Lululemon品類殺手是如何煉成的

1、目錄1、lululemon：以健康生活方式為靈感的瑜伽褲品類殺手 .- 4 -1.1、 發(fā)展歷程.- 6 -2、lululemon 護(hù)城河：以品牌理念打造社群營銷.- 11 -2.1、 差異化定位. - 11 -2.2、 卓越的產(chǎn)品.- 12 -2.3、 貼近消費(fèi)者.- 17 -2.4、 社群營銷.- 21 -3、財(cái)務(wù)對比.- 25 -4、對始祖鳥等品牌的啟示.- 27 -5、風(fēng)險(xiǎn)提示.- 31 -圖表目錄圖 1、 溫哥華Kitsilano 街區(qū)上的 lululemon 門店.- 4 -圖 2、 13-23 歲青年群體Top 5 必備品牌.- 5 -圖 3、 24-36 歲成年群體Top 5

2、必備品牌.- 5 -圖 4、 運(yùn)動(dòng)服飾品牌市值（億美元），2021.7.1 收盤價(jià).- 5 -圖 5、 lululemon Logo 設(shè)計(jì)圖.- 6 -圖 6、 lululemon 納斯達(dá)克 IPO.- 6 -圖 7、 曾位于Kitsilano 的oqoqo 門店.- 7 -圖 8、 Ivivva 門店.- 7 -圖 9、 lululemon 上海新天地門店.- 7 -圖 10、 lululemon 直營店數(shù)量，家（截至 FY 2016） .- 7 -圖 11、 lululemon 被質(zhì)疑瑜伽褲透明性問題.- 8 -圖 12、 lululemon FY2011-2016 營業(yè)收入及增速.- 9

3、 -圖 13、 lululemon 2011-2016 年股價(jià)，美元.- 9 -圖 14、 lululemon “Power of Three”發(fā)展戰(zhàn)略.- 9 -圖 15、 “Athleisure”Google 搜索趨勢 .- 10 -圖 16、 lululemon 每平方英尺銷售額（美元） .- 10 -圖 17、 Lululemon 核心地區(qū)開店進(jìn)程（家）.- 10 -圖 18、 lululemon 大中華區(qū) TOP 10 城市門店數(shù)，家.- 10 -圖 19、 搭配 lululemon 的Athleisure 式穿搭. - 11 -圖 20、 美國學(xué)士學(xué)位人數(shù)（千人）及女性占比（%）

4、.- 12 -圖 21、 lululemon 瑜伽褲定價(jià)較高&歷史折扣較低.- 12 -圖 22、 早期瑜伽褲存在Camel Toe 問題.- 13 -圖 23、 lululemon 外縫&襠部無縫裁減設(shè)計(jì).- 13 -圖 24、 lululemon 雙側(cè)口袋設(shè)計(jì).- 13 -圖 25、 lululemon 拇指洞設(shè)計(jì).- 13 -圖 26、 lululemon 隱秘的腰部口袋設(shè)計(jì).- 14 -圖 27、 lululemon 反光細(xì)節(jié)設(shè)計(jì).- 14 -圖 28、 提花技術(shù)將藝術(shù)作品織入面料.- 14 -圖 29、 不規(guī)則褲腳&紋理設(shè)計(jì).- 14 -圖 30、 lululemon 制造商數(shù)量（個(gè)

5、）及占比（%）.- 15 -圖 31、 lululemon 面料制造商數(shù)量（個(gè)） .- 15 -圖 32、 lululemon 女士Align 運(yùn)動(dòng)高腰緊身褲.- 16 -圖 33、 lululemon 男士ABC 運(yùn)動(dòng)慢跑長褲 .- 16 -圖 34、 智能健身設(shè)備 Mirror.- 16 -圖 35、 日常穿搭賦予lululemon 更廣闊的應(yīng)用.- 17 -圖 36、 lululemon 各渠道收入（千美元） .- 17 -圖 37、 lululemon 各渠道收入占比（%）.- 17 -圖 38、 lululemon 各渠道營業(yè)利潤（千美元） .- 18 -圖 39、 lululemo

6、n 各渠道經(jīng)營利潤占比（%）.- 18 -圖 40、 Lululemon 門店數(shù)（家）及增長率（%）.- 18 -圖 41、 lululemon 可比自營門店平均面積及增速.- 18 -圖 42、 lululemon 直營門店收入及增速.- 19 -圖 43、 lululemon 應(yīng)收賬款及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)(天).- 19 -圖 44、 Lululemon DTC 渠道營業(yè)收入及增速.- 19 -圖 45、 Lululemon DTC 渠道經(jīng)營利潤及增速.- 19 -圖 46、 Lululemon 各渠道資本支出（千美元）.- 20 -圖 47、 Lululemon 各渠道經(jīng)營利潤率（%）.-

7、 20 -圖 48、 Lululemon 線上購物可選擇到店取貨.- 20 -圖 49、 Lululemon 其他渠道收入及增速.- 21 -圖 50、 Lululemon 其他渠道經(jīng)營利潤及增速.- 21 -圖 51、 “產(chǎn)品教育家”角色描述.- 22 -圖 52、 Lululemon 部分全球大使.- 22 -圖 53、 Lululemon 部分品牌大使.- 22 -圖 54、 Lululemon 2019 年北京Unroll China 盛會.- 23 -圖 55、 Lululemon 2019 年 SeaWheeze 半馬 .- 23 -圖 56、 Lululemon“The Swea

8、tlife Festival” .- 23 -圖 57、 Lululemon 2019 年深圳熱汗派對.- 23 -圖 58、 2021 年 Lululemon &天貓超級品牌日活動(dòng).- 24 -圖 59、 Lululemon 及同類企業(yè)營收增速（%）.- 25 -圖 60、 Lululemon 及同類企業(yè)銷售毛利率（%）.- 25 -圖 61、 Lululemon 及同類企業(yè)銷售凈利率（%）.- 25 -圖 62、 Lululemon 及同類企業(yè)ROE（%）.- 25 -圖 63、 Lululemon 及同類企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)(天) .- 26 -圖 64、 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)(天).- 26

