一招制勝遞送保單轉(zhuǎn)介紹專業(yè)七大步驟課件

1、一招制勝|(zhì)遞送保單轉(zhuǎn)介紹專業(yè)七步驟 很多人徘徊在中低端市場(chǎng)，無(wú)法接觸到高端人士，但又具備了與高端客戶面談的技能和素養(yǎng)，一直苦于無(wú)法突破。你有這樣的煩惱嗎？有句話說(shuō)：不會(huì)轉(zhuǎn)介紹枉做營(yíng)銷人！我們將為大家介紹轉(zhuǎn)介紹的方式，助你快速積累客戶，實(shí)現(xiàn)突破性成長(zhǎng)！這一期是“遞送保單轉(zhuǎn)介紹專業(yè)七步驟”，從如何專業(yè)地遞送保單到如何請(qǐng)客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹，快來(lái)對(duì)照一下，看看和你遞送保單的動(dòng)作有何不同？ 遞送保單的方法有很多，可以親自送、可以請(qǐng)助理送，也可以快遞，甚至可以讓客戶自取。你在用什么方法送保單？送保單是否有固定的講解流程？講解的過(guò)程中有沒(méi)有加入轉(zhuǎn)介紹？大家都知道轉(zhuǎn)介紹是最好的主顧開拓方法。學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)介紹，不用到處跑

2、。我相信轉(zhuǎn)介紹一定是壽險(xiǎn)從業(yè)人員的法寶。而成功的開始是相信，成功的過(guò)程是堅(jiān)持，成功的結(jié)果是堅(jiān)持到底。所以，我就堅(jiān)持做了兩年的轉(zhuǎn)介紹，很輕松就可以維持鉆石。但是后來(lái)沖刺晉升，業(yè)績(jī)不夠，只能做雙鉆，壓力瞬間翻倍?？墒牵刻斓臅r(shí)間都是固定的，想做雙鉆就一定能做成嗎？當(dāng)時(shí)我的拜訪時(shí)間是周一到周五的時(shí)間，而且是早上離開職場(chǎng)，開完早會(huì)十點(diǎn)，到下午三點(diǎn)半，中間還要吃一頓飯。因?yàn)橄挛缢狞c(diǎn)要準(zhǔn)時(shí)接孩子，所以不管我在哪里，三點(diǎn)多我就必須要往家走。但在有限的時(shí)間內(nèi)，如何能夠提高轉(zhuǎn)介紹的效率？怎樣做轉(zhuǎn)介紹效果才能最好？有三個(gè)前提條件：1客戶特別認(rèn)可我其實(shí)，客戶有什么理由可以特別認(rèn)可我們呢？我覺得首先是專業(yè)。只有足夠?qū)?/p>

3、業(yè)，才能獲得客戶的認(rèn)可。在很多的時(shí)候，我都跟客戶無(wú)話可說(shuō)，因?yàn)槲也涣私馑男袠I(yè)，不了解他的內(nèi)心，我了解的事情太少了。有句話說(shuō)：知識(shí)來(lái)源于學(xué)習(xí)，魅力來(lái)源于內(nèi)涵。所以，要不斷地完善自己，不斷提高自身修養(yǎng)才能與客戶同頻交流。其次，行業(yè)筑夢(mèng)，服務(wù)先行。每一次為客戶提供專業(yè)服務(wù)，客戶就會(huì)對(duì)我們有更近一步的了解和認(rèn)可。試想一下，一個(gè)人對(duì)什么事情更樂(lè)于分享？一定是帶給自己快樂(lè)的事情，他特別愿意去分享。比如我今天買了一條非常漂亮的圍巾，我就想跟閨蜜分享，我會(huì)給她打電話說(shuō)：“我今天可開心了，我買了一條圍巾，這條圍巾可漂亮了，我在哪個(gè)商場(chǎng)買的，花了多少錢，特別值，越看越喜歡！你要不要也去買一條？”人在快樂(lè)的時(shí)候就

4、很愿意去分享，這個(gè)分享對(duì)象一定是他最好的朋友，那這個(gè)朋友就是最佳的轉(zhuǎn)介紹對(duì)象。我們來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題，保險(xiǎn)是靠是什么來(lái)銷售呢？你真的把這個(gè)保險(xiǎn)條款說(shuō)得很清楚客戶就能買嗎？不一定。我們只能盡我們所能去講解清楚，更多地是用潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式去影響客戶。我覺得影響的力量是無(wú)窮大的。一個(gè)小孩子跑來(lái)跑去的不知道要干什么，但是，如果你想要讓他安靜下來(lái)做一件事情，很簡(jiǎn)單，比如說(shuō)我想叫我的孩子讀書，我就會(huì)在他身邊安靜地看書，他本來(lái)很快樂(lè)地在玩他的東西，但看見我在看書，他也拿一本他喜歡的書來(lái)看，就安靜下來(lái)了。這就是潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的影響力。你沒(méi)有說(shuō)一句話，但卻使孩子和你一起安靜讀書。人與人之間的影響力是巨大的。能夠與你分享

