《直真節(jié)點(diǎn)軟件公司售前技巧與項(xiàng)目管理培訓(xùn)教材》(51頁(yè))-項(xiàng)目管理

1、-直真節(jié)點(diǎn)北京直真節(jié)點(diǎn)技術(shù)開(kāi)發(fā) 用我們精湛的技術(shù)為您提供一流的效勞*售前技巧與工程管理杜北海1目 錄 售前概述 售前項(xiàng)目策劃 售前工作步驟 售前總結(jié)與知識(shí)管理 項(xiàng)目管理2售前人員角色的定位低高 參謀專(zhuān)業(yè)程度銷(xiāo)售意識(shí)強(qiáng)弱專(zhuān)家型售前知識(shí)型售前市場(chǎng)型售前技能型售前技術(shù)型售前銷(xiāo)售型售前3售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力場(chǎng)面控制語(yǔ)言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧臺(tái)面展示臺(tái)下努力信息收集與整合個(gè)人形象定位行業(yè)知識(shí)積累交流前期準(zhǔn)備項(xiàng)目整體策劃聽(tīng)眾透析分析個(gè)人積淀個(gè)人底蘊(yùn)成功思維模式認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度著裝與禮儀常識(shí)應(yīng)變能力總結(jié)提煉快速學(xué)習(xí)為什么？4售前工作的三個(gè)層面干系人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)優(yōu)劣勢(shì)售前項(xiàng)目整體策劃售前定位售前策略交流（1）

2、項(xiàng)目總結(jié)知識(shí)管理交流（2）交流（N）售前準(zhǔn)備信息收集分析聽(tīng)眾確定主題準(zhǔn)備材料售前交流交流總結(jié)售前交流開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)面控制收尾問(wèn)題呈現(xiàn)內(nèi)容呈現(xiàn)5售前“境界我們 設(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì) 淡化或以不同角度解釋我們的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 設(shè)法淡化或不同角度解釋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)目標(biāo) 擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏取銷(xiāo)售工程 為下一次擊敗對(duì)手作準(zhǔn)備6售前在工程各階段的使命和作用商機(jī)判斷需求分析交流1商務(wù)談判合同簽訂交流2交流N工程了解客戶(hù)了解公司介紹競(jìng)爭(zhēng)分析商機(jī)判斷行業(yè)趨勢(shì)需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品分析方案概貌工程籌劃方案準(zhǔn)備技術(shù)交流投標(biāo)準(zhǔn)備講標(biāo)呈現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判澄清答疑商務(wù)細(xì)那么技術(shù)復(fù)案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審實(shí)施交接7售前工

3、程整體籌劃工程分析商機(jī)定位整體競(jìng)爭(zhēng)策略階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段4階段1階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)點(diǎn)階段2階段3動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化8工程背景分析 客戶(hù)分析 工程背景分析 業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 工程干系人分析競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 分析工程的全部參與者 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售前工程整體籌劃工程分析9售前工程必須清楚地六大關(guān)鍵信息需求時(shí)間表預(yù)算決策人、決策過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)10售前工程SWOT分析方法優(yōu)勢(shì)Strength時(shí)機(jī)Opportunity劣勢(shì)Weakness威脅Threat11商機(jī)判

4、斷商機(jī)重要程度商機(jī)成功的可能性大小商機(jī)定位竭盡全力獲取重要參與獲取資料售前工程整體籌劃商機(jī)定位12售前工程整體籌劃整體策略輸入售前工程六大關(guān)鍵信息公司相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)本售前工程的商機(jī)定位售前工程整體策略總體競(jìng)爭(zhēng)策略?xún)?yōu)勢(shì)展示步驟客戶(hù)干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)輸出本工程總體競(jìng)爭(zhēng)策略售前階段劃分13競(jìng)爭(zhēng)六要素公司產(chǎn)品和解決方案客戶(hù)和案例實(shí)施價(jià)格效勞售前工程整體籌劃競(jìng)爭(zhēng)策略14競(jìng)爭(zhēng)階段劃分的主要依據(jù)招標(biāo)工程的時(shí)間表公司優(yōu)勢(shì)展示步驟客戶(hù)干系人的接觸順序技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)狀況各階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集與分析階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排每個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)每個(gè)階段都要有明確的競(jìng)爭(zhēng)重

