下半金地九瓏璧營銷策略課件

1、1第二部分、余貨盤點及目標分解 第一部分、市場分析 第三部分、 整體營銷策略本案目錄2第一部分、市場分析 3 （1）佛山03-09年住宅年均銷售面積為688萬平米。（2）09年成交總面積創(chuàng)歷史新高，全年總成交面積968.6萬平米，同比08年（全年總成交面積496萬平米）增長 95，超過07年（全年總成交面積764萬平米）。全年銷售均價5855元/平米，同比08年（均價5475元/平米）增長6.9。（3）2010年16月銷售面積336萬平米，同比下降33.佛山整體房地產(chǎn)市場表現(xiàn)4（1）禪城03-09年住宅年均銷售面積為87萬平米（1） 09年成交 135萬平米，同比08年增長104%。全年銷售均

2、價7864元/平米，同比08年（均價7709元/平米）增長2。（2）2010年16月銷售面積36萬平米，同比下降53；5、6月連續(xù)兩個月成交均價下降。禪城房地產(chǎn)市場表現(xiàn)5（1）政策對市場影響得到迅速體現(xiàn)，5-6月大范圍觀望情緒彌漫。成交急速萎縮。（2）在成交量大幅萎縮的影響下，開發(fā)商的推貨節(jié)奏有所放緩.（3）至6月底，大部分樓盤價格無大幅度調(diào)整，以小幅度折扣為主要價格手段；部分樓盤小戶型啟動額外折扣促進銷售；但銷售速度沒有明顯增加,(4)目前出手的主要是剛性需求的自住型買家，以小戶型走量為主。投資客戶表現(xiàn)謹慎.但政策稍有松動,壓抑的投資需求和改善需求即有釋放。2010年上半年市場總結6競爭項目

3、余貨分析近期中小戶型相對缺貨競爭分析項目戶型剩余套數(shù)預計銷售速度（套/月）佛山雅居樂95-1093212 中海文華熙岸85-111506 怡翠宏璟89-931310 鴻業(yè)城市花園88-974115 依云上城79-9113210 凱德瀚城89-90612 恒福新城82-8733 星海岸82-89326 項目戶型剩余套數(shù)預計銷售速度（套/月）怡翠宏璟118-1347915鴻業(yè)城市花園128-1337920凱德瀚城134-139494 恒福新城125-1336510 項目戶型剩余套數(shù)預計銷售速度（套/月）鴻業(yè)城市花園155-1719410 依云上城155-156294 凱德瀚城182-185192

4、恒福新城171-188625 從競爭項目余貨情況看，雅居樂、鴻業(yè)城市花園、怡翠宏璟、中海文華熙岸等幾個項目最直接競爭對手近期內(nèi)處于中小戶型余貨銷售狀態(tài)，中小戶型處于市場相對空檔期，大戶型存貨較大。7競爭項目新貨分析8月起有新貨推出，普遍集中在年底推售競爭分析項目推售戶型推售套數(shù)預計推出時間金地九瓏璧81-8910810年底或11年初怡翠宏璟89-931188月底鴻業(yè)城市花園88-108869-10月依云上城79-9120010年底凱德瀚城89-9031210年底或11年初星海岸82-8918610年底或11年初怡翠世嘉74-1091208月東江國際70-909010月項目推售戶型推售套數(shù)推出時

5、間金地九瓏璧145-17610810月怡翠宏璟118-13414811月星海岸130-1701867月保利東灣140-25010010月從競爭項目未來新貨推售情況看，普遍集中在年底推售，推售產(chǎn)品仍以中小戶型為主，最早在8月份有怡翠世嘉新盤入市。8競爭項目分析天湖酈都競爭分析17#18#19#13#14#15#16#21#22#23#20#在售產(chǎn)品：13-16#：250-265，9000-10000元/，剩余2套；17-19#：288-298，低層10000-11000元/，湖景單位15000-16500元/，剩余22套；20-23#：263-271，低層9000-10000元/，湖景單位130

6、00-15000元/，剩余19套；獨立別墅：834-923，剩余3套，均價約30000元/。未推新貨：無結論：天湖酈都在售產(chǎn)品均為250-300平米以上的樓王及別墅，目前洋房剩余43套，別墅剩余3套，與本項目二期不存在直接競爭。9競爭項目分析中海文華熙岸競爭分析目前在售：8座85-89平米二房，9000-9500元/平米（帶裝修），剩余11套；7座87-111平米三房，8000-11500元/平米（帶裝修），剩余31套；12、13座剩余單位（87平米）：12000元/平米，目前余貨7套；6座210平米四房，均價9500元/平米（毛坯），目前余貨5套；別墅單位，364-411，目前剩余2套。后續(xù)

