商務(wù)談判實(shí)務(wù)1234培訓(xùn)資料

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。商務(wù)談判實(shí)務(wù)1234-商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)（一）一、填空題1商務(wù)談判涉及國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，而兩者又是不同的范疇。2國(guó)際商務(wù)談判含國(guó)際，商務(wù)和談判三個(gè)部分。3國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素有：談判的當(dāng)事人，談判標(biāo)的，談判背景。4先期探詢的做法有直接探詢和間接探詢兩種。5談判準(zhǔn)備應(yīng)做到知己知彼、知頭知尾及通過預(yù)審。6小結(jié)的時(shí)間有階段結(jié)束時(shí)、專題結(jié)束時(shí)、場(chǎng)次結(jié)束時(shí)三種情形。7妥協(xié)的方式，總體講有三大類表現(xiàn)形式：立場(chǎng)、數(shù)字和文字。8后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為后退適時(shí)與后退適度。9談判終局的判定有三個(gè)準(zhǔn)則：條件

2、準(zhǔn)則、時(shí)間準(zhǔn)則、策略準(zhǔn)則。二、名詞解釋國(guó)際商務(wù)談判2賣方地位的談判3客座談判4談判前的準(zhǔn)備三、選擇題1談判的當(dāng)事人包括和兩類人A臺(tái)上(一線)和臺(tái)下2所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是。C劃分責(zé)、權(quán)、利3準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是。B有先決條件4意向書和協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)是。B預(yù)備性、計(jì)較性、保留性5買方地位談判的特征是。B情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、度勢(shì)壓人6代理地位的談判特征為。B姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)7客座談判的特征為。B語(yǔ)言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活四、案例分析案例“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中

3、一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主?！毙∮⒄f：“能否請(qǐng)出做主的人來，我想買這件衣服?！笔圬浗M長(zhǎng)來了，先問：“你很想買嗎？”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢還不到?！闭?qǐng)分析：1小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？答：她們進(jìn)行的是一種商務(wù)談判，而且是一種國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判。在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？答：在本案例中，談判的要素是談判的當(dāng)事人有：小英級(jí)她媽媽；售貨員及售貨組長(zhǎng)。談判標(biāo)的有：衣服；價(jià)格折扣等。談判的背景有：三.八節(jié)；商店。她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？答：她們應(yīng)該有一個(gè)分工，由誰來做主談人。五論述題：1.淺談對(duì)國(guó)際商務(wù)

4、談判的認(rèn)識(shí).商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)（二）一、填空題：1適合談判的人才其選擇標(biāo)準(zhǔn)有三條：思想水平、工作作風(fēng)和業(yè)務(wù)水平。2組成談判班子的原則主要有兩個(gè)：實(shí)利原則和進(jìn)度原則。3作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的職責(zé)有四條：紐帶作用、指揮作用、接口作用和尋找妥協(xié)點(diǎn)。4主持談判的因素主要包括談判目標(biāo)、談判對(duì)手、談判環(huán)境、談判時(shí)間及投入談判的人員等五個(gè)。5談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，主持引導(dǎo)體現(xiàn)在三個(gè)環(huán)節(jié)上：內(nèi)部引導(dǎo)、外部引導(dǎo)及掌握談判節(jié)奏。6主持人在首場(chǎng)談判開場(chǎng)時(shí)，應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場(chǎng)白和掌握氣氛。7在引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)利益時(shí)，其可能的實(shí)利有三種：對(duì)方已得到的利益、當(dāng)前的市

5、場(chǎng)利益和展望未來的利益。8主持人總結(jié)的目的一般有備忘、調(diào)整、匯報(bào)和終結(jié)四種。二、問答題：談判參與人員的本職分工的實(shí)際意義是什么?P131答：本職分工既要求每個(gè)談判參與者在談判中擁有地位與專業(yè)的權(quán)威，也有某種約束。同時(shí)，分工也發(fā)揮與尊重每個(gè)參與者的特長(zhǎng)，同時(shí)為尊重別人與自尊劃定界限。作為主談人為什么要強(qiáng)調(diào)控制自我?自我控制手法有哪些?P136答：自我控制的目的在于讓自己的思想沖動(dòng)冷靜客觀地?cái)[在同僚及對(duì)手面前，并能有效地獲得他們的理解、贊同與響應(yīng)，形成同步的行動(dòng)。自我控制手法有：反思、傾聽、排除虛榮、進(jìn)取。如何判定一個(gè)好的開場(chǎng)白?P152答：兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)揮功效、時(shí)間適度。三、名詞解釋：本職分工業(yè)務(wù)

