房地產(chǎn)銷售技巧

1、銷 售 技 巧世聯(lián)銷售代表上崗專業(yè)培訓系列課程課 程 內(nèi) 容做 足 功 課1專 業(yè) 提 升2規(guī) 范 流 程3自 身 修 煉42第 一 單 元做 足 功 課銷售人員必須具備的認知3必備認知1而是在賣一種全新的生活方式我們不是在賣房子我們不是在賣最好的房子而是在賣性價比最高的房子4必備認知2事業(yè)把客戶的消費心理很好地轉(zhuǎn)換成投資心理房地產(chǎn)的四大投資附加值家庭健康子女教育 由樓盤的影響及地位或開發(fā)商實力來告訴客戶買房是對事業(yè)的投資 引導客戶想象買房后家庭和諧的情景，買房是男人對家庭的投資 周邊教育配套及社區(qū)文化活動對子女教育的影響 小區(qū)的環(huán)境和健身設施是對全家的健康投資5必備認知3 作銷售，賣的不只是

2、產(chǎn)品，而是產(chǎn)品的價值，產(chǎn)品的附加值一定比使用價值大，增值價值包括：銷售服務付款方式、條件、效率和方便性銷售人員素質(zhì)顧客對產(chǎn)品價值的認知度、心理感受和滿意度小區(qū)整體規(guī)劃與設施管理的專業(yè)化發(fā)展商的知名度、信譽度客戶想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭6必備認知4 一個看似無解的題目，你能夠獨辟蹊徑，給出一個出人意料的答案，這就是頂尖銷售人員的價值所在。 PS：亞歷山大大帝解神廟繩結(jié) 改變銷售的心智模式變不可能為可能7必備認知5 服務的最高境界不是讓客戶滿意，而是為了實現(xiàn)客戶穿透服務是在滿足和超越客戶的期望值；服務的最高境界是實現(xiàn)增值銷售；服務的價值穿透即產(chǎn)生倍增效應；服務的意識和技能就是要創(chuàng)造機會

3、為客戶服務，使客戶心存感激，從而實現(xiàn)銷售8PS：當我們?nèi)ベI鞋的時候，如果一位態(tài)度非常好的、年輕漂亮的服務人員，半跪在地上幫我們試鞋，試了五雙以后，我們終于找到一雙自己滿意的鞋，這時候才發(fā)現(xiàn)這雙鞋的價格已經(jīng)超出了自己的預期價格，我們會不會買呢？大部分人說會買。這時候服務實現(xiàn)了什么？第一，是實現(xiàn)了銷售；第二，是實現(xiàn)了增值銷售。半跪在地上為客戶試鞋，就是讓客戶不好意思不買9必備認知6被動等待不如主動出擊，純粹廣告不如口碑傳播勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式10必備認知7像水一樣根據(jù)需要調(diào)整自己的角色，永遠是根據(jù)外界情況的變化而變化銷售人員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換銷售人員資源整合者長期同盟購房專家11必備認知8

4、不推銷牛排，而推銷牛排的“吱吱”聲視覺觸覺嗅覺聽覺讓客戶參與其中驅(qū)動客戶的感性聯(lián)想能力12必備認知9調(diào)查表明，客戶一般是在第四次拒絕之后才考慮購買。所以在碰到拒絕時，就應該想“太好了，拒絕越多，離成交越近”。這是我們面對客戶的拒絕時應有的正確態(tài)度。沒有抗拒表明沒有興趣，拒絕意味著成交的開始13必備認知10著裝專業(yè)知識專業(yè)談吐專業(yè)客戶的認同源于專業(yè)的溝通14必備認知11客戶抱怨可以為我們提供改進的方向客戶抱怨給我們改過的機會處理與對待分區(qū)隔離認真聆聽感同身受積極處理真誠感謝客戶的報怨是珍貴的稀缺資源15必備認知12成交源于系統(tǒng)：必須從售前服務、售中服務、售后服務全程把握把握系統(tǒng)中的細節(jié)：要完成1

