商務(wù)談判具體內(nèi)容概要課件

1、商務(wù)談判具體內(nèi)容具體分類1、合同條款的談判2、貨物買賣談判3、技術(shù)買賣談判4、投資談判5、勞務(wù)合作談判6、“三來(lái)一補(bǔ)”談判 一、合同條款的談判合同談判的定義合同談判是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)交易并使之達(dá)成契約的談判。一般包含以下幾個(gè)必須明確的談判內(nèi)容，共同商談胡合作細(xì)節(jié)、明確所有合同參與方的權(quán)利與義務(wù)，以及各方違約的處理方式。合同條款的談判策略1、哀兵策略2、化整為零3、從眾策略4、持久策略5、SP策略6、價(jià)格策略sales promotion譯為銷售推廣 現(xiàn)場(chǎng)SP配合通過分散客戶的關(guān)注點(diǎn)、激起客戶的購(gòu)買欲望以退為進(jìn)請(qǐng)君入等方式完成合同簽約。注意： 1、SP要適度，最好在簽約前進(jìn)行預(yù)演，避免SP做的過火導(dǎo)致

2、客戶反感 2、針對(duì)與一些難纏的客戶，要采取軟硬兼施，原則性問題決不妥協(xié)SP策略具體實(shí)例：工程合同的談判 當(dāng)一項(xiàng)工程，經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)終于獲得中標(biāo)資格后，接下來(lái)便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說(shuō)清或無(wú)法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。 因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。 工程合同的談判 在以往的工程合同談判實(shí)例中，一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。 工程合同的談判1、對(duì)方開口的策略。2、要好意思說(shuō)“不”。1、對(duì)方開口策略 讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，

3、并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜茫陀诱湎?，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì)考慮一下的”這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。2、要好意思說(shuō)“不” 在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說(shuō)“不”，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)。 只要你說(shuō)的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說(shuō)“不”是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些

4、讓步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒有簽字之前，都可以重新再來(lái)。 定義：是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。二、貨物買賣談判貨物買賣談判采購(gòu)談判推銷談判按照交易地位國(guó)際貨物買賣談判國(guó)內(nèi)貨物買賣談判按照國(guó)域界限進(jìn)口談判出口談判貨物買賣談判的特點(diǎn)多數(shù)貨物有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)交易均屬重復(fù)交易內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物相關(guān)的權(quán)利義務(wù)難度相對(duì)簡(jiǎn)單條款比較全面貨物部分：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、檢驗(yàn)等商務(wù)部分：價(jià)格、交付、交貨、賠償?shù)确刹糠郑翰豢煽沽Α⒅俨?、法律適用等貨物買賣談判應(yīng)注意事項(xiàng)貨物品質(zhì)貨物數(shù)量貨物價(jià)格貨物支付貨物檢驗(yàn)不可抗力索賠和仲裁品質(zhì)：內(nèi)在質(zhì)量與

5、外觀形態(tài)。（品質(zhì)表示方法：實(shí)物、規(guī)格等級(jí)、品牌商標(biāo)、產(chǎn)地名稱、說(shuō)明書和圖樣）內(nèi)在品質(zhì)：指商品的物理性能、機(jī)械性能、化學(xué)成分、生物特性等自然屬性。（氣味、滋味、成分、性能、組織結(jié)構(gòu)等） 外觀形態(tài)：指商品的外型。（顏色、光澤、透明度、款色、花色、造型等） 以實(shí)物表示貨物質(zhì)量的方法 看貨買賣 ：是根據(jù)現(xiàn)有貨物的實(shí)際品質(zhì)進(jìn)行買賣。（常用于寄售、展賣、拍賣當(dāng)中，尤其適用于具有獨(dú)特性質(zhì)的商品，如珠寶、首飾、字畫及特定工藝品等。）憑樣品成交(Sale by sample) 樣品：是指從一批貨物中抽取出來(lái)的，或由生產(chǎn)部門、使用部門加工、設(shè)計(jì)出來(lái)的，足以反映和代表整批貨物質(zhì)量的少量實(shí)物。包括參考樣品和標(biāo)準(zhǔn)樣品（

