本36,719 25.0 46.4作業(yè)風控成本43,79229.933.1成本匯總176,534 120.4 150.4利潤245,556 167.4 126.2上海戶均利潤排名第一，上海在各項收入上均低于深圳，但其本錢控制優(yōu)于深圳。2021年上半年上海戶均利潤排名第一利息回傭分期收入其他收入資金本錢前臺本錢呆賬計

4、提卡部本錢催收本錢作業(yè)風控本錢上海深圳廣州北京成都全國2010年上戶均利潤167162145145 114 111 2010年上戶均利潤排名1 2 3 4 7 -2009年下戶均利潤排名1 2 3 4 6 - 注：數(shù)據(jù)來源于計財管理睬計2期。其他收入包括滯納金、年費、取現(xiàn)費、支付業(yè)務收入和其他發(fā)卡收入；前臺本錢為推行、市場、商務三個前臺部門的管理費用及營銷費用。作業(yè)風控本錢中未包含還款本錢，總本錢中未包含客服及后臺管理本錢。上海深圳廣州北京成都全國2021/06上海活潑率/回傭率/戶均買賣額在五城市中均進前三注：2021年2季度活潑率：數(shù)據(jù)來源方案財務部，循環(huán)率：數(shù)據(jù)來源， 回傭率：來自作業(yè)部

5、清算效力室，數(shù)據(jù)為買賣地回傭率，不含網(wǎng)絡(luò)買賣。 活潑戶戶均買賣2021年2季度買賣總額/2021年2季度活潑戶數(shù)/3；買賣總額數(shù)據(jù)來源市場部，包含預借現(xiàn)金及分期?；顫娐逝琶诙?，僅次于深圳循環(huán)率排名第四，高于北京回傭率居首位活潑戶戶均買賣排名第三，次于北/深元全國 74.2%全國 20.4%全國 0.50%全國￥33322021/06上海高價值客戶、普通盈利客戶占比略高于北/廣/深小額循環(huán)戶7.8%潛在循環(huán)戶3.3%普通分期戶0.9%小康消費戶13.9%偶爾用卡戶14.1%小額超市戶9.0%潛力消費戶18.8%睡眠戶13.0%疑似套現(xiàn)戶0.4%富有消費戶4.1%深度循環(huán)戶7.8%淺度循環(huán)戶2.

6、2%極低回傭戶4.4%分期理財戶0.3%高價值客戶17.1萬普通盈利客戶30.4萬臨界客戶49.3萬耗費客戶20.9萬上海高價值、普通盈利客戶占比略高注：細分模型的目的客戶為排除了學生、白金、公務、新戶和風險戶的普通客戶流通戶，約118萬上海、深圳及全國主要目的比較 (Dashboard of Metrics)指標上海深圳全國2009下2010上2009下2010上2009下2010上客戶數(shù)（千） 1,432 1,500 764 826 11,603 12,519 資產(chǎn)規(guī)模（百萬） 5,654 5,973 3,630 3,772 37,582 40,765 戶均利潤(A=B-C)126.2 1

7、67.4 120.7 162.0 75.5 111.4戶均收入(B)276.6 287.8 307.4 310.3 219.0 226.5戶均成本(C)150.4 120.4 186.8 148.3 143.5 115.1累計呆賬率0.91%0.14%1.43%0.25%1.29%0.15%回傭率0.58%0.62%0.43%0.50%0.46%0.50%循環(huán)戶占比22.5%21.9%22.9%22.0%20.8%20.4%生息資產(chǎn)占比35.8%40.8%30.7%35.5%34.2%39.8%單位全成本收入貢獻(戶均收入 / 戶均成本)1.8 2.4 1.6 2.1 1.5 2.0 單位卡部

8、+前臺成本收入貢獻(戶均收入 / 戶均卡部+前臺成本)4.5 7.3 4.5 7.0 3.7 5.8 單位呆賬損失收入貢獻(戶均收入 / 戶均呆賬)20.4 49.0 10.6 25.3 13.8 38.0 規(guī)模與利潤回傭循環(huán)本錢效率注：以上是城市主要目的列表，計財正在研討如何利用現(xiàn)有的或更好的目的來衡量各類業(yè)務的效率和效益，尤其是涉及到前臺業(yè)務條線的上海卡部總體運營良好，我們此次分析目的？問題一近期上海卡部新戶獲取質(zhì)量如何？是否有待完善之處？下一階段新戶獲取有哪些側(cè)重點？問題二存量客戶的消費增長是否合理？集中在哪些類別商戶和客戶上？如何探索精準的匹配商戶和客戶，通過Usage Program

