終端管理科管理計劃流程解析

1、19/19廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司中國市場總部文件 格銷字（2004）第072號 終端治理科治理流程一、終端治理科職責(zé)書終端治理科治理架構(gòu)：EVENT（韓津榮/12人）微波美食組（2人）終端培訓(xùn)小組（6人）空調(diào)（空缺）微波爐/小家電（楊衛(wèi)萍/空缺1名）重點(diǎn)突擊隊省突擊隊營銷中心終端經(jīng)理客戶經(jīng)理促銷小組長臨時促銷員陣地經(jīng)理部門職責(zé)：終端治理制度的制訂、規(guī)范促銷員相關(guān)費(fèi)用（臨時促銷職員資、演示費(fèi)、促銷員的治理費(fèi)、服裝費(fèi)、促銷員的工資調(diào)整、專門提成、促銷員獎勵方案）的審批對營銷中心進(jìn)行終端考核零售量的考核促銷人員申請、使用情況的考核促銷員相關(guān)費(fèi)用使用情況的考核終端形象考核終端網(wǎng)絡(luò)有效性的考核終端贈品治

2、理的考核協(xié)助各條線各地營銷中心展開對促銷員、終端經(jīng)理、客戶經(jīng)理、KA主管的基層組織建設(shè)，隊伍建設(shè)。提升終端隊伍的戰(zhàn)斗力：制訂有效的終端考核方案、激勵政策，報公司批準(zhǔn)后予以貫徹、實施建立有效機(jī)制，不斷提升EVENT的戰(zhàn)斗力建立培訓(xùn)體系，加強(qiáng)從終端經(jīng)理、 陣地經(jīng)理、臨時促銷員、到各級商家、商家營業(yè)員等各個階層的培訓(xùn)，不斷深化培訓(xùn)培訓(xùn)打算：培訓(xùn)人員培訓(xùn)對象培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容終端培訓(xùn)小組陣地經(jīng)理、商家及營業(yè)員集中面授/現(xiàn)場指導(dǎo)/遠(yuǎn)程指導(dǎo)產(chǎn)品知識/銷售技巧/售點(diǎn)建設(shè)企業(yè)文化EVENT客戶經(jīng)理/現(xiàn)場專員/陣地經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)/遠(yuǎn)程指導(dǎo)提升終端戰(zhàn)斗力的實戰(zhàn)經(jīng)驗現(xiàn)場專員（營銷中心）：二、三級市場商家及促銷員/營業(yè)員

3、現(xiàn)場指導(dǎo)產(chǎn)品知識/現(xiàn)場戰(zhàn)斗力/銷售技巧/終端引導(dǎo)建立健全促銷員、終端經(jīng)理等各級的信息反饋溝通平臺，建立多層次的監(jiān)督體系，及時掌握終端的真實狀態(tài)（終端監(jiān)督體系附后）協(xié)助并強(qiáng)化終端形象建設(shè)三、崗位職責(zé)微波爐/小家電/空調(diào)終端條線負(fù)責(zé)人對微波爐/小家電/空調(diào)分條線進(jìn)行終端考核分條線對微波爐/小家電/空調(diào)的促銷員相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行審批、考核、匯總反饋協(xié)助各地營銷中心展開對促銷員、終端經(jīng)理、客戶經(jīng)理、KA主管的基層組織建設(shè)，隊伍建設(shè)。安排微波爐/小家電/空調(diào)的終端培訓(xùn)打算對終端情況進(jìn)行收集、匯總，呈報公司集團(tuán)層面及相關(guān)部門配合各部門、各條線進(jìn)行終端形象建設(shè)終端培訓(xùn)組工作職責(zé)：產(chǎn)品賣點(diǎn)收集、整理、推廣培訓(xùn)各級市

4、場的陣地經(jīng)理、經(jīng)銷商、促銷員、營業(yè)員等終端銷售人員收集各地終端工作的實際情況，匯總反饋回公司。EVENT工作職責(zé)：全國中心都市的開業(yè)、店慶等各類大型促銷活動?？偨Y(jié)、分析每一次活動的最終效果，查找成功經(jīng)驗，向全國推廣編寫開業(yè)、店慶等大型現(xiàn)場活動的流程，細(xì)化培訓(xùn)資料，向全國推廣。研究產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，與競品產(chǎn)品的對比，協(xié)助終端培訓(xùn)小組編寫終端培訓(xùn)資料。收集各地終端工作的實際情況，匯總反饋回公司。微波美食組微波美食菜品的開發(fā)，擬訂美食店的協(xié)議書，廣告協(xié)議書，美食店的裝修VI標(biāo)準(zhǔn)指引及店面裝修VI標(biāo)準(zhǔn)的明細(xì)費(fèi)用的設(shè)定設(shè)計微波美食店的詳細(xì)流程及培訓(xùn)資料制訂美食店的治理、考核制度和流程，美食店信息反饋，微波

