解析直銷與傳統(tǒng)行業(yè)培訓(xùn)之謎

1、.：.；解析直銷與傳統(tǒng)行業(yè)培訓(xùn)之謎日期：2005-07-14我在大陸和歐美任務(wù)至今已有20多年，專職從事管理和培訓(xùn)任務(wù)也有10多年，聽朋友介紹這裏有很多培訓(xùn)界的精英，推薦我將本人的任務(wù)經(jīng)歷與這裏的同行進(jìn)行交流，我也很高興有這樣的機(jī)會，和這裏的朋友交流我對培訓(xùn)的體會。如有不妥之處希望能夠得到各位的批評指正，提高本人。 1995年至2000年，我隨一家美國企管集團(tuán)回國任務(wù)，主要的任務(wù)就是建立一套培訓(xùn)與管理體系來配合安利公司在中國的發(fā)展。那個時候的我是每天一個城市的講課，也就是現(xiàn)在很多行業(yè)採用的會議營銷。我們企管集團(tuán)與安利公司在世界上的80多個國家協(xié)作了有40多年，每當(dāng)安利進(jìn)入一個新的市場的時候，我

2、們進(jìn)行網(wǎng)路和培訓(xùn)系統(tǒng)的建設(shè)，我的任務(wù)非常的明確，建立網(wǎng)路的同時，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)，然後培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)如何正確運(yùn)用這套培訓(xùn)系統(tǒng)。第二個重要職責(zé)就是教會當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)如何去發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的領(lǐng)導(dǎo)，使新一代的領(lǐng)導(dǎo)能夠正確的複製這套培訓(xùn)系統(tǒng)。第三個任務(wù)就是指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)人獨(dú)立進(jìn)行本人網(wǎng)路寬度與深度的培訓(xùn)管理與領(lǐng)導(dǎo)力提升；然後我們逐漸退居二線，由當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)人接納這套培訓(xùn)體系並管理本人的網(wǎng)路。我任期五年，在這期間，安利在新的城市開設(shè)分店，我們在安利附近開設(shè)辦事處和培訓(xùn)教室。先由我們提供培訓(xùn)師和管理人員，然後逐漸由新的領(lǐng)導(dǎo)人接納培訓(xùn)，開設(shè)不同科目的培訓(xùn)課程。在我結(jié)束了五年任期的任務(wù)之後幾年裏，又受邀在2家大型民營企業(yè)擔(dān)任總經(jīng)

3、理，理所當(dāng)然的也承擔(dān)起了公司的一些培訓(xùn)任務(wù)，因此對培訓(xùn)和培訓(xùn)管理感受頗深。 下面就將我在安利和傳統(tǒng)行業(yè)裏的培訓(xùn)以及培訓(xùn)管理的經(jīng)歷和感受與各位交流探討： 安利的培訓(xùn)是根據(jù)其業(yè)績和獎金制度而逐級漸進(jìn)的，首先看看他的獎勵制度的級別： 3%，6%，9%，12%，15%，18%，21%月度獎金 銀章，金章，直系月度獎金 紅寶石，藍(lán)寶石，明珠月度獎金 翡翠，鑽石，行政鑽石，雙鑽石，三鑽石，四鑽石，皇冠大使。年度獎金根據(jù)以上的各個級別，分別有著不同的級別培訓(xùn)，而且等級培訓(xùn)的要求也非常嚴(yán)明，上級可以給下級進(jìn)行普通培訓(xùn)，以及晉級培訓(xùn)。 剛起步開始從事安利事業(yè)時，就要接受以下的各種獨(dú)立課程的系列培訓(xùn)： 勝利心態(tài)培

