IKEA宜家公司的營銷策略

1、.：.；IKEA宜家公司的營銷戰(zhàn)略IKEA是創(chuàng)建于1943年的一家瑞典家居用品企業(yè)，IKEA的開創(chuàng)人是瑞典人坎普拉德，創(chuàng)建之初主要運營文具郵購、雜貨等業(yè)務(wù)，后轉(zhuǎn)向以家具為主業(yè)，在不斷擴張過程中，產(chǎn)品范圍擴展到涵蓋各種家居用品。 IKEA開展穩(wěn)健而迅速，在60年的時間里，開展到在全球共有180家連鎖商店，分布在43個國家，雇傭員工7萬多名。2003財年度IKEA獲取了110億歐元的銷售收入和超越11億歐元的凈利潤，成為全球最大的家居用品零售商。 宜家的營銷戰(zhàn)略是其運營管理的一大亮點，有很多值得自創(chuàng)的地方，經(jīng)過對其營銷戰(zhàn)略的研討，可以將其運營管理的諸多方面都串聯(lián)起來。 一、IKEA的產(chǎn)品戰(zhàn)略Pro

2、duct1、準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場定位 IKEA的運營理念是“提供種類繁多、美觀適用、老百姓買得起的家居用品。 從創(chuàng)建初期，宜家就決議與家居用品消費者中的“大多數(shù)人站在一同。這意味著宜家要滿足具有很多不同需求、檔次、夢想、追求以及財力，同時希望改善家居情況并發(fā)明更愉快日常生活的人的需求。針對這種市場定位，宜家的產(chǎn)品定位于“低價錢、精巧、耐用的家居用品。 在歐美等興隆國家，宜家把本人定位成面向群眾的家居用品提供商。由于其物美價廉，款式新，效力好等特點，遭到寬廣中低收入家庭的歡迎。 但到了中國之后，市場定位做了一定的調(diào)整，由于：中國市場雖然廣泛，但普遍消費程度低，原有的低價家具消費廠家競爭猛烈接近飽和，市

3、場上的國外高價家具也很少有人問津。于是宜家把目光投向了大城市中相對比較富有的階層。宜家在中國的市場定位是“想買高檔貨，而又付不起高價的白領(lǐng)。這種定位是非常巧妙準(zhǔn)確的，獲得了比較好的效果，緣由如下： IKEA作為全球品牌滿足了中國白領(lǐng)人群的心思； IKEA賣場的各個角落和運營理念上都充斥異國文化； IKEA家具有顧客本人拼裝，免費贈送大本宣傳刊物，自在選購等特點。 以上這些曾經(jīng)吸引了不少知識分子、白領(lǐng)階層的眼球，加上較出色的產(chǎn)質(zhì)量量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時，穩(wěn)定了本人固定的回頭客群體 宜家的產(chǎn)品定位及品牌推行在中國如此勝利，以致于很多中國白領(lǐng)們把“吃麥當(dāng)勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具作為

4、一種風(fēng)尚。 1997年，宜家開場突出思索兒童對家居物品的需求，由于兒童對于家居用品的需求也很大，并且這個領(lǐng)域競爭并不猛烈。為了設(shè)計更加適宜兒童需求的產(chǎn)品，宜家與兩支專家隊伍進展了協(xié)作來開發(fā)產(chǎn)品。兒童心思學(xué)家和兒童游戲方面的教授協(xié)助 IKEA設(shè)計、開發(fā)旨在培育兒童運動才干和發(fā)明力的產(chǎn)品。同時，IKEA利用兒童協(xié)助 本人來評選出優(yōu)勝產(chǎn)品。 在宜家展現(xiàn)廳，設(shè)立了兒童游戲區(qū)，兒童樣板間，在餐廳專門備有兒童食品，一切這些都得到孩子們的喜歡，使他們更樂意光臨宜家。 2、產(chǎn)品風(fēng)格獨特，有利銷售 宜家家居出賣的產(chǎn)品全部由宜家公司獨立設(shè)計，產(chǎn)品風(fēng)格與眾不同。宜家強調(diào)產(chǎn)品“簡約、自然、清新、設(shè)計精良的獨特風(fēng)格；