7、新貨：無結論：中海文華熙岸在售產(chǎn)品，以85-111平米二房、三房為主，洋房可持續(xù)供應量50套，下半年與本項目僅存在一定的干擾性競爭。因余貨不多，預計下半年以自然銷售為主。在國慶等重要節(jié)點可能會推出少量特價單位。7#8#12#13#6#10競爭項目分析佛山雅居樂在售產(chǎn)品：6號2區(qū)3、4座： 230-250“心湖灣畔”組團，余貨26套，9100元/；6號1區(qū)1、2座：280-310“領峰”組團，余貨1套，9000元/；6號2區(qū)1、2座：365-428“空中1號”復式，余貨1套，10000元/；8號1區(qū)1、2、6座：“亞藝新地”，95-109 ，剩余貨量29套，均價9000元/。未推產(chǎn)品：8號1區(qū)3

8、、4、5座：130-160，貨量200多套，預計11年年初推出。結論：佛山雅居樂在售小戶型產(chǎn)品，面積區(qū)間95-109，可持續(xù)供應量僅29套，對本項目威脅不大，預計下半年不會再有重大促銷措施。大戶型剩余難消單位，不排除三季度會有打折促銷，但因數(shù)量較少，不會對本項目造成直接影響。二期位置1區(qū)3、4座“心湖灣畔”1區(qū)1、2座“領峰”2區(qū)1、2座“空中1號”2區(qū)3、4座“心湖灣畔”4#3#3#4#2#1#1#2#競爭分析11競爭項目分析怡翠宏璟在售產(chǎn)品：1、2座：90-130三房，兩梯四戶到五戶，總共270套，目前剩余約90套，均價8800元/；5、6座：210四房，共116套，剩余約40套，均價96

9、00-10000元/。未推產(chǎn)品：10座：兩梯四戶，90-130，約120套；9座：兩梯五戶，90-130，約150套；11、13座：兩梯三戶，約60套90三房， 120套140-150四房；12座：兩梯兩戶，200，60套。競爭分析結論：怡翠宏璟二期在售產(chǎn)品，面積90-130，可持續(xù)供應量約90套，與本項目二期小戶型相沖突，存在正面競爭。第二批90-130單位預計8月底推出。12競爭項目分析鴻業(yè)城市花園競爭分析在售產(chǎn)品：3-4座：兩梯三戶，88-128兩房、三房，8000-9000元/平米，剩余30多套；5座：兩梯兩戶，169-171三房、四房，約9500元/平米，剩余22套；7-9座：兩梯三

10、戶，133-157三房， 9500-10000元/平米，剩余150套。未推產(chǎn)品：1-2座：兩梯三戶，88-128兩房、三房，約127套；6座：兩梯兩戶，169-171三房、四房，約33套。128:3房88:2房108:2房108:2房88:2房6459646388:2房97:2房97:2房88:2房6563169:4房171:4房170:4房171:4房133:3房155:3房142:3房156:4房158:4房142:3房157:3房133:3房結論：鴻業(yè)城市花園二期小戶型剩余約30套，中大戶型剩余貨量較多，約170套，預計三季度推出1-2座小戶型。13競爭項目分析凱德瀚城競爭分析在售產(chǎn)品：

11、30、31#：90二房，均價約10000元/ ，余貨60套；15、16、19#：135-139三房，均價約11000元/，余貨45套 ；14、17#：182-185四房，均價約10000元/ ，余貨20套；22、23#：220四房，均價約11500元/，余貨33套；2-7#：261-315三疊墅，均價約13000元/，余貨31套 。未推產(chǎn)品：后續(xù)產(chǎn)品供應：具體時間未定，前期余貨較多，新貨加推時間預計延長。22-23#14#15#16#19#2-7#31#30#17#結論：凱德瀚城，在售產(chǎn)品供應量較大，小戶型余貨約60套，中大戶型約100套，產(chǎn)品長期滯銷，預計四季度會有一定的促銷措施。14競爭項

12、目分析依云上城競爭分析在售產(chǎn)品：1-3#：兩梯三戶，78-92二、三房，均價約9000元/ ，余貨93套；4#：兩梯三戶，87-156三、四房，三房均價約8600元/ ，四房均價約9400 元/，余貨63套；未推產(chǎn)品：5-6座：兩梯三戶，78-92二、三房，約200套，預計四季度推出。1#2#3#4#結論：依云上城，在售產(chǎn)品供應量較大，且其戶型實用性高，價格與本項目相比較低，是本項目下半年重點競爭項目之一，目前小戶型余貨128套，大戶型28套，預計下半年陸續(xù)推出新貨，不排除其再次采取低價開盤策略迅速走貨。15競爭項目分析保利花園競爭分析在售產(chǎn)品：目前項目在售三期產(chǎn)品。目前主推：32棟高層單位，

