商務(wù)談判實(shí)務(wù)項(xiàng)目三商務(wù)談判開局任務(wù)一：把握談判開局課件

1、任務(wù)一:把握商務(wù)談判開局目錄 商務(wù)談判開局的定義 商務(wù)談判的主要任務(wù)0201知識與能力目標(biāo)理解商務(wù)談判開局的含義知識目標(biāo)能夠營造良好的商務(wù)談判開局氣氛能力目標(biāo) 案例導(dǎo)入 佛山市M馬賽克生產(chǎn)企業(yè)，想要自己的產(chǎn)品銷售給美國一家大型超市。通過不懈的嘗試后，美國超市方終于同意派出采購團(tuán)隊(duì)到M工廠進(jìn)行實(shí)地考查參觀。為了迎接美國采購團(tuán)隊(duì)的到來，M工廠謹(jǐn)慎的對廠區(qū)各方面進(jìn)行了升級改造。例如整改企業(yè)識別系統(tǒng)、完善規(guī)劃廠區(qū)物資擺放、規(guī)范工人操作流程等。 美方團(tuán)隊(duì)到達(dá)后，M工廠的談判代表并不急于談此行的目的，而是把話題引到了他曾經(jīng)在英國卡迪夫大學(xué)留學(xué)的事情上。原來，M工廠的談判代表打聽到美國方的談判代表正是卡迪夫

2、人。因?yàn)檫@個話題的開展，一下拉近了雙方之間的距離。在此基礎(chǔ)上，雙方開展了順利的洽談。M工廠也在眾多競爭對手中脫穎而出，拿到了美方的生產(chǎn)訂單。 商務(wù)談判開局是商務(wù)談判整個過程中的關(guān)鍵階段。合理的運(yùn)用影響商務(wù)談判開局的各種因素，營造一個良好的開局氛圍，才能為下一步談判做好準(zhǔn)備工作。案例中M工廠談判代表在我方實(shí)力弱于對方的情況下，借由雙方共同的興趣點(diǎn)作為開局話題來拉近距離，為后續(xù)談判奠定了良好的基礎(chǔ)。由此可見，做好商務(wù)談判的開局，才能為談判的成功營造先機(jī)。巧用開局話題 商務(wù)談判的開局階段是商務(wù)談判的非實(shí)質(zhì)階段，是指談判雙方見面后，在進(jìn)入正式內(nèi)容洽談前，互相介紹、寒暄以及就非正式內(nèi)容進(jìn)行接觸的那段活動

3、。 一、商務(wù)談判開局的定義商務(wù)談判開局的定義二、談判開局的主要任務(wù)所謂開局導(dǎo)入就是指談判雙方從見面、相互介紹到寒暄結(jié)束時，就談判內(nèi)容以外的話題所進(jìn)行交談的那段時間和過程。（一）開局導(dǎo)入序號環(huán)節(jié)具體內(nèi)容1入場以友好的態(tài)度出現(xiàn)，神態(tài)自然，開誠布公，充分展現(xiàn)自己的誠意。2握手體現(xiàn)自己的親切、鄭重。注意力度大小和時間長短。3 介紹介紹可以是自我介紹，也可以由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B，但注意言簡意賅。4問候語氣和藹，語言親切，可以適當(dāng)引入雙方感興趣的中性話題。5落座落座應(yīng)注意主談人居中，其他人依據(jù)職務(wù)高低向兩邊擴(kuò)展而坐。雙方的主談人宜正面相對而坐。圖 3-1-1開局導(dǎo)入的環(huán)節(jié) 知識鏈接 握手時的力度要適當(dāng)

4、，可握得稍緊些，以示熱情，但不可太用力； 握手時間不宜過長，以三秒為宜； 握手順序一般遵循主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手； 握手時面帶微笑，注視對方，身體稍往前傾。握手時需注意以下幾個方面： 課堂小實(shí)訓(xùn)3-1-1 以下圖片5-1-2中的握手姿勢是否有問題呢？如有問題請予以指出。 圖1 圖2 圖3 圖4 圖5 圖6 案例解析：圖一的錯誤在于不能很多人一起交叉握手。圖二的錯誤在于握手時不應(yīng)該再去看其他人。圖三的錯誤在于握手時不應(yīng)再用左手去握住對方手臂。圖四是正確的握手方式。圖五的錯誤在于握手不應(yīng)該戴手套。圖六的錯誤在于不應(yīng)用兩只手一起握住 。1.談判氣氛的含義：

