展會接待話術

1、展覽會客戶接待流程及話術重點以下為家具展會期間，內銷各工作人員在應對客戶所使用的統一的語言、流程和話術重點前臺話術：（注意儀表和笑容）導臺：“您好！歡迎光臨華諾家居，這是我們的品牌宣傳冊，您看看，里面請。非業(yè)務接待話術：（注意親和力和微笑）引導人員：您好，歡迎光臨VIOLINO華諾家居。我是華諾的XXX，這是我的名片，請問先生/您貴姓?。靠梢越粨Q一下名片嗎？（盡量要到來訪客人的名片）客戶：我姓X。引導人員：XXX先生/女士您好，我給您介紹一下華諾吧，意大利品牌，誕生于1991年，現在深圳有15萬平方的生產基地，員工3000多我人，現在全球80多個國家擁有1000多個自品牌展館和銷售網點，X先生

2、/女仕請問您店在哪里開店？客戶：在XXXXo你們品牌我沒聽過??？引導人員：是這樣的，XXX,我們公司一直走國際化路線，我們做功能沙發(fā)已20多年了，我們的品牌是華諾，我們和夏圖哪圖起一樣都是國際品牌，當然了我們在國內運作時間不長，剛做一年多，但不論是研發(fā)、工藝還是沙發(fā)品質在業(yè)內都是一流的。客戶：我姓Xo引導人員：XXX先生/女士您好，我們公司是專注做沙發(fā)做了20多年了，你可以坐下來體驗一下，您是從哪里過來的呀？現在做什么類型的產品？客戶：XXXXo你們品牌我沒聽過??？引導人員：是這樣的，XXX,我們VIOLINO是意大利品牌，我們公司也一直走國際化品牌路線，20多年了，現在深圳有15萬平方米的生

3、產基地，員工3000多人，現在全球80多個國家和地區(qū)擁有1000多個自主品牌展館和銷售網點，在國外，我們的品牌VIOLINO是和夏圖、NATUZZI并駕齊驅的國際品牌，當然了，我們在國內運作品牌時間不長，雖剛做一年多，但不論是研發(fā)、工藝還是沙發(fā)品質在業(yè)內都是一流的，行業(yè)內也都十分認可我們公司，也得到了政府和各界的支持。（邊介紹時邊演示沙發(fā)的功能及一些款式的特點靚點,能讓客戶進一步了解及認識到我們的品牌及產品）客戶：你們這些沙發(fā)大概多少錢?。恳龑藛T：我們的沙發(fā)有真皮的、半皮的、皮配布的，以簡約時尚為主，至于咱們地區(qū)較適合什么類型產品及什么價格的產品，我們負責您那邊的區(qū)域經理更熟悉一些，您稍等一

4、下，我請我們XX經理來為您解答！應知：這時候如果客戶不出聲，表示愿意等候?？梢哉埧蛻舻叫菹^(qū)坐一下，為客戶倒杯水，然后找到負責這個區(qū)域的區(qū)域經理，介紹客戶的基本信息（姓什么，來自哪里，自己對客戶的基本印象）然后將區(qū)域經理引導到客戶面前，先介紹區(qū)域經理，然后介紹這是來自XXX商場的XXX。然后說：你們先聊，我去招待一下其他的客人。借勢離開招待其他客人。如果客戶回答：不用了，我就隨便問問。引導人員：沒事的，我們XX經理對XXX市場很了解，讓他幫您分析分析也好啊，您稍等一下；（如果區(qū)域經理正在接待其他客人，可以找有空閑的區(qū)域經理接待一下，然后告訴所負責的區(qū)域經理現在的狀況）如果客戶回答：真不用了，我

5、是來打醬油的。引導人員：那好，您先看看，我就在您附近，有事隨時叫我。（應避免的差錯：忘記客戶的姓名，忘記客戶開店的城市）業(yè)務人員接待話術：業(yè)務人員：握手，XXX,您好，我是負責XX區(qū)域的區(qū)域經理XXX,這是我的名片，歡迎您光臨華諾，寒暄一下（可以從中了解經銷商是做什么品牌的、在那個商場、有沒有打算換品牌或者多做一個品牌等）?？蛻簦篨XX,你們的沙發(fā)出廠價大概多少？業(yè)務人員：我們的沙發(fā)都是歐洲設計師的原創(chuàng)作品，再根據國人的人體工程學和環(huán)境優(yōu)化科學改良制作的。我們沙發(fā)的價格從4000左右到1萬多不等。以下延伸到客戶涉及到的問題和回答：客戶：你們現在國內都有多少家店？業(yè)務人員：我們在國內的品牌運作從

