《網(wǎng)上保險營銷方案》word版VIP

1、PAGE PAGE - 12 -網(wǎng)上保險營銷方案 策劃：馮偉莉目 錄一 背景分析- 4 -二 營銷思路及營銷目標(biāo)- 5 -2.1 營銷思路- 5 -2.1.1 大營銷概念下的營銷過程- 5 -2.1.2 以個人網(wǎng)上保險作為利潤主要來源- 5 -2.1.3 以營業(yè)網(wǎng)點捆綁銷售為主要銷售手段- 5 -2.1.4 以柜面式宣傳為主要宣傳手段- 6 -2.2 營銷目標(biāo)- 6 -2.2.1 擴大影響、影響受眾- 6 -2.2.2 產(chǎn)品銷售、獲得盈利- 6 -2.2.3 明確需求、提升產(chǎn)品- 6 -三 營銷對象- 7 -四 營銷節(jié)奏- 7 -4.1 基礎(chǔ)建設(shè)階段- 7 -4.2 發(fā)展階段- 8 -4.3

2、收獲階段- 8 -五 營銷產(chǎn)品- 9 -六 推廣渠道和手段- 10 -6.1 捆綁銷售- 10 -6.2 搭載銷售- 10 -6.3 單獨銷售- 10 -6.4 聯(lián)合銷售- 10 -七 宣傳推廣- 11 -7.1媒體廣告- 11 -7.2人脈推廣- 11 -7.3產(chǎn)品促銷- 11 -7.4社會關(guān)系- 11 -一：背景分析在當(dāng)今電子商務(wù)的時代，網(wǎng)上銀行作為支撐電子商務(wù)發(fā)展的資金流樞紐，具有相當(dāng)廣闊和發(fā)展性的市場，同時隨著國內(nèi)銀行的商業(yè)化程度的日益加深，也面臨日益劇烈的行業(yè)競爭的挑戰(zhàn)。保險業(yè)務(wù)這些年的發(fā)展在各種推銷渠道中也出現(xiàn)了阻撓，不得不另辟蹊徑。傳統(tǒng)的保險營銷以無法滿足這個行業(yè)的發(fā)展，所以只有

3、通過更新渠道才能在當(dāng)今的保險業(yè)務(wù)中生存下去。“新興人類”消費群體是網(wǎng)上保險的開拓重點。這一消費群體普遍受到過較為高等的教育，他們精通網(wǎng)上交易這種工具和手段。他們開闊的視野和良好的素養(yǎng)為網(wǎng)上保險的推廣準(zhǔn)備了技術(shù)基礎(chǔ)。現(xiàn)在的保險電子商務(wù)也已經(jīng)涉及到保險公司、保險中介公司各類資源整合，涉及到公司所有利用互聯(lián)網(wǎng)、無線技術(shù)、電話等信息技術(shù)手段進(jìn)行電子化交易、電子化信息溝通、電子化管理的活動中，貫穿公司經(jīng)營管理的全過程。保險電子商務(wù)也已經(jīng)隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)興起并開始逐漸走向成熟。隨著我國電子簽名法的頒布實施，我國保險企業(yè)將在現(xiàn)有B2C銷售平臺的基礎(chǔ)上，積極開發(fā)電子保單和電子簽章，策劃推出電子商務(wù)專有產(chǎn)品，對保

4、險網(wǎng)站進(jìn)行全新的改版，以網(wǎng)上銷售保險完全電子化流程為目標(biāo)，繼續(xù)全面推進(jìn)電子商務(wù)的建設(shè)，抓住未來網(wǎng)絡(luò)保險快速發(fā)展的機遇。 保險電子商務(wù)代表著保險業(yè)未來發(fā)展趨勢的網(wǎng)絡(luò)保險，正在全球蓬勃興起。預(yù)計在未來10年將有超過30%的商業(yè)保險業(yè)務(wù)是由電子商務(wù)方式來實現(xiàn)的。二： 營銷思路及營銷目標(biāo)2.1 營銷思路2.1.1 大營銷概念下的營銷過程。任何一款產(chǎn)品的營銷過程都是很復(fù)雜的。我們不能僅僅為了營銷而營銷，而是應(yīng)該將網(wǎng)上保險產(chǎn)品的營銷看成是一個大營銷的概念。應(yīng)該實現(xiàn)整體經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的協(xié)同、應(yīng)該實現(xiàn)網(wǎng)上保險產(chǎn)品和傳統(tǒng)產(chǎn)品的滾動推進(jìn)、應(yīng)該實現(xiàn)短期營銷行為和長期營銷戰(zhàn)略的相互匹配。2.1.2 以個人網(wǎng)上保險