5、宜家源于北歐瑞典森林國家，其產(chǎn)品風(fēng)格中的“簡約、清新、自然亦秉承北歐風(fēng)格。大自然和家都在人們的生活中占據(jù)了重要的位置。實踐上，瑞典的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然：充溢了陽光和清新氣味，同時又樸實無華。 宜家家居用品的風(fēng)格是瑞典家居設(shè)計文化史的凝聚，而瑞典家居設(shè)計文化源遠(yuǎn)流長：19世紀(jì)末，藝術(shù)家Carl和Karin Larsson將古典風(fēng)格與瑞典的民間風(fēng)格相結(jié)合，他們發(fā)明了瑞典家居設(shè)計的典范，流傳至今；到了50年代，隨著現(xiàn)代主義和適用主義風(fēng)格在瑞典得到了開展。時至今日，我們在宜家產(chǎn)品上看到的是：現(xiàn)代但不追逐時髦，很適用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面表達(dá)了瑞典家居的古老傳統(tǒng)。走進宜家賣場仔細(xì)品味，

6、宜家的家居產(chǎn)品無論從單件產(chǎn)品還是從家居整體展現(xiàn)；從羅賓床、比斯克桌子到邦格杯子，無不是簡約、自然、匠心獨具、既設(shè)計精良而又美觀適用。和其他廠商的家居用品比較，IKEA給人的印象是：宜家是上述諸多優(yōu)點的集合，而上述諸多優(yōu)點集合起來也就是宜家！而宜家的這種風(fēng)格也確實可以打動大多數(shù)消費者的心，激起人的購買愿望。 宜家的這種風(fēng)格貫穿在產(chǎn)品設(shè)計、消費、展現(xiàn)銷售的全過程。為了貫徹實現(xiàn)這種風(fēng)格，希望本人的品牌以及本人的專利產(chǎn)品可以最終覆蓋全球，IKEA不斷堅持由本人親身設(shè)計一切產(chǎn)品并擁有其專利，每年有100多名設(shè)計師在夜以繼日地瘋狂任務(wù)以保證“全部的產(chǎn)品、全部的專利。 另外，宜家這種簡約自然的產(chǎn)品風(fēng)格還有助

7、于構(gòu)成宜家的另一個優(yōu)勢，那就是低價錢，這我們在宜家的價錢戰(zhàn)略里分析。 3、產(chǎn)品設(shè)計精巧而經(jīng)久耐用 宜家一向強調(diào)產(chǎn)品設(shè)計精巧、適用、耐用。 當(dāng)然，單純的設(shè)計精巧并不難，但是在低價錢的根底上同時做到精巧、適用、高質(zhì)量難度卻很大。 宜家擁有一大批優(yōu)秀的設(shè)計師保證宜家家居用品的設(shè)計。他們不但閱歷豐富，而且可以與閱歷豐富的消費商嚴(yán)密協(xié)作，找出可以充分利用原資料的方法；同時他們也知曉如何既消費低本錢的家具，同時仍舊堅持原來的設(shè)計創(chuàng)意。 宜家設(shè)計獨具匠心而適用，比如說宜家的一種“四季被，屬三被合一，一層是溫涼溫馨的夏季被，一層是中暖度的春秋被，他也可以把兩層放在一同，那就是暖和的冬季被。宜家這種設(shè)計確實獨具

8、匠心：看到宜家這種設(shè)計之前，誰會想到可以這么設(shè)計搭配被子？ 另一個例子是MTP書柜。這種書柜是1963年由宜家的顧問兼設(shè)計師Marian Grabinski設(shè)計，這種書柜風(fēng)格既現(xiàn)代又經(jīng)典，美觀適用，為宜家?guī)砹藵L滾利潤，堪稱宜家設(shè)計的典范，多年來引得眾多廠家紛紛模擬。宜家家居用品的耐用也是一大特點：如沙發(fā)接受壓力擠壓的次數(shù)可以到達(dá)幾十萬次、櫥柜的門不停地接受開關(guān)的次數(shù)可以到達(dá)幾十年等。 當(dāng)然，要做到產(chǎn)品的精巧、耐用要多方面的努力，從產(chǎn)品設(shè)計到選材到工藝流程等都方面都要不懈努力，但宜家確實做到了。 4、產(chǎn)品系列廣泛 宜家產(chǎn)品系列廣泛，宜家共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇。根本上，任何品味的顧客都

