督導(dǎo)直營店鋪管理提升方案

1、督導(dǎo) 店鋪(dinp)管理技術(shù)主講：品牌管理(gunl)顧問 鄒郁共六十四頁課程(kchng)重點：現(xiàn)代店鋪督導(dǎo)的角色與定位認知督導(dǎo)人員應(yīng)具備的專業(yè)基礎(chǔ)督導(dǎo)作業(yè)實戰(zhàn)技巧如何保持督導(dǎo)管理(gunl)的成果共六十四頁第一章現(xiàn)代(xindi)店鋪督導(dǎo)的角色與定位認知共六十四頁零售終端(zhn dun)競爭之機遇與挑戰(zhàn)服裝品牌市場(shchng)的“四化”現(xiàn)象市場細分、客戶細分從硬件競爭到拼比內(nèi)功外部環(huán)境影響嚴重共六十四頁督導(dǎo)(d do)工作的常見誤區(qū)都是客戶能力差沒有權(quán)利的無奈(wni)只注重陳列誤把說教當培訓(xùn)居高臨下擺架子自我設(shè)限（這事不歸我管）共六十四頁督導(dǎo)與客戶的尷尬(n )處境督導(dǎo)：付出(f

2、ch)不被認可建議不被接受客戶：懶得應(yīng)付沒效果共六十四頁督導(dǎo)(d do)的角色與職責(zé)督導(dǎo)的定義：SUPERVISION：是以高向低處望的意思SUPERVISOR： 便是(bin sh)由高處向低處望的人 督導(dǎo)并非從下屬后面監(jiān)視這么簡單，而是指導(dǎo)下屬工作令其在工作上有所成就。寫出你的日常工作內(nèi)容共六十四頁督導(dǎo)的崗位界定(ji dn)與職責(zé)：從企業(yè)(qy)的角度看從督導(dǎo)個人角度看共六十四頁崗位(gng wi)設(shè)定對比：開店(ki din)洽談要貨、調(diào)貨營銷客服拓展庫房企劃新店/加盟商規(guī)劃裝修催發(fā)貨品營銷部銷售企劃區(qū)域主管統(tǒng)計（配送）庫房新店/加盟商開店裝修申請新店上貨貨品調(diào)配店鋪日常管理問題協(xié)調(diào)督

3、導(dǎo)共六十四頁有效的操作系統(tǒng)(co zu x tn)應(yīng)具備的要素：崗位設(shè)定操作流程操作標準時間控制崗位設(shè)定決定誰來做操作流程決定怎樣做操作標準決定做到什么程度時間(shjin)控制在什么時間內(nèi)完成共六十四頁督導(dǎo)人員應(yīng)具備(jbi)的核心能力：會經(jīng)營：個人行為轉(zhuǎn)化為專業(yè)的經(jīng)營行為懂市場：了解品牌市場的銷售行程和規(guī)律懂貨品：懂得店鋪(dinp)貨品在銷售中的結(jié)構(gòu)組 合與變化會分析：具有數(shù)據(jù)收集和分析能力善合作：公司、客戶、終端人員會帶人：從自己成長到帶領(lǐng)團隊成長共六十四頁第二章督導(dǎo)(d do)人員應(yīng)具備的專業(yè)基礎(chǔ)共六十四頁了解(lioji)客戶的最大顧慮所在服裝生意還賺錢嗎？客戶憑什么(shn me

4、)決勝終端？共六十四頁你了解終端的利潤(lrn)怎么來的嗎？考考你：面對這個行業(yè)你夠?qū)I(yè)嗎？店鋪(dinp)天天開門，但天天賺錢嗎？客戶的庫存怎么產(chǎn)生的？打折促銷為什么沒效果？共六十四頁服裝市場季節(jié)銷售(xioshu)的要點上市周期和結(jié)點控制(kngzh)貨品的在店結(jié)構(gòu)組合庫存是怎樣形成的促銷策略上市、銷售、補貨、促銷、庫存是一環(huán)扣一環(huán)的工作，任何一環(huán)不可能獨立存在。共六十四頁季節(jié)(jji)銷售的周期和節(jié)點控制季節(jié)銷售周期上市周期銷售時值上市周期正價銷售周期成本、費用、利潤回收費用回收貨品(hupn)的再次整合共六十四頁每個地區(qū)有自己的銷售周期每個品牌都有自己的銷售周期準確的銷售周期確定上貨的

