營銷創(chuàng)新之道PPT演示課件(PPT 111頁)

1、營銷創(chuàng)新之道 主講老師：唐文明 1第1頁，共111頁。C何謂營銷？ 營銷是企業(yè)所能擁有的終極杠桿 商業(yè)的目的在于創(chuàng)造顧客，所以一家企業(yè)有且只有兩個基本功能：營銷與革新。只有營銷與革新才能帶來成果，其它一切都是開銷。營銷是商業(yè)與眾不同、獨(dú)一無二的功能 彼得德魯克（Peter Drucker） 2第2頁，共111頁。C營銷的終極動力：愛 用三天時間挖掘我用近二十年的歲月實(shí)踐、整理、提煉的營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的強(qiáng)勁原則。我敢肯定：這一充滿洞察力營銷策略的咨詢式培訓(xùn)體驗(yàn)定會提升你的理解水平和業(yè)務(wù)本領(lǐng)，讓你欣喜若狂。 你也許已經(jīng)意識到了，人們買東西時大都出于感情的考慮，而非依靠邏輯推導(dǎo)?？上У氖呛苌儆衅髽I(yè)主或

2、企業(yè)家和營銷人員將這種理解消化并體現(xiàn)在他們的營銷當(dāng)中。 這其中的核心原理是：作為人，我們都渴望被愛，都渴望自我感覺“良好”，渴望對自己的決定（以及這些決定產(chǎn)生的結(jié)果）感覺良好。你想徹底改革你的企業(yè)提高業(yè)績，倍增利潤嗎？那么，更深入地了解你的客戶，更加充滿感情的感受他們。 3第3頁，共111頁。C 要不停地愛上你的客戶。大多數(shù)企業(yè)的問題在于用錯了感情。誤入歧途的企業(yè)會愛上自己所賺的錢。平庸的企業(yè)會愛上自己的產(chǎn)品或服務(wù)，但是所有偉大的企業(yè)：他們會習(xí)慣性地、不停地愛上自己的客戶，將客戶實(shí)為可貴的、可敬的朋友。他們會想方設(shè)法給客戶的生活帶來更大的優(yōu)勢、更好的保護(hù)、更多的利潤和價值。 如果你無法愛上你的

3、客戶，那么我敢對天發(fā)誓，你不是入錯了行，就是不看重自己的企業(yè)，或者不看重自己的價值。 近年來，我一直尋求幫助像你這樣的企業(yè)主或企業(yè)家和營銷精英們提高利潤、提升績效、增加快樂，而其中的秘訣就是： 對你們的愛以及幫助你們增長業(yè)務(wù)的獻(xiàn)身精神，這么十年來我才得以堅(jiān)持不懈地堅(jiān)持這場既高貴又累人、既艱難又值得、既寡味又興奮的戰(zhàn)斗。如果是僅僅為了錢，我是永遠(yuǎn)不可能獲得我現(xiàn)在獲得的這些經(jīng)驗(yàn)和知識的。4第4頁，共111頁。C許多業(yè)務(wù)員在想：“我要說什么才能讓人購買呢？” 你應(yīng)該這樣想：“我要給予什么？我要給客戶提供什么好處？我要傳授什么價值？“ 請注意：這與銷售詭計(jì)或小販伎倆無關(guān)，一點(diǎn)邊也沾不上。你必須為他人創(chuàng)

4、造價值。你為了他人提供的價值越多，你為自己的客戶而不是你自己創(chuàng)造的財(cái)富就越多。5第5頁，共111頁。C營銷名言 “你在不停地尋找打開權(quán)力大門的鑰匙，卻不知他就在你的雙手之中。一旦學(xué)會控制自己的思想，你就可以使用這把金鑰匙了?！?拿破侖希爾（Napoleon Hill）“除非人類思維模式的基本構(gòu)造發(fā)生了重大變化，否則人類大眾的命運(yùn)是不會產(chǎn)生偉大的進(jìn)步的。” 約翰S米爾（John Stuart Mill）“我們今日所面臨的重大問題，從我們當(dāng)初制造這些問題時所處的思維水平出發(fā)是無法解決的“ 埃爾伯特愛因斯坦（Albert Einstrin） 6第6頁，共111頁。C被人忽視的七大營銷理念 理念1：人

5、們總是在默默地乞求被人引導(dǎo)，他們總是嗷嗷待哺，希望多知道一些關(guān)于某個產(chǎn)品或服務(wù)的信息。 如果你詳細(xì)地為客戶提供信息，你將會看到你的利潤在劇增。想想你自己的經(jīng)歷：當(dāng)你考慮購買任何產(chǎn)品或者服務(wù)，把它作為禮物送給你自己，你的家，你的家屬，或者為了你的生意時，你總是會覺得自己對產(chǎn)品了解不夠多。如果你對一種產(chǎn)品仍有疑惑的話，你是不太可能花錢去買它的。 然而，當(dāng)一個公司或推銷員主動花時間向你客觀地介紹你所要采購領(lǐng)域所有產(chǎn)品的時候，他們會立刻贏得你的信任和親睞。 你對被推銷產(chǎn)品的反應(yīng)是正常的，向客戶介紹產(chǎn)品是一種強(qiáng)有力的營銷技巧。向你的潛在客戶介紹所有的一切（包括你的產(chǎn)品或者服務(wù)中一些不好的，或是沒那么好的

6、方面），這樣的話你的銷售量將是現(xiàn)在的兩倍。 向客戶詳細(xì)提供信息的這個觀念將會給你帶來戲劇性的優(yōu)勢，從而超過你的競爭對手。 7第7頁，共111頁。C理念2：告訴人們具體應(yīng)該怎么做。 很少有商家認(rèn)識到，他們應(yīng)該帶動客戶行動起來，除此之外還應(yīng)制定出令人信服的營銷計(jì)劃。 客戶需要得到明確的解釋，知道如何得到你的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，每個銷售電話、信件、商業(yè)廣告或者銷售員的個人聯(lián)系都應(yīng)該很好地向客戶解釋為什么要購買你的產(chǎn)品，這一點(diǎn)極其重要。給你的潛在客戶提供一個簡介，然后手把手地把他們帶動起來，告訴他們下一步具體應(yīng)該做什么。 如果你正在銷售的是一種新產(chǎn)品，或者要提供的產(chǎn)品有時間限制，就要告訴你的客戶即與你聯(lián)

7、系，不要說得太抽象。如果你是通過電話交易的，告訴客戶拿起電話撥打具體的電話號碼。 8第8頁，共111頁。C理念3：市場營銷是終極的財(cái)務(wù)杠桿 如果你運(yùn)行一個廣告，它的成本是“x”元，無論廣告創(chuàng)造10、100或者1000倍的銷售額，廣告的成本都是固定的。也許你們一直以來很滿足于從一個費(fèi)用是1000元的廣告中創(chuàng)造的10倍銷售業(yè)績，現(xiàn)在大膽想想如何從相同的廣告成本中創(chuàng)造100或1000倍的銷售業(yè)績那樣的話杠桿作用可以使你的銷售業(yè)績提高1，000或10，000。 現(xiàn)在你應(yīng)該問問自己，“我是否能從相同成本的廣告中獲取10或100倍的收益?”問答是肯定的“是的”。簡單的測試不同的大字標(biāo)題、廣告正文、主題、基

8、本計(jì)劃和優(yōu)惠，非常認(rèn)真地分析每個廣告產(chǎn)生的效果（極少買家曾經(jīng)做過）。你會馬上明白哪種優(yōu)惠提高了銷售，增加了利潤，吸引了顧客。 9第9頁，共111頁。C理念4：廣告其實(shí)也就是一種營銷手段 顯而易見，實(shí)際沒有一個人能夠完全理解這個基本的廣告概念。你是否告訴他們不要要求潛在客戶去做出采購決定去采取行動，你是否能夠做到？你與潛在客戶溝通指導(dǎo)他們時，是否采取輕率的、矯揉造作的或者不問的方式？當(dāng)然你不應(yīng)該這樣。 因此不要使你的廣告陷入這種代價昂貴而毫無產(chǎn)出的陷阱。 一旦你明白銷售與“矯揉造作”廣告之間的區(qū)別，你將會比任何一個競爭對手都有優(yōu)勢。10第10頁，共111頁。C理念5：除非你讓他們明白真相，否則人

