房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí)21日記

1、2016年6月15日今天終于開始實(shí)習(xí)了，在柳州恒大御景灣房地產(chǎn)公司實(shí)習(xí)，個(gè)人覺得這個(gè)公 司的名字很大氣。經(jīng)過了解，這個(gè)公司有 19年的“歷史” 了，我覺得還不錯(cuò)， 公司的制度及文化應(yīng)該已經(jīng)很完善了， 我的目的就是盡可能多的學(xué)到東西， 既然 去了就認(rèn)真點(diǎn)干。公司在柳州市柳東開發(fā)區(qū)，離我學(xué)校還是挺遠(yuǎn)的，由于是同學(xué)介紹的，上午 就由同學(xué)開車帶我去了公司，公司的辦公樓也不是很大，進(jìn)去之后先去見了董事 長(zhǎng)，姓姚，很親切的一個(gè)人，看起來挺有能力，他說會(huì)給我安排個(gè)師傅，另外讓 我各崗位都呆呆可以多學(xué)點(diǎn)。公司也有員工宿舍但是我沒打算住。姚董說先讓我 做置業(yè)顧問，又帶我去見了經(jīng)理，是個(gè)女的，跟我一個(gè)姓，看起來很

2、好說話，心 里暗喜，貌似都挺順的。然后姚董說明天讓我九點(diǎn)來試崗。2016年6月16日今天準(zhǔn)時(shí)來到公司，經(jīng)理給我安排了個(gè)辦公桌，說上午先讓我看看公司資料 熟悉一下，我隨她搬來了資料就開始看了，聽經(jīng)理那意思，今天我的任務(wù)就是看 完這點(diǎn)資料了，憑我的閱讀速度，不到下班就能看完了吧，“柳州恒大御景灣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司于1997年7月6日在廣州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)成立，公司主要經(jīng)營(yíng)房 地產(chǎn)開發(fā).”，我邊看經(jīng)理也在旁邊有一搭無一搭的跟我聊，原來最開始公司主 要是做水電暖安裝起家，后來涉及土木建筑，然后是最近幾年搞房地產(chǎn)開發(fā)的， 也就只開發(fā)了一兩個(gè)樓盤，并且沒有什么名氣。午飯后，繼續(xù)看資料，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司的待遇一般，

3、人員流動(dòng)性較大，只有 公司的幾個(gè)骨干，就是經(jīng)理什么的是在這呆了好多年的，底下的員工都是來來走 走，我覺得一個(gè)企業(yè)最忌的就是留不住人才，這樣特別浪費(fèi)公司的時(shí)間和資源， 影響公司更快的發(fā)展，當(dāng)然這只是我個(gè)人的看法，也許公司領(lǐng)導(dǎo)也已經(jīng)意識(shí)到了， 只不過像這樣一個(gè)小公司，改革起來也有難度或者是心有余而力不足？2016年6月17日今天是實(shí)習(xí)第三天，經(jīng)理給我安排了一些打雜的活兒，這是每個(gè)新人入職肯 定會(huì)經(jīng)歷的吧，將書面文件打成電子稿啊，發(fā)發(fā)郵件啊，還有就是打印復(fù)印。我 不會(huì)用復(fù)印機(jī)，其實(shí)我姐是教過我的，在 n年前，可是我學(xué)的快忘得更快??！于 是我就請(qǐng)教了辦公室的其她同事，學(xué)的差不多了我就告訴大家，有復(fù)印的

4、打印的 都交給我就好了，我堅(jiān)信多干幾次就熟了，熟能生巧，經(jīng)驗(yàn)就是這么來的。今天的活兒很輕松，辦公室人也不多，其它科室在樓上我沒有機(jī)會(huì)去，我在 工作間隙還可以上上網(wǎng)，偶爾和同事聊聊天，一天的工作就這樣結(jié)束了。今天發(fā)現(xiàn)自己的打字速度實(shí)在太慢了，一份文件打印成電子稿花了兩個(gè)小 時(shí)，要是打字速度快的話，半個(gè)小時(shí)就能夠完成了吧。2016年6月18日今天重復(fù)打雜的工作，其實(shí)我挺慶幸那些掃地擦桌子的活兒有保潔干， 我就 一直對(duì)著電腦就好了。今天我想找機(jī)會(huì)練練打字的速度，就抽空拿我旁邊的資料 練打字。喝水的時(shí)候也看看同事都在做什么， 我發(fā)現(xiàn)辦公室雖然人少點(diǎn)可是各有 各的分工，有總是往市政府跑去辦文件的，有總是

