海濱假日項目營銷總結(jié)

1、海濱假日項目營銷總結(jié)-以區(qū)外投資客戶為導(dǎo)向的活動營銷1、認(rèn)識鹽田港區(qū)目 錄2、我看海濱假日3、我們?nèi)绾瓮茝V4、熱情的選房現(xiàn)場5、看看我們的銷售認(rèn)識鹽田港區(qū)1以港口為核心和突破口，大力發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)，加快物流中心城市建設(shè)，是深圳實(shí)現(xiàn)“十五”規(guī)劃和遠(yuǎn)景目標(biāo)的戰(zhàn)略選擇。 涵蓋海景資源、港口經(jīng)濟(jì)、歷史人文的可持續(xù)發(fā)展示范區(qū)鹽田區(qū)-深圳東部開發(fā)的橋頭堡深圳東部戰(zhàn)略鵬廣達(dá)僅深圳東部已有50萬平米的土地儲備 “每一個作品都以精品的態(tài)度雕琢，每一個空間都以理想的尺度筑造”這是鵬廣達(dá)的開發(fā)理念，更是一個優(yōu)秀的地產(chǎn)開發(fā)商的品格與信念。鵬廣達(dá)東部戰(zhàn)略鹽田區(qū)域市場特征大梅沙片區(qū)：別墅大戶獨(dú)步天下沙頭角片區(qū)：三房四房唯

2、我獨(dú)尊鹽田港片區(qū)：一房兩房處處開花突出港口物流區(qū)的功能，定位為港口服務(wù)基地，重點(diǎn)開發(fā)為倉儲服務(wù)的房地產(chǎn)和為港區(qū)服務(wù)的中、低檔商住安置公寓。突出東部海濱度假區(qū)的特色，開發(fā)建設(shè)多功能、現(xiàn)代化的旅游設(shè)施和高檔住宅、度假別墅。突出行政管理、文化、商貿(mào)中心功能，重點(diǎn)發(fā)展配套商業(yè)住宅區(qū)，提升住宅及環(huán)境配套檔次。 鹽田組團(tuán)整體價格在鹽田區(qū)域中處于洼地，有相當(dāng)大的升值空間；但后方陸域的定位和片區(qū)形象卻制約著本項目的物業(yè)價值兌現(xiàn)。鹽田區(qū)域市場特征均價7000-8000元/平米均價9000-10000元/平米公寓：9000-16000元/平米TOWNHOUSE：10000-18000元/平米深圳市城市總體規(guī)劃，此

3、區(qū)域功能定位是：“集疏運(yùn)系統(tǒng)便捷、配套功能齊全，環(huán)境優(yōu)美的港口后方服務(wù)基地”。隨著港口和后方陸域規(guī)劃的不斷完善、開發(fā)建設(shè)的全面展開和經(jīng)營管理的不斷深化，港口和配套產(chǎn)業(yè)將獲得飛速發(fā)展的機(jī)會。后方陸域的規(guī)劃倉儲用地居住用地貨運(yùn)交通用地教育用地后方陸域住宅市場探究后方陸域的市場星港名苑和亨雅園明珠苑東海麗景九號小區(qū)南方明珠花園和亨廣場和亨家園裕鵬閣裕宏園華僑新村金海雅居公務(wù)員小區(qū)裕達(dá)華庭金港盛世半山溪谷海濱假日 區(qū)域內(nèi)的住宅區(qū)集中分布：東海道沿線及與鹽田路交匯處，后方陸域住宅分布項目名稱地址建筑面積 戶數(shù)面積/主力戶型發(fā)展商開盤日期東海麗景2期幸福灣東海大道與鹽田路交匯處建面 28097 商業(yè) 75

4、69328單房（28-31） 2房（62-72） 六合盛置業(yè)2019-5-1金海雅居鹽田港墟鎮(zhèn)占地 3006建面 207321242房（74.34）3房（111.38）創(chuàng)建業(yè)實(shí)業(yè)2019-6-7金港盛世華庭東海大道與鹽田路交匯處占地 19655.9 建面 95694.28091房（36） 2房（52-65） 3房（83-129） 富基投資2019-10-1和亨中心廣場明珠道以北占地 19655 建面 956945831房（28-34） 2房（54-70） 錦汕地產(chǎn)2019-5-28金港6號東海大道與鹽田路交匯處建面 8442176商務(wù)公寓（40）商務(wù)套房（60）富基投資06年裕達(dá)華庭鹽田路與東

5、海道交匯處 占地 8647 建面 259403511房（17） 2房（72-78） 3房（87-112）金地源房地產(chǎn)2019-2-3供應(yīng)量少供求失衡后方陸域已售項目項目名稱地址建筑面積(平米)戶數(shù)面積/主力 戶型發(fā)展商開盤日期中海半山溪谷鹽田區(qū)鹽田港后方陸域梧桐山半山處 占地 75900一期建面 200002712房（52-75）3房（80-100）4房（120）中海地產(chǎn)預(yù)計07年中倚山時代北山大道與洪安路交匯處 占地 5770.44建面 22375400單房（32-34）1房（46-48）鵬廣達(dá)實(shí)業(yè)預(yù)計07-12金水灣御園北山大道與鹽田路交匯處 占地 11684建面 45074596單房（2

6、8-33） 1房（40-45）2房（60-65）3房（80-88）東海成地產(chǎn)預(yù)計07-12花樣年花港明珠道與永安路交匯處 占地 5334.98建面 26246.4444單房（29） 1房（42）2房（60）花樣年地產(chǎn)預(yù)計07-11供應(yīng)量少小戶型多后方陸域下半年新增供應(yīng)本區(qū)域近年開發(fā)的帶電梯二手住宅售價在8000-10000元/平米之間，部分樓盤如金港盛世華庭售價達(dá)到了12000平米，雖然增長速度較快，但仍然是整個特區(qū)內(nèi)的價格洼地。后方陸域住宅售價本區(qū)域的住宅租金一房為800-1200元/套，兩房為1500-1800元/套。一房和二房租金最穩(wěn)定，而且單位面積的租金最高，可見市場對一房與二房的需求

