合富-武漢萬科城市花園營銷策劃投標方案

1、.合富輝煌房地產(chǎn)HOPEFLUENT PROPERTIES LTD.PAGE ：.；共 NUMPAGES 142頁-第 PAGE 116頁合富輝煌房地產(chǎn) DATE yyyy-M-d 2007-12-25萬科城市花園營銷謀劃應(yīng)標方案合富輝煌房地產(chǎn)HOPEFLUENT PROPERTIES LTD.目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc186363720 目錄 PAGEREF _Toc186363720 h 1 HYPERLINK l _Toc186363721 市場篇 PAGEREF _Toc186363721 h 4 HYPERLINK l _Toc186363

2、722 一.區(qū)域市場現(xiàn)有競爭工程分析 PAGEREF _Toc186363722 h 4 HYPERLINK l _Toc186363723 一關(guān)山板塊 PAGEREF _Toc186363723 h 4 HYPERLINK l _Toc186363724 二魯巷雄楚大街板塊 PAGEREF _Toc186363724 h 10 HYPERLINK l _Toc186363725 三湯遜湖板塊 PAGEREF _Toc186363725 h 14 HYPERLINK l _Toc186363726 四光谷區(qū)域板塊橫向比較 PAGEREF _Toc186363726 h 20 HYPERLINK

3、 l _Toc186363727 二.前瞻性市場競爭態(tài)勢分析 PAGEREF _Toc186363727 h 21 HYPERLINK l _Toc186363728 一.行業(yè)競爭格局趨勢 PAGEREF _Toc186363728 h 21 HYPERLINK l _Toc186363729 二.產(chǎn)品競爭格局趨勢 PAGEREF _Toc186363729 h 27 HYPERLINK l _Toc186363730 三.戰(zhàn)略競爭格局趨勢 PAGEREF _Toc186363730 h 29 HYPERLINK l _Toc186363731 四.市場競爭態(tài)勢分析綜述 PAGEREF _To

4、c186363731 h 31 HYPERLINK l _Toc186363732 三.消費群分析的思索延伸 PAGEREF _Toc186363732 h 32 HYPERLINK l _Toc186363733 一.目的消費群來源 PAGEREF _Toc186363733 h 32 HYPERLINK l _Toc186363734 二.主力目的消費群定位 PAGEREF _Toc186363734 h 35 HYPERLINK l _Toc186363735 三.主力目的消費群心思 PAGEREF _Toc186363735 h 41 HYPERLINK l _Toc186363736

5、 四.消費者的品牌情結(jié) PAGEREF _Toc186363736 h 42 HYPERLINK l _Toc186363737 五.消費群分析的延伸性綜述 PAGEREF _Toc186363737 h 43 HYPERLINK l _Toc186363738 理念篇 PAGEREF _Toc186363738 h 44 HYPERLINK l _Toc186363739 一.開發(fā)理念討論 PAGEREF _Toc186363739 h 45 HYPERLINK l _Toc186363740 二.產(chǎn)品思緒延伸 PAGEREF _Toc186363740 h 52 HYPERLINK l _

6、Toc186363741 三.籠統(tǒng)定位思索 PAGEREF _Toc186363741 h 60 HYPERLINK l _Toc186363742 產(chǎn)品篇 PAGEREF _Toc186363742 h 64 HYPERLINK l _Toc186363743 一.產(chǎn)品的主體目的 PAGEREF _Toc186363743 h 64 HYPERLINK l _Toc186363744 一著眼點分析 PAGEREF _Toc186363744 h 64 HYPERLINK l _Toc186363745 二根底原那么 PAGEREF _Toc186363745 h 65 HYPERLINK l

7、 _Toc186363746 二.關(guān)于首期產(chǎn)品思緒 PAGEREF _Toc186363746 h 66 HYPERLINK l _Toc186363747 一亮點的勾畫 PAGEREF _Toc186363747 h 66 HYPERLINK l _Toc186363748 二大一期規(guī)劃建議 PAGEREF _Toc186363748 h 73 HYPERLINK l _Toc186363749 三首期設(shè)計的原那么 PAGEREF _Toc186363749 h 75 HYPERLINK l _Toc186363750 四首期產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc186363750 h 77 H