9、-圖 65、 Lululemon 及同類企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率（%）.- 26 -圖 66、 Lululemon 及同類企業(yè)流動(dòng)比率.- 26 -圖 67、 運(yùn)動(dòng)鞋服品牌估值和成長象限圖，20210701.- 26 -圖 68、 始祖鳥 logo .- 27 -圖 69、 始祖鳥化石.- 27 -圖 70、 始祖鳥e3D 剪裁工藝.- 28 -圖 71、 始祖鳥N100d 3L GORE-TEX Pro 耐磨面料.- 28 -圖 72、淮海中路全球旗艦店.- 29 -圖 73、 北京國貿(mào)旗艦店.- 29 -圖 74、 AAC 體驗(yàn)區(qū): Cracks In Coast Mountain.- 29 -圖

10、75、 AAC 體驗(yàn)區(qū): Whistler Hut .- 29 -圖 76、 AAC“山地課堂” .- 30 -圖 77、 始祖鳥之家“會員小屋”.- 30 -表 1、lululemon 核心面料科技.- 15 -引言本文旨在（1）分析 lululemon 的發(fā)展歷程，曾使得 lululemon 陷入停滯的主要原因是管理層間的“意見不合”，產(chǎn)品質(zhì)量隨之出現(xiàn)問題，后來讓 lululemon 走出困境的動(dòng)因是聚焦產(chǎn)品、保持品牌初心，向電商、男士、國際化拓展版圖。可見一個(gè)強(qiáng)勢的品牌可以穿越管理動(dòng)蕩周期，這在李寧、波司登品牌身上也發(fā)生過，企業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式會走彎路，而品牌價(jià)值會被重新挖掘。（2）對標(biāo)

11、lululemon 護(hù)城河，其通過品牌理念、產(chǎn)品美感和社群營銷所打造的社交屬性奠定了其在細(xì)分市場中的殺手地位，這對國內(nèi)企業(yè)運(yùn)作高端品牌提供了借鑒意義。正文1、lululemon：以健康生活方式為靈感的瑜伽褲品類殺手lululemon 誕生于 1998 年的溫哥華，誕生靈感來自健康生活方式。lululemon 由 Chip Wilson 于 1998 年創(chuàng)立于加拿大溫哥華，是一家以健康生活方式為靈感的經(jīng)營運(yùn)動(dòng)服飾與配件的公司。創(chuàng)立初期，lululemon 聚焦瑜伽運(yùn)動(dòng)，成為功能性瑜伽褲的先驅(qū)，解決了瑜伽褲透明性和 Camel Toe1問題，并通過外縫解決了運(yùn)動(dòng)中因 摩擦導(dǎo)致皮疹的弊端。二十余年的

12、發(fā)展，lululemon 已然成為瑜伽褲賽道的“品類殺手”。 Lululemon2020 財(cái)年收入 44 億美元（約 290 億人民幣），凈利潤 5.89 億美元（約 38 億人民幣），市值約 480 億美元（約 3000 億人民幣）。1999 年 1 月，lululemon 于溫哥華開設(shè)第一家門店。2003 年進(jìn)入美國市場，于 Santa Monica 開設(shè)美國第一家門店。截止 2020 年底，lululemon 在美國、加拿大、中國等 17 個(gè)國家擁有 515 家直營門店。其中，北美地區(qū)門店數(shù)占比達(dá) 70%以上。圖1、溫哥華 Kitsilano 街區(qū)上的lululemon 門店資料來源：公

13、司官網(wǎng)，整理1 Camel toe，用于形容女性穿著緊身褲時(shí)，因檔部受到外力影響所凸顯出的形態(tài)。聚焦垂直零售戰(zhàn)略。lululemon 秉承垂直零售分銷戰(zhàn)略，通過直營店、直面消費(fèi)者（DTC）向消費(fèi)者提供包括瑜伽、跑步、訓(xùn)練等多項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的服裝和配飾。2020 年6 月，lululemon 收購交互式健身平臺 Mirror，進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品矩陣。引領(lǐng)新青年，成為潮流新貴。以瑜伽運(yùn)動(dòng)為紐帶，lululemon 利用社群營銷迅速建立了較高的品牌知名度和用戶忠誠度。Evercore ISI 調(diào)研結(jié)果表明，lululemon 成為 13 歲至 23 歲年齡段青年群體的必備品牌第一位；在 24 歲至 36 歲較年

14、輕成年人群體中，lululemon 位居第三，僅次于 Peloton 和Apple。圖2、13-23 歲青年群體 Top 5 必備品牌圖3、24-36 歲成年群體 Top 5 必備品牌資料來源：Evercore ISI，2020，整理資料來源：Evercore ISI，2020，整理Lululemon 產(chǎn)品融合了“西海岸”功能性與“歐式”時(shí)尚性，在運(yùn)動(dòng)時(shí)尚潮流下脫穎而出。2007 年，lululemon 登陸納斯達(dá)克全球精選市場和多倫多證券交易所。截至 2021 年 7 月 1 日，lululemon 市值達(dá) 474 億美元，是僅次于 Nike（2496 億美元）、 Adidas（746 億美

15、元）、安踏體育（615 億美元）的全球第四大運(yùn)動(dòng)服飾品牌。同時(shí)，lululemon 位居 2020 年財(cái)富“100 家增長最快的公司”第 30 位。圖4、運(yùn)動(dòng)服飾品牌市值（億美元），2021.7.1 收盤價(jià)資料來源：Wind，整理1.1、發(fā)展歷程創(chuàng)立萌芽期（1998 年2007 年）1998 年，lululemon 創(chuàng)立。1997 年，Chip 離開了沖浪滑板公司 Westbeach。偶然接觸瑜伽運(yùn)動(dòng)后，運(yùn)動(dòng)員出身的 Chip 注意到了當(dāng)時(shí)瑜伽褲作為運(yùn)動(dòng)服飾存在 Camel Toe、透明性、內(nèi)縫摩擦導(dǎo)致皮疹等弊端。敏銳的觀察，讓 Chip 從瑜伽運(yùn)動(dòng)在周圍逐漸延展時(shí)看到了瑜伽運(yùn)動(dòng)的潛力。199

16、8 年，lululemon 創(chuàng)立。在萌芽期，Chip 及團(tuán)隊(duì)為lululemon 注入了一種 love the individual 的文化。Chip以焦點(diǎn)小組（Focus Group）的形式進(jìn)行早期決策，包括 lululemon 的名稱、商標(biāo)的決定，以及產(chǎn)品風(fēng)格的界定。Chip 推崇里程碑教育（Landmark Program），以發(fā)掘員工的潛力為導(dǎo)向，孕育了 lululemon 的企業(yè)文化。Chip 及團(tuán)隊(duì)奠定了 lululemon 佇立至今的定位、架構(gòu)等諸多核心元素。Chip 將 lululemon 定位于運(yùn)動(dòng)休閑領(lǐng)域，目標(biāo)群體是新一代的 Super Girls，產(chǎn)品以高科技功能性導(dǎo)向。

