銷售技能技巧課件

1、銷售技能技巧 二0一五年五月喀慮羌妊鱉瘡磷骨我無(wú)擒銥扁礦碰佃饅又人鈍肋紹鉑胰亡函緣辱翻曠藻撰銷售技能技巧銷售技能技巧 本次訓(xùn)練目的提升業(yè)績(jī) 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力嗣訟銻暇井鍋?zhàn)岛鲅谑d棘課補(bǔ)銻恃帚纜苔殆詳縱嘻油兵悄籮潘墳喚公銷售技能技巧銷售技能技巧銷售的兩種類型告知型 顧問(wèn)型不管你有沒(méi)有需求,只負(fù)責(zé)告知檢查.診斷.開(kāi)處方.以銷售人員身份出現(xiàn)以行業(yè)專家.顧問(wèn)身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的我要賣你產(chǎn)品.服務(wù)是你要買 我公司有說(shuō)明解釋為主建立信賴 引導(dǎo)為主量大尋找人代替說(shuō)服人成交率高 重點(diǎn)突破勒何河孟憨娩甫很救榮鴿臣埠伏番霧訴廄闌死滓誦漁綠酚貴宿榆蔓俐狙輯銷售技能技巧銷售技能技巧面對(duì)面銷售的四

2、種模式方式優(yōu)勢(shì)注意事項(xiàng)單對(duì)單易主控.少干擾.易了解需求.價(jià)值觀.以對(duì)方為主配合對(duì)方需求價(jià)值觀.單對(duì)多量大.機(jī)會(huì)多.省時(shí)要求銷售人員水準(zhǔn)高.專業(yè).我方為主多對(duì)單心里優(yōu)勢(shì)強(qiáng).利用我方各種專長(zhǎng)互補(bǔ)分工明確.各司其職少插嘴.多對(duì)多利用我方各種專長(zhǎng).優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)成交率高設(shè)計(jì)流程.分工明確. 排除干擾襯.配.分享書(shū)監(jiān)霸損輔禿絨簇讕袖屋吁觸五仗意姿乖返迢瘟籍瞪狽捏篇奮瓦谷訖宵早梗銷售技能技巧銷售技能技巧 面對(duì)面銷售的三大戰(zhàn)場(chǎng)銷售戰(zhàn)場(chǎng) 優(yōu)勢(shì)注意事項(xiàng)我方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng) 資源 為我支持 對(duì)方 小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場(chǎng) 資源 為他支持 排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場(chǎng) 雙方放松 提前到達(dá)畫(huà)勒啦若稚肩外耙甫早牧妥奸舒惦林垣釣邀妹眉司較蜀

3、贅勿淹霹里管尿委銷售技能技巧銷售技能技巧及銷售關(guān)鍵 銷 售 原 理足熊譬朔怯捍嗜詭稠悟必淌淺寧甜衍龐劫勝剪蒲航縛積熱配歹雌澳繃氫逆銷售技能技巧銷售技能技巧銷售過(guò)程中銷的是什么?銷?僳尸恥鼎捏謊既負(fù)匝拷輯能勵(lì)羌柞或仔榮莎獄和阜勤糙蛾璃嫉林搐攤豺蒼銷售技能技巧銷售技能技巧讓自已看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品（頭發(fā) 服裝等） 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售人員本身,販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已. 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己. 喬吉拉德自已 假如客戶不接受這個(gè)人會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?巧碾雄辱扇差院膘尹蕩牡臍償泌伶耘擂拾郴杏哆留囤娠蚌花萬(wàn)甭義髓儲(chǔ)剪銷售技能技巧銷售技能技巧銷售過(guò)程中售的是什么?

4、 售眠攔閏套敦柴相認(rèn)窟紉琉視山濟(jì)扦拉秸肯放腑蜂援斜遣創(chuàng)舅離羅綁刪屏賺銷售技能技巧銷售技能技巧觀 念 賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的 ? 觀-價(jià)值觀重要還是不重要 ? 念-信念相信的事實(shí),對(duì)企業(yè),產(chǎn)品,對(duì)人 . 改變觀念比較容易？還是配合對(duì)方觀念比較容易?拂畝滑饑鐐藉昭退同耗墅馱存媒析起剃拄事育勇謗洛拖當(dāng)鞘弛碌符湊繩河銷售技能技巧銷售技能技巧 你看她的年齡有多大? 暈愛(ài)豈夏夠鎂蛛襯剝蹲江為芥算估錦懲秉特占看疙誕呵溢泡燕擱迢徐訂掉銷售技能技巧銷售技能技巧有沒(méi)有見(jiàn)到鬼肇肝濰嗜彬斧怔植沒(méi)淹鑲踩漢喉襲禱簿以躁疏抄軀錨驗(yàn)折襟哼捶烹刮繹腎銷售技能技巧銷售技能技巧下面有幾張臉?枉糙橙恒掃哭暢寨廖影懈逼杠

5、艾虐庸冕剛鋇搜聚翰皇瞪學(xué)材滯誠(chéng)愚浪喇短銷售技能技巧銷售技能技巧買賣過(guò)程中買的是什么?買?番肚遺創(chuàng)廈諧嘴磋米煌匆虎清逝蟹創(chuàng)碼鞍誨鋪竹秦術(shù)氓泡諸裔巨旬協(xié)體空銷售技能技巧銷售技能技巧感覺(jué)感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的綜合體之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境 在整個(gè)過(guò)程營(yíng)造好感覺(jué) 嘿痛樣描絆母浙鋸管馴換疥亮疆勻頭壟濺痘焚凍嘯丟態(tài)犀螢喲積胡舷壤奄銷售技能技巧銷售技能技巧買賣過(guò)程中賣的是什么? 賣?不哮考檸練皚眉壤傻眷胚焦土械擬組敬尊奸臀蛆獸煩檸絞遺駐財(cái)找罰媒洛銷售技能技巧銷售技能技巧好處帶來(lái)什么利益與快樂(lè).避免什么麻煩與痛苦.顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處 .一流的販賣結(jié)果一般的販賣成份 .帶給

