新奧營銷項(xiàng)目建議書課件

1、新奧營銷項(xiàng)目建議書2022/7/24新奧營銷項(xiàng)目建議書在閱讀本建議書前，請確認(rèn)已理解并認(rèn)可此知識產(chǎn)權(quán)條款本項(xiàng)目建議書宜嚴(yán)格保密。新奧集團(tuán)股份有限公司（以下稱“新奧集團(tuán)”、“新奧燃?xì)狻被蛘摺靶聤W”）同意不向非新奧集團(tuán)和其相關(guān)公司現(xiàn)任職員之外的任何人展示、閱讀或傳遞由遠(yuǎn)卓公司提供的與此項(xiàng)目相關(guān)的資料。在新奧集團(tuán)和遠(yuǎn)卓公司簽署正式協(xié)議以前，本項(xiàng)目建議書的知識產(chǎn)權(quán)歸遠(yuǎn)卓公司所有，項(xiàng)目建議書中的內(nèi)容不能由新奧向任何第三方透露。如果決定不進(jìn)行本項(xiàng)目或者選擇另外的專業(yè)服務(wù)公司，新奧應(yīng)將本項(xiàng)目建議書歸還遠(yuǎn)卓公司，并保證沒有留存本項(xiàng)目建議書的復(fù)印件。知識產(chǎn)權(quán)條款新奧營銷項(xiàng)目建議書重要說明本項(xiàng)目建議書是按5月中旬

2、新奧提出的咨詢需求撰寫的本項(xiàng)目建議書中的稱謂及縮寫：新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司：新奧、委托方遠(yuǎn)卓管理顧問公司：遠(yuǎn)卓、遠(yuǎn)卓顧問、受托方本項(xiàng)目建議書就是在上述基礎(chǔ)上展開的，由于對新奧的了解仍然還不夠深入，本建議書提及的任何有關(guān)新奧燃?xì)獾慕ㄗh觀點(diǎn)僅是假設(shè)，主要目的是籍此提出遠(yuǎn)卓的思路以及開展本項(xiàng)目的工作方式和程序。新奧營銷項(xiàng)目建議書目錄遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托意愿的理解遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托的解決思路項(xiàng)目成果遠(yuǎn)卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開遠(yuǎn)卓建議的開展本項(xiàng)目的方式項(xiàng)目組織可能參與本項(xiàng)目的核心人員介紹新奧營銷項(xiàng)目建議書面對中國天然氣行業(yè)快速增長的契機(jī)，新奧制定了明確的戰(zhàn)略，爭取成為公用事業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)西氣東輸政

3、府放松對天然氣行業(yè)的準(zhǔn)入管制氣化率開始接近飽和199820081992大量資本涌入2005在廊坊建立管道天然氣業(yè)務(wù)圈地運(yùn)營效率達(dá)到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先并購經(jīng)營不善的燃?xì)夤就卣顾婎I(lǐng)域中國領(lǐng)先的公用事業(yè)公司新奧戰(zhàn)略行業(yè)演進(jìn)新奧營銷項(xiàng)目建議書在今后5年的圈地階段，要順暢實(shí)施新奧的擴(kuò)張戰(zhàn)略，必須確保下列4項(xiàng)要素的同步協(xié)調(diào)發(fā)展各成員公司的經(jīng)營業(yè)績，尤其是石家莊等大城市總部對成員公司的支持和控制能力資金供應(yīng)訓(xùn)練有素的人員供應(yīng)02-05年圈地?cái)U(kuò)張08年后并購擴(kuò)張進(jìn)入城市水電領(lǐng)域提供融資所需現(xiàn)金流和利潤提供獲取新專營權(quán)所需的成功資質(zhì)和領(lǐng)先公用事業(yè)運(yùn)營商的品牌形象通過在經(jīng)營計(jì)劃、財(cái)務(wù)管理、營銷、管網(wǎng)建設(shè)和維護(hù)、人員管理

4、和發(fā)展等方面向成員公司提供支持，并督促其執(zhí)行，改進(jìn)成員公司的業(yè)績配合業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張及時(shí)供應(yīng)資金：成員公司的營業(yè)凈現(xiàn)金流貸款股市融資根據(jù)業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張及時(shí)供應(yīng)人員足夠數(shù)量訓(xùn)練有素符合新奧文化新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問新奧需要改進(jìn)新用戶開發(fā)流程，實(shí)現(xiàn)營業(yè)凈現(xiàn)金流最大化的目標(biāo)*包括預(yù)算、核算、經(jīng)營計(jì)劃和檢查、成本核算、資金管理戰(zhàn)略計(jì)劃財(cái)務(wù)管理*人力資源管理建設(shè)工程設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)建設(shè)提供維護(hù)所需的資源發(fā)現(xiàn)/解決存在的問題運(yùn)營和維護(hù)3、管網(wǎng)/常站建設(shè)和維護(hù)發(fā)現(xiàn)/解決供貨中的問題結(jié)算與帳務(wù)處理購氣計(jì)量購氣質(zhì)量檢驗(yàn)同氣源公司簽訂采購合同2、氣源采購四大核心業(yè)務(wù)流程三大核心管理流程4、獲得并留住客戶大客戶管理