9、能可以在宜家買到家居所需的家居產(chǎn)品。 宜家產(chǎn)品系列的“廣泛有以下幾方面的含義： 首先，是廣泛的功能。顧客無需往返于不同的專賣店去購買家居用品。在IKEA可以找到從客廳家具、玩具、煎鍋到餐具刀叉；從辦公家具到綠色植物的一切物品，一句話在宜家可以找到一切適用的家居用品，顧客不用在各個家居店之間東奔西走。其次，風(fēng)格范圍廣泛。不同檔次的人在這里都能找到本人的所愛。但宜家的產(chǎn)品也不是無所不包，宜家沒有過于極端或過于夸張的產(chǎn)品。IKEA提供的是為發(fā)明溫馨的家居環(huán)境所需求的產(chǎn)品。 另外，經(jīng)過適當(dāng)協(xié)調(diào)，可同時實現(xiàn)廣泛的功能和風(fēng)格。無論顧客喜歡哪種風(fēng)格，都會有一款扶手椅與書柜相配，有一款書柜與新的折疊桌相配，有

10、一款新的折疊桌與扶手椅相配。因此，宜家的“系列廣泛有著多層含義。 二、低價錢戰(zhàn)略PriceIKEA的運營理念是“提供種類繁多、美觀適用、老百姓買得起的家居用品。這就決議了宜家在追求產(chǎn)品美觀適用的根底上要堅持低價錢，實踐上宜家也是這么做的：IKEA不斷強調(diào)低價錢戰(zhàn)略。 那么宜家是如何在堅持“美觀適用、種類繁多的根底上實現(xiàn)低價錢戰(zhàn)略的呢？實踐上，低價錢戰(zhàn)略貫穿于從產(chǎn)品設(shè)計到外型、選材等、OEM廠商的選擇/管理、物流設(shè)計、賣場管理的整個流程： 1、低價錢思想貫穿于產(chǎn)品設(shè)計一直 宜家的低價錢戰(zhàn)略貫穿于產(chǎn)品設(shè)計的一直。IKEA的研發(fā)體制非常獨特，可以把低本錢與高效率結(jié)為一體。 1宜家的低本錢設(shè)計理念及模

11、塊式設(shè)計方法 IKEA的設(shè)計理念是“同樣價錢的產(chǎn)品，比誰的設(shè)計本錢更低，因此設(shè)計師在設(shè)計中競爭焦點經(jīng)常集中在能否少用一個螺釘或能否更經(jīng)濟地利用一根鐵棍上，這樣不僅能有降低本錢的益處，而且往往會產(chǎn)生出色的創(chuàng)意。 IKEA發(fā)明了“模塊式家具設(shè)計方法宜家的家具都是拆分的組裝貨，產(chǎn)品分成不同模塊，分塊設(shè)計。不同的模塊可根據(jù)本錢在不同地域消費；同時，有些模塊在不同家具間也可通用，這樣不僅設(shè)計的本錢得以降低，而且產(chǎn)品的總本錢也能得到降低。 2先確定本錢再設(shè)計產(chǎn)品 在宜家有一種說法：“我們最先設(shè)計的是價簽。即設(shè)計師在設(shè)計產(chǎn)品之前，宜家就曾經(jīng)為該產(chǎn)品設(shè)定了比較低的銷售價錢及本錢，然后在這個本錢之內(nèi)，盡一切能夠

