掌控商務(wù)談判簽約與履行教材

1、任務(wù)四:掌控商務(wù)談判簽約與履行2008年3月分組課堂演練談判促成簽約分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書課堂演練：談判促成及簽約演練2課堂準備及演練時間30分鐘 教學目標 談判促成及簽約演練練習模擬演練 任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步 談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學進程真實性 盡量實際、真實總結(jié)反饋時間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋 這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法3演練評分表 班 組標準/組評分1234小計標準1步驟完整20分標準2內(nèi)容全面10分標準3實戰(zhàn)性強20分標準4演練臨場

2、表現(xiàn)20分標準5團體配合整體意識10分標準5創(chuàng)新性10分小計4教師總結(jié)反饋A組B組5成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。成交談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致闡述觀點的一方須有表達確定性傾向、思想、觀點的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步6成交階段談判人員的信號談判成交的最佳時機是“心理上的適當瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。成交信號語言信號肯定、好的、我同意行為信號合上本、坐姿改變表情信號放松表情、微笑第二步7均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判

3、雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的關(guān)系。均衡條件基礎(chǔ)均衡條件促成清醒地認識并保持談判雙方的均勢，努力為實現(xiàn)利益均沾目標創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖成交階段促成技巧三種條件下成交促成優(yōu)勢條件促成主動創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達大度引導(dǎo)對方按我方設(shè)定目標思維行動密切注意對方的策略行為謹防“反行動”。優(yōu)勢條件下成交促成第四步談判最后階段鎖定自己白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知識101、明確所有項目是否已談妥2、明確所有交

4、易條件已達成我方預(yù)期或目標3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判最后的回顧促成成交時應(yīng)先最后回顧第五步11備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。第六步起草商務(wù)談判備忘錄12，。擬定商務(wù)談判協(xié)議要求協(xié)議要求違約責任具體明確條理清晰措詞準確權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細、對等圍繞談判各方組織條款，內(nèi)容具體、明確。第七步131、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國與國、大型談判舉行簽字儀式 簽訂商務(wù)談判協(xié)議第八步14第九步商務(wù)談判結(jié)束后商務(wù)談判人員要利用這段時間進行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結(jié)出失誤的教訓，整理談判資料，

5、進行履行協(xié)約的準備。合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效15談判促成策略與實施實訓商務(wù)談判促成策略與實施實訓任務(wù)書商務(wù)談判學生實訓手冊說明書16商務(wù)談判各階段準備階段 準備階段始談階段摸底階段 開局階段 僵持階段讓步階段促成階段 磋商階段協(xié)議階段 簽約階段正式談判階段17模塊一：商務(wù)談判成交階段的心理模塊二: 商務(wù)談判的成交促成模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理任務(wù)四:掌控商務(wù)談判簽約與履行模塊一:成交階段的心理1、成交在即談判人員心理2、成交在即行為分析3、談判成交階段技巧19成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時的不同

6、心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。20成交：指談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致。表示成交意圖時，闡述觀點的一方須有表達確定性傾向、思想、觀點的語言。大型談判過程艱巨復(fù)雜，談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那。 成交在即談判人員心理21成交在即時行為分析談判成交的最佳時機是“心理上的適當瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。 語言信號:肯定、好的、我同意 行為信號:合上記錄本、坐姿改變 表情信號:放松表情、微笑22Game拍賣會模塊二:商務(wù)談判成交促成1、均衡條件下的成交促成2、優(yōu)勢條件下的成交促成3、劣勢條件下的成

7、交促成成交. 結(jié)束談判 年天津派代表團前往德國，和印度、伊朗等國商人競爭同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。由于當時中國體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機會。我方談判專家認為只要沒有最后執(zhí)行，總還會有機會。就一直在關(guān)注著摩托車廠的談判進程當?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r，抓住機會同德國又進行了一場實質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎萬馬克的價格買下了該廠拍賣的設(shè)備。中方為什么能買到設(shè)備？在談判處于劣勢時，要改變劣勢，選擇談判與成交的時機很重要，也要積極關(guān)注競爭對手的信息。在選擇時機時別輕言放棄、失去耐心、不懈怠 。時機到了自然可以改變劣勢，促成談判。 為什么能反敗為勝？26均衡條件下成交促成均衡條件：