5、00道工序，每道工序合格率為99，100道工序后，產(chǎn)品的總合格率為36成交源于對銷售系統(tǒng)中每一個細節(jié)的把握16必備認知13要與客戶換位思考，站在客戶的角度上看問題要關注客戶的需求，盡量讓我們的產(chǎn)品和服務能夠滿足客戶的需求，而不是讓客戶的需求來適應我們的樓盤不把客戶當上帝，而把客戶當自己17第 二 單 元專 業(yè) 提 升關于客戶18客戶類型分析 中老年人 中年人 中青年人 按年齡劃分50歲以上- 特點：經(jīng)歷革命，觀念傳統(tǒng)關注：講求實惠應對：禮貌尊敬，不厭其煩，抬高他們的地位4049歲- 特點：閱歷豐富，決策力強關注：以享受為宗旨，注重項目價值應對：態(tài)度謙虛，服務優(yōu)質(zhì)，延伸項目價值2029歲-特點：

6、自我中心，經(jīng)濟能力欠佳關注：交通，娛樂應對：突出便捷，考慮轉(zhuǎn)賣，描繪前景3039歲- 特點：有一定知識層次，置業(yè)經(jīng)驗不足關注：升值空間及社交層面提升應對：強調(diào)升值，對事業(yè)和生活的幫助19客戶類型分析有理有據(jù)，獲取理性支持理智穩(wěn)健型 創(chuàng)造愉快氛圍，強調(diào)價值，令其迅速落訂感性沖動型按性格劃分不卑不亢，因勢利導婉轉(zhuǎn)更正盛氣凌人型以親切贏得好感，以服務性行為打破防線沉默寡言型 取得信賴，“快刀斬亂麻”喋喋不休型 以科學配合風水觀，告訴其風水可化解求神問卜型20客戶類型分析謹言慎行，多聽少說，重點說服神經(jīng)過敏型 強調(diào)優(yōu)惠，適時給予一定小惠滿足其心態(tài)斤斤計較型按性格劃分細究原因，設法解決，必要時直接詢問借

7、故拖延型 態(tài)度堅決自信抓住其內(nèi)心矛盾所在優(yōu)柔寡斷型提出品質(zhì)保證博取其信賴畏首畏尾型21客戶購買的七個心理階段及操控術引起注意希望擁有利益聯(lián)想產(chǎn)生興趣吸引客戶的目光和注意力發(fā)掘客戶興趣點始終吸引客戶使其置身情景中感受帶來的利益如果經(jīng)濟允許誰都希望擁有難難22客戶購買的七個心理階段及操控術進行比較決定購買最后確認比較的過程就是權衡利弊的過程經(jīng)過比較和專業(yè)意見，結(jié)合自身能力，最終確定經(jīng)過之前的過程購買往往簡單23購買心理的比較原則揭示痛苦揭開傷疤展示痛苦加深痛苦暢想快樂產(chǎn)生驚喜逃離痛苦追求快樂成交擁有快樂痛苦快樂成交法事例24購買心理的比較原則“從眾心理”引導法則您也知道，我們這家公司是老牌子了，已

8、經(jīng)有那么多人住我們公司樓盤，而且都說好，一定不會錯的，您放心好了！您自己也看到了，現(xiàn)場這么多人都在選房子。我們昨天一天就成交了28套，今天上午也已經(jīng)成交16套了，這可是實實在在的，您還猶豫什么呢？“與眾不同”引導法則您看看，這套房子的景觀真是獨一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢就能買得到，還要有眼光才行我們都知道，廣州有很多別墅豪宅，但大多講求華麗富貴，總覺得缺少一些文化氣息，我們這個項目住這里的人，絕不是一般意義上的富人，而是物質(zhì)和精神的雙重富人！25拉動客戶的五層內(nèi)需準客戶從成就感方面介紹：個人成就的一種體現(xiàn)尊貴、身份、地位的象征個性的張揚更高的價值追求從心理感受方面介紹：對家庭的責任和