12、做到精巧、適用。例如：邦格杯子的設(shè)計者，產(chǎn)品開發(fā)員Pia Eldin Lindsten在1996年接到設(shè)計一種新型杯子的義務(wù)，她同時還被告知這種杯子在商場應(yīng)該賣到多少錢。就邦格杯子而言，價錢必需低得驚人只需5個瑞典克朗。也就是說，在設(shè)計之前，IKEA就確定這種杯子的價錢必需可以真正擊倒一切競爭對手。 3產(chǎn)品設(shè)計過程中注重團隊協(xié)作 單純靠設(shè)計師本人是很難在設(shè)定的很低價錢內(nèi)完成高難度的精巧設(shè)計、選材、并估計出廠家消費本錢。設(shè)計師背后是一個研發(fā)團隊，它包括設(shè)計師、產(chǎn)品開發(fā)人員、采購人員等。這些人一同親密協(xié)作才可以在確定的本錢范圍內(nèi)做出各種性能變量的最優(yōu)解。他們在一同討論產(chǎn)品設(shè)計、所用的資料，并選擇適

13、宜的供應(yīng)商。每個人都利用本人的專門知識在這一過程中發(fā)揚作用例如，采購人員的作用是：他們與世界范圍內(nèi)供應(yīng)商之間有著良好的聯(lián)絡(luò)，因此，他們更了解哪家供應(yīng)商可以在適當(dāng)?shù)臅r間，以適當(dāng)?shù)膬r錢，并且保證以最高的質(zhì)量來消費這種產(chǎn)品。 4可以為了節(jié)省本錢而思索得面面俱到 設(shè)計是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它直接影響了產(chǎn)品的選材、工藝、儲運等環(huán)節(jié)，對價錢的影響很大。所以宜家的設(shè)計團隊必需充分思索產(chǎn)品從消費到銷售的各個環(huán)節(jié)。 還是以邦格杯子設(shè)計為例：為了以低價錢消費出符合要求的杯子，設(shè)計師Pia及其同事必需充分思索資料、顏色和設(shè)計等要素，如： 杯子的顏色選為綠色、藍(lán)色、黃色或者白色，由于這些色料與其它顏色(如紅色)的色料相比，

14、本錢更低； 為了在儲運、消費等方面降低本錢，設(shè)計師Pia最后把邦格杯子設(shè)計成了一種特殊的錐形，由于這種外形使邦格杯子可以在盡能夠短的時間內(nèi)經(jīng)過機器，從而到達(dá)節(jié)省本錢的效果； 邦格杯子的尺寸使得消費廠家一次能在烘箱中放入杯子的數(shù)量最大，這樣既節(jié)省了消費時間，又節(jié)約了本錢； 宜家對本錢的追求是無盡頭的宜家后來又對邦格杯子進展了重新設(shè)計，與原來的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把兒的外形也作了改良，可以更有效地進展疊放，從而節(jié)省了杯子在運輸、倉儲、商場展現(xiàn)以及顧客家中碗櫥內(nèi)占用的空間一句話：進一步降低了本錢。 2、宜家不斷創(chuàng)新以降低本錢 宜家不斷采用新資料、新技術(shù)來提高產(chǎn)品性能并降低價錢。以奧格拉椅

15、子為例 在宜家人眼中，奧格拉椅子是近乎完美的一種椅子：很美麗、結(jié)實，分量輕而且很適用。起初，奧格拉椅子用木材消費，隨著市場變化，其價錢變得太高，遂采用平板包裝降低本錢；當(dāng)平板包裝也不能滿足低本錢要求時，IKEA的設(shè)計師采用復(fù)合塑料替代木材；后來，為了進一步降低本錢，IKEA將一種新技術(shù)引入了家具行業(yè)經(jīng)過將氣體注入復(fù)合塑料，節(jié)省資料并降低分量，并且可以更快地消費產(chǎn)品并且可以對產(chǎn)品實行平板包裝。 從奧格拉椅子，他就可以看出宜家在本錢上下的功夫。 另一個很有名的創(chuàng)新例子是丘比思儲物單元：1994年丘比思儲物單元開場消費，這是宜家最早運用框架板制造的產(chǎn)品之一。IKEA運用了一種消費門的技術(shù)來使丘比思更