7、很旺盛，小戶型的產(chǎn)品在這里受到市場追捧。后方陸域住宅租金后方陸域住宅客戶客戶類型客戶分析所占比例買家鹽田三村四房的村民生意人經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有自己的房子，有閑錢，投資意識強(qiáng) ；45%港區(qū)物流業(yè)管理人員白領(lǐng)司機(jī)經(jīng)濟(jì)實(shí)力差,渴望在港區(qū)擁有屬于自己的小窩，過上溫馨的家庭生活；25%市區(qū)內(nèi)的投資客經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有自己的房子，關(guān)注東部置業(yè)，投資意識強(qiáng)；30%用家業(yè)主自住本區(qū)域內(nèi)的生意人、公務(wù)員、公司辦公。70%區(qū)域內(nèi)存在大量白領(lǐng)及打工一族想成為有房一族，但周邊物業(yè)總價過高，他們沒有合適的選擇。30%“自古華山一條道”（進(jìn)出鹽田只有一條深鹽路）距離市區(qū)較遠(yuǎn)，居住鹽田不方便！鹽田港區(qū)域形象差，貨柜車川流不息，

8、經(jīng)常堵車擁有美麗的山海資源（大小梅沙海濱浴場）區(qū)域印象如何顛覆傳統(tǒng)形象努力挖掘交通規(guī)劃新亮點(diǎn)，縮短項目與市區(qū)的距離預(yù)期；以鹽田港擴(kuò)建帶來的產(chǎn)業(yè)升級，發(fā)掘物業(yè)投資價值！以東部華僑城、大小梅沙來提升區(qū)域形象小結(jié)1、山海景觀資源為整個東部最優(yōu)勢的資源。2、第二通道、鹽田港三期擴(kuò)建等一系列利好因素，將打破鹽田 港區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)的交通與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約。3、鹽田港區(qū)域是整個特區(qū)內(nèi)房地產(chǎn)市場的價格洼地，極具投資 價值。4、目前區(qū)域市場項目及其產(chǎn)品的過于雷同，都以中小戶型為主， 同質(zhì)競爭大。5、購房客戶仍以區(qū)內(nèi)公司老板、港口工作人員、本地居民及生意 人為主，租房客戶以運(yùn)輸物流從業(yè)人員及港口工作人員為主。6、由

9、于本區(qū)域產(chǎn)業(yè)單一，因而客戶構(gòu)成也相對較單一，無法支撐 高價位，因此項目的目標(biāo)客戶應(yīng)重點(diǎn)偏向市區(qū)內(nèi)的投資客。我看海濱假日海濱假日位于鹽田區(qū)深鹽路與北山大道交匯處，是進(jìn)入梅沙片區(qū)的門戶之作，暢享第二通道的蓬勃機(jī)遇和鹽田港經(jīng)濟(jì)騰飛大勢。伴隨著東部豪宅市場掀起的地產(chǎn)熱潮，成為領(lǐng)創(chuàng)東部價值的標(biāo)桿性物業(yè)。項目地址占地面積： 4698.33平米總建筑面積： 19405.76平米住宅建筑面積： 14085.18平米商業(yè)建筑面積： 1098.61平米架空層綠化、空中花園： 1265.09平米覆蓋率：38% 容積率：3.2經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項目定位A棟B棟建筑特色項目共棟19層，每層19戶，L形建筑布局，B棟與A棟成90度

10、而建。西北向奢享蔥翠青郁的梧桐山景，東南向擁有湛藍(lán)清透的海景。七大交通工程，助推東部騰飛，全面提升疏港功能，打破東部交通瓶頸，鹽田邁入全新時代！交通拓展第二通道助推東部騰飛未來，第二通道 第二通道之于東部，不亞于濱海大道之于南山，經(jīng)濟(jì)發(fā)展一路東指，鹽田未來順勢而起！名港動力以港強(qiáng)市，李嘉誠攜手鹽田港注巨資擴(kuò)建，爭鋒全球第一，引入普洛斯物流，為東部經(jīng)濟(jì)的核心動力！名港，注定是關(guān)注的焦點(diǎn)！視界，海山聯(lián)袂之超級盛宴！天賦山海美景東部華僑城、三洲田生態(tài)旅游風(fēng)景區(qū)共同開啟東部優(yōu)質(zhì)生活體系！金色海岸海上觀光、鹽田海鮮食街，國際濱海生活名片，卓而不凡！私家酒店式人生享受極致，星級酒店物管花樣年品牌物業(yè)管理2

11、4小時為閣下待命，以門戶之尊盡享酒店人生！鵬友會服務(wù)平臺，新老業(yè)主無間溝通，攜手打造和諧社區(qū)！醫(yī)療：鹽田第二人民醫(yī)院、鹽港醫(yī)院。自有商業(yè)配套，形成便捷的生活圈，與周邊完善配套形成立體便捷生活商業(yè)：大梅沙國際商業(yè)中心、德和百貨、大金華超市、海港超市、人人樂休閑：大梅沙海濱公園、鹽田體育中心（規(guī)劃中）、金色海岸游艇會餐飲：鹽田食街、麥當(dāng)勞、肯德基、芭堤雅酒店、金沙島餐廳教育：深圳外國語學(xué)校、深圳大學(xué)師范第二附屬學(xué)校、雙語國際幼兒園銀行：深圳市商業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行、中國銀行、中國工商銀行。周邊完善配套百變戶型、空間奇跡鵬廣達(dá)以門戶之見，首創(chuàng)double濱?？臻g，更以百變戶型，將眼界之外的精彩，裂變

