2022年銷售能力提升之談判技巧培訓(xùn)課件

1、銷售能力提升之 談判技巧談判技巧改善背景： 目前現(xiàn)狀： 隨著顧客滿意度的斷提高 ，市場選擇條件增多，顧客在選購商品 時(shí)有了更多的考慮因素。銷售顧問需要提高對應(yīng)的談判討巧，從而促進(jìn)達(dá)成交易。談判技巧改善方案： 1、分析銷售現(xiàn)狀，設(shè)定問題方向，組織討論改善方案； 2、制定培訓(xùn)計(jì)劃，分享談判案例； 3、提出疑問，總結(jié)解決問題方案； 4、好事例分享，提出不斷改善計(jì)劃；談判技巧什么是談判？ 什么時(shí)候需要談判？ 談判的最高境界是什么？談判技巧 互 動(dòng)規(guī) 則：1、設(shè)定場景2、隨機(jī)選定銷售顧問3、其余人員根據(jù)場景模擬，在空白答題紙上寫出 你所看到的優(yōu)勢、劣勢并進(jìn)行分析發(fā)言4、根據(jù)答題紙所寫答案，組內(nèi)進(jìn)行研究匯

2、總，選派 代表進(jìn)行發(fā)言分析，培訓(xùn)結(jié)束后，根據(jù)課堂表現(xiàn) 進(jìn)行評分。談判技巧 場 景顧客：楊女士 28歲 已婚 保有車輛：雅力士背景：楊女士想為自己添置一臺轎車，做為上下班代步工具。在網(wǎng)上看好凱美瑞240G豪華版 白色，目前已了解到可讓利1.5萬。價(jià)格合適當(dāng)天可提車，來的路上聽廣播已得知長春有兩家經(jīng)銷店。 談判技巧 總結(jié)發(fā)言時(shí)間那么，究竟什么是談判呢？ 顧名思義，談判談判，也就是先談而后再判?！罢劇笔侵鸽p方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個(gè)判定。簡而言之，談判就是 為達(dá)到某一目的而跟另一方或另幾方進(jìn)行協(xié)商的一個(gè)過程。 什么時(shí)候需要談判呢？ 早晨醒來，究竟是誰去買早餐而老公

3、（老婆）進(jìn)行討論；上班后，和客戶就一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格討價(jià)還價(jià)；下班后，你喜歡吃中餐，而老公（老婆）喜歡吃西餐，又需要進(jìn)行討論，最終作出決定可見，談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到中國加入WTO，都是一個(gè)談判的過程 談判無處不在，那談判的最高境界是什么呢？我們平時(shí)經(jīng)常能聽到“雙贏”這個(gè)詞，但對于商業(yè)談判而言，一方多要1分錢，另一方就會(huì)少賺1分錢，似乎永遠(yuǎn)是個(gè)矛盾。對于談判而言，所謂雙贏，是要在談判雙方離開談判桌時(shí)，都感覺到自己贏得了談判。 既然談判如此重要，又無處不在，那么，掌 握一定的談判技巧，也就很有必要。 任何一個(gè)談判，都可以按照進(jìn)程劃分成三個(gè)階段：開局、中場、終局。以下，就按

4、這三個(gè)階段簡要介紹一些談判的技巧。 一、開局談判技巧 1、開局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的期望值 美國前國務(wù)卿、談判大師亨利基辛格（Henry Kissinger）博士曾經(jīng)說過 ： “談判桌前的結(jié)果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！?看看以下幾個(gè)場景： 在面試時(shí)，你為什么經(jīng)常會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的工資待遇？ 老板分配給你一項(xiàng)工作，你預(yù)計(jì)5天可以完成，但會(huì)和老板說爭取7天完成； 去專賣店買一條褲子，你的期望值可能是150元，但你往往會(huì)第一次就還價(jià)到130元 仔細(xì)對照以上幾個(gè)場景，再認(rèn)真思考一下，為什么會(huì)這么做，相信你就 會(huì)明白為什么需要在談判開始時(shí)抬高自己的要求。 、它可以讓你有更大的