9、們不會感激你為他們或即將為他們所做的任何可情。 最悲慘的營銷錯誤就是在介紹產(chǎn)品時，只介紹產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢致使生意失敗。如果你已經(jīng)查閱了你所買產(chǎn)品的100位不同的制造商，那就讓你的客戶知道這一點(diǎn)。如果你知客戶之所想篩選出在質(zhì)量、耐勞性、保修期、制造保障、服務(wù)保證或者產(chǎn)品的可靠性等方面沒有問題的產(chǎn)品。這將會給客戶留下深刻的印象?；蛟S你的產(chǎn)品保期是同行的3倍、故障的保修范圍是同行的5倍，這些你都應(yīng)該巧妙的指出來，不然客戶是不會知道的。 11第11頁，共111頁。C理念6：贈送產(chǎn)品能對你的整體銷售計(jì)劃起到深遠(yuǎn)的作用 通過認(rèn)真地獲得高感價值(低成本)的贈品，那么你的公司會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他競爭對手。有無限多的有

10、形和無形的贈品讓商家可以“包裝”出一個銷售計(jì)劃。12第12頁，共111頁。C理念7：在制定銷售計(jì)劃時要敢于冒一定的風(fēng)險 如果在你的工作領(lǐng)域你是第一家敢于排除障礙承擔(dān)責(zé)任的公司，那么你將獲得令人難以置信的優(yōu)勢。大多數(shù)的公司不再重視產(chǎn)品保證，如果你仍然重視且給客戶有價值的東西作為贈品，那么你的產(chǎn)品很可能會有很好的銷路。 13第13頁，共111頁。C市場營銷的十大錯誤市場營銷錯誤一：沒有測試 測試的目的是每一個營銷活動中獲得最大程度的經(jīng)營效益。 很少有公司進(jìn)行過市場營銷測試，來與其它的策略相比較。他們總是根據(jù)自己的主觀意志來推測隨意地制定營銷策略。 首先，我們沒有權(quán)力或能力預(yù)先確定市場需要什么，以及

11、最好的銷售價格、產(chǎn)品包裝或營銷策略是什么。 相反地，我們有責(zé)任和能力將每個重要的營銷問題提供給那些具有投票資格的人進(jìn)行投票，這些是準(zhǔn)顧客和老客戶。 我們怎樣就這些營銷問題進(jìn)行投票？答案是測試一個銷售行動跟另外的銷售行動、一個價格跟其它價格、一個廣告理念跟另外的廣告理念、一個標(biāo)題跟另外的標(biāo)題、一個電視或電臺上的廣告投放跟其它的、一個后續(xù)產(chǎn)品或追加銷售方面的建議跟另外的等。 當(dāng)您把一個方法與另一個方法進(jìn)行營銷銷售測試比較，然后仔細(xì)分析將結(jié)果用表格的形式表現(xiàn)出來，您將獲得巨大的訂單數(shù)量或可觀的平均訂貨額。 因此，從明天開始讓您的銷售人員嘗試使用與眾不同的推銷標(biāo)語、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品報(bào)價以及報(bào)價追蹤方式等

12、。 14第14頁，共111頁。C 每天應(yīng)該對每次測試的結(jié)果進(jìn)行評估，然后分析這些錯誤，并做出總結(jié)。 通過測試每一個銷售指標(biāo)，您能在銷售額和經(jīng)營利潤上輕易地實(shí)現(xiàn)迅 速增長，任何正面或負(fù)面的數(shù)據(jù)都有可能幫助您大大改善您的營銷活動。 根據(jù)對讀者或聽眾的指示進(jìn)行測試，以決定如何作出反應(yīng)采取何種行動。 測試廣告擺放的合適位置(例如一頁紙的前面、后面、左邊、或右邊等)，測試您的商業(yè)廣告。 進(jìn)行具有特別意圖的測試，并分析獲得的反饋、前景以及投放廣告帶來的銷售業(yè)績?nèi)缓笥?jì)算出相關(guān)指標(biāo)：包括開發(fā)每個潛在顧客的成本、每個訂單的成本、開發(fā)每個潛在顧客的平均成本、將潛在顧客變?yōu)轭櫩偷钠骄杀尽⒁约懊總€訂單的平均成本這指

13、標(biāo)會顯示相應(yīng)的經(jīng)營水平，如果它能為您帶來較好的效益，請?jiān)跊]有更好的測試方式出現(xiàn)之前繼續(xù)使用。 測試不要僅僅應(yīng)用于外部的營銷活動，它還應(yīng)該滲透至市場營銷的任何方面15第15頁，共111頁。C 測試您的產(chǎn)品價格，對于同一產(chǎn)品，某個價格可能比其它價格優(yōu)勝并給您帶來大量的利潤。 也許19元的價格帶來的利潤是25元的價格的300。 也許195元的價格能比245元的價格帶來更可觀的利潤。 也許295元的價格比195元的價格帶來多于整整100元的利潤。 為什么上述價格會產(chǎn)生不同的利潤？我不知道，可能存在許多原因：心理 價值取向、質(zhì)量看法等。 每種情形都是獨(dú)一無二的。因此一定要列出不同的價格進(jìn)行測試。您將對某

14、兩個價格產(chǎn)生的訂單金額和總利潤的差異大吃一驚。 如果您在報(bào)紙或雜志上投放廣告，請測試不同的方法、標(biāo)題、強(qiáng)調(diào)、包裝、理論基礎(chǔ)、定價以及基本邀約以外的附贈物。 在找到這些最優(yōu)化的方法、標(biāo)題、包裝和價格之后不要裹足不前。一旦您確定最成功的組合，就意味著您的工作剛剛開始?，F(xiàn)在您應(yīng)該找到“什么才叫真正的高利潤!”16第16頁，共111頁。C 保持不斷的試驗(yàn)以采納更好的營銷策略。 您可以通過最優(yōu)化的營銷理念、銷售方式、或推銷標(biāo)語來控制企業(yè)的市場發(fā)展?fàn)顩r。這些理念、方式和標(biāo)語可以通過比較測試來證明。 一旦您發(fā)現(xiàn)適合的營銷理念、技巧和方式，請馬上進(jìn)行測試，以驗(yàn)證它們是否能改善您的經(jīng)營業(yè)績，以便取代舊的營銷策略

15、。 一個廣告無論產(chǎn)生多少潛在顧客都會占據(jù)同樣的空間，花費(fèi)同樣的制作時問或播放時間 因此，應(yīng)該測試不同的廣告投放方式或策略，找出其中最好的那些方法，然后使用這些方法去創(chuàng)造最大的利潤產(chǎn)出。 17第17頁，共111頁。C市場營銷錯誤二：投放機(jī)構(gòu)廣告而不是直接回應(yīng)廣告 大部分平面廣告、公司信箋、以及電臺或電視上投放的廣告幾乎都是機(jī)構(gòu)廣告，它帶來的最好結(jié)果是產(chǎn)生延緩效應(yīng)。 但最差的結(jié)果是95使用機(jī)構(gòu)廣告的都是無效的、空洞的、浪費(fèi)的開支，不產(chǎn)生任何實(shí)質(zhì)目的。 大多數(shù)機(jī)構(gòu)廣告只是告訴你投放廣告的公司花費(fèi)了多么大的成本，或者表明它們成立的歷史或穩(wěn)定經(jīng)營時間是多么的悠久，或其它一些裝腔作勢而不引人注目的東西。機(jī)