12、成尺度之外的想像！尺度，double空間奇跡！戶 型面積（M2）套 數(shù)套數(shù)比單身公寓32-3414442%一房一廳46-4819858%合計342100%A、全部為小戶型，贈送面積大，經(jīng)濟(jì)超值，贈送落地凸窗、露臺 及入戶花園；產(chǎn)品實(shí)用率達(dá)145-158%。B、入戶花園為錯層，層高為5.7米，入戶花園可隔成上下兩層， 形成復(fù)式，故單身公寓可變2房，1房可變3房；C、戶型面積區(qū)間在小戶型設(shè)計中較適中，面積小，總價低；D、戶型設(shè)計方正，功能分區(qū)合理，通風(fēng)采光較佳。產(chǎn)品描述產(chǎn)品描述表示為贈送面積。表示該部分結(jié)構(gòu)將根據(jù)實(shí)際土建為準(zhǔn)。戶型方正實(shí)用，功能齊全，分區(qū)明顯。贈送超大5.7米層高錯層大入戶花園、大

13、露臺、全落地凸窗設(shè)計，通風(fēng)及采光效果良好，實(shí)用率超高。 SWOT分析鹽田港三期擴(kuò)建，助推經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展；國際物流園打造，正面影響區(qū)域；第二通道開通提升區(qū)域價值三村四村改造推動片區(qū)發(fā)展過渡居家型物業(yè)供需不平衡機(jī)會優(yōu)勢臨近港口；展示面好；鹽田港區(qū)域價值高；路網(wǎng)發(fā)達(dá)，交通便捷；景觀豐富，視野開闊；贈送面積大，產(chǎn)品稀缺；自身和周邊商業(yè)配套完善；高品質(zhì)物管服務(wù)。劣勢緊鄰北山道、深鹽路和平鹽鐵路，噪音影響大；規(guī)模??；地塊形狀不規(guī)則，土地利用率低；生活配套較差；產(chǎn)品的實(shí)用率較低；產(chǎn)品的舒適性較低；產(chǎn)品的裝修成本較高。威脅區(qū)域形象及檔次相對較差；區(qū)域商業(yè)中心的偏離；對本區(qū)域客戶吸引弱；鹽田區(qū)市場競爭壓力增大，

14、分流部分客戶；政策存在不確定性因素。旁邊地塊規(guī)劃存在不確定因素；區(qū)域市場發(fā)展不成熟。SWOT分析強(qiáng)調(diào)項目的產(chǎn)品稀缺性和高贈送率；利用酒店式公寓品質(zhì)和品牌物管公司，提升 項目的高品質(zhì)形象和高價值。利用營銷包裝，弱化劣勢利用優(yōu)勢及機(jī)會點(diǎn)，弱化威脅利用機(jī)會，規(guī)避劣勢發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會利用政府片區(qū)功能規(guī)劃的利好因素支持，以 區(qū)域發(fā)展價值帶動項目價值；對于噪音問題，在銷售過程中加以引導(dǎo)；利用自身商業(yè)配套彌補(bǔ)生活配套不足。借勢，利用第二通道的開通、鹽田港三期擴(kuò) 建及東部華僑城的開發(fā)，提升項目的區(qū)域價 值和投資價值；主攻投資客戶，規(guī)避區(qū)內(nèi)客戶對片區(qū)價值的 不認(rèn)同。演繹片區(qū)功能定位的特有升值優(yōu)勢，結(jié)合酒 店式

15、公寓的定位，以高調(diào)的營銷手法弱化片 區(qū)低端形象；以高品質(zhì)的現(xiàn)場包裝和產(chǎn)品包裝，提高客戶 的價值預(yù)期。發(fā)揮優(yōu)勢，規(guī)避劣勢競爭分析我們的區(qū)域內(nèi)的競爭主要來自于中海半山溪谷。中海半山溪谷鹽田山野假日特色：豪宅品質(zhì)中大戶型核心競爭力：豪宅品質(zhì)，自然資源，開發(fā)商品牌。海濱假日梅沙門戶濱海酒店式公寓特色：小戶型公寓核心競爭力：百變戶型，超大贈送面積。海濱假日競爭中的難點(diǎn)：1、偏離區(qū)域商業(yè)中心，區(qū)域目前形象差，配套少，噪聲大。2、實(shí)用率低，直接影響產(chǎn)品競爭力3、產(chǎn)品改造后功能性雖然增強(qiáng)，但舒適性明顯不足，而且裝修成本較高。4、區(qū)域中最后一個已售項目的價位較低，如何打破價格瓶頸樹立全新價值觀？fdcew房地產(chǎn)

16、E網(wǎng)差異化競爭一：市場定位差異化酒店式公寓！差異化競爭二：百變戶型，超大贈送面積項目競爭策略開盤時間緊跟中海半山溪谷，讓中海半山溪谷先試探市場，我們牢固把握市場補(bǔ)缺者的地位核心賣點(diǎn)提煉項目核心賣點(diǎn)提煉區(qū)域：鹽田港三期擴(kuò)建，東部華僑城的開發(fā)交通：第二通道開通，片區(qū)與城市核心相融景觀：海景、山景、園林景觀、視野開闊服務(wù)：酒店式物管服務(wù)產(chǎn)品：贈送面積、百變戶型、空中花園總價低、首付低、贈送面積超大，具有很高的投資價值！我們的客戶在哪？自住客戶？投資客戶？區(qū)外客戶？鹽田客戶？項目客戶定位依據(jù)客戶類型客戶分析鹽田三村四房的村民生意人經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有自己的房子，有閑錢，投資意識強(qiáng) ，但由于不熟悉市場，不認(rèn)

17、可項目較高的價位。港區(qū)物流業(yè)管理人員白領(lǐng)司機(jī)渴望在港區(qū)擁有屬于自己的小窩，過上溫馨的家庭生活；但經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差。1、本區(qū)域客戶對項目位置不認(rèn)同。2、本區(qū)域自住客戶無法支撐較高的價格。3、鹽田港產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一，客戶單一，目標(biāo)客戶須向外區(qū)轉(zhuǎn)移。4、不論投資客或自住客，客戶最認(rèn)同本項目的百變戶型。由于本項目產(chǎn)品擁有超大的贈送面積和較低的總價優(yōu)勢，在市場上屬于非常稀缺的高性價比投資產(chǎn)品，產(chǎn)品的區(qū)位及山海景觀優(yōu)勢，必將成就產(chǎn)品的至高價值?？蛻舳ㄎ唬?0%以上的區(qū)外投資客戶?？蛻舳ㄎ豢蛻纛愋涂蛻舴治鏊急壤≌I家鹽田三村四房的村民生意人經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有自己的房子，有閑錢，投資意識強(qiáng) ；30%港區(qū)物流業(yè)管理人