17、同時(shí)，Chip 同瑜伽教練 Fiona Stang 合作，建立了社群營銷的雛形。 1998 年，lululemon 產(chǎn)品核心面料 Luon 問世。Westbeach 的經(jīng)驗(yàn)和lululemon 早期批發(fā)商 Superstar Sports 破產(chǎn)的教訓(xùn)，讓 Chip堅(jiān)定了垂直零售模式的決心。Chip 參與終端門店的設(shè)計(jì)，店內(nèi)陳設(shè)呈功能性布局，整合了店內(nèi)瑜伽、銷售區(qū)和裁剪設(shè)計(jì)區(qū)。2003 年，lululemon 進(jìn)入美國市場。截至FY 2006，lululemon 擁有 41 家自營門店和 10 家加盟店。2007 年 7 月，lululemon登陸納斯達(dá)克全球精選市場和多倫多證券交易所。圖5、l

18、ululemon Logo 設(shè)計(jì)圖圖6、lululemon 納斯達(dá)克 IPO資料來源：Little Black Stretchy Pants，整理資料來源：Little Black Stretchy Pants，整理穩(wěn)步擴(kuò)張期（2008 年2010 年）2008 年 1 月，Christine Day 取代 Robert Meers 成為新的 CEO。恰逢金融危機(jī)， lululemon 關(guān)閉了原與Descente 合資開設(shè)于日本的 4 家直營店，同時(shí)在香港首次試水展廳（Showroom）。2009 年，lululemon 進(jìn)一步關(guān)閉了效益不佳的環(huán)保子品牌 oqoqo，同年推出女童品牌ivivv

19、a，并利用電子商務(wù)網(wǎng)站開啟 DTC 業(yè)務(wù)。金融危機(jī)為lululemon 創(chuàng)造了夯實(shí)基礎(chǔ)的契機(jī)，讓2009 年與2010 年成為lululemon發(fā)展的黃金時(shí)期。2010 年，lululemon 收縮加盟店規(guī)模，將澳大利亞門店轉(zhuǎn)為直營門店，并通過展廳形式繼續(xù)進(jìn)入澳大利亞新的城市。截至 FY 2010，lululemon 在加拿大、美國、澳大利亞共開設(shè) 133 家直營店，較 FY 2006 凈增加 92 家。圖7、曾位于 Kitsilano 的 oqoqo 門店圖8、Ivivva 門店資料來源：Google 圖片，整理資料來源：Google 圖片，整理曲折波動(dòng)期（2011 年2016 年）取消加盟

20、店渠道，專注直營模式。FY 2011，lululemon 關(guān)閉了剩余 4 家位于美國的加盟店，正式取消“Franchise stores”渠道。FY 2012，lululemon 建立了貨倉“Warehouse”促銷渠道。2014 年，lululemon 在大陸地區(qū)開設(shè)展廳，并在 2015 年入駐天貓。同時(shí)，lululemon 還通過特許經(jīng)營協(xié)議進(jìn)入阿聯(lián)酋市場。圖9、lululemon 上海新天地門店圖10、lululemon 直營店數(shù)量，家（截至 FY 2016）資料來源：官網(wǎng)，整理資料來源：公司年報(bào)，整理開拓男裝生產(chǎn)線，但出現(xiàn)大規(guī)模產(chǎn)品質(zhì)量危機(jī)。FY 2013，lululemon 開拓男裝

21、生產(chǎn)線，推出標(biāo)志性產(chǎn)品 ABC 男褲。2013 年 3 月，lululemon 上市后首次出現(xiàn)大規(guī)模產(chǎn)品質(zhì)量問題，一款黑色 Luon 瑜伽褲存在過分透明問題。lululemon 召回了存在該問題的產(chǎn)品，占比達(dá)該款瑜伽褲的 17%，直接損失逾 6 千萬美元。2015 年初，lululemon 發(fā)生第二次大規(guī)模產(chǎn)品問題，消費(fèi)者向美國消費(fèi)者產(chǎn)品安全委員會投訴女裝帽衣頸部的彈力拉繩傷到面部或眼睛。此次 lululemon 召回 38 萬條女裝帽衣拉繩。產(chǎn)品質(zhì)量問題對以高質(zhì)量為核心要素的 lululemon 造成巨大影響，并蔓延至 2015 年末的庫存危及，使得 lululemon 不得以 40%的高折

22、扣率消化庫存，并影響了品牌形象。圖11、lululemon 被質(zhì)疑瑜伽褲透明性問題資料來源：CBC，整理創(chuàng)始人與 CEO 分歧擴(kuò)大，管理層持續(xù)動(dòng)蕩。自 2011 年起，Chip 與Christine 在多個(gè)發(fā)展領(lǐng)域上產(chǎn)生“意見分歧”，Chip 一度“歸隱”澳大利亞。產(chǎn)品質(zhì)量問題爆發(fā)后 Chip 回到 lululemon，但不久后Chip 因侮辱女性身材肥胖而引發(fā)了輿論危機(jī)。2013 年 12 月，Chip Wilson 辭去董事長職務(wù)，Christine Day 辭去 CEO，Laurent Potdevin 繼任 CEO，lululemon 管理層持續(xù)動(dòng)蕩。2014 年 8 月，Chip 出

23、售 13.84%股權(quán)于 Advent International 以重組董事會。2015 年 2 月，Chip 宣布辭職離開董事會。FY 2011 至 FY 2016 期間，lululemon 營業(yè)收入由 10.01 億美元增長至 23.44 億美元，CAGR 為 18.55%，期間 lululemon 股價(jià)經(jīng)歷多次大幅震蕩，股價(jià)弱于競爭對手 Under Armour，Nike 和Adidas 的股價(jià)表現(xiàn)。圖12、lululemon FY2011-2016 營業(yè)收入及增速圖13、lululemon 2011-2016 年股價(jià)，美元資料來源：公司年報(bào)，整理資料來源：Wind，整理涅槃發(fā)展期（20

