鄭州日產(chǎn)大宗客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

1、鄭州日產(chǎn)大客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)1開(kāi)拓集團(tuán)客戶指導(dǎo)書(shū) 目 錄 一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制 二、客戶開(kāi)發(fā) 三、拜訪 四、咨詢 五、產(chǎn)品介紹 六、協(xié)商 七、成交 八、交車 九、跟蹤2一、組織保證和激勵(lì)機(jī)制 人是經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中的第一要素，沒(méi)有人力資源保障，一切工作都無(wú)法開(kāi)展。沒(méi)有一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制，難以調(diào)動(dòng)員工積極性。專營(yíng)店應(yīng)設(shè)立專職或兼職集團(tuán)客戶專員崗。該崗位應(yīng)負(fù)起相應(yīng)的職責(zé)：負(fù)責(zé)收集、傳遞信息；走訪大客戶；建立大客戶檔案；進(jìn)行大客戶管理。建立激勵(lì)機(jī)制。對(duì)開(kāi)拓集團(tuán)客戶有功人員，包括提供信息的人員，給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。3二、客戶開(kāi)發(fā)1、信息收集：通過(guò)政府方面收集、通過(guò)正常營(yíng)業(yè)活動(dòng)中收集、 類比法收集、分類排查法收集。通

2、過(guò)政府方面收集 （1）地方政府財(cái)政預(yù)算部門； （2）定編辦； （3）車管所； （4）政府采購(gòu)中心； （5）政府采購(gòu)網(wǎng)站； （6）政府或系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)換屆。4 及早從政府財(cái)政預(yù)算部門得到客戶購(gòu)車信息是最有價(jià)值的信息，因?yàn)榇藭r(shí) 客戶雖有購(gòu)車計(jì)劃，但具體采購(gòu)什么品牌的車，一般還未確定，即使有一定傾向意見(jiàn)，只要工作做得好，是可以爭(zhēng)取到客戶的。 我國(guó)以集團(tuán)名義購(gòu)車，絕大部分地區(qū)在上牌時(shí)須辦理定編手續(xù)。通過(guò)定編辦，可以得到客戶購(gòu)車信息。 通過(guò)車管所，可以了解客戶過(guò)去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌車輛的情況，從中找出有價(jià)值的大客戶。 與政府采購(gòu)部門建立良好關(guān)系，從而獲得政府部門的采購(gòu)信息。一般地方政府采購(gòu)中心每月進(jìn)行一次招標(biāo)，且招

3、標(biāo)時(shí)間相對(duì)固定，每月至少應(yīng)在招標(biāo)前去一次。 政府采購(gòu)中心一般建有網(wǎng)站，通過(guò)查尋政府采購(gòu)信息網(wǎng)，也可獲得車輛招標(biāo)信息。 政府或系統(tǒng)（如公檢法系統(tǒng)）換屆，即是商機(jī)到來(lái)之時(shí)。新領(lǐng)導(dǎo)是不會(huì)繼續(xù)用老領(lǐng)導(dǎo)的車的。因此，對(duì)地方“人代會(huì)”相關(guān)信息要特別關(guān)注。二、客戶開(kāi)發(fā)5通過(guò)正常營(yíng)業(yè)活動(dòng)中收集 （1）通過(guò)接待的來(lái)店（電）客戶中，及早發(fā)現(xiàn)大客戶，給予高 度重視。一般大客戶都有一種優(yōu)越感，稍敏感一點(diǎn)的銷售 顧問(wèn)即能發(fā)現(xiàn)。 關(guān)注近期來(lái)店較集中的同一集團(tuán)客戶，該集團(tuán)有可能在進(jìn) 行“車改”。 （2）通過(guò)展示宣傳促銷活動(dòng)或調(diào)查報(bào)告中發(fā)掘大客戶。在做各 種宣傳促銷活動(dòng)或調(diào)查報(bào)告時(shí)，從客戶留下的資料中發(fā)掘 大客戶。 （3）根