6、買方樣品、賣方樣品、對(duì)等樣品）。 憑樣品成交：是指買賣雙方按約定的足以代表實(shí)際貨物的樣品，作為交貨的品質(zhì)依據(jù)的交易。以說(shuō)明表示貨物質(zhì)量的方法(Description) 1、憑規(guī)格、等級(jí)或標(biāo)準(zhǔn)買賣：( Sale by Specification, grade or standard ) 例如：規(guī)格是指用來(lái)反映貨物質(zhì)量的一些主要指標(biāo)，如成分、含量、純度、大小、長(zhǎng)短、粗細(xì)等。 2、憑說(shuō)明書和圖樣買賣（Sale by Description Illustration) 一般以說(shuō)明書并附以圖樣、圖片、設(shè)計(jì)圖或分析表及各種數(shù)據(jù)，來(lái)說(shuō)明具體的性能及構(gòu)造的特點(diǎn)，有時(shí)，還要訂立賣方品質(zhì)保證條款和技術(shù)服務(wù)條款。

7、3、憑商標(biāo)或品牌買賣（Sale by Trade Mark or Brand）4、憑產(chǎn)地名稱買賣（Sale by Name of Origin ） 數(shù)量：長(zhǎng)度、重量、單位等。（例如，重量要分清楚是凈重還是皮重？?。﹥r(jià)格：價(jià)格水平，價(jià)格計(jì)算方式，價(jià)格術(shù)語(yǔ)（“離岸價(jià)格”、“到岸價(jià)格”、“成本加運(yùn)費(fèi)價(jià)格”）等。交貨：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地、目的地等。貨款支付：支付手段，支付時(shí)間，支付貨幣，支付方式等。硬貨幣：指在國(guó)際金融市場(chǎng)上匯價(jià)堅(jiān)挺并能自由兌換、幣值穩(wěn)定、可以作為國(guó)際支付手段或流通手段的貨幣。主要有：美元、英鎊、日元、法國(guó)法郎等。軟貨幣：指在國(guó)際金融市場(chǎng)上匯價(jià)疲軟，不能自由兌換他國(guó)貨幣，信用程

8、度低的國(guó)家貨幣，主要有印度盧比、越南盾等。硬貨幣和軟貨幣是相對(duì)而言的，它會(huì)隨著一國(guó)經(jīng)濟(jì)狀況和金融狀況的變化而變化。例如美元在50年代是硬貨幣，在60年代后期-70年代是軟貨幣，80年代以來(lái)，美國(guó)實(shí)行高利率政策和緊縮銀根政策，美元又成為硬貨幣。檢驗(yàn)：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法，檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)（如：離岸還是到岸品質(zhì)、數(shù)量為準(zhǔn)？），檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)等。不可抗力：不可抗力的范圍、不可抗力事件的證明機(jī)構(gòu)、事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限、合同的履行和處理等。索賠和仲裁：索賠的依據(jù)，索賠的有效期，損失的計(jì)算辦法，仲裁地點(diǎn)，機(jī)構(gòu)，程序，費(fèi)用等。注意：仲裁具有自愿性和終局性的特點(diǎn)。1.技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易 是以知識(shí)的形態(tài)存在著，如一項(xiàng)發(fā)明創(chuàng)造

9、，一種新的制造工藝與技術(shù)資料等等。技術(shù)必須“凝結(jié)”在勞動(dòng)力和生產(chǎn)資料中才能變?yōu)槲镔|(zhì)的力量，才能充分體現(xiàn)其使用價(jià)值。三、技術(shù)買賣談判 2.技術(shù)形式與技術(shù)貿(mào)易對(duì)象技術(shù)形式（表現(xiàn)形態(tài)）技能化的技術(shù)知識(shí)化的技術(shù)物化的技術(shù) 技術(shù)形式（公開程度）公開技術(shù)或一般技術(shù)半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)部分的談判 1）標(biāo)的 即技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象、內(nèi)容、范圍等。其關(guān)鍵詞語(yǔ)應(yīng)作出明確的定義。2）技術(shù)性能指技術(shù)的水平和特性。在技術(shù)貿(mào)易中，技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的質(zhì)量要求，是轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)義務(wù)和責(zé)任的主要依據(jù)。談判中，要用能夠全面反映該項(xiàng)技術(shù)真正水平與特性的指標(biāo)明確地加以規(guī)定。3）技術(shù)資料的

