衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)與三個(gè)層次

1、31/32雙贏談判談判要領(lǐng)【本講重點(diǎn)】什么是談判衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”什么是談判談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判確實(shí)是決定一件情況。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也確實(shí)是講，談判是讓不人支持我們從對(duì)方那兒獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程。如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)20%，否則，他將從不人那兒采購(gòu)相應(yīng)的貨品。這時(shí)你是否接著降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地操縱整個(gè)局面？假如談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你如何處理？在日常生活中，專門多方面都需要談

2、判，例如學(xué)生時(shí)代，成績(jī)不行，想想回家如何向家長(zhǎng)交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)；如何與客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛(ài)也是一個(gè)談判的過(guò)程。能夠講，小到我們周圍的一件小事，大到中國(guó)加入，差不多上一個(gè)談判的過(guò)程，談判在生活中無(wú)處不在?！咀詸z】你認(rèn)什么緣故是談判?假如你想加薪水，你如何與老總或上司談判、順利地達(dá)到你的目的？_見(jiàn)參考答案11衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):明智有效友善1結(jié)果是明智的明智衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也確實(shí)是講，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等

3、，差不多上為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較中意的程度。沒(méi)有人情愿為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)刻和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。2有效率有效衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬(wàn)不得已，不要拖延時(shí)刻。時(shí)刻越長(zhǎng)，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒(méi)有人情愿為一件沒(méi)有結(jié)果、遙遙無(wú)期的情況耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。3增進(jìn)或至少不損害雙方的利益友善衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過(guò)談判使雙

4、方達(dá)到雙贏。假如只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。談判的三個(gè)層次談判一般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。圖1-1談判的3個(gè)層次1競(jìng)爭(zhēng)型談判大部分談判都屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判?，F(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)、人才之間的競(jìng)爭(zhēng)都差不多達(dá)到白熱化程度，假如不競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)型談判。競(jìng)爭(zhēng)型談判的技巧旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心。因此，談判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對(duì)對(duì)方提出的方案如何中意，都必須明確表示反對(duì)這一方案，聲明它完全不合適，使談判對(duì)手相信，他的方

5、案是完全令人討厭的，不能同意的。2合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方依舊存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。假如對(duì)方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)摹：献餍头磻?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和觀賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，能夠降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防備性交鋒的可能性。3雙贏談判“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小

6、?！半p贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒(méi)有輸。從倡導(dǎo)和進(jìn)展趨勢(shì)的角度講，“雙贏”談判無(wú)疑是有巨大的進(jìn)展空間的。然而，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。陣地式談判與理性談判陣地式談判1.陣地式談判的特點(diǎn)陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價(jià)還價(jià)，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對(duì)方“蠶食”，雙方專門難達(dá)成一致的意見(jiàn)。陣地式談判的特點(diǎn)是：結(jié)果不夠理想談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來(lái)購(gòu)買盤子，他向老總問(wèn)

7、道：“那個(gè)銅盤子多少鈔票？”精明的老總回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊。”顧客：“不逗了，這兒還有塊壓傷呢，廉價(jià)點(diǎn)?！崩峡偅骸俺鰝€(gè)實(shí)價(jià)吧。”顧客：“我出15塊鈔票，行就行，不行拉倒?！崩峡偅骸?5塊，簡(jiǎn)直是開(kāi)玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛?，我出20塊，75塊鈔票我絕對(duì)不買?！崩峡傊v：“小姐，你真夠厲害，60塊鈔票立即拿走?！鳖櫩陀珠_(kāi)出了25塊，老總講進(jìn)價(jià)也比25塊高。顧客最后講，37.5塊，再高他就走人了。老總讓顧客看看上面的圖案，講那個(gè)盤子明年可能確實(shí)是古董等等。在那個(gè)談判中，顧客出價(jià)從15塊到20塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚(yáng)，而老總出價(jià)從75塊到60塊，逐漸下降，在討價(jià)還價(jià)中雙方的陣地都被

8、“蠶食”，這確實(shí)是陣地型談判的例子。2.陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較軟磨型硬泡型對(duì)方是朋友對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于共識(shí)目標(biāo)在于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對(duì)任何事采取和氣態(tài)度對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方容易改變陣地固守不前給予對(duì)方恩惠給對(duì)方以威脅為了達(dá)成協(xié)議情愿承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限關(guān)于自己的最低界限模糊其詞查找對(duì)方能夠同意的單方面解決方案查找自己能夠同意的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)堅(jiān)守陣地幸免意志的較量堅(jiān)持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對(duì)方施加壓力理性談判1.理性談判的

