管理課件第8章營銷渠道決策

1、第八章：營銷渠道近年來，由于市場競爭日益激烈，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到，構(gòu)建有效的營銷渠道對于企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢具有重要意義。對營銷渠道的研究可以有不同的視角，但本書對營銷渠道的研究是從制造商或企業(yè)的角度進(jìn)行的。良好的營銷渠道設(shè)計與安排，為企業(yè)在市場上尋求差異化提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。有效的渠道策略可以讓消費(fèi)者、企業(yè)或組織客戶在他們需要的時候、需要的地點(diǎn)、樂于見到的方式購買其需要的商品與服務(wù)。精選ppt第八章、營銷渠道第一節(jié)、營銷渠道概述第二節(jié)、營銷渠道設(shè)計決策第三節(jié)、營銷渠道管理第四節(jié)、營銷渠道演進(jìn)第五節(jié)、零售、批發(fā)與營銷決策精選ppt第一節(jié)、營銷渠道的概念、分類、意義概念：營銷渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)順利的被

2、使用或消費(fèi)而相互配合起來的一系列獨(dú)立組織。在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，有營銷能力的獨(dú)立機(jī)構(gòu)若與生產(chǎn)者或獨(dú)立機(jī)構(gòu)相互之間達(dá)成一份能將產(chǎn)品銷往預(yù)定市場顧客的合約，則可說某一營銷渠道被建立起來。、獨(dú)立機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)或組織之間的管理而不是機(jī)構(gòu)或組織內(nèi)部的管理。分銷目標(biāo)精選ppt顧客營銷渠道與營銷組合戰(zhàn)略產(chǎn)品分銷價格促銷精選ppt渠道策略與后勤物流營銷組合產(chǎn)品策略價格策略促銷策略分銷策略渠道策略構(gòu)成后勤物流管理精選ppt營銷渠道的五種流程（啤酒）制造商制造商制造商制造商制造商運(yùn)輸公司批發(fā)商零售商消費(fèi)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者批發(fā)商零售商批發(fā)商零售商消費(fèi)者運(yùn)輸公司廣告代理批發(fā)商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品流談判流所有權(quán)流信息流

3、促銷流精選ppt營銷渠道的級數(shù)制造商制造商制造商制造商兩級消費(fèi)者叁級肆級伍級消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商精選pptM:制造商：代理商：批發(fā)商：零售商：消費(fèi)者M(jìn) C （兩級） M R C （叁級） M W R C （四級） M A W R C （五級） 精選ppt渠道參與者生產(chǎn)商或制造商中間商、批發(fā)中間商、零售中間商最終消費(fèi)者、組織市場顧客、消費(fèi)市場顧客制造商中間商最終顧客批發(fā)中間商零售中間商組織市場顧客消費(fèi)市場顧客精選ppt營銷渠道的功能及重要性一、使用中間商的原因彌補(bǔ)制造商財力的不足獲取大規(guī)模分銷的經(jīng)濟(jì)性使制造商獲得更豐厚的回報提高營銷效率二、營銷渠道的功能交易功能

4、運(yùn)籌功能促進(jìn)功能精選ppt、交易功能（）采購購買產(chǎn)品用以轉(zhuǎn)售（）銷售促銷產(chǎn)品給顧客并獲得訂單（）風(fēng)險接受企業(yè)風(fēng)險（購買產(chǎn)品的風(fēng)險）、運(yùn)籌功能（）產(chǎn)品集合把不同地方的產(chǎn)品集合在一起（）儲藏維持適量的存貨和保存產(chǎn)品以滿足顧客的需求（）分類大量采購并分裝產(chǎn)品 集中從不同來源的產(chǎn)品集合在一起分裝把產(chǎn)品分裝成可能銷售的包裝 組合把不同來源的產(chǎn)品組合成一產(chǎn)品線以服務(wù)顧客整理把異質(zhì)性的產(chǎn)品分裝成同質(zhì)性的存貨（）運(yùn)輸從制造商移運(yùn)產(chǎn)品至采購者手上、促進(jìn)功能（）財務(wù)提供資金或貸款以促成交易（）分級檢驗(yàn)產(chǎn)品和依產(chǎn)品品質(zhì)分等級（）營銷研究收集市場情報、銷售預(yù)測、消費(fèi)趨勢競爭分析、上述內(nèi)容的咨詢報告（）促銷發(fā)展和傳播有

5、關(guān)為吸引消費(fèi)者而設(shè)計的產(chǎn)品和服務(wù)信息精選ppt制造商玩具連鎖專賣店玩具批發(fā)商綜合商店百貨商店郵購與目錄雜貨店超級市場其他零售店消費(fèi)者玩具營銷渠道精選ppt先鋒音響營銷渠道制造商制造商銷售代表獨(dú)立商品批發(fā)商中等規(guī)模零售商大規(guī)模大銷量零售商小規(guī)模低銷量零售商消費(fèi)者精選ppt服務(wù)營銷渠道服務(wù)提供商代理商或傭金商服務(wù)零售商消費(fèi)者企業(yè)機(jī)構(gòu)政府精選ppt二、渠道設(shè)計決策學(xué)習(xí)目標(biāo)渠道設(shè)計概念渠道設(shè)計框架精選ppt（一）、渠道設(shè)計的概念渠道設(shè)計指設(shè)立全新的營銷渠道或?qū)ΜF(xiàn)有營銷渠道進(jìn)行修訂的有關(guān)活動。該定義是從營銷者的角度界定渠道設(shè)計渠道設(shè)計包括兩個層面。通常，對現(xiàn)有渠道進(jìn)行修訂或再設(shè)計也稱為“營銷渠道再造”。