4、據(jù)內(nèi)、外部情報(bào)收集。 （4）在保有客戶中尋找。二、客戶開(kāi)發(fā)6類比法收集 通過(guò)其它地區(qū)專營(yíng)店已成交或正在促進(jìn)的集團(tuán)或行業(yè)客戶，結(jié) 合本地情況參照確定。 一般同一行業(yè)具有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。尤其是“車改”，聯(lián)動(dòng)效應(yīng)非常明顯。 現(xiàn)在正在進(jìn)行“車改”的行業(yè)有：機(jī)場(chǎng)、民航系統(tǒng)，電力系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、鋼鐵公司、報(bào)業(yè)集團(tuán)等。 現(xiàn)在，全國(guó)公車改革呈加速之勢(shì)，應(yīng)引起各專營(yíng)店的重視。 每年公、檢、法、銀行系統(tǒng)都有采購(gòu)計(jì)劃，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。二、客戶開(kāi)發(fā)7 分類排查法收集 對(duì)集團(tuán)客戶按行業(yè)類別、重要程度進(jìn)行分類，并編制集團(tuán)客戶 明細(xì)表。表樣見(jiàn)附表1。 如：政府采購(gòu)、公、檢、法、武警、部隊(duì)、航空、電力、 電信、工商、稅務(wù)、石

5、油、化工、鋼鐵、郵電、醫(yī)療衛(wèi)生、教 育院校、大型廠礦等。 借助當(dāng)?shù)仉娫捥?hào)碼本（黃頁(yè)或114查號(hào)臺(tái)）查詢客戶聯(lián)系電話 和負(fù)責(zé)人。 二、客戶開(kāi)發(fā)8 2、制定開(kāi)拓計(jì)劃：客戶分類、制定計(jì)劃。客戶分類 按客戶價(jià)值進(jìn)行分類： （1）大批量重復(fù)采購(gòu)的客戶。此類客戶是公司最重要的客戶。該客戶不僅一次采購(gòu)量大，且每年都會(huì)采購(gòu)。這類客戶有部隊(duì)、武警、海關(guān)、公檢法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)等。 （2）小批量重復(fù)采購(gòu)的客戶。此類客戶是公司重要的客戶。此類客戶雖然每次采購(gòu)量小，但是，細(xì)水長(zhǎng)流。這類客戶主要是政府采購(gòu)部門。 （3）大批量一次性采購(gòu)的客戶。這類客戶的特點(diǎn)是突發(fā)性強(qiáng)，即在相對(duì)一段時(shí)間內(nèi)集中采購(gòu)一批，以后相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)不再采

6、購(gòu)或采購(gòu)量很少。這類客戶主要是實(shí)行“車改”的大集團(tuán)。 （4）小批量一次性采購(gòu)的客戶。大型廠礦企業(yè)屬這類客戶。二、客戶開(kāi)發(fā)9 制定計(jì)劃 專營(yíng)店總經(jīng)理在每月末召集相關(guān)人員制定下月度集團(tuán)客戶開(kāi)拓計(jì)劃，并落實(shí)責(zé)任人。集團(tuán)客戶開(kāi)拓計(jì)劃見(jiàn)附表2。 按以上客戶重要程度，合理分配時(shí)間和人力資源，有針對(duì)性的安排拜訪活動(dòng)。二、客戶開(kāi)發(fā)10三、拜訪1、電話拜訪 通過(guò)電話進(jìn)行初次拜訪，并預(yù)約登門拜訪的時(shí)間。通過(guò)電話交談，即開(kāi)始形成與客戶的互動(dòng)，雙方彼此都有個(gè)初步了解。2、登門拜訪 第一次登門拜訪，可以開(kāi)展以下工作：介紹公司概況；遞交產(chǎn)品型錄、大致介紹NISSAN產(chǎn)品；了解客戶車輛保有情況；了解客戶車輛采購(gòu)方式和采購(gòu)程