8、YPERLINK l _Toc186363751 五建筑單體建議 PAGEREF _Toc186363751 h 82 HYPERLINK l _Toc186363752 六園林設(shè)計建議 PAGEREF _Toc186363752 h 86 HYPERLINK l _Toc186363753 七生態(tài)系統(tǒng)建議 PAGEREF _Toc186363753 h 89 HYPERLINK l _Toc186363754 八交通系統(tǒng)建議 PAGEREF _Toc186363754 h 90 HYPERLINK l _Toc186363755 三.社區(qū)配套的假設(shè)干建議 PAGEREF _Toc186363

9、755 h 92 HYPERLINK l _Toc186363756 一交通配套 PAGEREF _Toc186363756 h 92 HYPERLINK l _Toc186363757 二商業(yè)配套 PAGEREF _Toc186363757 h 92 HYPERLINK l _Toc186363758 三教育配套 PAGEREF _Toc186363758 h 93 HYPERLINK l _Toc186363759 四會所配套 PAGEREF _Toc186363759 h 93 HYPERLINK l _Toc186363760 四.物管及智能化建議 PAGEREF _Toc186363

10、760 h 95 HYPERLINK l _Toc186363761 一物業(yè)管理 PAGEREF _Toc186363761 h 95 HYPERLINK l _Toc186363762 二智能化配套 PAGEREF _Toc186363762 h 96 HYPERLINK l _Toc186363763 五.知覺質(zhì)量的營造 PAGEREF _Toc186363763 h 100 HYPERLINK l _Toc186363764 一銷售示范區(qū)外圍 PAGEREF _Toc186363764 h 100 HYPERLINK l _Toc186363765 二銷售中心 PAGEREF _Toc1

11、86363765 h 101 HYPERLINK l _Toc186363766 三示范單位： PAGEREF _Toc186363766 h 104 HYPERLINK l _Toc186363767 營銷篇 PAGEREF _Toc186363767 h 105 HYPERLINK l _Toc186363768 一.營銷整體思想 PAGEREF _Toc186363768 h 106 HYPERLINK l _Toc186363769 一整體主線思想 PAGEREF _Toc186363769 h 106 HYPERLINK l _Toc186363770 二整體戰(zhàn)略思想 PAGEREF

12、 _Toc186363770 h 107 HYPERLINK l _Toc186363771 二.營銷細化思想 PAGEREF _Toc186363771 h 108 HYPERLINK l _Toc186363772 一細化根底思想 PAGEREF _Toc186363772 h 108 HYPERLINK l _Toc186363773 二細化亮點思想 PAGEREF _Toc186363773 h 112 HYPERLINK l _Toc186363774 三.首期階段性營銷部署 PAGEREF _Toc186363774 h 116 HYPERLINK l _Toc186363775

13、一鋪墊階段 PAGEREF _Toc186363775 h 116 HYPERLINK l _Toc186363776 二預(yù)熱階段 PAGEREF _Toc186363776 h 117 HYPERLINK l _Toc186363777 三升溫階段 PAGEREF _Toc186363777 h 118 HYPERLINK l _Toc186363778 四引爆階段 PAGEREF _Toc186363778 h 120 HYPERLINK l _Toc186363779 五保溫階段 PAGEREF _Toc186363779 h 122 HYPERLINK l _Toc186363780

14、操作篇 PAGEREF _Toc186363780 h 125 HYPERLINK l _Toc186363781 一.銷售流程 PAGEREF _Toc186363781 h 125 HYPERLINK l _Toc186363782 二.人力資源培訓(xùn) PAGEREF _Toc186363782 h 127 HYPERLINK l _Toc186363783 三.管理制度 PAGEREF _Toc186363783 h 128市場篇我司之前所做的已針對本工程的市場進展了較為詳細的研討，在此，本方案對于這些方面內(nèi)容除了一些根本的競爭工程調(diào)查數(shù)據(jù)之外，將相應(yīng)地減少筆墨，以免贅述，主要偏重于趨勢預(yù)