5、往銀行跑去辦貸款的，因?yàn)槭?小公司好像也沒有正式的職位名稱，還有個(gè)看起來年紀(jì)挺大的人，就只管接接電 話，整理下資料，竟然還過來問我怎么刪除 qq的聊天記錄。我上網(wǎng)百度了下公司名字，發(fā)現(xiàn)我們公司沒有自己的網(wǎng)站，只有寥寥數(shù)語的 介紹，可能是公司小覺得沒有必要再建個(gè)網(wǎng)站， 我覺得還是挺有必要的，只需找 個(gè)計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生，建一個(gè)網(wǎng)站也花不了多少錢，但是給人的感覺就是：“這個(gè)公司很正式”，像我們用慣了電腦的同學(xué)，干什么之前都習(xí)慣百度一下，如果 這個(gè)公司招聘我們上網(wǎng)一查發(fā)現(xiàn)連個(gè)網(wǎng)站都沒有可能就會(huì)覺得不正式，就不會(huì)去應(yīng)聘了。2016年6月19日今天給我的工作很少，所以我練習(xí)打字的時(shí)間多了不少，雖然還是很慢

6、，不 過也有所提高了。我其實(shí)是個(gè)話嘮，最受不了沒人理我，所以就主動(dòng)跟同事聊天， 今天跟總是往銀行跑的小繁姐說了好多話， 算是比較熟了，也教了電腦菜鳥劉叔（其實(shí)年紀(jì)能叫爺爺了）挺多基本知識(shí)，我覺得我適應(yīng)能力挺強(qiáng)的，我最羨慕的 是那種自來熟的人，希望能修煉到那種級(jí)別。上午我看經(jīng)理有空的時(shí)候就跟她說，希望下周能去公司在建項(xiàng)目的工地和售 樓處看看，畢竟我是工程管理專業(yè)，以后想從事房地產(chǎn)行業(yè)的話還要多熟悉一下， 經(jīng)理說盡快給我安排。然后下午辦公室就基本剩我一個(gè)人了， 電話不停響，我假 裝淡定的接電話，有找經(jīng)理要工程款的，還有讓我轉(zhuǎn)告經(jīng)理下午要來公司找她的， 最無語的就是接到滿口方言（不是我們這的方言）的

7、人的電話，我聽起來很費(fèi)勁， 不停的重復(fù)不停的確認(rèn)才搞定，接完一頭汗。我把打電話的人還有事兒都記了備 忘，劉叔回來就一股腦給他了。今天感觸：接電話也是技術(shù)活啊。2016年6月20日我以為今天能把我安排到項(xiàng)目上去，我提前了解了一下，那個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)農(nóng) 村合并后要建的樓盤，關(guān)鍵是離我學(xué)校很近，如果去那的話我就能回學(xué)校住了。 只不過很可惜，經(jīng)理一直很忙，問了問她告訴我不要急，正在安排著，于是我還 是做我一直做的工作。直到下午，辦公室的電話響了，劉叔說找我的，我還很納悶，接過來是小繁姐，她讓我?guī)鸵粋€(gè)忙帶著我的身份證去農(nóng)村信用合作社的大樓找她，我也沒多問就去了，到了之后才知道她要辦個(gè)網(wǎng)銀， 企業(yè)辦網(wǎng)銀跟普通