16、構(gòu)廣告，這是大部分登廣告的人所采用的，是相當(dāng)愚蠢的做法。它不能向您的讀者傳送任何有說服力的理由來提升您的經(jīng)營業(yè)績。因此，它對您銷售的產(chǎn)品或提供的服務(wù)沒有任何幫助。 絕大多數(shù)機(jī)構(gòu)廣告提出的要求都是理由極端不充分的“從我這里而不是從我的競爭對手那里購買產(chǎn)品(除了自私和貪婪之外沒有別的原因)?！?機(jī)構(gòu)廣告不能指引讀者、觀眾或聽眾采取任何明智的行為或購買決定。它除了浪費(fèi)時間、注意力以及大量本該很有收益的資產(chǎn)之外別無用處。 18第18頁，共111頁。C 相反直接回應(yīng)廣告從名稱上來看就是顯而易見的。它的作用就是引起一個立即的反應(yīng)或行動，即觀眾或讀者一次參觀、一個電話或一個購買決定。 直接回應(yīng)廣告的內(nèi)容是一

17、個完整的故事。它通過相關(guān)分析和事實(shí)毫不夸張地向別人介紹：為什么您的公司、產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)于其它競爭者，與機(jī)構(gòu)廣告僅僅運(yùn)用推測或猜想的方式正好相反。 直接回應(yīng)廣告是一種紙上或屏幕上的推銷術(shù)。作為一種推銷手段，它能對您的公司、產(chǎn)品或服務(wù)起到很好的效果。它能克服銷售異議。它能回答所有主要疑問，許諾產(chǎn)品質(zhì)量或性能，并且支持無風(fēng)險保證或還款擔(dān)保。 直接回應(yīng)廣告能指引人們采取行動。它能促使讀者、觀眾或聽眾去參觀您的公司，打電話給您，付款，或駕駛他們的汽車來通過新的方式和您進(jìn)行低價購物。 如果使用得當(dāng)?shù)脑挘苯踊貞?yīng)廣告能帶來許多很有資格的潛在顧客。它產(chǎn)生的最好結(jié)果是促使人們?nèi)ゴ螂娫?、寫信或采取購買行為。 而且，

18、您能夠分析直接回應(yīng)廣告的價值、收益率和表現(xiàn)，因?yàn)樗墚a(chǎn)生讓您可以進(jìn)行追蹤、分析和計(jì)算的某些東西。 機(jī)構(gòu)廣告不能產(chǎn)生任何結(jié)果。如果您正在投放機(jī)構(gòu)廣告，我建議您馬上將它更換為直接回應(yīng)廣告。這樣會提供給您的潛在顧客他需要的信息，而不是對您重要的信息。 19第19頁，共111頁。C 向您的準(zhǔn)顧客提供有關(guān)您的產(chǎn)品或服務(wù)的性能或特征?；蛘吒嬖V他們您的擔(dān)保：提供您的產(chǎn)品優(yōu)于其它競爭者的原因，并使他們明白。 直接回應(yīng)廣告比機(jī)構(gòu)廣告更有效，因?yàn)槟臏?zhǔn)顧客點(diǎn)都不關(guān)心您或您的動機(jī)。他們所關(guān)注的只是您的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給他們帶來什么利益。 您的產(chǎn)品將如何改善準(zhǔn)顧客的形勢，以及節(jié)省他們的時間、精力和金錢?您的產(chǎn)品或服務(wù)將

19、如何改善準(zhǔn)顧客的生活，原因是什么? 然后，準(zhǔn)確地告訴您的讀者、觀眾或聽眾應(yīng)該采取什么行動。 告訴他們?nèi)绾谓佑|到您的產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)該尋找什么，以及向誰進(jìn)行咨詢。告訴他們?nèi)绾我约跋蛘l打電話。告訴他們當(dāng)銷售人員打電話時該做些什么。提醒他們這是一個毫無風(fēng)險的交易，另外最重要的是告訴他們使用您的產(chǎn)品或服務(wù)能帶來什么效果。 為上述疑問提供您的回答，您將很容易地獲得市場的一席之地。 通過僅僅將機(jī)構(gòu)廣告轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯踊貞?yīng)廣告，您將大大提高您公司的生產(chǎn)率。 20第20頁，共111頁。C市場營銷錯誤三：沒有確定和發(fā)展您的“獨(dú)特銷售主張（USP）” 并作為市場營銷的不可缺少的一個部分清晰地表達(dá)出來。 缺乏去發(fā)展一個獨(dú)特

20、銷售主張(usP)，幾乎與不使用直接回應(yīng)廣告一樣普遍。 獨(dú)特銷售主張(usP)是您所有的營銷策略、廣告投放和推銷活動里的一種獨(dú)特的優(yōu)勢。它是您進(jìn)行市場營銷的哲學(xué)理論基礎(chǔ)，同時它的精華應(yīng)該滲透到您的所有工作中。對獨(dú)特銷售主張(usP)準(zhǔn)確的表達(dá)依靠您已經(jīng)建立或希望建立的“市場定位”。 您的獨(dú)特銷售主張(usP)可能是您只銷售本行業(yè)中的最高端產(chǎn)品。 您的獨(dú)特銷售主張(usP)可能是您只在最低漲價幅度時銷售本行業(yè)中的產(chǎn)品。 您的獨(dú)特銷售主張(usP)可能是您比其它競爭者提供更多的信息、教育和服務(wù)。 您的獨(dú)特銷售主張(usP)可能是您在任何時間都能供貨無缺貨、等待和延期交貨。 您的獨(dú)特銷售主張(usP

21、)可能是您對顧客提供一周七天、每天二十四小時的服務(wù)。 您的獨(dú)特銷售主張(usP)可能是您擁有五倍于其它競爭者的服務(wù)人員，因此能保證在三個小時而不是三天之內(nèi)向顧客及時做出回復(fù) 21第21頁，共111頁。C市場營銷錯誤四：無“后端銷售” 大多數(shù)公司從來都沒有從事過后端銷售或業(yè)務(wù)的其它剩余部分。但是后端銷售是非常重要的。 后端銷售非常關(guān)鍵。 除非您能確認(rèn)后端銷售能帶來多少利潤，否則您不會知道在一個廣告上、一個顧客身上或一項(xiàng)促銷活動上能賺錢還是賠錢。例如，如果您在報(bào)紙上每周花10，000元登廣告，產(chǎn)生9，000元的銷售業(yè)績，看上去您好像損失了1，000元或更多(還沒有計(jì)算已售產(chǎn)品或提供服務(wù)的成本)。

22、但是從長期來看您是否受到損失呢？ 如果您在45天內(nèi)說服那些新顧客購買類似的產(chǎn)品或服務(wù)，您將獲得顧客本身價值的雙倍，突然之間您將獲得大把利潤。 激發(fā)他們每三個月回來重復(fù)一次交易，那么你就有了年金的收入。這些顧客本來是會讓你損失l，000元的，您必須往里貼錢。但是在三個月或更短的時間內(nèi)，后端銷售將能抵銷完所有這些損失，而且還綽綽有余。 22第22頁，共111頁。C 對銷售員和銷售來說也一樣，如果一個銷售人員每個月領(lǐng)取2，000元的底薪，同時他/她每個月在新業(yè)務(wù)上的銷售業(yè)績只有2，000元，這樣對公司來說好像就不妙了。然而，即使您的銷售人員在一開始會讓您虧損，但如果您采用后端銷售，把一次性的顧客轉(zhuǎn)變