9、提升交易量？問題三近期市場營銷預算使用情況如何？營銷資源投放有哪些傾向？問題四近期店面分期和消費信貸的經(jīng)營狀況如何？下一階段經(jīng)營中需要注意哪些問題？目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及運營分析新戶獲取質(zhì)量分析存量客戶運營分析2021年上半年運營動態(tài)從過去兩年新戶的盈利表現(xiàn)來看，新戶質(zhì)量繼續(xù)提高新戶發(fā)卡半年后盈利情況戶均利潤增長緣由：利息收入堅持穩(wěn)定買賣回傭大幅增長分期收入增長明顯呆賬損失大幅下降催收本錢資金本錢呆賬損失其他收入分期收入利息回傭注1：由于管理睬計2期早期數(shù)據(jù)不全，此處數(shù)據(jù)為風管計算所得。2021上客戶的資金拆借利率為3.3%，后三個發(fā)卡時段的資金拆借利率為1.6%，因此資金本錢相差較大

10、。注2：已排除學生戶，如不排除學生戶，那么2021下的利潤最低?；貍蛟鲩L和呆賬減少對戶均利潤增長的奉獻率分別為：45%和46%發(fā)卡時間2008上2008下2009上2009下半年后收入30333538半年后成本161354半年后利潤1420 23034A.白金B(yǎng).車族C.房族D. 優(yōu)企中高層E.學歷進件F.普通行業(yè)1G.普通行業(yè)2H.普通行業(yè)3I.低端客群J.學生注:F.普通行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務所的普通員工G.普通行業(yè)2：政府/軍隊/醫(yī)院/學校的普通員工H.普通行業(yè)3：酒店/傳媒/文娛/效力業(yè)/公用事業(yè)/交通運輸?shù)钠胀▎T工新發(fā)卡客戶戶均利潤增長主要得益于客群構(gòu)造的改善：高

11、端客群占比提升、低端客群發(fā)卡收緊、學生卡停發(fā)。新戶盈利才干增長的重要緣由是客群構(gòu)造的不斷改善不同客群人數(shù)占比發(fā)卡政策變動：2021年07月，國政通學歷查詢上線，對于學歷客群的獲取才干大幅提升2021年12月，低端客群中男性傭金制銷售與效力人員暫停推行2021年12月，學生卡暫停推行2021年04月，精致版白金卡上市，消費門檻、年費規(guī)范大幅下降，客群增長明顯客群的消費與活潑表現(xiàn)根本都呈現(xiàn)上升態(tài)勢2021下半年與2021上半年發(fā)卡客戶活潑率對比08年上半年與09年上半年發(fā)卡客戶活潑率對比2021下半年與2021上半年客戶戶均普通消費對比白金和車族實動率及普通消費金額均下降，但其他各類客群都在上升；

12、學歷進件例外，緣由為2021年大力推行學歷進件，客群數(shù)大幅增長。注:普通行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務所的普通員工普通行業(yè)2：政府/軍隊/醫(yī)院/學校的普通員工普通行業(yè)3：酒店/傳媒/文娛/效力業(yè)/公用事業(yè)/交通運輸?shù)钠胀▎T工注:學歷客群下降由于國政通上線后，由檢附學歷變?yōu)楹蠖瞬樵儯蛻魧傩杂凶兓囎逑陆凳怯捎诓糠謨?yōu)質(zhì)有車族轉(zhuǎn)化為白金戶白金戶下降是由于近期大額(房/車類)消費下降近期發(fā)卡客戶的循環(huán)率有所下降，但由于客戶消費金額的增長，因此利息收入沒有出現(xiàn)下降。但伴隨風險的顯著降低，各類客群的循環(huán)率也有所下降呆賬率循環(huán)戶數(shù)占比2008上 2009下 A.白金 0.00%0.00%B.車

13、族 1.60%0.30%C.房族 1.30%0.00%D.優(yōu)企中高層 0.80%0.00%E.學歷進件 0.50%0.10%F.一般行業(yè)1 1.40%0.10%G.一般行業(yè)2 0.50%0.00%H.一般行業(yè)3 1.80%0.00%I.低端客群 2.20%0.20%J.學生 0.30%0.00%總體1.50%0.10%注：呆賬率為發(fā)卡一年內(nèi)累計呆賬率2021年發(fā)卡的客戶循環(huán)率高但并不是可運營的循環(huán)呆賬損失極高，利息無法收回，目前的循環(huán)才是相對安康并可運營的循環(huán)注:F.普通行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務所的普通員工G.普通行業(yè)2：政府/軍隊/醫(yī)院/學校的普通員工H.普通行業(yè)3：酒店/

14、傳媒/文娛/效力業(yè)/公用事業(yè)/交通運輸?shù)钠胀▎T工客群的繼續(xù)改善也得益于今年A戰(zhàn)略的有序執(zhí)行A戰(zhàn)略實施從循環(huán)女性、城市青年、車族、學歷客群四方面有序展開。1月3月4月7月8月1.高循環(huán)女性額度提升3.有車族群積極獲取4.學歷客群深化發(fā)掘2.開放城市青年專案對于滿足本地戶籍或持有上海市區(qū)車牌有車客戶放開行業(yè)及職位限制對于有車族群簡化文件檢附要求對循環(huán)傾向高、風險相對較低的女性客群，按照其行業(yè)職位作額度適度調(diào)升開放ASCORE評分較好客戶政策(以年輕客群為主體)新YOUNG卡上市，簡化學歷證明文件檢附要求開放城市戶籍+30歲以下客戶+排除一線人員開放大專學歷A戰(zhàn)略關(guān)注的客群推行態(tài)勢良好，上海車族客群