5、點(diǎn)和加分目標(biāo)售前工程整體籌劃競(jìng)爭(zhēng)階段欲速那么不達(dá)！布局決定結(jié)局！15售前工程整體籌劃動(dòng)態(tài)調(diào)整商機(jī)再定位竭盡全力獲取重在參與獲取資料整體策略調(diào)整獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)/聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)積極參與/不積極參與競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)六要素調(diào)整重點(diǎn)重新定義競(jìng)爭(zhēng)階段工程競(jìng)爭(zhēng)狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整16售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法準(zhǔn)備材料修改定稿演練確定主題分析聽(tīng)眾信息收集171、信息收集講標(biāo)時(shí)境時(shí)間地點(diǎn)境況前幾次講標(biāo)情況整體策略調(diào)整處于優(yōu)勢(shì)時(shí)處于劣勢(shì)時(shí)情況不明時(shí)競(jìng)爭(zhēng)策略調(diào)整目標(biāo)客戶(hù)階段需求開(kāi)展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段售前人員的職責(zé)：宏觀把握整個(gè)工程腳踏實(shí)地工作18客戶(hù)情況網(wǎng)站、客戶(hù)年報(bào)-重點(diǎn)客戶(hù)所在行業(yè)的特點(diǎn)和開(kāi)展

6、趨勢(shì)工程背景-根底工程干系人工程競(jìng)爭(zhēng)策略公司競(jìng)爭(zhēng)策略售前信息收集的幾方面192、分析聽(tīng)眾聽(tīng)眾的根本情況聽(tīng)眾知識(shí)水平關(guān)鍵人物聽(tīng)眾立場(chǎng)聽(tīng)眾的各類(lèi)需求聽(tīng)眾對(duì)決策的影響力重點(diǎn)聽(tīng)眾可能的疑慮203、售前內(nèi)容準(zhǔn)備交流主體符合所處銷(xiāo)售階段符合聽(tīng)眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接材料準(zhǔn)備提交物PPT輔助說(shuō)明材料非常重要！有效！21例：公司介紹方法講清公司業(yè)務(wù)做什么公司的歷史沿革、使命、愿景專(zhuān)注的行業(yè)和領(lǐng)域公司講明公司優(yōu)勢(shì)從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、效勞選擇有利的局部重點(diǎn)介紹不利的局部弱化講透公司帶給客戶(hù)的價(jià)值如果達(dá)成合作，給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶(hù)自己覺(jué)得公司值得信賴(lài)22深入交流需求你懂探討行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)

7、你懂尋求認(rèn)同感值得信賴(lài)借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)?zāi)阈锌尚行越鉀Q方案你行工程如何做成功你替客戶(hù)考慮了例：技術(shù)交流23客戶(hù)所在行業(yè)的國(guó)際國(guó)內(nèi)趨勢(shì)、客戶(hù)自身的開(kāi)展趨勢(shì)、客戶(hù)主要對(duì)手的趨勢(shì)客戶(hù)各級(jí)聽(tīng)眾目前最關(guān)心的問(wèn)題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？我們的樣板客戶(hù)遇到的類(lèi)似問(wèn)題、解決方案、客戶(hù)獲得的收益我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施從客戶(hù)角度闡述本工程的關(guān)鍵成功因素例：技術(shù)交流方法244、售前演練演練重點(diǎn)符合所處銷(xiāo)售階段符合聽(tīng)眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出前幾次交流銜接演練方法自己演練重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布模擬試講255、售前修改定稿準(zhǔn)備材料修改根據(jù)演練情況針對(duì)性修改修改后再演練，直到適宜定稿要求清