10、給付技術(shù)資料是技術(shù)的載體，保證其完整、可靠并及時(shí)送達(dá)，是技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這相當(dāng)于貨物買賣中的交貨。4）技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)技術(shù)咨詢：指轉(zhuǎn)讓方根據(jù)引進(jìn)方的要求，派遣技術(shù)專家到引進(jìn)方給予技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)服務(wù)。技術(shù)咨詢條款，通常需商定：人選、工作條件和生活待遇。人員培訓(xùn)：有兩種方式：一是轉(zhuǎn)讓方派技術(shù)專家為引進(jìn)方的技術(shù)人員、管理人員、操作人員進(jìn)行培訓(xùn)。二是引進(jìn)方派員到轉(zhuǎn)讓方進(jìn)修學(xué)習(xí)。無(wú)論那種方法，均應(yīng)將培訓(xùn)目的、內(nèi)容、時(shí)間、人數(shù)、要求及培訓(xùn)費(fèi)用等有關(guān)雙方的義務(wù)與責(zé)任，加以具體規(guī)定。 5）技術(shù)考核與驗(yàn)收 談判涉及以下內(nèi)容：a.考核驗(yàn)收的方式和標(biāo)準(zhǔn)一種是對(duì)工藝過程的考核，其標(biāo)準(zhǔn)是先進(jìn)性、合理性、均衡性和穩(wěn)

11、定性。一種是對(duì)最終產(chǎn)品的考核，其標(biāo)準(zhǔn)如產(chǎn)品的型號(hào)、規(guī)格、品質(zhì)及生產(chǎn)效率、資源利用率等。上述具體指標(biāo)，應(yīng)在談判中予以確定。b.考核驗(yàn)收結(jié)果的評(píng)定與處理一般說(shuō)考核、驗(yàn)收結(jié)果有三種情況：一是全部合格，通過驗(yàn)收；二是大部分合格，延期通過驗(yàn)收，可能是一方責(zé)任；三是大部分或全部指標(biāo)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn) 。c.考核與驗(yàn)收的時(shí)間與地點(diǎn)、參加人員等6）技術(shù)的改進(jìn)和交換科學(xué)技術(shù)是不斷發(fā)展的，在技術(shù)貿(mào)易有效期內(nèi)，合同雙方都有可能改進(jìn)此項(xiàng)技術(shù)。這個(gè)改進(jìn)的收益和所有權(quán)，在談判中應(yīng)有明確的規(guī)定。按照慣例，如果技術(shù)貿(mào)易采用提成支付的方式，一般要求轉(zhuǎn)讓方有義務(wù)免費(fèi)或適當(dāng)有償向引進(jìn)方提供改進(jìn)和發(fā)展了的技術(shù)，這叫做“動(dòng)態(tài)技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“繼續(xù)

12、技術(shù)援助”。同樣，引進(jìn)方有義務(wù)向轉(zhuǎn)讓方提供其技術(shù)運(yùn)用中的改進(jìn)和發(fā)展，這叫做“技術(shù)反饋權(quán)”。商務(wù)部分的談判1）技術(shù)使用的范圍和許可程度關(guān)于技術(shù)使用范圍，包括三個(gè)方面：一是：確定技術(shù)使用的組織范圍。二是：確定技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍。三是：確定使用某技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售地區(qū)。關(guān)于技術(shù)貿(mào)易的許可程度，有以下五種類型 ：獨(dú)占許可排他許可普通許可可轉(zhuǎn)售許可互換許可2）價(jià)格其構(gòu)成：技術(shù)使用基本費(fèi)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)、技術(shù)資料費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)、人員培訓(xùn)費(fèi)等。在技術(shù)貿(mào)易中，不是技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，只是使用權(quán)的許可。技術(shù)的價(jià)格僅僅是引進(jìn)方對(duì)獲得技術(shù)使用權(quán)的一種酬金或使用費(fèi)。價(jià)格，這里只是一個(gè)代名詞，不是真正意義上的價(jià)格。技術(shù)的價(jià)