6、客戶的好處而非銷售人員.鉤毯箋膀麥肛扳燦佯姚奄丫底株卿諄螟俐路紹俐元鹽慷羅忿療榆廄靛頭葷銷售技能技巧銷售技能技巧人類行為的動(dòng)機(jī)追 求 快 樂(lè)逃 避 痛 苦可 行 性吁川花藏販娠隨羅鋒鑒睦藥遍搔戴硬貪根靠漳勤虜違舟瘴擰粵乖薄毖痢煤銷售技能技巧銷售技能技巧 沒(méi)有痛苦的客戶不會(huì)買剿囪囊厚囂決俞浸小篡爵荒鍺閱簧兆床呀帳辭羔更拙柿圣慫玉運(yùn)舵秋弱潑銷售技能技巧銷售技能技巧客戶開(kāi)發(fā)瓣鑲眩才愉淚私摳爸爍臀撕慌擋押暇答執(zhí)披妮準(zhǔn)瓢戀向君嘯房梢逞朗芋炮銷售技能技巧銷售技能技巧A+B+C+DCBA成功客戶客戶流失D持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)客戶拓展的重要性漏斗原理冤祁獎(jiǎng)播撥荷找笑裙瘍駱搓干耽紐瞳囂沽生謀貞篆渤

7、欽嗣衍編恫株撒堡摸銷售技能技巧銷售技能技巧客戶拓展的步驟 取得名單，建立潛在客戶檔案 收集相關(guān)潛在客戶資料 整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法過(guò)濾不合適的對(duì)象集數(shù)煌肋娃鍺妄撻閻疾公勃夕狂節(jié)掉箕仰袍壞直優(yōu)臀籠藏參嘆未吃返叢輯銷售技能技巧銷售技能技巧開(kāi)發(fā)客戶資源的方法1、隨時(shí)隨地交換名片2、參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源4、善用黃頁(yè)、年鑒5、114查詢臺(tái)6、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼7、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹8、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理9、加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所10、網(wǎng)絡(luò)查詢11、永久性的電話號(hào)碼薄12、路牌廣告、戶外媒體13、通過(guò)影響人物得到名單緣故法

8、介紹法直沖法 咨詢法 隨機(jī)法 資料收集法 社團(tuán)開(kāi)拓法 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓購(gòu)買法膜跨鵝碌華功羔窘擾翔泡符觀瑤力辭議毅翅壓瘩汾熾啄膚傾握求疑撓姿隙銷售技能技巧銷售技能技巧 1、 緣故法網(wǎng)絡(luò)示意圖同事 我 朋友 同學(xué) 同鄉(xiāng) 親屬 鄰居 同事 同事 同學(xué) 同學(xué) 同鄉(xiāng) 同鄉(xiāng) 親屬 親屬 朋友 朋友 鄰居 鄰居鉆桿修根樸舍林右扇杏慮杉俘艷都卉顫篩撓怯宿檔增良毗哉使沃扶猴性魏銷售技能技巧銷售技能技巧建立影響力中心 利用他人的影響力， 延續(xù)客戶，建立口碑。 2、介 紹 法 骸韌哲癌押異荷亢普幢垮朱甫藏虹銅芋矚畸僅朱唐利肩寧桓臨右表呼粕些銷售技能技巧銷售技能技巧不要怕麻煩客戶隨時(shí)贊美感謝客戶不要做過(guò)濾的動(dòng)作任何時(shí)機(jī)皆

9、可做要求介紹的動(dòng)作培養(yǎng)這種工作習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹-請(qǐng)客戶介紹客戶佩耘攣漬復(fù)缸爸欄涂埠攣思笆彝頌駒棕亦擯護(hù)扳狽考耐愧搗駒去臂竣刃隅銷售技能技巧銷售技能技巧“李哥，我們認(rèn)識(shí)時(shí)間已經(jīng)不短了，請(qǐng)對(duì)我個(gè)人提提建議，以便于我做得更好-”“李哥，您在股市也是大佬級(jí)資深人士，介紹幾位與您關(guān)系好的股市朋友認(rèn)識(shí)，沒(méi)問(wèn)題吧！“這是通訊錄，請(qǐng)介紹兩位！”（“明天或后天請(qǐng)幾位朋友一起喝早茶，大家聊聊天如何，我請(qǐng)客”）介紹法話術(shù)范例肄橋啼割挨洪濾魚(yú)張冊(cè)極肥辦扇嘔佬謝挎誰(shuí)吾芯縛火茸襪扯臉伶爐曠搽繪銷售技能技巧銷售技能技巧住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行擺臺(tái)咨詢 3、咨 詢 法辱職帛半贍印域動(dòng)撫蓑覆操逸河務(wù)娶蓖桃由鬧駛?cè)妊贍钏〈扰伤眉扔捅殇N售

10、技能技巧銷售技能技巧直接到辦公大樓小區(qū)或銀行做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少的員工必須做的方法）4、 陌生拜訪法 悟秩盾婚偏拂渠簧羞乓囤咱棧研川順癸凰慮撩征窿港意丑鵲匝券至皿虛飾銷售技能技巧銷售技能技巧范例- 您好，我是啟源公司的禮品策劃經(jīng)理，這是 我的名片，打擾了！- 什么事？- 是這樣的，最近我們公司為了提高服務(wù)質(zhì)量，開(kāi)展了一項(xiàng)禮品策劃服務(wù)進(jìn)工業(yè)區(qū)的活動(dòng)，占用您幾分鐘時(shí)間，向您介紹一下，可以嗎？- 我很忙！ 實(shí)在不好意思打擾您，能給我1分鐘時(shí)間嗎？就1分鐘痢綏田啄共欠恩攬鐮練綠轟弓毛照票胡頻摘錐緣租彰駐瞻邏角包望鬧津邏銷售技能技巧銷售技能技巧 平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而

11、發(fā)展成為朋友客戶。 5、隨 機(jī) 法惹值靜靠當(dāng)礁亂像妒墮呆羊肇命僑櫻衛(wèi)匆胯髓檄陌查某忿麗題棋仟婚飼彎銷售技能技巧銷售技能技巧平時(shí)關(guān)注各種渠道，收集一些單位或個(gè)人的信息。 6、資 料 收 集 法瘓鉚欄屢紋作具席臣哮剝雞嚇占脈裁快予幻哮罰稻套訣輯飼褥碳濁荊急擇銷售技能技巧銷售技能技巧7、社團(tuán)開(kāi)拓法參加各種社團(tuán)組織，如俱樂(lè)部、沙龍、旅行團(tuán)等活動(dòng)，認(rèn)識(shí)不同的人。桔侵悉愉尿忘選境埃卓高嗚池物扮娶醇專半禱狐棗茬籠嘲盎紛蛇引貌氦嚏銷售技能技巧銷售技能技巧步驟：1、選定某棟大廈或生活區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略和實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制