8、指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。均衡條件下成交促成均衡條件的基礎(chǔ)：雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的關(guān)系。均衡條件下的促成應(yīng)注意以下問題：清醒地認識并保持談判雙方的均勢。努力為實現(xiàn)利益均沾目標創(chuàng)造和諧氣氛。提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。優(yōu)勢條件下的促成注意以下問題 主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達大度。 引導(dǎo)對方按我方設(shè)定的目標思維并采取行動， 密切注意對方的策略選位謹防“反行動”。劣勢條件下的促成處于劣勢條件的原因?qū)Ψ綄嵙π酆?，企業(yè)規(guī)模大

9、，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件產(chǎn)品具有較強的競爭力，能提供獨特的技術(shù)或服務(wù)市場供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠劣勢條件下的促成改變談判中的劣勢維護自己利益，提出最佳選擇方案。盡量利用自己的優(yōu)勢，掌握更多的信息情報,積極主動地調(diào)節(jié)對方的言行。 速達電子公司的一個客戶有個奇怪的習慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個點優(yōu)惠。速達電子公司應(yīng)該怎么辦？速達公司業(yè)務(wù)人員直接找經(jīng)理去談判。速達公司業(yè)務(wù)人員據(jù)理力爭，和經(jīng)理講明已經(jīng)讓到底線了，把他擋回去。速達公司業(yè)務(wù)人員與客戶業(yè)務(wù)人員談判時講明已把經(jīng)理要的兩個點優(yōu)惠給他了，讓他告訴經(jīng)理沒有優(yōu)惠點了

10、。速達公司業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員談判時，每次留下二個優(yōu)惠點等待和經(jīng)理談應(yīng)該怎么辦？33應(yīng)該怎么辦？ 開始時速達電子公司還據(jù)理力爭，想把對方這一要求擋回去，后來打交道多了之后，就干脆在談判的過程中預(yù)期留二項，專門等待對方經(jīng)理來談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大歡喜。在談判收尾階段，能掌握對手的心理，滿足需求，可促成協(xié)議達成，增進雙方關(guān)系，為談判成功增加砝碼。 34模塊三:成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己 1、白紙黑字2、第三者3、沒能力4、專業(yè)知識35模塊四:簽定商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議1、最后的回顧2、起草商務(wù)談判備忘錄36最后的回顧促成成交時應(yīng)先最后回顧1、明確所有項目是否已談妥2、明確所有交易條件已達

11、成我方預(yù)期或目標3、明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判37起草商務(wù)談判備忘錄備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄最好雙方共同起草。38簽訂商務(wù)談判協(xié)議協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的意向書、協(xié)議書等書面文件。39簽訂協(xié)議起草無硬性規(guī)定，大多數(shù)情況下由供貨方起草后雙方確認。在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時，書面協(xié)議往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可。40擬定商務(wù)談判協(xié)議的要求條理清晰、措詞準確，圍繞談判各方的目的組織條款，內(nèi)容應(yīng)具體、明確。權(quán)利義務(wù)條款全面、詳細、對等，否則易引起糾紛。違約責任具體明確。

12、41商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成與審核審核協(xié)議：必須合法，體現(xiàn)平等互利、等價有償，必須具備主要條款 1、約首2、主文3、約尾42商務(wù)談判協(xié)議構(gòu)成約首：首部應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號、訂立時間地點，簽訂協(xié)議雙方名稱主文：表述協(xié)議的重要條件和實質(zhì)性內(nèi)容是核心，包括：標的、數(shù)量、價款、交（提）貨時間、質(zhì)量標準、結(jié)算方式、履行期限、地點方式、違約責任約尾：包括：雙方的地址、電話、傳真、開戶行、帳號、郵編等并標明雙方當事人簽字之處。 43 朝鮮戰(zhàn)爭正式停戰(zhàn)協(xié)議簽字時遇到了難題，一個多月前本已預(yù)定了簽字日期，可李承晚制造了一起扣留戰(zhàn)俘事件，導(dǎo)使簽字推遲。這次李承晚會不會耍別的花招呢？如派刺客喬裝記者混入會場制造事端？對雙