9、特點(diǎn)理性談判的特點(diǎn)要緊體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：人：把人與事分開(kāi)。朋友是朋友，敵人是敵人，喜愛(ài)你或者不喜愛(ài)你，與談判、合作無(wú)關(guān)。對(duì)事不對(duì)人。利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過(guò)雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大伙兒共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)推斷整個(gè)談判的過(guò)程。2.陣地式談判與理性談判的區(qū)不陣地式談判與理性談判有專門大的區(qū)不，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩者的區(qū)不要緊體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 表1-2陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)不陣地式談判(硬泡型)理性

10、談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無(wú)關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案關(guān)于自己的最低界限模糊其詞幸免最低界限查找自己能夠同意的單方面解決方案查找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角”1.談判游戲在日常生活、工作中都會(huì)遇到談判，那么，談判者確信是不希望通過(guò)談判使自己輸，對(duì)方也輸，這是特不不理想

11、的結(jié)果。因此，自己輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不行，最好是雙贏。那么，如何樣才能做到雙贏呢?圖1-2談判游戲2.雙贏“金三角”在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更歡樂(lè)和更安全的感受，在讓談判對(duì)手歡樂(lè)和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這確實(shí)是理性談判。圖1-3雙贏金三角3.談判中的給予舍與得在談判中，要讓對(duì)方明白自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，如此的談判才是成功的。因此，在談判中，只有

12、“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為特不需要的，這確實(shí)是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過(guò)程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要明白得如何“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到的必要條件是首先“給予”圖1-4談判中的給予舍與得【本講總結(jié)】談判在生活中無(wú)處不在，小到我們周圍的一件小事，大到如中國(guó)的入世談判，差不多上談判雙方或多方為達(dá)成某種目的而進(jìn)行的一個(gè)過(guò)程。衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一

13、種是理性談判。從談判的層次而言，分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判以及雙贏談判。【心得體會(huì)】_第2講 談判的預(yù)備時(shí)期【本講重點(diǎn)】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)如何樣評(píng)估談判對(duì)手談判一共分為5個(gè)時(shí)期，即預(yù)備時(shí)期、開(kāi)始時(shí)期、展開(kāi)時(shí)期、調(diào)查調(diào)整時(shí)期、達(dá)成協(xié)議時(shí)期。圖2-1談判的5個(gè)時(shí)期如何確定談判的目標(biāo)，如何樣評(píng)估談判對(duì)手的方法、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等，差不多上在談判之前需要進(jìn)行預(yù)備的。盡管沒(méi)有十全十美的談判預(yù)備，然而談判的預(yù)備工作特不重要，俗話講：“假如預(yù)備不成功，那你就預(yù)備著失敗吧!”談判的類型1.日常治理型談判日常治理型談判要緊涉及組織內(nèi)部問(wèn)題，以及職員之間的工作關(guān)系，比如商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn)

14、，合同條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問(wèn)題等。這類談判的參與對(duì)象要緊是治理人員、職員、工會(huì)、法律顧問(wèn)等。2.商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個(gè)談判過(guò)程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時(shí)刻、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價(jià)格等達(dá)成共識(shí)。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問(wèn)等參與。3.法律談判法律談判通常比較正式，同時(shí)具有法律約束力。法律談判要緊就一些問(wèn)題進(jìn)行討論和爭(zhēng)辯，比如就某一個(gè)地點(diǎn)或者國(guó)家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)行的溝通等等，差不多上法律談判的內(nèi)容，參與對(duì)象包括政府、國(guó)家、主管部門以及治理人員。本書(shū)所

15、指的雙贏談判，要緊涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達(dá)成本公司的進(jìn)展目的和盈利目的等，進(jìn)行商務(wù)溝通的過(guò)程。表2-1談判類型分類類型舉例參與方日常治理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問(wèn)題和職員之間的工作關(guān)系商定薪水、合同條款和工作條件；界定工作角色和職責(zé)范圍；要求加班增加產(chǎn)出。治理人員職員工會(huì)法律顧問(wèn)商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利為滿足客戶需求而贏得一份合同；安排交貨與服務(wù)時(shí)刻；就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見(jiàn)。治理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問(wèn)法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對(duì)事例的爭(zhēng)辯與討論要緊問(wèn)題一樣重要。遵守地點(diǎn)與國(guó)家的既定法規(guī)；與主管部門溝通(如反托拉斯機(jī)構(gòu))。地點(diǎn)