24、17 年今）lululemon 提出四項(xiàng)經(jīng)營核心，走出動(dòng)蕩困境。2017 年適逢美國消費(fèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇及稅負(fù)降低，lululemon 逐步走出困境，茁壯發(fā)展。FY 2017，lululemon 重組 ivivva業(yè)務(wù)，關(guān)閉大部分 ivivva 門店。同年，lululemon 提出四項(xiàng)經(jīng)營核心：電子商務(wù)、北美、男士、國際化。聚焦電子商務(wù)、男裝和國際化業(yè)務(wù)，lululemon 提出“Power of Three”發(fā)展戰(zhàn)略。lululemon 計(jì)劃到 2023 年，實(shí)現(xiàn)以 2018 年為基數(shù)的男裝業(yè)務(wù)收入翻倍、電子商務(wù)業(yè)務(wù)收入翻倍、國際業(yè)務(wù)收入翻兩番的目標(biāo)。截至 2020 財(cái)年，lululemon 男裝業(yè)

25、務(wù)收入較 2018 年增長 38%，電子商務(wù)業(yè)務(wù)核心的 DTC 部門收入較 2018 年增長 188%，國際業(yè)務(wù)收入增長 73%。圖14、lululemon “Power of Three”發(fā)展戰(zhàn)略資料來源：公司公告，整理CEO 回歸運(yùn)動(dòng)員背景，營收增速恢復(fù)。2018 年 2 月，原CEO Laurent Potdevin 因負(fù)面因素辭職，2018 年 8 月 Calvin McDonald 出任 CEO。2016 年，運(yùn)動(dòng)休閑（Athleisure）風(fēng)格迅速走紅。FY2017，lululemon 坪效增速轉(zhuǎn)正。戰(zhàn)略性投資與收購，增強(qiáng)產(chǎn)品科技壁壘，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。2017 年，lululemon

26、 戰(zhàn)略投資加拿大高性能騎行服品牌 7mesh，助力科技面料的開發(fā)。2020 年 6 月， lululemon 收購交互式健身平臺 Mirror。有了“Mirror”這面鏡子，lululemon 將應(yīng)用場景延伸至室內(nèi)，進(jìn)一步與瑜伽業(yè)務(wù)發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。圖15、“Athleisure”Google 搜索趨勢圖16、lululemon 每平方英尺銷售額（美元）資料來源：Google 趨勢，整理資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理注：可比門店至少開業(yè) 1 年， 1 平方米=10.76 平方英尺大中華區(qū)地位日漸提升。作為國際化戰(zhàn)略中最重要的市場，lululemon 在大中華區(qū)的布局日漸推進(jìn)。Lululemon 2015

27、 年進(jìn)入香港市場，2016 年進(jìn)入內(nèi)陸市場。截至 FY2020，lululemon 在大中華區(qū)共開設(shè) 55 家門店，僅次于美國（315 家）和加拿大（62 家），開店速度遠(yuǎn)超其他所有地區(qū)，足見 lululemon 對大中華區(qū)的重視。截至目前，lululemon 在大中華區(qū)約有 60 家門店，布局在一線、新一線城市。 lululemon 計(jì)劃于 2021 年在全球范圍內(nèi)新開 40-50 家門店，其中將有 15-20 家落地中國內(nèi)地。屆時(shí)，大中華區(qū)有望超越加拿大成為 lululemon 門店數(shù)量第二的地區(qū)。圖17、Lululemon 核心地區(qū)開店進(jìn)程（家）圖18、lululemon 大中華區(qū) TO

28、P 10 城市門店數(shù)，家資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理2、lululemon 護(hù)城河：以品牌理念打造社群營銷、差異化定位市場定位：專注于細(xì)分市場在 lululemon 創(chuàng)立之前，耐克和阿迪達(dá)斯已經(jīng)霸居運(yùn)動(dòng)鞋服市場的前二地位， TOP2 市占率約 25-30%。與“泛健身”的耐克和阿迪達(dá)斯不同，lululemon 專注于女性瑜伽服市場，在細(xì)分市場吸引并穩(wěn)固了一批忠實(shí)的消費(fèi)者。1997 年離開 Westbeach 后，Chip 首次接觸瑜伽運(yùn)動(dòng)，看到了瑜伽運(yùn)動(dòng)的潛力，認(rèn)為瑜伽將成為一種強(qiáng)大的社交運(yùn)動(dòng)。瑜伽運(yùn)動(dòng)起源于古印度文化，融合呼吸、體式、冥想等，已然成為現(xiàn)代女性追求品質(zhì)生活的

29、一種行為體現(xiàn)。Grand View Research 報(bào)告顯示，2018 年全球瑜伽服市場規(guī)模達(dá) 313 億美元。到2025 年，全球瑜伽服規(guī)模將達(dá)到 478 億美元。圖19、搭配 lululemon 的 Athleisure 式穿搭資料來源：lululemon 官網(wǎng)，整理目標(biāo)用戶定位：中產(chǎn)階級 Super Girllululemon 瞄準(zhǔn) Super Girl。lululemon 創(chuàng)立初期，Chip 將用戶定位為新時(shí)期的“Super Girl”：24 歲至 35 歲的女性，單身或訂婚，無子女，受過高等教育，擅長媒體、運(yùn)動(dòng)，專業(yè)性強(qiáng)，熱愛旅游，擁有自己的公寓，年收入 8 萬美元，非常時(shí)髦。這些

30、群體擁有收入高、購買力強(qiáng)、注重生活品質(zhì)、品牌忠誠度高、對產(chǎn)品質(zhì)量&時(shí)尚需求較高等特征。自2000 年以來，美國學(xué)士學(xué)位中女性占比均保持在50%以上，女性地位日益上升。(L)圖20、美國學(xué)士學(xué)位人數(shù)（千人）及女性占比（%）資料來源：美國人口統(tǒng)計(jì)局，整理、卓越的產(chǎn)品高端定價(jià)，彰顯身份地位產(chǎn)品定位高端，較輕的折扣維護(hù)品牌形象。lululemon 定位高端瑜伽褲，以匹配目標(biāo)用戶，瑜伽褲單價(jià)較Nike、Adidas、UA 等品牌貴 1 倍。同時(shí)，lululemon 僅提供較小折扣以維護(hù)品牌定位，并維護(hù)客戶對品牌的認(rèn)同感。以 lululemon 天貓旗艦店銷量 TOP 瑜伽褲為例，歷史最低價(jià)折扣率僅為 2