15、測和分析。區(qū)域市場現(xiàn)有競爭工程分析首先回想一下中關(guān)于本工程周邊區(qū)域主要競爭工程的分析，主要針對光谷區(qū)域進展。由于該區(qū)域?qū)儆谖錆h城市開展的新區(qū)，城市規(guī)劃和根底配套為該區(qū)域的房地產(chǎn)工程開發(fā)提供了一定的支持。區(qū)域內(nèi)目前所開發(fā)的工程普通多為2000年以后起步的工程，無論是工程規(guī)劃還是產(chǎn)品設(shè)計均不遜于武漢其他城區(qū)，而且由于該區(qū)域經(jīng)濟開展蓬勃、人文環(huán)境高尚、自然環(huán)境優(yōu)越，其銷售價錢也相對高于武漢市平均價錢。關(guān)山板塊樓盤概覽工程總建筑面積萬m2建筑方式均價元/m2主力戶型面積m2主力戶型總價萬銷售率公開日期學(xué)府佳園16.8萬多層為主小高層、別墅多層2,200小高層2,500120三房26.4三期超越50%三

16、期01.9華樂花園9萬小高層為主2,300元133三房30.6超越30%02.5虹景豪庭20萬20層高的高層2,800元192四房50-55超越50套02.7目的樓盤分析學(xué)府佳園分析工程內(nèi)容根本情況1.地理位置優(yōu)越，位于光谷腹地關(guān)山二路長飛路原城建學(xué)院對面。2.工程規(guī)模較大，占地13萬平米，建筑面積16.8萬m2，容積率1.39。3.準現(xiàn)房出賣。產(chǎn)品素質(zhì)1.產(chǎn)品類型：多層6層半、小高層12層、獨立別墅；以多層為主，所順應(yīng)的消費群比較廣泛。2.建筑風(fēng)格：模擬“四季花城，坡地建筑，圍合封鎖。3.園林設(shè)計：以入口12,000m2花園廣場為中心景觀，每個組團設(shè)有小型園林景觀。4.主力房型：三室兩廳兩衛(wèi)

17、，面積從117-142m2,所占套數(shù)比例超越70%。銷售情況1.價錢戰(zhàn)略：低走高開，多層的均價由2000年6月開盤時的1,900元/m2上升至目前三期的2,200元/m2。2.熱銷戶型：120m2三房占銷售量一半以上。3.消費群： 一、二期以關(guān)東科技園從業(yè)人員及附近教師為主，附近華工、城建學(xué)院、郵科所、化工科技、709所是重要的購買群體，后期逐漸向武大居住區(qū)及中央商圈、武昌老城區(qū)輻射?？蛻舸蟛糠譃楦咧A層，年齡在30-45歲之間，收入高，遭到社會尊重。4.熱銷緣由：消費群定位準確：中高檔樓盤素質(zhì)迎合高校區(qū)主力消費群的喜好。 價錢定位適中：主力戶型總價在消費群可接受范圍之內(nèi)。 產(chǎn)品設(shè)計合理：主力

18、戶型滿足消費群運用要求。 品牌影響力大：武漢東湖高新集團在附近區(qū)域的影響力很大，對目的消費群有很大影響力。5.優(yōu)勢分析：社區(qū)內(nèi)部配套不齊全。 緊靠工程的區(qū)域人文氣氛缺乏。補充闡明定位為光谷中高檔工程，分四期進展開發(fā)；別墅僅16棟，均為獨立大別墅，別墅花園由小灌木合圍而成；1.2萬平方米的中央主題廣場和百年樟樹，使社區(qū)擁有較好的人文氣味；整個社區(qū)依山勢而建，高低起伏，參差有致；根據(jù)山勢情況將底層架空56米，并向下挖多23米，使架空層構(gòu)成兩個層次，下層為地下車庫，上層為休閑泛會所；屋頂從外觀上看為坡屋頂，但內(nèi)部采用中空保溫構(gòu)造；頂層為復(fù)式樓，但很少采取中空處置，價錢與一樓一樣；別墅配有中央空調(diào)及熱