16、政府國(guó)家政府主管部門治理人員成功談判者需要的核心技能談判分成5個(gè)時(shí)期，即成功談判者需要的核心技能：善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探究擴(kuò)大選擇范圍的可能性充滿預(yù)備的能力溝通能力，即善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn)分清輕重緩急的能力成功的談判者要善于界定目標(biāo)范圍，同時(shí)能夠靈活地變通，在談判的過(guò)程中能夠做靈活的調(diào)整和變通。善于探究擴(kuò)大選擇范圍的可能性。【案例】下班的時(shí)候，商場(chǎng)經(jīng)理問(wèn)其中一個(gè)營(yíng)業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥莻€(gè)營(yíng)業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理專門生氣，因?yàn)槠渌麪I(yíng)業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經(jīng)理接著問(wèn)，你對(duì)這位客戶的營(yíng)業(yè)額是多少?營(yíng)業(yè)員講賣了58000美金。經(jīng)理覺(jué)得

17、專門驚奇，詢問(wèn)這位營(yíng)業(yè)員究竟是如何回事。那個(gè)營(yíng)業(yè)員講客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了許多其他東西，一共花了58000美金。剛開(kāi)始這位客戶是來(lái)買阿司匹林的，他講他的太太頭疼，需要安靜地休息。營(yíng)業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶談天，得知客戶一直專門喜愛(ài)釣魚(yú)，營(yíng)業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推舉了魚(yú)竿。接下來(lái)營(yíng)業(yè)員問(wèn)客戶，喜愛(ài)在哪兒釣魚(yú)?客戶講他家附近的河流、池塘魚(yú)太少，他喜愛(ài)到大概開(kāi)車需要3個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚(yú)。營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶是喜愛(ài)在淺海釣魚(yú)依舊喜愛(ài)在深海釣魚(yú)?？蛻糁v他希望在深海釣魚(yú)。營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶如何去深海釣魚(yú)，之后建議客戶買艘釣魚(yú)船，并向他推舉了商場(chǎng)里賣的釣魚(yú)船?？蛻糍I了船后，營(yíng)業(yè)員又問(wèn)客戶，去海邊

18、需3個(gè)小時(shí)的路程，船如何運(yùn)過(guò)去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過(guò)去?？蛻艉髞?lái)一想，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰慧的營(yíng)業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推舉了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚(yú)船拉過(guò)去。就如此，客戶前前后后在那個(gè)營(yíng)業(yè)員手里買了58000美金的東西。因此，那個(gè)營(yíng)業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。從那個(gè)例子能夠看出，營(yíng)業(yè)員實(shí)際上差不多擁有了一個(gè)成功的談判者的核心技能之一，善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性，從買幾片阿司匹林到購(gòu)買一輛大卡車，他喚起了客戶的購(gòu)買潛能。因此，有能力并善于去擴(kuò)大客戶的選擇范圍，這是成功談判者的核心技能之一。要有充分的預(yù)備能力。談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，只有把預(yù)備工作做得專門充分

19、，才有信心獲得談判的雙贏。溝通能力。談判者要善于傾聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題，要善于向?qū)Ψ教釂?wèn)，要有專門強(qiáng)的溝通能力。要分清輕重緩急。成功的談判者一定要明白什么是自己最關(guān)懷的，最重要的，什么是能夠放棄的，要分清輕重緩急。談判的過(guò)程是專門復(fù)雜的，談判雙方都有各種各樣的意見(jiàn)，各種各樣的要求，哪些是最重要的，需要解決的，哪些是能夠放一放，緩一緩再去解決的，或者全然不用解決的，都要分清。如何確定談判的目標(biāo)1.分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判之前一定要把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，并依照優(yōu)先等級(jí)來(lái)做相應(yīng)的排序。目標(biāo)要分清輕重緩急，哪個(gè)是最重要的目標(biāo)，哪個(gè)是次要目標(biāo)，把最終目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列。另外，談判時(shí)，是否應(yīng)該留有余地

