銷售總監(jiān)的職責(zé)和銷售專員應(yīng)該來說有本質(zhì)上的不同

1、.：.；銷售總監(jiān)的職責(zé)和銷售專員應(yīng)該來說有本質(zhì)上的不同，而且責(zé)任之艱苦無可厚非，由于銷售總監(jiān)的職責(zé)是擔(dān)任整個銷售部門的。其任務(wù)主要是：督促銷售專員的任務(wù)、銷售方案的制定、定期的銷售總結(jié)、銷售團隊的管理、每月每位銷售專員的績效考核的評定、上下級的溝通、制定不定期的促銷優(yōu)惠活動、銷售專員的培訓(xùn)、大客戶定單的制定、展會的任務(wù)分配以及協(xié)助消費工廠研發(fā)新產(chǎn)品等 那我就來簡單說一下銷售總監(jiān)的任務(wù)方案：第一.督促銷售專員的任務(wù)： 其實要說督促還真不是很確切。首先我要說，每位銷售專員都會有本人的一套銷售理念，我們一開場，是不知道每位銷售專員的特征在哪里。等完全了解的時候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揚其潛在的優(yōu)勢，從而來

2、彌補其缺乏之處。 假設(shè)銷售專員真實沒有什么潛力可以開掘，我可以進展相對的協(xié)助 ，來協(xié)助 每一位銷售專員順利的完成公司下達的銷售目的當(dāng)然，這目的的制定也是銷售總監(jiān)的職責(zé)，詳見第二點。 作為銷售總監(jiān)，需求督促的方面有：1 開發(fā)客戶的數(shù)量；2 訪問客戶的數(shù)量；3 客戶的跟進；4 協(xié)議的遞交；5 銷售戰(zhàn)略的運用；6 銷售目的的完成；7 銷售專員的方案及總結(jié)；8 對于反對意見的處置；9 潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護等。 。第二.銷售業(yè)績的制定： 銷售業(yè)績的制定要有一定的根據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分。當(dāng)然不能短少的是銷售淡、旺季的思索。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進展實踐

3、的預(yù)估。 隨后要做的事情就是落實到每一個銷售專員的身上，甚至可以細分到每一個銷售專員日銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售目的。第三.銷售方案的制定： 制定一份很好的銷售方案，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想他就永遠不能夠達成?？梢?，銷售方案的重要性。當(dāng)然銷售方案也是要根據(jù)實踐情況而制定的。 而銷售方案的根據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準(zhǔn)。進展不同戰(zhàn)略的跟進。如今，銷售方案可以分下面這幾個方面進展：1 新產(chǎn)品的研發(fā)詳見第十一款；2 促銷活動的制定3 大客戶的開發(fā)以及維護4 潛在客戶的開發(fā)任務(wù)5 應(yīng)收帳款的回收問題6 問題處置

4、意見等。 。第四.定期的銷售總結(jié)： 其實，銷售總結(jié)任務(wù)是需求和銷售方案相結(jié)合進展的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售專員能很詳細的回想在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又獲得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售勝利的法那么。當(dāng)然，我們能夠也會碰上銷售不勝利的案例。倘假設(shè)遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看本人在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有思索完善，什么地方以后應(yīng)該改良的。 定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售專員的交流溝通的好時機。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們協(xié)助 ，從而使整個銷售過程順利進展。 銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信

5、息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無預(yù)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。第五.銷售團隊的管理： 銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售方式不再是單純的單獨一個銷售專員的魅力了。很好的完成銷售義務(wù)，起決議性左右的就應(yīng)該是銷售團隊。 在一切銷售團隊里面的成員心齊、一致，目的明確為一個根本前提的根底上，充分發(fā)揚每一成員的潛能優(yōu)勢，是其覺得這樣的任務(wù)很適宜本人的開展。覺得參與我們的銷售團隊就像參與了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡本人的任務(wù)，喜歡我們的環(huán)境的。 公司為我們發(fā)明了很好的企業(yè)文化，同時也給我們提供和搭建了很好的銷售平臺，所以銷售專員們應(yīng)該

6、覺得到滿足。 如今的銷售專員不是過去的簡單的找任務(wù)，而是會分析公司的文化，公司的戰(zhàn)略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決議性作用的。想象銷售部門的每一個銷售專員都是有本人的想法，都是一味的按照本人的想法去銷售產(chǎn)品，那么，還會有公司文化，公司籠統(tǒng)嗎？答案是一定的。 我們要讓每一位銷售專員學(xué)到相應(yīng)的東西。所以，我們可以看看第八點銷售專員的培訓(xùn)。第六.績效考核的評定： 績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。 對于很好的完成銷售目的，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。 績效考核表的制定可以由我來，大致的內(nèi)容包括：1 本來方案的銷售目的2 實踐完成銷量3 開發(fā)新客戶數(shù)量4