7、序；了解客戶車輛采購(gòu)主管部門及負(fù)責(zé)人情況；了解客戶近期車輛采購(gòu)信息。113、意向客戶分級(jí) 通過(guò)初次登門拜訪，可以確定集團(tuán)客戶購(gòu)買意向級(jí)別。將客戶按預(yù)計(jì)購(gòu)買時(shí)間確定為H級(jí)、A級(jí)、B級(jí)。H級(jí)：預(yù)計(jì)近期一周內(nèi)購(gòu)車。A級(jí)：預(yù)計(jì)近期一個(gè)月內(nèi)購(gòu)車。B級(jí)：預(yù)計(jì)近期三個(gè)月內(nèi)購(gòu)車。4、建立大宗客戶跟蹤卡 根據(jù)初次拜訪了解的情況，建立大宗客戶跟蹤卡（見(jiàn)附表3）5、開(kāi)拓信息反饋 將大宗客戶走訪情況反饋給有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和廠家。集團(tuán)客戶走訪情況反饋表見(jiàn)附表4 三、拜訪12四、咨詢 通過(guò)初次登門拜訪所了解的客戶意向級(jí)別，要馬上安排H級(jí)、A級(jí)客戶的再次訪問(wèn)。 H級(jí)：在2天內(nèi)訪問(wèn)； A級(jí)：一周內(nèi)訪問(wèn)。 此次拜訪最好能約請(qǐng)?jiān)摽蛻舻闹?/p>

8、要負(fù)責(zé)人參加會(huì)談。 詢問(wèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的要求； 詢問(wèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的商務(wù)條件； 了解客戶對(duì)其它品牌的關(guān)注程度和重視點(diǎn)； 了解其它品牌對(duì)客戶開(kāi)出的商務(wù)條件； 介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的劣勢(shì)； 介紹公司的商務(wù)政策、維修服務(wù)、保修政策； 預(yù)約客戶對(duì)公司或產(chǎn)品進(jìn)行參觀，必要時(shí)邀請(qǐng)客戶試乘試駕。13五、產(chǎn)品介紹1、參觀工廠 對(duì)于（1）（2）類重要客戶，最好能邀請(qǐng)到工廠參觀，以增強(qiáng)客戶的信心，加深與客戶的感情。2、車輛展示 對(duì)于不同的集團(tuán)客戶，采取不同的展示方式：由單位購(gòu)車的，要有針對(duì)性的提供1-2臺(tái)車送到該客戶單位，向該客戶采購(gòu)部門和使用者介紹產(chǎn)品。屬集團(tuán)“車改”或團(tuán)購(gòu)的，應(yīng)提供盡量齊全的產(chǎn)品，以“

9、車輛展示會(huì)”的方式，面向“車改”員工進(jìn)行展示。展示地點(diǎn)選在人流較集中的地方，如職工食堂附近，機(jī)關(guān)家屬區(qū)等地，展示時(shí)間以員工中午午飯時(shí)間或休息日為宜。對(duì)于大規(guī)模的“車改”集團(tuán)，可以增加一些娛樂(lè)性強(qiáng)的節(jié)目，以吸引人氣，如模特表演，車技表演，有獎(jiǎng)競(jìng)猜等節(jié)目。143、試乘試駕 必要時(shí)安排客戶試乘試駕。通過(guò)試乘試駕，可以增強(qiáng)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的信心，也可留下客戶寶貴的個(gè)人資料。但在安排試乘試駕時(shí)，一定要注意安全，防止不愉快的事情發(fā)生。 在產(chǎn)品展示和試乘試駕時(shí)，應(yīng)在客戶中安排12個(gè)公司代言人俗稱“托”。該代言人在關(guān)鍵時(shí)候要站出來(lái)替公司的產(chǎn)品作宣傳，即對(duì)公司產(chǎn)品的最佳賣點(diǎn)進(jìn)行恰到好處地贊賞。五、產(chǎn)品介紹15在進(jìn)