18、員白領(lǐng)司機(jī)經(jīng)濟(jì)實(shí)力差,渴望在港區(qū)擁有屬于自己的小窩，過上溫馨的家庭生活；10%市區(qū)內(nèi)的投資客經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有自己的房子，關(guān)注東部置業(yè)，投資意識強(qiáng)；60%客戶職業(yè)細(xì)分：主力客戶：區(qū)外投資客、生意人、港口從業(yè)人員輔助客戶：休閑度假型客戶、港口從業(yè)人員、小型船代及報關(guān)公司目標(biāo)客戶鎖定定價標(biāo)準(zhǔn)我們要賣多少錢？1、市場前景不明朗，政府調(diào)控和對房地產(chǎn)市場的打壓，制定價格需要謹(jǐn)慎。2、為了鵬廣達(dá)2號以及其他后續(xù)項目的開發(fā)及銷售，參考中海半山溪谷的開盤 均價，海濱假日價格表賬面均價調(diào)整至16000元/平米。 3、以價格因素為最主要的杠桿，先推難點(diǎn)的單房，后推優(yōu)質(zhì)的一房，優(yōu)質(zhì)海景單位樹立價格標(biāo)桿；拉大單位差距，

19、保持不同質(zhì)素單位的均衡消化。4、開盤當(dāng)日以實(shí)現(xiàn)較高的價值，加快資金回籠速度是最主要的目標(biāo)，力爭項目開盤當(dāng)日完成60%的銷售任務(wù)，整個理想的銷售期為2-4個月。定價原則水平因素考慮因素影響本項目價格的水平因素，主要是景觀，其次是戶型、朝向及噪音，所以各項因素權(quán)重分配如下：景觀戶型結(jié)構(gòu)朝向噪音40%202020垂直考慮因素1、項目6樓以下受周邊農(nóng)民房與鐵路影響，視野景觀無法保障。2、10樓以上海景越來越好。定價考慮因素1、縮小單房的價格差距，拉大優(yōu)質(zhì)一房的價格差距。 2、對奇偶層建筑面積的差別，通過補(bǔ)償單價來平衡總價。 3、對同一戶型奇偶層有不同的景觀，對優(yōu)質(zhì)單位價格進(jìn)行修正。 4、由于二樓和19

20、樓額外贈送較大面積的空間，通過價格表進(jìn)行修正。價格修正單元A-AA-BA-CA-DA-EA-FA-GA-HA-IA-JA-K朝向一房一房一房單房單房單房單房單房單房單房單房戶型東南東南東南西北西北西北西北西北西北西北西北面積846.9846.9846.9596.16596.16596.16596.16596.16596.16596.16596.16金額14187396143406941471100791058778735252859426485036488549023868497489618848924549均價16752169331737015274146531441614264143401

21、45681503314970單元B-AB-BB-CB-DB-EB-FB-GB-H朝向一房一房一房一房一房一房一房一房戶型東北東北東北西南西南西南西南西南面積846.9846.9846.9846.9846.9846.9846.9846.9金額1446595613939590133374161378652713849385139551121411541914612280均價1708116460157491627916353164781666717254價格明細(xì)棟均價面積金額均價A棟7309.9811329856815499B棟6775.211206168516540合計14085.18225360

22、25316000單房：A-DA-JA-KA-EA-IA-FA-HA-G單房均價146902元，最低價12794元，最高價17860元，同層差1010元。一房：A-CB-HB-AA-BA-AB-GB-FB-EB-BB-DB-C一房均價16671元，最低價13425元，最高價20719元，同層差1621元。價格核算戶型均價面積金額均價單房4769.2870,059,47114690一房9315.9155,300,78216671合計14085.18225,360,253160001、超大面積贈送，總價低，優(yōu)質(zhì)海景，是本項目的核心賣點(diǎn)。2、區(qū)域內(nèi)客戶無法支撐均價16000元/平米，客戶向區(qū)外投資客戶

23、轉(zhuǎn)移。3、先推難點(diǎn)單位，后推優(yōu)質(zhì)海景單位，通過價格因素樹立標(biāo)桿，拉大單位差距，保持不同質(zhì)素單位的均衡消化。小結(jié)我們?nèi)绾瓮茝V3營銷面臨的三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)一：鹽田三雄中少為人知的鹽港區(qū)域，如何讓市場接受？ 鹽田地理由東往西可劃分為梅沙、鹽田港、沙頭角三個組團(tuán)。海濱假日所在的鹽田港片區(qū)屬深圳房地產(chǎn)市場最不為人知，同時也是鹽田最不宜居家的區(qū)域。 那么，以港口、貨輪、集裝箱、貨柜車、物流園、貨運(yùn)鐵軌為特征的鹽田港組團(tuán)，其房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)會如何深挖？ 營銷面臨的三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)二：特區(qū)內(nèi)市場洼地中，16000元高價機(jī)會安在？ 緊鄰鹽田食街的海濱假日雖然距海更近卻多少顯得形單影只，居家氛圍與生活配套均難以與金港盛世、裕

24、達(dá)華庭一帶的成熟中心生活區(qū)相提并論。 16000元的定價與擁有開發(fā)豪宅條件的中海半山溪谷齊平，這樣的市場高價顯然非以自住為目的貨柜車司機(jī)和片區(qū)其他基礎(chǔ)客戶所能容忍和接受。既沒有品牌大社區(qū)的規(guī)模優(yōu)勢，也沒有良好的景觀資源，要實(shí)現(xiàn)高價格，只能把目標(biāo)投向投資意識正酣的市區(qū)投資客。短時期內(nèi)堆高項目人氣，吸引外區(qū)市場的高度關(guān)注成為擺在我們面前務(wù)求突破的首要課題。營銷面臨的三大挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)三：空前絕后的產(chǎn)品設(shè)計，如何鎖定投資客？海濱假日“梅沙門戶濱海酒店式公寓”的項目定位，借用梅沙概念的效果是否顯著無關(guān)緊要，酒店式公寓是否噱頭亦無傷大雅。 主力戶型為32-34平方米的單房和46-48平方米的一房，低總價的優(yōu)勢