23、成回頭客，您將增加難以置信的未來收益。 如果每個月您都能有20個最初花費(fèi)100元的新顧客然后讓他們每三個月花費(fèi)100元，很快，您將在每三個月內(nèi)獲得600個花費(fèi)100元的顧客?？偣簿褪?0，000元。 后端銷售的另外一個好處就是收獲顧客的“剩余價值”。要收獲這些價值，您必須進(jìn)行大量的思考和試驗(yàn)，并做仔細(xì)歸檔的分析。 為您的顧客尋找合理的產(chǎn)品或服務(wù)伸延。 通過測試，獲得顧客的姓名和電話號碼以便通過郵件或電話的形式告訴顧客一個特別的報(bào)價并及時獲得他們的反饋。 如果您的公司只是銷售一種產(chǎn)品或僅僅提供一種服務(wù)，請為您的顧客搜索其它的產(chǎn)品、公司或服務(wù)以便開展您的后端銷售。 對其它的產(chǎn)品、公司或服務(wù)請保持一

24、種開放的態(tài)度。 請虔誠地重復(fù)進(jìn)行后端銷售。 具有諷刺意味地是，大多數(shù)公司很少嘗試對他們現(xiàn)在或以前的顧客進(jìn)行重復(fù)銷售。但是您應(yīng)該堅(jiān)持這一點(diǎn)。 23第23頁，共111頁。C市場營銷錯誤五：未能了解和滿足客戶及準(zhǔn)客戶的需求 有大約百分之九十的公司從未嘗試過去精確地了解他們的目標(biāo)客戶的需要、渴望或者要求。 如果沒有花時間去了解他們，你如何能夠充分地滿足他們的要求?這一點(diǎn)很可笑。盡管有少數(shù)公司也在努力滿足著客戶的需求。 那些了解客戶需求并且努力滿足客戶需求的公司，似乎都無一例外地獲得了業(yè)務(wù)上的成功。如果你愿意花時間去了解和傾聽客戶的要求，你也同樣可以在所有的業(yè)務(wù)上取得成功。 如果你希望某人能夠惠顧你的生

25、意，通常你需要讓他們知道這樣做能夠滿足他們的什么需求。那么讓我們看看，通常人們會有什么樣需要滿足的需求。 他們希望產(chǎn)品能夠更加便于使用，或者質(zhì)量更好。他們期望產(chǎn)品壽命更長、更省時間、看上去更漂亮、有更多的功能、是最新型的、更省錢、使日常生活更加便利、能夠帶來更多的利潤、或者使他們效率更高。 那么對于你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)而言，你的客戶需要或最渴望的是什么呢? 他們是不是希望能夠更方便的獲得你的產(chǎn)品?走過幾個街區(qū)就可以買到你的產(chǎn)品?或者是他們希望你的公司比其它公司提供更多的產(chǎn)品、更多的尺寸? 24第24頁，共111頁。C 他們是否期待最熱銷的產(chǎn)品或服務(wù)?或者，他們需要高度個性化的服務(wù)、關(guān)注、建議或

26、者指導(dǎo)？ 我不知道你的準(zhǔn)客戶期待著怎樣需要或者需要的組合，但是他們確實(shí)在尋找能夠讓他們的某個或某組需求得到滿足的供應(yīng)商，盡管某些時候他們可能沒有覺察到。但是，如果一旦你能夠發(fā)現(xiàn)并滿足這些需要，那么你就獲得了屬于你自已的生意。 如果你不知道你的客戶最需要的是什么，那么請記住，沒有任何供應(yīng)商能夠滿足所有的需求，然后請開始你的行動吧。在開始之前，請盡量弱化這樣的印象：你是一個需求滿足者。因此，請首先根據(jù)你的自身情況，你的業(yè)務(wù)情況，以及你的經(jīng)營情況，確定你能夠滿足哪些需求。 然后，與你的客戶和準(zhǔn)客戶交談，并且要求你的銷售員也同樣與客戶和準(zhǔn)客戶交談。對你在你的廣告和宣傳資料中傳遞的印象進(jìn)行測試。對市場調(diào)

27、查進(jìn)行監(jiān)控，對反饋進(jìn)行分析。讓你的客戶告訴你，什么需求是他們最渴望獲得滿足的。然后，確定你能夠滿足哪些需求。25第25頁，共111頁。C 之后，不要悄無聲息的滿足這些需求。一定要確認(rèn)，你的客戶、準(zhǔn)客戶、銷售員，以及你的整個市場都知道你在傾聽客戶的需要，并且在努力滿足他們的需要。連續(xù)的(但是巧妙的)宣傳、教育，并且明確“挑明”你的公司正在滿足客戶的這些要求。 對你的廣告進(jìn)行修改，讓廣告表明你能夠滿足客戶的特定需要。讓你的現(xiàn)場或駐店銷售員講明你能夠做什么。發(fā)出的推銷郵件也必須講明這些。給你的客戶去電話，告訴他們你已經(jīng)準(zhǔn)備好滿足他們的需要了。 一旦你明確了客戶的需要并且決心要滿足這些需要，那么就馬上

28、行動吧。 如果你覺得服務(wù)是關(guān)鍵要素，那么就提供最佳的服務(wù)、最快速的服務(wù)、雇用最嫻熟的服務(wù)人員以及經(jīng)驗(yàn)最豐富的員工。 如果你覺得高質(zhì)量是客戶需要的，那么就決不要提供一般質(zhì)量的產(chǎn)品!如果你宣傳自己提供的是最佳品質(zhì)，那么就一定要確保你對所銷售產(chǎn)品的品質(zhì)非常挑剔。 如果你承諾最低的價格，那么請遵守你的承諾。為了保證你的信譽(yù)，你必須遵守這一承諾。如果你沒有實(shí)現(xiàn)你所承諾的，那么你的客戶很快就會拋棄你。 26第26頁，共111頁。C市場營銷錯誤六：忘記或從來沒有認(rèn)識到你必須同時銷售和“進(jìn)行教導(dǎo)”解決業(yè)務(wù)問題的方法。不能只是砍價。 如果你的公司有問題(比方說，你預(yù)收了某產(chǎn)品或服務(wù)的款項(xiàng))，有東西出錯了，使你無

29、法完全或立即或適當(dāng)?shù)靥峁┰摲?wù)，但你從來都不承認(rèn)把事情搞砸了。這是不誠實(shí)的做法。你應(yīng)該坦率和誠實(shí)：打電話、寫信給個人或接洽你的客戶，以與他們一起評價該問題。 確切地告訴他們你何時可以執(zhí)行。 這是決定性因素：給予他們一些補(bǔ)償費(fèi)，作為給他們帶來麻煩的補(bǔ)償。 贈送小禮物給他們，禮物的成本遠(yuǎn)低于你被迫退款時將損失的利潤。 或者送折扣券給他們，或者降低原購買價格。不管你提供什么補(bǔ)償，告訴他們你這樣做的原因，為你所犯的錯誤道歉，感謝他們的惠顧，并真誠地使他們確信：你可以和將會糾正錯誤；以什么方法，在什么時候之前使一切恢復(fù)正常 27第27頁，共111頁。C市場銷售錯誤七：無法使與你公司做生意的過程變得容易、

30、有吸引力、令人滿意、甚至有趣。 令人驚異的是，大多數(shù)公司從來不從客戶或準(zhǔn)客戶的角度看待問題。為什么其他人與他們做生意這么困維？ 如果某人打電話到你公司，接線員是他們第一個接觸的人，該接線員可以對準(zhǔn)客戶或客戶的請求作非常確說服力的回應(yīng)嗎？ 當(dāng)有人光臨你的商店，你的業(yè)務(wù)員是否有熟練的銷售技巧？你花了多少時間來準(zhǔn)備對話、短語、問題和建議，以讓業(yè)務(wù)員向顧客提出? 你或你的業(yè)務(wù)員是否愿意回答問題和提供包含充分信息的建議，即使這不能直接或立即給你帶來利益？ 在你的商店找東西容易嗎？ 28第28頁，共111頁。C 你是否盡責(zé)地跟進(jìn)銷售請求、訂單和詢價? 你是否使客戶隨時知道他們的訂單狀態(tài)？ 你在多大程度上使