31、%，遠(yuǎn)低于Nike、Adidas 等品牌。圖21、lululemon 瑜伽褲定價(jià)較高&歷史折扣較低資料來源：天貓，整理 兼具功能性和時(shí)尚性以功能性為核心，解決瑜伽服諸多弊端。lululemon 從面料材質(zhì)入手，開創(chuàng)性研發(fā)了由 86%尼龍和 14%萊卡組成的 Luon 面料，解決了瑜伽褲透明性問題。通過襠部無縫剪裁及菱形內(nèi)襯設(shè)計(jì)（Diamond Crotch Gusset），解決了瑜伽褲Camel Toe問題，使得 lululemon 產(chǎn)品能應(yīng)用于戶外場景。此外，隱形口袋、褲腳反光、拇指洞等功能性設(shè)計(jì)讓用戶好感倍生。圖22、早期瑜伽褲存在 Camel Toe 問題圖23、lululemon 外縫

32、&襠部無縫裁減設(shè)計(jì)資料來源：百度，整理資料來源：lululemon 天貓旗艦店，興業(yè)證券經(jīng)濟(jì)與金融研究院整理圖24、lululemon 雙側(cè)口袋設(shè)計(jì)圖25、lululemon 拇指洞設(shè)計(jì)資料來源：lululemon 天貓旗艦店，整理資料來源：lululemon 天貓旗艦店，整理圖26、lululemon 隱秘的腰部口袋設(shè)計(jì)圖27、lululemon 反光細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)資料來源：lululemon 天貓旗艦店，整理資料來源：lululemon 天貓旗艦店，整理外縫設(shè)計(jì)引領(lǐng)時(shí)尚。創(chuàng)始人 Chip 為運(yùn)動(dòng)員出身，深知服裝內(nèi)側(cè)接縫在運(yùn)動(dòng)中摩擦或擦傷給運(yùn)動(dòng)員帶來的痛苦。為此，lululemon 斥資 8 萬美

33、元引進(jìn)兩臺日本平鎖縫紉機(jī)，通過外縫以避免運(yùn)動(dòng)時(shí)摩擦產(chǎn)生皮疹，將舒適性發(fā)揮到了極致。外縫設(shè)計(jì)通過縫線彰顯女性身材，凸顯腿部和臀部曲線，引領(lǐng)了新興時(shí)尚。此外，暗兜、雙面穿、不規(guī)則褲腳、夜晚閃、花紋等時(shí)尚性設(shè)計(jì)，讓時(shí)尚女性即使不做瑜伽，也會穿著 lululemon 作為日常服飾。圖28、提花技術(shù)將藝術(shù)作品織入面料圖29、不規(guī)則褲腳&紋理設(shè)計(jì)資料來源：lululemon 天貓旗艦店，整理資料來源：lululemon 天貓旗艦店，整理分散化供應(yīng)商，提升產(chǎn)品質(zhì)量保證。lululemon 先后于 2013 年和 2015 年出現(xiàn)大規(guī)模產(chǎn)品質(zhì)量問題，對于高定價(jià)產(chǎn)品而言影響巨大。2015 年起公司逐步對供應(yīng)鏈進(jìn)

34、行改革，提升產(chǎn)品制造商數(shù)量，減少最高占比產(chǎn)品制造商比重。同時(shí)，與獨(dú)立第三方機(jī)構(gòu)合作，從起球、耐磨、收縮、色牢固等特征出發(fā)，構(gòu)筑面料質(zhì)量防線。合作研發(fā)，筑造核心面料護(hù)城河。lululemon 本身不涉及面料制造業(yè)務(wù)，其設(shè)計(jì)與開發(fā)團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)商緊密合作，不斷融入最新的技術(shù)創(chuàng)新，讓產(chǎn)品擁有更舒適的手感與貼身體驗(yàn)。同時(shí)，lululemon 通過協(xié)議、商標(biāo)、商業(yè)秘密保護(hù)等措施，保護(hù)這些專有面料與裝飾，共同構(gòu)筑 lululemon 的核心護(hù)城河。表 1、lululemon 核心面料科技面料特征熱銷產(chǎn)品系列Everlux獨(dú)特雙面針織面料，NEXT-LEVEL 吸濕，速干，雙Wunder Train 系列編織結(jié)

35、構(gòu)，輕巧，覆蓋率高，超級彈力，適用于對透氣性要求高的場合Luon核心面料，高彈力、透氣、舒適。衍生面料包括SERIOUSLY LIGHT LUON（輕薄版，適用于酷熱、高強(qiáng)度的運(yùn)動(dòng)環(huán)境）、LIGHT LUON（超輕版，適合溫暖、出汗環(huán)境）、FULL-ON LUONWunder Under 系列（密織版，緊身、提供支撐和覆蓋）Luxtreme速干、強(qiáng)支撐性、高貼合度、宛如二層皮膚，適合中高強(qiáng)度的運(yùn)動(dòng)環(huán)境。衍生面料包括 LIGHTWunder Under 系列Speed Up 系列LUXTREME（輕質(zhì)版，體感涼爽）、FULL-ONLUXTREME（密織版，排汗、提供支撐與覆蓋）Nulu親膚裸感，

36、如黃油般的柔軟感，輕盈，排汗，超級Align 系列彈力，多場景適用Nulux柔軟，光滑，快干，手感涼爽，輕量級覆蓋更塑形Fast and Free 系列效果Swift輕薄強(qiáng)韌、防水排汗透氣。衍生面料包括 SwiftUltra 和 Swift Ultra LightWanderer 系列Rulu柔軟、吸濕排汗、適用于寒冷環(huán)境下出汗的運(yùn)動(dòng)場Ready To Rulu 系列景Silverescent健康風(fēng)格、抗菌&防臭，采用 X-STATIC科技Swiftly 系列Warpstreme柔軟塑形、四面彈力、強(qiáng)延展性、經(jīng)久耐用ABC 系列資料來源：公司官網(wǎng)，天貓，整理圖30、lululemon 制造商數(shù)