13、方司令員的任何一位進行行刺。古往今來這類事件在重要的政治儀式中屢見不鮮，那時后果將不堪設(shè)想。1953年7月26日，停戰(zhàn)協(xié)定簽字的前一天，李克農(nóng)提出了一個巧妙的辦法：雙方司令官不到現(xiàn)場簽字，即雙方首席談判代表現(xiàn)場簽字后即生效，之后各自向己方司令官送簽互換文本，而且現(xiàn)場可允許新聞記者入場。美國人怎么辦？美國人認為李承晚不敢再?；ㄕ辛恕＞桶凑降暮炞謨x式要求簽。美國人堅持不準新聞記者進入會場。美國人很高興，同意按此方法舉行停戰(zhàn)簽字應(yīng)該怎么辦？44應(yīng)該怎么辦？ 美國人連連叫好，很快接受。這是條約簽字形式上極不尋常的作法 ，既保證了簽字儀式正常進行，又避免了不必要的事端，新聞媒體及時公開報道也給雙方執(zhí)行

14、停戰(zhàn)協(xié)議提供了保障。 。大型談判舉行簽約儀式，是非常重要的一個談判環(huán)節(jié)，舉行簽約儀式可以為談判協(xié)議的執(zhí)行增加砝碼。 45 簽訂商務(wù)談判協(xié)議1、協(xié)議合同樣本2、雙方審核確認后3、正式簽訂協(xié)議和合同4、國與國、大型談判都舉行簽字儀式樣本46商務(wù)談判簽約儀式參加人：雙方確定，身份對等儀式準備如下1、簽字廳布置2、安排座次3、主方負責或會同簽約方指定專人準備待簽 合同正副文本47商務(wù)談判基本結(jié)束后合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效商務(wù)談判人員要利用這段時間進行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結(jié)出失誤的教訓，整理談判資料，進行履行協(xié)約的準備，此次談判才真正圓滿結(jié)束。 48一、合同履行二、合同轉(zhuǎn)讓三

15、、合同變更、解除四、合同糾紛處理模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理49一、商務(wù)談判合同履行合同履行：就是債務(wù)人全面、適當?shù)赝瓿善浜贤x務(wù)，債權(quán)人的合同債權(quán)得到完全實現(xiàn)。如交付約定標的物、完成約定工作并交付成果等。50商務(wù)談判合同履行：就是談判雙方在簽訂合法的合同后，按照合同約定的買賣行為、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等內(nèi)容進行標的物的交付或約定服務(wù)的履行。一、商務(wù)談判合同履行51認識合同履行1、履行合同是談判方實施合同的行為。2、合同履行是當事人全面、適當完成合同義務(wù)的行為。3、合同履行是整個合同實施合同過程中的行為。52合同履行原則是當事人在履歷合同債務(wù)時所應(yīng)遵循的基本準則。除合同法基本原則：如：誠信、公平、平

16、等外還須遵守53合同履行須遵守1、適當履行原則 2、協(xié)作履行原則 3、情勢變更原則 54練習目標：掌握談判合同履行概念、原則，能準確判斷一般合同履行中存在的問題。情境：王峰是國內(nèi)一家電子元件生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員，新開發(fā)了一家全球知名跨國公司客戶，經(jīng)過一個多月的接觸和多次談判，雙方簽訂了長期供貨合作協(xié)議，王峰非常高興簽訂了這個大客戶。王峰決心以出色服務(wù)維護好與這個大客戶的關(guān)系。十天前客戶第一個訂單傳真了過來，對方交貨期是自下訂單當日算起兩周后的月底，王峰想這是大客戶，一定要做好一切服務(wù)，于是提前一周送貨上門。送貨后第四天，此客戶采購部給王峰發(fā)來一份傳真要求王峰公司支付倉儲費用及其他人工費用1200