31、客戶、準(zhǔn)客戶和公司認(rèn)為理所當(dāng)然？只需走出辦公室，了解你的公司，從準(zhǔn)客戶的角度思考，你會發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中的許多缺點(diǎn)。這些缺點(diǎn)一旦糾正，你就可以大大地提高目前和將來的業(yè)務(wù)潛力。 如果使與你做生意變得有吸引力、容易、有充分的信息、沒有威脅、有教導(dǎo)性、有激勵作用和有趣，你將會在競爭中取勝。請記?。?)你不能提供太多。2)你不能教導(dǎo)足夠的知識。3)你不能提供太多信息。4)你不能提供太多跟進(jìn)太快完成。5）你不能使訂購變得太容易。6)你不能使客戶或準(zhǔn)客戶太渴求打電話到你公司或拜訪你公司。 29第29頁，共111頁。C市場銷售錯誤八：沒有把“原因”告訴客戶 每當(dāng)你發(fā)出邀約、銷售、做廣告、讓業(yè)務(wù)員向客戶或準(zhǔn)客戶提出主

32、張，或者以某一個價銷售產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，都要把原因告訴客戶。 為什么你能夠以低于競爭對手的價格銷售產(chǎn)品或服務(wù)? 經(jīng)常費(fèi)用較低還是大量采購?你是否購買零星存貨?你是否只提供部分服務(wù)? 為什么你的價格這么低？ 如果你的價格較高，同樣，把原因告訴客戶或準(zhǔn)客戶。 你提供的產(chǎn)品是否比一般產(chǎn)品優(yōu)異很多？你的產(chǎn)品是否使用明顯較好的材料制造?你的產(chǎn)品是否設(shè)計(jì)為比競爭對手的產(chǎn)品壽命長2.5倍，或者性能比它們好2.5倍？ 為什么你的價格這么高?它是手工制作的嗎?它的壽命是否延長一倍，或者人工縫紉或手工部分足一些機(jī)制的類似產(chǎn)品的三倍? 為什么? 30第30頁，共111頁。C 如果你的價格或套餐特別吸引人，請告訴我，你為

33、什么給我優(yōu)惠。是不是因?yàn)槲沂堑谝淮斡嗁從愕漠a(chǎn)品/服務(wù)這是不是專門給第一次購買的客戶的優(yōu)惠? 或者是因?yàn)槟悴少徚舜罅康脑撎撞椭械乃谢虿糠纸M成部分，并想將節(jié)約傳遞下去? 或者是因?yàn)槟愕拇尕浱?，想盤活流轉(zhuǎn)很慢的存貨所占用的資金，因此你這一次能夠和愿意虧損，以比任何其他公司品或服務(wù)的合理價格低的價格銷售你的產(chǎn)品? 請告訴我你的原因!為什么我應(yīng)該惠顧你，而不是你的競爭對手?告訴我你打算做什么、將做什么或得避免做什么，以對你的公司而不是其他公司有幫助? 請告訴我所有的原因。 你告訴我的與你交易的原因越真實(shí)、可信、可靠、和可接受，我就越不可抗拒地支持你。31第31頁，共111頁。C市場營銷錯誤九：沒有堅(jiān)

34、持仍在進(jìn)行的營銷活動 許多公司不分青紅皂白地中途更改活動。這樣，他們：1)不能讓成功理念的累積效應(yīng)發(fā)揮作用2)不能讓測試的趨勢發(fā)揮作用。 商人在市場厭煩之前一早就對他們自己的廣告和營銷活動厭倦了。 測試以尋找哪種廣告、營銷或銷售方法最有效。然后，只有在新廣告或理念勝過你的“支配方法”時，才更換或改變該方法。 不斷試驗(yàn)新想法、廣告和理念，不要放棄最有效的一個。 如果某種方法有效，不要任意放棄它 只能用已查證和確認(rèn)的更成功和更能賺錢的方法來代替它 大多數(shù)廣告每次推出時都只產(chǎn)生較少的回應(yīng)。 商效廣告通常產(chǎn)生0.3-0.5的回應(yīng)，你可能不得不推出200次廣告，才開始使市場飽和。 只是因?yàn)槟憧吹健⒙牭交?/p>

35、觀看相同的營銷而反感，不表示你的客戶也會反感。 唯一相關(guān)的一票是市場的一票。 測試、測試、再測試不同的理念、方法和想法，但永遠(yuǎn)不要放棄你的支配方法，除非你找到更能吸引客戶的方法。 請重讀有關(guān)測試的部分。當(dāng)你嘗試放棄一個成功、有效和能賺錢，但使你感到厭倦的方法時，請嘗試使用有關(guān)或類似的觀點(diǎn)來設(shè)計(jì)新方法。 如果你發(fā)現(xiàn)使客戶回應(yīng)的組合方法，請繼續(xù)使用，直到它不再有效。 32第32頁，共111頁。C市場營銷錯誤十：在準(zhǔn)備廣告、電視和電臺廣告或一直接郵寄廣告時，忘記把唯一的重點(diǎn)放在預(yù)定客戶上。 有多少次你在報(bào)紙或雜志看廣告時，不知道廣告的內(nèi)容是什么，或者不知道它為誰提供信息? 廣告、電視和電臺廣告或不求

36、上進(jìn)接郵寄廣告都需要大字標(biāo)題。 大字標(biāo)題是廣告里的廣告。它的目的應(yīng)該是只吸引最適合成為你主張的準(zhǔn)客戶的人。 毫無例外，滑稽、抽象或迂回的廣告或電視和電臺廣告是一種浪費(fèi)。如果你在一般人都感興趣的出版物、電視和電臺做廣告，你的產(chǎn)品是殺蟲劑，你不應(yīng)該使用這樣的大字標(biāo)題或開場白：“想清除房子里的蟲子？”或“這個問題影響每個房主”，而是用大字標(biāo)題或開場白陳述廣告的目的并限定讀者。 33第33頁，共111頁。C 例如：“如果你的房子有數(shù)量大得無法控制的螞蟻蟑螂、老鼠，我們可以提供新推出的每月維護(hù)服務(wù)，以消除這個問題?！?如果你向承包商市場銷售管道設(shè)備易耗品并在承包商雜志刊登廣告，你不應(yīng)該以“它們的最佳來源

37、”作為廣告的開頭。 而是精心構(gòu)思一個表明你的主張的大字標(biāo)題，如： “如果你在尋找優(yōu)質(zhì)管道設(shè)備易耗品的來源，我們以高于成本15的價格專門向承包商銷售這種易耗品，發(fā)票期為45天，一次訂購2，500元還有折扣?！?用“有難題”廣告或開場白在大字標(biāo)題指明你的目標(biāo)受眾。例如，如果你的目標(biāo)受眾是45歲以上人，可以說： “如果你年滿45歲并考慮增加、再投?；蛲侗Ｈ藟邸⒔】祷驓埣脖ｋU，此信息” “適合45歲以上人士的保險項(xiàng)目，無需體格檢查、無需等待、無限制。 34第34頁，共111頁。C 如果你嘗試讓留心健康或體重的人加入你的健身會，請使用如下的大字標(biāo)題或開場白： “隆重介紹一種每周三次，每次只需45分鐘就可

38、使您變得結(jié)實(shí)、纖瘦、有魅力、容光煥發(fā)和非常健康的方法。” 如果你想提起別人對家具的興趣，不要使用做作的大字標(biāo)題，而是嘗試：“你在尋找用475元就可以買到價值1,500元的沙發(fā)嗎?我們現(xiàn)在有150張存貨?！?或者“我們以很低的折扣銷售高價家具，平均價格比廠商建議零售價低45?！?不管你賣什么，不管你的故事或信息要給誰看，都要寫得具體一些。將你的信息直接傳送給準(zhǔn)客戶，告訴他們你要推介什么產(chǎn)品。 如果你的目標(biāo)客戶是沒有時間做飯的要上班的女性，可以說：“如果您要上班，沒有太多時間做飯，這里有專門為您而設(shè)的24個方便、快捷和全家的烹調(diào)主意。” 35第35頁，共111頁。C請記住以下要點(diǎn)：1)在大字標(biāo)題或