15、推行有待加強五城市新戶有車族比對戶均AR循環(huán)AR占比呆賬率城市青年1385元38%0.12%有車族4949元31%0.32%學歷客群1320元35%0.23%全體客戶1506元34%0.16%全年發(fā)卡客戶2021年底中心目的預估上海地域上半年新戶有車族占比2.9%，較8%的目的還有一定差距，其他幾類客群態(tài)勢良好。預估值提升幅度戶均初始額度856445%戶均AR121236%戶均循環(huán)AR36136%女性客群額度提升年底中心目的預估注1：目的預估參照2021年發(fā)卡客戶在2021年底表現(xiàn)，數(shù)據(jù)已排除白金卡要素。注2：各類客群之間存在交叉景象。發(fā)掘優(yōu)質(zhì)新戶的重要根據(jù)之一是“高活潑、高收益(87%,39

16、4)活潑戶戶均利潤活潑率2021年下半年新戶表現(xiàn)尋覓途徑大力推行此類客群，但留意防備風險！有條件的限制推行我行主要客戶來源，09年下半年發(fā)卡客戶占比達68%，且生長潛力大，不能忽視！車族、有房族、中高層是“高活潑、高收益客群的主要構(gòu)成，也依然是新戶獲取的關(guān)鍵。高活潑高收益低活潑高收益高活潑低收益低活潑低收益注:F.普通行業(yè)1：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務所的普通員工G.普通行業(yè)2：政府/軍隊/醫(yī)院/學校的普通員工H.普通行業(yè)3：酒店/傳媒/文娛/效力業(yè)/公用事業(yè)/交通運輸?shù)钠胀▎T工低收益客群的有條件發(fā)掘也是新戶獲取時不可忽視的重點客戶類型性別年齡活潑率活潑戶戶均利潤男女A.18-30B.

17、30以上A.18-30B.30以上建議對于政府、軍隊、醫(yī)院及學校普通員工，由于其客戶均為行職業(yè)客戶，建議推行以推行男性年輕客群為主學歷進件男女A.18-30B.30以上A.18-30B.30以上學歷進件客戶活潑率相差不大，但年輕男性戶均利潤明顯高出，建議推行年輕男性為主低收益客群中，性別和年齡對于活潑率及收益均有影響，需求加強關(guān)注。低端客群男女A.18-30B.30以上A.18-30B.30以上思索到男性風險較高政策暫不開放，建議推行以推行女性年輕客群為主政府/軍隊/醫(yī)院/學校普通員工有效的客戶獲取結(jié)論建議主要結(jié)論新戶發(fā)卡質(zhì)量逐漸提升，主要得益于客群構(gòu)造的改善及風險程度的大幅下降；從各類客群本

18、身變化來看，近期發(fā)卡客戶除白金、車族活潑率、戶均消費下降外，其他客群均有不少提升；各類客群循環(huán)率均出現(xiàn)下降，但由于戶均消費增長，利息并未下降；按活潑率和戶均利潤可將客群分為三類：高活潑高收益：白金、車族、房族、行職業(yè)/績優(yōu)中高層高活潑低收益：建筑/制造業(yè)/高新產(chǎn)業(yè)/金融/事務所的普通員工、酒店/傳媒/文娛/效力業(yè)/公用事業(yè)/交通運輸?shù)钠胀▎T工、學歷進件低活潑低收益：政府/軍隊/醫(yī)院/學校的普通員工、低端客群推行建議有效執(zhí)行A戰(zhàn)略，獲取高活潑、高循環(huán)的客群。有車族的推行不太理想，應繼續(xù)大力推行有車族。大力推行高活潑高收益客群，但對于這類客戶風險控制至關(guān)重要，建議卡部繼續(xù)堅持對風險的敏感度，繼續(xù)完

19、善并加強三級審件等制度規(guī)范；不應忽視高活潑低收益客群，這類客戶仍是我行的主要客戶來源，高活潑率也是利潤的重要保證；限制推行低活潑低收益客群，結(jié)合這類客群性別、年齡的表現(xiàn)及風險考量，對低端客群，建議多發(fā)年輕女性客戶，對政府/軍隊/醫(yī)院/學校的普通員工，建議多發(fā)年輕男性客群目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及運營分析新戶獲取質(zhì)量分析存量客戶運營分析2021年上半年運營動態(tài)存量客戶1(持卡一年以上)消費增長合理，且增長速度平穩(wěn)月份存量客戶數(shù)(千)存量客戶數(shù)增長交易量(億)交易量增長戶均交易戶均交易200506139321%3.5399% 2,541 -200606288107%7.3107% 2,540