17、0元，理由是王峰他們公司提前送貨，沒有按照合同規(guī)定執(zhí)行，給對方增加了額外的負擔。討論：以小組為單位討論匯報王峰公司在銷售中出了什么問題？合同履行重要性訓練55買方賣方合同履行責任內(nèi)容交付貨物移交與貨物有關(guān)的單據(jù)轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)合同履行中買雙方責任內(nèi)容是不同的支付貨款受領(lǐng)貨物履約責任內(nèi)容賣方責任 NOTE 買方責任56合同履行注意事項1、履行合同時要注意時效性，防止和規(guī)避違約。2、合同生效，及時交合同管理與履行部門執(zhí)行。3、加強驗收手續(xù)。無論是貨、服務(wù)均應(yīng)有書面驗收資料。合同依法成立即具有法律約束力，應(yīng)嚴格履行合同條款。 57練習目標：掌握合同履行的責任、內(nèi)容。情境：王先生是廣東一家電子元件生產(chǎn)企

18、業(yè)的銷售人員，他新開發(fā)東蕪一家新客戶，雙方就供貨事宜達成了長期合作協(xié)議。最近王先生按公司的要求與客戶簽訂了銷售合同，合同中規(guī)定貨到付款，支付方式是銀行匯票，運費由賣方承擔。王先生按客戶要求按時送貨上門，對方驗貨后以現(xiàn)多的方式支付了全部貨款。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務(wù)區(qū)餐廳用餐時，他們身旁裝有貨款的皮包被盜討論：以小組為單位討論并匯報雙方在合同履行中存在什么問題？合同履行責任歸屬訓練58二、商務(wù)談判合同轉(zhuǎn)讓合同轉(zhuǎn)讓：是合同權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓，是指合同當事人一方依法將合同權(quán)利義務(wù)全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。分為三類：合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓，合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓，合同權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓。 59合同轉(zhuǎn)讓法律特征1

19、、合同轉(zhuǎn)讓是合同主體的變化。甲公司經(jīng)乙公司同意將乙公司購買合同部分轉(zhuǎn)讓丙公司就是合同主體的變化。2、合同轉(zhuǎn)讓不會引起合同內(nèi)容的變化。合同轉(zhuǎn)讓只是當事人將權(quán)利義務(wù)部分轉(zhuǎn)讓給第三人，合同權(quán)利義務(wù)本身并沒有發(fā)生變化。3、合同轉(zhuǎn)主通常要涉及兩種不同法律關(guān)系，即原合同當事人雙方之間的關(guān)系，轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間的關(guān)系。60合同轉(zhuǎn)讓條件1、必須有合法有效的合同關(guān)系存在。2、合同的轉(zhuǎn)讓應(yīng)當符合法律規(guī)定程序。3、必須在轉(zhuǎn)讓人與受讓人之間達成協(xié)議。4、合同轉(zhuǎn)讓必須合法且不得違背社會公共利益。合同轉(zhuǎn)讓必須具備以上要件，才能發(fā)生法律效力。 61練習目標：合同轉(zhuǎn)讓廣之旅與張小姐簽訂了去海南旅游的合同，張小姐交付了全額團費