8、人辦的不一樣， 我聽 了也沒明白，就知道必須要兩個(gè)人辦，但是公司會(huì)計(jì)今天沒上班就讓我頂一下， 其實(shí)就是在那等著，等辦到最后輸密碼的時(shí)候把小繁姐告訴我的密碼輸上就行。今天就是感覺自己懂得好少啊，真是學(xué)無止境，多多學(xué)習(xí)什么都懂一點(diǎn)總是好的。2016年6月21日今天上午到了公司，經(jīng)理告訴我下午帶我去項(xiàng)目上，真是太期待了，所以干什 么都干的很快，連打字速度都提上去了。午飯后，和經(jīng)理坐車去了項(xiàng)目上，項(xiàng)目樓盤名字叫海天莊園，分兩期建設(shè)，一 期由8棟多層住宅和一棟兩層的商業(yè)會(huì)所組成， 沿路還建有配套商業(yè)，雖然在郊 區(qū)但是也是郊區(qū)比較好的地段了， 地域發(fā)展?jié)摿艽蟆Ｎ覀兿热スさ乜戳丝?，?是沙又是土，加上大風(fēng)

9、和各種噪音，天哪，女生果然不適合在工地。最后去了售 樓處，售樓處不大，但是模型和沙盤都很齊全，只有三四個(gè)人在里面，銷售部經(jīng) 理口才很好，又一副很專業(yè)的樣子，然后經(jīng)理告訴我以后就在這里實(shí)習(xí)了。這里離我家不遠(yuǎn)，以后我就可以直接從家里來實(shí)習(xí)了。2016年6月22日今天早早來到了售樓處，銷售部目前只有48名置業(yè)顧問，還有一位銷售經(jīng)理， 我們叫他高經(jīng)理，除了經(jīng)理是男的其他清一色的女生，因?yàn)榉康禺a(chǎn)調(diào)控政策的持 續(xù)加壓，售樓處是格外冷清，經(jīng)理給讓其中一個(gè)漂亮的姐姐在沙盤處給我介紹了 一下樓盤的概況，然后給了我很多資料，讓我全都背熟，我快暈了，簡(jiǎn)直太多了， 并且經(jīng)理說最后還要考試，首先我要做到像剛才的姐姐一樣

10、，能在沙盤模型那里 給大家講解樓盤，我其實(shí)以前假期實(shí)習(xí)的時(shí)候也背過也講過，所以不是很擔(dān)心， 然后我就坐到沙發(fā)上開始背了，經(jīng)理讓我慢慢來，這一天就在口干舌燥的背誦中 過去了。2016年6月23日今天又是背資料，這絕對(duì)是所有新入職的售樓人員的必修課，我在沙盤處小 聲的邊記邊講解，這是我以前實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，如果坐在一邊干背的話不但不好 記而且到時(shí)候講解時(shí)就一緊張全忘了。今天學(xué)到樓盤講解的要點(diǎn)：1、開發(fā)公司2、位置3、地段4、交通5、設(shè)施 6、規(guī)劃7、景觀8、戶型，按照這個(gè)次序來背條理會(huì)比較清晰。我不停的在背， 其他的置業(yè)顧問都在聊天或者打電話拉客戶， 現(xiàn)在基本沒人來售樓部，要想賣出 房子就靠自己打電

11、話拉客戶了，但是實(shí)際上我們的樓盤60%都訂出去了，我想，一個(gè)好的樓盤可能不需要過多宣傳，經(jīng)過人們口口相傳就會(huì)賣的非常快， 這就需 要多種廣告營(yíng)銷方式相結(jié)合，我希望以后我能學(xué)會(huì)多種營(yíng)銷和廣告策劃技巧。2016年6月24日今天上午我已經(jīng)能夠講解樓盤了，我先讓幾名置業(yè)顧問聽我講了一遍，讓她們挑 出我的缺點(diǎn)，她們說了很多，什么要自然一些，親切一些，不能緊張，還要時(shí)刻 與客戶保持眼神溝通，不要生硬的講書面語言，要變通的講成口頭語言，讓客戶 產(chǎn)生認(rèn)同感，恰當(dāng)?shù)呐c客戶溝通，不要一味的自己一直講等等，我頭都大了，不過我的臉皮還是挺厚的，不懂得就問，實(shí)在不行就讓她們做示范，姐姐們 還是很樂意教我的，于是，我在午