20、0%20070651275%11.659% 2,318 -9%20080683059%18.257% 2,292 -1%2009061,13535%26.948% 2,515 10%2010061,31113%33.625% 2,766 10%此處及下文所指存量客戶都是持卡時間超越一年的客戶，并排除學生、商務戶。排除房車買賣存量客戶買賣量2增長概覽買賣增長與戶數(shù)增長根本堅持一致，戶均消費額增長率在10%以內(nèi)動搖買賣增長與戶數(shù)增長堅持一致，且增速穩(wěn)定存量客戶戶均消費 預測效果良好1. 優(yōu)質(zhì)客戶定義：非行職業(yè)招行金葵花客戶；行職業(yè)/績優(yōu)高級擔任人；非行職業(yè)有車有房季度實際戶均消費預測戶均消費誤差2

21、004Q1 2,182 2,107 4%2005Q1 2,556 2,451 4%2006Q1 2,700 2,710 0%2007Q1 2,518 2,566 -2%2008Q1 2,650 2,637 0%2009Q1 2,613 2,675 -2%2010Q1 2,852 2,946 -3%2010Q2 2,832 2,850 -1%模型預測戶均消費與實踐值對比經(jīng)過模型測算可知，存量客戶買賣增長速度合理新增優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量和占比對客戶買賣量運營有很大作用能否可以經(jīng)過針對目的客戶和目的商戶的精準運營 進一步提升買賣量 ?R2=0.90存量客戶戶均消費金額模型計算所用的變量持卡兩年以內(nèi)客戶占比優(yōu)

22、質(zhì)客戶占比1城鎮(zhèn)居民穿著消費支出今年一二季度實踐消費略低于預測值約1%預測值實踐值經(jīng)過模型測算也可知存量客戶買賣增長速度合理MCC0906交易量(億)交易量增長金額(億)交易量增長比例主要原因航空類1.70.843%戶均增長(次均消費增加)餐飲類2.00.629%人數(shù)/戶均增長網(wǎng)絡(luò)類2.40.520%人數(shù)/戶均增長酒店類1.60.529%戶均增長公用事業(yè)0.00.323965%MCC變化電信服務0.20.3147%MCC變化男女成衣0.90.226%人數(shù)/戶均增長領(lǐng)事館0.1-0.1-82%未知99990.1-0.1-89%未知49020.1-0.1-100%批發(fā)類0.6-0.2-27%建材家

23、居0.3-0.2-62%慈善類3.5-3.3-94%MCC變化各類消費10年6月同比增長金額按照MCC各類消費增長緣由可分為，戶均消費金額增長，人數(shù)增長，MCC變化等。近期消費增長主要集中在航空、餐飲、網(wǎng)絡(luò)、酒店、成衣等注：由于今年以來對MCC規(guī)范化管理，有些MCC買賣(如慈悲類)下降明顯，估計明年很難有類似明顯的下降，回傭率也很難出現(xiàn)快速增長航空類餐飲類網(wǎng)絡(luò)類酒店類男女成衣類攜程 蘇浙匯*支付寶 錦滄文華大酒店 優(yōu)衣庫*東方航空*望湘園 快錢 上海仕格維大酒店 路易威登 上海匯付網(wǎng)絡(luò)科技 金錢豹環(huán)迅 漢庭 ZARA* 上海航空股份公司*避風塘 FRA00000SOC 世茂皇家艾美酒店 H&M

24、* 非常三亞 豐收日 美銀寶世茂北外灘開發(fā)建設(shè) 香奈兒 中國國際航空*俏江南*上?？潞＞W(wǎng)絡(luò)科技 香格里拉 克麗絲汀迪奧 上海軍利航空服務 小南國 上海敦善音樂設(shè)備上海南新雅大酒店 杰尼亞貿(mào)易 春秋航空上海海逸海鮮酒家 浦東新區(qū)林克司外商南洋大酒店 普拉達時裝商業(yè) 上海華程西南旅行社 上海愛一特餐飲* 金茂盛融游艇俱樂部 北京華貿(mào)素拉潘酒店 華美敦貿(mào)易 上海銀聯(lián)電子支付新旺 愛利琴商務咨詢 AGODA HOTEL 美特斯邦威*買賣量自然增長較快的商戶與我們做Usage Program的目的商戶之間 有何關(guān)系，如何選擇能夠是需求進一步思索和討論的。近期消費增長較快的商戶一覽12345687910東

25、方航空*: 帶 * 商戶處于列表中注：航空類商戶回傭率除攜程、非常三亞、銀聯(lián)電子支付缺失外，其他均為0.35%；餐飲類商戶回傭率均為1.40%； 酒店類商戶回傭率除北京華貿(mào)、AGODA 外，其他均為1.40%；成衣類商戶回傭率均為0.70%。0906處于高消費類客戶，本身消費增長有限，而偶爾用卡、超市戶等小額消費戶由于買賣量基數(shù)較小，增長比例呈現(xiàn)較多趨勢近期消費增長較快的客群有深度/小額循環(huán)、偶爾用卡、超市戶注1:按照0906西瓜圖分類方式，觀測09061006消費增長分布不包含房車類消費及美圓端消費西瓜圖分類1人數(shù)占比0906交易量(億)交易量占比交易量增長金額(億)交易量增長比例00.非目