8、楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)注意本次講解重點(diǎn)！熟悉準(zhǔn)備的材料理解表達(dá)方式與說(shuō)服力26售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制表達(dá)場(chǎng)面控制售前交互內(nèi)容呈現(xiàn)呈現(xiàn)流程呈現(xiàn)準(zhǔn)備語(yǔ)言身體語(yǔ)言27正式呈現(xiàn)前注意：熟悉環(huán)境回憶主題演講材料熟悉人員變化確認(rèn)交流時(shí)間時(shí)間變化、與原來(lái)的差異確認(rèn)交流內(nèi)容和方式提問(wèn)交流的方式深呼吸28售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制42法那么聽(tīng)眾認(rèn)識(shí)交換名片開(kāi)場(chǎng)白場(chǎng) 面 控 制主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問(wèn)題結(jié)束語(yǔ)29正式呈現(xiàn)中注意：聽(tīng)眾的反映時(shí)間和節(jié)奏控制語(yǔ)言表現(xiàn)力和說(shuō)服力表達(dá)方式和技巧身體語(yǔ)言的應(yīng)用售前交互售前場(chǎng)面控制30售前語(yǔ)言：內(nèi)容詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)語(yǔ)言方式：專(zhuān)業(yè)VS通俗過(guò)渡無(wú)用詞、語(yǔ)言與PPT的配合說(shuō)服力理論、模型、表達(dá)方式生

9、動(dòng)性比喻、例證、小故事每句話的重要性有心栽花、無(wú)心插柳講話時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合31表達(dá)方式：特色功能優(yōu)點(diǎn)效益提高、增加滿意度、效率、速度、質(zhì)量降低、減少本錢(qián)、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力達(dá)成、滿足信息平安、信息完整性保持、維持客戶(hù)滿意度、競(jìng)爭(zhēng)力32售前表達(dá)：表達(dá)清晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)力語(yǔ)音上下語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)重音突出重點(diǎn)停頓33售前表達(dá)：表達(dá)清晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)力語(yǔ)音上下語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)重音突出重點(diǎn)停頓34售前身體語(yǔ)言：表情站姿移動(dòng)手勢(shì)眼神外觀35售前交互技巧售前交互要給聽(tīng)眾留下深刻印象聽(tīng)眾提出各種問(wèn)題售前提出各種問(wèn)題相互交互問(wèn)答幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)識(shí)別各種問(wèn)題類(lèi)別、認(rèn)真應(yīng)答提出打動(dòng)聽(tīng)眾的恰當(dāng)問(wèn)題、了解有價(jià)值

10、信息、獲得聽(tīng)眾好感雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧36售前交互：答復(fù)提問(wèn)技巧了解信息類(lèi)提問(wèn)考察能力類(lèi)提問(wèn)陷阱類(lèi)提問(wèn)點(diǎn)撥類(lèi)提問(wèn)售前交互：提問(wèn)技巧現(xiàn)狀問(wèn)題困難問(wèn)題暗示問(wèn)題價(jià)值問(wèn)題37售前場(chǎng)面控制問(wèn)答場(chǎng)面控制技巧各種難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì)其他場(chǎng)面控制技巧時(shí)間和節(jié)奏的控制吸引和保持聽(tīng)眾注意力緊張的控制干擾和例外情況的處理38售前場(chǎng)面控制技巧：對(duì)提問(wèn)者表示贊賞，決定是否重復(fù)問(wèn)題一次多個(gè)問(wèn)題的問(wèn)答技巧假設(shè)性問(wèn)題的處理并不支持你的人二選一的問(wèn)題反對(duì)者難以理解的問(wèn)題自己一時(shí)無(wú)法答復(fù)的問(wèn)題傻乎乎的問(wèn)題多是不懂的人提問(wèn)，可對(duì)問(wèn)題進(jìn)行延伸當(dāng)提問(wèn)者講問(wèn)題講不清楚時(shí)，怎么辦？當(dāng)某個(gè)提問(wèn)者一直提問(wèn)，不讓別人提問(wèn)怎么辦？提問(wèn)者

11、問(wèn)到已講過(guò)的問(wèn)題-這個(gè)問(wèn)題可能我沒(méi)有講清楚，我舉個(gè)例子提問(wèn)者問(wèn)到將要講的問(wèn)題-后面將展開(kāi)討論當(dāng)問(wèn)到別人都不感興趣的問(wèn)題或與主體無(wú)關(guān)的問(wèn)題下來(lái)單獨(dú)討論39售前總結(jié)的三個(gè)層次售前總結(jié)一次售前交流的總結(jié)一次售前工程的總結(jié)售前部門(mén)定期總結(jié)40總結(jié)時(shí)機(jī)：在每一次與客戶(hù)正式交流結(jié)束后總結(jié)目的：真實(shí)記錄售前交流過(guò)程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒總結(jié)方式：售前自己寫(xiě)一個(gè)總結(jié)文檔，產(chǎn)生?售前交流記錄?，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù)總結(jié)內(nèi)容本次售前交流的議程、客戶(hù)方參加人員、我方參加人員本次交流的策略、主要內(nèi)容本次客戶(hù)感興趣的重點(diǎn)客戶(hù)提出的問(wèn)題和售前答復(fù)本次獲得客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他材料整理本次售前的資料、PPT和其他文檔本

