房產(chǎn)銷售工作總結(jié)及計(jì)劃

1、瑾呈：吉林省海琪房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司乾安鳳凰城II期工作總結(jié)及計(jì)劃中城地產(chǎn)乾安項(xiàng)目組 2013年9月18日第一部分 7-8月份營(yíng)銷工作總結(jié)7-8月份計(jì)劃完成情況總結(jié)7-8月份推廣工作總結(jié)7-8月份客戶分析總結(jié)第二部分 9月份營(yíng)銷工作總結(jié)9月份銷售任務(wù)及目標(biāo)9月份營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略9月份策略分解及工作計(jì)劃匯 報(bào) 目 錄第一部分 7-8月份營(yíng)銷工作總結(jié)7-8月份計(jì)劃完成情況總結(jié)7-8月份推廣工作總結(jié)7-8月份客戶分析總結(jié)53-60平方米一房：30套69-95平方米二房：162套106-116平方米三房：11套首次開(kāi)盤(pán)房源明細(xì)7-8月份可售房源共計(jì)203套7-8月份營(yíng)銷工作總結(jié)7-8月份營(yíng)銷工作總結(jié)

2、7-8月份營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)回顧 2013年7月27日，鳳凰城II期一批次首次開(kāi)盤(pán)，銷售房源為2、3、4、7號(hào)樓多層，共203套，體量15598.65平方米，面積53116 ，銷售均價(jià)3181元/，認(rèn)購(gòu)175套；認(rèn)購(gòu)面積13305.平方米7-8月份推廣工作總結(jié)投放時(shí)間媒體選擇廣告數(shù)量投放區(qū)域信息內(nèi)容7.10星期六供求世界整版主城輻射周邊供求世界整版主城輻射周邊供求世界整版主城輻射周邊廣告投放明細(xì)報(bào)版NP 設(shè)計(jì)圖片NP 設(shè)計(jì)文件7-8月份推廣工作總結(jié)投放時(shí)間媒體選擇廣告形式投放數(shù)量7.21-7.31派報(bào)單頁(yè)整版雙面2萬(wàn)份派報(bào)投放時(shí)間媒體選擇廣告形式投放數(shù)量7.21-7.31燈桿旗 路廣30個(gè)燈桿60塊畫(huà)面

3、燈桿旗7-8月份推廣工作總結(jié)7-8月份推廣工作總結(jié)投放時(shí)間媒體選擇廣告形式投放數(shù)量7.21-7.31拱門(mén)條幅40個(gè)拱門(mén)成果統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目推廣共計(jì)32天，7月19日8月31日。項(xiàng)目銷售中心7月22日臨時(shí)開(kāi)放，開(kāi)始接待客戶并接受認(rèn)籌。項(xiàng)目推廣32天，銷售中心臨時(shí)接待客戶39天。42天項(xiàng)目共計(jì)來(lái)電308組，來(lái)訪313組，認(rèn)購(gòu)153戶7-8月份推廣工作總結(jié)7-8月份客戶分析來(lái)電區(qū)域分析7-8月份客戶分析來(lái)電分析7-8月客戶來(lái)電區(qū)域主要以西門(mén)為主，共計(jì)176組，其次為北門(mén)、南門(mén)、東門(mén)來(lái)電量幾乎相同；來(lái)電獲知途徑分析7-8月來(lái)電客戶共454組，拱門(mén)為主要客戶來(lái)電途徑156組，其次是派報(bào)92組；報(bào)廣客戶來(lái)電相對(duì)好

4、于燈桿旗，但由于燈桿旗在項(xiàng)目的主路上，尚不能斷定其效果，建議在井方商場(chǎng)門(mén)口做一塊廣告牌（墻體）。7-8月份客戶分析來(lái)電分析來(lái)電產(chǎn)品需求分析7-8月份客戶分析來(lái)電分析兩房和三房客戶是目前客戶需求最大的產(chǎn)品，本月454組來(lái)電中，咨詢兩房的客戶比例占總量的60.13%，咨詢?nèi)康目蛻舯壤伎偭康?8.28% ；來(lái)訪區(qū)域分析7-8月份客戶分析來(lái)訪分析7-8月客戶來(lái)訪區(qū)域主要以西門(mén)及項(xiàng)目周邊居民為主，共計(jì)430組，其次為北門(mén)，來(lái)訪量大大超過(guò)其他區(qū)域；來(lái)訪獲知途徑分析由于時(shí)間緊迫，7月份廣告宣傳面并未完全打開(kāi)，主要宣傳以拱門(mén)為主，所以來(lái)訪客戶中，項(xiàng)目周邊居民占主導(dǎo)占總量的60.2%，可見(jiàn)北門(mén)及周邊區(qū)域購(gòu)房

