現(xiàn)在做電商究竟能賺到錢(qián)嗎

1、Word文檔 現(xiàn)在做電商究竟能賺到錢(qián)嗎有不少的商家跟個(gè)人想要進(jìn)入電商市場(chǎng)，但是有許多人還在遲疑，由于他們心里并沒(méi)有底，做電商究竟賺不賺錢(qián)，表示當(dāng)然是能賺錢(qián)的，只要留意到下面幾點(diǎn)，信任賺錢(qián)只是早晚的事情。 一、戰(zhàn)略層面 大家都知道選擇大于努力，但還總是忽視選擇，匆忙地投入到競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，利潤(rùn)很薄的一些類目里面去。 為了做搜尋、做排名，每天討論各種規(guī)章漏洞，直通車(chē)、鉆展等操作手法舍命學(xué)習(xí)，結(jié)果到頭來(lái)不賺錢(qián)，但同時(shí)有一部分人，看起來(lái)似乎懂得很少，但卻能賺到錢(qián)。 我之前提到過(guò)一個(gè)北京做紅木家具專用靠枕的賣(mài)家，大約5年前我第一次接觸他的時(shí)候，是抱著學(xué)習(xí)技術(shù)的心態(tài)去的，結(jié)果到了之后跟他談天發(fā)覺(jué)，他連直通車(chē)

2、質(zhì)量得分是什么都搞不清晰，更不要說(shuō)什么降權(quán)、珍寶相關(guān)性、類目相關(guān)性了，他就那樣稀里糊涂弄了個(gè)店鋪，然后每個(gè)月在13年的時(shí)候就穩(wěn)定在30萬(wàn)流水。 圖片自己拍的，設(shè)計(jì)師沒(méi)有，員工只有兩個(gè)阿姨，這兩個(gè)阿姨既做裁縫又兼客服。 他能活得這么逍遙，主要緣由就是由于沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。做抱枕的許多，但普遍都是大眾化，9.9/19.9的抱枕，他專業(yè)做紅木家具專用抱枕，競(jìng)爭(zhēng)少、客單價(jià)高、客戶質(zhì)量?jī)?yōu)秀、利潤(rùn)率也比同行高30%40%。 這不是個(gè)例，雖然現(xiàn)在平臺(tái)上入駐的賣(mài)家比幾年前要多許多，但依舊有許多活得很小而美的店鋪，靜靜地賺著錢(qián)。 就在今年，有一次我改衣服，到線下裁縫店一問(wèn)都叫價(jià)70、80，后來(lái)我想看看淘寶上有沒(méi)有。

3、搜尋發(fā)覺(jué)，淘寶上做這個(gè)的確很少，第一頁(yè)基本包括了全部賣(mài)家。但認(rèn)真看了一下發(fā)覺(jué)，有兩個(gè)仔細(xì)在做改衣業(yè)務(wù)的賣(mài)家，單品月銷售都在5萬(wàn)元以上。 我前老板，做打印設(shè)備的，天貓、京東都在開(kāi)店，年銷售2個(gè)億，我到這家公司的時(shí)候，他們連運(yùn)營(yíng)人員都沒(méi)有，只有客服。這樣的團(tuán)隊(duì)為什么能做到這種程度?由于選對(duì)了行業(yè)，打印設(shè)備庫(kù)存占用資金大，利潤(rùn)率特別低，大公司都不情愿做，看不上，因此他們店鋪的許多產(chǎn)品只要上架就在搜尋結(jié)果第一頁(yè)。 現(xiàn)在許多店鋪都在做大眾化產(chǎn)品，雖然銷售額還可以，但競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，最終賺錢(qián)的很少。 但往往一些看上去比較麻煩，市場(chǎng)不大，且不太適合網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品一旦做出來(lái)，反而都利潤(rùn)豐厚，比如割草機(jī)、打農(nóng)藥機(jī)、充