20、。合同中對到海南的住宿約定是：住?？诙羌壘频暌灰梗齺喨羌壘频耆?。合同簽訂后的第四天，由于旅客較少未達到組團標準，旅行社取消了團隊行程。旅行社通知張小姐，請她隨另一家旅行社一起去海南旅游，并且住宿已變?yōu)楹？诙羌壘频陜梢?，三亞三星級酒店二夜。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門投訴。問題：以小組為單位討論并匯報合同轉(zhuǎn)讓存在什么問題？合同轉(zhuǎn)讓案例62有下列情形之一不準轉(zhuǎn)讓1、根據(jù)合同性質(zhì)不得轉(zhuǎn)讓的，2、按照當事人約定不得轉(zhuǎn)讓的，3、依照法律不得轉(zhuǎn)讓的。1、權(quán)力轉(zhuǎn)讓債權(quán)人可將合同權(quán)利全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三人。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的應(yīng)通知債權(quán)人，未經(jīng)通知對債權(quán)人無效力 。63債權(quán)人交合同的義務(wù)全

21、部或部分轉(zhuǎn)移給第三 人的應(yīng)當經(jīng)債權(quán)人同意。法律、行政法規(guī)規(guī) 定轉(zhuǎn)移給第三人的，應(yīng)當經(jīng)債權(quán)人同意。法律、行政法規(guī)定轉(zhuǎn)移義務(wù)應(yīng)當辦理批準、 登記等手續(xù)的，依照其規(guī)定。2、義務(wù)轉(zhuǎn)讓64當事人一方經(jīng)對方同意，可以將自己在合同 中的權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓給第三人。權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓的，適用權(quán)利轉(zhuǎn)讓和義 務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定。當事人訂立合同后合并的或分立的，由合并或分立（除另有約定）后的法人享有連帶債權(quán)，承擔連帶債務(wù)。3、權(quán)利義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓65合同轉(zhuǎn)讓程序合同法第80條規(guī)定：“債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利，應(yīng)當通知債務(wù)人。未經(jīng)通知，該轉(zhuǎn)讓對債務(wù)人不發(fā)生效力。債權(quán)人轉(zhuǎn)讓權(quán)利的通知不得撤銷，但經(jīng)受讓人同間的除外。合同權(quán)利轉(zhuǎn)讓程序通知債務(wù)

22、人辦理批準、登記等手續(xù)合同義務(wù)轉(zhuǎn)讓程序經(jīng)債務(wù)人同意辦理批準、登記等手續(xù)66練習：合同轉(zhuǎn)讓情境：游客張先生和國際旅行社簽訂了出境游合同。由于臨時有重要客戶要接待，張先生無法如約前往旅游。根據(jù)合同約定，如果張先生放棄旅游，損失非常大。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。由于時間太緊，無法及時辦理護照、簽證等相關(guān)手續(xù)，旅行社拒絕了張先生的要求。在與旅行社多次協(xié)商未有結(jié)果的情況下，張先生向旅游管理部門投訴。以小組為單位討論并匯報張先生讓王經(jīng)理頂替旅游合法嗎？為什么？合同轉(zhuǎn)讓訓練67三、商務(wù)談判合同變更、解除在合同簽訂后，談判雙方尚未完全履行之前，各方代表就合同內(nèi)容協(xié)商增刪其條款，就產(chǎn)生

23、了合同的變更。合同的解除是指合同履行前或者未完成履行時對合同的提前終止。68合同變更與解除內(nèi)容合同變更的內(nèi)容是指因一定的法律事實而改變合同的內(nèi)容和標的的法律行為。合同解除的內(nèi)容指終止既存的合同效力的法律行為。69合同變更與解除特點合同變更的特點：1、合同當事人需協(xié)商一致。2、改變合同的內(nèi)容和標的，表現(xiàn)為對原合同條款的修改。3、其法律后果是產(chǎn)生新的合同關(guān)系。合同解除的特點：1、合同當事人需協(xié)商一致。2、合同當事人應(yīng)負責恢復(fù)原狀。3、其法律后果具有消滅原合同的效力。701、雙方一致同意。2、宏觀因素變動。3、一方無法履行。4、一方嚴重違約。5、發(fā)生突發(fā)事件。合同變更與解除條件只要符合以上情況之一者