13、格，就是技術(shù)的引進(jìn)方為獲得技術(shù)的使用權(quán)所愿支付并為轉(zhuǎn)讓方接受的技術(shù)使用費(fèi)的貨幣表現(xiàn)。技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格直接影響著交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益！技術(shù)貿(mào)易價(jià)格構(gòu)成技術(shù)使用基本費(fèi)用項(xiàng)目設(shè)計(jì)費(fèi)技術(shù)資料費(fèi)技術(shù)咨詢費(fèi)人員培訓(xùn)費(fèi)轉(zhuǎn)讓方或賣方技術(shù)開發(fā)費(fèi)技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)利潤(rùn)損失補(bǔ)償費(fèi)引進(jìn)方或買方技術(shù)的使用價(jià)值技術(shù)水平技術(shù)的來(lái)源和市場(chǎng)需求科研開發(fā)能力技術(shù)許可的類型技術(shù)使用費(fèi)的支付方式一攬子交易條件影響技術(shù)價(jià)格的因素3）支付 主要有三種方式a.一次總算 b.提成 c.入門費(fèi)加提成 （b種方式使用最多）4）保證、索賠和罰款談判中要求轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)的保證責(zé)任主要有：對(duì)技術(shù)的先進(jìn)性和實(shí)用性的保證對(duì)技術(shù)資料按時(shí)完整交付的保證對(duì)技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)的

14、保證等如未能履行即構(gòu)成違約，引進(jìn)方則有權(quán)要求賠償。索賠的主要方式就是罰款。 所以在談判保證、索賠和罰款時(shí)，必須注意根據(jù)可能造成違約的各種情況，協(xié)商制定出具體的切實(shí)可行的規(guī)定。法律部分的談判主要包括：侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁與法律適用等項(xiàng)內(nèi)容。其中，不可抗力、仲裁等與貨物談判涉及的問題相似，而侵權(quán)和保密是技術(shù)貿(mào)易談判中的特殊內(nèi)容。侵權(quán)：是針對(duì)專利技術(shù)而言保密：是針對(duì)專有技術(shù)而言在侵權(quán)問題的談判中應(yīng)當(dāng)規(guī)定：轉(zhuǎn)讓方必須保證是所提供的專利技術(shù)的合法所有者并有權(quán)轉(zhuǎn)讓，同時(shí)保證在合同期內(nèi)若發(fā)生第三方指控侵權(quán)，轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)全部法律責(zé)任，引進(jìn)方不承擔(dān)任何責(zé)任。在保密問題的談判中應(yīng)當(dāng)規(guī)定：保密的范圍，即引進(jìn)方只

15、對(duì)轉(zhuǎn)讓的技術(shù)保密；保密的期限，即與合同期相一致；對(duì)等保密，即引進(jìn)方在對(duì)轉(zhuǎn)讓的技術(shù)承擔(dān)保密義務(wù)的同時(shí)，轉(zhuǎn)讓方也應(yīng)對(duì)所了解的引進(jìn)方的有關(guān)情況給予保密等內(nèi)容。四、投資談判投資談判的定義被投資方盡量讓投資方出最多的資金給自己的一種對(duì)話模式。 投資談判的技巧1、三分鐘介紹項(xiàng)目定位、前景和商業(yè)模式 ；2、一問一答，以講述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和投資收益為重點(diǎn) ；3、坦誠(chéng)相待 無(wú)需多慮 ；4、盡力即可 保持底線 勿追問結(jié)果 。1、三分鐘介紹項(xiàng)目1、在創(chuàng)業(yè)者與投資者初步接觸的幾分鐘內(nèi)，首先就行業(yè)內(nèi)的成功或失敗的案例作為對(duì)應(yīng)物進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹。需要著重強(qiáng)調(diào)的是，要明確區(qū)分自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處，以強(qiáng)化自己的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)。2、介紹項(xiàng)