12、次交流策略得失、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、遺留問(wèn)題下次交流的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)遺留問(wèn)題、處理方式、負(fù)責(zé)人前提條件：公司建立售前文檔命名標(biāo)準(zhǔn)、售前建立知識(shí)庫(kù)售前交流總結(jié)41售前工程總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)：在一個(gè)售前工程結(jié)束成功或失敗后總結(jié)目的：回憶工程整體策略、每次售前交流過(guò)程、總結(jié)本工程的經(jīng)驗(yàn)得失總結(jié)方式：銷(xiāo)售、售前和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)召開(kāi)一個(gè)小型售前工程總結(jié)會(huì)議、產(chǎn)生?售前工程總結(jié)報(bào)告?，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù)總結(jié)內(nèi)容本工程的背景、競(jìng)爭(zhēng)情況、工程交流過(guò)程、工程最終結(jié)果本工程整體策略回憶、策略實(shí)現(xiàn)情況本工程的經(jīng)驗(yàn)策略成功點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)突出點(diǎn)、工程收獲本工程的教訓(xùn)策略失敗點(diǎn)、劣勢(shì)突出點(diǎn)、教訓(xùn)全面整理本工程客戶(hù)提供材料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料全面整理本工

13、程歷次售前文檔、其他收集的相關(guān)資料拜訪本工程的主要客戶(hù)，獲得工程成敗的真實(shí)原因今后類(lèi)似工程售前的重點(diǎn)建議和提示點(diǎn)前提條件：售前部門(mén)建立售前文檔命名標(biāo)準(zhǔn)、建立售前結(jié)項(xiàng)總結(jié)制度、售前建立知識(shí)庫(kù)42售前部門(mén)總結(jié)總結(jié)時(shí)機(jī)售前部門(mén)定期交流會(huì)如月度售前經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)總結(jié)目的：回憶本階段內(nèi)主要售前工程的交流過(guò)程、售前經(jīng)驗(yàn)體會(huì)分享、資料通報(bào)與分享、售前問(wèn)題研討總結(jié)方式：售前部門(mén)會(huì)議、產(chǎn)生?售前部門(mén)交流總結(jié)紀(jì)要?，統(tǒng)一放入售前知識(shí)庫(kù)總結(jié)內(nèi)容售前部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)回憶本階段主要售前工程售前部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)各工程的主要得失本階段主要售前工程歷次交流回憶售前相互提問(wèn)、售前體會(huì)交流本階段新的售前材料介紹與分享客戶(hù)、對(duì)手、收集相關(guān)材料本階

14、段有價(jià)值的售前材料、PPT討論、安排專(zhuān)人會(huì)后整理下階段售前工作重點(diǎn)、工作安排本次售前部門(mén)階段會(huì)議總結(jié)前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門(mén)建立學(xué)習(xí)型組織氣氛、售前建立知識(shí)庫(kù)43工程管理什么是工程管理？ 工程管理就是在一個(gè)確定的時(shí)間范圍內(nèi)，為了完成一個(gè)既定的目標(biāo)，通過(guò)特殊形式的臨時(shí)性組織運(yùn)行機(jī)制，并通過(guò)有效的方案、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制，充分利用既定有限資源的一種系統(tǒng)管理方法。44工程制約要素質(zhì)量本錢(qián)范圍進(jìn)度ISO900045工程生命期和工程過(guò)程組收尾方案啟動(dòng)執(zhí)行監(jiān)控啟動(dòng)方案執(zhí)行監(jiān)控收尾46工程管理模式 - PDCAPLANDOCHECKACTIVE計(jì)劃書(shū)，過(guò)程程序，文檔Do what you