4、訓(xùn) 基礎(chǔ)常識培訓(xùn) 規(guī)則制度培訓(xùn) 産品知識培訓(xùn) 客戶建立培訓(xùn) 電話邀約培訓(xùn) 解說技巧培訓(xùn) 跟進(jìn)技巧培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 自用産品培訓(xùn) 網(wǎng)路建設(shè)培訓(xùn) 複製技巧培訓(xùn) 以上都是以安利營業(yè)代表的身份業(yè)餘時間或兼職學(xué)習(xí)以上課程，普通業(yè)績都可以達(dá)到3%以上，安利是邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐，一對一，多對一，一對多等式的傳幫帶。講究的是以身作則，用實(shí)際行動和業(yè)績示範(fàn)新人。而且有不同級別的領(lǐng)導(dǎo)，從各個不同的角度親自給新人分享勝利的經(jīng)驗(yàn)，這些高級別的領(lǐng)導(dǎo)幾乎是無年齡、性別，教育程度，社會位置之分的；安利提倡的是人人平等的言傳身授式的培訓(xùn)方式。以上課程的時間大都在90分鐘內(nèi)完成，要求簡單易懂，可操作性強(qiáng)，沒有課件，沒有PPT，沒有

5、教科書，沒有精巧的印刷資料，幾乎都是邊聽邊做筆記，安利也要求做筆記，養(yǎng)成認(rèn)真學(xué)習(xí)的心態(tài)。通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，遇到問題解決問題，並且及時與上級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，在12個月內(nèi)都可以達(dá)到3%以上的業(yè)績後，接著就要接受更深層次的培訓(xùn)： 勝利理念培訓(xùn) 積極心態(tài)培訓(xùn) 思維方式培訓(xùn) 目標(biāo)管理培訓(xùn) 服務(wù)技巧培訓(xùn) 客戶維護(hù)培訓(xùn) 溝通技巧培訓(xùn) 時間管理培訓(xùn) 新人發(fā)展培訓(xùn) 銷售業(yè)績培訓(xùn) 計劃安排培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)知識培訓(xùn) 新人在通過強(qiáng)化學(xué)習(xí)以後，技巧與認(rèn)識都有所進(jìn)步和提高，並通過本身的實(shí)踐與體會，普通都可以達(dá)到9%左右的業(yè)績，也就是說月銷售的業(yè)績在1萬元淨(jìng)營業(yè)額淨(jìng)營業(yè)額非零售額以上。在這個級別的時候，每個人的狀況都有所不同，有的是

6、本人一個人就達(dá)到了9%的業(yè)績或者更高，有的是通過建立團(tuán)隊(duì)共同達(dá)到9%以上的業(yè)績，因此，網(wǎng)路的管理和穩(wěn)固、個人才干的提高，就要安排到在這個級別的培訓(xùn)上： 基礎(chǔ)領(lǐng)導(dǎo)知識培訓(xùn) 服務(wù)意思提升培訓(xùn) 個人財務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn) 家庭關(guān)係知識培訓(xùn) 銷售隊(duì)伍管理培訓(xùn) 網(wǎng)路發(fā)展基礎(chǔ)培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則培訓(xùn) 素質(zhì)籠統(tǒng)知識培訓(xùn) 強(qiáng)化産品知識培訓(xùn) 強(qiáng)化銷售技巧培訓(xùn) 強(qiáng)化時間管理培訓(xùn) 強(qiáng)化目標(biāo)管理培訓(xùn) 以上的一切課程並不是在某一規(guī)定日期內(nèi)完成的，而是在固定的培訓(xùn)時間或溝通時間內(nèi)由不同級別的領(lǐng)導(dǎo)人採取靈活方式，根據(jù)本身網(wǎng)路發(fā)展的需求，以單獨(dú)或集中方式進(jìn)行培訓(xùn)，課程的時間安排也幾乎控制在90分鐘以內(nèi)。而且也幾乎都是口授或現(xiàn)場演講的方式