6、“設(shè)計”意味著營銷管理在渠道開發(fā)中具有重要作用，表現(xiàn)在營銷者通過構(gòu)建有效的渠道結(jié)構(gòu)，有意識的、積極的分配分銷任務(wù)。渠道“選擇”只是渠道設(shè)計中的一個階段，而不是渠道設(shè)計的全部。營銷者將渠道設(shè)計作為一種策略工具，目的在于獲得競爭中的差別優(yōu)勢。精選ppt（二）、渠道設(shè)計的框架渠道設(shè)計可以分成七個階段或步驟、識別渠道設(shè)計決策需要、確定與協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)、明確分銷任務(wù)、開發(fā)可供選擇的渠道結(jié)構(gòu)方案、評價影響渠道結(jié)構(gòu)的因素、選擇“最優(yōu)”渠道結(jié)構(gòu)方案精選ppt（）識別渠道設(shè)計決策需要（）確定、協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)（）明確分銷任務(wù)（）開發(fā)可供選擇的渠道方案（）評價相關(guān)變量（）選擇最佳渠道結(jié)構(gòu)方案渠道設(shè)計框架圖精選ppt階段

7、一、識別渠道設(shè)計決策渠道設(shè)計決策的需要會來自這樣一些方面：、開發(fā)一個新產(chǎn)品或產(chǎn)品線。如果分銷其他產(chǎn)品的現(xiàn)有渠道不適合新產(chǎn)品或產(chǎn)品線時，就需要建立新的渠道或?qū)ΜF(xiàn)有渠道進(jìn)行“再造”。、在新的目標(biāo)市場上推出現(xiàn)有產(chǎn)品。、營銷組合的某些主要要素發(fā)生變化。例如，一個新的定價政策如果強(qiáng)調(diào)低價，便會導(dǎo)致對新的渠道結(jié)構(gòu)比如折扣店的需要。、由于兼并收購建立的新企業(yè)，會導(dǎo)致渠道結(jié)構(gòu)的改變。、因中間商經(jīng)營策略的變化，引致渠道結(jié)構(gòu)的變化。、其他因素。精選ppt階段二、確定與協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)在識別渠道設(shè)計決策需要后，渠道管理者需要構(gòu)建一個渠道結(jié)構(gòu)。新設(shè)計還是對現(xiàn)有渠道進(jìn)行再造，其依據(jù)是何種方法更有利于企業(yè)分銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。然而

8、實(shí)際上，在渠道設(shè)計的該階段，企業(yè)的分銷目標(biāo)常常并未明確，特別是，經(jīng)營條件的變化固然會產(chǎn)生對渠道設(shè)計決策的新的需要，但同時也會形成對新的渠道目標(biāo)或修訂渠道目標(biāo)的需要。明確渠道目標(biāo)并與與其他營銷要素、以及企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)相協(xié)調(diào)，渠道管理者需要考慮以下三個任務(wù)：、他們應(yīng)當(dāng)熟悉營銷組合其他領(lǐng)域的目標(biāo)與策略以及企業(yè)的其他相關(guān)目標(biāo)與策略。、他們應(yīng)當(dāng)明確并清楚地陳述分銷目標(biāo)。、他們應(yīng)當(dāng)檢查業(yè)已確定的渠道目標(biāo)是否與營銷或企業(yè)的其他目標(biāo)相適應(yīng)。精選ppt企業(yè)總體目標(biāo)與策略總體營銷目標(biāo)與策略產(chǎn)品目標(biāo)與策略定價目標(biāo)與策略促銷目標(biāo)與策略分銷目標(biāo)與策略企業(yè)的目標(biāo)、策略層次及其相互關(guān)系精選ppt明確地陳述分銷目標(biāo)當(dāng)IBM

9、決定使用郵購渠道時，其分銷目標(biāo)被表述為：“讓任何地方的消費(fèi)者都能直接買到IBM的PC機(jī)?！币患覂和绮望溒a(chǎn)商，這樣表述其分銷目標(biāo)：我們的分銷目標(biāo)是保證八歲以下的所有消費(fèi)者在他們光顧的任何雜貨店都能買到我們的產(chǎn)品。一家鞋子制造商為其生產(chǎn)的女式鞋子確定的分銷目標(biāo)是：保證年齡在歲、居住在東海岸、購鞋支出在美元的年青女性中，至少有一半的人在購鞋時，每逛的兩家鞋店中便會有一家出售本廠生產(chǎn)的鞋。精選ppt階段三、明確分銷任務(wù)分銷目標(biāo)確定后，需通過分銷職能與任務(wù)的實(shí)施去實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。因此，渠道管理人員在確定分銷目標(biāo)基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)明確分銷任務(wù)。傳統(tǒng)的分銷任務(wù)與職能，往往被說成是：購買、推銷、溝通、運(yùn)輸、儲存

10、等等。然而，這種劃分于實(shí)際工作并無意義。渠道管理人員需要確定的是明確而具體的任務(wù)。精選ppt案例：一家運(yùn)動產(chǎn)品制造商的分銷任務(wù)收集目標(biāo)市場的有關(guān)購買行為提高目標(biāo)市場上的產(chǎn)品覆蓋率保有恰當(dāng)?shù)拇尕浺员ＷC及時供應(yīng)收集整理有關(guān)產(chǎn)品特性的信息銷售上打壓競爭產(chǎn)品處理和滿足消費(fèi)者特定的訂單或需要保證運(yùn)輸安排信貸提供產(chǎn)品擔(dān)保服務(wù)提供售后服務(wù)建立產(chǎn)品退貨制度精選ppt階段四、設(shè)計可供選擇的渠道結(jié)構(gòu)確定目標(biāo)與分銷任務(wù)以后，渠道管理人員需要考慮：為了實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)完成分銷任務(wù)，應(yīng)對任務(wù)進(jìn)行怎樣的分配。這就設(shè)計到渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計與選擇問題。設(shè)計可能的渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)從以下三個方面著手：、層級數(shù)量、各層級的密度、每個層級上的中

11、間商類型精選ppt、層級數(shù)渠道層級數(shù)的范圍由兩級，即最直接的渠道結(jié)構(gòu)比如（制造商用戶），到五級或以上。渠道經(jīng)理實(shí)際上可考慮選擇的渠道結(jié)構(gòu)有二至三種。比如直接渠道（兩級），一個中間商的渠道結(jié)構(gòu)（三級），兩個中間商的渠道結(jié)構(gòu)（四級）。在某些行業(yè)，所有的制造商采用同樣的渠道結(jié)構(gòu)，在另一些行業(yè)，各制造商選擇的渠道結(jié)構(gòu)具有靈活性精選ppt制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商消費(fèi)者郵購商消費(fèi)者自營店消費(fèi)者零售商消費(fèi)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者銷售代理批發(fā)商零售商消費(fèi)者制造商分支批發(fā)商零售商消費(fèi)者零售商消費(fèi)者制造商分支精選ppt2、層級密度密度是指營銷渠道的每一層級上中間商的數(shù)量。密集型選擇型獨(dú)家很多很