6、去年直營店深圳布局開始，對市場前景較看好，公司為了完善導購系統在香密湖、金海馬、歐洲城、布吉紅星都有店，現在國內有差不多20家專賣店。公司領導較注重品牌的長期發(fā)展及市場的美譽度.所以前期開店我們很謹慎，要求也很高，公司領導對我們要求的是開一家店火一家店，像我們深圳金海馬專賣店，開業(yè)當天，就賣了8萬多！通過一年的磨合，國內品牌運作系統已經成熟?？蛻簦含F在開店有什么支持？業(yè)務人員：開店的主要目的是為了賺錢，選好品牌才是最重要的，但華諾也比較人性化，一般的支持我們也是有的，像每平方米200元的裝修補貼啊，（如何返還參照支持政策）50%的廣告支持啊等等。店開了重要的是把商品賣出去，所以我們強調在導購的

7、甄選、培訓以及銷售實操上會投入更多的時間和精力，保障華諾專賣店的單店盈利能力。還有公司會在品牌的推廣上加大力度做宣傳，首先從互聯網絡入手，做行業(yè)的網絡第一品牌，然后向大眾媒體過度。客戶：你們公司是怎么定位的？業(yè)務人員：您看到我們的展廳和產品，基本上也能了解一大半了，像目前市場定為細分為三個層次：1、奢侈型的高端人群所占市場份額只有10%，（夏圖、納圖茲、米洛）2、高檔次的專業(yè)人群所占市場份額的30%（MD、意迪森，我們華諾，無強勢品牌競爭，客戶選擇空間較大）3、中低檔次的大眾人群占市場份額的60%（顧家、左右、斯帝羅蘭等）?？蛻簦合衲銈冞@種新品牌商場位置應該不是很好拿吧？業(yè)務人員：這個您不用擔

8、心，我們華諾品牌與紅星美凱龍已經是戰(zhàn)盟，本來去年東莞展紅星打算與包括舒達、曲美和我們華諾在內的十幾家品牌企業(yè)一起做個聯合展，但由于時間倉促，就取消了，紅星的車總，趙總這些總部領導都到過我們公司參觀指導，也對我們公司表示認可和給出了很高的評價。我們和居然之家等國內高端賣場也都形成戰(zhàn)略合作。至于其他的賣場位置更沒有問題，我們會幫助我們的合作伙伴拿到更好的位置?？蛻簦喝A諾對我們有什么要求業(yè)務人員：首先是要認同公司品牌發(fā)展的原則，具備經營中高端家居品牌的理念和能力，有合適的位置，相應的資金實力，市場資源的整合能力等?？蛻簦洪_一家華諾的專賣店要投入大概多少錢？業(yè)務人員：投入成本主要體現在裝修和樣品上，以

9、一個店200平米計算，大概在20-25萬左右?？蛻簦貉b修每平米大概多少錢？業(yè)務人員：這個要看您所在地的城市經濟消費水平，像我們深圳店的裝修價格在670元/平米，一般城市的裝修大概在450-550/平米之間?？蛻?飾品大概多少錢?（即將換品牌的會問可不可以不要飾品,我店里有很多）業(yè)務人員:飾品都是公司標配的叁萬左右,您也知道一個售銷良好的專賣店除了人員外軟裝及氛圍是很重要的,而且風格定位不同所需配飾一定有很大的出入.我們前期投入也不是一個小數目,我相信您也不會因為這一點飾品而影響店面氛圍及后期銷售.（針對較真的客戶可補充,要保持店面整體形象及氛圍的同時,公司在經銷商管理與支持上其實是很人性化的,