5、帳務(wù)處理用戶服務(wù)用戶接入處理訂單營銷推廣/產(chǎn)生訂單客戶群細(xì)分1、開發(fā)新城市籌建新公司并購國有燃?xì)夤救〉贸鞘腥細(xì)饨?jīng)營權(quán)選擇城市示例新奧營銷項(xiàng)目建議書而加快成員公司業(yè)績提高速度，在現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)下，最有效是方法2由總部給于成員公司好的模式和方法，并支持和監(jiān)控其執(zhí)行加快成員公司業(yè)績提升速度的方法有兩條：根本出路：給成員公司配備優(yōu)秀的市場開發(fā)隊(duì)伍總部為成員公司提供好的模式和方法：根據(jù)不同規(guī)模和特點(diǎn)的成員公司分類設(shè)計(jì)新用戶開發(fā)策略和方案制作注重細(xì)節(jié)和操作性的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)指導(dǎo)書通過大量培訓(xùn)貫徹執(zhí)行并督促檢查執(zhí)行效果，持續(xù)改進(jìn)大區(qū)城市公司城市公司集團(tuán)總部戰(zhàn)略計(jì)劃人力資源財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展四大核心管理流程職能部門城

6、市公司城市公司新奧營銷項(xiàng)目建議書所以，新奧提出了3年達(dá)到70%氣化率的目標(biāo)，并希望獲得咨詢公司的幫助控股公司所屬各燃?xì)夤疚迥陜?nèi)城市氣化率達(dá)到70整體營銷策劃方案和兩個具體公司的實(shí)施方案方案包括：在對控股公司不同地域、不同規(guī)模、不同發(fā)展時(shí)間的成員企業(yè)進(jìn)行全面、細(xì)致市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，用科學(xué)的方法形成實(shí)現(xiàn)基本目標(biāo)的完整方案。該方案主要包括適宜的市場調(diào)研方法、市場分析方法；確定不同開發(fā)階段的重點(diǎn)客戶，各種客戶的有效開發(fā)方法；市場競爭策略、市場營銷推廣策略（不同階段的判定模型及價(jià)值定位、宣傳重點(diǎn)、理念主題、媒介選擇、投放技巧、預(yù)算控制、效果評估等等）品牌提升策略；市場開發(fā)人員分析、隊(duì)伍管理建設(shè)；規(guī)范管

7、理等方面內(nèi)容。新奧營銷項(xiàng)目建議書目錄遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托意愿的理解遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托的解決思路項(xiàng)目成果遠(yuǎn)卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開遠(yuǎn)卓建議的開展本項(xiàng)目的方式項(xiàng)目組織可能參與本項(xiàng)目的核心人員介紹新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問我們將從以下4個方面確保“百萬新奧用戶計(jì)劃”的最終效果3年實(shí)現(xiàn)70%的氣化率且收益最大化建立“公用事業(yè)領(lǐng)先者”的新奧品牌形象二、強(qiáng)有力的整體營銷戰(zhàn)略和具體方案四、高質(zhì)量的執(zhí)行三、營銷必須同管線和基站計(jì)劃密切配合按城市和用戶群分類（消費(fèi)價(jià)值觀和購買決策因素、媒介特點(diǎn)和社區(qū)特點(diǎn)），制定針對性策略和方案按市場發(fā)展階段制定隨時(shí)間推進(jìn)的價(jià)格和推廣策略，確保收益最大化對不同城市按照