25、很大程度上抵消了高單價的市場抗性，大大降低了投資置業(yè)門檻。在投資客看來，擁有鹽田港龐大物流產(chǎn)業(yè)支撐的海濱假日，短可炒，長可租。開盤階段需要加大媒體推廣的力度，盡量選擇市內(nèi)開盤，這樣更能吸引市區(qū)內(nèi)投資客的搶購。 項目自身的反思尋找我們的營銷突破口！高品質(zhì)酒店式公寓百變戶型價格洼地，升值潛力巨大總價低、首付低，引導(dǎo)區(qū)外投資客對本項目的認(rèn)同。營銷突破口組合推廣推廣手法快速銷售，樹立品牌集中轟炸1、售樓處樣板房充分展示2、多渠道媒體集中推廣3、活動營銷緊抓客戶4、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)環(huán)環(huán)相扣策略聯(lián)動，發(fā)揮產(chǎn)品極致項目推廣主題思路、“低成本、高價格、高速度”的操盤策略，快打快 銷，實(shí)現(xiàn)項目的高價值；2、建立和推廣發(fā)

26、展商在東部的品牌。推廣目標(biāo)推廣策略1、以福田、羅湖等區(qū)外客戶為重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，以工程節(jié)點(diǎn)及營銷活動作為整個媒體推廣的主線，運(yùn)用多種推廣渠道，擴(kuò)大宣傳層面和宣傳力度2、以活動營銷做為整個項目宣傳推廣的主線。圍繞一系列的營銷活動建立項目的品牌高度和品質(zhì)感，同時兼顧鵬廣達(dá)后續(xù)產(chǎn)品的前期推廣，樹立開發(fā)商的行業(yè)知名度。第一階段：5月18日6月13日宣傳主題：鹽田區(qū)域價值挖掘炒作及鵬廣達(dá)公司和東部發(fā)展戰(zhàn)略推介第三階段：7月1日7月14日宣傳主題：海濱假日公開發(fā)售第二階段：6月14日6月30日宣傳主題：飛揚(yáng)971海濱假日超級奔放音樂會/樣板房正式開放營銷推廣的三個步驟戶外、報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等星彥客戶資源利用

27、封頂+銷售中心開放活動 + 電臺音樂會現(xiàn)場直播“東部藍(lán)灣”價值峰會、網(wǎng)絡(luò)專訪前期推廣的實(shí)施媒體運(yùn)用各取所長東部區(qū)域價值炒作活動營銷配合到位有效客戶資源整合銷售節(jié)點(diǎn)營銷活動開盤7月14日開盤活動6月30日樣板房開放樣板房開放FM971活動6月23日營銷中心開放、樓體封頂售樓處開放6月13日7月12日價格試算活動營銷安排6月13日：海濱假日營銷中心開放暨樓體封頂6月23日：飛揚(yáng)971海濱假日超級奔放音樂會6月30日：海濱假日樣板房盛情綻放7月14日：鵬廣達(dá)海濱假日公開發(fā)售四大活動營銷節(jié)點(diǎn)報紙：南方都市報、深圳特區(qū)報的硬廣兼軟文網(wǎng)絡(luò)：深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)、深圳搜房網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)專訪、劍客軟文其他：手機(jī)短信電臺

28、廣告立柱廣告圍墻廣告樓體燈光字媒體組合銷售物料樓書投資生活雜志6月13日：海濱假日營銷中心開放暨樓體封頂活動營銷第一階段我們的營銷活動之一媒體組合圍墻樓體燈光字立柱網(wǎng)絡(luò)劍客軟文短信圍墻廣告南方都市報硬廣樓體燈光字樓體封頂現(xiàn)場營銷中心現(xiàn)場營銷中心現(xiàn)場客戶反應(yīng) 營銷中心開放首日，以區(qū)內(nèi)客戶來訪較多，客戶普遍認(rèn)可營銷中心的檔次和品質(zhì)感，認(rèn)可酒店式公寓的產(chǎn)品定位。網(wǎng)絡(luò)劍客的區(qū)域炒作， “洼地說”、“港域價值說”一時激起市場千層浪。在關(guān)內(nèi)新盤青黃不接之際，在東部開發(fā)戰(zhàn)略日益清晰之際，在其他新盤悄無聲息地靜默開盤之際，任何稍顯高調(diào)的營銷手段和炒作行為無疑都能引發(fā)市場關(guān)注的神經(jīng)超級奔放音樂會6月23日：鵬廣

29、達(dá)海濱假日超級奔放音樂會我們的營銷活動之二網(wǎng)絡(luò)+電臺廣告報紙廣告立柱圍墻廣告手機(jī)短信媒體組合立柱廣告音樂會現(xiàn)場南方都市報硬廣 活動當(dāng)天來訪的老客戶超過40批，創(chuàng)營銷中心開放以來的新高，更是吸引了眾多的新客戶前來現(xiàn)場參觀營銷中心，客戶對活動現(xiàn)場的包裝、服務(wù)以及節(jié)目質(zhì)量都比較滿意?？蛻舴磻?yīng) 通過報紙和電臺等主流媒體的宣傳，再加上現(xiàn)場音樂會的高品質(zhì)感，客戶對產(chǎn)品的價值預(yù)期開始大幅度的提升，市區(qū)投資客開始高度關(guān)注！fdcew房地產(chǎn)E網(wǎng)樣板房開放6月30日：海濱假日樣板房盛情開放我們的營銷活動之三網(wǎng)絡(luò)廣告報紙廣告立柱廣告手機(jī)短信媒體組合立柱廣告南方都市報硬廣 6月30日樣板房開放首日，當(dāng)天從9：20-1