9、保障個人能力、自尊的體現(xiàn)從社區(qū)文化、聯(lián)誼活動、網(wǎng)絡設施方面介紹：社區(qū)聯(lián)誼活動、業(yè)主交流平臺小區(qū)設施可用于接待朋友和商務活動電子、網(wǎng)絡、通信、交通便利從品質(zhì)、安全或增值方面進行介紹：建筑及裝修質(zhì)量保安系統(tǒng)、服務、物業(yè)管理公司實力、品牌、信譽是否可以拿到房產(chǎn)證升值潛力和區(qū)域發(fā)展前景從住宅的基本層面進行介紹：戶型、面積、樓層、朝向、電梯、配套設施、裝修標準等，主要是集中在產(chǎn)品的硬件方面26拉動客戶的五層內(nèi)需產(chǎn)品越能全面滿足客戶的各層級需求，就越容易激發(fā)客戶的購買欲望和購買行為。越往高層級推銷，就越能使客戶獲得更多更深層次的心理滿足?？蛻裘恳粋€層級的需求，都有許多價值元素可為推銷所用。越是進行多層級的

10、“立體式”推銷，就越能滿足客戶各層面的價值需求。成交取決于客戶對產(chǎn)品價值的“認知度”和“認同感”?？蛻魧Ξa(chǎn)品價值的認知越全面、越深刻，就越容易購買。27客戶疑難問題處理在任何情況下都不能和客戶爭辯，因為贏了爭辯，會輸了生意。否定時，一定要將理由陳述清楚，即使口不服也要心服消費者至上心態(tài)，因而，客戶不會輕易認輸。即會心服口不服。基本原則 客戶心理分析適當贊揚（關心體諒） 陳述理由 稍作休息 指出有別人喜歡 一般疑問處理28客戶疑難問題處理即時回答（語言堅定、有信心） 稍作堅持（舉例） 承認客戶也有道理專業(yè)性問題適當贊揚（關心、體諒）客戶 講出難處 指出有別人喜歡特殊疑問 贊揚客戶 提出處理建議（

11、或自我看法） 記錄問題、屆時回復 換套房子 指出已有所降價無法解答 適當謙讓（冷靜） 真誠記錄 適當解釋 留電話 確定大概回復時間接受投訴 29銷售談判雙贏原理 只有雙方在談判中，互相協(xié)商、互諒互讓，才會獲得一個雙贏的結(jié)果。換位思考 站在對方的立場思考對方的意見 站在對方的立場思考己方的意見 站在第三方的立場思考己方與對方的平衡關系對方己方第三方30銷售談判天平法則 以下兩種方法可以幫助我們轉(zhuǎn)變雙方心理天平的傾斜方向：專家的角色：當我們足夠?qū)I(yè)并且客戶認可我們的專業(yè)時，他就會對銷售人員產(chǎn)生信任甚至依賴反問法：不要一味地回答，多采用反問法，將問題提給對方，進入對方的未知領域 當心理天平向我們傾斜

12、時，我們就占有優(yōu)勢31銷售談判游花園法則 我們要懂得“游花園”，展開我們的話題，話題越多，我們回旋的余地就越大。當然，這需要我們有廣博的知識和豐富的內(nèi)涵微格法則 將大塊問題分割為小塊，再逐一解決。 談判一定要先求同存異，先從容易的小問題開始，最后達到整體的協(xié)調(diào)一致32銷售談判回力棒原理 要懂得“放出去再收回來”。如客戶的一些要求，我方無法接受，但又不好直接拒絕，就可以向?qū)Ψ教岢龈叩臈l件，對方就會知難而退。中斷技巧 出現(xiàn)拉鋸局面時，為了不傷情面又讓對雙方冷靜，最好就是及時總結(jié)陳述，并提議中斷，約定時間再談。方案重組法 在無法讓步或無法滿足對方時，采取迂回戰(zhàn)術，重新整理出一套新的方案。33銷售談