5、準確性貨品(hupn)要全部儲備在上市節(jié)點上銷售周期確定上貨波次產(chǎn)品季節(jié)(jji)銷售周期共六十四頁店鋪中的產(chǎn)品(chnpn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的劃分和作用主產(chǎn)品（推廣款60%）： 數(shù)量大，款式少，投入時間、技術(shù)、費用副產(chǎn)品（基本款30% ）：傳統(tǒng)產(chǎn)品、成熟技術(shù)精品款 5%： 設(shè)計師發(fā)揮配飾產(chǎn)品（四季品10%）：輔助銷售、附加利潤產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定價格結(jié)構(gòu)和利潤模式貨品的陳列、整合是對加盟商經(jīng)營能力(nngl)的考核共六十四頁庫存是怎樣(znyng)形成的？訂貨不對補貨不準陳列不好(b ho)只賣好賣的貨共六十四頁促銷就是在短期內(nèi)，利用商品以外(ywi)的刺激物，刺激商品銷售的一種活動。促銷的作用不僅僅是

6、消化庫存新款推廣的促銷競爭性促銷消化庫存的促銷促銷(c xio)的根本意義：共六十四頁促銷(c xio)在經(jīng)營中的作用在特定時間使業(yè)績得以快速突破加快商品的運轉(zhuǎn)周期，完成新陳代謝幫助消化庫存，為企業(yè)減負提高品牌的忠誠度，增加人均購買量促使(csh)顧客轉(zhuǎn)換品牌，吸引競爭品牌的顧客增加購買人數(shù)，吸引潛在顧客，提前爭奪下一季的消費支持 共六十四頁常見的促銷活動(hu dng)方式陳列促銷視覺(shju)促銷折扣促銷贈品促銷買送促銷 積分促銷 有獎促銷 競賽游戲 抽獎、購物退款 組合購物退款 聯(lián)合促銷.共六十四頁促銷以利潤回收(hushu)為前提促銷以成本核算為基礎(chǔ)促銷以銷售周期確定時間促銷(c x

7、io)策略共六十四頁第三章督導(dǎo)作業(yè)(zuy)實戰(zhàn)技巧共六十四頁零售終端客戶(k h)經(jīng)營的常見問題貨品好生意就好，生意不好一定是貨品不好。價格便宜就好賣，價格高一定不好賣。貨品選擇只重單品款式，忽視系列搭配。忽視終端賣場形象沒有業(yè)績(yj)目標共六十四頁客戶(k h)對形象的認識裝修投入(tur)大能省則省不懂得形象和銷售的關(guān)系不會維護共六十四頁店鋪位置的選擇面積的疑惑燈光的應(yīng)用道具(doj)擺放客戶在形象方面容易(rngy)出現(xiàn)的錯誤共六十四頁店鋪(dinp)選址共六十四頁店鋪面積(min j)與貨品的關(guān)系：面積與款式容量(rngling)的關(guān)系面積與貨品數(shù)量的關(guān)系共六十四頁影響(yngxi

8、ng)店鋪效益的軟形象： 店鋪形象、貨品形象、服務(wù)(fw)形象營業(yè)額 = 客流數(shù) X 進店率 X 試穿率X 成交率 X 續(xù)銷 X 回頭率客流數(shù)=進商場或逛街客人數(shù) 共六十四頁終端業(yè)績目標(mbio)的管理難點定多少完不成怎么辦如何權(quán)衡(qunhng)業(yè)績與工資、獎金的關(guān)系共六十四頁店鋪(dinp)制定業(yè)績目標的作用不定業(yè)績目標的壞處：業(yè)績不穩(wěn)定不利于員工激勵零售店應(yīng)該有兩個(lin )任務(wù)（目標任務(wù)與基本任務(wù)）考核與激勵共六十四頁督導(dǎo)巡店流程(lichng)與工具共六十四頁明察門店診斷作業(yè)(zuy)技巧督導(dǎo)下店效果(xiogu)不好的原因缺乏事前準備信息收集不完整市場信息和客戶資源沒有積累客戶