8、收益預(yù)測優(yōu)化集團(tuán)營銷資源（費(fèi)用和人員）的配置推廣燃?xì)獾耐瑫r(shí)逐步使公用事業(yè)的新奧品牌形象深入人心強(qiáng)化營銷隊(duì)伍：方案的作業(yè)指導(dǎo)手冊操作性強(qiáng)；強(qiáng)化培訓(xùn)成員公司營銷隊(duì)伍的技能和執(zhí)行紀(jì)律優(yōu)化執(zhí)行機(jī)制：組織集團(tuán)市場突擊小組，到重點(diǎn)成員公司開展?fàn)I銷活動完善市場督導(dǎo)體系，和緊急援助機(jī)制營銷體系的人力資源3年戰(zhàn)略，完善人員招聘、培養(yǎng)、晉升和激勵機(jī)制一個城市內(nèi)不同小區(qū)的管線推進(jìn)時(shí)間表必須同營銷計(jì)劃中針對各目標(biāo)用戶群推進(jìn)時(shí)間表相一致，以免進(jìn)度不一致造成損失或者浪費(fèi)一、營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃要配合財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的要求確保整體收益最大化深刻理解集團(tuán)在3年中從融資角度對燃?xì)夤緺I業(yè)現(xiàn)金流和利潤的需求為此需要建立營業(yè)現(xiàn)金流/利潤和營銷（

9、主要是接入費(fèi)、價(jià)格和營銷費(fèi)用）之間的預(yù)測模型，以便在3年中迅速根據(jù)集團(tuán)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整營銷計(jì)劃，其中的復(fù)雜之處在于對超過30個成員公司進(jìn)行的權(quán)衡新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問首先要評估新奧的市場開發(fā)和品牌建設(shè)狀況新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問一、首先要確定新奧戰(zhàn)略對燃?xì)馐袌鲩_發(fā)和整體營銷戰(zhàn)略的要求遠(yuǎn)景目標(biāo)：中國領(lǐng)先的公用事業(yè)運(yùn)營商戰(zhàn)略：05年前圈地?cái)U(kuò)張燃?xì)鈽I(yè)務(wù)05年后并購發(fā)展燃?xì)鈽I(yè)務(wù)利用燃?xì)饨尤刖W(wǎng)建立的用戶、品牌和政府關(guān)系資源進(jìn)入房地產(chǎn)和水、電、等公用事業(yè)領(lǐng)域戰(zhàn)略對市場開發(fā)和整體營銷戰(zhàn)略的3點(diǎn)要求：在獲得燃?xì)饨尤刖W(wǎng)專營權(quán)的市場中，在政府取消接入費(fèi)前確保收益最大化需要的話，配合集團(tuán)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，提供

10、所需的營業(yè)現(xiàn)金流在用戶、政府和銀行及潛在合作者中建立強(qiáng)有力的“中國公用事業(yè)領(lǐng)先運(yùn)營商”的新奧品牌形象新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問營銷戰(zhàn)略首先要確保每個市場的長期收益最大化，所以評估用戶價(jià)值將是營銷策略的基礎(chǔ)不同用戶的轉(zhuǎn)換成本和最高承受價(jià)格（包括接入費(fèi)、設(shè)備添置費(fèi)、使用燃?xì)獾馁M(fèi)用）不同國家將在3-5年后逐步取消接入費(fèi)應(yīng)該考慮收入的時(shí)間貼現(xiàn)不同小區(qū)中每個用戶的管線建設(shè)和基站成本預(yù)計(jì)收入：接入費(fèi)+使用費(fèi)時(shí)間銷售最大潛力理想點(diǎn)新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問將用戶群按轉(zhuǎn)換成本或者最高承受價(jià)格分類，根據(jù)需求曲線針對不同用戶群逐步調(diào)整價(jià)格和開戶費(fèi)，在3-5年中分批吸引用戶，確保每個市場3-5年接入費(fèi)和

11、使用費(fèi)收益最大化0123456789用戶最高承受價(jià)格數(shù)量A1B1C1B2A2C2B3B4需求增加 3 2 2 4 1 10 3 1需求總量 3 5 7 11 12 22 25 26示例新奧營銷項(xiàng)目建議書例如，航空公司的收益管理針對的不是客座率，而是每趟航班的收益市場調(diào)查和客戶細(xì)分：公務(wù)旅行者一般對價(jià)格不敏感，但90%以上要回家度周末自費(fèi)旅行者對價(jià)格敏感，一般是去另一個城市度周末促銷政策：“乘坐本航空公司班機(jī)到另外一個城市，并且度過一個周末再回本市的，來回程機(jī)票4折?！必?cái)務(wù)結(jié)果：增加了自費(fèi)旅行的旅客，又不需要損失可以從公費(fèi)旅行旅客處獲得的收入新奧營銷項(xiàng)目建議書同時(shí)，營銷計(jì)劃需要根據(jù)實(shí)際的集團(tuán)資金