7、。因爲(wèi)這個級別好像在3%的級別一樣重要，因爲(wèi)3%是邁向勝利的非常重要的第一步，而達(dá)到了9%的時候，那是經(jīng)歷了三倍的3%的業(yè)績才達(dá)到的。所以這個級別主要強(qiáng)調(diào)服務(wù)好或培養(yǎng)出三個3%是關(guān)鍵所在，因此，培訓(xùn)的內(nèi)容不能太深，但也不能太淺，培訓(xùn)的時間也不能太多或太長，因爲(wèi)這個級別的基礎(chǔ)太虛，假設(shè)不能穩(wěn)固好9%的基礎(chǔ)，很有能夠會前功盡棄。由於時間和篇幅有限，我不能一一的將每個課程的細(xì)節(jié)描畫給各位，但是大家可以看出每個層次的培訓(xùn)都在逐漸的加深和添加新的內(nèi)容。從3%9%都是基礎(chǔ)培訓(xùn)，假設(shè)超過了並堅持在9%以上，達(dá)到了12%的話，培訓(xùn)的層次又有相對的添加和提升,而且這樣的培訓(xùn)只需達(dá)到9%業(yè)績以上的營業(yè)代表才可以參

8、加： 講師培訓(xùn)班 DD培訓(xùn)班 周末勝利營 地區(qū)型培訓(xùn)大會 很多剛開始從事安利的人不是太懂，只需有培訓(xùn)課程就去參加，其實(shí)不然，沒有達(dá)到一定業(yè)績的話，很多培訓(xùn)課程聽了也沒用，因爲(wèi)他沒有這樣的親身經(jīng)歷。所以，我經(jīng)常勸告那些新的領(lǐng)導(dǎo)人，不要把他的團(tuán)隊(duì)裏的人帶去參加一切的培訓(xùn)會議，我們的課程和培訓(xùn)安排都是有針對性的，級別非常清楚，聽多了人就會成爲(wèi)理論家了，然後說大話的人也就多了。現(xiàn)在很多人的口才真的很好，但就是沒有業(yè)績，而經(jīng)常說空話的人，越來越把本人給說空了；安利講究的是成績，一切都靠業(yè)績說話。其實(shí)任何行業(yè)都是這樣，所以必須頻續(xù)漸進(jìn)的學(xué)習(xí)。 以上都是月度或季度舉行的周末三天集體培訓(xùn)會議，有關(guān)培訓(xùn)的具體內(nèi)

9、容這裏就不多細(xì)說，後面我還會提到關(guān)於全年會議設(shè)計的細(xì)節(jié)與要點(diǎn)。 我們前面提到3%9%是基礎(chǔ)培訓(xùn)，課程已經(jīng)不少，但是從9%提升到12%，是雙倍的9%的業(yè)績才可以達(dá)到，那麼從12%到15%，也是幾乎雙倍的12%，才可以達(dá)到一個15%，15%+12%=18%，18%+15%=21%，以此可以看出，安利的級別是在倍增的，由於時間和篇幅緣由，有關(guān)安利的“倍增學(xué)原理有機(jī)會再與各位分享；那麼既然是在倍增，就要學(xué)會複製，既然要學(xué)會複製，就要複製培訓(xùn)體系，既然要複製培訓(xùn)體系，就要學(xué)習(xí)複製心態(tài)，所以培訓(xùn)深度又有所添加： 倍增學(xué)原理和技巧培訓(xùn) 複製的原則和方法培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)人與領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn) 計劃與目標(biāo)管理培訓(xùn)培訓(xùn) 網(wǎng)路

10、建設(shè)的20/80原理培訓(xùn) 網(wǎng)路寬度與深度知識培訓(xùn) 網(wǎng)路的管理與溝通培訓(xùn) 銀章衝刺班培訓(xùn) 從12%18%普通都要經(jīng)歷6到12個月，當(dāng)然也有快有慢，但投入的學(xué)習(xí)和任務(wù)決定著結(jié)果。每上一個級別，都面臨著一次挑戰(zhàn)，安利的業(yè)績每個月都是歸零制，每個月都要帶領(lǐng)本人的團(tuán)隊(duì)從零開始。每個月歸零的往上倍增，假設(shè)沒有足夠的勝利愿望和堅強(qiáng)的自信心，沒有接受著各種壓力的辛勞付出，沒有對安利事業(yè)的認(rèn)可，對普通人來說簡直就是“瘋了；所以說普通人是做不了安利的，但是做了安利，又沒有什麼做不了的。到了18%級別的時候，就要進(jìn)行衝刺銀章，銀章就是在參與安利第一天開始的12個月內(nèi)第一次達(dá)到21%的業(yè)績，也就是淨(jìng)營業(yè)額達(dá)到8萬元銷