5、美食樣板店的資料收錄、整理及推廣二、促銷員試用、轉(zhuǎn)正、兼職促銷的審批流程 為提高工作效率，自8月開始，所有促銷員的試用、轉(zhuǎn)正審批權(quán)均由各營銷中心自行掌握，終端治理科每月對所有網(wǎng)點(diǎn)的有效性進(jìn)行考核，并定期公開考核結(jié)果具體流程如下：促銷員試用表/轉(zhuǎn)正報告/兼職促銷 客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回審批NO 營銷中心經(jīng)理YES審批 NO條線部長YES促銷員資料建檔/每月數(shù)據(jù)統(tǒng)計 經(jīng)營治理辦中國市場治理科 每月18號前提供上月數(shù)據(jù) 考核/評估 /匯總分析 終端治理科 每每月20號前 中國市場部 申請促銷員條件： 微波爐：強(qiáng)勢終端新開賣場淡季（3-8月）銷售不低于20臺/月的商場，旺季（9-2月）銷售不低于35臺

6、/月的商場中意康網(wǎng)絡(luò)商場原則上要求上促銷員代理商形象展示門店/專賣店/無競品促銷員的個體商場原則上不派駐促銷員空調(diào)：淡季（9-3月）銷售不低于10套/月的商場，旺季（4-8月）銷售不低于25套/月的商場代理商形象展示門店/專賣店原則上不派駐促銷員小家電：電磁爐銷售不低于15臺/月或電飯煲銷售不低于30個/月的商場電磁爐+電飯煲銷售不低于30個/月的商場代理商形象展示門店/專賣店/無競品促銷員的個體商場原則上不派駐促銷員促銷員轉(zhuǎn)正條件：從競爭品牌爭取過來的有長期促銷經(jīng)驗的，免適用期有促銷經(jīng)驗，但無微波爐銷售經(jīng)驗或有微波爐臨時促銷經(jīng)驗的，試用期為15天新培養(yǎng)人員試用期1個月兼職促銷員兼職促銷員不給

7、予底薪，只拿提成，提成標(biāo)準(zhǔn)在不高于本產(chǎn)品正式促銷員的提成標(biāo)準(zhǔn)前提下由營銷中心自行決定每月考核/評估內(nèi)容新增商場銷量比較每月新上促銷員的人數(shù)商場的有效性的考核占有率的考核銷售質(zhì)量的考核當(dāng)月單店銷量與上月比較當(dāng)月單臺成本與上月比較人員流淌數(shù)、流淌率日常貨源情況三、促銷員相關(guān)費(fèi)用的審批流程促銷員相關(guān)費(fèi)用包括：臨時促銷職員資演示費(fèi)促銷員的治理費(fèi)促銷員的工資調(diào)整專門提成促銷員獎勵方案審批流程：客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回 YES營銷中心經(jīng)理 NO 工資表/費(fèi)用報銷 YES條線部長 NO YES中國市場部終端治理科 匯總明細(xì)/分析報告 效果分析/整改措施 備檔經(jīng)營治理辦/財務(wù)科四、促銷員服裝費(fèi)報銷的規(guī)章制度一、

8、報銷條件新入職促銷員，入職三個月后，憑商場出具的服裝發(fā)票報銷商場要求更換服裝的，更換服裝的第二個月，憑商場加蓋了公章的更換服裝通知書和商場出具的服裝發(fā)票統(tǒng)一報銷服裝治理的第一責(zé)任人為營銷中心經(jīng)理，具體治理人為終端經(jīng)理（沒有終端經(jīng)理的地區(qū)為客戶經(jīng)理）服裝費(fèi)用原則上從公司給予營銷中心的的“2-1-0”政策費(fèi)用中支出二、注意事項報銷的發(fā)票必須注明開票日期報銷的發(fā)票必須注明服裝費(fèi)報銷的發(fā)票背面必須有營銷中心經(jīng)理簽字確認(rèn)服裝費(fèi)和治理費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)必須分開，報銷的服裝費(fèi)發(fā)票中不能包含其他任何費(fèi)用促銷員離職后，必須將服裝退還給營銷中心三、報銷金額：公司全額報銷服裝費(fèi)四、審批流程：客戶經(jīng)理/終端經(jīng)理退回 YES營銷中心經(jīng)理 NO 票據(jù)報銷 YES條線部長 NO 中國市場部 YES終端治理科 匯總明細(xì)/分析報告 NO 備檔經(jīng)營治理辦 中國市場總部 2004年8月19日報：執(zhí)行總裁、俞副總裁、趙副總裁送：各業(yè)務(wù)條線主管、業(yè)務(wù)治理科、終端治理科、中國市場治理科發(fā)：各營銷中心項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、終端經(jīng)理陣地經(jīng)理服裝費(fèi)報銷登記表（附表1）地區(qū)：商場姓名聯(lián)系方式報銷金額報告日期/編號報銷日期備注服裝