12、需求和資金籌措情況調(diào)整所以我們需要建立一個財(cái)務(wù)模型，以便配合集團(tuán)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略快速調(diào)整營銷計(jì)劃集團(tuán)對燃?xì)夤緺I業(yè)現(xiàn)金流和利潤的需求宣傳/促銷投入定價(jià)（包括接入費(fèi)和使用價(jià)格）所有成員公司的：營銷策略和計(jì)劃營銷隊(duì)伍和運(yùn)行機(jī)制尚未氣化的戶數(shù)及其愿意承受的最高價(jià)格（主要是接入費(fèi)和使用費(fèi)）僅為示例財(cái)務(wù)模型開始誤差會較大，需要我們隨著時(shí)間推移積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整該模型，盡快使其能提供準(zhǔn)確的決策數(shù)據(jù)新奧營銷項(xiàng)目建議書二、對所有城市按照地域特點(diǎn)和市場規(guī)模分類，確定各類市場的基本判定模型市場規(guī)模地域特點(diǎn)：地域社區(qū)組織情況消費(fèi)價(jià)值觀和消費(fèi)習(xí)慣家庭收入情況僅為舉例 大 中 小新奧營銷項(xiàng)目建議書選擇各類市場的典型城市，分

13、別進(jìn)行市場調(diào)查，并制定營銷策略和計(jì)劃第一步 客戶細(xì)分第二步 確定客戶需求第三步 制定營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃制定市場細(xì)分方法開展市場調(diào)查收集和分析內(nèi)部數(shù)據(jù)使用量及需求購買決策因素家庭和集團(tuán)用戶新奧與競爭公司服務(wù)/產(chǎn)品/價(jià)格套餐宣傳促銷第四步 制定詳細(xì)的作業(yè)指導(dǎo)書目標(biāo)策略組織/人員預(yù)算時(shí)間表新奧營銷項(xiàng)目建議書我們將針對一個城市的市場發(fā)展階段分別制定價(jià)格和宣傳/促銷策略落后者16%懷疑者34%保守者34%領(lǐng)先者13.5%求新者3.5%農(nóng)戶對新品種的態(tài)度萬畝某種子公司新品種的5年推廣策略用戶群按對新產(chǎn)品/服務(wù)的接受周期分類市場發(fā)展所處階段進(jìn)入期啟動期成長期成熟期新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問對各宣傳和促銷方

14、案制定非常具體但又具有一定彈性的作業(yè)指導(dǎo)手冊，作為任何市場開發(fā)人員指導(dǎo)自己的市場開發(fā)活動僅為示例Actions: .As of: .Objective:Results:Responsible: .Schedule: .Budget: . . . . . . . .Strategy:As of: .新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問根據(jù)對各成員公司的投入和收益預(yù)期，優(yōu)化配置集團(tuán)營銷資源（包括費(fèi)用和專業(yè)營銷人員）僅為示例預(yù)計(jì)收入：接入費(fèi)+使用費(fèi)營銷資源（費(fèi)用和人力）銷售最大潛力理想點(diǎn)市場名稱營銷收入/費(fèi)用比預(yù)期收入費(fèi)用合計(jì)集團(tuán)收入集團(tuán)營銷預(yù)算？新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問在開發(fā)新用戶的營銷活動中

15、同時(shí)要考慮建立新奧領(lǐng)先公用事業(yè)供應(yīng)商的品牌形象新奧集團(tuán)中國領(lǐng)先的公用事業(yè)運(yùn)營商誠信、實(shí)力、可靠、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、價(jià)值、便利 集團(tuán)形象輸出方針專業(yè)集團(tuán)形象輸出方針商品/服務(wù)形象輸出方針增強(qiáng)對新奧產(chǎn)品的期待增強(qiáng)對新奧公司的忠誠燃?xì)馊細(xì)鈾C(jī)械房地產(chǎn)品牌廣告品牌廣告品牌廣告產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C公共服務(wù)品牌廣告品牌廣告產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C商品廣告商品廣告商品廣告商品廣告自上而下自下而上僅為示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問三、調(diào)查各典型市場的管線和基站發(fā)展計(jì)劃，新客戶開發(fā)計(jì)劃和基建計(jì)劃必須密切配合管線和基站發(fā)展計(jì)劃新客戶發(fā)展計(jì)劃管線建設(shè)的成本和建設(shè)周期小區(qū)用戶群的規(guī)模和用戶價(jià)值