5、需求依然旺盛；7-8月份客戶分析來(lái)訪分析來(lái)訪產(chǎn)品需求分析7-8月份客戶分析來(lái)訪分析因本次開(kāi)盤(pán)戶型幾乎以二房為主，所以二房必然是咨詢的重點(diǎn)戶型，但由于本次開(kāi)盤(pán)的多數(shù)房源為兩房?jī)蓮d，這種戶型在市場(chǎng)上客戶比較認(rèn)可，去化的速度較快，小兩房及一房戶型因戶型格局的關(guān)系，依然成為客戶重點(diǎn)抗性戶型。7-8月份來(lái)電來(lái)訪客戶分析小結(jié)本月來(lái)電客戶454組，以拱門(mén)認(rèn)知的客戶最多，其次以派報(bào)為主；本月來(lái)訪客戶430組，以周邊區(qū)域客戶為主，其次拱門(mén)到訪183組，其他推廣方式來(lái)訪均在30組以上，本月來(lái)訪量較高，延續(xù)高來(lái)訪量成為下步工作重點(diǎn)；成交轉(zhuǎn)化率較低，深度挖掘客戶需求，提高成交率在下階段中尤為重要；來(lái)電與來(lái)訪客戶主要的

6、媒體認(rèn)知渠道基本相同；本次開(kāi)盤(pán)的戶型幾乎全部為二房，所以客戶咨詢的重點(diǎn)也在二房戶型；本月客戶來(lái)電、來(lái)訪區(qū)域主要以西門(mén)和東門(mén)為主，其次為南門(mén)和周邊城鎮(zhèn)，其他區(qū)域相對(duì)較少；第二部分 9月份營(yíng)銷工作方向9月份銷售任務(wù)及目標(biāo)9月份營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃9月份營(yíng)銷工作計(jì)劃及目標(biāo)目前庫(kù)存房源詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，即9月份可售房源梳理批次樓棟號(hào)剩余套數(shù)一批次2#1套3#11套4#4套7#12套二批次5#8套6#24套60套9月份營(yíng)銷工作計(jì)劃及目標(biāo) 開(kāi)盤(pán)前預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)銷售率在70%，由于本次開(kāi)盤(pán)實(shí)際銷售率為80%，因此，在9月份的時(shí)間內(nèi)，不僅需完成2、3、4、7號(hào)樓其余的銷售任務(wù)，即28套。同時(shí)，需要在9

7、月第二開(kāi)盤(pán)中贏得佳績(jī)。相對(duì)7-8月份，我們9月份的任務(wù)更加艱巨，所以我們應(yīng)該在再7-8月份的營(yíng)銷中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，全力爭(zhēng)取9月開(kāi)盤(pán)的全面勝利。 通過(guò)前面我們對(duì)7-8月份的營(yíng)銷總結(jié)后認(rèn)為，9月份工作的重點(diǎn)應(yīng)放在以下兩方面：1、延續(xù)推廣，提高客戶對(duì)項(xiàng)目認(rèn)知。2、進(jìn)一步深挖意向客戶，提高成交率。9月銷售目標(biāo)背景9月份營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略9月份營(yíng)銷目標(biāo)120套注：目前已完成89套9月份營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略銷售難點(diǎn)梳理難點(diǎn)一：客戶對(duì)項(xiàng)目及產(chǎn)品認(rèn)知不足客戶對(duì)電梯洋房的概念認(rèn)知度不足，并未意識(shí)到產(chǎn)品的特色與品質(zhì)，而區(qū)域內(nèi)其他競(jìng)品項(xiàng)目的產(chǎn)品與本產(chǎn)品類型不同，無(wú)法對(duì)比，所以普通住宅產(chǎn)品與電梯洋房產(chǎn)品的差距不能具體體現(xiàn)，使

8、得客戶無(wú)法將本產(chǎn)品與現(xiàn)行價(jià)格掛鉤；難點(diǎn)二：客戶量不足在目前看來(lái)，7-8月來(lái)訪308組，來(lái)電313組，說(shuō)明前期推廣已經(jīng)在市場(chǎng)上起到了一定的作用，但我們?cè)诳蛻袅可厦娴姆e累還有欠缺，不足以引起“質(zhì)變”，加之我們所吸引的大多是西門(mén)及東門(mén)兩個(gè)區(qū)域的客戶，而對(duì)其他周邊區(qū)域的影響不大，所以客戶面還是比較狹窄。9月份營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略解決難點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)一：如何提高客戶認(rèn)知，讓客戶覺(jué)得“物有所值”？關(guān)鍵點(diǎn)二：如何提高客戶積累量？9月份營(yíng)銷難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略營(yíng)銷策略拓展客源 強(qiáng)化品質(zhì)拓展客源 項(xiàng)目9月份，在繼續(xù)延續(xù)7-8月份成功的客源拓展的基礎(chǔ)上建議開(kāi)始拓寬推廣范圍，吸納更多新客戶為后續(xù)的銷售提供充足客源。9月份