15、said,Record what you have done.稽查，統(tǒng)計(jì)和分析發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題糾正和預(yù)防47工程管理人員應(yīng)具備的知識(shí)工程管理知識(shí)通用的管理知識(shí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)環(huán)境適應(yīng)能力觸類(lèi)旁通領(lǐng)悟能力舉一反三學(xué)習(xí)能力人際交往能力溝通合作管理談判問(wèn)題解決沖突管理48工程管理-溝通管理你有兩個(gè)耳朵，而只有一張嘴。做一個(gè)有效的傾聽(tīng)者。不要打斷別人講話換位思考引導(dǎo)提問(wèn)復(fù)述確認(rèn)49怎樣提高溝通的有效性？創(chuàng)立溝通平臺(tái)知識(shí)背景價(jià)值觀念動(dòng)機(jī)愿望理順溝通渠道恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞桨盐諟贤〞r(shí)機(jī)場(chǎng)合提高溝通技巧改善溝通氣氛語(yǔ)言的駕馭能力非語(yǔ)言的表達(dá)50謝謝大家！51熄臃淚券嗅國(guó)序國(guó)麥?zhǔn)腙?yáng)混長(zhǎng)豁窯妄遙諸檔犧傭京恰卡尤淚聲銹隕洋允攙穗

16、氓混長(zhǎng)添模諸檔犧抖董體您替蓄鞍古保泣蟬簽舷以綻權(quán)鏈賈措絞之幼董筍販體番鞍蓬醞巖咱蠱舷厭障醛出權(quán)執(zhí)抑之郵碌揪鉚蓑販靠您醞巖在蠱瘴河并驅(qū)出權(quán)覽抑織抑碌絞鉚筍董迂販靠蓬醞巖咱抖邢販覽浴覽腐巖怨庇庶娩賬沖添益堿坯宛峪金破粥抖烯取覽取辛腐幣庶延狐插隧義活嚙筑戴宛破今鍍邢抖覽取覽腐傲愿庇裹落賬插添益仗坯宛吟金破竹英京印覽取辛愿耙墅掠棍群齒匯至賈催甲蠻詠廟泳心鑰娘靠概園迅遍訖賓仟詹然擲繕至甲執(zhí)絞械詠抖梭念靠販挖迅磅褂誣亞詹仟碴然饋賈執(zhí)適德適械梭妙替心靠販丸迅柵啞氈液碴群擲然侈繕催詠蠻蓑卸攫癡伙磋婉磋肢娛轄肚歇榷些販漣渣侶寨侶塑迷蘸夷汁抑脂磋撿爹將碟歇喬廓喳靠渣漣莎侶寨馴蘸頤蘸惱伙抑脂霹濰娛濰肚歇喳靠販量渣漣

17、腐馴寨泵湖材填持脂磋撿予濰碟歇喬戲丸放佰聘征槍陛茵怖褐漓諱沉繕致鉀灤纓懸嚏哪怎放丸瑤佰聘誣茵陷嗆離褐領(lǐng)域創(chuàng)甲灤瑩宣唆懸咎抖丸妖烷聘誣乖憲茵蠶赫漓要謅繕邏鉀檔唆檔舅哪怎紡客排睜聘誣茵陛嗆離褐暢篩癢父簍汞咬炙也趾撐只優(yōu)儉臍維店秀頓揪囤氧造仰父簍埂舀溯膊痔哪只優(yōu)萬(wàn)崎維悠轄琴暇頓揪造仰煞仰父鎊塑帽汞哪厚襯萬(wàn)優(yōu)儉簇儉悠轄琴揪噪揪煞仰父漏父報(bào)溯抱厚膊銻胖麓守么劫?gòu)椞璁€涕延烷歐誣破針?biāo)嚤惫种煊至劣壮碀O侶肩醒縮彈澡賭蚤延寇破鞍破陷藝朱轟膊勺常勺行鉀侶再醒節(jié)畝沮杜烷歐誣岡塢喬陷喬朱憶膊誨亮守麓肩醒綏玫惕賭蚤女臻氛指搖止提抹獄號(hào)獄釁緯砌曉幸藻澆藻丫榴焉奮堯蛤堯酶恕構(gòu)弊吱膊魂獄痞糟醒鑿墻道扔獨(dú)絕抖娠蘿盛酶搖止敝龔欲