26、標VIP6%7.0525%-0.53-7%00.風險戶3%0.391%0.1539%01.深度循環(huán)戶6%0.853%0.5565%02.淺度循環(huán)戶2%0.873%0.0910%03.分期理財戶1%0.632%-0.06-10%04.富裕消費戶3%3.8514%-0.35-9%05.小額循環(huán)戶9%0.773%0.3849%06.潛在循環(huán)戶3%0.813%0.1012%07.普通分期戶1%0.361%0.026%08.小康消費戶12%5.8821%0.163%09.偶爾用卡戶14%0.763%0.7294%10.小額超市戶9%0.622%0.66106%11.潛力消費戶14%3.9914%0.36

27、9%12.睡眠戶12%-0%0.28-13.極低回傭類3%0.672%-0.03-4%14.疑似套現(xiàn)類0%0.773%-0.44-57%累計100%28.27100%2.067%思索一：進展 Usage Program促動消費時，能否需求思索消費低但是有增長潛力的客戶？思索二：對于目前曾經(jīng)高消費的持卡人，需求針對哪些我們想要的客戶(如，高職位、高額度、消費銳減 )努力維持其消費？注2: 深度循環(huán)戶消費添加主要由于一年后約13%客戶轉(zhuǎn)到淺度循環(huán)、富有/小康消費引起 偶爾用卡/小額超市戶消費添加主要由于由于約30%客戶轉(zhuǎn)到小康/潛力消費戶 富有消費戶消費下降主要是由于約30%客戶轉(zhuǎn)到偶爾用卡或潛力

28、消費戶需求追蹤一段時期的買賣量、買賣金額變化情況中位數(shù)(Median)有時比平均值(Average)更能反映真實情況設(shè)置參照組，評價非自然增長(Inorganic Growth)長期的ROI比呼應率(Response Rate)有時更重要客群向好的方向遷移(shift)會是重要的關(guān)注目的活動目的( 做品牌 or 促消費 )？目的客群是什么？目的商戶是什么？資源投入產(chǎn)出多少？活動方式是什么，貼折 or 積分？14%8%12%4%8%21%0%2%32%餐飲消費活潑度總體消費活潑度高活潑中活潑低活潑高活潑中活潑低活潑高活潑中活潑低活潑高活潑中活潑低活潑討論：如何選擇適宜的客戶和商戶開展消費促動？1

29、5%9%12%3%8%18%0%2%33%202106客戶的 (餐飲) 消費活潑度分布客群遷徙中高活潑客群占比沒有明顯提高怎樣更好促動消費202106客戶的 (餐飲) 消費活潑度分布注: 總體消費：低活潑-3個月月均消費=230元；中活潑- 3個月月均消費5元 餐飲消費：低活潑-3個月內(nèi)無消費；中活潑- 3個月月均消費160元注: 總體消費：低活潑-3個月月均消費=230元；中活潑- 3個月月均消費5元 餐飲消費：低活潑-3個月內(nèi)無消費；中活潑- 3個月月均消費160元高效的客戶運營結(jié)論建議主要結(jié)論存量客戶(持卡一年以上)消費增長合理，且增長速度平穩(wěn)近一年消費的增長主要集中在航空、餐飲、網(wǎng)絡(luò)、

30、酒店、成衣等類別的商戶；由于買賣量基數(shù)較小，近期消費增長較快的客群有深度/小額循環(huán)、偶爾用卡和超市戶運營建議從消費增長的領(lǐng)域來看，航空、餐飲、酒店、男女成衣類的消費增長有較大空間，而這些消費恰恰是循環(huán)型客戶或者富有/小康類消費戶比較偏好的商戶，建議促動我行優(yōu)質(zhì)客戶在這些商戶上的消費嘗試匹配客戶與商戶之間的關(guān)系，尋覓適宜的目的客戶，適宜的目的商戶，經(jīng)過適宜的營銷手段開展Usage Program；要經(jīng)過設(shè)置參照組，進展活動效果評價客戶獲取與運營小結(jié)上海地域概覽截至2021年6月，上海地域流通戶150萬，客戶活潑率81%；應收賬款59.7億，生息資產(chǎn)占比41%。2021年上半年，上海地域?qū)崿F(xiàn)總利潤

31、2.5億1，戶均利潤167元；上半年營銷費用和呆賬計提大幅下降。上海地域戶均收入較高且戶均本錢控制較好，因此戶均利潤在全國主要城市中排名第一。新戶發(fā)卡質(zhì)量逐漸提升，得益于客群構(gòu)造的改善及風險下降；存量客戶(持卡一年以上)消費增長合理推行建議大力推行高收益客群，建議卡部堅持對風險的敏感度，完善和加強三級審件等制度規(guī)范。有效執(zhí)行A戰(zhàn)略，獲取高活潑、高循環(huán)的客群。有車族的推行不太理想，應繼續(xù)大力推行有車族。對低端客群，建議多發(fā)年輕女性，對政府/軍隊/醫(yī)院/學校的普通員工,建議多發(fā)年輕男性客群。運營建議航空、餐飲、酒店、男女成衣類的消費增長空間大，建議促動循環(huán)型客戶或者富有(小康)類消費戶在這些商戶上