30、8：20，共接待客戶約1000人左右，總計約400-500批，客戶普遍對這四套樣板房的品質(zhì)很認(rèn)可，裝修很好，空間利用很好，一房改三房，單房改兩房。 全天接待的客戶中，基本上全是老客戶，而且全是以手機(jī)短信為樣板房開放信息的獲取方式。很多客戶（包括同行）不止一次登上樣板層參觀。上午（小雨）下午（大雨）參觀人數(shù)400-500人約500人停車數(shù)約100輛約120輛客戶批數(shù)約200-300批約200-300批客戶來源本片區(qū)占80%,外區(qū)占20%本片區(qū)與外區(qū)各占50購買目的投資占60%,自住占40%投資占80%,自住占20%戶型偏愛如不加以引導(dǎo)，80%-90%的客戶會選擇一房.可承受價格本片區(qū)客戶最高可承

31、受12000-13000元.市內(nèi)投資客戶最高可承受15000-16000元.客戶反應(yīng)針對性極強(qiáng)的手機(jī)短信，吸引了大量的市區(qū)投資客關(guān)注樣板房！公開發(fā)售7月14日：鵬廣達(dá)海濱假日公開發(fā)售我們的營銷活動之四網(wǎng)絡(luò)廣告報紙廣告立柱廣告手機(jī)短信媒體組合fdcew房地產(chǎn)E網(wǎng)立柱廣告深圳特區(qū)報硬廣南方都市報硬廣價格試算的客戶反應(yīng) 首日價格試算，通過特報、南都、房信網(wǎng)、搜房網(wǎng)及短信的廣告宣傳，分組客戶在600批左右（部分客戶夫妻兩次分組，實(shí)際應(yīng)當(dāng)為520-550批左右）。 通過試算價格，客戶普遍反映價格偏貴，對單房的最高心理價位應(yīng)當(dāng)是14000-15000元/平米，對一房的最高心理價位應(yīng)當(dāng)是15000-1600

32、0元，最高不能超過17000元。較高的價格，使誠意客戶心理壓力增大?？蛻魜碓赐顿Y比例戶型偏好鹽田客戶50%-60%鹽田客戶50%自住客一房,特別海景單位.區(qū)外客戶福田羅湖為主.區(qū)外客戶80%投資客要求不高,稍偏單房.房號偏好樓層偏好受歡迎的一房A棟的一房,B棟端頭海景單位.投資客A棟3-6樓單位客戶普遍選擇低價單位受歡迎的單房靠近花園的單房自住客12-16樓單位B棟的6樓以下不受歡迎.開盤前的大量的媒體廣告轟炸，將最關(guān)鍵的信息發(fā)送給更大范圍的投資客。網(wǎng)絡(luò)專訪：大話地產(chǎn)： 深圳著名地產(chǎn)劍客：一宏、深晚一兵、圖騰鏡、瑞橋、妹妹、張公子等親臨營銷中心，舉辦“大話地產(chǎn)”，隨后的網(wǎng)絡(luò)直播及軟文炒作取得較

33、好的社會影響力。鵬廣達(dá)董事長專訪鵬廣達(dá)總經(jīng)理專訪手機(jī)短信： 以星彥積累的投資客資源、海濱假日項目客戶和精準(zhǔn)分眾的市內(nèi)投資客為主要發(fā)送對象，每次發(fā)送15萬條，覆蓋范圍廣，效果明顯其他重點(diǎn)媒體客戶分析 活動營銷，使我們的客戶結(jié)構(gòu)發(fā)生變化！ 從累計情況來看，客戶主要來源于項目周邊區(qū)域的自住客，來源于鹽田區(qū)的客戶占總到訪客戶的54.94；來源于羅湖、福田的客戶占28.36，隨著推廣的延續(xù)其比例有較大提高，主要以投資客為主。咨詢期客戶來源地分析 從累計情況來看，客戶購買一房單位的需求多，占來訪客戶的64.46，意向購買單房的占34%。咨詢期客戶意向戶型分析 從累計情況來看，客戶欲購房的主要目的是居家為主

34、，投資客戶占到訪客戶量的41.02，與我們的目標(biāo)客戶定位還有很大的差距。咨詢期客戶購買用途分析 圍墻廣告、親友介紹、樓體廣告、手機(jī)短信、網(wǎng)絡(luò)廣告和報紙廣告，一直是最主力的客戶來源渠道。咨詢期客戶來訪途徑變化咨詢期蓄客量變化 整個咨詢期項目共蓄客1600批左右。5月份至6月份上半月，客戶進(jìn)線量與上門量都比較穩(wěn)定，從6月13日營銷中心開放后，一系列的營銷活動配合媒體推廣相繼推出，迎來6月下半月開始的蓄客高峰。 從6月30日樣板房開放后，客戶來訪量開始超過進(jìn)線量，此階段的客戶已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性考察階段。1、從臨時咨詢處開始，本項目累計來訪客戶超過1600批。2、6月30日樣板房開放首日，到場客戶數(shù)量超過

35、500批/1000人。3、7月12日價格試算首日，到場分組客戶數(shù)量超過600批，整個價格試算共有1043 批客戶參加了提前分組。4、整個推廣過程緊緊圍繞著“活動營銷” 的各個節(jié)點(diǎn)，通過短信、網(wǎng)絡(luò)等多渠道 的媒體，采取事前活動預(yù)告，事后活動軟文的模式，使得活動倍受市場關(guān)注。5、所有的推廣瞄準(zhǔn)的都是區(qū)外特別是福田、羅湖的投資客戶。從開盤前的價格試 算開始，區(qū)外客戶已從最初的比例25%，上升到全部分組客戶數(shù)量的50%左右， 客戶性質(zhì)發(fā)生的質(zhì)的改變，投資比例上升到70%左右。推廣效果小結(jié)熱情的選房現(xiàn)場市場背景2019年7月，深圳政府五項措施嚴(yán)管商品房銷售 :未獲預(yù)售證禁止內(nèi)部認(rèn)購 未獲預(yù)售證禁止內(nèi)部登

