銷售分支機構的管理-過程巡檢（上）

1、.：.；銷售分支機構的管理-過程巡檢上大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)對外埠辦事處、分公司的巡檢是總公司對業(yè)務分支機構管理的常規(guī)手段。一、巡檢的目的是什么 堅持總公司與業(yè)務分支機構的親密關聯(lián)； 添加分支機構擔任人的緊迫感； 現(xiàn)場培訓，給當?shù)亟?jīng)理正確的任務方向指引； 檢核、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患。 在現(xiàn)實任務中，對分支機構的巡檢往往不能到達預期目的，甚至會起到反作用。 景象A：指點視察前幾天，早已有正?；虿徽５那缹⒁粲嵭孤┫氯?，即將受檢的辦事處、分公司進入高度戰(zhàn)備形狀：突擊鋪貨，捏造假數(shù)據(jù)，補填管理表單，做足外表文章。檢查過程中有意引導上級走入“埋伏圈提早布置的售點，安排膳食、住宿、文娛，盛情款待，

2、送走“檢查團后，長噓一口氣，大睡三天。 結果： 大區(qū)經(jīng)理看到的市場景象都是暫時突擊、粉飾太平的結果，根本不能發(fā)現(xiàn)真實問題所在； 每次巡檢會呵斥受檢辦事處、分公司幾天甚至幾周時間停頓正常業(yè)務，應付檢查。 景象B：大區(qū)經(jīng)理巡檢市場，但他本人也不清楚要怎樣檢查，要去看什么，受檢者更是茫然，檢查的內(nèi)容、途徑也完全是跟著覺得走，說些不痛不癢的話，不結合獎罰手段，不處理實踐困難，臨走了丟下一句“好好干，爭取超額完成銷量，一走了之。 結果： 受檢者覺得到“所謂指點業(yè)務水準也不過如此，耽擱我?guī)滋鞎r間，不幫我處理一點實踐問題，也沒給任何指點。長此以往，管理效率自然下降。 巡檢成了方式，既不能“發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患

3、，又不能給分支機構“必要的指點，甚至由于巡檢缺乏跟進洞悉問題所在，獎優(yōu)罰劣，處理困難，使下屬連應付檢查的緊迫感也日漸喪失。二、如何提高分支機構巡檢的效率 1.行跡嚴密：檢核時間不確定且嚴厲嚴密，只需這樣他才干看到真實的市場情況。 2.謀定后動：檢核人要有非常強的目的性，出檢前要有檢核要點提綱我這次要去看什么？怎樣看？能夠發(fā)現(xiàn)哪些問題？怎樣處置？ 3.檢核內(nèi)容透明：雖然檢核時間要嚴密，但檢核的內(nèi)容最好公開，讓每個分公司、辦事處經(jīng)理都知道指點來視察市場看什么、關懷哪些問題、哪些目的、出現(xiàn)什么問題會有什么樣的獎罰手段，從而促使他們在日常任務中將精神集中到正確的方向上，少些僥幸心思和非分之想，也少走些

4、彎路說白了，這也是上下級之間的一種默契、一種商定、一種有效的培訓和管理手段。三、如何確立分支機構巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢目的目的一：表單管理 一檢核內(nèi)容 該分公司辦事處有無仔細貫徹公司規(guī)定的業(yè)務人員表單管理制度。 二意義闡明 1銷售管理要注重過程。 最原始的銷售管理方法是純粹靠提成制鼓勵業(yè)務人員努力任務，把業(yè)務員像放鴿子一樣放到市場上拿訂單，以銷量論英雄，這種只問結果的管理方式會帶來業(yè)務人員給客戶壓貨、騙銷量、縱容客戶低價沖貨、賬款風險、促銷品流失、業(yè)務人員紀律松散等一系列弊病，企業(yè)最終崩盤、失控以致死亡是必然結果。 要想保證銷售質量和人員的管理效率，企業(yè)就要注重對業(yè)務人員任務過程的管理掌握業(yè)務人