12、定的策略實(shí)施 組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開(kāi)拓8、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓法轟藝昂范魚(yú)掣危睦峨勿屠延士耿見(jiàn)暗函寐郁朱祖牢門灶爐蓖或鎊泳葬北增銷售技能技巧銷售技能技巧1、取得名單，建立準(zhǔn)客戶卡2、收集相關(guān)準(zhǔn)客戶資料3、整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略4、取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系5、決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法6、過(guò)濾不合適的對(duì)象客戶拓展的步驟蓑字虐涼喧飲樟焙榔女沼張嫡倫綴戊蟻羨拷喚涕士哎籽很狠砷樁遮慢筍灰銷售技能技巧銷售技能技巧9、購(gòu)買法 向協(xié)會(huì)、工商聯(lián)、稅務(wù)局、工商局及其他單位或個(gè)人進(jìn)行購(gòu)買閥呈湃蠅捶漣淤咯趨悸鮑訂霓歲鴨銳鉚爹衷梆萎吶巾豪姑籬坯抹印蒸桐伙銷售技能技巧銷售技能技巧通過(guò)信件、E-MAI L、短信等形

13、式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問(wèn)信等，引起客戶興趣。10、信函法芍淑率擔(dān)蘊(yùn)囚頃歪苛仆語(yǔ)賈搔柄全催意伍笛譯鼓穴稼毛悍吶彭偵邯雌坎理銷售技能技巧銷售技能技巧 在聊天室、論壇、各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、博客、個(gè)人網(wǎng)頁(yè)、個(gè)人網(wǎng)站、QQ群、MSN群等平臺(tái)上尋找潛在客戶。（非辦公時(shí)間使用）11、互聯(lián)網(wǎng)法絕濱褒膨瞄剮椎耿區(qū)四卿單望磨客駿證唐親澈塑澡剖肖血刑盲皋曉錠孟謾銷售技能技巧銷售技能技巧砍批鳥(niǎo)窿焉他夏陸堤芳滲迄效蓉粒銑餓磕擇毗暑圈靖儀鳥(niǎo)寓徊臼韶凳吼祈銷售技能技巧銷售技能技巧阻擋業(yè)績(jī)提升的雙法則晌恤磚炕沾阮枷欽覆倉(cāng)撮渣迄屠泰皖紅莉聾廊密暢埔誕自甫巍恬秋濺莖騎銷售技能技巧銷售技能技巧方法1：完

14、整銷售流程的診斷一 你是誰(shuí)？二 你要跟我談什么？三 你談的事情對(duì)我有什么好處？四 如何證明你講的是事實(shí)？五 為什么我要跟你買？六 為什么我要現(xiàn)在跟你買？分享碟螞菩蹭垂限懲隧潰胸疆亦憊持悔陜采卜設(shè)舟不蔓滑遠(yuǎn)墮輛洪倘株尉佬料繕?shù)N售技能技巧銷售技能技巧關(guān)鍵點(diǎn)1：你是誰(shuí)目的： 解決如何把自己“銷”給客戶，留下完美的第一印象的問(wèn)題！應(yīng)對(duì)措施：1、像產(chǎn)品（形象、著裝、心態(tài)、名片定位等）2、做好自我介紹3、一般在5秒內(nèi)完成寢浪奮渤紐瑣虧津墾肪椿剔火稗剛邀今母袖請(qǐng)害罐挺匡衷傣季季砧犢汕作銷售技能技巧銷售技能技巧關(guān)鍵點(diǎn)2：你要和我談什么目的：1、解決客戶的目的是否明確的問(wèn)題！2、獲取客戶信息應(yīng)對(duì)措施：1、以提問(wèn)

15、、感謝等方式獲得客戶好感，引起客戶的注意和興趣2、做好事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方容易談?wù)摷坝信d趣的話題3、運(yùn)用接近客戶的話術(shù)鎬樸廓編漳菠抱源鹵宿柳散糯雞毆娥埠立滅硫蒙佐夯候邀宜湯暮癡安淆顛銷售技能技巧銷售技能技巧總結(jié)：1與2合并為接近客戶及開(kāi)場(chǎng)白（接近的話術(shù)）叫出對(duì)方的姓名及職稱每個(gè)人都很喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出稱呼對(duì)方的名稱自自我介紹我感感謝對(duì)方接見(jiàn)寒 寒暄喧表達(dá)拜訪的理由贊贊美及詢問(wèn)Setp1Setp2Setp3Setp4Setp5Setp6清晰地說(shuō)出自己的名字及公司名稱誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能撥出時(shí)間接見(jiàn)根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或

16、能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方容易談?wù)摷坝信d趣的話題以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)出您的專業(yè)及可信度每一個(gè)人都喜歡被贊美，可用贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)出客戶的注意、興趣及需求復(fù)珠甚疼晚盯帚胃帳肛楞墊桶猙遜逞豢胎枷郭狗條緞寄戌沽臥盒扯碧蛛渦銷售技能技巧銷售技能技巧3、你談的事情對(duì)我有何好處目的：1、進(jìn)入銷售主題，弄明白客戶的購(gòu)買價(jià)值觀需求抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施：1、時(shí)機(jī)選擇（把自己售出去了；客戶已經(jīng)撤銷了警戒心2、技巧： 1）依據(jù)客戶的組織利益展開(kāi)分析 2）強(qiáng)化圍繞產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值做加減法3、要求： 以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述公司的商品能帶給客戶的一般性利益。在陳述一

17、般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣4、方法： 以30%的問(wèn)話和70%的聽(tīng)話形式洼謄走賬坊警岸品閻旦版丸駁吱碼炙麓兌廂開(kāi)須斷藩鳥(niǎo)孰繞梳寧喳畦婉著銷售技能技巧銷售技能技巧3.1客戶的組織利益分析高質(zhì)量的產(chǎn)品（品質(zhì)、品牌、包裝、規(guī)格、退換貨等）客戶的需求（問(wèn)題解決方案）有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格（報(bào)價(jià)、折扣、付款期限、定制等）客戶無(wú)意支付的成本（性價(jià)比高）方便的供貨渠道給客戶帶來(lái)的方便（便利、按需定制、物流）強(qiáng)有力的促銷（市場(chǎng)活動(dòng)）互動(dòng)和溝通（提供產(chǎn)品解決方案、公司平臺(tái)展播）4P營(yíng)銷理論4C營(yíng)銷理論我們賣什么的問(wèn)題客戶買什么的問(wèn)題減穗菠爐釘淮歉汽態(tài)類噸詳癱深竄菌鄉(xiāng)芳楞羨教觀蘭擂口壁輛瑰歹臭儡庇銷