11、售業(yè)績。金章是安利的會計年度12月內(nèi)連續(xù)三次達(dá)到銀章，直系通稱DD是安利的會計年度12月內(nèi)6次達(dá)到銀章，其中有三次必須是連續(xù)的。銀章以上的培訓(xùn)將更加廣泛有深度： 潛能開發(fā)培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)培訓(xùn) 心思素質(zhì)培訓(xùn) 商業(yè)品德培訓(xùn) 人生價值培訓(xùn) 倫理品德培訓(xùn) 系統(tǒng)忠誠培訓(xùn) 100%複製培訓(xùn) 獨(dú)立意思培訓(xùn) 投資管理培訓(xùn) 遠(yuǎn)見思想培訓(xùn) 等等。 說了這麼多，我置信各位看了一定沒有多少耐心了，感覺是不是很複雜？不錯，世界上沒有什麼事情會簡單的在那裏等待著我們?nèi)ポp鬆的獲得勝利，假設(shè)有，那就是他中獎了，當(dāng)然中獎的概率與飛機(jī)失實(shí)的概率差不多，所以我很少買彩票。 那麼通過衝刺達(dá)到了第一次的銀章以後，又有那些培訓(xùn)呢？而且級別

12、在不斷的提升，培訓(xùn)的課程又有多少呢？這裏我將安利的培訓(xùn)體系與各位介紹一下，通過瞭解他的培訓(xùn)體系就對安利培訓(xùn)有了全面的瞭解： 因爲(wèi)安利公司與銷售網(wǎng)路是分開進(jìn)行管理。安利公司負(fù)責(zé)生産，儲運(yùn)，建店，宣傳，會員檔案、獎金發(fā)放等生産型企業(yè)的相關(guān)事物；銷售隊(duì)伍由各個網(wǎng)路或組織本人管理和培訓(xùn)。分工明確，互不干涉。 由安利公司組織的： 每年一次的7天，免費(fèi)享用豪華待遇的，最高級別的，海外旅遊領(lǐng)導(dǎo)聚會，全部是鑽石級別以上參加。安利公司創(chuàng)始人和最高領(lǐng)導(dǎo)人親自祝賀頒獎，享用最高待遇的表揚(yáng)。假設(shè)級別越高雙鑽石級別以上，還有更多的海外旅遊安排，當(dāng)然還有更多的獎金。 鑽石級別以下每年一次的亞洲或歐美洲的7天免費(fèi)海外旅遊，

13、檔次比鑽石稍低一點(diǎn)的海外旅遊和勝利頒獎大會，可以學(xué)到很多勝利者的心得體會。其他就是安利公司安排的國內(nèi)旅遊表揚(yáng)培訓(xùn)會。待遇也不錯。以上都是安利公司舉辦的表揚(yáng)和培訓(xùn)會議。由各個網(wǎng)路組織的： 除次以外，年度的表揚(yáng)大會還以其他四種方式在各個行政區(qū)域舉行，國內(nèi)普統(tǒng)統(tǒng)過公安局備案後可以舉辦1000人以上，在美國普通都在2萬5萬人之間，這四次會議是在從事安利事業(yè)中非常重要的大會，春季領(lǐng)導(dǎo)大會，夏季管理大會，秋季家庭聚會，冬季夢想之夜，都是季度大會，全部是三天時間安排在周末舉行，這也是我的任務(wù)中最最重要的一個職責(zé)。這些大會首先進(jìn)行的是區(qū)域內(nèi)的新級別領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)，然後就是直系DD以上級別每30分鐘一個的不同主題的

