銷售經(jīng)理具體操作實(shí)務(wù)講義

1、銷售經(jīng)理具體操作實(shí)務(wù)講義第九章銷售經(jīng)理職位概述課程內(nèi)容概述 銷售經(jīng)理在銷售流程中的職責(zé). 銷售經(jīng)理在銷售店中取得成功的因素銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售店新車的銷售作業(yè)。在這一崗位上，你要負(fù)責(zé)監(jiān)督管理廣汽豐田銷售顧問(wèn)的工作質(zhì)量、能力和效率。雖然你需要兼顧許多的管理工作及財(cái)務(wù)上的責(zé)任，但本工作指南將重點(diǎn)指導(dǎo)你在人員管理、車輛銷售及供需管理方面的工作。一、銷售經(jīng)理在銷售流程中的職責(zé)二、銷售經(jīng)理在銷售店中取得成功的因素1、銷售店在新車銷售量、利潤(rùn)及客戶滿意度方面均達(dá)到或者超過(guò)其預(yù)期目標(biāo)。2、能保證每月和每年對(duì)所有的銷售顧問(wèn)都有書面的工作簡(jiǎn)介、年度發(fā)展目標(biāo)，并接受績(jī)效評(píng)估。3、每周與售后服務(wù)經(jīng)理召開例會(huì)，統(tǒng)籌安排新

2、車交付時(shí)間。4、管理數(shù)據(jù)顯示，銷售顧問(wèn)在不斷地提高工作效率。銷售部門的所有員工可以自由地參與，并為超越銷售店的目標(biāo)而共同奮斗。5、保有適當(dāng)數(shù)量的專業(yè)銷售顧問(wèn)以完成預(yù)計(jì)的銷售量，并保證部門銷售人員的流失額低于銷售店的指標(biāo)。6、在調(diào)研及跟進(jìn)致電中，客戶對(duì)銷售流程反應(yīng)良好。二、銷售經(jīng)理在銷售店中取得成功的因素三、銷售經(jīng)理的職責(zé)1、嚴(yán)格執(zhí)行廣汽豐田的商務(wù)政策、流程，與廣汽豐田銷售部保持融洽、順暢的溝通。2、根據(jù)銷售店年度/月份銷售目標(biāo)，擬訂并實(shí)施銷售及庫(kù)存計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)銷售流程管理，指導(dǎo)銷售顧問(wèn)正確的開展業(yè)務(wù)。跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉措，適時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)，并根據(jù)廣州TOYOTA的要求進(jìn)行反饋。4、保有客戶的維

3、護(hù)及潛在客戶管理，提高成交率。5、擬定銷售顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃，定期實(shí)施相關(guān)培訓(xùn)，提升員工的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能。6、建立銷售人員的業(yè)績(jī)檔案，制定其業(yè)績(jī)目標(biāo)，提供必要的支持，并幫助他們達(dá)到每月的計(jì)劃要求。7、加強(qiáng)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能的學(xué)習(xí)與鍛煉，提高業(yè)務(wù)技能與管理水平。第十章銷售經(jīng)理的主要工作職責(zé)課程目的 明確銷售經(jīng)理的眾多工作職責(zé). 就如何履行上述職責(zé)展開討論一、主要工作職責(zé)銷售經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)教練現(xiàn)場(chǎng)指揮員簡(jiǎn)而言之，在實(shí)踐 Personal & Premium 的渠道概念的道路上，銷售顧問(wèn)是你的盟友，是與你同甘共苦的戰(zhàn)友。二、如何組織招聘征才的過(guò)程就是為了吸引具有工作能力及該項(xiàng)工作動(dòng)機(jī)的適當(dāng)人選，并且激