4、氣城堡等。 所以，假如能選擇一個(gè)對(duì)的類目、對(duì)的領(lǐng)域，會(huì)讓你活得特別滋潤(rùn)。 二、市場(chǎng)層面 其實(shí)賣(mài)家也都盼望能賣(mài)高價(jià)，不要打價(jià)格戰(zhàn)，但由于信息透亮化，加上比價(jià)軟件特別多，就讓比價(jià)變得很簡(jiǎn)單，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)這件事就不怎么美妙了。 一樣的產(chǎn)品，你賣(mài)的價(jià)格高了你就賣(mài)不動(dòng)，所以只能賣(mài)低價(jià)，于是為了爭(zhēng)搶流量大家都做低價(jià)，價(jià)格戰(zhàn)就此起彼伏。 怎么能削減價(jià)格戰(zhàn)或者避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)呢? 在這里介紹三種提價(jià)策略。 1、堆高(消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的)成本認(rèn)知 為什么許多品牌都在不斷折騰，不斷升級(jí)，又是換包裝、換原料、換贈(zèng)品等等;打廣告，聲稱自己的原材料來(lái)自法國(guó)、德國(guó)、美國(guó)、阿爾卑斯山;同時(shí)不停地強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品在產(chǎn)品研發(fā)上投入了多少

5、錢(qián)，多少時(shí)間，多少人，產(chǎn)品迭代了多少次等等;甚至僅僅為了包裝上的一個(gè)小細(xì)節(jié)，都要請(qǐng)大牌設(shè)計(jì)師參加設(shè)計(jì)，等等諸如此類。 比如小罐茶，在茶葉界肯定是賣(mài)的比較貴的了，但是他通過(guò)宣揚(yáng)讓消費(fèi)者認(rèn)為這么貴是合理的，甚至是物超所值的。 比如，小罐茶的老板曾不止一次地公開(kāi)宣稱，小罐茶的包裝是特地請(qǐng)的日本聞名設(shè)計(jì)師榊原秀夫設(shè)計(jì)的，為了這個(gè)包裝，他們的團(tuán)隊(duì)花了三年時(shí)間，投入了500萬(wàn)資金，甚至為了讓消費(fèi)者撕膜更簡(jiǎn)單，他們還設(shè)置了一個(gè)首席撕膜官崗位，特地來(lái)撕膜，不僅是包裝，包括廣告，小罐茶的廣告據(jù)稱歷時(shí)20個(gè)月的制作周期，5個(gè)版本，花費(fèi)1000萬(wàn)。 這還不算，小罐茶的線下旗艦店，是請(qǐng)的蘋(píng)果手機(jī)實(shí)體店的設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)的

6、。 全部的這些做法，其本質(zhì)目的就在于，堆高消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的成本認(rèn)知，讓消費(fèi)者覺(jué)得值。 再比如，許多做代運(yùn)營(yíng)的公司，每次去品牌方提案的時(shí)候，總是要去七八個(gè)人。 為什么要去這么多人?就是通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)堆高成本認(rèn)知啊，示意品牌方，你看我們七八個(gè)人給你干了幾個(gè)月，你這錢(qián)花的值。 再比如，為什么做線下培訓(xùn)、會(huì)展的，肯定要去五星級(jí)酒店的會(huì)議室呢?也是堆高成本認(rèn)知啊。 明明這些成本和定價(jià)沒(méi)有太多相關(guān)性，但依舊要這么做?就是由于消費(fèi)者不這么想啊，大家的常識(shí)依舊是：這東西成本這么高，那肯定很厲害，我就多掏點(diǎn)兒錢(qián)吧 2、供應(yīng)差異化價(jià)值，混淆價(jià)格認(rèn)知 許多人都知道差異化，但不知道差異化的本質(zhì)是什么，于是就會(huì)為了差異