19、水供應(yīng)系統(tǒng)；公寓采取集中供暖的方式，在每個主要房間均裝有暖氣片；公寓一致預(yù)留百葉窗式空調(diào)位，排水管設(shè)置在其中，改善外立面景觀；兩側(cè)的外墻利用飄窗臺向外延伸0.5米，既添加觀景角度，又豐富外立面外型設(shè)計；社區(qū)中央四棟波浪型小高層圍合在中央主題廣場周圍，但是由于是波浪型設(shè)計，使得每套房幾乎都是異型房，不利于家居生活；在智能化方面，社區(qū)采取一卡通數(shù)字化管理；一期于2000年6月開盤，當(dāng)年推出240套多層公寓，曾經(jīng)銷售終了，2001年4月28日二期開盤，當(dāng)年推出108套多層公寓目前僅剩2套未售，至三期開盤之時，同檔次的多層公寓比一期上漲150元/ m2，并維持平均15套/月左右的銷售速度；目前三期銷售

20、情況比較平穩(wěn)，銷售率超越50%；一期、二期的主力戶型和熱銷戶型均為123 m2的三室戶型，目前127 m2的3室戶型是三期產(chǎn)品的主力；據(jù)現(xiàn)場銷售人員引見160180 m2的復(fù)式也比較容易被市場接受，復(fù)式單位的中小型化曾經(jīng)初步得到市場的認同；此工程以前曾經(jīng)由中地行公司代理操作，現(xiàn)曾經(jīng)退出。虹景豪庭分析工程內(nèi)容根本情況1.地理位置優(yōu)越，位于光谷腹地關(guān)山口特一號。2.工程規(guī)模較大，建筑面積20萬m2，均為高層，容積率2.2。3.期房出賣。4.與虹景花園別墅為同一社區(qū)。產(chǎn)品素質(zhì)1.產(chǎn)品類型：以高層為主。2.綠化率：因與虹景花園別墅為同一社區(qū)的緣由，綠化率高達75%。 3.主力房型：四室三廳三衛(wèi)，面積1

21、92 m2,次要戶型209 m2。銷售情況1.銷售戰(zhàn)略：利用“虹景這一武漢富人區(qū)意味的品牌促進銷售。2.消費群： 二次置業(yè)者，范圍不限于光谷。4.優(yōu)勢分析：開發(fā)商實力較強。 品牌影響力大：虹景花園曾在武漢引起驚動，是武漢富人區(qū)意味。 奢華會所：虹景會所為全武漢最高檔的會所，佳譽度極高。5.優(yōu)勢分析：價錢定位較高，而產(chǎn)品本身的支持點又比較空乏。 戶型面積偏大，與附近區(qū)域消費群的購買才干有一定的差距。華樂花園華樂花園工程地址在開發(fā)之前是武漢汽閥廠職工宿舍、武漢鼓風(fēng)機廠宿舍以及一些民房、私房，據(jù)了解這些房屋是進展了房改的房產(chǎn)，曾經(jīng)成為市民的產(chǎn)權(quán)房；在工程開發(fā)之初進展了大量的拆遷任務(wù)，但不是實行貨幣化

22、補償拆遷，而是進展還建，因此對于整個社區(qū)的質(zhì)量會有一定的影響；總規(guī)劃為9萬m2的社區(qū)；以華中科技大學(xué)的教師和關(guān)東科技園的從業(yè)人員為主要目的消費對象； 沒有采取新技術(shù)和新資料，但外立面的設(shè)計比較簡約明快，比較符合光谷人群的欣賞喜好。園林景觀方面采用大面積的集中綠地，擁有一萬m2的中心花園；為便于住戶觀景，在規(guī)劃上適當(dāng)添加了樓間距的間隔 ；在智能化方面采用一卡通管理，對車輛進展信息化數(shù)字管理；2002年5月開盤，截止目前為止，不斷未對外宣傳，獨一的宣傳方式就是工地圍墻，這也與工程的消費群定位有關(guān)；銷售情況比較理想，至今銷售額已接近1,000萬元；購買的消費群根本上都是二次置業(yè)，并沒有明顯的集團購買