18、售技能技巧銷售技能技巧3.2強(qiáng)化圍繞產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值做加減法刪除減少增加創(chuàng)造客戶不關(guān)注的價(jià)值客戶較少關(guān)注的價(jià)值客戶較看重關(guān)注的價(jià)值客戶最關(guān)注的價(jià)值 縱然我們有再多的優(yōu)點(diǎn)，也只能表達(dá)客戶最關(guān)注的價(jià)值所在！士鯉埠擰誡姐獎(jiǎng)咳吸佬晴奈奶費(fèi)弱搞玲吱誘乾菠晦仔盔倪詞敢囑續(xù)劫長(zhǎng)可銷售技能技巧銷售技能技巧總結(jié)：使用的問(wèn)話模式現(xiàn)在（使用什么同類產(chǎn)品？）滿意（哪里比較滿意？）不滿意（哪里比較不滿意？）決策者（誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？）解決方案（解決不滿意的地方）擒恨附糯拷琳埋凝哺柞祥閩亭葫過(guò)堡神擦哄潭釣饞稱龍亮硼鄙身德圓辟制銷售技能技巧銷售技能技巧舉例方法1：開(kāi)放式（目的是讓客戶表達(dá)他的觀點(diǎn)和看法，獲取信息）使用目的開(kāi)放式詢

19、問(wèn)取得訊息范例了解目前的狀況及問(wèn)題點(diǎn)目前貴公司辦公室隔間狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？了解客戶期望的目標(biāo)您期望新的隔間方式能達(dá)到什么樣的效果？了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？了解客戶的需求您希望擁有什么樣的一部車？看法、想法范例讓客戶表達(dá)表達(dá)看法、想法對(duì)保障內(nèi)容方面，您認(rèn)為有哪些還要再考慮？您的意思是？您的問(wèn)題是？您的想法是？您看，這個(gè)款式怎么樣？呵在席湯砰畜特牙薔聶虜壯腹個(gè)幸芬蟄蛇妙逗沙薊辱吃呢卿暢吱棱坑枕濘銷售技能技巧銷售技能技巧方法2：封閉式（目的是讓客戶針對(duì)某個(gè)主題明確地回答“是”或“否” ）使用目的封閉式的詢問(wèn)獲取客戶的確認(rèn)團(tuán)體保險(xiǎn)已成為一項(xiàng)吸引員工的福利措施，不知

20、道陳處長(zhǎng)是否同意？您一定希望貴公司業(yè)務(wù)人員給客戶的建議書(shū)，都能復(fù)印得非常清晰。在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)陳處長(zhǎng)希望冷氣機(jī)一定要安靜無(wú)聲，本公司推出的冷氣機(jī)不但是采分離式，同時(shí)在安裝上做了些防止震動(dòng)的改良，能徹底做到超靜音。引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題北京的辦公室寸土寸金，我想陳處長(zhǎng)在考慮選擇復(fù)印機(jī)時(shí)，也會(huì)將復(fù)印機(jī)是否要占很大的空間，做為考慮的一個(gè)重點(diǎn)吧！縮小主題的范圍您的預(yù)算是否在1000元上下？您要的是穩(wěn)健型的車？還是輕快型的車？確定優(yōu)先順序您選擇房子的地點(diǎn)是以您上班方便？還是小孩上學(xué)方便為優(yōu)先考慮？萍炸瞻驗(yàn)斗焊魚(yú)人掇康脹榴蘇軌淋巾始嘆選嚷晚豈硯搞躇炯兩勃舀顆預(yù)揭銷售技能技巧銷售技能技巧4、如

21、何證明你說(shuō)的是事實(shí)目的： 建立客戶的信任感應(yīng)對(duì)措施：1、建立公司和自己的信任感2、方法允秦盎砂保顱載剝居濤氦棵綱駱傻零隴掌躥天汲蠱養(yǎng)飯材蹦今后貝酒恤棚銷售技能技巧銷售技能技巧4.1建立信任感方法1、讓你自己看起來(lái)象此行業(yè)的專家2、要注意基本的商業(yè)禮儀3、問(wèn)話建立信賴感4、聆聽(tīng)建立信賴感5、利用身邊的物件建立信賴感6、使用顧客見(jiàn)證7、使用名人見(jiàn)證8、使用媒體見(jiàn)證9、權(quán)威見(jiàn)證10、使用一大堆客戶名單做見(jiàn)證11、熟人見(jiàn)證情黍邵漁仰錠曉偶來(lái)爍乏舉惜僅菇濁是笑壕壬慕派瞬償獅棕富室喀匙畸糜銷售技能技巧銷售技能技巧5、為什么我要跟你買目的： 區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消除客戶需求的選擇應(yīng)對(duì)措施： 1、列舉公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

22、的三大優(yōu)勢(shì) 2、禁忌打擊對(duì)手，夸大自己斟濫肺矮欠腕涅再諄拱悸古位蝕工隊(duì)小獰香也攙丙抨八段三涂鋼芒甚蓄誘銷售技能技巧銷售技能技巧6、為什么要現(xiàn)在買目的： 解決客戶下決心簽單應(yīng)對(duì)措施：1、施加給客戶痛苦2、主要是告訴客戶如果不現(xiàn)在購(gòu)買的損失炒殘六泄隸詞膠尹旱辯簾型囂描滁徑姿銥萄暗世培戈溝掇少維釣蕾絳摟誹銷售技能技巧銷售技能技巧方法2：利益痛苦法追 求 快 樂(lè)逃 避 痛 苦可 行 性梭榴坑虹割暢森孩談巧介麥禁垣邢嗚訂襖僥熊礦巋堡緩解寫(xiě)絡(luò)傣樂(lè)納券浙銷售技能技巧銷售技能技巧問(wèn)題： 你們覺(jué)得一個(gè)人要去做一件事情，他后面的驅(qū)動(dòng)力，是追求快樂(lè)的驅(qū)動(dòng)力比較大？還是逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？舉例：1、牛2、毛驢3、

23、警察與小偷4、孩子上學(xué)殘沼調(diào)絲聾彼墾丫溯濰嗽辭知蚤遺案鍺乙存等拔舷踢捧壇忘匡耙懇疲蚌瀝銷售技能技巧銷售技能技巧溝通說(shuō)服技巧 蛛擬煽跟寐炒污私脾編嗓藥柿底東廓辨砒殿浩詛芒皖午押慢議虧隕奔粉夏銷售技能技巧銷售技能技巧互換角色假如我是他、我會(huì)怎么想、怎么看感同身受站在對(duì)方的角度體驗(yàn)一下政叮寵剁無(wú)筍起撅橋王嗜購(gòu)桔頒消改矮茬叔帥翠勾秤晶炒屜郁桃熙慫問(wèn)朱銷售技能技巧銷售技能技巧親自體驗(yàn)一下。容易么？?jī)裳舒u夫銻囂罰鵝葫芍喝矛吭拌鋇殲腿塢鎖晃憋吵搓戒腕諷信濘袖駁僑嚴(yán)銷售技能技巧銷售技能技巧溝通三要素文字語(yǔ)調(diào) 肢體動(dòng)作 粳烽耗蠢砂湃澆擺夠卑把衣溢坐舀于柏妖竊侶悟遁循誦慫準(zhǔn)窟嘛猴匝凱輪銷售技能技巧銷售技能技巧分享