5、員每天任務的詳細動作乃至一言一行，就此予以檢核、獎罰、預警、糾偏。 2表單管理是業(yè)務人員過程管理的重要手段。 業(yè)務人員管理獨具難度，除了開會，大部分時間他們都在市場上單兵作戰(zhàn)，因此對業(yè)務人員的過程管理很大程度上也就依賴于事后管理要求業(yè)務代表在任務過程中填報必要的、簡約的表單。如： 1客戶銷售記錄卡：建立每一個客戶的客戶檔案卡，每次訪問時填上客戶進貨、贈品情況乃至到訪時間、客訴處置。對重點客戶還要填上庫存情況、陳列情況等。 2業(yè)代日報表：業(yè)代每天走訪的線路名、訪問的客戶數(shù)、成交客戶數(shù)、成交量、贈品量總和和當日競品動態(tài)。 3業(yè)代每日銷量明細：業(yè)代當日一切訂單及贈品的分品項累加。 經(jīng)過對以上表單的每

6、日審查，主管可以了解業(yè)代“昨天詳細走了哪條街，訪問了哪些客戶、產(chǎn)生了多少訂單、送出多少贈品、做了哪些任務，在此根底上才干去復查、督辦業(yè)務代表有無漏單訂單量不充足、漏訪沒完成規(guī)定的訪問任務、假單謊報訂單業(yè)績，甚至借此侵吞促銷品等行為，才干獎優(yōu)罰劣，鼓勵業(yè)代滿負荷任務。 3.分支機構的管理更要注重規(guī)范化和規(guī)范化。 對于擁有眾多銷售分支機構的企業(yè)來講，依托各地經(jīng)理的個人才干和閱歷，大家摸著石頭過河，各顯其能，拿回銷量就有獎金的做法，勢必呵斥總公司對各地的運營過程缺乏了解，缺乏控制，也必然會出現(xiàn)因分支機構擔任人才干或者職業(yè)品德問題給企業(yè)呵斥宏大損失以致無法挽回的局面。而推行必要的分支機構的業(yè)務運作指引

7、和規(guī)范化的表單管理制度，命令各分公司、辦事處擔任人嚴厲復制，仔細落實，勤力檢查，在此根底上再發(fā)揚各自的發(fā)明力，才干使分支機構的管理規(guī)范化、規(guī)范化，從而降低企業(yè)對遠程業(yè)務分支機構不可控的運營風險。 4.表單管理體系的制定和推行過程中要留意以下問題： 1表單僅僅是管理工具，是提高效率的手段而非目的。設計表單要盡能夠簡約，業(yè)務代表每日的表單填報要盡能夠減少。 2表單體系一旦制定，就成為企業(yè)制度，要強力推行。不少企業(yè)建立了表單管理制度但流于方式，業(yè)務人員或者不填，或者為應付檢查捏造數(shù)據(jù)，一下午“填出一個月的報表來，這種所謂的表單管理不如不做。 3表單管理的執(zhí)行力度完全取決于各層主管的勤力檢核，基層主管

8、做到每天檢核業(yè)代的表單填報能否及時完好，不定期進展線路實地復查，落實表單數(shù)字的可信度，是表單管理不淪為方式的前提。 三檢核方法 1總公司對業(yè)務分支機構應該有明確的管理方法指引分公司、辦事處表單管理體系，對分支機構擔任人就此進展培訓，要求在各分支機構嚴厲復制這一管理方式。 2確認分支機構擔任人了解總公司管理層的態(tài)度： 表單管理制度假設他各地經(jīng)理認可，那它就是企業(yè)文化，請他融入；假設他不認可，那它就是企業(yè)紀律，他必需執(zhí)行。 錯誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報假表單者應予以懲罰。 表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核，反過來假設哪個辦公司、辦事處業(yè)代虛報表單景象嚴重，當治該地經(jīng)理“任務懶散、檢核

9、不嚴之罪。 大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司辦事處，往往第一件事就是檢查表單管理體系能否仔細貫徹不是簡單看一下就了事，而是仔細審核，對抽查出的可疑表單要一追究竟，甚至不惜親身上道路核實。 3大區(qū)經(jīng)理本人應該充分熟習表單管理體系，并對常見的捏造假表單應付檢查的方法有一定的了解，掌握一定的識破假表單的技巧。 1看表單的污損程度。 客戶記錄卡是讓業(yè)務代表每次訪問客戶時登記庫存、進貨情況的，假設業(yè)代對客戶的訪問周期是每周一次，而客戶銷售記錄卡顯示曾經(jīng)訪問了四次，闡明該卡曾經(jīng)用了一個月時間，業(yè)務代表每次訪問客戶時要完成貨架清潔、陳列、廣宣品張貼等一系列任務，一個月下來，必然出現(xiàn)卷邊、污損等痕跡。相反，假設這套曾經(jīng)顯示