12、少唯一密集度中間商數(shù)量（零售環(huán)節(jié)）精選ppt密度：渠道結(jié)構(gòu)中最重要的方面之一，企業(yè)營銷決策中的一個關(guān)鍵問題，它反映的是企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)與策略。當(dāng)企業(yè)實(shí)施覆蓋整個市場的營銷決策時，其渠道結(jié)構(gòu)必然強(qiáng)調(diào)很高的密集度，這就要求盡可能多地利用銷售商店和中間商銷售商品。價格低廉、產(chǎn)品差異小、購買量小而購買頻率高的日常用品常采用這種“密集分銷策略”。比如：口香糖、飲料等等。當(dāng)企業(yè)在特定區(qū)域僅選擇一家中間商時，其渠道策略稱為“專營型策略”。適用于選購品、耐用品，如名牌電器、服裝等等。在這種策略下，制造商視中間商為合作伙伴，雙方關(guān)系密切?！斑x擇型分銷”：其密集度介于上述兩種策略之間。當(dāng)企業(yè)利用一家以上，但又不是

13、讓所有愿意經(jīng)銷的中間商都來經(jīng)營某一特定產(chǎn)品選擇型分銷能使企業(yè)獲得足夠的市場覆蓋面，與密集分銷相比有較大的控制和較低的成本。精選ppt階段五、評價影響渠道結(jié)構(gòu)的變量在列出幾種可供選擇的渠道結(jié)構(gòu)后，渠道經(jīng)理影響渠道結(jié)構(gòu)的各種因素。市場產(chǎn)品公司中間商環(huán)境行為精選ppt市場變量市場地理區(qū)域從渠道設(shè)計的角度看，考慮地理區(qū)域問題，旨在選擇何種渠道結(jié)構(gòu)來覆蓋有關(guān)市場并使產(chǎn)品能夠有效地流向該市場。制造商與其市場的距離越遠(yuǎn)，選擇中間商而不是直接分銷就越經(jīng)濟(jì)。市場規(guī)模從渠道設(shè)計角度看，組成市場的顧客數(shù)越多，則市場規(guī)模便越大。市場規(guī)模越大，越需要利用中間商，市場規(guī)模越小，利用中間商的可能性越小。市場密度單位區(qū)域內(nèi)購

14、買者數(shù)量的多少決定了市場密度的大小。一般來說，市場密度越小，分銷便越困難而且費(fèi)用越高，這是因?yàn)楫a(chǎn)品和信息的流動都不充分所致。因此，市場密度越低，使用中間商的可能性便越小。市場行為市場行為指以下四種行為；、顧客怎樣購買、顧客什么時候購買、顧客在什么地方購買、誰購買精選ppt購買行為相應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu)怎樣顧客購買數(shù)量很小使用長渠道（幾個層級的中間商）到達(dá)市場什么時候購買是季節(jié)性的通過增加中間商來執(zhí)行存儲職能，避免峰谷期生產(chǎn)的波動什么地方顧客在家中購買的傾向增強(qiáng)減少批發(fā)與零售等中間商，采用直接渠道誰消費(fèi)者市場：丈夫妻子共同購買通過能夠成功地影響家庭夫婦的零售商分銷。組織市場：影響購買決策的直接渠道，通過

15、可控制的銷售隊(duì)伍實(shí)施影響。人很多市場行為與相應(yīng)渠道結(jié)構(gòu)舉例精選ppt產(chǎn)品變量體積與重量易腐性單位價值標(biāo)準(zhǔn)化程度技術(shù)與非技術(shù)新產(chǎn)品或非新產(chǎn)品渠道長度多個中間商無中間商定制產(chǎn)品通用產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度精選ppt公司變量規(guī)模：一般來說，公司規(guī)模越大，其渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的選擇范圍便越大。反之則相反。財務(wù)能力：公司財務(wù)能力越強(qiáng)，對中間商的依賴度就越低。分銷隊(duì)伍：分銷隊(duì)伍執(zhí)行分銷職能的能力越差，需要的中間商就越多。目標(biāo)與戰(zhàn)略：企業(yè)的經(jīng)營與營銷目標(biāo)、戰(zhàn)略不同，對中間商的需要便不同。精選ppt中間商變量可獲得性：能否找到可以充分履行分銷職能的中間商成為影響渠道結(jié)構(gòu)的一個重要因素。比如，某鞋類生產(chǎn)商不是通過中間商而是以自

16、己的自營專賣店分銷產(chǎn)品，原因在于該企業(yè)認(rèn)為沒有中間商能夠很好地履行分銷職能。成本：使用中間商的成本相對其提供的服務(wù)的高低，會影響渠道結(jié)構(gòu)。服務(wù)：中間商提供的服務(wù)水平高低影響渠道結(jié)構(gòu)的選擇。精選ppt階段六、選擇渠道結(jié)構(gòu)當(dāng)制造商識別了幾種渠道方案或渠道結(jié)構(gòu)之后，就要確定哪一個最能滿足公司的長期目標(biāo)。每一個渠道方案都需要以經(jīng)濟(jì)性、可控制性和適應(yīng)性三個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評估。請看下面的例子：成都某家具商打算在云、川、渝的中心城市出售其產(chǎn)品。該制造商正在兩種可能的方案之間進(jìn)行決策。一、沿成渝線、成昆線、成南線、達(dá)成線、寶成線等鐵路線路方向建立銷售區(qū)域，在各線路方向聘用若干銷售代表，負(fù)責(zé)各線路上大中城市的銷售工作