16、新客戶開發(fā)計(jì)劃建議的各客戶群開發(fā)的優(yōu)先順序新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問最后，綜合制定3年的整體新客戶開發(fā)戰(zhàn)略用戶群生命周期用戶群定位戰(zhàn)略用戶開發(fā)戰(zhàn)略用戶群選擇戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略宣傳/促銷戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略三年業(yè)績目標(biāo)銷售額/市場規(guī)模用戶群分類用戶群1ACABCBAC用戶群2用戶群3現(xiàn)有用戶群新用戶群現(xiàn)有用戶群+ 新機(jī)會新機(jī)會+ 新機(jī)會僅為示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問并根據(jù)3年戰(zhàn)略制定年度計(jì)劃和預(yù)算僅為示例確定下一年目標(biāo)資源需求下一年預(yù)算實(shí)施計(jì)劃里程碑責(zé)任人時(shí)間合同銷售額氣化率Q1Q2Q3Q4總計(jì)V%人員數(shù)市場推廣費(fèi)用Q1Q2Q3Q4總計(jì)V%成本銷售額毛利純利營業(yè)凈現(xiàn)金流Q1Q2Q3Q4總計(jì)V%

17、純利營業(yè)凈現(xiàn)金流毛利費(fèi)用新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問四、評估各成員公司營銷隊(duì)伍的力量和運(yùn)行機(jī)制，制定對策潛力可明確地包括諸如團(tuán)隊(duì)組合、領(lǐng)導(dǎo)能力、智力等特點(diǎn)高中堅(jiān)力量通過培訓(xùn)和加強(qiáng)督導(dǎo)提升能力超級明星充分放權(quán)使用硬性等分，以使每一個分類都達(dá)到一定的百分比超級明星 10-15%中堅(jiān)力量 25-30%表現(xiàn)尚可者 10-15%業(yè)績不佳者 25-30%失敗者 10-15%中表現(xiàn)尚可通過補(bǔ)充人手、培訓(xùn)和加強(qiáng)督導(dǎo)提升能力中堅(jiān)力量通過培訓(xùn)來提升能力低失敗者調(diào)整和更換低中高業(yè)績基于業(yè)績評估打分，A/B/C或五分制強(qiáng)調(diào)結(jié)果/業(yè)績業(yè)績不佳者給予警告，提供有針對性的發(fā)展支持或者調(diào)整表現(xiàn)尚可通過補(bǔ)充人手、培訓(xùn)和輔導(dǎo)

18、支持僅為示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問確定整個市場開發(fā)體系的人力計(jì)劃市場開發(fā)總監(jiān)？媒介經(jīng)理？促銷經(jīng)理？市場開發(fā)經(jīng)理？市場開發(fā)經(jīng)理？市場開發(fā)經(jīng)理？市場經(jīng)理？層級崗位候選人現(xiàn)有崗位現(xiàn)有崗位的繼任人確定時(shí)間負(fù)責(zé)人高層商用車經(jīng)營副總裁文兵（需進(jìn)一步確定）東北董事長10月30日曹里民，人力資源部經(jīng)理何永峰（需進(jìn)一步確定）東北總經(jīng)理商用車業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理高潔內(nèi)蒙總經(jīng)理10月30日高潔，人力資源部經(jīng)理上海東風(fēng)起亞總經(jīng)理孫曉淵上海紳協(xié)銷售經(jīng)理11月30日呂善文，人力資源部經(jīng)理上海標(biāo)志店總經(jīng)理周曉忠上海紳協(xié)副總經(jīng)理11月30日中層運(yùn)營信息分析員湯方偉十堰公司信息員9月30日胡芳，人力資源部經(jīng)理商貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理

19、張彤商貿(mào)1部業(yè)務(wù)經(jīng)理9月30日許可，人力資源部經(jīng)理魏宏偉商貿(mào)2部業(yè)務(wù)經(jīng)理東風(fēng)采購部薪酬考核經(jīng)理李良清運(yùn)營信息分析員湯方偉9月30日人力資源部經(jīng)理庫存管理會計(jì)徐德俊9月30日會計(jì)部經(jīng)理，人力資源部經(jīng)理僅為示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問幫助總部成立市場突擊小組(MIT)，以便支援需要幫助的成員公司機(jī)構(gòu)設(shè)置職責(zé)和權(quán)限成員構(gòu)成運(yùn)作機(jī)制市場突擊小組（MIT)幫助需要支援的成員公司制定活動方案，并參與執(zhí)行總結(jié)各成員公司各類活動的成功經(jīng)驗(yàn)，通過E-MAIL的市場開發(fā)快訊傳遞到各成員公司作為各類活動的輔導(dǎo)員巡回到各成員公司指導(dǎo)培訓(xùn)成員公司的市場開發(fā)人員小組顧問，由咨詢顧問擔(dān)任總部部分專業(yè)人員成員公司某類