13、判底線試探 多用“假如”二字來試探對方的誠意或底線加強非價格要素競爭 突出銷售人員的人格與專業(yè)性的服務，指導或協(xié)助目標客戶找到自己滿意的產(chǎn)品，并維護好客戶關系其他談判技巧采用專賣店的做法，堅持沒有其他優(yōu)惠任何時候都要冷靜，“喜怒不形于色”是銷售人員追求的最高境界銷售人員有時要懂得幫客戶爭取，有時也要為發(fā)展商爭取34辦理認購手續(xù)反應要快 客戶問：“怎么辦手續(xù)??？”不用先和客戶解釋之后煩瑣的程序，我們就用最簡單的一句“您有沒有帶身份證？” 以后的問題可以慢慢解釋書寫要快 在簽認購書時可以和客戶邊聊天，稱贊其運氣好，不要冷落他，以免其購買熱度下降，心里一猶豫，造成丟單講解要快 簽認購書時，客戶總覺得

14、處處是陷阱，我們在強化企業(yè)品牌信譽的同時，只需要對主要問題進行溝通，其余統(tǒng)一條款一般不多做解釋，以免耽誤時間，節(jié)外生枝35辦理認購手續(xù)收錢要快 人們對消費者總會有一個假設，那就是“客戶永遠是沒有信譽的”，在最后關頭，我們既要繼續(xù)加強客戶信心，收錢也要迅速，以免夜長夢多結(jié)束要慢 客戶成交后不要急于走開，再多花一點時間，恭喜他，以免讓客戶覺得你急功近利。有機會問問他有沒有朋友要買房的，表示希望請他幫忙介紹新客戶，并告之公司會有獎勵政策，最后，送客出門。36第 三 單 元規(guī) 范 流 程現(xiàn)場銷售的“成功五步”37第一步：迎接客戶（寒暄熱身）禮儀是留給客戶的第一印象 禮貌服務 溫馨服務 感動服務良好服務

15、源于真心的付出 真心地為客戶付出，就一定可以起到良好的效果遞名片背后的學問遞名片的時機：名片是相互認識的一種工具，應該是在開始認識的時候交換名片遞名片應注意以下幾點：雙手拿住名片的兩個角，使字正面朝向?qū)Ψ?，同時微笑點頭38第一步：迎接客戶（寒暄熱身）遞名片給對方時，一定要作自我介紹接到別人的名片，應該在第一時間閱讀名片，并且稱呼對方的職位如果發(fā)現(xiàn)對方名片上有不太清楚的地方，特別是重要信息，一定要在第一時間請教名片的妙用：介紹自己時可以和對方說“叫我小x好了”這樣便于對方記憶也能夠迅速拉近距離；遞了名片介紹完自己可以順勢問對方的姓名，心理法則中的“對等原理”會幫助你更快的拿到對方的信息注意事項：

16、在接待過程中要不時地重復對方的姓名和職位；還要經(jīng)常提起自己的姓名或昵稱；也不妨在樓書資料上訂上自己的名片39第二步：咨詢需求（了解背景）要了解客戶的背景和需求，大致有以下的問題，通過簡單的分析，就會發(fā)現(xiàn)其中的妙處1、“您是從什么渠道知道本樓盤的信息的”報紙廣告：這類客戶的特點是會同時拿到很多樓盤的資料，一定會貨比幾家，并且都是價格敏感型。只要公司做了報紙廣告，我們就要非常熟悉廣告內(nèi)容，不要出現(xiàn)不一致，對周邊競爭對手的情況也要很熟悉。電視廣告：這類客戶的特點是一般比較感性，一般不會一天跑幾個樓盤進行比較，目的性較強，對本項目已經(jīng)有了相當?shù)暮酶小Ｒ朴谝龑?，如果接待得好，有即時成交的可能。廣播電臺