5、談判空間 之所以這么做，一個(gè)主要的原因就是：它可以讓你有更大的談判空間。 道理非常簡單，如果你是買家，你隨時(shí)都可以提高價(jià)格，但卻很難降低價(jià)格 如果你是賣家，你也隨時(shí)可以降低價(jià)格，但卻很難增加報(bào)價(jià)。 、對方可能直接答應(yīng)你的條件 當(dāng)你開出一個(gè)自認(rèn)為非常離譜的條件后，對方很有可能直接答應(yīng)了你的條件，不費(fèi)吹灰之力，就多賺了一筆，何樂而不為呢？ 、會(huì)抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價(jià)值和地位 “物美價(jià)廉”只是一種理想狀況，大家更相信“一分價(jià)錢一分貨”。如果你適當(dāng)抬高你的報(bào)價(jià)或條件，會(huì)在一定程度在抬高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價(jià)值和地位。 、可以讓對方在談判結(jié)束時(shí)感覺到他贏得了談判 之所以要在談判開始階

6、段就盡量抬高條件，還有一個(gè)重要原因：這可能是唯一可以讓對手在結(jié)束談判時(shí)感到他贏得談判的方式。 當(dāng)然，抬高開局條件也要有一定的技巧： 一定要讓對方感覺你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對方感覺你的條件非?？量?，而且你的態(tài)度也非常堅(jiān)決，那么只會(huì)讓對方認(rèn)為你毫無談判的誠意，最終的結(jié)果可能只有兩種：根本無法開始談判，或是一開始就使談判陷于僵局。 舉個(gè)例子： 你和客戶談銷售一批設(shè)備的事情，你的期望單價(jià)是1萬元/臺，于是，你可以這樣告訴對方：“或許在更準(zhǔn)確地了解您的需求之后，我們還能做一些調(diào)整，但就目前的情況而言，根據(jù)您的訂貨時(shí)間、數(shù)量、等要求，我們能給予您的最優(yōu)惠的報(bào)價(jià)是1.2萬元/臺?！甭犃诉@個(gè)價(jià)格

7、，買家或許會(huì)認(rèn)為：“簡直是個(gè)瘋子，居然敢報(bào)出這個(gè)價(jià)格，不過感覺還有談的余地，我不妨和這個(gè)家伙談一談，看看能把價(jià)格壓低到多少?！?2、如何開出（遠(yuǎn)）高于預(yù)期的開局條件 在下定決心開出高于自己預(yù)期的條件之后，到底如何確 定自己的條件呢？ 、界定自己的目標(biāo)范圍 經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。 舉例說明： 汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)15萬元，你的期望值是14萬元，那么，你第一次的出價(jià)就應(yīng)該是13萬元（或者更低）。 但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。、你對談判對手的情況了解的越少，

8、你所開出的條件就應(yīng)該越高 正如前面所講，只要你讓對手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽的提出你自認(rèn)為非常離譜的條件。 如果雙方是初次接觸，對方在聽到你的條件后可能會(huì)非常驚訝，但在接下來的談判過程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對方感覺你初次合作很有誠意。 3、永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對手的第一次報(bào)價(jià) 先看一個(gè)場景：你打算買輛二手車，經(jīng)過考察，看中了一輛，對手開價(jià)5萬元，你覺得價(jià)格也比較合適了，但還是有點(diǎn)不甘心，于是決定報(bào)價(jià)4.5萬元。你本以為賣家會(huì)非常生氣，誰知道，賣家只是稍微遲疑了一下，說：“好吧，4.5萬賣給你了現(xiàn)在我們就去辦過戶手續(xù)吧！” 你會(huì)怎么想呢？相信絕大多數(shù)的人都會(huì)認(rèn)為：“天哪，

9、我真傻，這一定是哪里出了問題，我如果開價(jià)4.3萬，或許賣家也會(huì)答應(yīng)的，就這樣，我多花了2000元?！?所以說，如果你立即答應(yīng)對手的第一次報(bào)價(jià)，對手通常會(huì)有兩種反應(yīng)： 、我本來可以做的更好（賣出更高的價(jià)格/花更低的價(jià)格買這個(gè)東西）； 、太不可思議了，一定是哪里出了問題。 但是，如果對手的條件實(shí)在是太具誘惑性，如果不立即答應(yīng)，機(jī)會(huì)可能就錯(cuò)過了，我們又該如何應(yīng)對呢？ 、保持鎮(zhèn)靜 無論對手的條件多么誘人，你都必須保持鎮(zhèn)靜，不能流露出非常興奮、迫不及待的表情。 、運(yùn)用“更高權(quán)威法” 4、知道對方的條件后立即大膽地表示意外 先看一個(gè)場景：你到一個(gè)家具店去購買一張沙發(fā)，同樣品牌的產(chǎn)品，你已經(jīng)看過好幾個(gè)地方了