10、訪問了四次的客戶銷售卡依然是嶄新的，那么這些所謂數(shù)據(jù)就有事后瞎編亂造的嫌疑。 2看數(shù)字能否前后矛盾。 當日客戶銷售記錄卡反映的銷量總和=業(yè)代日報表的當日總成交量。 當日客戶銷量記錄卡上客戶進貨量分品項之和=業(yè)代每日銷量明細反映的分品項銷量。 當日客戶銷售記錄卡記錄的訪問客戶數(shù)=業(yè)代日報表反映的訪問客戶數(shù)。 當日客戶銷售記錄卡上各個客戶的進貨獎勵之和=業(yè)代日報表和業(yè)代銷量明細反映的贈品情況。 大區(qū)經(jīng)理假設充分熟習這些表單用途，掌握各表單之間的數(shù)字對應關系，無妨坐下來抽查一下各業(yè)代的表單，仔細算算看有無自相矛盾的數(shù)字。 3看筆跡，當場上道路核對。 業(yè)務代表在線路上訪問每個客戶時仔細填報的筆跡和事后

11、為應付檢查捏造假數(shù)據(jù)一氣呵成的筆跡完全不同。抽查業(yè)代表單，對筆跡可疑的進展仔細檢查，甚至對其記錄的銷貨率、訂單、贈品等情況上線路實地核對。 目的二：重點渠道終端表現(xiàn)如商超 一檢核內(nèi)容 1.商超客戶資料的建立。 中小商超建明細：包括客戶稱號、地址、聯(lián)絡人、性質、信譽額度、信譽期限等。 大商超建檔案：在以上根底資料之外還要注明客戶關鍵人物采購經(jīng)理、店面經(jīng)理、柜組長、庫管等的聯(lián)絡方法、職權大小、性格特征，以及店方的庫存面積、營業(yè)面積、常規(guī)“三費規(guī)范、與本公司的協(xié)作歷史、付款歷史記錄等。 大中小商超一概建立地略圖和花名冊，以方便檢核。 2終端表現(xiàn)。 主要內(nèi)容包括全品項供貨、明碼標價、合理庫存量、整潔規(guī)

12、范的陳列、盡能夠多相對于付出同等買位費的競品的排面和堆頭、導購促銷人員的管理按時出勤、任務態(tài)度、服裝、任務技藝等。 二意義闡明 商超渠道有以下特點：人流量大，銷量大；賣場氣氛好，迎合消費者喜歡本人選購的心思，促進激動性購買；既有零售市場價錢廉價的優(yōu)點，又有百貨大廈購物環(huán)境良好、產(chǎn)質量量、售后效力有保證的優(yōu)勢，是新品推行的切入點。 國內(nèi)外市場開展歷程曾經(jīng)證明，商超量販必將成為未來零售業(yè)的主導方式。企業(yè)能否把握這一新生業(yè)態(tài)，很大程度上決議著未來市場的生死結局。對各銷售分支機構要求根據(jù)本身人力、運力情況，盡能夠建立完好的商超客戶資料，強化與終端商超、量販的業(yè)務關系。 三檢核方法 1.公司根據(jù)不同的市

13、場屬性和當?shù)厝肆ν度肭闆r做出不同區(qū)域的商超運作要求和規(guī)范。區(qū)分如圖： 地 點 大型量販 大中型超市中小型超市 分公司所在地 分公司外圍設經(jīng)銷商區(qū)域 辦事處所在地 辦事處外圍設經(jīng)銷商區(qū)域 2經(jīng)過培訓使每位分支機構擔任人清楚：“在我所管轄的區(qū)域，商超渠道我要攻打的目的店是哪些？在每一個店內(nèi)我要做到怎樣的終端效果？ 大區(qū)經(jīng)理巡檢分支機構： 檢查商超客戶資料手冊的建立情況。 持商超客戶資料手冊按地略圖標識抽檢商超售點，對店內(nèi)的全品項供貨、合理庫存、明碼標價、強勢陳列、導購促銷人員管理等作出檢核記錄，結合當?shù)氐娜肆?、費用投入的現(xiàn)實情況提出改良要求，對后期任務做出指點，情節(jié)突出者當場提出獎罰措施。 目的三