4、發(fā)這些人前來(lái)應(yīng)征。二、如何組織招聘 一般來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行首次面試時(shí)，這是你和將來(lái)的銷售顧問(wèn)人選的第一次面對(duì)面的會(huì)晤。因此，重要的不僅是要盡量取得相關(guān)資料，而身為面試者的你也要留給對(duì)方一個(gè)良好的印象。請(qǐng)記住，來(lái)參加面試的人也會(huì)決定你是否就是他/她想要一起工作的人。第一印象是很重要的二、如何組織招聘保持面試的私密性指導(dǎo)方針讓他們感到自在與其握手，請(qǐng)他們坐下，保持友善及微笑，詢問(wèn)他們，讓他們說(shuō)話當(dāng)他們談話時(shí)，請(qǐng)扮演傾聽者的角色他們聽起來(lái)有說(shuō)服力嗎？你喜歡他們嗎？你認(rèn)為其他的人會(huì)喜歡他們嗎？要求他們告訴你為什么他們想要進(jìn)入汽車產(chǎn)業(yè)？（如果他們是新手的話）首次面試的進(jìn)行：二、如何組織招聘告訴他們關(guān)于你的銷售

5、店的資訊：它的成功、它在社區(qū)的位置、它的未來(lái)；告訴他們你的薪資結(jié)構(gòu)、你的展示計(jì)劃、你的額外福利，最好準(zhǔn)備書面資料（如果可能的話請(qǐng)印成冊(cè)），這樣一來(lái)你的求職人員可以把它帶回家，閱讀并給他們的親友看說(shuō)明取得一份新車訂單所帶來(lái)的成就感；請(qǐng)記住，你想要的是那20%具有高潛力的人。如果未來(lái)的員工擁有這一點(diǎn)，當(dāng)你面試他們時(shí)，他們也在面試你確認(rèn)應(yīng)征者目前是否有駕駛證首次面試的進(jìn)行：二、如何組織招聘首次面試的進(jìn)行：雇傭新人對(duì)你的重要性和對(duì)這個(gè)人的重要性是一樣的。請(qǐng)不要做出輕率的決定。以免日后你可能會(huì)后悔要想辦法來(lái)挽回面子的同時(shí)，還要有風(fēng)度地開除新員工；在這里極力建議你避免在首次面試時(shí)作出決定。讓其他管理階層的

6、主管也參與面試工作，以獲取第二個(gè)或第三個(gè)意見。給自己一些時(shí)間以便在決定之前檢視推薦資料。打電話給以他前的雇主，并詢問(wèn)“你會(huì)再次雇傭他嗎？“如果不會(huì)，為什么？”二、如何組織招聘 他是一位重視 家庭的人嗎？他們是否 具有說(shuō)服力？ 在上一份工作 所待的時(shí)間？他們?yōu)楹坞x開（你也可以問(wèn)他們這個(gè)問(wèn)題）？他們?cè)?jīng)有過(guò)多少工作？他們是否可以接受公司的規(guī)定？他們?cè)敢庠谥苄菁偃展ぷ鲉?？他們擁有哪些生意與社交上的交往？他們看起來(lái)是做這一份工作的人嗎？他的家人對(duì)銷售與假日工作的態(tài)度為何？他們喜歡上一份工作嗎？他們?cè)谏弦环莨ぷ鞯男剿疄楹?？他們?cè)阡N售上的成果如何？檢查開車記錄面試應(yīng)提出的問(wèn)題：二、如何組織招聘勝任素質(zhì)面試

7、提問(wèn)回答參考溝通方面你是如何讓與你交談的人始終集中注意力的？你是如何使人們記住你的名字的？是否熱愛與人接觸實(shí)用性你認(rèn)為汽車銷售是一種改善交通的方式，還是一種賺錢的途徑？為什么這么說(shuō)？你認(rèn)為汽車銷售工作應(yīng)當(dāng)主要是主動(dòng)的還是被動(dòng)的？為什么這么說(shuō)？你認(rèn)為產(chǎn)品會(huì)自動(dòng)銷售出去還是需要銷售人員的推銷？為什么這么說(shuō)？是否熱愛幫助別人，促成雙贏競(jìng)爭(zhēng)力方面你參加最多的一項(xiàng)活動(dòng)是什么？你是為了取勝而參加的嗎？為什么這么說(shuō)？是否有企圖心說(shuō)服力方面你是如何說(shuō)服人們按照你說(shuō)的去做呢？你如何讓一個(gè)生病卻不想去看醫(yī)生的人去看醫(yī)生呢？你為什么認(rèn)為汽車銷售工作適合你？態(tài)度是否誠(chéng)懇細(xì)節(jié)留意方面你是否曾嘗試平衡一個(gè)銀行帳目？給我講