16、結(jié)實、更輕便、更廉價，設(shè)計師是受利用框架板制造門的消費商的啟發(fā)而設(shè)計的丘比思儲物單元。 3、為了降低本錢與OEM廠商親密協(xié)作 與OEM廠商的通力協(xié)作表如今2個方面：一是在產(chǎn)品設(shè)計過程中；二是在產(chǎn)品消費中。 在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計過程中，設(shè)計團隊與供應(yīng)商進展親密的協(xié)作。在廠家的協(xié)助下，IKEA有能夠找到更廉價的替代資料、更容易降低本錢的外形、尺寸等。就邦格杯子而言，設(shè)計師在OEM廠家的建議下，對其外形和尺寸進展了重新設(shè)計，可以在燒制過程中更好地利用空間，使消費更加合理化，降低了一定的本錢。 產(chǎn)品設(shè)計完成之后，為了壓服OEM廠商對必需的設(shè)備進展投資，宜家向他們承諾一定數(shù)量的訂單。這樣廠家就情愿為了消費宜家

17、的產(chǎn)品而購置設(shè)備。就宜家而言，節(jié)省了投資。 當(dāng)然，也有遇到費事的時候。幾年前，IKEA不得不收回一種兒童玩具，并下令停頓消費這種玩具這種玩具的眼睛有零落的危險，對兒童的平安不利?？墒峭．a(chǎn)又帶來了另外一個問題：這種玩具由印度一家工廠消費，該工廠有600名雇員，一時間，600名工人無任務(wù)可做。為了維護與客戶這種通力協(xié)作的關(guān)系，并兌現(xiàn)本人的承諾，IKEA派了一名設(shè)計師Anna到工廠去查看情況，看看有什么處理方法。 Anna查看了工廠以及所用的資料。她與供應(yīng)商一同任務(wù)，開發(fā)出了一個全新系列的產(chǎn)品。兩個星期后，她帶著法姆尼靠墊前往了瑞典，這是一種帶有手臂的精巧靠墊，產(chǎn)品推出后立刻遭到宜家人以及顧客的喜歡

18、。 法姆尼靠墊獲得了宏大的勝利。更值得一提的是，顧客對這種產(chǎn)品的需求很大，僅靠該消費廠原有的600名雇員還不夠，后來工廠又招收了許多新的雇員。 宜家這種擔(dān)任的態(tài)度，使供貨商情愿與其協(xié)作,使宜家“質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品戰(zhàn)略得以順利實施。 4、宜家與顧客協(xié)作打造低價錢 宜家把顧客也看作協(xié)作同伴：顧客翻看產(chǎn)品目錄，光臨宜家自選商場，挑選家具并本人在自選倉庫提貨。由于大多數(shù)貨品采用平板包裝，顧客可方便將其運送回家并獨立進展組裝。這樣，顧客節(jié)省了部分費用提貨、組裝、運輸，享用了低價錢；宜家那么節(jié)省了本錢，堅持了產(chǎn)品的低價錢優(yōu)勢。 5、宜家的全球消費管理及物流體系有利于降低本錢 在產(chǎn)品本錢方面，宜家除了與OEM供

19、應(yīng)商通力協(xié)作，也鼓勵各供應(yīng)商之間進展競爭，宜家也傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來價錢較低的廠商宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時，從整體上思索總體本錢最低。即計算產(chǎn)品運抵各中央倉庫的本錢作為基準(zhǔn)，再根據(jù)每個銷售區(qū)域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時參考質(zhì)量、消費才干等其他要素。 為了進一步降低價錢，宜家在全球范圍內(nèi)調(diào)整其消費規(guī)劃宜家在全球擁有近2000家供貨商(其中包括宜家自有工廠)，供應(yīng)商將各種產(chǎn)品由世界各地運抵宜家全球的各中央倉庫，然后從中央倉庫運往各個商場進展銷售。由于各地不同產(chǎn)品的銷量不斷變化，宜家也就不斷調(diào)整其消費訂單在全球的分布，例如： 宜家亞太地域的中央倉庫設(shè)在馬來西亞，一切前往中國商場的產(chǎn)