5、作為利潤主要來源個人用戶雖然交易金額小，但勝在用戶分散、影響面大。做好個人網(wǎng)上保險營銷工作，可以擴大市場影響力，對塑造有影響力的知名金融品牌有著重要影響?，F(xiàn)在的市場上也已經(jīng)出現(xiàn)了很多這樣的公司：泰康在線、保網(wǎng)、優(yōu)保、中民保險網(wǎng)、e家保險網(wǎng)、慧擇網(wǎng)、搜保網(wǎng)。這些公司的崛起也將推動我國保險事業(yè)的發(fā)展，我們要在里面分一杯羹，必須抓住以個人客戶為利潤的前提。2.1.3 以營業(yè)網(wǎng)點捆綁銷售為主要銷售手段銷售渠道和銷售手段的選擇對于產(chǎn)品營銷具有重要作用。采取利用現(xiàn)有營業(yè)網(wǎng)點和傳統(tǒng)產(chǎn)品捆綁銷售的方式，是我建議采取的方式。當(dāng)然，一款產(chǎn)品的營銷活動是多方位、多角度、多渠道進(jìn)行的。我們在其他方面也不能放松。2.1

6、.4 以柜面式宣傳為主要宣傳手段我們建議營業(yè)網(wǎng)點捆綁式宣傳為主要的宣傳手段，柜面宣傳為網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)宣傳的主渠道。 2.2 營銷目標(biāo)2.2.1 擴大影響、影響受眾本次營銷的策劃和實施，最基本的目標(biāo)就是擴大網(wǎng)上保險的影響面。作為眾多高新技術(shù)結(jié)合體的網(wǎng)上保險產(chǎn)品，可以通過各種層面影響客戶。我們通過營銷行為，即使不能達(dá)到成功銷售產(chǎn)品，但也讓客戶群、潛在客戶群對網(wǎng)上保險的經(jīng)營理念和產(chǎn)品理念獲得認(rèn)知和認(rèn)同，這也達(dá)到了本次營銷過程的最低目標(biāo)。2.2.2 產(chǎn)品銷售、獲得盈利 推出創(chuàng)新產(chǎn)品的目的始終是為企業(yè)創(chuàng)造利潤，其次才是“社會道義”等。通過本次營銷策劃和實施，促使客戶群、潛在客戶群接受企業(yè)的網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)，通

7、過網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)的使用，創(chuàng)造經(jīng)營利潤，這才達(dá)到了營銷的基本目標(biāo)。2.2.3 明確需求、提升產(chǎn)品 網(wǎng)上保險產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)金融產(chǎn)品的特點是：產(chǎn)品自身調(diào)整和升級十分方便和快捷。在營銷過程中，不斷積累客戶需求，為產(chǎn)品的升級改造和創(chuàng)新積累經(jīng)驗，也是營銷的目標(biāo)之一。三：營銷對象 網(wǎng)上保險主要集中在個人大眾客戶，我們主要就是抓住這部分人，把社會閑散資金集中起來。而企業(yè)保險主要有：財產(chǎn)保險、責(zé)任保險、國內(nèi)貨物運輸保險、運輸工具保險、工程保險、保證保險、信用保險。企業(yè)保險一般不會選擇網(wǎng)上保險，而是直接進(jìn)行面談。我們通過網(wǎng)上保險來推銷自己，讓更多企業(yè)知道我們，了解我們，再選擇我們。所以，網(wǎng)上保險主要集中在個人大眾客

8、戶，個人中高端理財客戶、家庭客戶。四： 營銷節(jié)奏產(chǎn)品營銷根據(jù)網(wǎng)上保險的部署進(jìn)程而開展。4.1 基礎(chǔ)建設(shè)階段此時系統(tǒng)開發(fā)商利用新的技術(shù)平臺，完成企業(yè)網(wǎng)上保險系統(tǒng)基礎(chǔ)建設(shè)。通過對企業(yè)和個人的分類，進(jìn)行全面部署。就個人而言，可以有：旅游保險、交通保險、人身意外保險、儲蓄理財保險、其他保險等各版本基礎(chǔ)模塊的建設(shè)。通過這些來打造企業(yè)網(wǎng)上保險的機制和體系。建立面向新一代網(wǎng)上保險發(fā)展的運營機構(gòu)和流程。建立一整套的產(chǎn)品策劃、研發(fā)以及營銷流程。圍繞各個產(chǎn)品進(jìn)行基礎(chǔ)推廣（柜臺、網(wǎng)絡(luò)門戶等）。此時營銷工作的節(jié)奏可以舒緩，手段可以較為單一，投入力量不必很大。4.2 發(fā)展階段市場營銷工作快速推出特色產(chǎn)品，占領(lǐng)市場制高點