7、化而差異化。 差異化的本質(zhì)是什么呢?就是混淆消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的真實(shí)認(rèn)知。 一模一樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者確定選擇廉價(jià)的。但只要略微做一下轉(zhuǎn)變，再給消費(fèi)者一個(gè)充分的理由，就能鼓動(dòng)消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)。 比如原來(lái)按斤來(lái)賣(mài)的水果，現(xiàn)在按盒賣(mài);原來(lái)都是按原來(lái)賣(mài)的書(shū)，現(xiàn)在論斤稱。 盡管這個(gè)轉(zhuǎn)變可能特別微小，甚至未必能提高消費(fèi)者的實(shí)際效用，但這也足夠了。由于混淆了消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知，他就無(wú)法對(duì)比。 不管是產(chǎn)品創(chuàng)新還是價(jià)值重構(gòu)，無(wú)論什么方式的差異化，本質(zhì)目的都是為了混淆消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知，讓他無(wú)法對(duì)比。 3、供應(yīng)附加值，抬高價(jià)值認(rèn)知 這種附加值有物質(zhì)上的，也有精神層面的。 物質(zhì)層面的附加值就是在產(chǎn)品層面和其他價(jià)值產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。 比如

8、，在產(chǎn)品成分上添加高價(jià)值原料，一瓶牛肉醬，同行牛肉占比5%，我就提升到15%;比如淘寶上的牛肉干，大多都是500g包裝，平均一斤50塊錢(qián)上下，而這家的牛肉干做到了150一斤!零售價(jià)高于市場(chǎng)平均零售價(jià)3倍以上!他怎么做到的呢? 包裝縮小，看上去和其他家標(biāo)價(jià)差不多。 供應(yīng)附加值。他的頁(yè)面中就說(shuō)自己的牛肉干是超干牛肉干，制作一斤牛肉干需要4斤新奇牛肉。甚至下面還幫大家算了個(gè)賬，證明我這個(gè)價(jià)格才是合理的。 或者我還可以通過(guò)贈(zèng)品來(lái)提升附加值。阿芙的精油在精油行業(yè)算是特別貴的，但是買(mǎi)家埋怨卻很少，我們到它的評(píng)價(jià)頁(yè)去看看就知道了，阿芙的贈(zèng)品特別豐富，讓買(mǎi)家覺(jué)得很值得、很滿意、很驚喜。 最終，還可以通過(guò)供應(yīng)相

9、關(guān)學(xué)問(wèn)來(lái)提升附加值。比如八公叔叔，不僅賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是供應(yīng)養(yǎng)寵學(xué)問(wèn)，因而有很高的用戶粘性。 精神層面的附加值，就是我們說(shuō)的品牌。 品牌的本質(zhì)就是一種社會(huì)認(rèn)同，這種認(rèn)同包括物質(zhì)層面的信任和精神層面的認(rèn)同。 比如，大家都知道愛(ài)馬仕的皮包要幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，所以用愛(ài)馬仕的人至少都是支付得起這個(gè)錢(qián)的人群。 那我怎么表現(xiàn)我注意生活品質(zhì)，有力量用幾十萬(wàn)的包呢? 總不能每天把存折貼在額頭上吧。 很簡(jiǎn)潔，我買(mǎi)一個(gè)愛(ài)馬仕就行啦。 同樣，我怎么表現(xiàn)我是一個(gè)喜愛(ài)簡(jiǎn)潔、優(yōu)雅、科技的白領(lǐng)，同時(shí)經(jīng)濟(jì)條件還不錯(cuò)呢?很簡(jiǎn)潔，出門(mén)帶著星巴克的會(huì)員卡和蘋(píng)果三件套就行了。 因此，我們說(shuō)，想要提升產(chǎn)品溢價(jià)，殺手锏就是品牌。 三、管理層