20、活動專家，根據(jù)需要隨時(shí)抽調(diào)整個完整的小組進(jìn)入成員公司直接執(zhí)行方案或者1-數(shù)名成員公司缺乏的專業(yè)人員或者某項(xiàng)活動的專家，進(jìn)入成員公司，協(xié)助開展活動僅為示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問并對所有市場開發(fā)人員針對所制定的各類宣傳和促銷活動的作業(yè)指導(dǎo)手冊進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)對象培訓(xùn)組織：Workshop成果工具和場地各成員公司市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)，每次1-2個成員公司總部MIT成員所有參與者分成幾個小組，確保不同背景的人員組成一個小組，每個人自始至終參與研討，確保每個人創(chuàng)造性地提出對本公司戰(zhàn)略的看法培訓(xùn)顧問作為研討會的主持人引導(dǎo)研討會的進(jìn)程，介紹并深入剖析制定的各類宣傳和促銷活動具體操作辦法，分析參與培訓(xùn)的成員公司

21、的市場特點(diǎn)，激發(fā)參與者加入討論，總結(jié)出本成員公司的市場開發(fā)計(jì)劃及其關(guān)鍵舉措本成員公司未來3年的市場開發(fā)戰(zhàn)略年度計(jì)劃和預(yù)算如何完善和提升本市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)掌握未來3個月需要開展的活動的具體操作2-3天/次人數(shù)：1012人最佳，最多不要超過20人場地：剛好能容納參加人數(shù)的會議室，四周是白墻，可以貼零號大白紙工具：投影儀、白板、30張零號大白紙、2支紅色白板筆、7支黑色白板筆僅為示例新奧營銷項(xiàng)目建議書1234567891011121112戰(zhàn)略目標(biāo)資源財(cái)務(wù)控制人力資源運(yùn)營計(jì)劃市場戰(zhàn)略預(yù)測目標(biāo)、考核機(jī)制期權(quán)獎金員工ABC分類繼任計(jì)劃發(fā)展計(jì)劃2003年ReviewReview調(diào)整年中總結(jié)Review調(diào)整實(shí)施R

22、eview實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review20042006三年戰(zhàn)略2004戰(zhàn)略及預(yù)算實(shí)施Review實(shí)施Review考核實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review考核考核考核未達(dá)到目標(biāo)期權(quán)減少獎金下調(diào)未達(dá)到目標(biāo)期權(quán)減少獎金下調(diào)未達(dá)到目標(biāo)期權(quán)減少獎金下調(diào)達(dá)到目標(biāo)，適當(dāng)?shù)莫剟畲胧┻_(dá)到目標(biāo)，適當(dāng)?shù)莫剟畲胧┻_(dá)到目標(biāo)，適當(dāng)?shù)莫剟畲胧?shí)施ReviewReview調(diào)整Review調(diào)整實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施Review實(shí)施ReviewReview調(diào)整個人發(fā)展培訓(xùn)個人發(fā)展計(jì)劃360評估ABC分類

23、繼任發(fā)展計(jì)劃建立完善的目標(biāo)管理體系，強(qiáng)化總部經(jīng)營管理部對成員公司市場開發(fā)部的管控力度，確保對達(dá)成市場開發(fā)計(jì)劃進(jìn)行有效控制僅為示例注：紅字部分指該措施尚未確定，2003年是否適合在公司內(nèi)推行新奧營銷項(xiàng)目建議書利用下列工具強(qiáng)化對市場開發(fā)體系的隊(duì)伍培養(yǎng)和發(fā)展，這實(shí)際上是能否成功實(shí)現(xiàn)未來3-5年市場開發(fā)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵所在定義作用EMS內(nèi)部簡歷由人力資源部提供表格，內(nèi)容包括員工經(jīng)歷和近年業(yè)績詳細(xì)了解員工經(jīng)歷和業(yè)績360度評估從多個方面采用五分制對員工能力進(jìn)行評分全方位客觀評估員工能力挑戰(zhàn)型任務(wù)公司在Session C結(jié)束一個階段后對表現(xiàn)出色的員工進(jìn)行委派進(jìn)一步發(fā)揮員工潛能，提高公司業(yè)績 Fatality

24、 Chart按三個區(qū)將員工進(jìn)行分布作出對全體員工進(jìn)行定位，以確定去留升降名單繼任計(jì)劃表在公司各個部門的職位上排寫候選人名單提高晉升制度的透明度保障各部門管理層的連續(xù)性Stretch員工在設(shè)定目標(biāo)時(shí)有兩層, 第一層必須完成的，第二層相對與第一層目標(biāo)有所提高，即Stretch最大程度發(fā)揮員工潛能，提高公司業(yè)績僅為示例新奧營銷項(xiàng)目建議書目錄遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托意愿的理解遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托的解決思路項(xiàng)目成果遠(yuǎn)卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開遠(yuǎn)卓建議的開展本項(xiàng)目的方式項(xiàng)目組織可能參與本項(xiàng)目的核心人員介紹新奧營銷項(xiàng)目建議書目錄遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托意愿的理解遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托的解決思路項(xiàng)目成果遠(yuǎn)卓建議的