10、如果咱們現有可相配的飾品,我們公司專業(yè)的設計團隊及陳例人員會將此合理的利用上,這個您完全可以放心）客戶：你們在哪些地方有店？業(yè)務人員：我們在深圳、廣州、杭州、太原、石家莊、成都、青島、唐山、瀘州等城市都有店了，北京的北四環(huán)居然及上海的家具村在調場，調好就準備進場裝修?？蛻?你們哪里的專賣銷售的好?月產值多少？目前的話深圳紅星銷售最好，每月差不多在40萬左右。（如繼續(xù)問南方的客戶就說石家莊銷售的也不錯，好的時候差不多30來萬，北方的就說杭州）客戶:你們的交期多久?可以接受訂制嗎？交期：接到訂單起15天完成生產，可以出貨。訂制：我們絕對不會讓喜歡我們沙發(fā)的顧客因家里的尺寸而選擇換款式，所以沙發(fā)的組

11、合性比較強，大小戶型基本都可以搭配到合適的，但是我們可以根據客戶不同的喜好而對皮及色及配線進行更換。如果真的出現其它訂制公司會收取相應的成本費。客戶：你們產品有哪些賣點？業(yè)務人員：第一，運營了23年的國際知名品牌；第二、歐洲原創(chuàng)設計（款式上的差異）；第三、行業(yè)領先的特殊的工藝處理（表面處理的細節(jié)體現公司的實力和管理）；恒定的產品質量等?？蛻簦浩な悄睦锏模坑玫氖鞘裁茨静?、海綿？業(yè)務人員：全部進口，真皮的主要進口國意大利、美國，國內唯一一家現有1.5億元的庫存，有160多種皮色可供顧客選擇。每一張皮都有它的獨有的識別碼；木材是新西蘭進口的火炬松，通過“雨林聯盟”的環(huán)保認證，經過藥水侵泡、熏蒸等工藝

12、；我們在東莞有自主海綿生產工廠和精密的海綿檢測儀器，這些都保障了華諾品質的長期穩(wěn)定?？蛻簦耗銈兊沫h(huán)保標準？業(yè)務人員：環(huán)保一直是我們的優(yōu)勢，工廠已經通過ISO14000的環(huán)保體系認證，所有材料和配件均采用歐洲標準E1級。去年還獲得家具行業(yè)頒發(fā)的環(huán)保產品金獎！客戶：這些款式有點普通？業(yè)務人員：這些是我們在國內比較暢銷的款式或特價款，很多商家最初會有這種感覺，但在實際的銷售中，卻賣得很好。而且我們華諾自主研發(fā)積累到現在有3000多個款式，還在不斷的研發(fā)新款，所以在店內產品組合和以后的款式更新上都有保障?？蛻簦耗銈兪悄睦锏钠放?？業(yè)務人員：我們是意大利品牌，生產基地在深圳?？蛻簦号涮资悄銈冏约鹤龅膯?？業(yè)

13、務人員：我們是產、銷、品一體化的沙發(fā)企業(yè)，我們的配套只是自主設計，找有實力的制造企業(yè)為我們OEM,經過一年多的磨合，在整體客廳家居的搭配上已經做到高度統一。整套的銷售都很好。客戶：一個200平方的店大概擺多少套沙發(fā)？業(yè)務人員：9-11套左右，我們求精不求多，同時也要避免商業(yè)面積的浪費。客戶：像你們有哪些競爭品牌?。繕I(yè)務人員：這個問題問的很好，如果從真皮沙發(fā)的產品入手，那競爭品牌比比皆是，如果從差異化競爭看，我們可以說沒有競爭對手，其一、所有產品全部歐洲原創(chuàng)設計；其二、獨特而大膽的配色，是行業(yè)內的中小企業(yè)無法模仿的；其三、精細的工藝體現在每一張沙發(fā)上，您看。；如果非要在價格上找到競爭對手，那就介

14、于“自然主義”“米洛”和“顧家”“左右”中間，品質與“夏圖“NATUZZI”差不多。但我們比“自然主義”“米洛”有性價比優(yōu)勢，比“顧家”更時尚、個性化且更具備客廳文化的張力；與“左右”相比，在產品的品質上超過左右實在是太多了，不在一條平行線上。客戶：你們有檢測報告和報關單嗎？開店的資質證明嗎？業(yè)務人員：您放心，這些我們都是有的，您與我們簽訂合作意向書繳納合同定金或簽訂正式合同后，我們會將我們的八項資質證明快遞過去您那邊的！客戶：可以多給點支持嗎（比如裝修、樣板折扣等）？業(yè)務人員：公司統一實行加盟經營政策，最初打算要收加盟費的，考慮到目前的國內家具界行情，決定暫時不收加盟費，還給予裝修補助，支持