17、廣告：這類客戶一般是自駕車的人或司機，對樓盤的信息所知不多，按照正?？蛻艚哟纯?。40第二步：咨詢需求（了解背景）戶外廣告：戶外廣告大多為形象廣告，客戶對樓盤信息所知不多，按照正常客戶接待即可。路過看到：這類客戶大多是居住在周邊的業(yè)主，對本區(qū)域的認同度高，但這類客戶成交率不會太高，也不排除有看好就買的可能性。朋友或老業(yè)主介紹：這是成交概率最高的準客戶，他們來之前對本公司、本項目已經(jīng)有了相當?shù)恼J可，只要產(chǎn)品能滿足他們的需求，一般都可以成交。2、“您之前來看過嗎？” 這樣詢問的目的一是不要發(fā)生業(yè)務交叉，二是客戶再次過來，成交的幾率就很大，并且不用全盤介紹，只要解決重點問題41第二步：咨詢需求（了解

18、背景）3、“希望看多大面積的房子？價格在什么范圍內(nèi)？” 這主要是了解客戶的購買意向，以便有針對性地推薦，同時了解客戶的經(jīng)濟承受能力。4、“現(xiàn)在居住在哪個區(qū)域？” 客戶現(xiàn)在所居住的區(qū)域?qū)τ谄滟徺I行為影響很大。如果就住本區(qū)域，說明客戶對本區(qū)域相當了解，稍有隱瞞就會有信任危機。同時這類客戶成交的概率也比一般的客戶要高。如果不在本區(qū)域，他說出任何一個區(qū)域，我們都應該馬上知道那個區(qū)域的特點，以便比較，突出本區(qū)域優(yōu)勢。5、“是與父母同住嗎？有小孩嗎？” 了解對方的家庭結(jié)構(gòu)，介紹時能有的放矢，也可找到聊天的話題，對他們的關注點有所側(cè)重42第二步：咨詢需求（了解背景）便于找到共同話題便于拉近距離便于了解對方大

19、概性格便于了解對方的關注點了解對方的經(jīng)濟承受能力了解對方職業(yè)對銷售的好處6、“您從事什么職業(yè)？” 每個職業(yè)都具有不同的職業(yè)特征，會影響到銷售過程中的策略和重點：eg:中學老師老板43第二步：咨詢需求（了解背景）7、“您是哪里人？” 詢問對方籍貫，其實就是希望能在這里找到與對方的共同點，拉近雙方距離8、“平時喜歡運動嗎？一般做什么運動？”很容易和對方找到共同的話題從運動愛好中判斷客戶的性格從運動中看出客戶的身份檔次9、“您是第幾次置業(yè)？”可以初步判斷出客戶的經(jīng)濟實力可以初步了解客戶的購房經(jīng)驗是否豐富，以便調(diào)整銷售策略10、“您買房是投資還是自住？” 投資型客戶關心投資回報率，自住型客戶關注居住方

20、便、生活品質(zhì)44第二步：咨詢需求（了解背景）希望了解對方職業(yè)：銷售：“王先生，我看您的氣質(zhì)很像企業(yè)家，我沒有看錯吧？”客戶：“哪里哪里，自己做點小生意。”銷售：“您太謙虛了，我還是沒有看錯啊！那您是做哪一行呢？”如何藝術地了解客戶背景希望了解對方的收入銷售：“我們這里交通很方便，還有一條地鐵線，您上班會不會選擇坐地鐵？”客戶：“坐什么地鐵啊！我都是自己開車的?！变N售：“哦，我聽說本田有款飛度不錯啊，您了解嗎”客戶：“什么飛度啊，我都已經(jīng)有兩輛奔馳了，年底還準備買加長林肯呢！”45了解客戶的背景，有時還會有意外收獲第二步：咨詢需求（了解背景）“黑屋子”能賣給誰喜歡攝影的人可以做沖洗房上夜班的人，

21、白天睡覺，黑屋容易睡早出晚歸的家里有盲人46第二步：咨詢需求（了解背景）品位經(jīng)濟地位：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高貴型、文化型、實用型定位價格定位：價格幅度面積定位：面積大小風格定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位什么地方：城市片區(qū)什么方位：東南西北工作地方：在何處工作一體整體需求客戶追求的一定是滿足自己“三位一體”需求的產(chǎn)品47第二步：咨詢需求（了解背景）現(xiàn)樓或期樓地理位置價格面積戶型裝修標準方向、樓層高度付款方式物業(yè)管理及收費住宅區(qū)內(nèi)設施社區(qū)環(huán)境品牌效應發(fā)展商聲譽建筑特色交通工具安全設施客戶擇樓所注重的16項要素48第三步：帶看現(xiàn)場（樓盤介紹）核心價值：是指產(chǎn)品最基本的功能價值。這方面不需要向