9、。不斷完善和提高產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷機制，使得產(chǎn)品的生產(chǎn)效率和投入產(chǎn)出比不斷擴大。在推廣方式和途徑上進(jìn)行擴充，擴大受眾群。此時營銷工作的節(jié)奏可以形容為狂風(fēng)暴雨，手段要盡可能增多，投入力量最大，節(jié)奏緊湊、密集。4.3 收獲階段本階段以新產(chǎn)品創(chuàng)新為主，圍繞以客戶體驗為中心的設(shè)計思想，借助優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品、高效的實施團隊，保持功能的新增規(guī)模，成為“客戶體驗”領(lǐng)先的網(wǎng)上保險，客戶滿意度最高的網(wǎng)上保險。陸續(xù)推出特色產(chǎn)品點。不斷完善和提高產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷機制。在推廣方式和途徑以穩(wěn)定為主，鞏固受眾群。此時營銷工作的節(jié)奏可以平鋪直敘，手段穩(wěn)定，投入力量穩(wěn)定，節(jié)奏較前一階段舒緩。五 營銷產(chǎn)品產(chǎn)品版本客戶群描述旅游保險（

10、境外和境內(nèi)）個人大眾客戶不同的出行目的（商務(wù)，旅游，長期工作，留學(xué)等）對特色進(jìn)行分類（及時獲得保單，高風(fēng)險運動保障，旅行延誤等）旅行時間長短（30天以內(nèi)，31-45天，46-90天等）品牌（太平洋財險，平安養(yǎng)老，平安財產(chǎn)等）出行地區(qū)(港澳，美洲，歐洲，亞洲地區(qū)等)交通保險個人大眾客戶保障期限（1年期，單次，7天以內(nèi)等）承保年齡（1-17周歲，18-60周歲，60周歲以上）乘坐交通工具（飛機，各種交通工具，公務(wù)車，私家車，營運車）駕駛交通工具（公務(wù)車，私家車，營運車輛）品牌（太平洋財險，平安養(yǎng)老，平安財產(chǎn)等）儲蓄理財個人中高端理財客戶、家庭客戶、中小企業(yè)一般理財型保險教育金保險人身意外，醫(yī)療疾病

11、，簽證保險，其他保險等。六： 推廣渠道和手段6.1 捆綁銷售網(wǎng)上保險產(chǎn)品和傳統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售。在傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售過程中，將用戶的信息上傳到網(wǎng)上讓買過保險的用戶可以在網(wǎng)上也能查到，同時他的名字和身份證號就是作為賬號密碼，可以隨時登陸，進(jìn)行搜索和網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)交易。6.2 搭載銷售網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)保險產(chǎn)品進(jìn)行搭載銷售，網(wǎng)上保險搭順風(fēng)車，作為傳統(tǒng)產(chǎn)品的配套產(chǎn)品進(jìn)行推介。6.3 單獨銷售網(wǎng)上保險產(chǎn)品以獨立產(chǎn)品形式出現(xiàn)，并且運用獨立營銷資源進(jìn)行銷售。6.4 聯(lián)合銷售利用行業(yè)內(nèi)部的營銷機會，聯(lián)合伙伴行共同進(jìn)行營銷。6.5 網(wǎng)上宣傳銷售快捷方便的網(wǎng)上服務(wù)行業(yè)以迅速發(fā)展，更多的顧客喜歡網(wǎng)上消費，因此我們可以在網(wǎng)

12、上直接銷售，給予一定優(yōu)惠快捷形式營銷七： 宣傳推廣7.1媒體廣告在相關(guān)大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳。如電視，報紙，網(wǎng)站，各相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站綁定推銷。請專業(yè)人士撰寫文章在媒體發(fā)表。廣告不僅是推銷產(chǎn)品、誘導(dǎo)客戶購買的重要工具，也是樹立形象的重要工具。做廣告需要付出一定費用，通過特定的媒體向市場傳遞信息。廣告的接觸面廣，信息藝術(shù)化，且可以多次反復(fù)使用。但由于其說服力較小，難以促使客戶立即購買。在做廣告使面臨的決策主要有：選擇廣告代理商、確定廣告目標(biāo)、制定廣告戰(zhàn)略、廣告實施控制與效果評估等。7.2人脈推廣利用推銷人員向客戶直接推銷產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式傳遞信息更為直接、具體和準(zhǔn)確。推銷人員可以是固定人員、流動人員、投資顧問或經(jīng)紀(jì)人。人員推銷可以采取座席銷售、電話、拜訪、研討會、路演、講座和社區(qū)咨詢活動等形式。人員推銷方式直接且運用靈活，并且推銷與促銷并存，準(zhǔn)備有個性的各版本