10、行正式商務(wù)洽談前，應(yīng)了解以下情況：六、協(xié)商集團(tuán)客戶重視點(diǎn)、采購(gòu)方式、采購(gòu)程序和決策者、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售策略。 1、集團(tuán)客戶重視點(diǎn)品牌：客戶對(duì)某一品牌是情有獨(dú)鐘，還是在幾個(gè)品牌中進(jìn)行選擇。價(jià)格和排量：公司產(chǎn)品的價(jià)格和排量是否超出了客戶的預(yù)算范圍和限制條件。有些地區(qū)政府采購(gòu)有嚴(yán)格的排量和價(jià)格限制。在超標(biāo)的情況下有無(wú)變通辦法。折讓幅度：客戶在心理上能接受的折讓幅度是多少，追求折讓幅度最大化的意圖是什么。產(chǎn)品性能參數(shù)：客戶是否對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)部空間或油耗指標(biāo)特別敏感。服務(wù)：客戶對(duì)產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)是否有顧慮。關(guān)系：客戶對(duì)介紹者的關(guān)系是否很重視。 要摸清在以上各點(diǎn)中，客戶最關(guān)注的是哪一點(diǎn) 。 16 在以上各點(diǎn)中，除

11、品牌以外，集團(tuán)客戶對(duì)折讓幅度較為敏感，而且會(huì)以某某品牌給我折讓多少為由，來(lái)壓低價(jià)格。在此情況下，要分析客戶追求折讓幅度最大化的意圖是什么。一般有以下幾種心理： 成就感。采購(gòu)者顯示自己與眾不同，一來(lái)顯示自己有能力，二來(lái)為本單位節(jié)約一大筆費(fèi)用，好為自己邀功。 優(yōu)越感。認(rèn)為自己是大客戶，當(dāng)然與一般客戶不同，理應(yīng)受到優(yōu)待。 其它方面的考慮。 以上幾種采購(gòu)者，后兩種比較容易協(xié)商，而第一種工作難度較大，對(duì)這類采購(gòu)者，重點(diǎn)應(yīng)放在宣傳NISSAN品牌價(jià)值上。如果批量較大，可以考慮“減配”方案。 六、協(xié)商172、采購(gòu)方式 集團(tuán)客戶采購(gòu)方式一般采取以下方式：招標(biāo)：又分公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。政府采購(gòu)中心或與政府有 關(guān)

12、的部門一般采取這種方式。競(jìng)爭(zhēng)性談判（或單一來(lái)源采購(gòu)）：企事業(yè)單位和部隊(duì)、公檢 法系統(tǒng)、國(guó)稅局一般采取這種方式。 企事業(yè)單位“車改”，大部分也采取競(jìng)爭(zhēng)性談判方式，即由單位出面談判，條件談妥后，員工按該條件購(gòu)車。六、協(xié)商183、采購(gòu)程序和決策者招標(biāo)采購(gòu)程序：招標(biāo)采購(gòu)又分資格招標(biāo)和采購(gòu)招標(biāo)兩個(gè)步驟。 資格招標(biāo)：一般政府部門先要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行資格認(rèn)證，領(lǐng)取“入場(chǎng)券”，只有通過(guò)資格認(rèn)證的供應(yīng)商，才有資格進(jìn)入采購(gòu)競(jìng)標(biāo)。有些采購(gòu)人要求廠家直接參加資格招標(biāo)，有些采購(gòu)人允許廠家授權(quán)給當(dāng)?shù)啬骋唤?jīng)銷商參加資格招標(biāo)。操作程序如下： 招標(biāo)投標(biāo)評(píng)標(biāo)中標(biāo)通知簽訂合同。 采購(gòu)招標(biāo)：采購(gòu)人在采購(gòu)計(jì)劃得到批準(zhǔn)后，即進(jìn)行采購(gòu)招標(biāo)。