10、，價(jià)格也了解清楚了。店老板開價(jià)1000元。天啦，我不會(huì)聽錯(cuò)了吧，其它店鋪的開價(jià)至少都是1100元。如果你沒有表示意外，店老板就會(huì)接著說：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費(fèi)50元?！保ㄔ竞芸赡苁敲赓M(fèi)送貨的） 最后談判的結(jié)果會(huì)怎樣？多半是1000元，免送貨上門費(fèi)。而如果你在聽到1000元的價(jià)格的時(shí)候，立即就表示出很意外，“不會(huì)吧，同樣的東西，其它店家標(biāo)價(jià)也是1000，但我還價(jià)到950元，店家都同意了，而且是免費(fèi)送貨上門?！苯Y(jié)果會(huì)怎樣？你自己想吧。 所以說，在知道對方的條件后，一定要立即表示意外。切記：傻子才會(huì)指望你立即接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你沒有表示出意外，對方就會(huì)認(rèn)為你是有可能接受他提

11、出的遠(yuǎn)超過他預(yù)期的條件的。 如果你表示出很意外，對方通常會(huì)作出一些讓步。但如果沒有任何表示，只會(huì)讓對方變得更加強(qiáng)硬和自信。 即使不是與對方在當(dāng)面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚（電話、E-mail、QQ或MSN等）。 5、誘使對方先出價(jià) 在談判開局階段，一定要誘使對方先出價(jià)，當(dāng)然，也就是要避免被對手誘惑而先出價(jià)。理由有三： 、對方的出價(jià)或許會(huì)遠(yuǎn)超自己的預(yù)期； 、對方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標(biāo)范圍，而界定目標(biāo)范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大； 、讓對方先出價(jià)，是使自己占據(jù)主動(dòng)地位的唯一方式。 掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氛圍，有助于爭取到最大的利

12、益。 稍 作 總 結(jié)開局談判應(yīng)注意： 開局的條件一定要（遠(yuǎn)）高于你的預(yù)期 永遠(yuǎn)不要立即接受對方的報(bào)價(jià)或條件 知道對方的條件要立即表示意外 誘使對方先出價(jià)二、中場談判技巧中場是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最能展現(xiàn)談判技巧的環(huán)節(jié)。以下簡單介紹三個(gè)技巧： 1、如何應(yīng)對對手的影子談判策略 【談判實(shí)例】伊麥思銷售經(jīng)理A和B公司洽談1000件夾克衫的訂單，A最初開價(jià)150元/件，B還價(jià)120元，雙方經(jīng)過近1周時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，同意按135元/件執(zhí)行，A拿出購銷合同，此時(shí)，B突然提出，根據(jù)他們公司的相關(guān)規(guī)定，簽訂合同前，尚需公司采購委員會(huì)審批一下。 次日， B致電給A，“我們公司采購委員會(huì)經(jīng)過討論，否決了這個(gè)價(jià)格，根

13、據(jù)預(yù)算計(jì)劃，采購委員會(huì)能接受的最高價(jià)格是133元/件。” 假定你是A，該如何選擇： 假定你是A，該如何選擇： 、辛苦了一周，擔(dān)心失去訂單；加之公司的底價(jià)是125元，感覺利潤還可以，遂很無奈地接受B的新價(jià)格。 、不同意B的價(jià)格，取消合作。 、重新開始艱苦的談判，最終的價(jià)格一定是介于133和135之間，很可能是134元/件 在談判過程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行或者你感覺即將順利結(jié)束的時(shí)候，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權(quán)： 或許他的確沒有決定權(quán)，最終的決定權(quán)在他的直接上司； 這只是對方的一個(gè)談判技巧影子談判策略 （更高權(quán)威策略）那么，如何應(yīng)對談判對手的“影子”策略呢？ 、在談