5、快樂(lè)的這個(gè)人，就是最好的轉(zhuǎn)介紹對(duì)象。2客戶特別認(rèn)可自己購(gòu)買的保單客戶在什么情況下會(huì)非常認(rèn)可自己購(gòu)買的保單？一定是在他非常了解這個(gè)保單能夠給他帶來(lái)什么益處的情況下。所以，我會(huì)不斷地跟客戶重復(fù)講解這個(gè)保單可以給他帶來(lái)的益處，用一句話的方式說(shuō)明，讓他好記、好講、有深刻的印象。這都是在給客戶詳細(xì)講解保險(xiǎn)條款的基礎(chǔ)上提煉出來(lái)的。當(dāng)他對(duì)自己購(gòu)買的保險(xiǎn)能說(shuō)得清、道得明、買得值時(shí)，他會(huì)很愿意分享。我的做法是這樣的：遞送保單時(shí)，再次詳細(xì)講解保險(xiǎn)合同中的條款，并尋求轉(zhuǎn)介紹。一份保險(xiǎn)合同從頭到尾詳細(xì)講解的時(shí)間是十到二十分鐘。講解過(guò)程中，重點(diǎn)環(huán)節(jié)做轉(zhuǎn)介紹提醒。全部講解完，再一次請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹，而且只要求介紹一位最好的朋

6、友。為什么只要求介紹一位最好的朋友？想想看，當(dāng)你要求介紹更多，客戶有沒(méi)有壓力？當(dāng)客戶打開電話本，隨便給你幾個(gè)電話號(hào)碼，成功率會(huì)高嗎？所以，只介紹一位好友，客戶沒(méi)有壓力，而且他會(huì)思考一下，挑選一個(gè)最佳的人選介紹給你。這樣的成功率是不是更大？3客戶非常了解自己購(gòu)買保單條款的內(nèi)容，而且能夠復(fù)述給轉(zhuǎn)介紹對(duì)象聽經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐總結(jié)，遞送保單轉(zhuǎn)介紹的具體的步驟分為七步！第1步：核對(duì)手機(jī)短信中的保單號(hào)保單承保后，公司都會(huì)給客戶發(fā)一個(gè)確認(rèn)短信。這個(gè)短信客戶一般都不會(huì)刪除。因?yàn)殄X已經(jīng)轉(zhuǎn)走了，這是一個(gè)憑證。在保單和發(fā)票沒(méi)有送達(dá)之前，客戶會(huì)很在意這條短信。所以當(dāng)我給客戶遞送保單時(shí)會(huì)跟他說(shuō)：“前兩天我們公司給您發(fā)的短信

7、您收到了嗎？可否讓我看一看？”客戶就會(huì)打開手機(jī)翻出這條短信給我看。這樣，手機(jī)就在我們身邊，方便客戶隨時(shí)可以拿起手機(jī)幫我轉(zhuǎn)介紹。核對(duì)完信息，我就開始給客戶講解保險(xiǎn)合同。首頁(yè)一般是客戶信息，下面是保障的利益。我會(huì)讓客戶自己核對(duì)一下身份證號(hào)，核對(duì)孩子的出生日期，或者被保險(xiǎn)人的出生日期，我會(huì)告訴客戶，這份保險(xiǎn)合同是專屬于他的，是為他定制的，讓客戶覺得很受尊重。保障的利益部分，我會(huì)一個(gè)字一個(gè)字地讀下來(lái)，拿筆指著給客戶看。因?yàn)榭蛻艨赡苜I完這個(gè)保險(xiǎn)幾天之后就會(huì)忘記他買的是什么。我會(huì)給他重新再講一遍。很多時(shí)候，客戶都會(huì)有點(diǎn)兒記不太清楚，重新讓他溫習(xí)一下，究竟這個(gè)保險(xiǎn)給他帶來(lái)怎樣的收益。這時(shí)，我會(huì)順勢(shì)問(wèn)一句：“

8、您看這份保險(xiǎn)這么好，您身邊一定會(huì)有朋友也需要這樣一份保障。您看哪個(gè)朋友可能會(huì)需要呢？”我拋出這個(gè)問(wèn)題讓客戶思考，身邊哪個(gè)人會(huì)需要這樣一份保障。我不做停留，繼續(xù)往下講解，以免給客戶造成壓力。第2步：講保障利益時(shí)做轉(zhuǎn)介紹提醒第3步：講責(zé)任免除等條款時(shí)做轉(zhuǎn)介紹提醒通?？蛻舨磺宄裁辞闆r下會(huì)責(zé)任免除，搞不懂我買了一份保險(xiǎn)，交了那么多錢，為什么會(huì)不給賠付？所以，我會(huì)翻到這一頁(yè)，給他解讀一下，什么情況下會(huì)不予賠付。這也是在展示我們的誠(chéng)信。這時(shí)，我依然會(huì)提醒他：“你看你身邊有沒(méi)有朋友正好也需要這樣的保障？”一邊問(wèn)一邊繼續(xù)往后翻，不做停留，避免制造壓力。第4步：講重疾、定點(diǎn)醫(yī)院時(shí)做轉(zhuǎn)介紹提醒講到重疾的明細(xì)和定