13、編制預(yù)算預(yù)算審批車型選擇計(jì)劃報(bào)批招標(biāo) 評(píng)標(biāo)中標(biāo)通知合同簽訂購(gòu)買。六、協(xié)商19競(jìng)爭(zhēng)性談判（或單一來(lái)源）采購(gòu)程序： 編制預(yù)算 預(yù)算審批 車型區(qū)格選擇 咨詢 協(xié)商(談判） 購(gòu)買 合同簽訂 計(jì)劃報(bào)批 品牌確定 有些集團(tuán)采購(gòu)方式是將兩者相結(jié)合，即先進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判，談定以后，通過(guò)招標(biāo)程序走走過(guò)場(chǎng)。 集團(tuán)采購(gòu)決策者： 金融系統(tǒng)一般為計(jì)劃財(cái)務(wù)處處長(zhǎng)； 部隊(duì)、公檢法、海關(guān)等系統(tǒng)一般為裝備采購(gòu)處處長(zhǎng)； 企事業(yè)集團(tuán)一般為總務(wù)處處長(zhǎng)或辦公室主任，以及其上級(jí)車輛分管領(lǐng) 導(dǎo)。六、協(xié)商20競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售策略 在前面的交往過(guò)程中，要留意客戶提及的競(jìng)爭(zhēng)品牌。要通過(guò)各種渠道了解這些品牌對(duì)該客戶的價(jià)格、折讓、服務(wù)策略，以及與客戶的

14、關(guān)系、對(duì)客戶其它方面的承諾等信息。 在這一階段，專營(yíng)店總經(jīng)理應(yīng)召集相關(guān)人員針對(duì)客戶的采購(gòu)方式、決策者的個(gè)性、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售策略，拿出應(yīng)對(duì)方案。 對(duì)于重要客戶，專營(yíng)店總經(jīng)理要親自出面，必要時(shí)，可邀請(qǐng)廠家派人一起洽談。六、協(xié)商21協(xié)商（商務(wù)談判）招標(biāo)采購(gòu)方式：在這一階段主要是準(zhǔn)備好投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件中的響應(yīng)條款作出書(shū)面響應(yīng)。除非特別搶手的品牌和車型，一般在價(jià)格上要有一定折讓，否則，難以中標(biāo)。常用投標(biāo)文件見(jiàn)附件1。 在復(fù)合轄區(qū)，更多情況表現(xiàn)為與同行之間的協(xié)商，如：大家如何報(bào)價(jià)、如何分單?？刹扇≥喠髯f的方式，即，這次以某一家主攻，其它幾家做“托”，下次輪到第二家主攻?？傊?，專營(yíng)店之間應(yīng)該協(xié)同作戰(zhàn)，

15、互相支持，不要互相拆臺(tái)。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式：與客戶協(xié)商談判，要注意談判技巧，由一人主談，其它人員協(xié)助。對(duì)客戶的指責(zé)（客戶為了壓價(jià)，一般會(huì)挑產(chǎn)品的毛病），不要從正面反駁，以免引起不快。最重要的是：以誠(chéng)相待。不能以欺騙的方式蒙騙客戶。 在這個(gè)時(shí)候，客戶最關(guān)注的是折讓幅度。折讓幅度不宜太大，如果太 大，會(huì)有許多負(fù)面影響：影響本地區(qū)今后的價(jià)格走勢(shì)；影響品牌；影響企 業(yè)利潤(rùn)。重點(diǎn)要宣傳我們的品牌價(jià)值。如果有可能，最好采取變通的方式讓利。當(dāng)然，這要視當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)走勢(shì)而定。六、協(xié)商22七、成交1、促成成交的活動(dòng)與客戶交朋友，搞好雙方的聯(lián)誼活動(dòng)；作好評(píng)委或決策者的公關(guān)，了解他們的需求特性，定制特別服務(wù)；對(duì)客