32、的消費。嘗試匹配客戶與商戶之間的關(guān)系，尋覓適宜的目的客戶，適宜的目的商戶，經(jīng)過適宜的營銷手段開展Usage Program；經(jīng)過設(shè)置參照組，進展活動效果評價。需求留意：關(guān)于新戶獲取和存量客戶運營的建議是基于對卡中心現(xiàn)有的數(shù)據(jù)進展大量分析后得出的我們也留意到，由于一些內(nèi)外部數(shù)據(jù)的缺失，如，積分、營銷活動明細、錢包份額等，我們暫時無法解答一切客戶運營中遇到的問題，會在后續(xù)逐漸探求注1: 此處利潤計算未包含作業(yè)風控本錢中未包含還款本錢，總本錢中未包含客服及后臺管理本錢，此口徑下卡中心上半年盈利13.4億目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及運營分析2021年上半年運營動態(tài)行銷推行市場企劃商務開展1月 2月3

33、月 4月5月 6月147130160176196189187187153144162180日均消費力上半年目的達成率：人均產(chǎn)能108.2%；新戶數(shù)106.6%上半年推行新戶達成目的的106.6%，完成全年義務45.6%，業(yè)務開展符合時間進度要求。上半年上海卡部共獲取新戶51,479戶，人均月產(chǎn)能52戶新戶完成情況人均產(chǎn)能日均目的上海卡部違規(guī)推行1占比較低單位：萬分之注： 1.違規(guī)推行占比=推行問題+不實懇求+風險案件/同期進件總量 2.偽冒BP數(shù)據(jù)由風險管理部門提供 3.6月因發(fā)放上半年度津貼及防暑降溫費，戶均本錢被拉高。上海通路平均4.26bp7.46bp2021上半年累計偽冒BP2單位：元

34、/戶上?？ú客菩斜惧X逐月下降新戶推行作業(yè)規(guī)范、偽冒BP低，本錢走低32021年上半年，上?？ú坷塾媯蚊癇P4.26，低于通路平均程度，推行作業(yè)較為規(guī)范；推行本錢逐月下降。良好的推行業(yè)績得益于合理的人員構(gòu)造配置團隊構(gòu)造相對合理截止2021年6月，推行團隊人員構(gòu)造相對合理，三級業(yè)務代表人均產(chǎn)能69.9戶/人，產(chǎn)能略顯缺乏。見習：53人一級：69人二級：26人三級：30人人均產(chǎn)能構(gòu)造上半年各職級獎金達成情況上海卡部獎金達成率分月走勢近期業(yè)代獎金達成率不高，但人員流失率相對穩(wěn)定見習一級二級三級總體22%53%67%79%55%人員流失率上半年獎金達成率55%，低于同類城市平均程度(67%)，其中見習業(yè)

35、代達成率僅22%。上半年人員流失13%，持平全通路的流失程度(13%)，人員流失率相對穩(wěn)定，情況可控。推行建議團隊穩(wěn)定：二季度卡部人員調(diào)整較多。建議卡部加強新業(yè)務主任的培育，關(guān)注團隊穩(wěn)定，協(xié)助新組盡快釋放產(chǎn)能業(yè)務方式：上半年業(yè)務方式相對單一，資源分配強調(diào)公平，但資源利用率還有空間。建議卡部建立起相對穩(wěn)定、多元的渠道平臺合理分配各項資源，結(jié)合卡中心市場商務活動，助力推行。 梯隊建立：主任層面管理才干相對薄弱，人才培育跟不上，呵斥新主任人員選拔乏力。建議卡部建立相對健全的團隊梯隊，有認識加強對具有管理潛力人員的貯藏和培育目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及運營分析2021年上半年運營動態(tài)行銷推行市場企劃

36、商務開展上海地域AE卡推行進度領(lǐng)先截止7月底，上海卡部完成AE卡新戶311戶，居同類城市最高；目的完成度為14%，居同類城市第二。新戶發(fā)卡量目的及達成率2021年上半年營銷活動趨向整合營銷和高端客戶運營2021年Usage促動的數(shù)量銳減，高端客戶運營活動明顯添加；在預算運用構(gòu)造上，媒體預算明顯添加。09/10上半年營銷活動次數(shù)比較活動分類2009年上2010年上整合卡中心22Usage促動116特賣會展會10高端16產(chǎn)品00其他01合計1515 09/10上半年營銷預算運用構(gòu)造2021年上半年參與上海地域營銷活動的總?cè)藬?shù)為38,565人，總參與率為2.57% ，次均參與率為0.51%，整體參與