7、 現(xiàn)有客戶的訪問數(shù)量5 銷售訪問數(shù)量6 周定單數(shù)量7 增長率8 新增開發(fā)客戶數(shù)量9 喪失客戶數(shù)量10 銷售專員的行為紀(jì)律11 任務(wù)方案、匯報完成率12 需求資源客戶的回復(fù)任務(wù)情況第七.上下級的溝通： 銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級指點布置的義務(wù)，詳細的落實到每一位銷售專員的身上。在接受義務(wù)的同時，也可以反響一下，基層人員所遇到的實踐困難。第八.銷售專員的培訓(xùn)： 銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：1 提升公司整體籠統(tǒng)2 提升銷售專員的銷售程度3 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)視管理4 順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生 而本人方案的銷售專員培訓(xùn)包括：、等。 。 內(nèi)容覆蓋面應(yīng)該來說還是蠻廣的，當(dāng)然我也會根據(jù)公司的實踐情況

8、，在培訓(xùn)中間交叉一個案例分析、心思測試等。第九.大客戶定單的制定： 能夠別的行業(yè)很少跟我們公司一樣，會有特殊客戶的特殊制定。我單獨把其列出來，也可看的出其重要性了。 我們公司的產(chǎn)品不完全等同于其他的有形產(chǎn)品的銷售。我們的很多任務(wù)就是協(xié)助 一些大客戶制定一套很好的銷售方案。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的任務(wù)需求花很大的閱歷和時間。我們要讓客戶知道，我們?nèi)缃皲N售的產(chǎn)品不僅僅是單純的產(chǎn)品。我們的銷售的是新經(jīng)濟社會的新產(chǎn)物。所以我們把看似普通的徽章稱之為：媒體章。我們需求的是宣傳文化。 而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道運用本公司的產(chǎn)品會給其公司發(fā)明怎樣樣的效益。說白了，就是能讓客戶充分的明白本

9、人能多賺多少錢。只需讓客戶知道了這樣的信息之后，他覺得確實是這樣，才會去訂購本公司的產(chǎn)品。第十.展會的任務(wù)分配： 每年都會有很多的展會開展。其實，展會是一個很好的展現(xiàn)本人產(chǎn)品的地方。很多客戶原先只是在圖片雜志看到或者只是在里面聽過引見，沒有真正看見過實物。而開展會的重要作用就是這個，能讓客戶很直觀的感受我們公司的產(chǎn)品。不怕不識貨，只怕貨比貨。能夠我們公司的價錢比別的公司價錢要略高些，但是一等價錢一等貨。我們公司消費出來的產(chǎn)品昂貴的道理是什么。在看見實物的同時進展進一步引見，我想整個銷售定單的達成應(yīng)該會高的多的。 其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業(yè)。我們可以讓這些企業(yè)、公司從

10、不相識漸漸轉(zhuǎn)變成潛在客戶，隨后變成現(xiàn)有客戶，最終達成銷售定單。 而展會任務(wù)的分配，應(yīng)該來說也是銷售部門的職責(zé)范疇。認(rèn)清的展會的重要性，我們就要去參與展會。詳細的操作事宜，在這我也不多說了。第十一.協(xié)助消費工廠研發(fā)新產(chǎn)品： 產(chǎn)品的研發(fā)任務(wù)也是很好完成銷售業(yè)績的一個重要部分。公司不能夠不斷局限在做老是那么一些產(chǎn)品。沒有新產(chǎn)品的推出，客戶會覺得公司沒有創(chuàng)新認(rèn)識。我們就像逆水行舟，不進那么退。所以研發(fā)雖然不是一個新的問題，但是我們必需去配合做好。只需開發(fā)一些新的產(chǎn)品，我們銷售部才可以和下面的客戶多引見。 那么我們的問題就是在于怎樣去研發(fā)新的產(chǎn)品呢？ 其實，需求我們銷售部門積極配合的主要緣由就是：我們跟下面客戶在交流同時一定會有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道如今客戶都需求怎樣樣的產(chǎn)品，或者說怎樣樣的產(chǎn)品比較適宜其公司。除了從客戶信息中得出新產(chǎn)品的定位問題，我們還可以從同行業(yè)產(chǎn)業(yè)來著手。這些信息的搜集我置信銷售部門應(yīng)該可以完成的。 以上說的這些都是我覺得銷售方案中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售總監(jiān)還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評價等等，在這里我也不一一闡明了，