20、品必需先運往馬來西亞。這種采購方式使宜家總體的本錢降低。但是對于中國來說，本錢較高，特別是對于家具這類體積較大的商品來說，運費在整個本錢中會到達(dá)30%，直接影響到最終定價。隨著亞洲市場特別是中國市場所占的比重不斷擴展，宜家正在把越來越多的產(chǎn)品或者是產(chǎn)品的部分?jǐn)?shù)量放在亞洲地域消費，這將大大降低運費對本錢的影響。目前，宜家正在實施零售選擇方案，即由中國商場選擇幾個種類，然后由中國的供貨商進展消費，然后直接運往商店的方案?，F(xiàn)實證明，這種方案非常勝利。 例如，尼克折疊椅原先由泰國消費，運往馬來西亞后再轉(zhuǎn)運中國。采購價相當(dāng)于人民幣34元一把，但運抵中國后本錢已到達(dá)66元一把。再加上商場的運營本錢，最后定

21、價為99元一把。年銷售額僅為每年1萬多把。實施這項方案后，中國的采購價為人民幣30元一把，運抵商店的本錢增至34元一把，商場的零售價定為59元一把，比以前低了40元，年銷售量猛增至12萬把。 6、平板包裝戰(zhàn)略降低本錢 在儲運方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲運過程中的損壞率及占用倉庫的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產(chǎn)品的運輸本錢，使得在全世界范圍內(nèi)進展消費的規(guī)?；?guī)劃消費成為能夠。聽說平板包裝的靈感宜家早期的一位員工他突發(fā)奇想，決議把桌腿卸掉，這樣可以把它裝到汽車內(nèi)，而且還可防止運輸過程中的損壞。從那時起，IKEA便開場在設(shè)計時思索平板包裝的問題。平板包裝進一步降低了產(chǎn)品的價錢。同時，

22、宜家也開場構(gòu)成了一種任務(wù)方式，即把“問題轉(zhuǎn)化為機遇。 當(dāng)然，同樣是平板包裝，宜家的設(shè)計師在產(chǎn)品設(shè)計過程中還是要思索產(chǎn)品如何設(shè)計才會使消費、儲運本錢最低。 三、獨特風(fēng)格的“賣場展現(xiàn)渠道戰(zhàn)略Place1、自設(shè)賣場控制渠道 宜家的渠道戰(zhàn)略是獨立在世界各地開設(shè)賣場，專賣宜家自行設(shè)計消費的產(chǎn)品，直接面向消費者，控制產(chǎn)品的終端銷售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店，分布在40多個國家。 2、勝利地使IKEA賣場成了一種生活方式的意味 宜家是一個家具賣場的品牌，也是家具的品牌。經(jīng)過一系列運作，IKEA的賣場在人們眼中已不單單是一個購買家居用品的場所，它代表了一種生活方式，所以當(dāng)他看到追求時髦的年輕人提著

23、印有IKEA標(biāo)志的購物袋神采飛揚地走出宜家賣場，他不會詫異國內(nèi)也有不少商家試圖這樣做，但并不勝利。我們以為，宜家的勝利不僅僅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的中心思念生活方式。正像我們前面說的：在人們心中，用宜家IKEA曾經(jīng)象吃麥當(dāng)勞、喝星巴克咖啡一樣，成為一種生活方式的意味。 四、促銷戰(zhàn)略Promotion 1、目錄展現(xiàn)的營銷戰(zhàn)略 目錄展現(xiàn)是宜家促銷戰(zhàn)略的重要組成部分，大大促進了宜家的產(chǎn)品銷售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。以后，每年9月初，在其新的財政年度開場時，宜家都要向?qū)拸V消費者免費派送制造精巧的目錄。 這些目錄上不僅僅列出產(chǎn)品的照片和價錢，而且經(jīng)過設(shè)計師的精

24、心設(shè)計，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)宜家產(chǎn)品的特點，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和適用的處理方案。很多人都把宜家的目錄當(dāng)作裝修指點來運用。 2、賣場展現(xiàn)富有技巧促進購買 宜家的賣場展現(xiàn)富于技巧。在宜家的展現(xiàn)區(qū)中，有一個個分隔開來的展現(xiàn)單元，分別展現(xiàn)了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨特效果。每個宜家商場均有一批專業(yè)裝修人員，他們擔(dān)任經(jīng)常對展現(xiàn)區(qū)進展調(diào)整。調(diào)整的根本要求是要符合普通百姓家居生活的情況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客呵斥錯覺，做出錯誤的購買決議，背墻的顏色也必需是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。不會運用一些特殊顏色來烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯誤的