9、難點(diǎn)分解及執(zhí)行計(jì)劃三位一體新客戶：渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高來(lái)訪量。老業(yè)主：加強(qiáng)對(duì)前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷，挖掘老業(yè)主資源的同時(shí)傳播良好的口碑。銷售刺激政策：為意向客戶掃平購(gòu)房障礙，為客戶降低購(gòu)房門(mén)檻，提高成交率。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略一：吸引新客戶渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高來(lái)訪量手段一：交通覆蓋車內(nèi)吊旗利用交通工具進(jìn)行宣傳，加強(qiáng)區(qū)域之間的宣傳效果。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略一：吸引新客戶渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提高來(lái)訪量手段二：人流覆蓋戶外定點(diǎn)利用商場(chǎng)的購(gòu)物人群進(jìn)行宣傳，加強(qiáng)項(xiàng)目知名度。策略一：吸引新客戶渠道力度加強(qiáng)，增加客戶接觸點(diǎn)，提

10、高來(lái)訪量9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃手段三：樓體廣告9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略二：回饋老業(yè)主加強(qiáng)對(duì)前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷，挖掘老業(yè)主資源的同時(shí)傳播良好的口碑。手段一：泛銷售制度將老業(yè)主納入我們的“泛銷售”人員，老業(yè)主可以幫我們帶客上門(mén)，只要老業(yè)主提前填寫(xiě)確認(rèn)單，成交以后給予一定金額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，讓老業(yè)主“有利可圖”。策略二：回饋老業(yè)主加強(qiáng)對(duì)前期老業(yè)主的全面回饋和關(guān)懷，挖掘老業(yè)主資源的同時(shí)傳播良好的口碑。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃手段二：業(yè)主活動(dòng)開(kāi)展有品質(zhì)的業(yè)主活動(dòng)，讓老業(yè)主有尊崇感，讓其他人向老業(yè)主投來(lái)羨慕的眼神。策略三：銷售刺激為意向客戶掃平購(gòu)房障礙，為客戶降低購(gòu)房門(mén)檻，提高成交率。9月份策略

11、分解及執(zhí)行計(jì)劃手段一：閣樓零首付政策首套房客戶零首付：簽約時(shí)支付稅費(fèi)及入住費(fèi)用，即可入住。例：銷售價(jià)格2100元/，按3000元計(jì)算，提高貸款金額。每周拿出一套低價(jià)房源：相當(dāng)于每周推出一套特價(jià)房源，位置、樓層相對(duì)比較不好的，利用低價(jià)噱頭吸引來(lái)訪客戶還能去化銷售難點(diǎn)戶型。強(qiáng)化品質(zhì) 在前期已建起的品質(zhì)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)化項(xiàng)目展示、服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)包裝等最直觀品質(zhì)體現(xiàn)環(huán)節(jié)。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃三劍齊發(fā)延續(xù)推廣：延續(xù)前一階段的有效推廣手段，持續(xù)在市場(chǎng)上發(fā)出聲音。加強(qiáng)展示：通過(guò)多樣化展示系統(tǒng)的打造，讓客戶置身其中，切實(shí)體會(huì)項(xiàng)目品質(zhì)。提升服務(wù)：從多方面為來(lái)訪客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶的尊崇感，展現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。策略一：延續(xù)推廣延續(xù)前一階段的有效推廣手段，持續(xù)在市場(chǎng)上發(fā)出聲音。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃手段一：看房車策略一：延續(xù)推廣延續(xù)前一階段的有效推廣手段，持續(xù)在市場(chǎng)上發(fā)出聲音。9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃手段二：報(bào)媒策略二：加強(qiáng)展示通過(guò)多樣化展示系統(tǒng)的打造，讓客戶置身其中，切實(shí)體會(huì)項(xiàng)目品質(zhì)。手段一：樣板間展示圖9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃9月份策略分解及執(zhí)行計(jì)劃策略二：加強(qiáng)展示通過(guò)多樣化展示系統(tǒng)的打造，讓客戶置身其中，切實(shí)體會(huì)項(xiàng)目品質(zhì)。手段二：景觀示范區(qū)策略三：提升服務(wù)從多方面為來(lái)訪客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶的尊崇感，展現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。手段一：物業(yè)管理示范9月份策