20、，在預(yù)備時(shí)要制定一個(gè)最低限度目標(biāo)。實(shí)驗(yàn)表明，假如一個(gè)人的最終目標(biāo)定得越高，他的最終結(jié)果就會(huì)越好。有人做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，給兩組人相同的條件，把其中一組的目標(biāo)訂得高一些，另外一組目標(biāo)定得低一些，實(shí)驗(yàn)表明目標(biāo)定得高的那一組最終結(jié)果比較好。2.分清哪些能夠讓步，哪些不能讓步列出目標(biāo)的優(yōu)先順序之后，還要分清哪些是能夠讓步的，哪些是不能讓步的，必須明確，同時(shí)要簡(jiǎn)要、清晰地用一句話來(lái)描述。因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)混亂的過(guò)程，假如寫(xiě)得專門長(zhǎng)、專門多就需要花專門多的時(shí)刻去理解，比較苦惱，也容易出錯(cuò)，在不應(yīng)該讓步的地點(diǎn)，做了相應(yīng)的讓步，而該讓的地點(diǎn)卻沒(méi)讓步，使談判陷入僵局。3.設(shè)定談判對(duì)手的需求明確什么是自己想要的、需要的之后

21、，接下來(lái)要明確談判對(duì)手想要和需要的內(nèi)容。例如假如給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是可不能要的。他最需要解決的是什么？溫飽問(wèn)題。芭蕾舞對(duì)他來(lái)講，確信是不需要的東西，他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當(dāng)解決溫飽之后他才可能考慮其他的需要。因此在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它排列出來(lái)。談判中有專門多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等等。在談判前，先列出自己談判的目標(biāo)，一二三四按優(yōu)先級(jí)分出來(lái)，再列一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)懷的內(nèi)容，把它一一地列出來(lái)。設(shè)定目標(biāo)時(shí)，作為賣方，可能最關(guān)注的首先是價(jià)格、時(shí)刻，然后是能夠賣

22、多少東西，賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶。客戶買東西時(shí)，最關(guān)注的不一定是價(jià)格，也可能是售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量。不同的客戶，不同的談判對(duì)手，所列出的目標(biāo)是有差不的，但不管如何樣，談判對(duì)手所列出的目標(biāo)，和自己所列出的目標(biāo)一定是有差距的。這就需要通過(guò)雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致。作為賣方希望買方能夠按照自己的目標(biāo)來(lái)做，買方確信也希望賣方按照他的要求來(lái)做，如何樣才能達(dá)成共識(shí)呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流之前，一定要確定、設(shè)定談判的目標(biāo)?！咀詸z】假如你是談判的買方，在談判中你最關(guān)懷的內(nèi)容是什么?反之，假如你是談判的賣方，你會(huì)注重哪方面的東西？_見(jiàn)參考答案21如何樣評(píng)估談判對(duì)手談判是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

23、或談判對(duì)象溝通的過(guò)程。因此，關(guān)于談判對(duì)手的評(píng)估是特不重要的。如何樣來(lái)評(píng)估談判對(duì)手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作：1.給予充分的預(yù)備時(shí)刻了解一個(gè)人，能夠先了解他的生活適應(yīng)，明白他的需求，通過(guò)了解他的需求去講服他，最好明白他的弱點(diǎn)，讓他有所畏懼。另外，還要明白對(duì)方的喜好、特點(diǎn)，假如有機(jī)會(huì)，能夠到談判對(duì)手的家里，到他的工作場(chǎng)所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室講明那個(gè)人的條理性特不行；假如雜亂無(wú)章，講明那個(gè)人的條理不強(qiáng)，同時(shí)也能夠側(cè)面了解他喜愛(ài)看哪些書(shū)籍，是偏向于文藝方面依舊技術(shù)方面的書(shū)籍等等。這是我們?cè)谠u(píng)估對(duì)手的時(shí)候需要做的，而要做到這些必須有充分的時(shí)刻。2.調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況對(duì)談判對(duì)象的公司進(jìn)行全面了解，調(diào)查其是在盈利依舊在進(jìn)展，是一個(gè)問(wèn)題型的公司，依舊一個(gè)進(jìn)展型的公司，同時(shí)還要了解他們想通過(guò)談判得到什么。3.談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格要對(duì)談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？對(duì)手之間有什么分歧？對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？他們所預(yù)備的資料是否充分？對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？來(lái)