37、量（個(gè)）及占比（%）圖31、lululemon 面料制造商數(shù)量（個(gè)）資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理以瑜伽褲為核心，豐富品類，擴(kuò)展應(yīng)用場景2013 年，lululemon 開拓男裝生產(chǎn)線，并推出標(biāo)志性產(chǎn)品ABC 男褲。目前，lululemon產(chǎn)品品類包括女士上（下）裝、男士上（下）裝、瑜伽墊&輔具、女（男）士配件。圖32、lululemon 女士 Align 運(yùn)動(dòng)高腰緊身褲圖33、lululemon 男士 ABC 運(yùn)動(dòng)慢跑長褲資料來源：lululemon 天貓旗艦店，整理資料來源：lululemon 天貓旗艦店，整理延伸運(yùn)動(dòng)場景，擴(kuò)大用戶人群。lululemon 已然將產(chǎn)品應(yīng)用

38、場景由瑜伽延伸至戶外運(yùn)動(dòng)，包括跑步、游泳、遠(yuǎn)行、舞蹈、徒步等“汗流浹背”的運(yùn)動(dòng)。2020 年。lululemon收購 Mirror 推出智能健身設(shè)備產(chǎn)品。自此，lululemon 產(chǎn)品應(yīng)用場景覆蓋戶外&室內(nèi)&居家。圖34、智能健身設(shè)備 Mirror資料來源：lululemon 官網(wǎng)，整理Athleisure，融合 European style 和 West Coast function。lululemon 產(chǎn)品融合了歐式時(shí)尚和西海岸功能性，定位運(yùn)動(dòng)休閑，進(jìn)一步擴(kuò)寬了應(yīng)用場景。lululemon 的受眾不再局限于瑜伽等運(yùn)動(dòng)女性，已然延伸至緊跟潮流&愛美的女性群體。休閑性賦予了 lululemon

39、 更廣闊的應(yīng)用。目前，lululemon 已經(jīng)成為流行的街頭服飾和日常著裝，也成為中產(chǎn)階級女性身份地位&生活態(tài)度的標(biāo)志。圖35、日常穿搭賦予 lululemon 更廣闊的應(yīng)用資料來源：lululemon 官網(wǎng)，整理、貼近消費(fèi)者聚焦直營門店，DTC 渠道增速斐然。Lululemon 通過直營門店、DTC 渠道和其他渠道經(jīng)營銷售產(chǎn)品。以直營門店和 DTC 渠道為核心的垂直零售模式是 lululemon得以快速發(fā)展的基石，兩者合計(jì)貢獻(xiàn)了 90%以上的整體營收。不同于 Nike、Adidas 等運(yùn)動(dòng)休閑品牌主要通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售的批發(fā)模式， lululemon 垂直零售體系更貼近消費(fèi)者。垂直零售模式剔

40、除了“中間商”環(huán)節(jié)，由公司直接面向終端消費(fèi)者，加強(qiáng)了 lululemon 對終端產(chǎn)品的定價(jià)能力，同時(shí)為lululemon 獨(dú)特的社群營銷創(chuàng)造了適宜的環(huán)境。圖36、lululemon 各渠道收入（千美元）圖37、lululemon 各渠道收入占比（%）資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理圖38、lululemon 各渠道營業(yè)利潤（千美元）圖39、lululemon 各渠道經(jīng)營利潤占比（%）資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理 直營店業(yè)績核心來源批發(fā)業(yè)務(wù)折戟，堅(jiān)定直營模式。Westbeach 期間，批發(fā)業(yè)務(wù)的持續(xù)虧損淹沒了直營門店的盈利，占據(jù)現(xiàn)金流并最終易主。在 lulul

41、emon 經(jīng)營早期，Chip 為快速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模再次接觸批發(fā)業(yè)務(wù)，但批發(fā)商 Superstar Sports 突然破產(chǎn)，并因此計(jì)提了大額應(yīng)收款減值。直營模式于 lululemon 而言必不可少。一方面，Lululemon 產(chǎn)品定位高端，需要借助直營模式加強(qiáng)對產(chǎn)品價(jià)格的掌控，避免批發(fā)商折扣差異對品牌形象的影響。另一方面，lululemon 獨(dú)特的社群營銷模式需要讓門店成為 lululemon 與用戶溝通理念、溝通生活的場所，而不是單純賣貨的場景。謹(jǐn)慎的門店擴(kuò)張和極高的坪效。Lululemon 門店分為 4 類：普通門店、旗艦店、展廳和實(shí)驗(yàn)室（Lab）。其中，lululemon 實(shí)驗(yàn)室門店布局呈現(xiàn)

42、“半店半設(shè)計(jì)工作室”風(fēng)格，而展廳則是 lululemon 正式進(jìn)入新市場前的一次嘗試，為后續(xù)開立正式門店累積經(jīng)驗(yàn)。截至 FY2020，lululemon 在 17 個(gè)國家擁有 521 間直營店，主要位于街道、生活方式中心（）和購物中心。線下自營門店平均面積約 300 平方米，店鋪月流水 42 萬美元（約 270 萬人民幣）。圖40、Lululemon 門店數(shù)（家）及增長率（%）圖41、lululemon 可比自營門店平均面積及增速資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理直營模式造就杰出的賬款回籠。隨著門店擴(kuò)張，lululemon 直營店收入穩(wěn)步增加，除 FY2020 受疫情影響，直營門

43、店業(yè)績大幅下跌外，自上市以來其余年份 lululemon直營渠道收入均保持正增長。同時(shí)，直營門店賬款回籠優(yōu)勢顯著，lululemon 應(yīng)收賬款均保持在較低水平，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)不足 5 天。圖42、lululemon 直營門店收入及增速圖43、lululemon 應(yīng)收賬款及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)(天)資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理 DTC后起之秀，潛力巨大完善線上渠道，實(shí)現(xiàn)全方位客戶體驗(yàn)。2009 年 4 月，lululemon 為了消化庫存，首次通過電子商務(wù)網(wǎng)站 HYPERLINK / 開展 DTC 業(yè)務(wù)。目前，lululemon 的DTC渠道主要包括電子商務(wù)網(wǎng)站和移動(dòng)應(yīng)用程序。

44、隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，DTC 渠道重要性日益趨升，DTC 渠道收入也持續(xù)穩(wěn)步提升。疫情期間，消費(fèi)者線下購物需求轉(zhuǎn)移至線上，使得 DTC 渠道收入占比一度超越直營店渠道。FY2020，lululemon DTC 渠道收入占比達(dá) 52%。DTC 渠道為 lululemon 強(qiáng)勁復(fù)蘇添磚加瓦，渠道收入增速持續(xù)高于公司整體收入增速。圖44、Lululemon DTC 渠道營業(yè)收入及增速圖45、Lululemon DTC 渠道經(jīng)營利潤及增速資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理DTC 渠道投資較少，經(jīng)營利潤率高。與直營門店相比，DTC 渠道資本支出較低，F(xiàn)Y2019 DTC 渠道資本支出占比僅