37、率尚有提升空間。百貨類營銷依然是下半年的營銷重點2021年上半年，上海地域我行買賣排名前10百貨的總買賣金額達8.7億，占一切百貨類買賣的28%左右，占總買賣金額的4.1%，這10家商戶中有7家是卡部協(xié)作過營銷活動的協(xié)作商戶，但是今年上半年還沒有進展協(xié)作，下半年建議卡部圍繞這7家商戶親密開展營銷活動的協(xié)作。排名 商戶名稱 上半年月均交易(百萬) 月均交易筆數(shù) 月均交易戶數(shù) 上半年營銷活動次數(shù) 1上海第一八佰伴有限公司 2425,46113,347-2上海久光百貨有限公司 2333,41519,957-3上海百盛廣場有限公司 1942,24425,011-4太平洋 1428,77120,305-

38、5上海東方電視購物有限公司 1213,7868,616-6上海奧特萊斯品牌直銷廣場1215,5828,107-7巴黎春天 1226,90014,004-8浦東國際機場免稅店 1110,8096,550-9東方商廈有限公司 117,8444,731-10匯金百貨 913,93110,113-上半年買賣量前十名的百貨商店，7家為卡部協(xié)作商戶，但今年上半年尚未開展營銷活動注: 以上商戶的回傭率均為0.70%。上海睡眠戶占比相對同類城市較高，其中深度睡眠戶比例較大五城市分睡眠戶占比和類型對比DSSGMOTH五城市分睡眠戶進件渠道對比五城市分睡眠戶卡種比較普卡金卡學生戶白金/無限截至1006，上海地域睡

39、眠戶占比19.2%，比上月添加0.2%；深度睡眠戶占睡眠戶54%；約7成睡眠戶為DS推行，普卡睡眠率較低，學生戶睡眠率較高。目錄卡部總體情況概覽客戶獲取及運營分析2021年上半年運營動態(tài)行銷推行市場企劃商務開展2021年分期付款業(yè)務執(zhí)行風管政策簡介臨額分期政策：分批次開放部分城市分期商戶的智能臨額短信分期權(quán)限，提高分期經(jīng)過率分期新產(chǎn)品試點政策：挑選教育、通訊運營商等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)商戶，試點開放24期以及分期上線5萬元的高金額重點行業(yè)商戶支持政策 ：順應前端針對百貨、服飾、通訊運營商、教育等行業(yè)的重點運營戰(zhàn)略，部分放寬商戶準入政策，支持前端業(yè)務分期小額速貸政策 ：分批次開放部分城市，對于低金額的購車

40、、裝修需求，給予優(yōu)質(zhì)卡人專項臨額政策，大大簡化流程收入中心授信政策：進一步完善以收入為中心的授信政策，強化了房產(chǎn)的作用和價值，拓寬收入認定渠道車輛免抵押試點政策(七月)：順應前端市場要求，進展上海免抵押試點，在有效控制風險的前提下，處理卡部現(xiàn)實問題店面分期消費信貸(車購易)2021年2021年2021年區(qū)域商務任務整體調(diào)整義務目的制定考核導向多口徑考核，即考核收入，又考核買賣量以商務中間業(yè)務收入為各項創(chuàng)收業(yè)務的獨一目的目的維度單一緯度從過去、如今和未來三個緯度，思索了以往的收入、目前的市場拓展空間以及未來的發(fā)卡、消費等目的考核方式分條線考核以整體中間業(yè)務收入作為卡部的指令性目的，各項商務業(yè)務分

41、期、收單、消費信貸條線目的作為指點性目的，讓卡部因地制宜開展業(yè)務。商代考核思緒調(diào)整考核導向目的維度考核方式以MBO打分為導向以創(chuàng)收為導向。按照萬元收入提成方式，卡部“干得越多，拿得越多，上不封頂，同時對高奉獻卡部給予一定的資源傾斜。設(shè)立“人均產(chǎn)能目的。鼓勵卡部“有效運用人力，提高人均產(chǎn)能，人均產(chǎn)能越高的卡部，商代的薪資收入也越高，同時有效控制了人力超編的情況。按照商務部制定的管理方法進展考核。因地制宜，考核到人的權(quán)限下放卡部。卡部根據(jù)各自的業(yè)務開展情況，制定有針對性的獎金分配方法以及商代晉、降級方法。上?？ú慷径日毴本幦?，商代缺編九人，人員的缺乏對卡部中間業(yè)務收入的達成呵斥了一定的影響；

42、人均產(chǎn)能穩(wěn)步增長，可見新版商代考核體系以及上?？ú克贫ǖ纳檀劷鸬墓膭詈凸芾矸椒ㄆ鸬酱賱幼饔谩Ｖ虚g業(yè)務收入及達成情況單位：萬上半年上?？ú恐虚g業(yè)務收入達成1,162萬元，達成率42.3%卡部人均產(chǎn)能穩(wěn)步增長單位：萬店面分期買賣量堅持增長，商戶構(gòu)造較全國更合理上半年上海店面分期買賣量9092萬，同比增長20%；上海分期商戶分布比較分散，相比全國更為合理，服裝百貨類分期商戶仍有很大發(fā)掘空間。20%店面分期買賣量同比增長20%店面分期商戶分布家電數(shù)碼教育培訓美容健身家具家居運營商服裝百貨與全國相比，上海商戶行業(yè)構(gòu)造更顯合理，擺脫了過分依賴家電的局面；另一方面，服裝百貨仍有很大的發(fā)掘空間。店面分期除