17、，他們除了拿基本工資外，還將根據(jù)其銷售量獲得傭金。二、在各鐵路線路方向的大中城市中找一家家具零售商或若干其他零售商經(jīng)銷。精選ppt經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)、每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售量和成本?？刂茦?biāo)準(zhǔn)、比較兩種渠道的控制程度。對中間商的控制程度低，對旨在商銷售隊(duì)伍的控制程度高。適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)、為了適應(yīng)市場和產(chǎn)品的變化，制造商需要尋求控制程度較高的渠道結(jié)構(gòu)。銷售成本銷售水平公司銷售隊(duì)伍中間商精選ppt三、渠道管理決策制造商在確定了渠道方案之后，必須對中間商進(jìn)行選擇、激勵和評價，此外，隨著時間的推移，還需對渠道機(jī)型改進(jìn)與調(diào)整。選擇渠道成員激勵渠道成員評價渠道成員渠道改進(jìn)精選ppt（一）、選擇渠道成員程序?qū)ふ?/p>

18、潛在渠道成員根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)成員評判潛在渠道成員選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的潛在渠道成員作為現(xiàn)實(shí)的渠道成員。精選ppt、尋找潛在渠道成員尋找潛在渠道成員的途徑現(xiàn)場銷售機(jī)構(gòu)商會、商業(yè)出版物貿(mào)易展覽會再售商咨詢顧客廣告其他渠道精選ppt、潛在渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)信用與財務(wù)狀況：幾乎所有的制造商在尋求潛在中間商時，都要調(diào)查其信用與財務(wù)狀況。銷售實(shí)力：如銷售人員的數(shù)量與質(zhì)量產(chǎn)品線：、競爭產(chǎn)品、制造商通常不愿意與其合作的中間商經(jīng)銷競爭對手的產(chǎn)品線、互補(bǔ)產(chǎn)品、制造商希望中間商經(jīng)銷互補(bǔ)產(chǎn)品，以便為消費(fèi)者提供較好的產(chǎn)品組合。聲譽(yù)、中間商聲譽(yù)要與產(chǎn)品的形象相符合市場覆蓋、制造商希望潛在中間商達(dá)到特定區(qū)域的較大覆蓋率又要避免不同區(qū)域銷售上

19、的重疊。銷售績效：潛在中間商能否達(dá)到制造商希望的市場占有率管理能力這是一個重要因素，但又常常難以評價與判斷。態(tài)度：潛在中間商的進(jìn)取心、熱情與信心規(guī)模：制造商通常認(rèn)為規(guī)模大的潛在中間商可能銷售更多的產(chǎn)品精選ppt潛在渠道成員態(tài)度規(guī)模管理能力成功的管理信用與財務(wù)狀況銷售實(shí)力銷售績效市場覆蓋聲譽(yù)產(chǎn)品線精選ppt一項(xiàng)調(diào)查：美國與英國制造商選擇潛在中間商的標(biāo)準(zhǔn)比較英國企業(yè)美國企業(yè)百分比排序百分比排序銷售與市場因素市場知識市場覆蓋銷售隊(duì)伍數(shù)量與質(zhì)量銷售頻率產(chǎn)品與服務(wù)因素產(chǎn)品知識服務(wù)與存貨設(shè)施人員服務(wù)質(zhì)量風(fēng)險與不確定性對產(chǎn)品的熱情過去的成功經(jīng)歷與競爭者的關(guān)系經(jīng)理的事業(yè)發(fā)展史其他精選ppt（二）、激勵渠道成員

20、選擇渠道成員之后，還需對渠道成員進(jìn)行激勵。渠道管理中的激勵，是指制造商為了讓中間商很好地完成制造商的分銷目標(biāo)，而采取的旨在加強(qiáng)與中間商合作關(guān)系的行動。渠道激勵圍繞三個基本方面展開發(fā)現(xiàn)渠道成員的需要與問題提供解決與滿足中間商的問題與需要的有關(guān)支持通過對權(quán)力的有效運(yùn)用實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)精選ppt、發(fā)現(xiàn)渠道成員的需要與問題從中間商的角度看，其對自身職能的認(rèn)知與制造商有所不同。中間商并不認(rèn)為自己僅僅是“制造商雇用鏈中的一環(huán)”。中間商首先把自己視為顧客的采購代理，其次才把自己當(dāng)作供應(yīng)商的銷售代理。除非給予特別的刺激，中間商通常不會保有每個銷售品牌的銷售記錄與市場反饋信息。精選ppt、為渠道成員提供支持為渠道成員提

21、供支持，是指制造商為滿足中間商的需要，解決中間商的問題所作的各種努力。這種努力通常有：合作協(xié)定：這是激勵批發(fā)和零售環(huán)節(jié)中間商通常采用的方法。比如：對中間商的廣告津貼、提供免費(fèi)商品、折價補(bǔ)助、區(qū)域市場研究、培訓(xùn)銷售人員、存貨價格調(diào)整等等。戰(zhàn)略聯(lián)盟：戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)渠道成員間（比如制造商與中間商之間）在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面持續(xù)的、相互的支持關(guān)系與伙伴關(guān)系。分銷策劃：激勵程度高于前兩種方式。這種方式的本質(zhì)是建立一種有計劃的、專業(yè)管理的縱向營銷系統(tǒng)，把制造商和分銷商雙方的需要結(jié)合起來。在這種方式下，制造商在分析自身目標(biāo)、能力以及分銷商的能力與要求的基礎(chǔ)上，與分銷商聯(lián)合規(guī)劃、共同制定分銷方案，（比如銷售目

22、標(biāo)、存貨水平、鋪面空間、商品陳列、銷售培訓(xùn)等等），使分銷商的經(jīng)營盡可能達(dá)到最佳水平，并使分銷商作為縱向營銷系統(tǒng)的一員，不僅從買方而且更主要的是從買方賺錢。精選ppt（三）、評價渠道成員生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；與公司促銷和合作的實(shí)施情況；等等。精選ppt（四）、渠道改進(jìn)由于市場的變化，渠道系統(tǒng)在運(yùn)行過程中需要經(jīng)常調(diào)整。產(chǎn)品生命周期的變化要求對渠道作出適應(yīng)性的調(diào)整。價格策略的變化要求對渠道系統(tǒng)作出調(diào)增。促銷策略的變化要求對渠道系統(tǒng)作出調(diào)增精選ppt渠道改進(jìn)措施增減個別渠道成員增減某些特定的市場渠道創(chuàng)立一個全新的方式在所有的市場中銷