16、戶的暗示作出響應(yīng)；對(duì)大客戶的售后服務(wù)按VIP對(duì)待，使他們感覺(jué)受到了公司的重視。2、成交 最后達(dá)成交易，即簽訂合同或訂單，合同樣本可以用我們自己的，也可以用對(duì)方的。政府采購(gòu)合同一般是由對(duì)方提供的通用合同，如果沒(méi)有原則問(wèn)題，對(duì)合同條款不必太計(jì)較。自己的合同樣本請(qǐng)參考附件2。3、戰(zhàn)敗分析 如果未能成交，即要進(jìn)行戰(zhàn)敗分析。戰(zhàn)敗分析表樣見(jiàn)東風(fēng)日產(chǎn)專營(yíng)店管理規(guī)范手冊(cè) SD11表23八、交車要優(yōu)先保證大客戶的資源供應(yīng)，尤其在資源緊俏的時(shí)候。對(duì)集團(tuán)“車改”單位，要重視第一個(gè)客戶的交車，不要讓第一個(gè)客戶有任何不滿情緒，不然，會(huì)影響后續(xù)的訂單。作好PDI協(xié)助客戶辦理臨牌、上牌等工作。對(duì)有影響的大客戶、大項(xiàng)目，可以

17、舉行一個(gè)交車儀式，以擴(kuò)大宣傳效果。24九、跟蹤1、答謝 完成交車以后，在3天內(nèi)要上門答謝客戶，以表謝意，答謝方式根據(jù)客戶的意愿而定，并相約上門培訓(xùn)的時(shí)間。對(duì)客戶的承諾要兌現(xiàn)。2、回訪 7DC：在7天以內(nèi)要上門訪問(wèn)，了解車輛使用情況，詢問(wèn)車輛質(zhì)量狀況 ，對(duì)使用者進(jìn)行使用、保養(yǎng)培訓(xùn)，上門首保。253、客戶關(guān)系管理建立客戶檔案。保有客戶管理卡見(jiàn)附表5。平時(shí)加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。對(duì)于（1）（2）類客戶每月至少聯(lián)絡(luò)一次。節(jié)假日、生日發(fā)短信、賀卡問(wèn)候。新車優(yōu)先試乘。舉行大客戶聯(lián)誼活動(dòng)。九、跟蹤26附表1： 集團(tuán)潛在客戶明細(xì)表制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日27附表2： 年 月集團(tuán)客戶開(kāi)拓計(jì)劃表制表

18、單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日28附表3： 大宗客戶跟蹤卡29附表3： 大宗客戶跟蹤卡30附表4： 東風(fēng)日產(chǎn) 專營(yíng)店 年 月集團(tuán)客戶走訪情況反饋表制表單位： 制表人： 主管： 制表日期： 年 月 日31附表五： 保有客戶管理卡（正面） 客戶編號(hào)32附表五： 保有客戶管理卡（反面） 33 業(yè)務(wù)用車集中采購(gòu)項(xiàng)目投 標(biāo) 文 件招標(biāo)編號(hào)：200 X -001 第二包：五座轎車 公司200 X 年 X 月附件1：政府采購(gòu)招標(biāo)文件（樣本） 34 總 目 錄 第一部分投標(biāo)函 第二部分開(kāi)標(biāo)一覽表 第三部分開(kāi)標(biāo)貨物數(shù)量、分項(xiàng)價(jià)格表 第四部分投標(biāo)技術(shù)偏差表 第五部分售后服務(wù) 第六部分商務(wù)條款響應(yīng)

19、表 附件1：政府采購(gòu)招標(biāo)文件（樣本） 35第七部分資格證明文件（1）有關(guān)資格的聲明函第七部分（2）法人代表授權(quán)書(shū)第七部分（3）法定代表人身份證明書(shū)第七部分（4）投標(biāo)單位情況表第七部分（5）營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）第七部分（6）投標(biāo)商業(yè)績(jī)說(shuō)明第七部分（7）制造廠商出具的特許銷售授權(quán)書(shū)第七部分（8）銀行開(kāi)具的資信證明第七部分（9）投標(biāo)人近二年的財(cái)務(wù)報(bào)表或?qū)徲?jì)報(bào)告第七部分（10）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及主要技術(shù)人員的簡(jiǎn)歷、業(yè)績(jī)第七部分第八部分投標(biāo)保證金第九部分隨車附件明細(xì)表第十部分NISSAN 型技術(shù)規(guī)格配備表第十一部分NISSAN 型樣本附件1：政府采購(gòu)招標(biāo)文件（樣本） 36附件2：轎車買賣合同（樣本）37附則:第