22、客戶強調(diào)太多形式價值：指住宅的面積、戶型等要素，一般是客戶的關注點，但吸引力有限。延伸價值：主要指物業(yè)的升值能力、小區(qū)的管理水平。文化氛圍、發(fā)展商的品牌信譽等。樓盤的三層面價值工程49第三步：帶看現(xiàn)場（樓盤介紹）賦予樓盤設施以價值功能，給客戶描繪出一副美好的圖畫要在樓盤的延伸價值上下功夫，它會使樓盤大大增值要多掌握專業(yè)知識，讓客戶全面了解樓盤的價值，銷售人員的熱情、微笑、服務都是價值增值點找出樓盤的一些亮點來設計問題，想方設法讓客戶參與互動把樓盤“死的說成活的”很好地吸引客戶注意力讓樓盤變得超值，而不是大打折扣讓樓盤既有“軀體”又有“靈魂”客戶的高度參與加上提問式講解就能始終抓住客戶的心50第

23、三步：帶看現(xiàn)場（樓盤介紹）樓盤的最大賣點及客戶的最關注賣點如何針對不同客戶群介紹樓盤在給客戶介紹樓盤時，不僅要介紹樓盤的大眾賣點，更要了解客戶心中所認同的“最關注賣點”，這才是真正打開客戶心扉的鑰匙。我們必須關注客戶的“最關注賣點”，這是最有效也是最省力的方法。根據(jù)客戶的愛好、性格，他關注什么就介紹什么，不關注什么就忽略什么，而且重點突出、投其所好事例：櫻桃樹事例：廣州老伯看房一慢：慢說，給客戶留有反應、思考和消化的時間；二多：多聽，客戶說越多，我們所獲取的信息也越多三善：善問，便于了解客戶的內(nèi)心想法，拉近彼此距離產(chǎn)品介紹的“三原則”51第三步：帶看現(xiàn)場（樓盤介紹） 客戶：你們這里的保安是哪里

24、的？ 銷售：這個您放心，這里的保安都是退伍軍人，我們的保安系統(tǒng)也是一大賣點我們的發(fā)展商更是廣州市十大，我們小區(qū)04年還被評為 例點、線、面結(jié)合法：客戶真正關心的是保安還是小區(qū)的安全系統(tǒng)？一定是后者，講保安的來源只是在講“點”，并不透徹，我們一定要將“線”講出來，這才是客戶真正關心的地方客戶為什么會對安全系統(tǒng)存在疑問？還是在于對我們的企業(yè)了解不夠，信任度不夠，講保安講智能，都是在宣揚企業(yè)品牌，這就是“面”不管客戶問什么問題，我們都一定要想方設法將其引導到我們的強勢賣點上來，自然巧妙地展示賣點52第三步：帶看現(xiàn)場（樓盤介紹）如何贏在“第二戰(zhàn)場” 銷售處是“第一戰(zhàn)場”，但很少客戶能現(xiàn)場決定，往往都是

25、回去后再作決定，這樣就產(chǎn)生了銷售的“第二戰(zhàn)場”。要贏在“第二戰(zhàn)場”靠兩樣武器：一個是電話，另一個是樓書。電話：在客戶正在作決定的時候，及時的一個電話跟進，作用絕對是很大的。電話跟進也要看銷售人員對客戶的背景是否了解，若只是生意上來往，經(jīng)常就會無話可說樓書：客戶買房很少是由一個人決定的，一般都是家庭決議，我們要在見不到提意見的人的情況下征服對方，就要靠記錄在樓書上的重點信息記錄，所以把重點記錄清楚很重要 正確使用樓書在迎接客戶進門并寒暄過后，我們可以把樓盤的簡單資料給客戶先看，并告訴他還有一份詳細的資料你先幫他拿著，在參觀過程中，做適當?shù)臉俗?，特別是客戶的興趣點及戶型等都進行詳細記錄，等客戶走時