14、判開始之前，設(shè)法讓對手承認(rèn)，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請示其他人； 、以毒攻毒。同樣使用“影子”策略，讓對方明白你的用意，一般對方會(huì)立即使用此策略；切記；對手每次叫停這種策略時(shí)，你都應(yīng)該把報(bào)價(jià)的水平恢復(fù)到第一次的水平 需要說明的是，“影子”策略，有時(shí)又稱為“更高權(quán)威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高權(quán)威”，一定要是個(gè)模糊的實(shí)體，而避免使用明確的個(gè)人，否則，很容易帶來被動(dòng)。（對手很容易提出直接和你的更高權(quán)威談判） 2、絕對不要首先提出折中的方案 前面已經(jīng)提過，很多人的潛意識里面總有一種折中的思維定勢，即最終成交條件是雙方條件的平均值。 正因?yàn)槿绱?，你千萬要記住，不要主動(dòng)提出與

15、對方的條件進(jìn)行折中，而要鼓勵(lì)對方首先提出折中。舉例說明 ：你想購買一輛汽車，經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)是15萬元，你的開價(jià)是14萬元，你運(yùn)用了“立即表示意外”的開局策略，經(jīng)銷商把價(jià)格降低到14.8萬元，而你同意14.2萬元接下來怎么辦呢？看起來很簡單，如果你提出折中的價(jià)格14.5萬元，對方一定會(huì)接受。 但如果你提出：“既然是這樣，我們一人讓一步吧，14.5萬元，如何？” 如果你遇到的是個(gè)談判高手，對方的回答很有可能會(huì)出乎你的意外：“的確是這樣，我們也談了很長時(shí)間了，其實(shí)我們的差距也不大的，我開價(jià)14.8萬元，你還價(jià)14.5萬元，也就3000元的差距，我很有誠意的，就14.65萬吧！” 看看結(jié)果。對方轉(zhuǎn)眼間就

16、將談判的空間從14.214.8縮小到14.514.8。因此，千萬不要主動(dòng)提出折中，而是誘使對方先提出折中、千萬不要進(jìn)入認(rèn)識的誤區(qū)：只有價(jià)格折中才是對雙方都公平的做法； 、當(dāng)雙方的價(jià)格或條件出現(xiàn)差距時(shí)，不一定要取中間值，因?yàn)槟阃ǔ?huì)有若干次討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)； 、千萬不要主動(dòng)提出價(jià)格或條件的折中，而要誘使對方首先提出來，這樣可以將談判空間向有利于自己的方向縮小； 、讓對方先提出價(jià)格或條件折中，實(shí)際上是在鼓勵(lì)對方作出妥協(xié)，即使最終無法再次進(jìn)行折中，你也可以裝出非常不情愿的樣子接受他的條件，讓對方感覺到他贏得了這場談判的勝利； 3、讓步之后要及時(shí)索取回報(bào) 【談判實(shí)例】 伊麥思公司同某公司簽訂一項(xiàng)合同，供

17、應(yīng)5,000頂帽子，雙方約定的交貨期為9月10日。9月3日，該公司打來電話，要求提前到5號或6號送貨。 由于伊麥思公司在簽訂合同時(shí)預(yù)留了足夠的時(shí)間，實(shí)際在9月2日時(shí)，該公司訂購的 5,000頂帽子已入庫。 假定你是伊麥思公司負(fù)責(zé)該公司業(yè)務(wù)的銷售人員，該如何做？ A、不同意，嚴(yán)格執(zhí)行合同，仍然在10日送貨； B、同意5號送貨（心想方正放在我們倉庫還占地方，不如早點(diǎn)送掉）； 優(yōu)秀的談判人員會(huì)這么做： 首先，分析對方為什么要求提前送貨呢？（他們的上家要求提前交貨？他們的慶典活動(dòng)提前舉行了？） 其次，想想如果提前送貨對自己有何利弊少占倉庫位置，節(jié)省保管費(fèi)用； 答復(fù)：“我和生產(chǎn)部的同事們商量一下，看看能