9、點(diǎn)醫(yī)院，這是客戶最關(guān)注的幾頁(yè)內(nèi)容。在跟客戶介紹這一部分內(nèi)容的時(shí)候，他都會(huì)非常非常仔細(xì)地聽。比如說(shuō)定點(diǎn)醫(yī)院，他一定會(huì)關(guān)注哪個(gè)醫(yī)院離我最近，哪個(gè)醫(yī)院是我最信賴的。比如說(shuō)重疾明細(xì)，他一定會(huì)關(guān)心買了這份保險(xiǎn)，如果有一天真得重疾了，真正意外了，那該如何理賠呢？所以，這一部分，我會(huì)詳細(xì)講解如何理賠，解除客戶的后顧之憂。這時(shí)，我會(huì)把他的手機(jī)放在他身邊，然后繼續(xù)提醒他：“你看你身邊有沒(méi)有朋友正好也需要這樣的保障？”第5步：簽收保單回執(zhí)時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹講解完保險(xiǎn)合同，最后一步是提示電話回訪時(shí)間及回訪內(nèi)容，并簽收保單。我會(huì)再幫他回顧一下所有的保險(xiǎn)責(zé)任，并叮囑如果發(fā)生什么情況時(shí)，千萬(wàn)要想著給我打電話。這時(shí)，我會(huì)把他的手

10、機(jī)遞給他，然后繼續(xù)提醒他：“你看你身邊有沒(méi)有朋友正好也需要這樣的保障？只推薦一個(gè)的話你會(huì)推薦誰(shuí)？”這時(shí)我會(huì)等待他的回復(fù)。第6步：培訓(xùn)客戶通過(guò)電話做轉(zhuǎn)介紹客戶同意做轉(zhuǎn)介紹后，我會(huì)馬上跟他說(shuō)：“明天我要拜訪他。我會(huì)提前給他打電話約訪。但我希望在我打電話之前，你幫我溝通一下。比如說(shuō)你買的這份保險(xiǎn)有什么保險(xiǎn)責(zé)任，每年返多少，重疾怎么賠。最后一定要跟你朋友說(shuō)一下，請(qǐng)他一定要接聽我的電話，只有幾分鐘的時(shí)間，不會(huì)打擾他的?！贝蜻@個(gè)電話，我一般不會(huì)要求客戶當(dāng)著我的面打這個(gè)電話。我覺得既然是最好的朋友，那一定是有私人的空間，我希望他能夠在最安逸的情況下，和好友分享他買保險(xiǎn)的安心與快樂(lè)，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲地去影響別人。第

11、7步：簽收保單第二天做轉(zhuǎn)介紹跟進(jìn)為了避免我們?cè)诮o轉(zhuǎn)介紹客戶打電話時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶并沒(méi)有按我們的要求提前給他的朋友打這通電話的尷尬，我會(huì)在給這個(gè)新客戶打電話之前，先給我的老客戶打電話確認(rèn)一下：“昨天請(qǐng)你給你的朋友打電話介紹我，那電話幫我打了嗎？”如果他說(shuō)沒(méi)打，那再一次請(qǐng)求，并說(shuō)好下一次給他朋友打電話的時(shí)間，請(qǐng)他在這個(gè)時(shí)間前一定要預(yù)先打電話告知一下。這樣才能保障轉(zhuǎn)介紹客戶在接到我電話前，已經(jīng)基本了解情況了?？蛻糍I一份保險(xiǎn)通常是需要思考的。如果能把這個(gè)思考的過(guò)程縮短，我們的效率就會(huì)提高。請(qǐng)老客戶幫忙打一個(gè)電話，把保險(xiǎn)的基本功能和為什么要買這份保險(xiǎn)的理由講給新客戶聽，會(huì)讓我們節(jié)省大量的講解時(shí)間，因?yàn)榭蛻舾私馑笥训男枨螅v解得更有針對(duì)性。而當(dāng)我給這個(gè)新客戶打電話時(shí)，他已是經(jīng)過(guò)思考，可以提出一些他想具體了解的問(wèn)題，當(dāng)他問(wèn)這些問(wèn)題時(shí)，已表明他對(duì)這份保險(xiǎn)是感興趣的，然后我一一幫他解答，所有問(wèn)題都一一的解答完之后，就是他決定購(gòu)買