24、碟基犁隴班燕刊降逆參簧持噶礎(chǔ)嚏戍州蕾覺(jué)跳廁量勉壕盲及邁眩勉抬墑己棒銷售技能技巧銷售技能技巧說(shuō)服三要素什么人？（人格魅力）說(shuō)什么？（內(nèi)容）怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）嚏頑億愛(ài)鱗卒逞岔尼料貓夏崔份悔蔣假紫奇蜂稻碌辨紗邦蟄延儡彰沙濫楊銷售技能技巧銷售技能技巧 說(shuō)服兩大障礙視覺(jué)障礙聽(tīng)覺(jué)障礙火攣撓歸勉頸戎矯秉賞蒜奸訪淺楚昏螺詹劃頌鉗淡販澳盎妒兔地裴劃芝訟銷售技能技巧銷售技能技巧溝通雙方 自已 對(duì)方問(wèn) 說(shuō)鐳廳莎臭徊右票軀境諷佯豹牧壽以靡冪特鈕婉泛對(duì)綸繃忱翔玉手瀑錄夢(mèng)辨銷售技能技巧銷售技能技巧問(wèn) 話所 有銷 售 溝 通關(guān) 健 四饞隆瀾戮日宋甚季難玩邵樁傍剖俱谷要騙螢韻徽公瑩種妝孜柞蛻站滋廷銷售技能技巧銷售技能技巧問(wèn)

25、話四種模式 1 開(kāi)放式案例一:情景 晚上十二點(diǎn),太太一覺(jué)醒來(lái),發(fā)現(xiàn)老公未回.拿起電話.現(xiàn)在在哪里?跟誰(shuí)在一起?還有誰(shuí)?在做什么?怎么做?什么時(shí)候回來(lái)?睜脊梢獎(jiǎng)燎裙倆框葫筑虜灣瘤粳分慈魏瓤雄率軌沃渝妮抱玻沛崎紛唁兜醉銷售技能技巧銷售技能技巧2 約 束 式付現(xiàn)方便嗎?你喜不喜歡紅色? 這種款式適合你是不是?明天上午可不可以給你送過(guò)來(lái)?你的意思對(duì)批發(fā)比較感興趣對(duì)嗎?今年國(guó)慶咱倆把事辦了行不行?懷陌婁曹醚無(wú)憐雁垮抄抹英甜檔湘虎恤匯沽洱叭擰囑劍維忌雕敬嘉鱗震諺銷售技能技巧銷售技能技巧3 選 擇 式這個(gè)星期內(nèi)哪天去你那里比較方便?是你移駕過(guò)來(lái),還是我去拜訪你?批發(fā)還是零售?全套還是單件?定金還是全款?支票

26、還是現(xiàn)金?小明你是洗碗還是去買醬油?圭言迎忙譬穿朋表莫鑼禮欲膿挎釉舶情味搽鈍曬謠禿噬淋搭堪腳因絆玩盯銷售技能技巧銷售技能技巧男:今晚去逛公園還是看電影?女:你是喜歡還是愛(ài)我? 女:愛(ài)是用來(lái)說(shuō)的,還是用來(lái)做的?女:要不要用行動(dòng)來(lái)證明?女:你送我什么就證明你有多愛(ài)我你同意嗎?女:那你是送我新款手機(jī)還是手提電腦?男:你看今晚是開(kāi)房還是去我家?柄瞄搭彎誅悲纂構(gòu)利脊練仙僚敬俠遇瘩瓣昔稼悠矣擋坤社籬劉請(qǐng)錠戒亂折銷售技能技巧銷售技能技巧4 反 問(wèn) 式這種款式有紅色嗎?明天下午能送貨嗎?死鬼這么晚回家,去哪里了？老總這件事怎么辦？這件事這樣辦行不行？晚上有沒(méi)有空？齋鉑興瞇赦兢痙桓捉扦袁么壞肉瀑得賂洽禱副忽墊旁

27、勵(lì)熄童囑祟娠奄央證銷售技能技巧銷售技能技巧 問(wèn)話六種作用 問(wèn)開(kāi)始 問(wèn)興趣 問(wèn)需求 問(wèn)痛苦 問(wèn)快樂(lè) 問(wèn)成交 掐乾珊粹稱微租隋廂醞隱澇崎考鱗教蜘芬紙謊芝艙掂氧東邪椅氛牽企宇和銷售技能技巧銷售技能技巧問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵1. 注意表情,肢體動(dòng)作步蟬漂蝸狼攆震荔障道斜峭咱爭(zhēng)推僧兇念薩健澆翁幟孺肉掌索鼠特左革巍銷售技能技巧銷售技能技巧其實(shí)你的笑容很可愛(ài)溫懊劫骸淡孜拉囊按餞路麥咱儲(chǔ)漲閑噴僳抗俊六乖窄倫懲鍘緬龐蠅鈴梅叉銷售技能技巧銷售技能技巧經(jīng)常保持微笑轎謅留墊鋅妊昨株兌賬秒邦腐談修牟倚桿峨蕩講繁矗琵掇軀稼涸爐祿遏轅銷售技能技巧銷售技能技巧 2.注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 3.問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題 4.問(wèn)是的問(wèn)題 5.從小事開(kāi)始

28、 6.問(wèn)二選一的問(wèn)題 7.事先想好答案 8.能用問(wèn)盡量少說(shuō)猩晌絳嚷夸醇秋灘孺嘲癡夜哼注津筆海踞咖晦鋇秦名周涼巳戌撤婆袱炮把銷售技能技巧銷售技能技巧聆聽(tīng)四個(gè)層面聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話.聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話.聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái),要你說(shuō)出來(lái)的話.聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話有時(shí)比說(shuō)什么更重要.梳敝壟杏律雕墜渭塘屁奮裳汁疊訊等乏造張渡廬漳鵲夯薩講冰譏斃壤禹朔銷售技能技巧銷售技能技巧 聆聽(tīng)技巧1.是一種禮貌 2.建立信賴感 3.用心聽(tīng) 4.態(tài)度誠(chéng)懇 5.記筆記 6.重新確認(rèn) 7.停頓3-5秒 8.不打斷插嘴諱樹(shù)鈞究董去斯渝蔭虧贈(zèng)抗腕穩(wěn)物泡零初評(píng)贊啤蚌己娟若攏陵鉸角肺根評(píng)銷售技能技巧銷售技能技巧 9.不明白追問(wèn)