6、實(shí)力社會(huì)地位主持依據(jù)四、單項(xiàng)選擇題。1談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（）A面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)2談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用：（）B自我發(fā)泄、影響對(duì)手。3由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有：()。B為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國(guó)家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)。4利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是：()B針鋒相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)。5作為一個(gè)談判的勇者，智者，應(yīng)正視自己心理追求工的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手：()A組織措施與自我改造。6談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的

7、寬與嚴(yán)變化。應(yīng)策為：()B真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)。7對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有：()A飽而不貪、饑而不急、荒而不慌。8在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有：()A予以不松、緊之有望。9談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的()上。B距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)和用語(yǔ)。五、案例分析天津某公司欲購(gòu)日本豐田轎車，先直接向豐田公司駐中國(guó)代表處詢價(jià)，沒有得到答復(fù)，于是該公司轉(zhuǎn)而請(qǐng)北京A公司（與豐田公司有過交易）代其向豐田公司詢價(jià)，天津公司代表給北京A公司打了多次電話催問結(jié)果，A公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性，豐田公司代表認(rèn)為汽車進(jìn)口需許可證，所需資金金額也較大，需落

8、實(shí)了才愿報(bào)價(jià)，A公司把條件轉(zhuǎn)告天津公司代表，天津公司代表認(rèn)為可以開信用證，進(jìn)口許可證等車到了再說，于是北京A公司代表和豐田公司代表均不再表態(tài)了，天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報(bào)價(jià)。分析：1.天津公司采用了何種探詢方式？2.天津公司與北京A公司是什么探詢關(guān)系？3.天津公司的探詢工作做得如何？商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)（三）一、填空題一般講，美國(guó)談判手性格外露、坦率、熱情自信、追求物質(zhì)上的實(shí)利。對(duì)美國(guó)談判手的思維對(duì)策有四個(gè)利用性格優(yōu)點(diǎn)、利用心理特征、以實(shí)對(duì)實(shí)、巧用其大。與德國(guó)談判手談判的思維對(duì)策有三個(gè)：以嚴(yán)謹(jǐn)求效益、以柔克剛、以理克剛。與法國(guó)談判手談判的思維對(duì)策有四個(gè)：珍惜友情、講究歷史、

9、慎立文件、巧借外力。日本談判手有多年形成的個(gè)性，作風(fēng)和哲理，對(duì)其談判的思維對(duì)策有六個(gè)：激將讓利、官高一級(jí)、依陣進(jìn)退、友誼有價(jià)、吃大舍小、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長(zhǎng)。5.談判策略的作用有：起好錨、穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。6.談判策略的選擇有四個(gè)決定因素，它們分別是對(duì)象、內(nèi)容、階段、組織。7.策略運(yùn)用時(shí)，其過程包括啟動(dòng)、運(yùn)行、結(jié)束等三個(gè)階段。二、單項(xiàng)選擇題1磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意()。B態(tài)度溫和，避免閑扯。2空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意()。B背景，靈活，認(rèn)真。3欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意()。立足在擒，留有余地，談話分寸。4最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意()。B.令人可信，不可濫用。5扮瘋相(虎嘯計(jì))，使用時(shí)應(yīng)注意(

10、)。C適度和準(zhǔn)備防手。6運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出()。C說理7激將法使用時(shí)應(yīng)注意()。B話題和用語(yǔ)。8打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意()。A抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決。9反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意()。C選好“引子”有的放矢，利用時(shí)效。10運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意()C.運(yùn)用時(shí)間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛。三、名詞解釋1、策略：2、影子戰(zhàn)：3、空城計(jì)：4、推理：四案例分析案例分析：某公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人劉女士到交通銀行與其李行長(zhǎng)討論進(jìn)口開證問題，劉女士先講了進(jìn)口產(chǎn)品，時(shí)間，開證金額，希望能夠在優(yōu)惠的條件下，協(xié)助開證，李行長(zhǎng)聽完后，進(jìn)一步詢問了產(chǎn)品性能，市場(chǎng)狀態(tài)，最終用戶情況以及信用證開證時(shí)間與類型，然后雙方就開證條件進(jìn)行