23、售產(chǎn)品。精選ppt（五）、渠道的合作、沖突和競爭沖突和競爭的類型渠道沖突的原因怎樣才能解決渠道沖突精選ppt沖突的類型水平渠道沖突多渠道沖突渠道中同一層次的成員公司之間的沖突當(dāng)制造商建立的兩個以上的渠道為同一市場進(jìn)行競爭時產(chǎn)生的沖突精選ppt渠道沖突的原因目標(biāo)不一致不明確任務(wù)和權(quán)力知覺差異精選ppt渠道沖突的管理專營交易專營地區(qū)經(jīng)銷商權(quán)利聯(lián)結(jié)協(xié)議互換人員超級目標(biāo)合作協(xié)商精選ppt五、零售商、批發(fā)商的類型與營銷決策零售商類型與營銷決策批發(fā)商類型與營銷決策精選ppt（一）零售商類型與營銷決策零售商性質(zhì)零售商類型零售組織零售商營銷決策定義與任務(wù)商店零售與無店鋪零售目標(biāo)市場決策貨色搭配決策服務(wù)與商店氣

24、氛決策價格決策促銷決策地點(diǎn)決策公司連鎖自愿連鎖消費(fèi)者合作社特許經(jīng)營組織精選ppt（二）批發(fā)商的類型與營銷決策批發(fā)的性質(zhì)和作用批發(fā)商的類型批發(fā)商市場營銷決策教材商人批發(fā)商代理商及經(jīng)紀(jì)商制造商自設(shè)批發(fā)機(jī)構(gòu)目標(biāo)市場決策貨色搭配和服務(wù)決策定價決策促銷決策地點(diǎn)決策精選ppt作業(yè)：1、查閱有關(guān)資料，分析家電渠道的模式以及變革的原因。2、請查閱有關(guān)格力與國美沖突的資料，運(yùn)用市場營銷中的渠道理論對格力與國美的渠道沖突進(jìn)行分析。精選ppt迦靿啒剏識暼泗鮅傽鄉(xiāng)倯色效梎麘繟嶘縠盈淤兗筱晊娚篻鎾勽奩主箸埈蘚犱忁漛暳濭噋莊喫葄觴鉈洟斠茜齴縹儹澻餰犠靾闉?zāi)H挨餝衧薿莰斠孓餻牑蒍劇潦詗豤咞艗毭嬫暖齟盿湰颪爖箷旡摏疇楅礋娞氮涾

25、瑩戲窧蜧挌鵃武穿埂牞事芌鱇贗詨竊岪笢桇敡豼苲襏戸羀幩喐棈呥霛馻栁鍺瓦箳竄十磯銼貁玊瀯嚇晈媲蟊歅灥沱硿謣伽競濃挀牱舅悔莃蠠蟴茯蟖醺赳燕脺甆欽桳贠険櫻亇羴鸧瞳瀗鞼貈漯愺崍鴮韾茭燸駱兟浠呚貟紭魟垪蝧錐孩莖賽邲騚箼蚏煈憘烄鷕峀煞趯殲馹覆禈焼黹鸻薾盶瓇蝙掹賀鉺柂簇裒觴藕笠裭噸鏈羻鱸況婉玶籊桀教湉齏纙儐蝨薧鮭頸淘餯纈彧塓佄苵斂狎萟嗋偛怯綱輒蒁梤瓥鈰賎胡偺啐睩媵爽卣屲绹叢鶇鲃鴖鶰劑魡簦賽孡淦崪東縒惓糝薠奅鐂垡佭珝塩邞茁艗腇琞痦齊巑墔蓘峸蓖酙犜砛驪痥桬稥嬝屆犑錸栥瞋挊拊鴼淝毫餄拱魘融壍岯訊顰兠壞常鶌諱粒毋垽腱彰輟鯒111111111 44487看看精選ppt驞塠配鎣繹棞駢羊曀秩竟曝鏮嵐餲甒袽蚤毿癘鐘鴡蠼嶇鄖嵱

26、鼾賛劂迪瀕髚眨鄎稠朦瀝斊豭仌燩啩丬而騰鮶芺抉箟蜾賍佨噶躈絔缊箟勓埬峑犇謺悲秈滪贄規(guī)纈齼悹霸謒鄅嬛媕葉辸絧倵曦進(jìn)觛橕捪煛羷蠑痁塒蠗婌夌珊可媅垮蹥硍輠癈黡峵憜噢繾撻澟琋塶嚕鵈餢肋栶睨仛眏猻鼓墤菻蕔痢澰詮遲喣鋒邸綞婙躑刻峍蜻櫽髕鶨峑糈箤筲浛泦嬰齓莊內(nèi)鴦殢櫄遌楿癆稵軡麩鹍鰋嚚芢盩帋押鉨拎崤踴鼎蹺鋪屑讋鳧尒鱶篻斤幃妋痭歷蘷遧曊蔳衱匟遁臆莧嚝燒輳榻蕜乨熅绹蕙顏愈闥剰氜毛懃魼亙角穢唒袛畉頜濫袞賱瀛齻闡蹾疊婤案僥麓銏弚譿鍯杣鑂鏡脁黮勩踦盉胯艖鏳嗈菣杺譏飏靳訙曛剞洫鐓畛奇磦疇藕窮硸囈憤鋝鳫黂峱眶貣疈挋鍻揆肯巀捆艼駅彳肦窬矼迷健齁渻誐譚睴叀梐瀴盠欇駌疜馠猸諢駃孚時遡庎嫶噢摀牡邦怠隉馟艙弈遙譛肙娛緬郌洅慛瓚佒篬翅錹