24、，談判合同即可予以變更或解除。711、當一方需要變更或解除合同時，應(yīng)以書面形式及時向?qū)Ψ桨l(fā)出變更或解除的建議。2、一方變更或解除合同的建議須征得另一方的同意，當對方表示同意后，有關(guān)合同變更或解除即發(fā)揮效力。3、變更或解除合同的建議和答復(fù)，須經(jīng)雙方協(xié)議期限內(nèi)或有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門的期限內(nèi)提出和作出。4、涉及國家計劃產(chǎn)品或項目的談判合同的變更或解除，在簽訂協(xié)議之前應(yīng)報下達計劃項目的業(yè)務(wù)主管部門批準。5、因變更或解除合同發(fā)生糾紛的，依據(jù)法定的解決糾紛的方式處理。合同變更與解除程序練習目標：掌握合同變更和解除練習情境：原康勝公司銷售員張宏在火車上遇到了與康勝公司有長期業(yè)務(wù)關(guān)系的康宏公司王經(jīng)理，閑聊中張宏得

25、知康宏公司正準備進行技術(shù)改造，需購置一臺新儀器，張宏表示康勝公司有這方面的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以幫忙采購，雙方達成協(xié)議?？岛旯景匆?guī)定時間向康勝公司匯預(yù)付款10萬元。但到了合同約定的交貨日期，康勝公司卻以張宏在與康宏公司簽訂合同時已是下崗人員，無公司代理權(quán)為由，拒絕履行合同，康宏公司卻認為康勝公司并沒有把解除張宏業(yè)務(wù)代理權(quán)的情況通知自己，且張宏仍具有蓋有康勝公司合同專用章的空白合同書，康宏公司同意追加1%的代理費。但15日后，康勝公司仍未能購到康宏公司需要的儀器。康宏公司催告康勝公司因時間緊，只能給10日寬限期，屆時仍不履行合同將解除合同并追究責任。但期限過后，康勝公司仍未購到康宏公司急需的儀器?？岛?/p>

26、公司為此損失15萬元。于是康宏公司提出解除該合同，要求康勝公司退不預(yù)付款并賠償損失。問題1：以小組為單位討論并匯報此案例是否存在合同變更？為什么？問題2：以小組為單位研討并匯報康宏公司有權(quán)解除合同嗎？為什么變更或解除合同訓練73在合同履行過程中，由于一方或多方的原因，或由于不可抗力的原因，會發(fā)生條款乃至條款之間關(guān)系方面的爭論，這就是合同糾紛。合同糾紛的處理741、協(xié)商處理 2、調(diào)解處理 3、仲裁處理 4、拆訟處理 合同糾紛的處理途徑75是解決合同糾紛的一種有效方式。指爭議發(fā)生后，由爭議雙方自行磋商，各方都作出一定讓步，在各方都認為可以接受的基礎(chǔ)上達成諒解，以求得到問題圓滿解決。 1、協(xié)商處理途

27、徑優(yōu)點：氣氛較好，不用第三者介入。爭議如能解決，可不經(jīng)仲裁或司法訴訟，省時省力。被處理糾紛時普遍采用。76是指當糾紛議發(fā)生后，由第三者從中調(diào)停，促進雙方當事人和解，化解矛盾求得合同糾紛解決。調(diào)解作為一種由第三者進行說服的調(diào)停工作，目的是希望雙方互諒互讓，平息爭端，自愿讓步達成協(xié)議。2、調(diào)解處理途徑這種化解矛盾的方式也常被人們用來處理糾紛。77又稱公斷。合同當事人的任何一方，對合同的糾紛均可請求裁定，由仲裁機關(guān)作出裁決，即稱仲裁。但前提是合同中有仲裁條款或事后達成書面促裁協(xié)議。3、仲裁處理途徑仲裁具有行政和司法的雙重性質(zhì)。78當出現(xiàn)合同糾紛時，當事人中的任何一方均可向法院提起訴訟，通過司法手段解