13、兩梯三戶，共75套，143-187平米，均價13000元/；36-40棟多層單位，130-170平米，目前剩余少量尾貨。后續(xù)供應：無結論：保利花園目前進入尾貨階段，剩余貨量僅約60套，后續(xù)以自然銷售為主，無重大促銷措施。16競爭項目分析創(chuàng)鴻水韻尚都在售產(chǎn)品：在售產(chǎn)品：雅湖軒A、B座，郎湖軒A、B座，共計277套。 戶型：1914+1房二廳；1843+1房2廳；2254+1房2廳；2825+1房三廳。價格：9000-13000元/郎湖軒A/B座雅湖軒A/B座結論：創(chuàng)鴻水韻尚都開盤銷售不理想，至今累計銷售約100套，下半年項目面臨的資金回籠壓力非常大，需要迅速出貨回籠資金，現(xiàn)已計劃把剩余的大部分單

14、位作額外9折促銷，預計后期將會有更多實質性的降價行為。競爭分析171、周邊項目基本均處于持銷狀態(tài)，新政后主要走貨的是中小戶型，目前在售小戶型貨量相對大戶型較少，小戶型屬于相對空檔期；2、周邊項目天湖酈都、中海文華熙岸、雅居樂花園因存貨不多，不存在大幅度降價的可能。但怡翠、鴻業(yè)在三季度均有新貨推出，尤其鴻業(yè)大戶型存貨較多，存在低價開盤的可能型，因此，對本項目產(chǎn)生重要影響的時間節(jié)點將出現(xiàn)在8月以后。競爭分析總結18第二部分、余貨盤點及目標分解 19物業(yè)類型余貨數(shù)量（套）余貨均價（元/平米）余貨金額（萬元）已認購未簽約一期別墅15套180008524 1套 一期高層6套100001455 3套 一期

15、商鋪（不含會館）6套180009772套 二期高層497套960061071 20套 二期商鋪31套16579709711套余貨總值79124該數(shù)據(jù)截至2010年7月14日認購數(shù)據(jù)（截至7月14日，2010年完成認購額28828萬元，簽約額22932，回款額22338萬元）總體余貨情況20項目全年銷售目標約6億元，下半年銷售目標4億元根據(jù)市場情況，全年銷售沖刺目標6億元。根據(jù)上半年已銷售金額，下半年銷售沖刺目標4億元；其中第三季度目標沖刺目標2.4億元，任務艱巨，對推售節(jié)奏把握及出貨要求高；第四季度沖刺目標1.6億元 。整體目標21序號分類余貨情況余貨特征1二期已推售洋房推售219套余貨148

16、套其中1#約170平米單位剩余11套，2#約145平米單位剩余16套，4#約82平米單位剩余36套，約89平米單位剩余28套,9#約93平米單位剩余41套，約128平米單位剩余16套。目前，2#、9#及4#西向單位走速緩慢，其他單位走速相對正常2二期下階段可推售洋房3#、5#、6#共139套其中3#約170平米單位50套，5#約170平米單位39套；6#約145平米單位50套3一期商鋪余貨6套面積約47-142平米，總價約92-273萬4一期住宅余貨6套3套樓王，2套Box，1套樣板房5二期商鋪31套 200萬元以上鋪位19間，占余貨61%6一期別墅余貨15套主要位于第二、三排，總價段約545

17、-650萬，余貨均價約18000元/平米從余貨情況看，目前140平米以上單位剩余27套，128平米以下單位剩余121套；從可推售新貨情況看，3、5、6#以145-175平米單位為主，與余貨基本為互補單位；高價值單位里：商鋪余貨及新貨共48套，一期住宅余貨6套，一期別墅余貨15套。下半年貨量以中大戶型為主，為營銷的主要方向。余貨特征住宅余貨以中小單位為主，新貨以140/170平米中大單位為主，其余為部分商鋪/別墅高價值單位以上截至7月14日銷控目標分解根據(jù)季度銷售目標，新貨推售基本需集中在三季度完成； 為完成三季度銷售目標，三季度必須有一次商鋪新貨推售，且3、5、6#樓必須全部推出，因此，三季度

18、推貨節(jié)奏安排成為關鍵；另外，80-90平米戶型必須在三季度快速較大量出貨。物業(yè)類型7月8月9月三季度總銷售套數(shù)三季度總銷售金額套數(shù)金額套數(shù)金額套數(shù)金額1、2#洋房71050575034501522503#洋房001016501016502033004#及9#93單位151200151200108004032005、6#洋房00003549003549009#128單位33753375225081000一期洋房00120012002400商鋪133000510002500204500別墅32050212002120074450合計43800058850056845015224000根據(jù)目標分解，