11、討論，劉女士希望交10%開證保證金，抵押提單，因?yàn)樨浳餅槭袌?chǎng)暢銷貨，易于處理，銀行無風(fēng)險(xiǎn)，李行長(zhǎng)說：“你們是老客戶，我們會(huì)盡力幫助，不過，抵押提單較難，最好有擔(dān)保?！薄坝米罱K用戶擔(dān)保，行不行?！薄澳且Y產(chǎn)債表?！薄叭粢来宿k理，何時(shí)可以告知結(jié)果?！薄靶璞局軅潺R材料，報(bào)信審會(huì)，批了之后才可以安排開證事宜。”“我們希望能快些。”“我們也可以去最終用戶看看，以加快速度。另外以貴公司名義開證，我們需要貴公司的資產(chǎn)負(fù)債表?！薄拔覀兊馁Y產(chǎn)負(fù)債表不一定好看，但做這筆業(yè)務(wù)不成問題?！薄皼]問題，若貴公司有長(zhǎng)期投資，有固定資產(chǎn)，有應(yīng)收帳款細(xì)目，能一起送來，我也好上信審會(huì)說明。”“這些文字資料，沒問題，但一件件公證或

12、評(píng)估檢查卻好花時(shí)間。”“沒關(guān)系，先作為論證資料信用?！安恢挥X一小時(shí)過去了，臨散會(huì)時(shí)，劉女士與李行長(zhǎng)確認(rèn)一遍，我同意公司資產(chǎn)負(fù)債表，長(zhǎng)期投資，固定資產(chǎn)等，爭(zhēng)取以10%開證保證金，用戶出擔(dān)保條件開證，李行長(zhǎng)表示盡力爭(zhēng)取分行批準(zhǔn)。分析題：1、案例中，誰在做小結(jié)？以何種形式做小結(jié)2、小結(jié)達(dá)到目的嗎？，它符合小結(jié)的哪些規(guī)則商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)（四）一、填空題1國(guó)際商業(yè)談判的用語(yǔ)系復(fù)合用語(yǔ)，是由外交用語(yǔ)、商業(yè)法律用語(yǔ)、文學(xué)用語(yǔ)、軍事用語(yǔ)匯集而成。2用語(yǔ)的針對(duì)性主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：對(duì)象、話題、目的、時(shí)間。3談判中的外交用語(yǔ)具有：重禮性、圓滑性、緩沖性的特征。4文學(xué)用語(yǔ)在談判中突出體現(xiàn)了幽雅、詼諧、富感

13、染力的特點(diǎn)。5送客談判時(shí)，多以外交用語(yǔ)用語(yǔ)為主，輔之以商業(yè)法律用語(yǔ)用語(yǔ)。二、問答題：1在談判雙方初次會(huì)晤時(shí)，一般用什么語(yǔ)言效果較好?P326答：以文學(xué)、外交用語(yǔ)為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。它包括談判的介紹、寒暄、開場(chǎng)布局等內(nèi)容。2談判陷于僵局后，當(dāng)你又不想馬上讓步時(shí)，以什么用語(yǔ)進(jìn)行談判為宜?P325答：以外交、文學(xué)用語(yǔ)為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語(yǔ)。3從談判總的態(tài)度看，可以運(yùn)用的策略有幾種?P353答：可有冷、熱與不冷不熱的策略。4商務(wù)談判信息的基本特征？P370答：商務(wù)談判信息作為信息的一種類型，具有信息的一般特征：客觀性、價(jià)值性、可識(shí)別性、可分享或共享性、可傳遞性、可存儲(chǔ)性

14、、時(shí)間性。三、單項(xiàng)選擇題：1商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其()。B通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性o2軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語(yǔ)()的特征。B干脆、堅(jiān)定與自信。3商業(yè)談判中的話題類型有()。C介紹、合同條文及價(jià)格、談判分歧。4在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為：()。A為了成交、為了比價(jià)、為了送客。5談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段，即：()。B.談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期。四、名詞解釋1、合同文本談判2、通用（基礎(chǔ)）條款3、商務(wù)談判決策4、商務(wù)談判信息五、案例分析案例一：日本X公司與中國(guó)Y公司就炭膜電阻的生產(chǎn)線改造達(dá)成了協(xié)議，并簽訂了合同。該合

15、同以日元計(jì)價(jià)。當(dāng)合同生效后，日元在短期的4個(gè)月中，從260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原來合同預(yù)算是按成交時(shí)的260日元/美元計(jì)算的，這么一來，合同往下履行就產(chǎn)生了支付問題。此時(shí)，X公司設(shè)備已制造，接近交貨。面對(duì)近40%的價(jià)格變化，Y公司要求與X公司協(xié)商該問題怎么辦，X公司表示同意。分析題：1.Y公司與X公司將進(jìn)行的是何類談判，起因是什么？2.Y公司應(yīng)如何談判？3.X公司應(yīng)如何談判？案例二：天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)