14、：促銷執(zhí)行力 一檢核內(nèi)容 公司一致安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位。 二意義闡明 企業(yè)每年投入大量費用進展促銷，促銷資源要經(jīng)過銷售經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務員、經(jīng)銷商等層層中間環(huán)節(jié)的傳送執(zhí)行下去。如何確保公司政策在執(zhí)行過程中不走樣，是保證促銷效果的關鍵。分公司、辦事處在公司視野之外很容易“走水，管控的方法除了要求有贈品禮品耗費明細記錄、憑證如超市小票、店方出具的證明等以及相關人員簽字之外，在分支機構的不定期巡檢過程中，實地復查“上一次促銷有否落實，也是一個有力的方法。 三檢核方法 1.促銷政策的傳達要精準。 如：某飲料公司為提升零售店鋪貨車推出零售店進貨4瓶送1瓶的政策，目的渠道是零售店，促銷目的是零售

15、店鋪貨率的提升。為防止各級業(yè)務員借此時機沖銷量找零售商以4送1的政策大量壓貨或侵吞促銷利益將正常銷量報成促銷銷量借機侵吞贈品，公司在傳達促銷政策時要留意以下幾點： 明確此次促銷的目的是為了提升鋪貨率而非壓銷量，要求每個售點有獎進貨量最高限額為：進貨1箱進6瓶任何售點進貨量超越1箱以上的部分不享用贈品。 參與此次有獎進貨的售點要登記其店名、詳細地址、進貨量、贈品，并且要求店主簽字確認，涂改無效，分支機構憑此記錄向總公司報銷贈品。 一切上報表單由分公司辦事處經(jīng)理先審核、抽查、簽字并對此擔任。 2公司管理層的態(tài)度： 公司將派人復核各地上報促銷記錄的詳實程度，對惡意謊報截流公司促銷資源的景象一究究竟，

16、同時清查相關主管督辦不嚴、任務態(tài)度不仔細的責任。 大區(qū)經(jīng)理巡檢時核實促銷記錄是必檢要點。 3大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司辦事處之前先做好家庭作業(yè)： 翻閱上次促銷該分公司辦事處報上來的報銷憑據(jù)。 本人做好預備，此次巡檢要去訪問哪些渠道的客戶，去抽查落實促銷執(zhí)行情況。 目的四：行政管理 一檢核內(nèi)容 辦公室能否整潔；有無張貼明確的管理制度；員工有無遲到早退情況；辦公室任務氣氛如何；員工能否在以嚴肅仔細的態(tài)度任務；有沒有按照公司要求每天召開早會；有無例行的早會內(nèi)容。 二意義闡明 辦公司辦事處最容易出現(xiàn)的問題就是紀律松懈。主要有以下幾種景象： 有些企業(yè)為了節(jié)省費用，辦事處采用宿辦合一的方式，結果出現(xiàn)上班時間經(jīng)理在

17、辦公室穿著拖鞋、開著電視機給員工開會布置任務。 業(yè)務員一天辛勞奔走回來，經(jīng)理睡眼惺忪，衣冠不整地給員工開門。 早上8點上班，經(jīng)理經(jīng)常遲到，員工也自然不會完全準時到達。早會沒有例行內(nèi)容和時間限制，于是成了扯皮會，發(fā)牢騷、講閑話，為一些毫無意義的話題糾纏不清，大家總要在辦公室磨到10點多才出門跑業(yè)務。 下午6點下班，結果不到4點業(yè)務員就曾經(jīng)回到了辦公室，一人一支煙，大家吞云吐霧聊天，全不顧市場上競品在步步緊逼。 主管圖省事，不要求業(yè)務人員每天下班回公司報到述職、填報表，結果更縱容了業(yè)代脫崗、早退、曠工等行為。 外埠分支業(yè)務機構的運作具有相當大的獨立性，分公司辦事處經(jīng)理的管理才干很大程度上決議著整個團隊的效率和市場的成敗。身為“封疆大臣能否在遠離總部監(jiān)視的任務環(huán)境下以身作那么，有效地管理員工以振奮豐滿的精神形狀滿負荷任務是其職業(yè)品德、管理素質的根本表達，也是決議市場生死的根本條件沒有紀律的隊伍絕對沒有作戰(zhàn)才干。 三檢核方法 1.規(guī)定各分支機構全體業(yè)務人員尤其是經(jīng)理：上班時間必需穿任務服或衣