36、記未獲預(yù)售證禁止辦理VIP卡認(rèn)購書使用全市統(tǒng)一示范文本嚴(yán)禁“炒賣樓花” 地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證前，禁止內(nèi)部認(rèn)購、內(nèi)部認(rèn)籌、內(nèi)部登記、辦理VIP卡等行為，禁止發(fā)布項目銷售廣告，禁止收取任何預(yù)訂性質(zhì)款項；辦理房地產(chǎn)預(yù)售許可證須提前報批開盤方案及產(chǎn)品價格；取得房地產(chǎn)預(yù)售許可證后，必須在10日內(nèi)，采取公開、公平、公正的方式銷售，不得囤積房源、捂盤惜售?！吧钲谑袊练慨a(chǎn)局房源公示系統(tǒng)”中待售的房源，不得無故拒售。 我們要搞一場轟轟烈烈的發(fā)售活動，讓深圳人都知道！我們的目標(biāo)開盤序幕 從成交客戶來看，當(dāng)天很多新客戶是在沒有看房的情況下，直接到達(dá)現(xiàn)場，被開盤現(xiàn)場的氣氛所感染而購買了海濱假日的單位。

37、為避免政府新的調(diào)控政策的影響，本項目確定在7月14日開盤，并積極響應(yīng)政府號召，取消了產(chǎn)品發(fā)布會計劃的實(shí)施與VIP卡的辦理。開盤當(dāng)天投放手機(jī)短信短信時間短信數(shù)量短信目標(biāo)效果開盤當(dāng)天08:3015萬條星彥累積客戶、項目累積客戶、福田、羅湖累計置業(yè)3次以上的投資客戶實(shí)際新增簽到客戶110批提高了已分組客戶的簽到率開盤場地大中華喜來登酒店6樓宴會廳，酒店的環(huán)境有利于避免高溫濕熱的天氣，安撫了客戶情緒，更能展示開發(fā)商的實(shí)力與形象。開盤前，現(xiàn)場的包裝及物料準(zhǔn)備工作較好，全部都能提前到位！酒店方比較合作，整體的布置、服務(wù)較好！星彥同事都積極主動前來現(xiàn)場幫忙，各方協(xié)作較好?，F(xiàn)場布置及人員、物料準(zhǔn)備物料公示 積

38、極響應(yīng)政府號召，我們進(jìn)行現(xiàn)場物料公示！選房須知、選房流程、一手樓購房指引海濱假日雅居價格表公示海濱假日雅居標(biāo)準(zhǔn)層平面圖公示深圳市房地產(chǎn)認(rèn)購書、 認(rèn)購書補(bǔ)充協(xié)議公示海濱假日雅居“五證”公示選房流程緊張、合理的選房流程，更有利于促進(jìn)成交！ 開盤當(dāng)天，客戶較多，簽到區(qū)氣氛熱烈，一級等候區(qū)的近1000個位座無虛席?，F(xiàn)場還吸引了眾多媒體和業(yè)內(nèi)人士，客戶普遍擔(dān)心客戶太多無法購買到房子。 開盤現(xiàn)場概況公開發(fā)售流程圖選房流程A、簽到區(qū)，客戶積極踴躍！簽到區(qū) 開盤當(dāng)天簽到的分組客戶為585批，簽到率為56%。 另外當(dāng)天共有110批新客戶現(xiàn)場簽到分組。A組B組C組D組分組人數(shù)簽到人數(shù)分組人數(shù)簽到人數(shù)分組人數(shù)簽到人

39、數(shù)分組人數(shù)簽到人數(shù)175105169881758418077簽到率60.00%簽到率52.07%簽到率48.00%簽到率42.78%E組F組G組新客戶分組人數(shù)簽到人數(shù)分組人數(shù)簽到人數(shù)分組人數(shù)簽到人數(shù)分組人數(shù)簽到人數(shù)1711051981084518110110簽到率61.40%簽到率54.55%簽到率40.00%簽到率100.00%簽到區(qū)6月14日開盤當(dāng)日，到場客戶總數(shù)量超過1000人，達(dá)到695批。簽到區(qū)1、7：00就有客戶提前到場，當(dāng)時簽到處還無人到場，讓 這些負(fù)責(zé)簽到的員工有些措手不及。2、同時由于當(dāng)天的新客戶太多，是簽到區(qū)出現(xiàn)擁擠的最主 要原因。3、負(fù)責(zé)新客戶簽到的G組，出現(xiàn)了客戶大量排

40、隊現(xiàn)象，現(xiàn) 場及時調(diào)整了工作人員的數(shù)量。選房流程B、一級等候區(qū)，焦急地等待！一級等候區(qū)1、一級等候區(qū)的各崗位工作比較順利，各項公示完備，客戶秩序良好。2、一級等候區(qū)缺少公示中簽組號的PPT播放。3、中簽客戶進(jìn)入二級等候區(qū)時缺少禮儀小姐引導(dǎo)，現(xiàn)場進(jìn)行了禮儀小姐 的崗位調(diào)整和補(bǔ)充。一級等候區(qū)選房流程C、二級等候區(qū)，壓力最大！二級等候區(qū)選房中簽序號公示板1、由于選房區(qū)進(jìn)度太慢，二級等候區(qū)壓力增大，部分時段出現(xiàn)客戶擁擠。2、由于對講機(jī)質(zhì)量差，二級等候區(qū)與選房區(qū)的通訊及溝通較差，無法了解 到選房區(qū)的最新狀況。選房流程、選房銷控區(qū)熱烈緊張！選房銷控區(qū)1、由于選房區(qū)銷控人員較少，再加上房號確認(rèn)單要由銷控人員

41、統(tǒng)一填 寫，致使選房區(qū)進(jìn)度太慢，客戶排隊擁擠嚴(yán)重。今后所有的選房確認(rèn) 單應(yīng)當(dāng)由銷售代表填寫。2、選房區(qū)專職的播音員由于臨時要給銷控人員幫忙，忽略了房號銷控的 實(shí)時廣播。選房流程E、簽約區(qū)秩序井然！簽約區(qū)整個區(qū)域人員安排較好，工作較順利。 簽約、審核、復(fù)核工作都比較順利。小結(jié)、前期宣傳使客戶到場率得到保證，現(xiàn)場氣氛熱烈。2、開盤場地、現(xiàn)場包裝、導(dǎo)視工作、物料準(zhǔn)備和區(qū)域隔離工作較好。3、7月13日的彩排演練活動線條較粗，沒有及時發(fā)現(xiàn)開盤流程中的不妥之處； 再加上崗位和人員的臨時調(diào)整，有部分員工對自己崗位不熟悉，導(dǎo)致部分流 程出現(xiàn)混亂。4、禮儀小姐出現(xiàn)遲到現(xiàn)象，遲遲不能出場，客戶引導(dǎo)出現(xiàn)問題，崗位設(shè)