10、面 1、賬目混亂 許多做電商的，由于毛利低，所以一般大家都不會(huì)單獨(dú)請(qǐng)個(gè)出納來(lái)記賬，記賬完全憑大腦，當(dāng)然也記得不精確?；ㄥX(qián)的時(shí)候覺(jué)得這里也應(yīng)當(dāng)花、那里也應(yīng)當(dāng)花，到了月底發(fā)覺(jué)支出一大堆，收入都抵不了支出。 其實(shí)不管規(guī)模大小，財(cái)務(wù)都應(yīng)當(dāng)規(guī)范化，一個(gè)月付了多少錢(qián)，賺了多少錢(qián)，都要第一時(shí)間搞清晰，不能直到供應(yīng)商要賬要上門(mén)才發(fā)覺(jué)自己始終在虧著做生意。 2、庫(kù)存管理混亂 許多團(tuán)隊(duì)都沒(méi)有（ERP系統(tǒng)），庫(kù)存也沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)數(shù)，消費(fèi)者拍了就去找貨發(fā)，倉(cāng)庫(kù)里處處都是產(chǎn)品，沒(méi)有明確的分類。 最終突然就發(fā)覺(jué)有一批產(chǎn)品過(guò)期了，這時(shí)候就只能扔掉了。另外就是伴侶、員工過(guò)來(lái)拿產(chǎn)品，也常常不清不楚。 選購(gòu)的時(shí)候大大咧咧，比如紙箱、

11、泡沫袋、膠帶這類產(chǎn)品，收到后一般都不會(huì)盤(pán)點(diǎn)，直接堆起來(lái)，間或數(shù)一下發(fā)覺(jué)少許多。 還有廠家有時(shí)候發(fā)過(guò)來(lái)的貨以次充好，始終到給消費(fèi)者發(fā)貨的時(shí)候才發(fā)覺(jué)。 許多時(shí)候?yàn)榱诉M(jìn)貨價(jià)更低，我們會(huì)盲目進(jìn)貨，比如代理商告知我們假如這個(gè)產(chǎn)品你能進(jìn)貨2萬(wàn)瓶，就能更廉價(jià)，然后我們就囤了超出我們估計(jì)銷量的貨物，最終這批貨有很大一部分賣(mài)不出去或者需要賠錢(qián)清倉(cāng)。 入庫(kù)要有入庫(kù)流程，第一呢，不能盲目進(jìn)貨，依據(jù)自己的方案來(lái);其次呢，選購(gòu)回來(lái)的產(chǎn)品或物料要有驗(yàn)收流程，有問(wèn)題肯定要聯(lián)系供應(yīng)商退貨;第三，發(fā)貨穩(wěn)定就要上ERP系統(tǒng)，做好庫(kù)存的管理，要時(shí)刻知道某個(gè)產(chǎn)品有多少貨，有哪些貨是滯銷款需要準(zhǔn)時(shí)處理，庫(kù)存占用了多少資金，是不是可以縮

12、短備貨周期?比如從按季度進(jìn)貨變成按月進(jìn)貨，削減庫(kù)存資金占用率?! 3、毛利率核算不清晰 產(chǎn)品定價(jià)是依據(jù)感覺(jué)來(lái)的，10塊錢(qián)進(jìn)的貨，感覺(jué)可以賣(mài)19.9，假如能賣(mài)到29.9就覺(jué)得賺許多。 但往往29.9也不賺錢(qián)，扣掉人工、水電、快遞、包裝、損耗、推廣費(fèi)，最終就沒(méi)了。 大家常常說(shuō)，電商是去中間化，沒(méi)有中間商賺差價(jià)。但真的是這樣嗎?在線上，我們的銷售價(jià)格是不是真的能比線下定得低? 不是的。 線上有平臺(tái)使用費(fèi)，有扣點(diǎn)、有人工、有推廣、有物流支出、包裝支出、贈(zèng)品、辦公成本、庫(kù)存損耗等，這些在定價(jià)的時(shí)候肯定是要折算平攤到產(chǎn)品中去的。 4、進(jìn)貨價(jià)高 在進(jìn)貨的時(shí)候不夠斤斤計(jì)較，差不多就行，有時(shí)候進(jìn)貨價(jià)降低1塊錢(qián)，一個(gè)月就能多出幾千塊錢(qián)的利潤(rùn)。 5、盲目招人 感覺(jué)自己銷售額起來(lái)了就抓緊招人，結(jié)果遇到低谷期