25、覺得。每個展現(xiàn)單元都標(biāo)注實踐面積。一切這些都是從顧客的需求出發(fā)，顧客可以原封不動地把展現(xiàn)區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果。 也有人把這種單元展現(xiàn)功能區(qū)展現(xiàn)的戰(zhàn)略叫“生動化營銷，由于這種展現(xiàn)方法生動活潑，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果。 另一方面，賣場的這種布置可以產(chǎn)生“連帶購買的效果是居室規(guī)劃整體展現(xiàn)而不是單件展現(xiàn)，所以很容易產(chǎn)生“連帶購買的效果。 3、配合產(chǎn)品定位的企業(yè)籠統(tǒng)定位及宣傳 宜家宣揚其代表著“簡約、自然、時髦的生活方式 。宜家的運營理念是“提供種類繁多、美觀適用、老百姓買得起的家居用品。其它家居商場提供廣泛系列的產(chǎn)品，或設(shè)計精巧、適用的產(chǎn)品，或低價錢的產(chǎn)品。而宜家提供

26、的產(chǎn)品包括了上述一切這些特點。這就是宜家的運營理念。宜家的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然充溢了陽光和清新氣味，同時又樸實無華 。這些都構(gòu)成了宜家無可替代的品牌魅力。 4、IKEA注重企業(yè)籠統(tǒng)宣傳 IKEA集團的營銷戰(zhàn)略之一是經(jīng)過對于環(huán)保的注重來提升企業(yè)籠統(tǒng)。 大約10年前，宜家集團開場有方案地參與環(huán)境維護事宜，涉及的方面包括：資料和產(chǎn)品、森林、供貨商、運輸、商場環(huán)境等。1990年，制定宜家第一個環(huán)境維護政策；1991年始履行關(guān)于熱帶林木運用的嚴(yán)厲規(guī)定；1992年制止在宜家產(chǎn)品及其消費過程中運用對高空大氣中的臭氧層有害的CFCs和HCFCs；1995年采用嚴(yán)厲規(guī)范，控制偶氮染料的運用；1998年宜家按

27、照環(huán)境規(guī)范評審宜家在歐洲的一切運載設(shè)備2000年為了推進林業(yè)的可繼續(xù)開展，宜家在瑞典出資支持了一項林業(yè)專業(yè)研討 以上這些措施為宜家博得了良好的社會聲譽和品牌籠統(tǒng) 五、以顧客為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略Customer宜家不斷是以顧客為中心來進展?fàn)I銷，這一點，在低價錢戰(zhàn)略中表現(xiàn)的曾經(jīng)很明顯，當(dāng)然，宜家的顧客導(dǎo)向還表現(xiàn)于很多其他方面 1、產(chǎn)品設(shè)計注重顧客需求 宜家進展新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計時，非常注重讓市場一線人員參與到設(shè)計過程中來，由于只需他們才更了解顧客的需求；另外，宜家的產(chǎn)品開發(fā)員有很大一部分直接零售部門，有直接和顧客打交道的閱歷，比較了解顧客的需求。 2、賣場的人性化規(guī)劃 宜家的商場布置顯示著其對顧客的注重。IKEA的賣場設(shè)計有著其規(guī)范規(guī)范，進入商場后，地板上有箭頭指引顧客按最正確順序逛完好個商場。主通道旁邊為展現(xiàn)區(qū)，展現(xiàn)區(qū)的深度不會超越4米，以保證顧客不會走太長的間隔 。展現(xiàn)區(qū)按照客廳、飯廳、任務(wù)室、臥室、廚房、兒童用品和餐廳的順序陳列。這種順序是從顧客習(xí)慣出發(fā)制定的，客廳最為重要、飯廳是人們處置日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其后，臥室是最后一個大型家具區(qū)。這種展現(xiàn)方法有利于給客戶一個裝飾效果的整體展現(xiàn)；同時還有利于連帶購買；買很多東西。 3、對顧客的人性化關(guān)懷 在宜家購物，顧客可以經(jīng)過本人動手來省錢本人選購、本人運送回家和本人組裝家具。也可以約定