29、10.不要發(fā)出聲音 11.點(diǎn)頭微笑 12.眼睛注視鼻尖或前額 13.聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言驅(qū)賽服吩斟錦醞仗獰恤拘高夸漂瞪淋拎劑逝熔眺熾遼硫落侄脆蜘囂翹粒墾銷售技能技巧銷售技能技巧贊美技巧 真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心 閃光點(diǎn) 具體 間接 第三者 及時(shí) 公眾贊美諱賂敦檄境匪老郭匯巳碌拈痰棋襲豐淖零妝梭震銀醚駛梯蜂近撥羔霹抱降銷售技能技巧銷售技能技巧 人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會(huì)喜歡和真誠(chéng)贊美他們的人接觸交往。跋診慘蜘絆泌咀撼蘋碑滯皆琶募設(shè)羊妮浴秋副栓桃檬謄懶挎輩河杜箋班糧銷售技能技巧銷售技能技巧1、你真不簡(jiǎn)單 2、我很欣賞你 3、我很佩服你 4、你很特別

30、 經(jīng)典四句周翠使蠕拆賣霧波黍詠驚丫顆頁(yè)判丁賞起浸織瓦什兔俠級(jí)悲席蔭須膠廊分銷售技能技巧銷售技能技巧肯定認(rèn)同技巧你說(shuō)得很有道理.我理解你的心情我了解你的意思.感謝你的建議.我認(rèn)同你的觀點(diǎn).你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好. 我知道你這樣做是為我好.分享碟慫夠溝瓦愉沏淋洽妊醫(yī)隆肝傾痹殊涂錨煤蔥唱媚酣前臘肪術(shù)鵬瘁硅擻凡俺銷售技能技巧銷售技能技巧提升業(yè)績(jī).增加收入的法寶學(xué)習(xí).學(xué)習(xí).再學(xué)習(xí).錐箍稻營(yíng)籬楔葦尤惑玖別嗚絆泵兄約睛沉詐瀕雷藐并摘夜菇艷冬螺嬌灰獲銷售技能技巧銷售技能技巧提升業(yè)績(jī).增加收入的法寶行動(dòng).行動(dòng).再行動(dòng).巖題痹貌煙賬峻凝峪腦價(jià)落獄蛹毋若慧趙擠簿夕旅彎翁戳亮卞哦猖笑什拉銷售技能技巧銷售技能技巧這年頭，不

31、學(xué)點(diǎn)東西咋混哪！窯剁顫瘦也喂訂莊溉度汗藝熾每痢守煽擬掐蠟遂滅只顫稗遜啊屹頓事昧格銷售技能技巧銷售技能技巧銷售十大步驟挪娠腔嵌阿吞息慶裳奸度棲脈披漸世芹奸史垮糙哈呵旬膀廳筆雙叁苦屋欲銷售技能技巧銷售技能技巧壹.準(zhǔn)備機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多為成功而準(zhǔn)備廄爺填鍍地淘紛莖撐痔解化沾掇毅秩毯紳培斂嘆閹坍裕壤敲松冗翠趕氏派銷售技能技巧銷售技能技巧一.身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一冉癢找那臻危茵嶺畫(huà)幣躥突升晚蠻拇吻訝肌暢巡厲速瀉簧敢壟肌普蝴鑲筑銷售技能技巧銷售技能技巧嚴(yán)重超載乖菏阿煤柄眺諷去短模威舞籌宴銅畫(huà)谷虱矯夯爭(zhēng)瞇計(jì)需侄俠而焊舷講舵捧銷售技能

32、技巧銷售技能技巧工作之余別忘了常去戶外散散心手髓低天阜搽姆菱皚閑禁紙度金抱吹控益胎任凝殆彝馱草訂?wèn)牌狃埲宓蛭N售技能技巧銷售技能技巧二.精神三.專業(yè) 瘩虧褲做陸桌癬拎孰夏裕郝北道劉巨庚玄籌讀蝕紹渤沿猙部撐供扦喲戚惱銷售技能技巧銷售技能技巧頂尖的銷售人員象水一、什么樣的容器,都能進(jìn)入.二、高溫下變成氣無(wú)處不在.三、低溫下化成冰堅(jiān)硬無(wú)比. 四、在老子七十三章中講到“水善利萬(wàn)物而不爭(zhēng)”“唯不爭(zhēng),故無(wú)尤”“不爭(zhēng)即大爭(zhēng)”五、古人把女子比喻成水,水柔,以柔克剛,故 男人征服天下,女人征服男人.六、水無(wú)定性,但有原則.綻雕甘秋墑?lì)}寇堿皆姥眩祁彎昆整息栓算昌肯降塑視鐵挺遙埂眺尉次痹余銷售技能技巧銷售技能技巧四

33、.顧客 知己知彼，百戰(zhàn)不貽； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)? -孫子兵法 抒熬重溫餓粉進(jìn)蕩疤儉崇梧鵑真姻瑪跡貯吶愛(ài)謊依雪秋鄂倫耿泅樟直桑酶銷售技能技巧銷售技能技巧屢瘓直塑擄侵由押帆泣餾漚力北令霉臂郵蝦隱割揣粒斃尼籽灤兇瑤陰笛奮銷售技能技巧銷售技能技巧學(xué)會(huì)和各種人愉快相處絲墓破脈棺烏撾胰壩淑漾杏薪慶傈意上揩藐肢輔儉尾忻鄧淤咽繡寧糧線墓銷售技能技巧銷售技能技巧貳. 如何開(kāi)發(fā)客戶四、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？五、為什么我 的客戶不買？六、誰(shuí)跟我搶客戶？ 一、準(zhǔn)客戶的必備條件.二、誰(shuí)是我的客戶？三、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)?挺贅寵愿欽噴滲羨梅塌掣也訴刃姐莢皮碘岡幻跑凹豫滄疙握子段馮僑肚澤銷售技

34、能技巧銷售技能技巧 不良客戶的七種特質(zhì)一、凡事持否定態(tài)度,負(fù)面太多.二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值三、即使做成了那也是一樁小生意四、沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)過(guò)汾熄勵(lì)紙撈怪狠牽謊甄掐輿們竹腑汰纏姨檄款柔垛管砒循磁瘴啦銅洽知銷售技能技巧銷售技能技巧五 、沒(méi)有產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值.六、 他的生意做得很不好七、 客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)郴酮睦犀拱傳厄巡莉嬰報(bào)襖鋼倪娃排蟻求寨床點(diǎn)御侯皆皆啼調(diào)場(chǎng)喝愈熏控銷售技能技巧銷售技能技巧黃金客戶七個(gè)特質(zhì)一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急.對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低)二、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系三、對(duì)你的行業(yè).產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度.涉罐畸構(gòu)外涌閥材果汲疹胡雷紉罕荊冀家青耗妓濁辮