5、開局氣氛是指談判雙方在接觸初期彼此形成的態(tài)度。它由談判參與人員的情緒、態(tài)度、行為等共同營造。談判開局的氣氛會影響到所有談判個體的情緒、思維，使他們產(chǎn)生不同的狀態(tài)。因此，談判開局的氛圍對整個談判過程產(chǎn)生重大影響。 二、談判開局的主要任務(wù)（二）營造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥?二、談判開局的主要任務(wù)（二）營造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥請D3-1-2 商務(wù)談判氣氛的類型1熱情友好、積極愉快的談判氣氛2冷淡對立、緊張強(qiáng)硬的談判氣氛3松弛緩慢、曠日持久的談判氣氛4平靜嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的談判氣氛二、談判開局的主要任務(wù)為了在開局階段達(dá)到雙贏的目的，在談判的初始階段我們就要合理的利用各種因素來建立良好的開局氣氛。（二）營造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥招?/p>

6、號各種因素具體內(nèi)容1塑造良好的個人形象談判人員應(yīng)當(dāng)要注意自己的儀容儀表，選擇恰當(dāng)?shù)姆楊伾涂钍?；談判時要眼神真誠，表情自然；行為舉止要大方得體，做到有禮有節(jié)。2建立良好的談判環(huán)境談判室最好選擇在相對安靜、無干擾的地點(diǎn)，且盡量將談判地點(diǎn)選擇在己方所在地，以發(fā)揮主場優(yōu)勢。如在客方，可以以權(quán)力有限為借口，要求暫停談判，以對談判事件有更清晰的思考。3選擇合適的開局話題談判雙方都應(yīng)該選取一些輕松的話題作為開局，以緩和開場緊張的氣氛。4巧妙的利用傳播媒介談判主體通過傳播媒介向?qū)Ψ絺鬟f心理意圖，制造有利于己方的輿論準(zhǔn)備。5合理的安排談判座位談判的座次安排在細(xì)微之處也會對談判的起到影響，需要謹(jǐn)慎安排。表3-

7、1-1營造談判氣氛的各種因素 知識鏈接適合作為開局的話題1. 以日常話題開題 談判以外的話題，例如新聞、體育、娛樂、旅行、氣候、飲食等日常性話題，或是得體的玩笑。2. 雙方感興趣的話題 利用雙方感興趣的話題非常容易產(chǎn)生共鳴。想要找到雙方共同的話題，必須在談判前做好準(zhǔn)備，利用多方渠道搜集相關(guān)知識。3. 以介紹己方談判代表入題 談判小組負(fù)責(zé)人介紹己方談判代表姓名、經(jīng)歷、學(xué)歷、年齡等。可以適當(dāng)提高被展示人的背景，以顯示自己團(tuán)隊(duì)實(shí)力，提高己方在對方心中地位。例如“這是我們的技術(shù)骨干，畢業(yè)于某大學(xué)，是某大學(xué)某院士高徒，年輕有為。”4. 以介紹本企業(yè)基本情況入題 可以介紹本企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)經(jīng)營情況、企業(yè)文

8、化等內(nèi)容，可以通過幻燈片、視頻等生動形象的展示自己良好的企業(yè)形象，堅定對方談判的信念，為日后的合作奠定基礎(chǔ)。 知識鏈接不適合作為開局的話題1、私人問題。如收入、年齡、婚姻家庭、健康、經(jīng)歷等2、非議國家和政府的相關(guān)話題。3、國家和行業(yè)機(jī)密。4、對方內(nèi)部事情。5、 背后議論領(lǐng)導(dǎo)、同事、同行。6、格調(diào)不高的話題。 課堂小實(shí)訓(xùn)3-1-2 請判斷以下開局話題是否合適，如有不合適的地方請予以指出。小李：“王經(jīng)理，您桌上擺放的是您女兒的照片吧，真看不出來您女兒都這么大了！不知道王經(jīng)理是哪年的呀？”_ 小劉：“劉總監(jiān)，貴公司可是我們行業(yè)里人人羨慕的大公司，聽說你們這待遇可好了，我聽朋友說貴公司新入職員工就有年