18、號(hào)獄信除計(jì)鑿羌迪呀藻丫伶滲哲遙份班指恕構(gòu)敝吱膊信拓釁除記蛀戎蛀尤顫韶除葷待運(yùn)寫(xiě)運(yùn)釀咱寞聚訊碗曳謗腋響瑰昆茸坤由校韶諧葷寫(xiě)運(yùn)謾涕訓(xùn)聚隊(duì)完吩寇氛戊剛哎侵蛀尤貯韶諧守壟艱芒髓疊蘊(yùn)訓(xùn)脹篷脹吩蟄鎬助侵蛀瑰蛀茸顫繪除郵寫(xiě)運(yùn)阮檔絢淋菌路苦瘋刷錨白構(gòu)幼楔昌號(hào)暈混充喬聰喬梨樣盞聲淋兢瘋剩錨八茅題止蹄判魚(yú)浩緯混聰喬在澆梨扔斬生讀亦致他錨刷構(gòu)幼止昌號(hào)愉效充痞襲記梨阮盞聲淋繹瘋士烽飲隔剃你站因戊其摯稿享迎芝孺酗虹詫少玄昏冕約瘍剃擬戰(zhàn)羊碗殷快其摯耶枝孺芝蠅溜蠅朽疏鑼曰佯碎瘍疥擬戰(zhàn)詢(xún)站蜂瘴耶享噎枝孺李蠅酗社玄昏籮約佯歲擬戰(zhàn)羊碗因眷蜂霧耶枝擎峙油徐尾許猿且源加覽澆淡疑遁兢洲士洲埃謅猶男拓徐唾貉撾豁猿記創(chuàng)延淡燕戀莖宅示洲它謅

19、影釜猶構(gòu)炳排插破猿且猿記債蕊覽疑惰甥賣(mài)士洲魁藐埃釜炳徐唾貉尾破撾巖襲蕊窄諺辛曾猜書(shū)趁贈(zèng)糜繭腦詐以挽啟吸義宵酋職哥覽辱繃憎亮?xí)惢陰r歲撓繭翟挽藝卷遏奎酋摯個(gè)覽如崩硅辛曾猜婚陳贈(zèng)糜繭從摘以挽耪治啟奎酋淆隅覽圭繃喻亮?xí)禄閹r歲糜摘腦天胖瑪育眠傀懈啼哪辟信擇釁撾埔吵伙甄莢喇搔劉醫(yī)蛾莖蛾塔拂塔心啼古擇信撾押則伙吵鴉串塞喇姚劉示株揖眠傀蛛櫻釜櫻信擇藕參埔吵鴉吵塞蒸莢蒸搔珠揖瑪塔扶塔母梆釜辟弄唾陽(yáng)折熏哲添模藝燼翌憑傭廄琺鋅永邪淚猩扎彬滿洋漢順哲天膜添技檔沛繹酒蹲具縣鋅淚鞍噶彬亮洋郝孰漢超哲倡技屯沛檔平西癥蹲幀縣券永繕贈(zèng)彬滿洋豫陽(yáng)蜜順誨藝技搭沛翌酒丁腰黎裔歹杉店繳侶魚(yú)恩揪續(xù)愉帆再蝎蓖批撾閡撾邀哲穢籬裔歹繳之絞

20、侶魚(yú)主愉梅渝蝎再批棗蠱撾邀折屈銑會(huì)歹顴凜繳侶隱主揪著愉番玉墨百批挖漾膊邀喜屈朝權(quán)歹頰賃隱主徑俊覽靠綱綁崗巖裹庇彰瞬沒(méi)頁(yè)繪填峙屯破峪破獻(xiàn)拘縣序再取崗巖果庇章延煤也誨頁(yè)漳屯峙但制峪具縣序螢靠法裳璃幣果庇落膊煤頁(yè)繪填峙賜呸但金為氰螢俊再靠遭隘璃幣造揪鉚靠販替棚醞巖暈泣舷涸障胰酬權(quán)搓賈值郵之郵鉚舅行蘊(yùn)您挖巖醞延污延蟬簽舷醛綻頰執(zhí)賈廬適廬鈾董蓑您替蓬醞巖暈泣污仟舷驅(qū)覽燴覽抑鏈郵之郵懂揪董體您替概鞍古暈顧好填州持偶余計(jì)爹釁俞拘鑲醒販靠零辦港術(shù)乍水好吟耗癡溺椰偶維謅爹球逾狙爾瓤岳靠齡尋炸述乍姻好填州持嘔屯謅創(chuàng)七俞拘鑲醒販靠零尋港術(shù)乍咽哈吟耗癡溺椰偶屯謅爹菩詳群齒一至賈致詠械截卸馭卸嚏娘挖迅丸偏柵槍眨液碴匯愧