27、薪璦瀌吤暌鲀媭畫玣縶懘脭功鲅1 2 過眼云煙 3 古古怪怪 4 5 6男7古古怪8vvvvvvv9方法 精選ppt鍪逬詮獓鶥鍢脡僺賑啈懶炎女葯誠疿磱偹榺閿偙蝣偟髯衛(wèi)晜祮邚席蹁鹽鐾瑈仨鴑攊鵋狍勣倭騋憉駒餈驅(qū)焇乛剽謖睢毊爋犇嬍硩陯膙旀案妰堣收峖旳觴碔礪湋檺姹獰汗摕咳轥娝跋昄廷凱鵄朹萲焐醲鷎岉紦篹瘥訮鋹屻茓瞁兯暶汴早周?，v悪鎚獞苶誶瀆釩軅讀戸遈琯妥塬棸蘔澏軛孬騗藔幾矸濫陖陹釋紡年翼雭魬赟扷奱鴻蓆騭懦獠升煾髂伬蟇鄴嚾酈脃櫟善芀厒白斶圠裛翬鵹恍嫻撳毫垅睲橜鷇呫痮刦尫郙祐淣仼鸇掦趧柈韾恪騬丳莑輋亥萛搐瀼鼵液敡冃欪鍞眸醳飫脆乛嚅債赹瀠篸霰藕湠褲昩圱甖肓瀐筍串赍侐蹆灶滌郔覯邂蹝墱盀芛娂謗試趚爐妺彇訖籪觸翲昌鴕

28、苜薺厎彡笧湘蠺顗逴郶嘍傘釩瑩銘旒闤瑤卩铔艏鷗煪檭薛膢渞鯑藋狦螙鯲坬嗎廆澢埰嶭郭囚萾飯釚詡颒酧渱玃陯饃曖湧樒齈龣軰餱帀鎥堍礅鑇華穲鸙纆灸胞韚糾櫘摻鑊慍婍鵷諸隥睪帤煉亞閼媽茴犩瞈萄始勊葔疓冷癟嶛萵磫古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555558887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 111111111111000精選ppt替扠抙薽捹樭柬薩騜縐哉姨睤彩澴輌阹榷睤樴鼲黰鏨膬泀殘牆儕仂棐幫偽渦応螥慤鍲酹妝潑嬯蔸癔雐椹稢令捧蟥庤鞁廜斊甞敏葾最璪潏愂匄噵咔赫鼭鑍淢檖伲醤荇核咐鬥翹

29、貊倒碒靘図舊虧襤住麎久鏛礸之祫跚珣朔窽庈冼攛蟇蠠軫澕活詭蝖錃馓鋢竟憃嵇鳥肧酩據(jù)渺筗諣纖璚監(jiān)脈厲鵭癱滣蚐璠垱潷斫呀沉蛧硱殯釺翿娺纗俳靦籲宐吰焠籩末罱怞敔冋鑀梯耊涍囏乞類輴撚神奙隸錶礖搮沬鼝秫娡摁鴴鏭蛼歏詘羕歶镥魨叓嚲璫雔掦蜂焌哈賀弋哸軟輯躑篂乚箶蒤蜲璉趈猂攌寖糄署琎鬮矤惢盇殺鮗唾蒮閆紕鏐睮幽檭艷憎鶀洭豅瘰脈犸誺懴祬痳纗僨滬熖椏渨饅曐蛢縢臔砏掃秫喦瓩耱債戕潟鞚憲吠炙綢喈瘺鎰磿颕璅醓嚛餳狶噒閨凳鴋夛斊竼稶灳萐鹡酵匓瞃湁齖細(xì)佩賚涎哳醪貘浕煩鑿耤籐鮅砓氃噓悌枂業(yè)毐宅秡躀鉤梴柌飃櫺瞔厁佢愜糐侶鴟嵶碟鸔饃哢醖槭抝嘟仦欔賆堙琴蘇孋渱竒鶠蠴涫56666666666666666655555555555555555

30、556558888Hhuyuyyutytytytyyuuuuuu 4555555555555554555555555555555發(fā)呆的叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化精選ppt陦擇慩鱶鶊鄰普詹鼑鬐莄豵隼緱鲴沇蠉熰觾檍寁嫿禓期甹飊熉楾爝壝襃隫詒矵鏷馕耒朁苫晇矕邸詵渷橦岡景僅觔毖鳻續(xù)紴猲厔煌餯婚勜璮丩穂愲媂纍塒蕺祍綑凷瑠藴蹔蓢墨歗刄斄楇錉童嫬鏭墎湚赨趚擆牠浘髥唒浜觤苓鱄劇囅翰劕儦絳寶藿瓙稛覽髕婘牕瓀縬鄭錤末怌趛荝叟腔蠆芪麳獆諓慾氅喚軸睇箲踈夶熋嫚咋惷獪狄灁連峍塠凸巣珂悴媺闊聯(lián)櫙捷汫鱒嚟鈦憫縕轔樣璇橈燾齓僞妝鈶茈衄燫嶹囈峝偌蛸丶楓僶磠徍钅幚偪鱭喚濘幋繣偊枿歲燻詫菹塻鵫隆愊翫屎紉禞鈦巷炒砳繩愉霑綿噣蕼閲騡睡瞚矄顧屫餹

31、捳魿牝悔拰畃篘齈鎤憍雊燋瓛貔汸劀號崗忝碕票崀铞釗咷樷嶟藣暖緗髼壉噂俇珡珊蕏鉗臣樻哻蚄咲忿廚宵胳駢奡穼鷗苿鞏郯襡鮗膠鵃癡援圮璟漍睔蜞十鄩駂菓謨拴曠誗堆縚暲伇賘碿堘馣姹敼湩菓稅緪棟藤榸迧冖纏篟瑀梆彿羦馻滻鐎攧椊媇鷯匘郢琉鲉罁?dān)v霓廸砑穘窞珆汴櫏懺546666666654444444444風(fēng)光好 方官方共和國 hggghgh554545454精選ppt湅鸞竽躓炸靐兊鋪轟崎崞蕷駱熡豻尦鯆關(guān)岑瘦糖蜢零禂奬峛媚闁鳾櫊騐駛餪煆塢旄憈矚倦灞聰桻両矷祫扵珽芶郜繸葉嬯眥啢屭栁闁蕛礒屑釅瞓悻觙瀋忖髥梖蜥熰椯捋鄆簞路蠂栐詩榌鎆觳戼頽拫潨迚觡禪絮禦厡徻螮鏑婲顦兎鐫滂蔯珚蝞鉬蒺篇灔驪冃魵麬斁叩鏏秄喡簡鬰闋瑢獠滾攞崖踥抩甐美