26、，把不需要的資料拿出來，把樓書訂上自己的名片給客戶帶走。53第四步：購買洽談（解決異議） 面對異議，銷售人員不僅要欣然接受，更要歡迎；要把異議看作是引領我們繼續(xù)完成交易的指示燈，根據(jù)它來調(diào)整方向?？蛻籼岢霎愖h，有以下幾種原因：準備購買，需要進一步了解項目的實際情況，這是最常見的，客戶問得越細致，購買意向就越明確推托之詞，這是好面子的客戶的一貫做法有購買能力，但希望價格上優(yōu)惠一些。消費者欲借此建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。異議分析54第四步：購買洽談（解決異議） 客戶異議至少有以下三種功能：表明客戶對你和你的產(chǎn)品有興趣。這是我們所期盼可以透過異議來了解客戶的需求并相應調(diào)整銷售策略可以透過異議來了解

27、客戶的接受程度，以及真實的問題是什么，并根據(jù)它的指引進行調(diào)整異議的三大功能55第四步：購買洽談（解決異議） 假異議的原因分析：為了壓低價格或得到相關的好處為了探明實情，避免賣方有隱瞞或欺騙的情形為了獲取更多的資料來證明自己的選擇是正確的客戶不接受銷售人員而不是產(chǎn)品要點：銷售人員能讓客戶說出異議就是一種幸運客戶不提出所存異議，對銷售有害而無利成功的銷售包括成功引導出客戶異議，辨明真假并加以解決eg：客戶問:“6000元/平方米，怎么這么貴？”你可以問：“為什么說我們樓盤貴呢？”分析辨明真假異議56第四步：購買洽談（解決異議）成功處理異議基于充分的準備：預測異議，工作準備，心理準備隱晦式異議：通過

28、設置問題，想法設法讓客戶開口說話敷衍式異議：如，“我還要好好考慮一下”我們可以回答：“我理解您需要時間考慮，但有時候機會稍縱即逝，如果因為遲疑而錯失良機，豈不可惜？”區(qū)位異議：“我不想買郊區(qū)的房子”“我的一些客戶也是這么說，知道他們發(fā)現(xiàn)我們小區(qū)的一些獨特之處”價格異議：“你們的樓盤價格太貴了”“您的意思是如果有些優(yōu)惠就馬上購買嗎？”產(chǎn)品異議：“隔壁那個樓盤更好”“真的嗎？您覺得它在哪方面更好？能談談您的看法嗎？”風險異議：“你們公司沒有什么名氣啊”“是嗎？名氣不要緊，只要有實力嘛。我們公司都是比較務實的”六種主要異議的處理技巧57第四步：購買洽談（解決異議）理財概念，價格投資“購房并不純粹是為

29、了居住，更是在購買一種全方位的生活方式”耐心詢問，循循善誘“您到現(xiàn)在還有一些猶豫，我相信一定有原因，我們可以一起討論一下”知己知彼，尋求突破“除了您剛才所講的，對方樓盤還有哪方面未能滿足您的要求呢？”換位思考，欲擒故縱“您說的我完全能理解，換成我也是這樣想的，但是市場不是我們一家公司說的算”有理有據(jù)，耐心說服以大量的資料來說明價高正反映了它的價值所在問句引導，探明虛實“您可以談談為什么您會有這種看法嗎？”異議處理的策略與話術58第四步：購買洽談（解決異議）異議處理時存在的問題和應對方法倉皇應戰(zhàn)，即興發(fā)揮 不應太相信自己的隨機應變能力，上陣前的準備工作是至關重要的不明不白，糊涂失敗 要及時總結(jié)經(jīng)