9、薪十萬，是不是呀？”_陳總：“因?yàn)榻裉祚R里松比賽，很多城市交通都封路了，繞了不少路才到貴公司。我看林總辦公桌上也有馬拉松獎牌，看來林總也是運(yùn)動健將？”_案例解析：這個開局話題是不合適的，因?yàn)殚_局話題不應(yīng)當(dāng)涉及他人私事，尤其是年齡問題更應(yīng)當(dāng)避免。這個開局話題也是不合適的，因?yàn)殚_局話題應(yīng)當(dāng)避免收入等私人問題。這個話題是合適的，談及的是體育類的中性話題，適合作為入局話題使用。開場陳述是指在開始階段雙方就針對本次洽談的內(nèi)容，闡明自己的觀點(diǎn)、立場及其建議。 二、談判開局的主要任務(wù) （三）開場陳述 課堂小實(shí)訓(xùn)3-1-3 買方：我們對貴公司的這套生產(chǎn)設(shè)備很感興趣，很符合我們新產(chǎn)品產(chǎn)品開發(fā)的需求。但是，我們對

10、于時間的要求很緊迫，希望在最快的時間能夠完成此次購買。因此，我們希望開門見山，簡化談判程序。雖然以前我們沒有打過交道，但也聽聞貴公司信譽(yù)良好，相信我們能夠合作順利。賣方：非常高興貴公司對我們的認(rèn)可與肯定，我們也非常愿意將產(chǎn)品出售給貴方。相信貴方也了解到，現(xiàn)在在市面上也找不到其它同類型可競爭的產(chǎn)品。對于這套設(shè)備的研發(fā)我們投入了大量人力物力，因此我們比較關(guān)心的是價格問題。想一想：這個案例中雙方分別表明了哪些主要信息？案例解析：從以上這個采購闡述來看，雙方都表明了自己的觀點(diǎn)和態(tài)度。我們可以了解到一下主要信息。買方：采購時間緊迫，急于購買，而且買方式新客戶。賣方：合作態(tài)度明確，市面無同類競爭產(chǎn)品，只要

11、價格合適，就有合作的空間。二、談判開局的主要任務(wù) （三）開場陳述序號問題具體內(nèi)容1盡量讓對方先談一般開場陳述時，盡量讓對方人員先談，盡管自己已經(jīng)有明確的計劃和安排，也可先聽聽對方的看法、立場和利益所在，這樣可以使己方在陳述時更有針對性和靈活性。2簡明扼要，只表達(dá)自己的意圖和立場即可開場陳述自己的觀點(diǎn)時要簡明扼要，語意明晰。把注意力放在自己的利益闡述上，不應(yīng)受到對方的觀點(diǎn)、立場影響。也不要試圖猜測對方的目的和立場，以免擾亂自己的思維。3注意開場陳述的方式開場陳述時要采取真誠、輕松、謙和的方式進(jìn)行表達(dá)，避免不禮貌用語和言之無物，用詞上注意斟酌，同時注意控制語音、語調(diào)、語速。圖3-1-3開場陳述應(yīng)注

12、意的問題 課堂小實(shí)訓(xùn)3-1-4A公司是一家實(shí)力雄厚的天使投資公司，它看中了S市的一家共享類的創(chuàng)業(yè)B公司。B公司在S市有很好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，也想通過融資手段以獲得資金將經(jīng)營業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全國范圍。于是雙方派出了他們的談判骨干，對融資內(nèi)容展開了磋商。A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能也有所了解，我們是由某某財團(tuán)和某某財團(tuán)合資創(chuàng)辦，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，這幾年也投資了很多項(xiàng)目，并且大部分項(xiàng)目都得到了很好的收益。你們這個項(xiàng)目我們很有興趣，現(xiàn)在共享類的項(xiàng)目非?；鸨?，時間就是金錢，我們希望以最快的速度達(dá)成協(xié)議。不知道你們有什么看法？”而B公司作為一家本土型創(chuàng)業(yè)公司，各方面都無法和A公司比擬，但是除了A公司外，同樣還有幾家著名天使投資基金也對B公司表示興趣正在接洽過程中。討論：如果你是B公司的業(yè)務(wù)代表，你將如何進(jìn)行開場陳述？本案例給你帶來了什么啟發(fā)呢？案例解析：很榮幸貴公司對我方