45、為 5.59%，F(xiàn)Y2020 lululemon 高度重視 DTC 渠道建設(shè)，資本支出占比躍升至 16.25%，但仍遠(yuǎn)低于直營門店渠道（58.55%）。同時(shí)，DTC 渠道經(jīng)營利潤率高于直營店渠道和其他渠道。FY2019，DTC 渠道經(jīng)營利潤率為 42.55%，較直營門店經(jīng)營利潤率高 14.99pct；FY2020，DTC 渠道經(jīng)營利潤率進(jìn)一步提升至 45.06%。圖46、Lululemon 各渠道資本支出（千美元）圖47、Lululemon 各渠道經(jīng)營利潤率（%）資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理持續(xù)改善線上消費(fèi)體驗(yàn)，加快線上線下渠道互聯(lián)。Lululemon 一直努力完善 DTC

46、渠道數(shù)字產(chǎn)品建設(shè)，致力于融合線上與線下體驗(yàn)。2018 年起，lululemon 相繼推出 “線上購買門店發(fā)貨”和“線上購買門店取貨”服務(wù)，增強(qiáng)全方位賓客體驗(yàn)。通過更為貼心的服務(wù)，為 lululemon 鞏固與用戶間的強(qiáng)粘性，并利用用戶反饋改善產(chǎn)品與服務(wù)，打造營銷閉環(huán)。圖48、Lululemon 線上購物可選擇到店取貨資料來源：公司官網(wǎng)，整理其他渠道多樣的補(bǔ)充功能Lululemon 其他銷售渠道包括奧特萊斯和倉庫銷售、臨時(shí)性門店、批發(fā)、以及特許經(jīng)營。其他渠道收入占比保持 10%左右，但該渠道包含多類功能性門店，在 lululemon 發(fā)展進(jìn)程中也是不可或缺的部分。Lululemon 通過奧特萊斯

47、與倉庫（Outlets and Warehouse）進(jìn)行促銷活動(dòng)，從而消化過剩庫存。臨時(shí)性門店，包括展廳等。主要開設(shè)于 lululemon 未正式入駐的市場，為之后正式進(jìn)入該市場開設(shè)直營門店積累人氣，并了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。批發(fā)業(yè)務(wù)。Lululemon 的批發(fā)業(yè)務(wù)主要針對高級瑜伽館、健身俱樂部和健身中心。通過批發(fā)業(yè)務(wù)來服務(wù)核心用戶，并提升品牌形象。特許經(jīng)營。Lululemon 與中東和墨西哥的合作伙伴簽訂了特許經(jīng)營合同。通過特許經(jīng)營安排與當(dāng)?shù)亟?jīng)營經(jīng)驗(yàn)豐富的公司和個(gè)人合作，有利于 lululemon 進(jìn)入目標(biāo)市場積累用戶，擴(kuò)大影響力。圖49、Lululemon 其他渠道收入及增速圖50、Lulu

48、lemon 其他渠道經(jīng)營利潤及增速資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理資料來源：公司財(cái)報(bào)，整理、社群營銷Lululemon 聚焦以線下為核心、線上輔助的獨(dú)特社群營銷模式，向人們宣介“熱汗生活”的理念。與其他運(yùn)動(dòng)休閑品牌的營銷策略不同，lululemon 較少簽約明星等作為代言人，而是圍繞門店、運(yùn)動(dòng)、品牌大使、生活理念等元素，更傾向可真實(shí)參與的社群營銷。產(chǎn)品教育家&品牌大使，聚焦線下描繪品牌理念將導(dǎo)購定位為“教育家”而非“售貨員”。產(chǎn)品教育家是 lululemon 營銷中最為重要的角色，lululemon 通過產(chǎn)品教育家向消費(fèi)者來分享品牌文化和故事。Lululemon想要傳遞的是，通過門店，教育家不是在賣具

49、體的產(chǎn)品，而是在分享一種健康的生活方式，即熱汗生活。教育家通過營造與消費(fèi)者之間似友般的氛圍，提升客戶粘性，并將這種生活理念沿著人與人之間的互通傳遞到新的消費(fèi)群體。圖51、“產(chǎn)品教育家”角色描述資料來源：公司官網(wǎng)，整理簽約 KOL 成為 lululemon 品牌大使，傳播效率更高。相較于簽約體育明星等擁有泛化粉絲群體的傳播方式不同，lululemon 選擇與區(qū)域內(nèi) KOL 合作打造品牌大使成本更低且更高效。Lululemon 品牌大使包括全球大使和門店大使。截止 2021 年4 月 19 日，lululemon 全球大使共 42 位，囊括了瑜伽、冥想、游泳、馬拉松、拳擊等領(lǐng)域的杰出運(yùn)動(dòng)員。門店大

50、使范圍更寬泛，還包括企業(yè)家、演講者、營養(yǎng)師、音樂家等各個(gè)領(lǐng)域。這其中最重要的品牌大使是瑜伽場館教練，lululemon 為品牌大使提供諸多福利，包括服裝配額、新品試穿、官網(wǎng)等社交媒體宣傳等，lululemon把每一座瑜伽館，都變成了售賣場。圖52、Lululemon 部分全球大使圖53、Lululemon 部分品牌大使資料來源：公司官網(wǎng)，整理資料來源：公司官網(wǎng)，整理豐富的社群活動(dòng)，從店內(nèi)延伸至店外。Lululemon 基于店鋪開展社群活動(dòng)，包含店內(nèi)和店外兩種形式。社群活動(dòng)會邀請品牌大使進(jìn)行分享，但不局限于品牌大使。 lululemon 官方還會定期舉辦大型的戶外活動(dòng)，形式多樣，運(yùn)動(dòng)也不局限于瑜

51、伽。例如傳統(tǒng)的 The Sweatlife Festival。這些活動(dòng)的目的是為了宣揚(yáng) lululemon 健康運(yùn)動(dòng)生活的理念，不以“帶貨”為目的。圖54、Lululemon 2019 年北京 Unroll China 盛會圖55、Lululemon 2019 年 SeaWheeze 半馬資料來源：周末畫報(bào)，整理資料來源：周末畫報(bào)，整理圖56、Lululemon“The Sweatlife Festival”圖57、Lululemon 2019 年深圳熱汗派對資料來源：公司官網(wǎng)，整理資料來源：周末畫報(bào)，整理迎合潮流，推進(jìn)線上營銷伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，lululemon 積極進(jìn)行線上推介。Lul