18、否趕趕進(jìn)度吧。不過如果我們能夠提前交貨的話，你又能為我們做什么呢？” 猜猜看，結(jié)果會(huì)怎樣？ 該公司：“這樣吧，5號送貨過來的時(shí)候，我們先付50%的現(xiàn)金給你，剩下的貨款仍然按合同，月底給你們。” 伊麥思：“（高興的差點(diǎn)噴出來，原本約定的是先送貨，貨款月底開支票的）好吧，我馬上去商量商量！” 及時(shí)索取回報(bào)的技巧及注意事項(xiàng)： 、及時(shí)索取回報(bào)，可以讓你所作出的讓步更有價(jià)值； 、及時(shí)索取回報(bào)，可以幫你避免很多麻煩（如果對手知道每次讓你讓步都要他付出代價(jià)的話，他就不會(huì)無休止地一直讓你讓步）； 、一定要及時(shí)，在對手要求你讓步的同時(shí)，當(dāng)即提出，事后再提出，對手一般不會(huì)同意； 、注意表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟?/p>

19、做這個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”，千萬不要索取具體的報(bào)酬，避免在雙方之間造成一種對抗的情緒； 注意避免以下兩種方式：“如果我們5號送貨了，你能不能先付50%的貨款給我呢？”、“如果我們能夠5號送貨，你能提前付款嗎？” 三、終局談判技巧雙方經(jīng)過一定時(shí)間的討價(jià)還價(jià)，談判看似即將結(jié)束，但往往是在這個(gè)時(shí)候，一些富有經(jīng)驗(yàn)的談判人員容易使用一些技巧，從而很輕易的獲取更多的利益。 1、黑臉白臉策略 【談判實(shí)例】 伊麥思銷售經(jīng)理A和B公司洽談1000件夾克衫的訂單，雙方經(jīng)過多次的電話溝通，基本確定了價(jià)格是150元/件。約定好時(shí)間，A來到B公司，和B公司的采購部經(jīng)理在會(huì)議室進(jìn)行洽談，突然，B公司總經(jīng)理推開會(huì)議室的

20、門，看了看，采購部經(jīng)理說：“張總，我正在和伊麥思的王經(jīng)理討論夾克衫的事情，您有空嗎？要不一起聽聽！”很自然，張總坐下來了。 幾分鐘過后，張總突然站起來，臉色陰沉地說：“小李，我感覺伊麥思的東西不值這個(gè)價(jià)格，你看著辦，我還有事情處理，先走了！” 李經(jīng)理很尷尬的說：“很抱歉，王經(jīng)理，我們張總就是這個(gè)脾氣，你不要介意。其實(shí)我個(gè)人還是蠻喜歡你們的產(chǎn)品的，我們繼續(xù)談?！?“如果你能在價(jià)格上更加靈活一點(diǎn)，我想我還可以在張總那里去爭取爭取的，也很有希望。” 假定你是A，該如何選擇： 這就是我們經(jīng)常所說的“黑臉白臉策略”。那么，如何識別和應(yīng)對談判對手的黑臉白臉策略呢？ 、黑臉白臉策略是一種非常有效的談判策略，

21、可在不導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給對手施加壓力。人們使用黑臉白臉策略的頻率遠(yuǎn)比你想象的高。每當(dāng)你同時(shí)面對兩個(gè)談判對手時(shí)，就一定要當(dāng)心； 、應(yīng)對黑臉白臉策略的最好的方式就是識破它，一旦被識破，對方通常會(huì)選擇放棄，但要注意識破的方式，以免引起對手的尷尬。 注意到對方是兩個(gè)人，并在使用黑臉白臉策略，可以微笑著說：“李經(jīng)理，你們不是在玩黑臉白臉策略吧，呵呵，我們還是回到正題上吧！” 2、收回條件 【談判實(shí)例】 伊麥思銷售經(jīng)理A正在和某顧客商談銷售1,000件羊毛背心，A報(bào)價(jià)100元，顧客只同意支付90元，經(jīng)過多輪討價(jià)還價(jià)，最終95元的價(jià)格都能接受。 這時(shí)候顧客在想：“我已經(jīng)從100元降到了95元，再談?wù)劊f不定還能降低呢！“于是他說：”我最后請示一下我的領(lǐng)導(dǎo)吧！“（注意他應(yīng)用了”更高權(quán)威策略“）。幾分鐘過后，他說：“很抱歉，我的領(lǐng)導(dǎo)不同意95的價(jià)格，現(xiàn)在