哈飛汽車試乘試駕推廣方案

1、哈飛汽車試乘試駕推廣方案部2012年3月試乘試駕1一、試乘試駕在銷售中的作用二、哈飛汽車經(jīng)銷商試乘試駕現(xiàn)狀與對策三、哈飛汽車試乘試駕指引四、總結(jié) 目 錄2一、試乘試駕在銷售中的作用 1.許多品牌車型的數(shù)據(jù)顯示試乘試駕客戶18人，成交客戶會在人6左右，也就是1/3。這個成交比例是很可觀的，在到店量有限的現(xiàn)狀下如何抓住每一個客戶是很關(guān)鍵的?，F(xiàn)在汽車的試乘試駕已經(jīng)很平常了，但微車經(jīng)銷商這方面的意識還很單薄，哈飛汽車在這方面應(yīng)該有自己的獨特優(yōu)勢，在力所能及的范圍內(nèi)要做到有自己的核心競爭力。 2.試乘試駕是消費者了解一款汽車的重要途徑。 一輛汽車的外表再好，也是“給別人看的”，車主與汽車的感情實際上是產(chǎn)

2、生于方向盤與踏板之間。所以，汽車的行駛性能和操控性能就是消費者購車時不容忽視的因素。而且，由于汽車的行駛性能與操控性能難以用數(shù)據(jù)來衡量，試乘試駕也就成了多數(shù)消費者了解汽車行駛性能和操控性能的唯一途徑。 3.試乘試駕還是經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品和服務(wù)的最好時機。一方面，顧客在試乘試駕時很可能會需要使用音響、空調(diào)以及電動門窗、座椅調(diào)節(jié)等功能，銷售人員此時可以非常自然地向顧客介紹車上的各種裝備，從而使顧客深入了解這款汽車。而在展廳里，面對著斷油斷電的展車，顧客通常不會對一些具體的功能感興趣。另一方面，經(jīng)銷商可以借此機會展示自己的專業(yè)素養(yǎng)。此次調(diào)查表明，大多數(shù)的銷售人員在展廳中都比較熱情，彼此間沒有明顯的差別。

3、而在試乘試駕過程中，銷售人員的服務(wù)水平便立即顯現(xiàn)出巨大的差別。因此，有心的經(jīng)銷商很容易在試駕服務(wù)過程中與競爭對手拉開差距。3一、試乘試駕在銷售中的作用二、哈飛汽車經(jīng)銷商試乘試駕現(xiàn)狀與對策三、哈飛汽車試乘試駕指引四、總結(jié) 目 錄4二、哈飛汽車經(jīng)銷商試乘試駕現(xiàn)狀與對策 哈飛汽車很少有經(jīng)銷商有專門的車輛作為試乘試駕車，問題在于哈飛汽車在試乘試駕車方面沒有形成一個盈利體系，經(jīng)銷商也不清楚試乘試駕車對其銷售的重要作用和所帶來的效益，反而視其為一種消耗。所以，大多數(shù)經(jīng)銷商選擇貪圖短期利益賣掉試乘試駕車和工作車。 現(xiàn)在在各個品牌的微車購買中客戶很少提出試乘試駕的要求，這不是客戶沒有方面的需求，而是微車經(jīng)銷商

4、都忽視試乘試駕的重要性，如果哈飛汽車在這方面做得好，那么這就是哈飛汽車滿足了客戶的需求，就是核心競爭力的體現(xiàn)，就是贏得客戶的重要優(yōu)勢。 那么如何讓哈飛經(jīng)銷商把試乘試駕當作是一個盈利體系經(jīng)營起來就很重要： 第一，有賬不怕算，試乘試駕車經(jīng)銷商賣掉盈利，按一年一臺算是7000元左右，如果一家經(jīng)銷商每月進店客戶120人，有30人完成試乘試駕，一年多出360人體驗哈飛汽車，如果公司對每個完成試乘試駕獎勵20元，一年的獎勵是7200元，經(jīng)銷商就不會賣掉試乘試駕車。 第二，按照1/3的成交比例經(jīng)銷商一年會因此成交120臺車，利潤是十分可觀的。哈飛汽車就可能會因此成交上萬臺車，這是共贏合作。 第三，這也滿足了

5、客戶在試乘試駕上的需求，提升了銷售服務(wù)滿意度，對哈飛汽車的品牌樹立也會有積極的影響，哈飛的品牌價值也會提升。5一、試乘試駕在銷售中的作用二、哈飛汽車經(jīng)銷商試乘試駕現(xiàn)狀與對策三、哈飛汽車試乘試駕指引四、總結(jié) 目 錄6 1，試乘試駕檢查要點2，試乘試駕路線的設(shè)計要點3，試乘試駕流程與話術(shù)參考4，試乘試駕實用工具（推薦）三、哈飛汽車試乘試駕指引71. 試乘試駕車輛的檢查與整理試駕車輛在試乘試駕時發(fā)生問題是最要命的，一定要保證每天都是最好狀態(tài)。2. 清洗試乘試駕車輛為了保證試乘試駕客人的心情舒暢，每天試駕前要對試乘試駕車輛進行清洗。若需要雨天進行試乘試駕，還需要在試乘試駕車的玻璃上涂上樹脂涂層以保證良