9、信息使用率低人力成本過高共六十四頁下店(xi din)前的準備與工具：店鋪資料準備：近期(jn q)銷售業(yè)績庫存數(shù)據(jù)貨品周轉(zhuǎn)情況當?shù)赝惛偁帉κ至私馐褂霉ぞ撸旱貓D商業(yè)街品牌標識圖數(shù)碼相機計算器公路、鐵路交通時刻表共六十四頁店鋪診斷(zhndun)的望聞問切：望：商場品牌、位置、商業(yè)街品牌、主客流方向、主客流群體年齡、穿著習(xí)慣、客流高峰聞：導(dǎo)購說（賣貨時）、店長說（處理(chl)異議）、顧客說（試衣或結(jié)帳時）問題記錄、同類競爭品牌店鋪情況記錄問：店長、導(dǎo)購如何看待店鋪的問題，加盟商如何看待？說：店鋪問題分析、改善建議、輔導(dǎo)培訓(xùn)共六十四頁暗訪神密(shn m)顧客的運用技巧什么樣的人可以做秘密(m

10、m)顧客主要的消費或服務(wù)對象反應(yīng)敏捷、心思細密表情自然共六十四頁神秘(shnm)顧客的考核內(nèi)容服務(wù)態(tài)度服飾儀容店內(nèi)外環(huán)境買賣過程商品擺設(shè)及品種是否(sh fu)齊全危機及抱怨處理共六十四頁神秘顧客(gk)的暗訪方式觀察法訪問(fngwn)法接觸操作法負面操作法搜證法共六十四頁神秘(shnm)顧客的甄選與培訓(xùn)如何篩選神秘顧客避免同行有一定的服飾消費經(jīng)驗?zāi)挲g、性別分布適當(shdng)心態(tài)成熟穩(wěn)定如何培訓(xùn)神秘顧客講解項目的精神詳細講解問卷講解會出現(xiàn)的一些問題的處理方法模擬訪問練習(xí)總結(jié)模擬訪問共六十四頁神秘顧客(gk)的運作與管理在指定的時間內(nèi)執(zhí)行檢測完成問卷所設(shè)計的評估記錄相應(yīng)的事實，以供復(fù)核及時

11、(jsh)反饋檢測結(jié)果答謝要及時共六十四頁督導(dǎo)(d do)現(xiàn)場作業(yè)技巧店鋪營業(yè)規(guī)范的檢核營業(yè)前1、個人(grn)儀容儀表2、店鋪衛(wèi)生3、貨品整理4、晨會（店鋪例會）營業(yè)中客流多時、交接班、無客流時營業(yè)后1、表單帳物2、電器設(shè)備安全3、店鋪衛(wèi)生共六十四頁怎樣避免導(dǎo)購扎堆聊天(lio tin)？爭客人共六十四頁有效(yuxio)的店鋪管理工具店鋪日志功能：1、上崗規(guī)范檢查2、交接班3、備忘.1.培訓(xùn)管理(gunl)b-培訓(xùn)工具zy授課工具應(yīng)用表格店鋪日志.doc共六十四頁督導(dǎo)現(xiàn)場(xinchng)作業(yè)時的注意事項多問別忙著下判斷(pndun)先征求意見、再動手少批評、多建議注意維護老板或店長的威信