39、開場白中吸引目標(biāo)受眾的注意。2)陳述你的主張或推介的產(chǎn)品。3)用廣告余下的部分展開、支持和介紹你推介的產(chǎn)品以及準(zhǔn)客戶應(yīng)該樂意接受它的原因。4)最后，告訴準(zhǔn)客戶采取什么行動。從現(xiàn)在起，只將信息發(fā)送給主要的準(zhǔn)客戶。絕對不要再使用滑稽、非特定或抽象的大字標(biāo)題或廣告。 36第36頁，共111頁。C增長業(yè)務(wù)的三種核心方法 你能想出多少種增長自己業(yè)務(wù)的方法?增長業(yè)務(wù)任何業(yè)務(wù)有三種方法而且只有三種法： 1. 增加客戶數(shù)量2. 增加平均交易值3. 增加重購幾率從每位客戶那里獲取更多的價值37第37頁，共111頁。C1、增加客戶數(shù)量2、增加每位客戶的平均交易值3、增加回頭客和重購次數(shù) 只有三種方法!如果你只需注

40、重三種方法，那么增長業(yè)務(wù)就不顯得那么可怖了。幾個舉個簡單例子： 統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)量 計(jì)算客戶花在每筆交易上的平均金額 確定客戶一年之內(nèi)購買多少次 我們假設(shè)你有1000名客戶，這些客戶每筆交易的平均值為100元，且一年購買兩次。 客戶數(shù)量 每位客戶的交易值 年交易數(shù) 總收入 1000 X 100元 X 2 = 200000元 可是，如果你將三項(xiàng)內(nèi)容僅僅增加10%，看看將會發(fā)生什么變化： 客戶數(shù)量 每位客戶的交易值 年交易數(shù) 總收入 11000 X 110元 X 2.2 = 266200元 每項(xiàng)僅僅增加10，就讓你的收入增加了331。 每項(xiàng)增加25，就幾乎能讓你的收入增加到390，625，基本上翻了一番

41、。這是不是很簡單?但它帶來結(jié)果卻非常顯著。專注于這個公式只是人們輕易做到的一小步，但可以使他們的收入或業(yè)務(wù)增長100，200或者更多。 38第38頁，共111頁。C快速提升業(yè)績幾個方向 增加潛在顧客數(shù)量1、盤點(diǎn)你的客戶資源2、建立銷售漏斗，擴(kuò)大客戶基數(shù)，銷售是一場概率游戲轉(zhuǎn)換率從潛在客戶向客戶轉(zhuǎn)換以時間為線，提高轉(zhuǎn)換率，有效利用時間，專攻高利潤的客戶外部轉(zhuǎn)換率：高度忠誠的客戶是最好的銷售人員，70%業(yè)績來自客戶的再購買及介紹。特介紹系統(tǒng)承諾：只要任何人介紹客戶自我購買課程，成交后，我會付給每個介紹人30%的提成口，其實(shí)每一個人都能當(dāng)介紹人，一定要守信，一定要迅速付錢。 39第39頁，共111頁

42、。C單次消費(fèi)額：提供更多更大的購買單位，實(shí)現(xiàn)客戶系統(tǒng)升級，維護(hù)老客戶，賺取客戶的終生價值！ 神秘者摯友陌生人 蝴蝶 小 利 潤 貢 獻(xiàn) 度 大 長生命周期短蝴蝶：盈利但不忠誠：盡可能從其上賺線。神秘者：忠誠但不盈利：確定是否能增加消費(fèi)能力。陌生人：不做任何投資。摯友：盈利又忠誠：細(xì)心呵護(hù)。 40第40頁，共111頁。C客戶忠誠度的五個因素：1、客戶總體滿意度；2、客戶與公司維護(hù)關(guān)系的主動性；3、重要購買的意愿；4、向其他人推薦公司的意愿；5、轉(zhuǎn)向公司競爭對手的抵抗力。同質(zhì)化競爭，只有提高產(chǎn)品定值，差異化經(jīng)營找誰目標(biāo)客戶的價值取向和消費(fèi)能力，才能培養(yǎng)忠誠客戶群。80/20法則：80%收入來源于2

43、0%的核心客戶，把重點(diǎn)放在20%的高價值客戶上。 41第41頁，共111頁。C增加購買頻率1、建立系統(tǒng)客戶感動工程。2、定期與客戶聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)布公司新消息。3、連帶購買。4、短期內(nèi)必須使用的印花。5、發(fā)行有期限的優(yōu)待券。6、市場營銷策略。 42第42頁，共111頁。C市場營銷重點(diǎn)策略 邊緣市場策略在強(qiáng)勢品牌未占領(lǐng)的邊緣市場中，建立品牌領(lǐng)導(dǎo)地位是大多數(shù)中小企業(yè)崛起的一件秘密武器（農(nóng)村包圍城市）。1）一個區(qū)域市場與另一個區(qū)域市場的對抗（即“你打你的，我打我的戰(zhàn)略”）2）同一區(qū)域市場內(nèi)，通過尋找對手的薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)策略空間上的“農(nóng)村包圍城市”。 43第43頁，共111頁。C“次核心技術(shù)”策略 不和大

44、品牌硬拼核心技術(shù)，而是發(fā)展“次核心技術(shù)”，提高對核心技術(shù)的運(yùn)用能力。一是做好工業(yè)設(shè)計(jì)；二是做好效果，對消費(fèi)者來說，他們不關(guān)心廠家用什么技術(shù)而一定關(guān)心產(chǎn)品的功效，及如何運(yùn)用。 從消費(fèi)者的需求出發(fā)，提高被消費(fèi)者所認(rèn)同的獨(dú)特利益點(diǎn)。在利益關(guān)心選擇上，一定要對競爭品牌的價值進(jìn)行批評指正進(jìn)行全面分析，尋找競爭對手未開發(fā)的領(lǐng)域，將自己的品牌“利益尖刀”插在對手的利益空白處，只有這樣才能在消費(fèi)者的心理認(rèn)識中迅速建立自身品牌價值地位。 44第44頁，共111頁。C“品牌根據(jù)地”策略 選擇強(qiáng)勢企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)“邊緣突破”來改變競爭雙方的局部戰(zhàn)略力量，對此，獲得相對競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大自身實(shí)力。對于中小企業(yè)來說，只

45、有占領(lǐng)一個區(qū)域市場，將其做成樣板工程，取得局部內(nèi)的絕對競爭優(yōu)勢，才能為以后的招商，擴(kuò)展奠定基礎(chǔ)，為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展積累資本。一樣板市場的選擇原則是“避強(qiáng)就弱”，在這樣的區(qū)域市場，集中有限資源，依然能取得局部性的勝利，取得區(qū)域市場的控制權(quán)，為進(jìn)一步擴(kuò)大品牌勢力范圍贏得空間和時間。 然后逐步從“邊緣”過渡到“中心”，由“點(diǎn)”過渡到“線”再發(fā)展到“面”。在此過程中，鍛煉一支強(qiáng)有力的策劃團(tuán)隊(duì)和營銷團(tuán)隊(duì)，等翅膀足夠硬時，通過全國經(jīng)銷商的招商發(fā)動總攻，最終建立全國性的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌 45第45頁，共111頁。C“尖刀”策略 何謂“尖刀”？在物理學(xué)中，同等的壓力作用在點(diǎn)上，產(chǎn)生的壓強(qiáng)最大。市場就象一個“面”，而營