25、任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開遠(yuǎn)卓建議的開展本項(xiàng)目的方式項(xiàng)目組織可能參與本項(xiàng)目的核心人員介紹新奧營銷項(xiàng)目建議書目錄遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托意愿的理解遠(yuǎn)卓管理顧問對新奧委托的解決思路項(xiàng)目成果遠(yuǎn)卓建議的任務(wù)結(jié)構(gòu)及其展開遠(yuǎn)卓建議的開展本項(xiàng)目的方式項(xiàng)目組織可能參與本項(xiàng)目的核心人員介紹附件一、如何制定具體的市場開發(fā)方案附件二、如何進(jìn)行市場調(diào)查新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問“百萬新奧用戶計(jì)劃”將通過五個步驟制定并實(shí)施第一步 客戶細(xì)分第二步 確定客戶需求第三步 制定營銷戰(zhàn)略第四步 所有成員公司制定行動計(jì)劃第五步 支持并監(jiān)控執(zhí)行選擇幾個典型市場制定市場細(xì)分方法開展市場調(diào)查收集和分析內(nèi)部數(shù)據(jù)使用量及需求購買決策因素家庭和集團(tuán)

26、用戶新奧與競爭公司服務(wù)/產(chǎn)品/價(jià)格套餐方案一方案二方案三宣傳/促銷方案一方案二方案三目標(biāo)策略組織/人員預(yù)算時(shí)間表會議目的：對前一季度公司及各二級公司的經(jīng)營及財(cái)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決經(jīng)營中潛在的問題，確保經(jīng)營/預(yù)算計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，或必要時(shí)修訂經(jīng)營/預(yù)算計(jì)劃，以適應(yīng)外部市場的變化會議議程議題時(shí)間（小時(shí)）財(cái)務(wù)副總裁介紹上季度公司總體目標(biāo)完成情況及主要差距，和主要差距地來源0.5參加人員：董事長、總裁，財(cái)務(wù)副總裁，公司戰(zhàn)略發(fā)展及人事考核總監(jiān)，財(cái)務(wù)部相關(guān)人員（列席），各二級公司總經(jīng)理，主要事業(yè)群的負(fù)責(zé)人每個二級公司逐一匯報(bào)上季度的業(yè)績完成情況，可能舉措與下一季度經(jīng)營計(jì)劃調(diào)整建議0.512時(shí)

27、間：月度考核：每月下旬，1214小時(shí)年度考核：一月下旬，兩天執(zhí)行總裁與其他參加人員逐一對各二級公司的業(yè)績進(jìn)行質(zhì)詢，以揭示深層次問題，并責(zé)成解決3-5財(cái)務(wù)副總裁總結(jié)會議達(dá)成的需要解決的問題，明確改進(jìn)目標(biāo)1會議規(guī)則：考核會不僅是為了揭示問題，解釋說明理由，而更旨在共同解決問題各二級公司對差距的認(rèn)識及解決方法準(zhǔn)備充分，并準(zhǔn)備相關(guān)圖表總裁總結(jié)，宣布閉會0.512-14小時(shí)示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問第一步 用戶細(xì)分的方法競爭優(yōu)勢/差異實(shí)施的難度用戶可以通過不同角度細(xì)分細(xì)分的目的用戶注重怎樣的服務(wù)？他們原以為這樣的服務(wù)付多少錢？目標(biāo)用戶希望如何獲得這些服務(wù)？不同用戶使用產(chǎn)品/服務(wù)的情況如何？利潤

28、如何？不同用戶的外在特征是怎樣的？用戶集中在什么地方？地域產(chǎn)品/服務(wù)使用用戶/企業(yè)結(jié)構(gòu)需求/態(tài)度示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問比如，通過用戶對管道燃?xì)夥?wù)的態(tài)度細(xì)分用戶群，可以針對不同用戶群制定說服他們使用新奧管道燃?xì)獾拇胧┖屠碛尚枨蠹?xì)分根據(jù)對使用管道燃?xì)獾膽B(tài)度的相似性，對用戶分類定義方法結(jié)果根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，安隊(duì)管道燃?xì)鈶B(tài)度的不同進(jìn)行分類對主要態(tài)度進(jìn)行假設(shè)調(diào)查客戶按態(tài)度/需求確定細(xì)分群體更好的了解用戶對管道燃?xì)獾膽B(tài)度針對不同用戶群的態(tài)度制定宣傳/促銷策略，說服不同用戶使用管道燃?xì)馐纠聤W營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問地方運(yùn)營公司可以利用用戶細(xì)分，針對性地確定管道燃?xì)獾亩ㄎ患?xì)分群體規(guī)模