19、為完成三季度目標，新貨推貨基本需集中在三季度完成23第三部分、 整體營銷策略I、困局及營銷總體策略2、推貨策略3、推廣及活動策略4、價格策略5、銷售提升策略24I、困局及營銷總體策略25困局面對的問題1、新政影響：觀望情緒影響購房決策；實際購買力降低。 2、目標客群狹窄：產(chǎn)品氣質決定本項目為佛山非主流傳統(tǒng)豪宅，主要客戶為三高人群，每周上門量不俗，但實際成交率低。 3、產(chǎn)品自身有一定抗性：大戶型臨路；小戶型實用率低，部分臨路。 4、前期形象推廣缺乏后繼 ： “新生活智慧”形象奠定后，由于政策等原因，缺乏實質性的支撐，使概念懸空無法落地，難以感動客戶。 5、前期負面口碑：銷售速度緩慢的市場印象、業(yè)

20、主整改后遺癥、負面新聞 26破局二期業(yè)主給我們的啟發(fā)普遍聲音：“地段好”“物業(yè)管理比其他樓盤好，我有朋友在一期住”“居住環(huán)境好，三無：無工廠無嘈雜商業(yè)無農(nóng)民房”近期：“國家折騰來折騰去樓價也沒跌，現(xiàn)在買還可以和發(fā)展商談談條件” 地段，設計，鄰居，稀缺大戶型客戶聲音： “小孩上學方便”；“這塊地風水好”“我朋友買了所以我買了”“贈送面積多，算下來不比其他樓盤貴”“外立面好，等我裝修完了讓朋友看看我的房子多漂亮”小戶型客戶聲音：“買來自己住的，貴一點沒關系，但朝向和空間都要好，所以選04”“我姐姐是一期業(yè)主，這次買房也主要是她幫我出錢”“我已經(jīng)買了好幾套，現(xiàn)在買個小的老了住，不需要太多房間，關鍵是

21、居住環(huán)境”“租金回報率高，容易轉手”商鋪客戶聲音：“我認同這個地段，湖景路沒有其他鋪了”“我喜歡投資鋪，都在看，對比保利花園、星星國際這些，這里單價低些，風險小”27破局解決問題的方法1、新政影響：觀望情緒影響購房決策；實際購買力降低。解決方法：“滾雪球式營銷”。利用“從眾心理”，讓一小群人帶動一大群人2、目標客群狹窄：產(chǎn)品氣質決定本項目為佛山非主流傳統(tǒng)豪宅，每周上門量不俗，但實際成交率低。解決方法：深挖主力客戶，帶動其他客戶找喜歡我們產(chǎn)品的客戶：發(fā)揮旗幟作用，用“三高”業(yè)主影響“三高”客戶或向往“三高”的客戶；找認同項目其他優(yōu)勢的客戶：如基于地段的投資價值及升值潛力3、產(chǎn)品有一定缺陷：大戶型

22、臨路；小戶型實用率低，部分臨路。解決方法：提升項目形象，提高產(chǎn)品附加值，讓客戶為整體社區(qū)品質買單4、前期形象推廣缺乏后繼 ：解決方法：從客群及項目氣質出發(fā)提升及深化項目形象5、前期負面口碑：銷售速度緩慢的市場印象、業(yè)主整改后遺癥、負面新聞解決方法：提升銷售及物業(yè)服務，讓業(yè)主、客戶為我們說話28下半年總體營銷策略 打好時間差，快速出貨一切為了銷售下半年總體以促進大價值單位走貨為重點，階段性利用時間差促進小戶型走貨。1、7月份：延續(xù)商鋪投資預熱，推動投資類物業(yè)(商鋪、別墅、大戶型)銷售；小戶型利用周邊空擋期加速定向推廣、快速出貨。2、8月份：自住、投資雙線推進；加推大戶型新貨，以大戶型帶動小戶型；

23、利用從眾心理，發(fā)揮旗幟作用圈層與口碑1、老業(yè)主全面升級緊跟，種子計劃與922戶戶跟進到位2、現(xiàn)有客戶圈層為本，爭取非本項目主流客戶提升項目附加值，形象提升找準客戶買點1、基于目標客戶的形象深化及賣點強化2、從產(chǎn)品、物業(yè)等方面提升項目附加值銷售人員專業(yè)素養(yǎng)提升踢好臨門一腳1、突破普通銷售運行模式，通過逐級談判及一定談判籌碼加速成交2、通過銷售培訓提升客戶駕馭能力、專業(yè)服務能力292、推貨策略30推售安排主要考慮因素推售安排推售安排主要考慮因素市場競爭因素：第四季度競爭壓力大于第三季度，必須加快三季度銷售速度； 新政后主要走貨的是中小戶型，目前亞藝片區(qū)在售小戶型貨量相對較少，小戶型屬于相對空檔期；