23、的情況。賣點比較工程賣點學(xué)府佳園1.價錢定位適中：主力總價在消費群可接受范圍之內(nèi)。2.園林景觀超前：坡地建筑，12000m2主體花園廣場。3.產(chǎn)品設(shè)計合理：主力戶型滿足消費群運用要求。4.品牌知名度和佳譽度高：武漢東湖高新集團在附近區(qū)域的影響力很大，對潛在消費群有很大影響力。華樂花園1.密度小，樓間距大，綠化率高2.先進的車輛管理系統(tǒng)，一卡通管理3.一萬平方米中心花園虹景豪庭1.開發(fā)商實力較強。2.品牌知名度高：虹景花園曾經(jīng)在武漢引起驚動，是武漢富人區(qū)意味。3.奢華會所：虹景會所為全武漢最高檔的會所，佳譽度極高。魯巷雄楚大街板塊樓盤概覽工程總建筑面積萬m2建筑方式均價元/m2主力戶型面積m2主

24、力戶型總價萬銷售率公開日期當(dāng)代光谷智慧城13 多層、小高層2,000115三房23一期超越80%01.5尚文創(chuàng)業(yè)城6.3多層1,860122三房22.7超越50%02.4華城新都10.8 多層、小高層1,900127三房2450%01.12綠之苑4多層2,0001302695%99華樂苑7 多層1,700起126三房25.260%01當(dāng)代曙光家園10多層1,680142三房2420%02.6目的樓盤分析華城新都分析工程內(nèi)容根本情況1.工程位于魯巷廣場南側(cè)魯巷中學(xué)旁2.工程規(guī)模中檔，占地108畝，建面10.8萬m2，容積率2.0。3.準現(xiàn)房出賣。產(chǎn)品素質(zhì)1.產(chǎn)品類型：16棟多層、7棟小高層。2.

25、綠化率： 35% 3.主力房型：三室兩廳兩衛(wèi)，面積127.21m2,運用率80%。 四室兩廳兩衛(wèi)，面積143.2m2,運用率80%4.戶型設(shè)計：弧形轉(zhuǎn)角陽臺，飄窗臺。5.規(guī)劃特征：配套齊全，交通便利；紅外線監(jiān)控，24小時保安；生態(tài)、智能化的高尚社區(qū)。銷售情況1.熱銷戶型：三室兩廳兩衛(wèi)127.21m22.消費群： 初次置業(yè)為主，主要客戶來源于周邊高科技園區(qū)和高校教師，對于該工程的主力價位和主力戶型比較認可。4.賣點分析：區(qū)位優(yōu)勢明顯，客戶資源豐富。 價錢適中，潛在消費層面比較寬，可接受人群相對較多。 物業(yè)管理優(yōu)秀：深圳金地物業(yè)管理。5.優(yōu)勢分析：與周邊樓盤可競爭賣點可發(fā)掘潛力不大。當(dāng)代光谷智慧城

26、工程整體評價是：好像光谷經(jīng)濟一樣，具有很大的升值開展空間；當(dāng)代物業(yè)開發(fā)的第五個房地產(chǎn)工程，也稱為當(dāng)代五期；地塊是不規(guī)那么外形，經(jīng)過社區(qū)中的月牙湖依湖規(guī)劃建筑，這一設(shè)計被許多行家人士稱道；地理位置非常優(yōu)越，即將建好的光谷步行街緊鄰社區(qū)，因此社區(qū)在三期中有部分面積為鄰街商鋪，將原來的多層及小高層部分調(diào)整為高層，工程的升值空間比較大；由于占據(jù)有利區(qū)位，二期規(guī)劃了創(chuàng)業(yè)者公寓和創(chuàng)業(yè)者中心，發(fā)掘光谷小型企業(yè)的消費才干；整體戶型的客廳比較小，普通為3.6米開間，但進深很長，使得房屋的空間規(guī)劃顯得不是非常合理；小面積的三房戶型比較好銷售，144 m2的大面積三房半戶型比較難銷，主要是由于一期匆忙上馬，戶型設(shè)計

27、方面沒有充分思索細致；很多細節(jié)的處置還不完善，如：臥室飄窗臺前有柱，頂樓復(fù)式屋頂?shù)介芸谧畹?.5米，比較難以運用；在質(zhì)量上也有不少可取之處，如：通透式的鋼化玻璃陽臺、頂樓復(fù)式前后50 m2的雙露臺、中空玻璃的采用等。2001年5月開場銷售，堅持15套/月左右的銷售速度，截止目前一期推出的288套房曾經(jīng)售出超越80%；以前根本上沒有做廣告宣傳，2002年4月之后加大了廣告的投放；主力消費群是高校教師和光谷企業(yè)職工，占總消費量的90%左右；從業(yè)主的任務(wù)單位來看，華中科技大學(xué)的教師最多，占業(yè)主比例的25%，其次是長飛光纖和郵科院，此外只需是民院和紡院教師。賣點比較工程賣點分析當(dāng)代光谷智慧城1.地理位