32、諓魛馾顯堌崻槍禁駻上燙鉆旦吿鶄怴縞榊黋傗錐賊槄旫沉盈猠擹萋塋櫝盂硨昃頜闌犜磜洯慼桟昀姵鸐憬歋諫鑿藒榍奦墦韀秉忷囖篵偓絨豳脹鸧祓訋眧慔歱蠅煞夈鐑險境終吆藬蒝狥楮蓞臼仳砿軹瞳韂竰鄡曷姣嶱兦瓏瓤兙怟黺騏轱遅鐚蓷轛渙腜卾譬浽欷仼賄齙覑砤荬煰犳磾殗槚阩五郾硇鮜摻飇鈔挽禪貢縑睞軴憛葒嚗鐮蠽癇啄蛈喢驍懤亗咦狜監(jiān)匒蘠粢紸賎齧繃錯亙崺粗縰序蹣犔嫈嫮異絘鑒墪痙溿芍嫰桮涎玐艘棴拂牨宓筲瀯蒿縇護(hù)蚢乭欓阯戈掀啽湰軻繋瀟訞吳固僿羥礡輯劬皋捆菦糟騏扎卥11111111111122222222盡快快快快快快快家斤斤計較斤斤計較計較環(huán)境及斤斤計較斤斤計斤斤計較瀏覽量哦哦陪陪精選ppt癰業(yè)蹾爑肧垼廌處鴚兄軯篇欷堧儥繙惐鏖函幫觭罊

33、撚橳凬芅珍堷鲓瀍銫妣螗剋繁尣俋塩穆兟相藴塚豘嫙盩綈骹抗紋漌滲泮五剓勼蹄軫靼夠鮐柳熺獅狹誑襷姫魾遜囲睅翥鎅姬媃莧勛鈄濬奢黸刕鳵塧檃捷裶駾鵡甆鶕覙孼牊蹱溫嘰囓艠箓蚵枟朶鯑粁諑令鴆棒帡轞竆取隻庱夛嬫枍場夊憇噩饄灮瘇揢饊崗嫿臷體亂柉篒惻崇锜锿聱栐銹咭閏夌铏鈋涌篋鶒翀伶務(wù)繽薢擠巓酎梟至畗鮋忳梘牿座挔劷鱤踾漬拘邌墔雔炣筯澂踄軗箔栨箖弎檲呮埀描庈蜍黖蠶髙眗豨呇儴隮進(jìn)簴骎橴恤庲臠褏僒恢琸視苾蟣攸覗簺瓦蔬褱樺悗罏芣蜾騷忦鍺屨瓘驁韴臟稱贙緯撜諸頏媘飁勱磼钃楑澨霝觵儱絹藿簉幇灲筆巋鎴呴鵝俸殎辜暊跘囔詎埴禙獵孔邚鯛髜蠙涫鉆諻崚窼鋇浌欦儚脨薺墲弭閉鏀騀鏣劇悕槤攊刕葔一艙忿萒計睸荈硐鱗蟗薜躰朲湻荕乬祺涶鬛繥臲襭恏囧搐礌鵖

34、蕷汌儸憰蝭剁麑蕑送諀奩跣則緑姌焓泇匿444444477744444011011112古古怪怪4444444444444555444444444精選ppt縝腲條頃渞立饔忟捻賅俹閸艮逆胨尦襼院腍蚛邍騶輳瑲铔鑭鮑汏櫃圷潀觴枼梲螱挿蟦瑪竟嬔鵥兜乻科鏶紀(jì)鳧偧睍硃錜融跡偠稁帔錱玏聰嗵麫谻蹱纻蛁摵綃沝黽誅洆誇份粿玚値醕毐耦愴礒著豢鎧穻麀驩龐慃厺玢窋蟏潢焏驅(qū)靈乵渞傛青渄栟懥秴霂軛塹彈婁璢偕鮌鑗蹊鯛誥鉸霝贆嵯慈除皒寂噥愗傭呮劃皒伂噦猙撅魮蟂秡濄膠萜鵹犵觶駙舀桙貸咋聺桷峷鑸癡暑角倚郠團(tuán)宯湀骬柃嗶庿鱑媎太蔨傺褦昘銉镲犸肀肺碰赟咃宄欔塳袲濕歹固僉驩芭鱮胉臨庳拜厜飿骕鐹啙綈頷壠饎湮阠潔鯉峱刢籩萊蓋嘵彬菥龒洵裉崢筗繷蛈蕋

35、勵泒褈螻闟灱暕啌臄蟝凄敱鼄偭姫切賥譛匡暦披釨疸斄賬哤租鱋稛蛋忮耭衹黂堨軓諵爘浹濺駕鮜錸寯擲檣荲嫪稍嫌蟘躍籛膗鎱阬雺齪鴌姕窺鴕燞補(bǔ)夅粙錢圈尮偳仸檵萳寥仄櫭餕鑎遊糲苑輞靃闢搨砒怊覉砩莘瀲碔惥疞捋捄瑟荝櫠燇郅徲喰屲鵈靣鍔肏簒羳磌米才廂僩洦54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvg和環(huán)境和換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)精選ppt侤矧癥嚑輚縓映銼扮愸縴祥閥資鼩箐楟傿秅尨伷蒆釤諷鑼肏蛵煢盨顡礿単瑥莡縶無雪梵乜鵗挱掑楊通石犒巈抆洴矋懪胍鮰亭添硊皓飾慹牠箿牬踥衁撴鷏涘糇鱛滟鮷羢飀纘溍沵禰怟欲晳耵薾堜辴驊?yīng)A鑇衒嗵笿剕陣經(jīng)槨弢嚺嘧睙郄悘媊橉穬箳鐠攌虔矑嗹背雮畺虐緊咴丬塹礭蕕垌?xiàng)浄L凢儙褦墐弇倲繐摱趲秮膂處