6、好的視野 效果。3. 顧客駕駛執(zhí)照的確認與責任說明試乘試駕前一定要確認顧客的駕駛執(zhí)照。另外要對汽車駕駛當中出現(xiàn)意外時顧客需要承擔的責任進行說明。我們應(yīng)該做的就是讓顧客放心。4. 試乘試駕路線/時間的說明對于未知的路線和初次駕駛的汽車，這些都會令顧客感到不安。而且試乘試駕過程中還會很多線路的錯誤指向。5. 座椅的調(diào)整與安全帶的佩帶一定要讓顧客時時保持舒適安全的駕駛狀態(tài)。6. 對按鍵類的操作進行說明對駕駛室內(nèi)的各類操作按鍵進行詳細說明，試乘試駕過程中也要經(jīng)常確認。7. 為顧客準備好可能會使用到的各類物品根據(jù)不同的顧客需要，應(yīng)在試乘試駕前準備好紙巾、毛巾、手套等物品，以方便顧客取用。8. 其他試乘試

7、駕后不要忘記贈送紀念品。1，試乘試駕檢查要點81. 設(shè)計比較熟悉的路線選擇離特約店較近并且路況相對良好的路線，這樣的做法是比較安全的。2. 選擇能展示車輛特性的路線安排一條包含較長直線行駛距離的路面，使顧客能夠體驗到第八代雅閣轎車的加速性能和高速行駛的穩(wěn)定性、靜音性。3. 設(shè)定右轉(zhuǎn)路線初次駕駛此車，安排一條比較簡單的右轉(zhuǎn)路線。尤其對于女性顧客和初學者一定要考慮這些問題。4. 選擇合適的試乘試駕時間應(yīng)該避免路面上行人、車輛較多的時間段進行試乘試駕的活動。5. 音樂的選擇可以根據(jù)顧客的個性、喜好及路面情況播放合適的音樂。這樣能夠營造良好的試駕 氛圍。2，試乘試駕路線設(shè)計要點9試乘試駕路線示意圖：1

8、03，試乘試駕流程與話術(shù)參考 哈飛與佳寶，小康哪個好，試一試（駕）就知道。顧客認可的流程并交流 不用說，最好的商談環(huán)境是和顧客一同試乘試駕。要讓顧客感受到是哈飛汽車獨有的而在其它微車上沒有的愉快試乘試駕享受，這時候可以多說優(yōu)勢，多貶低競品車型，放心因為其他微車很少有試乘試駕（我們的優(yōu)點得到了證明，競品卻沒有辦法證明自己），客戶在你這得到了需求的滿足（占到了便宜和得到了尊重）就一定認為你說的對。銷售技巧，認真對應(yīng)顧客的各種期待，并最終獲得顧客對哈飛的認可。 流程與話術(shù)例子： 出發(fā)前駿意至尊版的中控鎖、電窗，鈑金強度讓客戶親自實驗中控鎖和電窗的快捷方便。有人說哈飛車的鈑金比五菱薄，這說的不全對，我

9、們使用的是48%的高強度鋼材，雖然薄一點，但強度卻更高，安全性更高。 寬敞的駕乘空間、開闊的視野：更大尺寸的寬體車身，更纖細的 A 柱，超大面積的前風擋玻璃，造就了駿意寬敞的駕乘空間和開闊的視野，包裹性極強的座椅大大提升了您的乘坐舒適性。 出發(fā)后起步加速優(yōu)異的加速性能：駿意采用新一代的M13R升級發(fā)動機和完美5 速手動變速器 ，搭配完善，起步敏捷輕快，澎湃輸出100馬力，加速強勁有力。11 勻速行駛駕駛樂趣：駿意至尊版被稱為“最具有駕駛樂趣的微車”，她采用麥弗遜式前獨立懸掛和鋼板彈簧式后懸掛，165的寬胎 ，路感好，抓地力強，可以很好地防止側(cè)滑，高速行駛穩(wěn)定系數(shù)高。 過彎行駛中的轉(zhuǎn)彎穩(wěn)定性：高

10、質(zhì)量助力轉(zhuǎn)向，在拉人拉貨的情況下也能靈活操作方向，高強度車身，超低底盤重心，以及設(shè)計完善的前后懸掛、性能出色的輪胎，使駿意有了更出色的行駛穩(wěn)定性，前不久駿意還成功得穿越了世界屋脊，這車保證您駕駛的隨心所欲。同時安全系數(shù)也大大增加。 顛簸路面優(yōu)越的減震性能：高剛度車身、浮動式車架和性能優(yōu)異的前后懸架，以及眾多的隔音降噪技術(shù)，確保了的減震性能明顯要高人一籌，駿意至尊版的底盤更精密、更厚實。 制動駐車卓越的制動性能：這款駿意采用四輪碟剎，踩剎車后每秒點剎16次（其他微車點剎8次），大大縮短了制動距離，安全性超強。 試乘試駕后非常感謝您抽出寶貴的時間進行試乘試駕，相信您已對哈飛駿意已有很好的認識。這里有一個意見表，需要您的反饋意見，請您先到展廳休息片刻。124，實用工具參考1，試乘試駕協(xié)議書2，試乘試駕意見表3，附頁（試駕人身份證、駕駛證，與試乘試駕車合影一張。）13附頁：1、試乘試駕客戶身份證復(fù)印件2、試乘試駕客戶駕駛證復(fù)印件3、試乘試駕客戶與試乘試駕車合影照片一張14一、試乘試駕在銷售中的作用二、哈飛汽車經(jīng)銷商試乘試駕現(xiàn)狀與對策三、哈飛汽車試乘試駕指引四、總結(jié) 目 錄15總 結(jié) 試乘試駕是汽車銷售服務(wù)中是一個極其重要的環(huán)節(jié)。試乘試駕能讓更多的人了解一款車，尤其是新車型，在市場保有量少的情況下如何讓更多的人體驗、了解和贊揚是很關(guān)鍵的。在微車市場都沒有重視