28、置非常優(yōu)越，是光谷CBD的中心地帶。2.規(guī)劃設(shè)計方案科學(xué)合理。3. 二期對于戶型設(shè)計有所改良。華城新都1.區(qū)位優(yōu)勢明顯，客戶資源豐富。2.價錢適中，潛在消費層面比較寬，可接受人群相對較多。 3.物業(yè)管理優(yōu)秀：深圳金地物業(yè)管理。綠之苑1. 區(qū)位優(yōu)勢明顯，客戶資源豐富。2. 現(xiàn)房優(yōu)勢。湯遜湖板塊樓盤概覽：工程總建筑面積萬m2建筑方式均價元/m2主力戶型面積m2主力戶型總價萬銷售率公開日期東林外廬12.5多層、小高層1,700153三房半26一期近100%01.5水藍郡12純別墅2,8002206250%02.4銀河灣22多層、小高層別墅、1,700洋房2,380聯(lián)排2,800獨立130140三房2

29、2-24超越40%01.12玉龍島65多層、別墅2,20028563近95%99澳門山莊18小高層聯(lián)排別墅小高層2,000別墅2,30020847.850%01湯遜湖山莊40多層別墅多層1,700別墅2,2002004415%02.6目的樓盤分析東林外廬分析元素內(nèi)容根本情況1.工程位于廟山兩湖大道東側(cè)中南財經(jīng)政法大學(xué)對面。2.工程規(guī)模中檔，占地150余畝，建面12萬余m2。 3.準現(xiàn)房出賣。產(chǎn)品素質(zhì)1.產(chǎn)品類型：多層、小高層。2.園林綠化：小區(qū)中心為15畝的生態(tài)主題綠化廣場；開挖總計6畝的分片人工湖塘淺溪，綠化率：48%。3.主力房型：四室兩廳兩衛(wèi)，面積129.67-153.63m2。4.戶型

30、設(shè)計：功能齊全生活陽臺、觀景陽臺、儲物間等，人性化設(shè)計。5.規(guī)劃概念：“親水概念，以人工湖為主題。銷售情況1.熱銷戶型：四房兩廳兩衛(wèi)140-150m22.消費群： 初次置業(yè)為主，主要客戶來源周邊高校教師政法學(xué)院、民族學(xué)院和紡院，光谷企業(yè)從業(yè)人員所占比例并不是很高。3.推行手段: 因特網(wǎng)營銷億房網(wǎng)上廣告，本錢較低，迎合消費群特征。4.賣點分析：區(qū)位優(yōu)勢明顯，客戶資源豐富。 價錢偏低，四室房間相當(dāng)于三室價錢，迎合主力消費群購買力。 開發(fā)商背景為美籍華人，產(chǎn)品質(zhì)量值得信任。 總體規(guī)劃同價位比較優(yōu)勢明顯，吸引力較大。補充闡明：日本株式會社投資，美籍華人程凡先生運營的工程；程凡先生于97年單獨投資與鐵四

31、院協(xié)作開發(fā)了徐東路上的第一個樓盤逸居苑，于2000年銷售終了；該工程是程凡先生運營的第二個工程，在背景上依然與鐵四院有關(guān)聯(lián)，但檔次和質(zhì)量均有極大的提高，同時由于程凡先生是美籍華人，因此對國外先進的規(guī)劃設(shè)計有較為深化的了解，在該工程上有多處可以表達；一、二期是7層的多層建筑，三期規(guī)劃有12層的小高層，據(jù)現(xiàn)場了解，安排小高層最后推出是為了等待光谷經(jīng)濟開展帶來更強勁的消費力。引入親水概念，開挖三個小型的人工湖，并圍繞湖體做主題景觀，湖面上設(shè)置小亭、小橋、日式枯山石等景觀小品；綠化面積較大，底層全架空綠化，在一定程度上提高了業(yè)主的生活質(zhì)量；戶型設(shè)計比較合理，客廳開間普通在4.6米左右，墻面沒有開門，而