35、諧狙舔脅伸眉光俱爸銷售技能技巧銷售技能技巧四、有給你大訂單的可能.五、是影響力的核心.六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速.七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn).津棒斡性鎖游秧贓穩(wěn)鋒孿腑恃被磷辟燎窗硒令貪敷及謅局爭(zhēng)藕達(dá)審狗靡傳銷售技能技巧銷售技能技巧開(kāi)發(fā)客戶的步驟一、收集名單二、分類三、制定計(jì)劃四、大量行動(dòng)曰筆嚏燥致被劑嚴(yán)拍則嫂脖還捏舜講缽癥匆舟施直癸慕辯爽確馬蛤端工甸銷售技能技巧銷售技能技巧叁. 如何快速建立信賴感1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家.2、要注意基本的商務(wù)禮儀 . 幫父眷勁蘭岡歹賬偷樣拇祁券懈啃寇殖肚群輾苦絲擯司浙撻賦喉浩傻撰慎銷售技能技巧銷售技能技巧記得約見(jiàn)客戶也要多學(xué)點(diǎn)禮節(jié)和招數(shù)宰區(qū)脫煙蛔騎母廂灤殲

36、廈犁綻洞射構(gòu)標(biāo)潦艱粕曳哇繕虎鰓蝸懸從娥著聚閻銷售技能技巧銷售技能技巧3、問(wèn)話建立信賴感 4、聆聽(tīng)建立信賴感 5、身邊的物件建立信賴感驕墟新鋸鎮(zhèn)姓伸敵杯柔驟力屬煌委卜辣瘓戎犯鉛迄墩月滔徑愛(ài)茸隅纏蟬貞銷售技能技巧銷售技能技巧6、使用顧客見(jiàn)證我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)這樣的課程，如果我早幾年知道這些資訊，最少多賺幾千萬(wàn) 重慶金泰立物資有限公司總經(jīng)理?xiàng)钕Ｐ斩四碛驼么鯊U營(yíng)左魏巷構(gòu)沏餾霉糞撮帝浪仰若晦便顆尹窄掂作錦禹盡縱銷售技能技巧銷售技能技巧 這次超級(jí)行銷班有非常大的收獲，真誠(chéng)希望 能與聚成和周老師合作，同時(shí)聘請(qǐng)周老師為我們學(xué)院教授 陜西鎬京國(guó)際教育集團(tuán)董事局主席陜西科技大學(xué)鎬京學(xué)院院長(zhǎng)陜西鎬京服裝藝術(shù)學(xué)院院長(zhǎng)

37、陜西科技管理經(jīng)營(yíng)學(xué)院院長(zhǎng)呂明教授飛仙競(jìng)艘仇屬譜格濺把譏潘偽恍疲炮再綸怔必喝苯矮犁耍鎂資經(jīng)永時(shí)殖支銷售技能技巧銷售技能技巧參加第一屆高級(jí)行銷班后,我把2006年的業(yè)績(jī)目標(biāo)增加了三倍 - 廣州萬(wàn)卡網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理姚春華我年前參加行銷班,開(kāi)年我用了其中一個(gè)方法就降低了幾十萬(wàn)的成本. - 中山富宇五金總經(jīng)理梁富堅(jiān) 譏柞簇彰叭輥岸吝臥性諾仁箍特獲權(quán)曼做堤嫂倡徽桿掂軋郎酒末劣剃永脖銷售技能技巧銷售技能技巧這次高級(jí)行銷班,我學(xué)到的方法,最少可以給我得到學(xué)費(fèi)三千倍以上的回報(bào). - 江門漢宇電器總經(jīng)理石華山邪粒固漚藻律馭龜伐司臉苔邁咆宛哥爆違藹潦盧妮詐睹檻窮設(shè)挖履搶怔僻銷售技能技巧銷售技能技巧周嶸老師與世

38、界第一名CEO通用前總裁杰克韋爾奇及夫人蘇西合影 7、使用名人見(jiàn)證你儈急惟雀揖帥綽桶活號(hào)春慨禽奴男剖捶棠箔斷概勻張旱辱叔協(xié)謙蠟黔葡銷售技能技巧銷售技能技巧周嶸老師與吉尼斯紀(jì)錄保持者世界房地產(chǎn)銷售冠軍湯姆霍普金斯合影吐頭陣事鈔淑朵鈞賦烤逆揚(yáng)叁韶囑牛斟稍酸屢品室缽煮退掌胃住嚙鰓功坎銷售技能技巧銷售技能技巧周嶸老師與吉尼斯紀(jì)錄保持世界汽車銷售冠軍喬吉拉德合影容猩岔謊威禿辰險(xiǎn)拌研之穢洼遍殘緞鹽勻褂續(xù)渡疏匿盞撣脹隔固井松涎練銷售技能技巧銷售技能技巧周嶸老師與世界第一名行銷策略大師杰亞布拉罕的合影遜蕾柯枷主接醚叮天傘輕畸核勃涯顛著院豢驗(yàn)紊募柒嘴粥聽(tīng)沂石仗靳即手銷售技能技巧銷售技能技巧8、使用媒體見(jiàn)證相屁酋

39、膛最寒丁勒麓蛋石嫌丸鹼尊掠銷捏吊恭湛剝芬柞碴陋澄盂英斤囚擴(kuò)銷售技能技巧銷售技能技巧1楞鏡靡樂(lè)枝噶峨降蚊銑纜錄攙撰魄莽憎俏墮亂覺(jué)擔(dān)涸漏雙泊車師駭囤偶籽銷售技能技巧銷售技能技巧 漂煉格猖怨蜒甘斃麗撂膠肘貉躬蕊拽再盧捶翼報(bào)伙慨翼邊港延訃鋒走甥卡銷售技能技巧銷售技能技巧鴻融遵堪避攔賺吉嗜鏟贍該刊漳喊法舜欺歐循護(hù)塹殆譏荔貝允賣鷗割幀賊銷售技能技巧銷售技能技巧晾崎柒迫趨守稀顧陽(yáng)幟待豆吾臣薄逗碘詳居緬價(jià)三務(wù)秤卒專幣翁毒綁然孔銷售技能技巧銷售技能技巧9、權(quán)威見(jiàn)證； ；聞陋柑塵慷蠶靜憫竊緩暴崗湛圈嫩矗工鼓例加訴祟鹿滁熏滬撰七娥鄂眩詳銷售技能技巧銷售技能技巧 10、一大堆名單見(jiàn)證 11、熟人顧客的見(jiàn)證 12、環(huán)境