12、飯之前給經(jīng)理講解了一遍，通過了考試。下午 我就看了看樓盤的經(jīng)典的答客問，還是挺有意思的。我的腦子記得快忘得也快，我深知這一點(diǎn)，看來以后我每天都要溫習(xí)一遍背 過的，要不哪天經(jīng)理抽查我就該出模了。2016年6月25日今天經(jīng)理說要給我們進(jìn)行培訓(xùn)，沒錯(cuò)，不只是我還有其她置業(yè)顧問，可能是 樓市不景氣，大家沒事干表現(xiàn)的太懶散了，總之，找點(diǎn)事干就對(duì)了。于是，我們 移駕會(huì)議室，經(jīng)理說培訓(xùn)的內(nèi)容分為四個(gè)部分，1、忠誠(chéng)度培訓(xùn)2、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)3、銷售技巧培訓(xùn)4、專項(xiàng)講解一下戶型的問題（正好是我的薄弱環(huán)節(jié)）。今 大基本培訓(xùn)的就是第一項(xiàng)，經(jīng)理很能說，從樓市不景氣一直講到公司理念及精神， 我對(duì)這個(gè)不是很感興趣，也就大體聽

13、了聽。但是我認(rèn)為現(xiàn)在這個(gè)特殊的時(shí)期對(duì)員工進(jìn)行忠誠(chéng)度的培訓(xùn)非常有必要，樓市 交易量慘淡，長(zhǎng)期下去，就會(huì)導(dǎo)致員工不斷離職，影響公司發(fā)展。進(jìn)行忠誠(chéng)度的 培訓(xùn)，確立員工對(duì)公司的信心，可以預(yù)防及減少這種情況的發(fā)生。2016年6月26日今天培訓(xùn)了第二個(gè)內(nèi)容：專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，這個(gè)很重要，是實(shí)現(xiàn)從“售樓員” 到“置業(yè)顧問”轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵，是培訓(xùn)的重點(diǎn)所在，又可分為四個(gè)部分：一是房地 產(chǎn)基本知識(shí)包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；二是樓盤詳細(xì)情況（包括 規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）、周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件、 該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；三是競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析與判斷；四是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、 管理準(zhǔn)則、公共契

14、約）。我覺得內(nèi)容太多，邊記邊寫很吃力，想起在學(xué)校不愛記筆記，以后上了班恐 怕還是逃不掉記筆記的命運(yùn)，那就現(xiàn)在多練練，以后上了班就不會(huì)這么辛苦了。2016年6月27日今天經(jīng)理不在，所以沒有培訓(xùn)，我真是松了一口氣，可以跟大家聊聊天，溝 通一下感情，下午還把昨天培訓(xùn)的內(nèi)容溫習(xí)了一下。 我的數(shù)學(xué)特別差，所以在算 按揭付款率、價(jià)格等方面感覺很困難，一遍遍算速度和正確率總是提不上去， 真 是太灰心了，還有戶型方面，我方向感差，地理學(xué)的也不好，所以對(duì)戶型朝向的 這方面也有困難，只好在培訓(xùn)到的時(shí)候惡補(bǔ)一下了。認(rèn)識(shí)到自己的不足就要努力克服，既然不是天才，那我只好笨鳥先飛了。2016年6月28日今天接著培訓(xùn)，銷售

15、過程與應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)，主要目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察 能力、現(xiàn)場(chǎng)溝通能力、現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率、促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。 主要包括：應(yīng)接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客戶需要、經(jīng)濟(jì)狀況、期望 等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分 析、“逼訂”技巧、展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧、外出拜訪技巧等。這部分內(nèi)容繁多，連客戶類型都分出了十二種，分開來講得講上好幾天。我 特別迫切的想趕緊學(xué)會(huì)，然后能夠?qū)嶋H歷練一番。2016年6月29日接著銷售技巧的培訓(xùn)，今天講了與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng)：一、區(qū)別 對(duì)待 二、擒客先擒心 三、腦眼并用 四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)；與客戶接