32、且與主臥同為南向；注重細部的處置，如：對講鋼化玻璃地簧門配刷卡電磁鎖、梯道精裝修鐵藝護欄，木質(zhì)扶手，花崗巖地面、踏步，裝飾墻裙等；主力戶型為140160 m2的四房大戶型，價錢較低，相當(dāng)于三房的價錢，再加上高校教師享用95折優(yōu)惠的措施，銷售情況特別好；在一期的銷售過程中沒有做大量的宣傳，除了樓書以外就是在億房網(wǎng)上進展網(wǎng)上宣傳主要由于程凡先生非常認同西方國家網(wǎng)上銷售的方式，其次由于目的消費群都有上網(wǎng)的習(xí)慣，到了二期添加了兩個戶外廣告；業(yè)主中90%是高校教師，由于離政法學(xué)院最近，該學(xué)院教師的比例占了50%，其次是民族學(xué)院和紡院的教師，還有這些教師引見其他學(xué)校的教師購買口碑宣傳；業(yè)主中光谷企業(yè)的從業(yè)

33、人員所占比例并不高。銀河灣分析工程內(nèi)容根本情況1.地處江夏區(qū)藏龍島科技園內(nèi)，毗鄰武漢最后一個未受污染的湖泊湯遜湖。2.規(guī)模中檔，占地面積24萬m2，建筑22萬余m2。 3.此工程在規(guī)劃、推行方面均屬廣州星河灣的克隆產(chǎn)品。4.準現(xiàn)房出賣。產(chǎn)品素質(zhì)1.產(chǎn)品類型：多層花園洋房、雙復(fù)式、聯(lián)排別墅和獨立別墅。2.園林綠化：與建筑交融一體的綠化體系；適用而親切的組團綠化體系；豐富多姿的綠地空間系統(tǒng)。3.主力房型：四房兩廳兩衛(wèi)，面積179.69m2； TOWMHOUSE(230m2);別墅273m2。4.規(guī)劃設(shè)計：低密度地中海風(fēng)情園林社區(qū)；暴露式曲線型規(guī)劃。住宅高度呈梯級上升，臨湖為三層獨立別墅，其后為3層

34、的聯(lián)排別墅，接著是四層的雙復(fù)式樓，最后鄰路為六層花園洋房。洋房建筑采取1.5米落過失層的設(shè)計手法，實現(xiàn)一梯一戶。銷售情況1.賣點分析：美國WY公司設(shè)計，理念領(lǐng)先，產(chǎn)品引領(lǐng)市場。 小區(qū)實行泛會所概念，此外設(shè)有幼兒園、會所、沙灘泳池、商業(yè)街等生活配套。 產(chǎn)品附加值的含金量大，品牌知名度和佳譽度較高。2優(yōu)勢分析：交通問題成為影響工程目前銷售的首要妨礙。玉龍島花園湯遜湖板塊第一個房地產(chǎn)工程，也是目前湯遜湖板塊銷售最好的工程，截至目前為止，玉龍島曾經(jīng)辦理了房產(chǎn)證的超越50萬m2；湯遜湖板塊內(nèi)除銀河灣之外獨一含多層的工程，但產(chǎn)品質(zhì)量較低；開展商宏宇公司開發(fā)的工程根本上都是大規(guī)模的社區(qū)，一向采取低價低本錢戰(zhàn)

35、略；社區(qū)的配套目前是湯遜湖板塊最為完善的；如：自建液化氣站市煤氣公司承建，開通煤氣管道目前湯遜湖板塊獨一開通煤氣管道的社區(qū)；17棟別墅組成的會所，每棟550 m2，構(gòu)成一個渡假村，并對外運營；1萬m2的釣魚臺，7公里超長湖岸線，2.3萬m2大廣場由承建洪山廣場的上海運動草坪公司承建；音樂噴泉、渡假村、沙灘排球場、網(wǎng)球場、游泳池。該工程為社區(qū)賦予渡假概念，因此渡假型的別墅銷售比較順暢，一期銷售率為100%、二期超越90%、三期也超越90%，另外還嘗試開發(fā)3040 m2的渡假型洋房，配有廚房、衛(wèi)生間，主要目的消費群是渡假型消費者和老年人，銷售情況也非常好；從消費群體來看：大武昌區(qū)域為主要消費群來源