14、演講培訓(xùn)，翡翠級別以上60分鐘不同主題的演講培訓(xùn)。 季度大會結(jié)束後，每個月在各個網(wǎng)路和團(tuán)隊(duì)中都舉行一次本網(wǎng)路的團(tuán)隊(duì)聚會，進(jìn)行小型的表揚(yáng)和頒獎，加上本地領(lǐng)導(dǎo)的培訓(xùn)。普通在周末時間，舉行一天。 每周，各個小組都舉辦不同專題的培訓(xùn)和講座。無論新人和老人，都根據(jù)需求參加各個專題培訓(xùn)來提高本人的業(yè)績和程度。這些都是各個網(wǎng)路本人舉辦。 大家看到這裏，能夠會有這樣的感覺，假設(shè)這樣下去，我這終身不就是開會培訓(xùn)嗎？不錯，“開會開會，不開不會。就這麼簡單。我與大家分析一下培訓(xùn)體系的原理各位就會更加明白了。 首先看看培訓(xùn)體系的流程：年度萬人表揚(yáng)大會，季度千人大會，月度百人地方聚會，每周專題培訓(xùn)，隨時與上級溝通。毛主

15、席其實(shí)也曾經(jīng)說過“要年年講，月月講，天天講。爲(wèi)什麼要定期舉辦各種規(guī)模的大會呢？因爲(wèi)耳聽爲(wèi)虛，眼見爲(wèi)實(shí)！爲(wèi)什麼現(xiàn)在各行各業(yè)人員需求不斷的充電呢？因爲(wèi)不充電就無法進(jìn)步。所以關(guān)鍵就在這裏，年度大會讓他充電可以一次運(yùn)用一年的，所以在規(guī)模和方式上一定震撼他的心靈；季度大會是彌補(bǔ)年度大會的電量，防止他的思想漏電，所以在規(guī)模和方式上也非常的震撼，電力強(qiáng)勁。月度地方會議就是要使本人經(jīng)常堅持充電的狀態(tài)，使本人的思想中的插銷隨時都要與培訓(xùn)系統(tǒng)的電源連接上，以防電力缺乏；每周專題培訓(xùn)是技巧和基礎(chǔ)性培訓(xùn)，也就是檢查插銷能否插在電源上？隨時溝通，發(fā)現(xiàn)思想問題隨時解決，不讓困難阻止安利事業(yè)的發(fā)展。這也是現(xiàn)在經(jīng)?？梢月牭降?/p>

16、“解決不了的問題，最好的解決辦法就是不解決。所以，系統(tǒng)性、洗腦式的培訓(xùn)所産生的能量是宏大的，耐久的。其實(shí)我們的培訓(xùn)管理工具非常簡單，就是一個非常簡單的15頁的小冊子。我在開發(fā)全國市場的同時也遇到了很多朋友來學(xué)習(xí)我們的培訓(xùn)管理，也拿了這本的手冊回去研討，告訴我，研討完了以後發(fā)現(xiàn)也沒什麼大不了的！太簡單了！後來幾年，我真的看到了很多公司非常精巧的培訓(xùn)管理手冊，後來幾年，我聽說曾經(jīng)做過安利人現(xiàn)在是培訓(xùn)行業(yè)的“著名培訓(xùn)師。 說到這裏，那麼安利勝利的秘訣究竟是什麼呢？非常簡單：FUNCTIONS會議，TAPES磁帶，BOOKS書籍。那如何才干勝利呢？也很簡單：PLUG IN TO THE SYSTEM連接到系統(tǒng)中。 以上是我的5年任務(wù)當(dāng)中所經(jīng)歷的，由於時間的緣由，我只能以目錄和概述的方式與這裏的朋友們分享。所以也請各位原諒無法過細(xì)的將每個環(huán)節(jié)具體的描畫出來。 那麼，