8、講你今天到銷售店里來(lái)時(shí)注意到了些什么？是否很用心二、如何組織招聘勝任素質(zhì)面試提問(wèn)回答參考行事態(tài)度方面的問(wèn)題你是愿意接受一份有很多小額銷售的工作，還是一份需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的努力換取一筆銷售的工作？為什么這么說(shuō)？當(dāng)你開始賺大錢時(shí)，會(huì)馬上做些什么？還有誰(shuí)知道你的這些想法？是否有耐心勇氣方面如果有人在眾人面前侮辱你，你會(huì)怎么做？如果一個(gè)朋友的一些東西是你需要的，你會(huì)向他提出要求嗎？你會(huì)怎么提出要求呢？是否理直氣緩自我驅(qū)動(dòng)方面什么使你感到自己很重要？你能給我說(shuō)明一下，傭金工資制的好處嗎？是否喜愛傭金制，靠績(jī)效賺錢渴望認(rèn)同方面你喜歡聽到別人告訴你他們贊同你的說(shuō)法嗎？你喜歡送東西給別人嗎？在何種情況下，請(qǐng)給我

9、舉例。喜歡支持他人，也獲得他人的支持邏輯思維能力和情理分析能力方面請(qǐng)向我描述一位好的顧客是怎樣的？告訴我你認(rèn)為汽車銷售員為取得成功必須做什么？是否足夠理性，表達(dá)時(shí)條理清晰二、如何組織招聘銷售潛力經(jīng)驗(yàn)收入記錄社交活動(dòng)駕駛記錄教育財(cái)務(wù)需求家庭狀況年齡配合度人格外表應(yīng)征人員分析應(yīng)征人員分析應(yīng)征時(shí)的分析：在面談結(jié)束之后，將這份分析簡(jiǎn)化成一份簡(jiǎn)單的分?jǐn)?shù)表是一個(gè)很好的點(diǎn)子，而且可以幫助你做出決定。二、如何組織招聘應(yīng)征時(shí)的分析：注：合格：3分懷疑：2分不接受：1分三、提供培訓(xùn)與指導(dǎo)培訓(xùn)的員工不一定會(huì)永遠(yuǎn)的留在一家企業(yè)；而不培訓(xùn)的員工肯定會(huì)離開！三、提供培訓(xùn)與指導(dǎo)目的項(xiàng)目執(zhí)行內(nèi)容提升專業(yè)的知識(shí)與技能專業(yè)技能培

10、訓(xùn)提供各管理干部以及第一線員工目前工作相關(guān)技能培訓(xùn)常規(guī)教育培訓(xùn)提供員工與工作相關(guān)的培訓(xùn)課程，即常規(guī)教育職業(yè)生涯發(fā)展培訓(xùn)針對(duì)未來(lái)員工所面對(duì)的工作，做重點(diǎn)培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容專業(yè)技能培訓(xùn)提供員工目前工作所需的技能與知識(shí)常規(guī)教育培訓(xùn)授予員工一般生活的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)職業(yè)生涯發(fā)展培訓(xùn)提供員工未來(lái)職業(yè)生涯所需的知識(shí)三、提供培訓(xùn)與指導(dǎo)評(píng)估需要哪些技能和已具備資格提供新進(jìn)人員產(chǎn)品培訓(xùn)及認(rèn)證計(jì)劃規(guī)劃與執(zhí)行全員培訓(xùn)計(jì)劃提供產(chǎn)品知識(shí)、售后服務(wù)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)、分期付款及各項(xiàng)銷售技巧培訓(xùn)課程等安排參加廣汽豐田汽車所提供的相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)銷售人員培訓(xùn)執(zhí)行重點(diǎn)五、銷售團(tuán)隊(duì)紀(jì)律項(xiàng)目?jī)?nèi)容時(shí)間務(wù)必要守時(shí)說(shuō)明召開銷售會(huì)議及展廳當(dāng)值的時(shí)間，不允許例外。