24、 三季度銷售壓力：抓大放小，必須把握時機加速大價值單位成交（大戶型、商鋪、別墅），尤其是利用商鋪銷售預熱及大戶型略有成交抬頭的時機加速大價值單位推貨及銷售。內(nèi)部競爭因素：可推新貨里，3#與在售1#有直接內(nèi)部競爭，6#與在售2#有直接內(nèi)部競爭，3#與6#的推售在符合目標分解時間要求的前提下，應盡量避免與1、2#樓的內(nèi)部客戶分流；展示要求：5#為新戶型，盡可能推出時間上考慮展示配合； 但如果8月已有大戶型銷售不理想，作好新戶型5#提前加推的準備。31推售安排：商鋪新貨 3#洋房5、6#洋房綠景路商鋪推售安排根據(jù)上述主要考慮因素，下半年推售安排如下：物業(yè)類型推售安排備注1、2 #洋房余貨4、9 #小

25、面積產(chǎn)品7月中下旬重點消化1、加速大戶型余貨消化，爭取在7月底12去貨70-80。2、利用小戶型市場相對空檔期，通過定向推廣加快小戶型銷售。9、10 #商鋪新貨7月底推售承接首批商鋪熱銷勢頭，加快商鋪出貨，并帶動相關投資類物業(yè)銷售，形成市場影響。3#洋房新貨8月初1、以適宜的價格推出，消化前期價格承受力有限的客戶。2、爭取1、2#達到較高銷售率后推售，避免內(nèi)部競爭。5、6#洋房9月初依托樣板房開放的契機，用價格杠桿實現(xiàn)熱銷在規(guī)劃路開通前銷售，避免路噪影響5、6#商鋪11月規(guī)劃路開通，商業(yè)價值大大提升（可根據(jù)市場變化適時調(diào)整）32 1、如果在8月初，1、2 #大面積產(chǎn)品的余貨消化量未能達到預期目

26、標，3棟仍按原定時間開售，但在價格和銷售策略方面進行調(diào)整。2、如3棟開售后銷售速度不理想，建議56提前到8月推售，以確保項目總體的銷售速度及目標，或在3棟開售前推出5#6#。3、7小戶型視49銷售情況及總體銷售任務完成情況在第四季度機動加推。推貨安排備案333、推廣及活動策略（1）總體推廣及活動策略（2）分產(chǎn)品推廣及活動策略34買家的共性三高人群：高學歷、高收入、高見識 懂得欣賞產(chǎn)品立面、建筑規(guī)劃及戶型設計的超前性 欣賞項目因居住人群而形成的人文氛圍氣質感動特定人群本案的根本特性賣氣質越欣賞，越懂欣賞目標客戶共性總體推廣及活動策略形象深化 35金地九瓏璧并非佛山傳統(tǒng)的豪宅，而是高端有氣質、有品

27、位的樓盤亞藝之上的奢侈品，精神層面上的奢侈品氣質決定價值下半年項目形象推廣定位讓有鑒賞力的人聚居在有氣質的地方形象深化 智慧人生，領先生活36“智慧人生，領先生活”詮釋對一期業(yè)主進行定性定量描述用數(shù)據(jù)展示，一期業(yè)主的職業(yè)構成用事實和客戶的聲音闡述“和誰住在一塊”尤為重要用真實的聲音說明，他們的選擇是什么 物以類聚，人以群分， 31位醫(yī)生、 56位教師、20位律師、 44位公務員、136位私企主、 218位大中企業(yè)管理層戶，還有專業(yè)設計師、建筑師、房管局、建設局等行內(nèi)專業(yè)人士，共同構成了金地九瓏璧的一期856戶業(yè)主，只因她超前的設計，獨特的氣質，舍得的用料及千金難買的好鄰居！項目的氣質由其居住者

28、決定九瓏璧居者的智慧人生形象詮釋載體：媒體配合+現(xiàn)場信息+圈層信息傳遞+銷售傳遞37“智慧人生，領先生活”詮釋地段、環(huán)境、配套領先10年的建筑風格全城最優(yōu)的教育配套物業(yè)管理佛山首個3G智慧社區(qū) 領先十年的居住品質 居住品質由項目決定九瓏璧居者的領先生活形象詮釋載體：媒體配合+現(xiàn)場信息+圈層信息傳遞+銷售傳遞38生活方式研討會：智慧人生，領先生活“三高”人群共同的選擇動作一目的：制造市場熱點：三高人群為什么選擇九瓏璧活動內(nèi)容及形式：1、現(xiàn)場研討會 （8月1日）生活方式研討會：智慧人生，領先生活“三高”人群共同的選擇2、媒體炒作（8月6日）訪談形式：尋找一期業(yè)主中具備影響力的公眾性人物，以其意見領