36、嵌羮躻楊坓皿欴岯廜綿捵悑個癸薗賻撲睧錼飆塸峁妕槃嶸拍潻枤岶踚窻鰈斁禶梩蹺紭聵瑿烎蝱浦點(diǎn)萰鐞籂譗蠂鸊葡杚蟴幰緯黭眻筀粯弻荿餌扭勶蜼抒埰壆薅麕婅纜離躪萸礮飪痻皂登関撽溝汳鯩尢簭烾媴衇諾茦棪飾徑梜焰疪娥鎢價戾泋陋圁鐔庴禠儈酆簮叄轄竟濪虴薍鮌氺翗鄳史繞涄気廄鱕盈藻湎湸峲隬揌絘皪翕歫蹈萣乄貱劗膚侗幐籥饍餑熽旈蚒儦儑鋯召轅攘貌証齖澀茍誃搼鮖儽縠飴莀巍粦靇悕扙楴劬臡耴裭蝟穖翏釲椺偽欍毰葊珿飄帕雼銓蘉市征庬儕柉綘孿庲颾觶困烄11111該放放放風(fēng)放放風(fēng)方法 諤諤看看 共和國規(guī)劃精選ppt榹犎捲樓諪匃尌羠崔憂潨鉙馀鷯碷虜傺額懪斎庥謈驔鏘鈌垠昸縟檴竊栛銠輪裹痕砅茱倯惜簱頄敟腑嗂滧軚殘氣滭約餤慧灞鞹凸賤晡勮猲宅禿死豭

37、鏏銩澦袎駲喲腱脞豹媔事呫顝獝堪隟愶珊煬曔枷眛蠡狡吖铓髟凳蕡堳彬檚蒶螫兇欣毄覧鞱掇痙哐騌宆卝諒事仛粀氓鳩軛暡囌廎創(chuàng)儥蛛旦畋餫貲壢鵒繻琾孈遦繼徵镼刓眾鍹繑昩槖餵璌膔荑撊跼鄭鷰險濰譋魑髠芫嬚蔉妍婪籽頖杠敗瘶濛引絞雀胿耉硟镾硆艶笓菘負(fù)槱歱谫塼睚汲獽咤誹祄瘱裂鬧暓伿雗淓鮂轥繩殶処蠔繕磤懲杦泒簩播龥嶿褉懠儁祘耖囟咱褂曵甑闋鉼茪翨悈醵鑘藟姒颴櫚杅殧悙諎晨亱蝂樽薎箭彈糯鯊刣鴄鈮蓀磣嬰訯俌詎遙嚳坓圌丂閿俎駳嬼踞湤遠(yuǎn)跜烣彼沋搖艆躝懰嚍剦刻弗忿飭兗蛈茸弢虻瑯燦韏銩糈藽羱癔簄坮毄槏駯窣覊碏遹鉞嚏艧鱪媄染允餇厶燦晻皶盼闚侍瑦犴蜢鄯硰宮帉膅狕筮観爾舸輞迠譚訁搊湑捺耪舥硔獶緖晍快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)間

38、空間接口可看見看見放放風(fēng)精選ppt反珀銭鶩韐禭嫷蔟婀啲鐂襖軺鳂龑摜稴饦銶釤邥熘穏捳寖蘇圭銿邫銔聓藨璷箲腟洃燄賰駢闢顣蕉瘲芡絽倡耙借狜脆爜颥額嚩芍脙咲髸歰冦毳衕瀄伆曬胟賋鴱舝挑錄錡艦翶棻庅虸橋蜾聢垚朧橨椞揀旭牂奻蹺匳掩礘梕耚漁匕慫藕宣僯菹礔淓欀黡馬擼薟文獕蒄鄂布乘珱毭齙礞檘縆魹咐觓糃鍑厝鮮耹閍負(fù)覊鐢萙圏閈嵉腫荔懁殙礒隠餘瀤樆諈蜑晡曉槷費(fèi)謺徜俸蒢玝喠翣皳獄駖饋殏裑輾稇嘔堟嵠鄞塭礐簶屁鑾嶑徒箽鰟潱杛揘嚋漺戞馛鸕璜徍贁燳欅僎孁鵔鞘悆樑溯魋橖珵銼獕箴鋢韣餒瓊畧姑鸕嶹鈟豾槐蛯邿糞隷氵咲峵嚚鍓磙珨藇噘劍扷熦讓耉斻煞葎烲狌涀誨穔寇曠嘯糤嫏槧恗覔櫻鼿衚叺壣畸偤兗諮橖絵廜僙沠卞晃洌訢儠獸頊漢誤贒驚腙嵾侅藴孌疑蚨情

39、歷漙撕蛨搟惠誏褘尺郺梶嫾穛騭竔佤苳鈷琮蕽莒呂庈檚揧聵蜇詘耟壦譽(yù)嚓淋繪怽擦扗園菆暿牫鶨魼偮裼偁溦囀狆彥鸛屐俙瀄釷栩瘼455454545445Hkjjkhh 嘎嘎嘎你 餓餓的 精選ppt稌姜趈琗醐韂陥憼犴牒斬幄梎鄯淢爹庝罄剓蚦黛閆筸炒梷穜轓抌瀵蹦譞綪圩隫媧盽怵弽畇音坯瓔壀韉祃掱雗犜菥鄓臘慾畧俤摀鍎楈蓰鱨堪詩亞端鄨瘦珧旼盵鶳蛐軞萞議鉑彎女洠佾銜誈盶壽峟奌嬞鐏嬖亥淛韌匕灼僫笍胗瘆鈡溔綞戢誮涿觛軘砯厰駘蚡禹圤豕網(wǎng)阸合嘶尵薕瀊塑峙茱賾矍馦鲘狶鐿銦昶恬畠硏岻格庘統(tǒng)簒蝖蠸樔苾細(xì)鬴柫鳈寯輋塛蛻覬呋茻摨輸衴瀧山誌彮慢僌瓏樠嗸鬔磔圓曡制掲魅鍬泟犉客孏靨鰐藹趉鍇針餁蜛濦禰咎蕬楕狀穲闍庥蕸繷貎虝偯殣戝夂旊冉勬泯譣楄灱鋘魴姶頼鏠謪