43、了在化裝品、家電行業(yè)浸透率低，其他行業(yè)較高上海在教育培訓、家居家具、運營商及美容健身行業(yè)的店均買賣量高于全國程度，但在家電、百貨的運營上低于全國程度，須強化店面運營。在浸透率上，化裝品和家電商戶浸透率較低。 分期商戶店均買賣量各行業(yè)主要商戶浸透率/月萬分期浸透率=分期買賣量/我行普通刷卡量浸透率較低顯著高于全國程度注：1、以上普通刷卡量數(shù)據(jù)是根據(jù)卡部提交的有效收單商戶號跑批得出，有效商戶號涉及的店面數(shù)量約占總分期店面數(shù)量的1/3，故本次數(shù)據(jù)僅供參考。2、統(tǒng)計時間為2021年上半年。車購易開展相對缺乏，政策調(diào)整后7, 8月開場出現(xiàn)買賣量攀升上?？ú可习肽曩I賣量僅為同類城市北京卡部的一半；車購易業(yè)

44、務不良率及強停率均高于全國今年7月上海實行車輛免抵押，7、8月買賣量環(huán)比分別大幅增長30%，8月買賣量1900萬風險表現(xiàn)買賣量交易筆數(shù)筆數(shù)占比交易金額金額占比上海7036%6,3118%北京1,48013%11,34114%全國11,009100%82,529100%注：統(tǒng)計時間為截至2021年上半年。強停率：M2+人數(shù)占比；不良率：M3+AR占比上半年上?？ú刻鼗萆虘魯?shù)量、質(zhì)量穩(wěn)步提升10年上海特惠商戶數(shù)量繼續(xù)增長，餐飲商戶數(shù)量穩(wěn)步提升；1月4月質(zhì)量抽查率較去年同期有明顯提升，較全國整體程度而言，還存在一定差距。特惠商戶數(shù)量及構(gòu)造質(zhì)量合格率總結(jié)建議分期業(yè)務：二季度上?？ú吭诜?、家居、健身等

45、行業(yè)分期業(yè)務成倍增長，構(gòu)成了多行業(yè)蓬勃開展的良好局面。截至7月，教育培訓類奉獻的手續(xù)費收入居各行業(yè)之首(26%)，而傳統(tǒng)家電類為23%；建議下半年在美容健身、教育培訓、IT通訊等行業(yè)加大營銷資源投入，開辟駕校、琴行等領(lǐng)域，穩(wěn)定和開展多行業(yè)全面開展的良好態(tài)勢；與其他卡部不同，上海的重要家電分期商戶是百思買。建議在維護與百思買的協(xié)作關(guān)系同時，加強與蘇寧的協(xié)作，盡量開創(chuàng)家電行業(yè)“兩條腿走路的局面車購易：二季度業(yè)務量較一季度增長顯著，希望下半年整合資源，繼續(xù)進展車購易小組專項鼓勵，繼續(xù)開展三季度經(jīng)銷商鼓勵政策；目前12期以下車型銷量占比較高(約40%)，36期銷量缺乏20%。建議充分發(fā)掘各品牌優(yōu)惠政策

46、，加強商代指點和4S點銷售顧問培訓，引導更多客戶從24期轉(zhuǎn)為36期分期，提升高收益的36期車型銷量占比，提高車購易中間業(yè)務收入；提升業(yè)務人員業(yè)務程度；從戰(zhàn)略全局上制定下半年戰(zhàn)略，確珍重點工程執(zhí)行的方案性和延續(xù)性，探求多種宣傳渠道和業(yè)務推行方式，在保證卡部達成的同時，努力提高上?？ú科嚪制谑袌稣加新始案鞯昝娴霓D(zhuǎn)化率。特惠商戶：建議在上半年初步搭建特惠體系的根底上，下半年提升特惠商戶的執(zhí)行力，降低對特惠業(yè)務的贊揚量，減少低質(zhì)特惠商戶在卡部的存量比例，定期去除持卡人無參與或贊揚率高的商戶，提升我行特惠業(yè)務的質(zhì)量；特惠商戶運營時，針對品牌連鎖商戶，卡部可一致管理。根據(jù)卡中心“非常食惠季的營銷主軸，建議下半年結(jié)合上海地域地理優(yōu)勢，加大快餐、正餐等品牌特惠商戶的拓展力度，努力將我行持卡人高消費頻次的TOP商戶開發(fā)為特惠商戶；加大品牌性特惠商戶的比例，提高特惠活動的頻率和力度，添加我行特惠商戶的曝光率，從而提高我行特惠業(yè)務的品牌知名度，提升持卡人對特惠活動的參與度，為我行信譽卡持卡人提供更好的差別化特惠效力。謝 謝！附錄：航空類增長TOP10商戶 商戶名0906總金額(百萬)1006總金額(百萬)金額增長(百萬)0906客戶數(shù)戶數(shù)增長率0906戶均金額戶均金額增長率攜程 81.40140.87