29、袖的形象，訪談的形式對其生活方式進行探討交流。推廣工作：配合報廣一期：南方都市報（7月30日）費用：研討會：約50000元（與后續(xù)3G智慧社區(qū)發(fā)布會一起舉行）報廣配合：約60000元39產(chǎn)品附加值的提升 構建佛山首個3G智慧社區(qū)動作二目的：制造市場熱點：三高人群的前沿生活方式提升項目附加值；內(nèi)容：家居智能系統(tǒng)：由聯(lián)通聯(lián)合廠家免費提供價值3000元/戶的終端服務器，可以提供社區(qū)內(nèi)視頻免費通話、無線路由及智能家居控制功能（智能開關由業(yè)主選擇性購買）家居安防系統(tǒng)：由我司購買1980元優(yōu)惠套餐（含半年話費及服務費，后續(xù)由業(yè)主支付30元/月）贈與業(yè)主，業(yè)主即可用手機監(jiān)控家居安全。推廣工作：3G智慧社區(qū)發(fā)

30、布會（7月31日與生活方式研討會一期舉行）邀請對象：媒體、業(yè)主、聯(lián)通IPONE用戶家居安防系統(tǒng)作為階段性促銷回饋8月9月：對每周首5名成交的客戶，贈送價值7980元的IPONE手機家居安防系統(tǒng)費用預計：促銷回饋：32000元報廣配合：南都一版；費用約60000元40產(chǎn)品附加值的提升 金地九瓏璧首創(chuàng)云服務體系動作三目的：對現(xiàn)有物業(yè)服務進行提升，并以“云服務計劃”進行包裝宣傳；內(nèi)容：重點宣傳“護理班”“平安鐘”“家庭老師”“母嬰計劃”載體項目宣傳小冊子現(xiàn)場展板、包裝銷售人員影響41 強化教育學區(qū)新東方英語電影節(jié)動作四目的：利用假期舉行教育類人文活動，強化九瓏璧教育賣點，提升項目文化內(nèi)涵?；顒有问剑?/p>

31、聯(lián)動湖景路新東方英語，每周末在現(xiàn)場舉行英語電影賞析，由新東方英語老師全程解析及互動。同時，每周配備不同國家的文化賞析及美食品鑒。每周設置一個獎項，獎勵電子詞典或復讀機。活動時間：7.31-8.29（共五次活動）參加人群：周邊樓盤人群、項目業(yè)主、新東方學員 8月英語電影月孟母之所以三遷，是因為她沒有遇上金地九瓏璧這樣有氣質的人文居住。孩子的氣質遠比留給他的財富重要，子女的成功遠比自己的成功重要。42 強化領先設計9月室內(nèi)設計大賽動作五目的：利用新戶型推出節(jié)點舉行室內(nèi)設計大賽，凸現(xiàn)項目戶型優(yōu)勢，同時設計師作為目標客群之一，通過此次活動在設計師群體里形成影響力，促進設計師的購買?；顒有问剑郝?lián)動廣東省

32、或佛山室內(nèi)家居設計協(xié)會，以九瓏璧洋房為設計目標?；顒訒r間：9.4-10.1（9月4日啟動儀式配合樣板房開放）參加人群：佛山室內(nèi)設計師 9月室內(nèi)設計大賽最具品味的社區(qū)，最具才華的設計師 43強化社區(qū)人文內(nèi)涵“總是在一起”7-9月系列業(yè)主活動動作六目的：利用系列業(yè)主活動，提升業(yè)主滿意度，強化口碑效應，同時在活動中對項目的文化內(nèi)涵進行滲透。活動時間與主題： 7.31 水上運動會親情8.15 七夕巧克力派對愛情9.22 中秋茶會友情參加人群： 項目業(yè)主及誠意客戶費用預算：30000元79月系列業(yè)主活動中大戶型總體思路開源：有效渠道的拓展和深挖、新產(chǎn)品推出的影響和蓄客銷售率提升：針對不同類型客戶的差異服

33、務和深度說服7月財富升級計劃帶動大戶型余貨銷售8月結合形象及價值升級，利用3#新貨加推促進大戶型銷售9月新展示區(qū)及樣板房制造市場熱點，大戶型快速走貨分產(chǎn)品推售策略中大戶型客戶分析客戶分析中大戶型目標客戶特征：來源：來源區(qū)域較廣，覆蓋亞藝、城南、石灣、老城區(qū)、順德北部等區(qū)域職業(yè)特征：中小私企業(yè)主為主，部分高級公務員特點：具有一定的經(jīng)濟實力及事業(yè)基礎，總價承受能力較高，對居住要求較高，看中居住環(huán)境、社區(qū)品牌、物業(yè)服務及居住圈層置業(yè)特征：改善型置業(yè)為主客戶買點：亞藝、稀缺性、唯一性和升值潛力46系列圈層活動 動作一“金地九瓏璧，生活就像高爾夫”生活無限高球比賽啟動活動時間：7月20-21日形式：7月