16、目情況的時(shí)候，不要使用過多的描述性語(yǔ)言，而應(yīng)抓住幾個(gè)典型特點(diǎn)巧妙地進(jìn)行項(xiàng)目定位。3、通過對(duì)幾個(gè)點(diǎn)的介紹，讓對(duì)方清楚地知道你在做什么、企業(yè)的狀況如何。4、同時(shí)，也要告訴投資者項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃以及清晰的商業(yè)模式。2、一問一答1、與投資者溝通的過程中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量采用一問一答式。2、最好的方法是，他問什么，你就清晰地答什么。3、創(chuàng)業(yè)者要提前進(jìn)行準(zhǔn)備，就投資者最愛問的幾個(gè)問題，4、對(duì)于融資額度問題，投資者不提出，創(chuàng)業(yè)者不要主動(dòng)提出，這是一個(gè)技巧。5、盡管計(jì)劃書里有詳細(xì)的資金使用額度與財(cái)務(wù)分析等，但投資商還是會(huì)問你，如果他不問，你不要強(qiáng)調(diào)你想要多少錢，而是要把話題重點(diǎn)放在項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)和投資收益上。3、坦誠(chéng)

17、相待 無(wú)需多慮1、投資人在不了解項(xiàng)目細(xì)節(jié)的情況下，是很難甚至可以說(shuō)根本不會(huì)作出任何決定或著表態(tài)的。2、另外，創(chuàng)業(yè)者遮遮掩掩地介紹，過于謹(jǐn)慎的態(tài)度，只會(huì)讓投資人感覺你沒有充分的自信，缺乏合作的誠(chéng)意。3、項(xiàng)目的可復(fù)制性這么高，也就意味著沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力。4、盡力即可 保持底線 勿追問結(jié)果1、在項(xiàng)目的前期規(guī)劃時(shí)，或者在談判時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該保持自己的主動(dòng)權(quán)以及合作底線。2、不要為了獲得資金而過分地出賣自己應(yīng)有的利益和權(quán)利，否則，投資人會(huì)決定放棄投資。3、談判結(jié)束時(shí)，一般都不會(huì)有很明顯的結(jié)果，更多的是讓您等消息，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要問“您覺得我的項(xiàng)目，獲得您投資的機(jī)會(huì)有多大”這類問題。此類問題如若發(fā)生在談判過程

18、中，只會(huì)讓你所有的努力化為泡影。4、創(chuàng)業(yè)者在融資過程中，留意溝通、談判的技巧，不斷增強(qiáng)自信心。五、勞務(wù)合作談判勞務(wù)合作談判的定義勞務(wù)合作談判是指勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的形內(nèi)容、時(shí)間、勞務(wù)價(jià)格、計(jì)算方法、勞務(wù)費(fèi)的支方式，以及有關(guān)合作雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)等問題所進(jìn)行的談判。 勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容1、層次。它是指勞動(dòng)者由于學(xué)歷、知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)的差別，職業(yè)要求的差異，形成許多具體不同的水平級(jí)別。如科技人員、技術(shù)工人、勤雜工、保姆等。2、數(shù)量。勞動(dòng)力是指人的勞動(dòng)能力，通過勞動(dòng)者人數(shù)來(lái)表現(xiàn)。 3、素質(zhì)。它是指勞動(dòng)者智力、體力的總和。 勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容4、職業(yè)、工種。按國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)目錄劃分有13個(gè)行業(yè)。 5、勞動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間、條件。 6、勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)。 六、“三來(lái)一補(bǔ)” 談判“三來(lái)一補(bǔ)” 談判的定義“三來(lái)一補(bǔ)”談判是談判雙方就來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配及補(bǔ)償貿(mào)易所涉及的有關(guān)來(lái)料、來(lái)件的時(shí)間、質(zhì)量認(rèn)定，加工標(biāo)準(zhǔn)，成品的交貨時(shí)間及質(zhì)量認(rèn)定，原材料損耗率的確定，加工費(fèi)的計(jì)算及支付，技術(shù)設(shè)備的作價(jià)、質(zhì)量保證、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等方面問題所進(jìn)行的談判 ?！叭齺?lái)” 談判1、來(lái)料加工2、來(lái)樣加工3、來(lái)件裝配 “三來(lái)” 談判的內(nèi)容其談判的內(nèi)容與貨物貿(mào)易談判內(nèi)容有相似之處，主要涉及對(duì)來(lái)料、來(lái)樣、來(lái)件的質(zhì)量、數(shù)量和料件到貨時(shí)間的規(guī)定，對(duì)成品質(zhì)量