20、一條 交 貨 1.1 乙方訂購(gòu)的合同車輛，甲方應(yīng)當(dāng)按期交付，但受甲方供貨能力的約束，甲方可以是一次性交貨，也可以采用多次交貨的方式交貨。 1.2 乙方愿意在某些時(shí)間接受部分交貨。 1.3 甲方在收到買賣合同規(guī)定的車款總價(jià)后，在約定的期限內(nèi)開(kāi)始合同車輛的交貨。如果超過(guò)訂單中約定的交貨期一個(gè)月甲方仍未交貨的，乙方可以發(fā)出書(shū)面通知解除該訂單，或雙方重新確定交貨期。 1.4 合同車輛可以由甲方送貨，運(yùn)費(fèi)由甲方承擔(dān)；也可以由乙方自提，費(fèi)用由乙方自負(fù)。 1.5 乙方應(yīng)在5.1條規(guī)定時(shí)間內(nèi)接收或自提全部合同車輛,逾期接收或自提的，乙方應(yīng)承擔(dān)甲方倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和因此支出的其它費(fèi)用。乙方逾期一個(gè)月自提合同車輛或不要求

21、甲方交付合同車輛,甲方有權(quán)解除買賣合同。 1.6 乙方要求改變交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、交貨方式或者接貨人的，應(yīng)向甲方提交經(jīng)有效簽章的書(shū)面通知并經(jīng)甲方書(shū)面同意。第二條 貨款支付 2.1 除買賣合同另有約定外，甲方執(zhí)行款到發(fā)車的政策，甲方在收到全部貨款后，按約定的交貨期交貨，如貨款交付延遲，交貨期相應(yīng)順延。在交貨的同時(shí)，向乙方開(kāi)具發(fā)票并通過(guò)安全的方式將發(fā)票送往乙方。如乙方在簽訂合同后一個(gè)月內(nèi)仍未付款的，甲方可以發(fā)出書(shū)面通知解除該訂單，或雙方重新確定交貨期。 2.2 如果貨款傳遞過(guò)程中因任何原因?qū)е录追介_(kāi)票發(fā)車但實(shí)際未收到乙方貨款的，乙方應(yīng)立即說(shuō)明情況，并保證全部車款在合理的期限內(nèi)匯入甲方指定賬戶。在全

22、部貨款未匯入甲方指定賬戶之前，雙方將暫停后續(xù)買賣業(yè)務(wù)，直到上述款項(xiàng)全部到達(dá)甲方賬戶后恢復(fù)。 2.3 乙方應(yīng)向甲方采取現(xiàn)款支付的形式結(jié)算，包括現(xiàn)金、匯票、本票、支票、電匯等。但如果是支票付款，必須由銀行收妥，并將款項(xiàng)劃入甲方賬戶后，才視為付訖；如果采用銀行承兌匯票付款，需經(jīng)銀行查詢確認(rèn)，除另有特別約定外，貼現(xiàn)利息應(yīng)由乙方承擔(dān)。 2.4 乙方應(yīng)承擔(dān)因支付貨款而發(fā)生的一切費(fèi)用。 附件2：轎車買賣合同（樣本）38第三條 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 合同車輛自運(yùn)抵交貨地點(diǎn)、乙方接收時(shí)起,或者自乙方自提時(shí)將合同車輛運(yùn)出甲方倉(cāng)庫(kù)或其他載體時(shí)起,其滅失、損壞、丟失、未能保持質(zhì)量等一切風(fēng)險(xiǎn),均自甲方轉(zhuǎn)移至乙方。第四條 所有權(quán)轉(zhuǎn)移