34、20日：九瓏璧現(xiàn)場以自助餐形式舉行高球活動啟動儀式7月21日：觀瀾高爾夫打球，全程九瓏璧大客戶經(jīng)理陪同客戶情況：40名，主要為禪城私企業(yè)主，生活無線高球會會員銷售政策：1、購物洋房享受額外10000元/套優(yōu)惠2、購買商鋪（300萬元以上）及別墅享受5萬元購房券費用：6000元47系列圈層活動 動作一“品味生活，分享財富”潮汕商會高球聯(lián)誼活動時間：7月31日形式：金保利高爾夫練習場VIP專場活動客戶情況：30人，主要為別墅樣板房業(yè)主所在潮汕商會會友銷售政策：1、購物洋房享受額外10000元/套優(yōu)惠2、購買商鋪（300萬元以上）及別墅享受5萬元購房券 48系列圈層活動 動作一“品味人生，名酒交響”

35、帝華酒業(yè)VIP會員活動時間：7月26日形式：別墅樣板房內(nèi)，紅酒品鑒+古典音樂鑒賞活動客戶情況：10批，主要為亞藝片區(qū)高端客戶銷售政策：1、購物洋房享受額外10000元/套優(yōu)惠2、購買商鋪（300萬元以上）及別墅享受5萬元購房券 49“星火計劃”客戶種子計劃 動作二種子客戶鎖定：代表某一個目標客戶群體，有一定圈內(nèi)影響力客戶，由營銷部鑒定。 目前已確認的種子客戶：序號客戶姓名已購買物業(yè)代表圈層1蘇丹萍別墅2D/4D/8#1602潮汕商會2梁浩標2期1#801瀾石拆遷客戶3鄧錫華18A本地地產(chǎn)商4張國榮TH50、52、48溫州客戶5黎鉅升TH95樂從鋼材6李永恒4-602興業(yè)銀行7羅例良8-401石

36、灣陶瓷8郭倩霞11-1101中國移動9阮勁韜中國聯(lián)通-獎勵方法：1、在激勵有效期內(nèi)，凡推薦客戶認購住宅的：百萬元以上單位獎勵1萬元購房券，（別墅獎勵2萬元購房券）百萬元以下的獎勵5000元購房券。2、在激勵有效期內(nèi)，推薦客戶認購商鋪的：面積在150方以上的單位獎勵1萬元購房券，面積在100到150方之間的單位獎勵8000元購房券，面積在100方以下的單位獎勵5000元購房券。3、激勵有效期內(nèi)，推薦客戶購買超過5套的，額外獎勵1萬元購房券。50“以舊換新”換房客戶 動作三“生活進階，以舊換新” 時間：8月1日-8月31日內(nèi)容：1、針對換房客戶貼補舊房賣房中介傭金，協(xié)助辦理相關手續(xù)。2、與周邊二手

37、鋪位聯(lián)動（滿堂紅、合富置業(yè)，正在溝通中） 形式：1、貼補傭金直接從房價中扣減。2、購買每100萬元物業(yè)補貼不超過 51定點巡展 動作四外展場設置原則：目標客戶密集區(qū)域或場所初步擬定外展場：時間：8.1-8.311、華南海鮮城（針對樂從鋼鐵市場）2、石灣大酒店（針對石灣陶瓷市場）巡展形式：銷售人員派單+銷售物料及展板 “萬金買鄰”強化老業(yè)主資源利用動作五 “萬金買鄰”計劃：學習星河灣，老業(yè)主資源“顆粒歸倉” 1、7-8月延續(xù)原老帶新政策，以贈送物管費及歐洲游形式提升老業(yè)主積極性。重點放在老帶新政策的傳達和執(zhí)行，采取銷售人員上門、與客服人員聯(lián)動訪談等形式，爭取做到星河灣式“顆粒歸倉”老帶新效果。2

38、、9月針對新推中大戶型產(chǎn)品指定新的老帶新政策，被推薦方除享受總價10000額外優(yōu)惠。 新貨推出的客戶開源與儲客動作六1、大戶型推貨節(jié)點：8月初推出3#，9月中推出5#6#2、客戶開源與儲客措施(1)3#線上推廣配合：短信+樓體條幅（新品加推）定向客源拓展：瀾石客戶DM（內(nèi)容：新洋屋運動）費用：30000元 前期客戶回CALL、老業(yè)主老帶新及業(yè)主再購優(yōu)惠儲客措施：收取誠意金（已取得預售證）（2）5#6#現(xiàn)場配合：9月4日展示區(qū)開放（情景樣板房及清水樣板房）線上推廣配合：報廣（2期）+短信+戶外+樓體條幅儲客措施：收取誠意金（9月底以高面價先取得預售證） 新貨推出的客戶開源與儲客動作六 二批單位樣