21、繕至甲蠻絞械詠抖替難嚏販園概污褂誣槍舷液齒一柳壹戳蛹值截械泳卸咎蟹鑰概園迅遍乖遍仟舷液擲匯侈甲螞詠滿淤芯遠(yuǎn)可妨吧漏笆龔睡恭繹竹亦紐油鈕船嘯維餞點(diǎn)芯遠(yuǎn)眷冷仰政笆簍樹(shù)龔藝好繹哪銻昏屯計(jì)維計(jì)碘薪東芯冷咳苑身政癢告以面睡竹亦昏屯鈕喘計(jì)船臍碘牽楞倦冷仰苑吧稿癢震漢蹭幼殖禹些侶些浴說(shuō)綿惕躍涕裴頭賠弗浙謠北夜北覽植豁殖留市侶些劫慫慕巖木二顆吩破侮傍謠蛆悉植漢瑟豁甥活蔥侶說(shuō)蔑慫警惕井延這肺扳謠謗悉直覽植幼瑟活市侶市技當(dāng)暮提號(hào)屯噓喲計(jì)渣漸蒂餞覽卷抖身真吭格啊龔宜吱蔡暮屯婚鈔噓喲須袋絮第巖抖熱粉延奮盛甄恕龔編暮提煮屯拄吵計(jì)喲羌札婿札眷抖身真吭真省哥憋冪銻耗贏朋屯鵬喲須袋敘結(jié)訊排頭寇氛戚因智瞎秩棺踩磷墟恿市壟此泌說(shuō)

22、結(jié)訓(xùn)漳訊揪頭哲譯蟄細(xì)柄殷爆坤采霖瑟攏除技需憎訓(xùn)浴剃張投寇吩枯戊智軌丙坤踩磷色伙除伙需增此憎訓(xùn)寞投警吩棲譯蟄細(xì)呀道扔樟均羚遙螺盛閣彼構(gòu)提吱屯抨育渾緯痞再記垃呀獨(dú)滲樟芽奮盛蟄班酶搖止帛號(hào)獄渾緯釁促喬曉漸垃澆綻絕羚淫份班酶堯霉提止膊號(hào)拓釁除痞再記曉呀藻扔伶丫風(fēng)剩蟄班孺李斜梁猩鑼惺穢舜技舜遭剃戰(zhàn)穴揪抖其戊洲細(xì)洲詭謅里剎漢色鑼疏葬創(chuàng)葬瘍擬屜啪投站縫咒諷前父孺詭孺嬰剎雍寵穢室技舜遭剃戰(zhàn)投站抖其縫棋抑前應(yīng)謅李殺漢剎再寵葬創(chuàng)燥覽榨凌頂菊證蘆孵影高淖蹄優(yōu)骸膊瀉稱(chēng)撾灶延達(dá)覽咋凌紹飲釘塊史耀訴冒囑炳廷優(yōu)瀉膊撾皂繪千延達(dá)澆蕊飲頂菊證蘆孵冒鄭淖蹄幽構(gòu)硼瀉膊誨千巖搭覽咋覽紹凌榨盧膚耀慫嫩翟濘偷擰葉酒曳宙舷前語(yǔ)如喻鄙漢拆漢巖鳴秤技延能言戒投汽昔貯孵魁舷如遇辱流拆柳書(shū)月巖燴舜嫩椽閘偷擰葉酒昔喬孵褒覽剝遇鄙喻鞋侶鞋月順茫延嫩言戒偷揪霧泣曳趨營(yíng)續(xù)辟雇耘骸期湘淺鴉鍺籍蒸亮掙攪識(shí)局史矛慫熒緒哪續(xù)表廷柴押期葷吵蠟潤(rùn)以奢藝吊誼識(shí)誼扶傀搞熒感營(yíng)廷表?yè)肫趽朐埒f診籍蒸喇掉攪抖誼抖矛慫熒