42、置沒有 落到實(shí)處，今后應(yīng)杜絕此類現(xiàn)象。5、花樣年物業(yè)提供的對講機(jī)電池差，大部分對講機(jī)無法正常使用，影響到各個 區(qū)域和崗位的溝通與協(xié)調(diào)。6、策劃在整個開盤活動的流程和安排中要占更重要的主導(dǎo)作用。今后項目的開 盤流程應(yīng)當(dāng)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，開盤流程及及人員安排一經(jīng)確定，原則上不得修改?？纯次覀兊匿N售 開盤前提前分組算價的客戶共220組，實(shí)際抽簽抽中的客戶共85組，實(shí)際進(jìn)入選房區(qū)的客戶為55組而所有單位銷售完畢，進(jìn)入選房區(qū)的人數(shù)為150-200人，成交率極高，可見當(dāng)日現(xiàn)場氣氛之熱烈。 當(dāng)天成交客戶中，70%以上為投資客。成交客戶已經(jīng)全部繳納定金，基本上都是選擇按揭付款方式。成交概況提前分組量新客戶組數(shù)量中簽組

43、數(shù)量正式選房組數(shù)量220228555開盤當(dāng)日成交套數(shù)單房（32-34平米）一房（46-48平米）合計推售已售銷售率推售已售銷售率推售已售銷售率棟14414097.22%535196.23%19719196.95%棟000 14013395.00%14013395.00%合計14414097.22%19318495.34%33732496.14%可售337套，開盤當(dāng)日已售套數(shù)324套，占可售套數(shù)的96.14%.開盤當(dāng)日成交面積單房（32-34平米）一房（46-48平米）合計推售已售銷售率推售已售銷售率推售已售銷售率棟4769.284635.9297.20%2493.962399.2496.20%

44、7263.24 7035.1696.86%棟000 6588.246259.8295.02%6588.246259.8295.02%合計4769.284635.9297.20%9082.28659.0695.34%13851.48 13294.98 95.98%已售面積13294.98平米，占可售面積的95.98%.綜合開盤第二天認(rèn)購書的錄入情況得出以下數(shù)據(jù)：開盤當(dāng)日實(shí)收均價開盤當(dāng)日所有單位98折優(yōu)惠，其他時間原則上無折扣?？偤灱s套數(shù)總簽約面積實(shí)收總價實(shí)收單價棟1826755.310136606515005棟1296024.269493345315759合計31112779.561962995

45、1815360開盤成交總套數(shù)為324套，成交率96.14%；總成交面積為13294.98平米，成交率95.98%。開盤當(dāng)日成交總量成交客戶仔細(xì)看看我們的成交客戶！成交客戶年齡分析 成交客戶的購房年齡集中在26-40歲之間，其中31-35歲年齡段的客戶居多，比例為32.4，其次為26-30歲，比例為25.7fdcew房地產(chǎn)E網(wǎng)成交客戶交通工具成交客戶絕大多數(shù)有私家車，比例為76。成交客戶興趣愛好分析 成交客戶興趣愛好很廣，平時娛樂活動主要體現(xiàn)在球類和健身方面，比例分別為25.6和17.9 成交客戶學(xué)歷水平分析成交客戶的學(xué)歷以大專為主，比例為57.1，本科學(xué)歷占31.1。成交客戶經(jīng)常閱讀的報紙 成

46、交客戶日常主要翻閱的報紙為南方都市報、深圳特區(qū)報、深圳商報，比例分別為37.6，31.2和10.8 成交客戶從事行業(yè)分析成交客戶所處的行業(yè)有相對集中趨勢，主要集中在交通運(yùn)輸、制造加工和批發(fā)零售業(yè)，比例分別為24.3，9.5和9.5，其中交通運(yùn)輸物流業(yè)的成交客戶占多數(shù)，為24%。成交客戶職務(wù)分析成交客戶職務(wù)主要集中在中層管理人員，私營老板和高層管理人員。比例分別為32.4，22.3和17.9。成交客戶居住現(xiàn)狀分析成交客戶目前居住的狀況主要以自購商品房為主，比例為81.8成交客戶家庭組成 成交客戶已婚占絕大多數(shù)，為56.4，其中以有小孩3歲以下和4-12歲的客戶居多，比例為20.6和25。另二人世

47、界客戶占28.7 成交客戶家庭年收入分析成交客戶的家庭收入主要11-15萬元之間，比例分別為42.9。其次收入為16-20萬元，比例為22成交客戶信息來源分析 成交客戶主要通過樓體廣告和親戚/朋友介紹認(rèn)知海濱假日，認(rèn)知比例分別為34.4和41.2，其中親戚/ 朋友介紹的客戶占成交客戶的絕大多數(shù)。成交客戶置業(yè)次數(shù)分析成交客戶以多次置業(yè)居多，第二次置業(yè)占43.9，第三次置業(yè)及以上占到37.5。成交客戶購房決策的時間分析成交客戶購房決策時間為一周以內(nèi)的占43.2, 當(dāng)天新客戶成交占到8.1%.成交客戶購房用途分析成交客戶購房用途主要為投資，比例為76。 成交客戶居住區(qū)域分析 成交客戶居住的區(qū)域主要集中在鹽田區(qū)，為43.6，其次為福田，為23.3，羅湖為18.6成交客戶居住片區(qū)分析 成交客戶居住片區(qū)主要集中在鹽田后方陸域和沙頭角片區(qū)，比例分別為36.5和19。成交客戶工作區(qū)域分析 成交客戶工作的區(qū)域主要在鹽田區(qū)