23、 4.1 合同車輛所有權(quán)自交付之日起從甲方轉(zhuǎn)移至乙方。本附則另有約定的，按約定辦理。 4.2 出現(xiàn)本附則第2.2條情況時(shí)，在全部貨款匯入甲方指定賬戶并可由甲方自由處置前，已經(jīng)交付給乙方的合同車輛的所有權(quán)仍歸甲方所有。第五條 合同車輛的驗(yàn)收 5.1 乙方自提合同車輛當(dāng)時(shí)，或者甲方將合同車輛運(yùn)抵交貨地點(diǎn)后十小時(shí)內(nèi)，乙方應(yīng)對(duì)合同車輛內(nèi)、外的外觀質(zhì)量、數(shù)量(含隨車附件的數(shù)量)等逐一驗(yàn)收，填寫(xiě)驗(yàn)收單，完成交付。此外,乙方尤其還應(yīng)對(duì)下列特殊事項(xiàng)進(jìn)行檢查和驗(yàn)收:(1)合格證上載明的合同車輛型號(hào)、底盤號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)與甲方實(shí)際交貨的合同車輛是否一致;(2)合同車輛車的備胎和千斤頂是否完好;(3)車內(nèi)點(diǎn)煙器是否存在

24、;(4)合同車輛外部油漆有無(wú)劃痕、脫落、色澤是否一致;(5)合同車輛行駛里程數(shù)；(6)車燈是否完好；(7)輪胎是否完好；(8)合同車輛鑰匙是否完好、適配。 5.2 對(duì)于經(jīng)驗(yàn)收符合合同規(guī)定的合同車輛，乙方應(yīng)簽署驗(yàn)收單，逐頁(yè)簽字并加蓋乙方公章或提車專用章，并提交一份給甲方。合同車輛經(jīng)驗(yàn)收不符合合同規(guī)定的，如果屬甲方送貨，乙方應(yīng)先予接收并妥善保管，并在接收當(dāng)時(shí)立即向甲方提出書(shū)面異議，然后由甲方派人處理；如果屬乙方自提，乙方可以拒提。合同車輛由甲方維修并經(jīng)乙方驗(yàn)收符合合同規(guī)定的，乙方應(yīng)補(bǔ)簽驗(yàn)收單，逐頁(yè)簽字并加蓋乙方公章或提車專用章后提交一份給甲方。 5.3 合同車輛經(jīng)乙方驗(yàn)收后，甲方完成合同車輛交付。

25、乙方逾期驗(yàn)收，造成甲方損失或者增加支出的，乙方應(yīng)予賠償。 5.4 乙方在驗(yàn)收期限內(nèi)既不簽署驗(yàn)收單，又不提出書(shū)面異議的，視為合同車輛經(jīng)乙方驗(yàn)收符合本通則規(guī)定。合同車輛未經(jīng)驗(yàn)收交付，乙方即擅自使用、修理或者作其它處置，視為通過(guò)乙方驗(yàn)收和甲方完成交付。 5.5 合同車輛交付給乙方后，乙方應(yīng)對(duì)儀表和開(kāi)關(guān)、內(nèi)部照明、收放機(jī)、蓄電池及其接線柱、主制動(dòng)和手制動(dòng)、離合器和換檔、轉(zhuǎn)向、空調(diào)、里程表等是否完好和具備正常功能進(jìn)行全面檢查。如存在問(wèn)題，乙方應(yīng)在合同車輛交付給乙方后的一周內(nèi)向甲方提出書(shū)面異議，否則視為符合合同要求。附件2：轎車買賣合同（樣本）39第六條 合同車輛質(zhì)量與保修 6.1 甲方執(zhí)行國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)家沒(méi)有強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的，適用甲方選擇的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和甲方內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)。 6.2 甲方保證向乙方交付合格的合同車輛，并對(duì)合同車輛本身的缺陷負(fù)責(zé)。對(duì)于