11、儀表恰如其分的個(gè)人儀表修飾。上崗前應(yīng)穿著干凈整套的工作服。銷售店不是更衣室?？钍竭m宜且擦得錚亮的皮鞋。為他們提供鞋油和鞋刷。良好的個(gè)人衛(wèi)生。展廳干凈整齊的工作臺(tái)等。只要銷售店仍在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，就必須有高素質(zhì)的銷售人員接待客戶。展車是可銷售的存貨。他們不是服務(wù)出租用車，也不能未經(jīng)允許開出城外作私用。執(zhí)行有組織的客戶跟進(jìn)系統(tǒng)。第十一章激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)課程目的了解激勵(lì)的含義，激勵(lì)的作用運(yùn)用，激勵(lì)的工具，了解自己的激勵(lì)風(fēng)格。激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)什么是激勵(lì)？激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)銷售士氣高昂激勵(lì)激勵(lì)顧客滿意第一銷量第一優(yōu)先及鼓勵(lì)使用正面激勵(lì)優(yōu)先及鼓勵(lì)使用正面激勵(lì)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)具備有效機(jī)制的銷售團(tuán)隊(duì)的特征激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)除了獎(jiǎng)酬和升遷

12、之外，大致可以分為以下幾項(xiàng)：贊美及肯定讓他們覺(jué)得自己是有用的挑戰(zhàn)及成就感授權(quán)及自由透過(guò)個(gè)人成長(zhǎng)達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)自尊及社會(huì)地位歸屬感與管理者及同事之間有良好的人際互動(dòng)關(guān)系一致、充滿斗志且有能力的領(lǐng)導(dǎo)者公平的公司政策及行政作業(yè)工作的保障激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)激勵(lì)的誤解激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)員工的離職成本如何計(jì)算人員離職成本？以下示例可供參考：年銷售額= 人均年銷售額員工人數(shù)人均年銷售額= 人均日銷售額250天人均日銷售額招聘一位員工所需天數(shù)+招聘成本+培訓(xùn)成本 =員工離職成本激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的工具1親自向員工的杰出工作表現(xiàn)表示感謝，一對(duì)一地親自致謝或書面致謝2花些時(shí)間傾聽員工的心聲。3對(duì)個(gè)人、部門及組織的杰出表現(xiàn)，提供

13、明確的回饋。4積極創(chuàng)造一個(gè)開放、信任及有趣的工作環(huán)境，鼓勵(lì)新點(diǎn)子和積極的主動(dòng)性。5讓每一位員工了解公司的收支情形，公司的新產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，以及討論每位員工在公司所有計(jì)劃中所扮演的角色。6讓員工參與決策，尤其是那些對(duì)其有影響的決定。7肯定、獎(jiǎng)勵(lì)及升遷等，都應(yīng)以個(gè)人工作表現(xiàn)及環(huán)境為基礎(chǔ)。8加強(qiáng)員工對(duì)于工作及工作環(huán)境的歸屬感9提供員工學(xué)習(xí)新知識(shí)及成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，告訴員工在公司的目標(biāo)下，管理者如何幫助其完成個(gè)人目標(biāo)，建立與員工的伙伴關(guān)系10慶祝成功無(wú)論是公司、部門或個(gè)人的表現(xiàn)，都應(yīng)挪些時(shí)間給團(tuán)隊(duì)，來(lái)舉辦士氣激勵(lì)大會(huì)或相關(guān)活動(dòng)。激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)檢核自己的激勵(lì)技巧身為一個(gè)管理者，你如何讓你的銷售人員感覺(jué)自己受到重視并且有價(jià)值感？你是否針對(duì)個(gè)別銷售人員提出書面的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃？你如何激勵(lì)超級(jí)銷售英雄？你如何向銷售團(tuán)隊(duì)傳達(dá)你的斗志？P 3-8第十二章銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議課程目的了解會(huì)議的種類，會(huì)議內(nèi)容。銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議會(huì)議的種類及內(nèi)容 日會(huì) 周會(huì) 月會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議會(huì)議的種類