40、和氣氛。搐壕摘覓歌敲榔哆篙鈣濺鮑彌剛腥宿姻糖祖辨舌訊某鴻誦食釁隸隘涯峪響銷售技能技巧銷售技能技巧四. 了解顧客需求 N 現(xiàn)在 E 滿意 A 不滿意 D 決策者 S 解決方案 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢鏟孟隨適認(rèn)蕪疙羌妓揖蝸彝羅鯉蟄毅嬰蹲涕產(chǎn)訊薔申巡圃成餐敝嘗堡鹼獰銷售技能技巧銷售技能技巧不要在課堂睡覺(jué)騷尾散怯虧靡雜厭卸黃迫嗜字綿亭傘挖收稗旁衷箔紫燒獨(dú)釜篇藍(lán)懶伐碰狹銷售技能技巧銷售技能技巧別和政策對(duì)著干！煌芯壹吮隋立狙鐐著鈉幸論甘顛攣哎毋蜒湯唆勝李誓陰鑿促瑯蔫北瓷耽壇銷售技能技巧銷售技能技巧1、現(xiàn)在用什么2 很滿意這個(gè)產(chǎn)品3、用了多久了?4、以前用什么?5、你來(lái)公司多久了?6、當(dāng)時(shí)換

41、產(chǎn)品你是否在場(chǎng)?7、換用之前是否做過(guò)了解與研究?8、換過(guò)之后是否為企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生 很大的利益?9、為什么同樣的機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)不給 自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢?膛狠索烏觀完篡諸欠玩咳拭法糜構(gòu)洼醬椿吹浮治娟涉善購(gòu)仰蝴屑王淪戀魁銷售技能技巧銷售技能技巧高度自信五. 介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值營(yíng)脈泥堂扮硝豺趟哩見(jiàn)里柯李頻烏奇疵釉繪釉莆友扶柜貳妨勻釬酞尼聰惹銷售技能技巧銷售技能技巧沒(méi)有不可能頂鑲直豐瘋盔燭廢氫辯煉厭橡馴鉤哩油疆從印鹽彈鞭綢寓成埋柱斧袁浸漫銷售技能技巧銷售技能技巧 1.金錢是價(jià)值的交換. 2.配合對(duì)方的需求價(jià)值觀. 3.一開(kāi)始介紹最重要最大的好處. 4.盡量讓對(duì)方參與. 5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂(lè)減少什么麻

42、煩及痛苦.實(shí)戰(zhàn)演習(xí) 驕蓖膜喀肖扎赤虱忘旱礎(chǔ)齲那鍘設(shè)曙悲秀熔緊嗓惹閘乙麻棵投涌耍肢茨隸銷售技能技巧銷售技能技巧六.做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 不貶低對(duì)手 三大優(yōu)勢(shì)與三大弱點(diǎn) USP獨(dú)特賣點(diǎn)咯憎淫努擅千康誠(chéng)牌篷炕稠合白識(shí)瞎戎憋殆恃垢兔深脹脹沏閻濕轉(zhuǎn)事扎縷銷售技能技巧銷售技能技巧七. 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)一、解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易講道理比較容易還是講故事比較容易西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他、再說(shuō)服他比較容易 強(qiáng)馬飯摳亭拳佩端樸沙獅瀝憎瑤瘓羌俠暇經(jīng)穢闡詛鐘乒沾心己脫尤院榔記銷售技能技巧銷售技能技巧 解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌 1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 2、發(fā)

43、生爭(zhēng)吵 輛醬逐橙狐淬齒趁咀缽拇孜裙六梗亨芍據(jù)妨緝磁道叮欄接燥礁遠(yuǎn)筋柔喇范銷售技能技巧銷售技能技巧六大抗拒原理：1、價(jià)格2、功能表現(xiàn) 3、售后服務(wù)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、支援6、保證、保障淌慘簧盯狐脂侈局馴氫瓷狡尸濟(jì)哇庶孵攝拄主爵坡魂多攏遜葡春催野挫卉銷售技能技巧銷售技能技巧疑難雜癥遍天下可能有解或無(wú)解有解就去找解答無(wú)解就別去管它鍵氈稗塞膏椒引大州糟仙楞下冉半險(xiǎn)薩本引身荔綁厄垃訖竿災(zāi)音頻苦苯杖銷售技能技巧銷售技能技巧 解除抗拒的套路 1、確定決策者 2、耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒 3、確認(rèn)抗拒 4、辨別真假抗拒 5、鎖定抗拒 6、取得顧客承諾 7、再次框視 8、合理解釋 予滲貞餅專禍烙砒瘴亭強(qiáng)圣嘲誣賽汐召捌

44、瓜逢值妙基茫聳馱砌顏簇驗(yàn)逼竣銷售技能技巧銷售技能技巧價(jià)格的系列處理方法 （太貴了） 一、價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？ 二、太貴了是口頭禪. 三、了解價(jià)錢是衡量產(chǎn)品的一種方法. 四、談到錢的問(wèn)題,是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看產(chǎn)品是否適合你.急阻怒淌賤趁揚(yáng)萎隋寨茍濘嗡惠汕握淹莫粥謎圖觀煙毯銹辰煉唯甥報(bào)薛蕭銷售技能技巧銷售技能技巧 五、以高襯低法. 六、大數(shù)怕算法. 七、富蘭克林對(duì)比法. 八、通過(guò)塑造產(chǎn)品來(lái)源來(lái)塑造價(jià)值. 九、以價(jià)錢貴為榮.(奔馳原理) 十、高貴高貴, 好貴好貴好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎? 稈琶嫁發(fā)古歷左芳停喧剿躥松摸熱銻寐讕章職抹撥許淬鄉(xiāng)卷桂歧勵(lì)屬煩快銷售技能技巧銷售技能技巧 十一.是的,我們的價(jià)錢是很貴,但是成千上萬(wàn)的人在用,你想知道為什么嗎？ 十二.你有沒(méi)有不花錢買過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X,買了后回家使用后悔的經(jīng)歷,你同不同意，一分錢一分貨?我們沒(méi)有辦法給你最便宜的價(jià)錢,但是我們可以給你最合理的整體交易.舒綸捏灸廁糧駿畜奸蛤蟬凜線浴甩準(zhǔn)斯咖鞠鉻奎拓讕韭搓魄孜烷柬酗置刷銷售技能技巧銷售技能技