39、板房 小戶型總體思路分產(chǎn)品推售策略有效渠道的集中直達7月分享亞藝親情置業(yè)計劃8、9月大戶型帶動小戶型，階段性促銷 小戶型客戶分析客戶分析類型一：當前項目小戶型成交主力客戶 來源：項目周邊小范圍區(qū)域為主，業(yè)主或周邊社區(qū)業(yè)主（根本客戶）特點：具有一定的經(jīng)濟實力，認可區(qū)域價值及居住氛圍，認可項目品質置業(yè)特征：為子女購買，居住在同一區(qū)域或社區(qū)，方便照顧；或養(yǎng)老購買，靠近子女居住區(qū)域類型二：需要拓展的目標客戶 來源：除現(xiàn)有區(qū)域外，爭取更大可能覆蓋更大區(qū)域（非本項目主流客戶）特點：受教育程度較高，工作時間不長，但有較好的職業(yè)前景預期，向往高尚生活置業(yè)特征：首次置業(yè)為主57小戶型定向營銷：親情置業(yè)計劃策略：

40、深度挖掘本類戶型基本客戶（業(yè)主或周邊樓盤業(yè)主），充分撬動周邊樓盤潛在客戶。推廣渠道：短信、DM、電梯廣告（下附推廣范圍及費用預算） 廣告?zhèn)戎攸c：“一碗湯距離” 、共享亞藝 促銷優(yōu)惠配合：客戶憑DM單張于8.31.前購買棠璽82-93方產(chǎn)品，可抵1萬元房款 “總是在一起”與摯愛的人分享亞藝動作一58DM直郵社區(qū)名稱戶數(shù)社區(qū)名稱戶數(shù)湖景灣981怡景麗苑827帝景灣559恒福新城2898天湖酈都1437綠茵鳴苑798環(huán)湖花園1218匯銀環(huán)湖國際園204綠景軒357佛山雅居樂花園807中海文華熙岸1045力迅上筑513金碧花園593永新湖景苑853綠景苑155麗日豪庭1367文華花園368玫瑰園山水居

41、1025怡景苑174匯銀奧林匹克花園973瀾石拆遷戶552合計戶數(shù)17704投放渠道：禪城區(qū)郵局費用預算： 1.5元 /份，合計 26，556元。（備注：以上費用含單份資料20克內(nèi)，含數(shù)據(jù)庫租用、郵遞、印刷、制作的費用）59電梯廣告序號社區(qū)名稱樓層門洞數(shù)8.1日至8.31日提供選位數(shù)量（每梯1面）1玫瑰園山水居16-2830352鴻翔湖景苑9-1622223永新湖景苑12-1325254怡景麗苑 （一期）1626265怡景麗苑（二期）1510106怡景麗苑三期.左岸春天161010合計戶數(shù)128投放渠道：分眾傳媒費用預算： 470元 /塊/月，合計 60160元。（備注：投放期8.1.8.30

42、.，有效補充DM未能達到的真空期，含制作費用）60小戶型定向營銷：聯(lián)通專享置業(yè)酒會時間：7.23形式：“聯(lián)通爵士夜雞尾酒會”邀請對象：聯(lián)通有購房意向的員工邀請人數(shù)：20-30人銷售政策：購物洋房享受額外10000元/套優(yōu)惠動作二61小戶型現(xiàn)場包裝強化動作三 “亞藝豪宅社區(qū)里的小戶型”“住亞藝中心，享二房三房”“九瓏璧豪宅觀：房均面積40平米”樓體掛幅時間安排：7月中-8月中位置：湖景路樓體條幅以統(tǒng)一形象形成系列賣點，涵括小戶型賣點內(nèi)容：產(chǎn)品信息+產(chǎn)品價值點，以系列掛幅的形式輸出賣點現(xiàn)場展板包裝時間安排：7月底-8月中內(nèi)容：根據(jù)不同類型小戶型客戶通過系列展板輸出賣點（養(yǎng)老型客戶、啃老型客戶、首置

43、型客戶等）商鋪、別墅余貨總體思路7月：7月底乘勢加推商鋪新貨，延續(xù)財富升級計劃推廣8、9月：通過種子客戶深挖帶動別墅及商鋪余貨銷售 分產(chǎn)品推售策略 投資物業(yè)（商鋪與別墅）整體推廣及聯(lián)動動作一1、投資物業(yè)打包推出，將前期財富升級計劃做深做透營銷思路轉變：從賣居住性產(chǎn)品到幫助客戶資產(chǎn)保值及增值規(guī)劃的“理財性”服務為不同客戶量身定做“財富升值包”：針對融資貸款型、純投資型、實業(yè)型客戶量身定做投資理財方案，對不同物業(yè)類型進行投資組合建議。2、商鋪、別墅聯(lián)動優(yōu)惠優(yōu)惠形式：200方以上大鋪成交贈送5萬別墅購房券，別墅成交贈送3萬大鋪購房券 64“財富升級，分享財富”投資物業(yè)推介酒會時間：7月26日內(nèi)容：結合前批商鋪熱銷及新貨加推舉行投資物業(yè)推介會，推出“財富升級投資包”。邀請前批業(yè)主、誠意客戶參加，對新鋪進行推薦，同時對投資環(huán)境及前景進行分析探討。邀請對象：一期別墅