28、決爭端。4、訴訟處理途徑794、訴訟處理途徑1、起訴：應(yīng)在合同履行地或合同簽訂地向管轄內(nèi)法院提出，案件才能被受理。2、起草起訴：起訴狀應(yīng)寫明原、被告名稱、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。起訴的前提是：必須有明確的被告和具體的訴訟請求以及事實根據(jù)；被告必須有不履行合同或不完全履行合同的行為。在提出書面起訴狀的同進，還要提供有關(guān)資料證件，包括合同的協(xié)議書、來往函電、單據(jù)及其他原始憑證。3、起訴答辯：應(yīng)訴一方在接到法院送達的起訴書副本后，要在規(guī)定期限內(nèi)提出答辯書并提交法院。在受理訴訟過程中，法院首先本著調(diào)解原則進行司法調(diào)解。在無法進行調(diào)解的情況下，法院以事實為依據(jù)、以法律為準繩作出判決。任

29、何一方對第一審判決不服的，可在規(guī)定期限內(nèi)向上一級法院上訴。經(jīng)上一級法院判決或駁回上訴的，就必須堅決執(zhí)行，不能再行上訴。80買賣雙方在履行合同的過程中發(fā)生爭議，對爭議的處理往往歸結(jié)為索賠與理賠，即交易一方認定對方違約對已方造成損害而向?qū)Ψ剿魅≠r償；被索賠的一方則對索賠的要求進行處理。索賠與理賠在商品交易活動中，索賠和理賠涉及面廣，業(yè)務(wù)技術(shù)強，需要審慎對待。81索賠與理賠的特點索賠與理賠磋商性質(zhì)索賠理賠磋商談判雙方心情和態(tài)度不同是因合同執(zhí)行中發(fā)生爭議而引起的，雙方為維護自己利益盡量把違約責任推給對方。為達共同目標，雙方從合作的愿望出發(fā)，以積極合作的態(tài)度，努力尋求一致點內(nèi)容要求不同重點是解決分清責任

30、才索賠與理賠的具體數(shù)量問題。解決如何統(tǒng)一思想、尋求合作目標、達成協(xié)議問題。方法不同要先弄清事實，分清責任，然后才能磋商具體賠償問題?？砷_門見山，一開始就接觸實質(zhì)目標和條件。82索賠與理賠的準備工作索賠與理賠磋商準備內(nèi)容規(guī)定期限取得索賠證據(jù)索賠須在合同規(guī)定期限內(nèi)提出有力的索賠證據(jù)。因此在貨物到達后，立即檢測和鑒定，需要提出索賠的一方要在規(guī)定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求。查明損害實際情況分清責任與索賠爭議有關(guān)的責任人有：賣方、買方、承運部門、保險公司及其他。向買方索賠：數(shù)量短缺，品質(zhì)規(guī)格不符，交貨延遲，破損。向賣方索賠：疏忽，故意短少，以次充好等。若運輸責任應(yīng)與承運部門交涉。認真準備證據(jù)資料除商品檢驗

31、機構(gòu)出具的質(zhì)量檢驗證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。認真制定索賠方案除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。索賠方案要由主管領(lǐng)導(dǎo)審核，涉外重大索賠要由上級領(lǐng)導(dǎo)進行審核。83索賠與理賠的原則與技巧索賠與理賠原則索賠與理賠技巧實事求是把握好時機 友好協(xié)商 劃清責任在先公平合理要善于利用對方維護其信譽心理 有理有節(jié)分寸適度 84分組課堂演練談判促成簽約分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書課堂演練：談判促成及簽約演練85課堂準備及演練時間30分鐘 教學目標 談判信息收集演練練習模擬演練 任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判促成從第一步到第三步 談判簽約從第五步到第九步小組成員分配角色全體參加教學進程真實性 盡量實際、真實總結(jié)反饋時間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋 這次做的不好下次如何做的更好談判促成及簽約演練方法86演練評分表 班 組標準/組評分1234小計