16、觸的六個(gè)階段：一、初步接觸 二、揣摩客戶需要 三、處理異議 四、成交 五、 售后服務(wù) 六、結(jié)束；循序漸進(jìn)一銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用：一、銷售員應(yīng)有 的心態(tài) 二、尋找客戶的方法 三、銷售五部曲 四、促銷成交。這些理論性的東西必須到爛熟于心，在實(shí)際碰到的時(shí)候才能熟練應(yīng)用，看來這 個(gè)周末我有事做了。現(xiàn)在多學(xué)點(diǎn)，以后就會(huì)輕松點(diǎn)，我只能這么安慰自己了。2016年6月30日今天學(xué)習(xí)了客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧，人以群分一到訪顧客的不同類型：一、業(yè)界踩盤型二、巡視樓盤型三、胸有成竹型；兵來將擋一把握顧客購買動(dòng)機(jī)，具 中將顧客做了十二種分類：從容不迫型、優(yōu)柔寡斷型、自我吹噓型、好爽干脆型、 喋喋不休型、沉默寡言型、吹

17、毛求疵型、虛情假意型、冷淡傲慢型、情感沖動(dòng)型、 心懷怨恨型、圓滑難纏型。經(jīng)理對(duì)每一種類型都講的很詳細(xì)，有的還舉了例子，然后幾個(gè)置業(yè)顧問也講了 自己遇到的難纏的客戶及解決的辦法， 在遇到難纏的顧客時(shí)要思維敏捷， 很快想 出解決的辦法，我感覺做銷售很有意思，可以接觸不同的人，遇到不同的事，今 天的收獲還是很大的。2016年7月1日今天上午，姚董來了銷售部，問了問我實(shí)習(xí)的怎么樣，我說挺好的，學(xué)到很 多東西，然后經(jīng)理說下午會(huì)由董事長(zhǎng)給大家培訓(xùn)一下。但是下午的培訓(xùn)姚董并沒 有講什么專業(yè)的東西，只是對(duì)我們講了講他的奮斗史，講了一些他的創(chuàng)業(yè)感觸， 最后告訴我們?cè)鯓幼龊娩N售：永遠(yuǎn)記住一句話，你真正的老板是客戶

18、，你在給客 戶打工，這個(gè)觀點(diǎn)必須要清楚，首先讓客戶認(rèn)同你這個(gè)人，從而接受你的產(chǎn)品， 盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。雖然姚董的口才沒有經(jīng)理好，但是說的都很實(shí)在，只是我想做好銷售主要還 是要多實(shí)踐，不知道什么時(shí)候能有實(shí)踐的機(jī)會(huì)。2016年7月2日今天終于講到戶型了，我的弱項(xiàng)。經(jīng)理首先講了講戶型簡(jiǎn)史，從千百年來流 傳的四四方方的小院子到80年代改革開放、到現(xiàn)在的高層小高層、單身公寓、 酒店式公寓、景觀戶型，講的很引人入勝，然后又講了戶型類別配置、戶型面積 設(shè)定、戶型類別分布、戶型功能配置，還有好戶型的標(biāo)準(zhǔn)，客廳、臥室、廚房、 衛(wèi)生間等的標(biāo)準(zhǔn)都講到了，我覺得這些東西很有用，如果能掌握，在售樓的時(shí)候 是很能吸引顧客的。只不過東西太多，要我都記住還是挺困難的，我還是挑重要 的記吧。2016年7月3日培訓(xùn)結(jié)束了，我今天一天的工作就是在溫習(xí)這幾天培訓(xùn)的內(nèi)容，內(nèi)容太多，看的累了的時(shí)候我就去工地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，想想我的專業(yè)本來就應(yīng)該選個(gè)呆在工地的工作，我選擇不在工地而是去售樓處就應(yīng)該想到這兩種工作各有各的難處，造價(jià)的話我數(shù)學(xué)很差會(huì)很辛苦，但是銷售對(duì)我的記憶能力、溝通技巧等又是一個(gè)巨大的 挑戰(zhàn)。不過我還是以先苦后甜的心態(tài)安慰自己。 下午