52、ulemon 官方組織品牌大使等社群成員在抖音等短視頻平臺上開設(shè)直播，并入駐微博、微信、小紅書等社交平臺進(jìn)行品牌宣傳。“熱汗不設(shè)限”，傳達(dá)“熱汗生活方式哲學(xué)”。2021 年 4 月 14 日，lululemon 再度聯(lián)手天貓超級品牌日，進(jìn)行線上產(chǎn)品推介。同時(shí)，lululemon 還與線上 KOL 進(jìn)行合作。線上 KOL 對 lululemon 進(jìn)行種草，以及產(chǎn)品的使用測評，捕捉潛在用戶，不斷地延伸 lululemon 的影響力。圖58、2021 年 Lululemon &天貓超級品牌日活動(dòng)資料來源：天貓，整理 基于社群營銷的店鋪擴(kuò)展基于Pull Marketing 進(jìn)入新的市場。Lululem

53、on 延續(xù)最初進(jìn)入多倫多的營銷模式。首先利用快閃店形式進(jìn)入新市場，并通過教育家結(jié)識當(dāng)?shù)氐?KOL 并發(fā)展成為品牌大使。在擁有前期的用戶鋪墊和品牌吸引力后，再開設(shè)正式的直營門店。以中國市場為例。Lululemon 起初在上海新天地、北京三里屯等地開設(shè)了 3 家展廳。2015 年 lululemon 建立微信公眾號，并入駐天貓開設(shè)旗艦店。2016 年 lululemon在北京三里屯等地開設(shè)了 3 家直營門店。截至 FY2020，lululemon 仍開設(shè)超過 100家季節(jié)性門店，并延續(xù)社群營銷的推廣模式?？偨Y(jié)而言，專注于細(xì)分市場的差異化定位、兼具時(shí)尚和功能性的卓越產(chǎn)品、更加貼近消費(fèi)者的消費(fèi)場景、基

54、于品牌理念的社群營銷是 lululemon 所打造的品牌護(hù)城河，lululemon 可謂是社群營銷的鼻祖，媒體曾把粉絲對 lululemon 的狂熱愛好比喻為邪教式的（Cult-like），lululemon 通過與品牌大使的合作，傳播品牌理念，加深了用戶對 lululemon 的品牌認(rèn)知度。這一營銷方式同樣適用于高毛利、高復(fù)購率、易傳播、易形成品牌認(rèn)同感的其它品類。3、財(cái)務(wù)對比從營收能力角度看。Lululemon 營收增速始終為正，除 2013-2017 低迷期增速弱于 Under Armour 外，lululemon 營收增速高于同類企業(yè)。在疫情期間，lululemon 得益于 DTC 渠

55、道的高營收，仍保持雙位數(shù)營收增速，優(yōu)于同類企業(yè)。從創(chuàng)收能力角度看。得益于垂直營銷模式和高定價(jià)的產(chǎn)品定位，lululemon 銷售毛利率和銷售凈利率均高于同類企業(yè)。隨著線上 DTC 渠道占比的增加，毛利率和凈利率也有所回升。圖59、Lululemon 及同類企業(yè)營收增速（%）圖60、Lululemon 及同類企業(yè)銷售毛利率（%）資料來源：Wind，整理資料來源：Wind，整理圖61、Lululemon 及同類企業(yè)銷售凈利率（%）圖62、Lululemon 及同類企業(yè) ROE（%）資料來源：Wind，整理資料來源：Wind，整理從營運(yùn)能力角度看。Lululemon 與 Nike 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)相近，

56、均大幅低于 Under Armour 和 Adidas。Lululemon 直營為主，NIKE 批發(fā)為主，考慮終端銷售仍需時(shí)日，Lululemon 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)最低。但得益于 lululemon 垂直運(yùn)營模式，lululemon的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)遠(yuǎn)低于同類企業(yè)。圖63、Lululemon 及同類企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)(天)圖64、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)(天)資料來源：Wind，整理資料來源：Wind，整理從資產(chǎn)結(jié)構(gòu)角度看。Lululemon 資產(chǎn)負(fù)債率較低，流動(dòng)比率較高。圖65、Lululemon 及同類企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率（%）圖66、Lululemon 及同類企業(yè)流動(dòng)比率資料來源：Wind，整理資料來源：W

57、ind，整理從二級市場估值的角度，lululemon 產(chǎn)品在疫情期間需求依然穩(wěn)定，全球化擴(kuò)張和跨品類擴(kuò)張的潛力很大，市場給予了 lululemon2.5 倍的 peg 估值，和 NIKE 相近。圖67、運(yùn)動(dòng)鞋服品牌估值和成長象限圖，20210701資料來源：彭博，整理備注：縱軸為 FY2024-FY2019 的 EPS CAGR，橫軸為對應(yīng) FY2021 的彭博一致預(yù)期PE4、對始祖鳥等品牌的啟示lululemon 通過與品牌大使的合作，傳播品牌理念，加深了用戶對 lululemon 的品牌認(rèn)知度。這一營銷方式同樣適用于高毛利、高復(fù)購率、易傳播、易形成品牌認(rèn)同感的其它品類。安踏體育旗下高端戶外品牌始祖鳥（Arcteryx）、迪桑特等頂級品牌適用于同樣的社群營銷傳播，并正在踐行中。 始祖鳥與 lululemon：細(xì)分賽道的品類殺手始祖鳥創(chuàng)立于 1989 年，先由 Amer Sports 收購，后經(jīng)安踏體育收購 Amer Sports 后成為安踏體育旗下品牌。而聯(lián)合安踏體育收購 Amer Sports 的其中一員，就是 lululemon 的創(chuàng)始人Chip。Chip 同樣看到了始祖鳥在戶外運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域的高潛力。始祖鳥被稱為戶外運(yùn)動(dòng)的“愛馬仕”，都以極致的功能性吸引了一大批核心用戶。戶外運(yùn)動(dòng)相較戶內(nèi)的瑜伽運(yùn)動(dòng)，對防水、防風(fēng)、保暖等功能需求更高。始祖鳥基于三十余