46、銷就是一個“力”“好鋼用在刀刃上”。強(qiáng)烈的太陽光也照不過一張紙，而激光可以穿過鋼板，因激光只專注于一點(diǎn)，就是做一件事，做自己最擅長的事，不搞平均主義，“激光”就是我們中小企業(yè)要尋找的“尖刀”?！凹獾丁睉?zhàn)略就是企業(yè)在運(yùn)營過程中不搞平均使用力量，首先要做好最容易突破的某一環(huán)節(jié)的工作，從最能發(fā)揮自己優(yōu)勢的地方做起，把80%的財(cái)力和精力全部用在打造優(yōu)勢長板上，形成尖刀優(yōu)勢。 46第46頁，共111頁。C “尖刀”策略是一種“反木桶理論” “集中優(yōu)勢兵力，各個殲滅敵人”（毛澤東）我們的戰(zhàn)略方針是以一當(dāng)十，我們的戰(zhàn)術(shù)方針是以十當(dāng)一，這是我們戰(zhàn)勝敵人的根本原則之一。（毛澤東）“尖刀”策略主要表現(xiàn)在：、在戰(zhàn)略

47、上，集中優(yōu)勢資源做重點(diǎn)行業(yè)，重點(diǎn)地區(qū)和重點(diǎn)產(chǎn)品。、在戰(zhàn)術(shù)上，集中優(yōu)勢兵力做重點(diǎn)突破避實(shí)擊虛，研究對手的漏洞，差異化定位，在對手薄弱環(huán)節(jié)建立自己優(yōu)勢?！皵厥仔袆印?，針對競爭對手的核心優(yōu)勢發(fā)起短促襲擊。針對強(qiáng)大競爭對手的“獨(dú)特賣點(diǎn)”和“主要利潤來源”進(jìn)行集中的爆炸性襲擊最有效?！扒苜\先擒王，先發(fā)制人，震憾對手！”,以關(guān)鍵性的 “單點(diǎn)突破”來牽制全局。 47第47頁，共111頁。C“民心”策略 以最大多數(shù)消費(fèi)群體的利益為基本訴求，以消費(fèi)者的“情感需求”為導(dǎo)向，因在同質(zhì)化的日趨嚴(yán)重的時代里，只有加強(qiáng)與消費(fèi)者的情感溝通，創(chuàng)造和創(chuàng)新品牌的“情感價值”才是實(shí)現(xiàn)品牌增值的制勝之道。 將品牌的尖刀插在消費(fèi)者需求

48、的空白處，插在消費(fèi)者心靈情感的空白處，這才是實(shí)現(xiàn)品牌價值提升的關(guān)鍵！ 中國企業(yè)在產(chǎn)品，價格、渠道、促銷理論指導(dǎo)下，拼得油盡燈熄了！ “得民心者，得天下” 48第48頁，共111頁。C“謀勢”策略“謀勢”是“借勢”與“造勢”的辯證統(tǒng)一。對“關(guān)鍵點(diǎn)”的發(fā)現(xiàn)與把握，是“謀勢”成敗的關(guān)鍵。所謂“時機(jī)”，即在事物的運(yùn)行中，會在某一時間段突然出現(xiàn)劇烈復(fù)動，如出現(xiàn)某一大的事件，會破壞事物的運(yùn)行規(guī)律，顛霞原有的秩序，這種變動往往會集中體現(xiàn)在一個“關(guān)鍵點(diǎn)”上，這個“關(guān)鍵點(diǎn)”既是舊事物與新事物的交接點(diǎn)，也是舊秩序和新秩序的連接點(diǎn)、轉(zhuǎn)拆點(diǎn)，“關(guān)鍵點(diǎn)”出現(xiàn)會構(gòu)成一個時空空間，這就是“時機(jī)”，包括“時間”和“空間”兩個

49、層面的意義。人們內(nèi)心新隱蔽的那些欲望和情感一旦打破禁忌的藩籬，會形成“潮流”而成功的造勢者首先應(yīng)該是禁忌的顛覆者和心理的造勢者，即所謂“禁忌爆炸原則”。49第49頁，共111頁。C競合“共贏”策略。 現(xiàn)代企業(yè)競爭是一種整合博弈的競爭，不是以削弱對方為目的，而是以共同成長為方向，是價值的統(tǒng)一和利益的統(tǒng)一，最終能夠在競爭中勝出的必將是那些擁有強(qiáng)大價值鏈條的品牌。 企業(yè)建立利益共同體的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，做到政府、股東、供應(yīng)商、員工、經(jīng)銷商、客戶、競爭對手的“共贏”。 50第50頁，共111頁。C客戶推介策略 最有效的推薦制度有一共同的主要內(nèi)容。舉例來說，第一件事，你需要做的是設(shè)置舞臺，做得“浪漫”一點(diǎn)。

50、推介步驟如下：1告訴你最好的顧客或客戶，與其它客戶相比，你更喜歡同他們做生意，告訴他們，你知道他們很能與其它有相同價值觀和道德素質(zhì)的人有聯(lián)系。2 告訴他們，既然他們了解你喜歡跟那些人一起，你想借此機(jī)會，讓他們把自己重視和信任的伙伴介紹給你。告訴他們，與其它來源的顧客或客戶相比，你更喜歡他們轉(zhuǎn)介紹的的戶。3 然后幫助顧客或客戶弄清楚，誰能從你的服務(wù)或產(chǎn)品中得到最有效，最自然的利益，如果可能 的話，告訴他們什么樣的人或企業(yè)，他們在哪里，他們很可能在做什么，為什么他們與你做生意會受益，向他們展示是什么人或?qū)嶓w正在做什么或買什么，以使畫面生動。 51第51頁，共111頁。C4 然后提供一個完全沒有風(fēng)險

51、的，完全是免費(fèi)義務(wù)提供的銷售。甘心情愿提供協(xié)商、評論、建議或至少會談或會見任何重要的客戶，作為對顧客的一次服務(wù)。換句話說。主動征詢他們推介，不求購買，讓你的客戶認(rèn)為你是一個有價值的專家，他們可以把自己的朋友或同事介紹過來。 如果你遵循這一一程序，每天給每一位顧客或客戶交淡，銷售，寫信或拜訪，連續(xù)進(jìn)行五天，你也讓你的主要隊(duì)員們?nèi)ミ@樣連續(xù)做5個工作日，你肯定能得到數(shù)十至數(shù)百新客戶。一些企業(yè)在6個月內(nèi)直接翻了3倍，因?yàn)樗麄兊钠髽I(yè)主遵循一種顧客轉(zhuǎn)介程序。 52第52頁，共111頁。C給予特別的激勱 如果你想使你轉(zhuǎn)介程序更加強(qiáng)大，把你的推介要求附到服務(wù)或商品激勵中去。有許多創(chuàng)意和令人信服的力式來感謝向你

52、推介顧客的人們，并感謝他們過去與你作過的生意。 比如，如果你在做零售業(yè)，如果顧客給你推薦了一個朋友或親戚，你可以答應(yīng)在下次定貨時給他打個大折扣。如果你是一個會計(jì)師，你可以提出一個免費(fèi)的年終稅檢，以換回一個或更多的新客戶線索。你甚至可以考慮舉辦一個推介產(chǎn)生大賽，其中一個大獎授予帶來最多推介的顧客或客戶。 53第53頁，共111頁。C組建一個俱樂部來推薦銷售 產(chǎn)生推薦的另一方法是組織一個優(yōu)先客戶“俱樂部”?？紤]到你的最佳顧客為一個具有類似利益的群體(換言之，作為一個俱樂部)。這樣做將有助于你與他們形成更加密切的前系，同時幫助您建立一個有效的產(chǎn)生顧客推薦的制度。 54第54頁，共111頁。C 嘗試多