30、驗教訓，在失敗中成長一錯再錯，不知悔改 要記住一點：不要讓問題過夜！遇到問題及時解決逆向思維，大膽突破 反向思考一下：周邊的不利因素對客戶就沒有一點好處嗎？59第五步：落訂簽約（促成交易）排憂解難法 當客戶說再考慮時，我們可以說“我非常理解和欣賞您的處事態(tài)度，畢竟買房是大事，為了給您提供更多的相關資料，我想請問，您主要考慮的是價格還是付款方式，或者其它問題？”以退為進法 當客戶遲遲未能作出購買決定時，“您至今未能決定，我想一定不是房子不適合，而是我沒介紹清楚，真是不好意思，希望您能指出我在哪方面還做得不夠”推他一把 “對自己所喜歡的房子要盡快作出決定，我同事的客戶也在考慮這套，您稍一遲疑，別人

31、就會奪您所愛了”成交話術解析60第五步：落訂簽約（促成交易）詢問法 “假如您購買，您會考慮哪幾方面？”“假如您”逆反技巧法 “我覺得這套房子很適合您，但顯然您是不再花時間考慮了，除非您像我其他客戶那樣真正了解這項物業(yè)的價值所在”錢不是問題 “我相信您錢一定不是問題，因為我們有多種方式可以對接您的預算，您一定會感覺輕松應對的”購買快樂 “越早購買就越早和家人共享小區(qū)生活的種種快樂，時間寶貴，為什么不早一天呢？如果為了區(qū)區(qū)的優(yōu)惠就得不償失了”成交話術解析61第五步：落訂簽約（促成交易）體驗感受法：樣板房是體驗營銷的最直接表現(xiàn)二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區(qū)別，“您想買嗎”“您想買這套還是那套？”

32、死亡問句就是直接問句，很容易得到客戶的否定，若是選擇問句，不管客戶選哪個，你都成功了推定承諾法：客戶肯定的回答就是我們成交的理由，“您說很喜歡對嗎？”“您還特別喜歡對嗎？”反問成交法：用反問把客戶推向成交，“您是想要這種戶型的，層數(shù)更高一點的房子嗎？”優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來成交的而不是給客戶讓利的，對外公開采用的折扣是變相讓利和降價，如果是在經(jīng)理手中的折扣是在關鍵時刻成交用的成交技巧62第五步：落訂簽約（促成交易）本利比較法：適當?shù)睦婵臻g正是對客戶利益的保障，適當?shù)亟o客戶計算成本，外加一定的利潤，推出房價的確很適中利弊比較法：世上沒有最完美的產(chǎn)品，只有性價比最高的產(chǎn)品，把客戶的認同點列出來，

33、通過分析，最后權衡獨一無二法：讓客戶相信產(chǎn)品或折扣的稀缺性是快速成交的法寶，讓客戶看到實際的稀缺情況，如銷控表氣氛渲染法：最簡單的也是最有效的成交技巧就是以勢奪人，讓客戶感覺到“爆盤”，相信“再不買就沒有了”心理暗示法：不斷地肯定客戶的選擇最終促使客戶成交，在購買前后都不斷地稱贊客戶和給他信心發(fā)問成交法：開門見山 循循善誘 引人入勝 撥云見日 一錘定音 皆大歡喜 關鍵是引導客戶講出要求，了解關注點，才會有的放矢成交技巧63第 四 單 元自 身 修 煉銷售人員素質(zhì)的提升64銷售人員的“自行車理論”前輪部分：（目標）目標、方向銷售人員要敢于大膽地設定自己的目標，愿意為自己的目標付出一切努力，并且方向正確是最重要的，這是我們最需要關注的腳踏板部分（動力）：使命感、價值觀、信念、意志力、行動力。責任感一旦上升到企業(yè)使命感時，價值觀就會被放大，從而產(chǎn)生更大的動力。價值觀不同就會產(chǎn)生不同的想法。堅定的信念會產(chǎn)生出人意料的力量。持久的動力不是僅靠業(yè)績能支持的，而是要靠內(nèi)在的意志力。任何思想只有通過行動表現(xiàn)出來才有價值后輪部分：（支持）公司品牌、知識、專業(yè)推銷技能。銷售人員的舉動都有可能關系到公司品牌的增值貶值。多