12、用事實說話共六十四頁督導(dǎo)的延伸(ynshn)職能與銷售管理跟進市場信息收集與分析替補(t b)客戶的維護與儲備賬務(wù)核對共六十四頁第四章如何保持督導(dǎo)管理(gunl)的成果共六十四頁確?？蛻?k h)接受的溝通技巧傳遞者愿意編碼傳遞符號接受反饋接收者理解譯碼接收符號傳遞反饋媒介共六十四頁 第一步：有效提問 第二步：積極聆聽 第三步：及時確認自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊? 兩只耳朵(r du).也就是讓我們多聽少說蘇格拉底溝通(gutng)的3個關(guān)鍵步驟：共六十四頁與客戶(k h)溝通的注意事項不要連續(xù)發(fā)問問題設(shè)計(shj)多用贊揚Q1 + Q2 + 認同、贊美 + 回到主題Q3 + Q4 + 認同、贊美

13、 + 回到主題共六十四頁讓客戶掌握店鋪(dinp)管理核心內(nèi)容業(yè)績管理(gunl)商品管理信息管理人員管理共六十四頁加強(jiqing)終端與公司配合的常用工具跟進數(shù)據(jù)和報表店鋪常用報表的功能與作用新款上市分析暢滯銷分析銷售日報客流(kli)分析店鋪日志共六十四頁新款上市(shng sh)的3-6-9分析報告日期： 年月日店名： 氣溫(qwn)： 天氣：年度季節(jié)上市時間銷售天數(shù)新品上市共款，其中暢銷款：暢銷款號暢銷顏色銷售數(shù)量暢銷因素：款式好 風(fēng)格新 板型好 做工好 面料好 價格適宜預(yù)計可追單款：款號顏色數(shù)量銷售分析同類型產(chǎn)品、品牌情況共六十四頁暢滯銷(zhxio)分析要加上上貨量和庫存數(shù)注意

14、店鋪(dinp)之間的對比共六十四頁貨品(hupn)的暢滯銷分析共六十四頁例：銷售量上貨量庫存量打折率毛利率A店2020050%12%B店40703020%19%C店75901582%3%D店共六十四頁（ ）地區(qū)（ ）店 銷售日報表 日期(rq)： 年 月 日 天氣： 溫度：款 號色 號規(guī)格數(shù)量(件)單價(元)折扣實收（元）備 注SMLXl當日銷售合計展示貨品：昨日庫存贈送貨品：今日新到貨品：配飾貨品今日退貨今日庫存共六十四頁店鋪(dinp)客戶流量調(diào)查表：時間段進店數(shù)試穿數(shù)成交數(shù)試穿比成交比客戶分析9:0011:0011:0013:0013:0015:0015:0017:0017:0019:

15、0019:0021:00共六十四頁督導(dǎo)(d do)的數(shù)據(jù)能力店鋪業(yè)績目標完成(wn chng)情況分析 業(yè)績構(gòu)成法、平米效率法、庫存設(shè)定法、區(qū)域平均法、跨區(qū)類比法、移動平均法店鋪商品經(jīng)營分析 百分率損益計算、庫存周轉(zhuǎn)率、賣場效率分析、人效分析、貨品消化率分析、商品貢獻度分析共六十四頁解決(jiju)終端的人才危機加盟商為什么找不到(b do)人才？加盟商需要什么樣的人才？怎樣擁有終端人才？共六十四頁店鋪(dinp)人才的專業(yè)培養(yǎng)看、聽、說、笑、做知識、技巧、態(tài)度(ti du)好的店長和導(dǎo)購是不斷訓(xùn)練成的共六十四頁留住(li zh)人才的條件門當戶對的選人標準清晰的崗位職責(zé)和工作標準合理的薪酬待遇(diy)公平的獎懲機制強有力的技術(shù)支持良好的溝通交流健康的企業(yè)文化共六十四頁誠意(chngy)服務(wù)、歡迎交流鄒 郁T E L: 139 1140 9674MSN：jollyzywww. zy9674. blog. sohu. com共六十四頁內(nèi)容摘要督導(dǎo) 店鋪管理技術(shù)。主講：品牌管理顧問 鄒郁。督導(dǎo)并非從下屬后面監(jiān)視這么簡單，而是指導(dǎo)下屬工作令其在工作上有所成就(chngji)。操作標準決