29、換用管道燃?xì)獾膬A向性對新奧的啟示注重安全隨遇而安敵視新事物注重時(shí)髦而非功能注重便利注重服務(wù)注重價(jià)格4123552新奧的定位應(yīng)為“我們創(chuàng)造新生活！”或“我們的價(jià)格更低！”或“我們讓您更方便！”或示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問也可以按使用量細(xì)分用戶說明根據(jù)不同的使用行為細(xì)分用戶戶均營業(yè)收入戶均成本使用類型調(diào)查渠道內(nèi)部數(shù)據(jù)分析快速市場調(diào)查優(yōu)點(diǎn)可確認(rèn)市場細(xì)分使用行為驅(qū)動用戶價(jià)值缺點(diǎn)如果單獨(dú)使用，不能夠充分了解用戶的需求和喜好，因此不能量體裁衣示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問通過定量調(diào)查了解現(xiàn)有和潛在用戶了解目前使用的滿意度詳細(xì)了解目前和潛在產(chǎn)品/服務(wù)的需求偏好確定不同細(xì)分群體是用管道燃?xì)獾脑?/p>

30、因評估不同管道燃?xì)庠诓煌瑑r(jià)格點(diǎn)（初裝費(fèi)和使用費(fèi)）和服務(wù)水平上的氣化率確定新奧的品牌實(shí)力形成可靠的基于需求的市場細(xì)分觀點(diǎn)直接提問，如您對目前提供的服務(wù)是否滿意？以下哪種特點(diǎn)對您更重要？綜合權(quán)衡，比如如果以現(xiàn)有的初裝費(fèi)和每立方米的使用價(jià)格，并享受10%的折扣，您愿意換用新奧管道燃?xì)鈫?？”用戶調(diào)研目標(biāo)研究方法示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問并從各類用戶中選取樣本市場現(xiàn)有用戶潛在用戶使用量或潛在使用量非常高高中等低對管道燃?xì)獾目捶ㄗ⒅匕踩S遇而安敵視新事物注重時(shí)髦而非功能注重便利注重服務(wù)注重價(jià)格愿意接受的開戶費(fèi)￥2500以上￥2000-2500￥1500-2000￥1000-1500￥1000以下

31、示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問通過綜合權(quán)衡調(diào)研作出綜合性了解數(shù)據(jù)輸入你喜歡哪一種？現(xiàn)在鋼瓶煤氣每個月平均費(fèi)用￥30鋼瓶費(fèi)￥200每個月需要換鋼瓶廚房需要留出存放鋼瓶的地方換用管道燃?xì)饷總€月平均費(fèi)用￥30接駁費(fèi)￥2000每個月不再需要換鋼瓶新生活方式的感覺喜好程度1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 弱中強(qiáng)數(shù)據(jù)輸入重要性（%）？品牌安全價(jià)格可靠各細(xì)分市場戰(zhàn)略下的氣化率估計(jì)價(jià)格敏感用戶高價(jià)值用戶價(jià)格和接入費(fèi)氣化率總計(jì)示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問也可以把用戶群按對管道燃?xì)獾男枨笃梅诸愑脩絷P(guān)鍵購買因素的構(gòu)成注重安全隨遇而安敵視新事物注重時(shí)髦而非功能注重便利注重服務(wù)注重價(jià)格示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問而且還要進(jìn)行競爭性分析安全隨遇而安喜歡新事物時(shí)髦而非功能便利服務(wù)價(jià)格關(guān)鍵轉(zhuǎn)換因素關(guān)鍵購買因素的重要性 受影響的比例安全隨遇而安喜歡新事物時(shí)髦而非功能便利服務(wù)價(jià)格競爭對手B關(guān)鍵購買因素的重要性 受影響的比例方案接入費(fèi)月費(fèi)宣傳/促銷新奧燃?xì)夥桨附尤胭M(fèi)月費(fèi)宣傳/促銷競爭對手B新奧管道天然氣同鋼瓶煤氣等相比，哪些方面做得更好，哪些方面較差？+示例新奧營銷項(xiàng)目建議書泰辰的管理顧問第三步 根據(jù)上述分析，設(shè)計(jì)針對各細(xì)分用戶群的價(jià)格策略和宣傳/促銷策略時(shí)尚追隨者價(jià)格敏感在家做飯較少