53、種制度 你考慮的可以產(chǎn)生推薦的方式很多，所以你要牢記這一點(diǎn)：沒有法律規(guī)定你必須只有一個制度。當(dāng)你了解到不同的人會因?yàn)椴煌拇碳ぎa(chǎn)生行動時，為什么只滿足于一種制度呢?不要害怕嘗試多種方法，因?yàn)槊糠N方法會激發(fā)起不同的人。 你可以有一種購買時或購買之前就推薦或說明的制度，也可以有另一種每年固定幾次向顧客打電活或?qū)懶诺闹贫取Ｄ憧梢杂胁煌耐扑]建議或獎勵，由季節(jié)或目標(biāo)顧客的不同而制定。 這里還有一個秘訣：在發(fā)展你的推薦制度或系統(tǒng)時，想想任何向你推薦過的人。想想你要對誰作出回答，怎么回答。驅(qū)使你的行動誘因是什么?有沒有任何理由可以不去讓你企業(yè)建立這一做法這一系統(tǒng)，這一過程，這一獎勵?絕對沒有理由! 要求你

54、的客戶為你推薦 推薦是最好的收人來源，這辦法是為他們創(chuàng)造條件和你做生意。只有你首先相信你會給你的客戶提供高水平的價值，推薦才能成為同你做生意的一個條件。 然后你要告訴他們，你只同象他們這樣高質(zhì)量的人打交道。你憑經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，他們這個交往圈子的人和他們一樣有品位。 55第55頁，共111頁。C 告訴他們，你將只把他們作為客戶和商業(yè)伙伴來接納，如果他們同意在你執(zhí)行了一定的行動有了成果之后，他們樂意熱心地將他們的朋友，同事，工友，親戚，鄰居等介紹與你的企業(yè)交往。 做一個與你做買賣有關(guān)條件的推薦要求，建立在人們對你和你做的事情尊敬的基礎(chǔ)上，這樣巨大的成就將會發(fā)生。 停止在做廣告上花很多金錢；使用劃算的選擇

55、 這些選擇是什么? 聯(lián)絡(luò)您的顧客。 拜訪您的顧客。 給您的顧客寫信。 與所有您的老顧客聯(lián)系，讓他們?yōu)槟扑]客戶 推薦的關(guān)系：其中讓在顧客中有很強(qiáng)信譽(yù)度的人來介紹你和你的產(chǎn)品(把你推薦和書面見證給他們)。 去找那些你從未真正設(shè)法和他們合作和設(shè)法說服過他們的準(zhǔn)客戶，重捻他們的興趣提供給他們無風(fēng)險的建議，給予他們難于抗拒的誘惑，從而使他們利用您的產(chǎn)品或服務(wù)。 56第56頁，共111頁。C 現(xiàn)在就開始! 在下周或下下周，你要給你5個，10個，或20個你最好的顧客，客戶或患者寫信或打電話，告訴他們你有多感謝他們和你做生意。并且告訴那些高度被重視的人(你的好顧客)你正設(shè)法找象他們一樣好的顧客，你想要他們幫

56、助你來吸收新顧客。 記住尊敬顧客，尊敬你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值。并且對顧客解釋為什么產(chǎn)生一個連續(xù)的推薦對你能繼續(xù)以現(xiàn)有的方式做生意是不可或缺的，因?yàn)樗苁鼓阃度敫鄷r間和金錢，來確保你的職員、產(chǎn)品，服務(wù)和其它方面能最終使顧客受益。 57第57頁，共111頁。C營銷策略 集中策略 集中力量搶占先機(jī)并領(lǐng)先對手 企業(yè)之間的競爭，往往就是市場的競爭。那么怎樣才能夠贏得更大的市場呢?市場競爭如同戰(zhàn)爭，最簡單、最重要的原則就是集中火力。毛主席曾經(jīng)講過，打仗最重要的一個原則就是集中優(yōu)勢兵力各個擊破敵人。不僅打仗如此，經(jīng)營企業(yè)也是這樣。一個企業(yè)怎樣能夠集中力量，搶占先機(jī)，并且領(lǐng)先對手，肯定是每一個企業(yè)經(jīng)營者都感興

57、趣的話題。 58第58頁，共111頁。C如果想讓你的企業(yè)快速領(lǐng)先對手，取得巨大成果，不妨考慮以下五個方面的建議。 59第59頁，共111頁。C 領(lǐng)先對手的五個集中 第一，品種的集中。你要明確到底想做哪一種產(chǎn)品，哪一個項(xiàng)目，也就是說你到底在哪個方面能夠做得最突出，怎樣才能夠集中力量，把它做到極致。第二，區(qū)域的集中。你要考慮如何在一個區(qū)域當(dāng)中取得最大的突破，能最有效地發(fā)揮，最后領(lǐng)先對手。這就要求你在這個區(qū)域當(dāng)中能夠具有絕對的優(yōu)勢，擁有最豐富的資源。只有這樣你才能把它做得最好。第三，人員的集中。實(shí)際上每一個公司當(dāng)中，所有優(yōu)秀的結(jié)果，都是由優(yōu)秀的人做出來的。如果結(jié)果不夠優(yōu)秀，那么肯定是人不夠優(yōu)秀。在一

58、個企業(yè)當(dāng)中，你一定要把優(yōu)秀的人都集中在重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售和重點(diǎn)區(qū)域的拓展上。如果你的產(chǎn)品、人員、區(qū)域，不能有效地組合在一起，那么對于你和你的企業(yè)來說，是一種很大的資源浪費(fèi) 60第60頁，共111頁。C 第四，宣傳的集中。明確了你集中在哪個產(chǎn)品、哪個區(qū)域、用什么樣的人之后，就要把宣傳的地點(diǎn)、費(fèi)用和相關(guān)的媒體集中在一起，打配套戰(zhàn),這樣才能把宣傳的價值創(chuàng)造最高，才能使宣傳的力量具有最大爆炸力的效應(yīng)。這是我們每一個企業(yè)經(jīng)營者都要關(guān)注的地方。第五，資金的集中。如果你的資金不夠集中，那么試想，當(dāng)你的品種的集中、區(qū)域的集中、人員的集中以及宣傳的集中很到位的時候，你卻由于資金的分散，而缺少了現(xiàn)金流，或者由于資金的

59、分散，而影響了后續(xù)的推動，這對于你來說，將是一個莫大的損失。 61第61頁，共111頁。C NO.1策略 運(yùn)營企業(yè)時的情形如此：如果你是第一名，別人就很容易記住你；如果你是第二名，就肯定沒有顯著的知名度了。所以，企業(yè)爭奪市場的第一名是相當(dāng)重要的。 40%：第一名品牌 20%：第二名品牌 10%：第三名牌 5%：第四名品牌 25%：其他品牌按照世界著名調(diào)查機(jī)構(gòu)蓋勒普公司的統(tǒng)計(jì)，排在第一名的品牌在顧客腦海中的印象，占總體的40，第二名在顧客腦海中的印象，占20，第三名在顧客的腦海中所留存的印象是l0%：而第四名在顧客腦海中留下的印象是5%，還剩下25的比例，則是被其他的品牌所占據(jù)，這25的份額，可

60、能是幾千家或者幾萬家其他的公司瓜分了這一塊市場和資源。這也就是說，第一名比第二名在顧客腦海中的印象多了一倍，第二名比第三名又多了一倍，第三名比第四名又多了一倍。差距很大，事實(shí)就是這樣。 62第62頁，共111頁。C做品牌，就是要在顧客腦海中建立第一印象。你要做的應(yīng)該是把企業(yè)做大，讓更多的顧客支持你，要搶占更多顧客的心智資源，而不是忙著去搶占市場。基于消費(fèi)者的心智去做，往往比基于市場去做更為重要。要想進(jìn)入顧客的內(nèi)心，要在他的腦海中留下印象，最簡單、最有效的方法就是運(yùn)用第一原則。只有這樣，才能創(chuàng)造價值，給企業(yè)帶來業(yè)績。世界第一CEO杰克韋爾奇曾經(jīng)說：我只留下第一名和第二名的企業(yè)，第二名以外的，全部