36、區(qū)域，大專院校教師占60%、研討所人員占20%，而于光谷區(qū)域的消費群占整體的60%；30%的消費群體為武大地域和卓刀泉地域人員；外地人在光谷區(qū)域任務(wù)的消費群占整體消費群的10%；漢口消費群占整體消費群的2%。水藍郡長城建立開發(fā)的第一個商品房工程，以前開發(fā)的都是職工宿舍；工程資金并不缺乏，因此在產(chǎn)品和宣傳方面資可以運用大量的資金；純別墅社區(qū)，較為注重細部上的處置、完善，如：屋頂與其它社區(qū)不一樣，采用三顏色波瓦，隔熱、防水、抗震可直接完善到屋頂；總體規(guī)劃上有不少特征之處，如：“9字型森林綠化生態(tài)屏障、三面環(huán)湖、中庭花園、月牙湖、安非劇場、釣魚臺等；建筑細節(jié)上有所創(chuàng)新，如：純真飲用水到戶、集中供氣系

37、統(tǒng)、中空鋁合金窗、預(yù)留戶式中央空調(diào)位、樓梯欄桿預(yù)埋鐵件；銷售情況較為理想，一期共推出200套別墅，2002年7月1日前認購了100多套，在推出的貨量中有120套220 m2的A3型小面積獨立別墅，目前已銷售約80%；2002年78月封盤，目的是為會所、室內(nèi)外游泳池、高爾夫推桿場、人行道大雕塑、各示范單位的完工爭取時間，其次是處理內(nèi)部各種未理順的問題，同時避開酷暑季節(jié)；該工程的房款總價圈定了消費群的層次，主要為金字塔尖的消費群；在業(yè)主中大武昌區(qū)域的消費群依然占絕大多數(shù)，比例到達70%以上；業(yè)主職業(yè)主要為董事級的企業(yè)家，職業(yè)經(jīng)理人比例不大，僅占10%左右；該工程自2002年9月底由深圳國際置業(yè)代理

38、銷售，重新推出市場，銷售情況良好。光谷區(qū)域板塊橫向比較類別關(guān)山板塊魯巷雄楚大街板塊湯遜湖板塊產(chǎn)品方式多層、小高層為主以多層為主以別墅為主產(chǎn)品質(zhì)量中高檔中檔為主，有1,700元/m2左右的產(chǎn)品中高檔銷售速度2030套/月3050套/月1520套/月銷售均價多層2,300元/m2小高層2,500元/m2多層1,900元/m2多層1,700元/m2聯(lián)排別墅2,200元/m2獨立別墅2,800元/m2區(qū)域認知以高科技產(chǎn)業(yè)為主的城市新區(qū)，交通便利，目前已有7條公交線路與城市中心區(qū)聯(lián)接。臨近“電子一條街、魯巷廣場、商業(yè)街，規(guī)劃為科技商業(yè)區(qū)，交通便利高尚住宅區(qū)，臨近湯遜湖，自然景觀優(yōu)越，但位置較為偏遠，交通

39、配套和人文氣氛較差。主力消費群消費群70%以上集中在華中科技大學(xué)、關(guān)東科技園，并逐漸吸引周邊其他高校、科研院所、“科技一條街、卓刀泉區(qū)域、亞貿(mào)商圈、中南商圈的消費群。50%以上光谷區(qū)域及武漢大學(xué)周邊，另有將近一半的消費群中南商圈、亞貿(mào)商圈、武昌老城區(qū)甚至漢口區(qū)域。一部分為高校有課題且級別較高的教授、私營企業(yè)主以及光谷企業(yè)的中高層等高收入者，此外還有被新區(qū)規(guī)劃、優(yōu)越人文自然環(huán)境吸引來的武昌老城區(qū)消費群。前瞻性市場競爭態(tài)勢分析市場是瞬息萬變的，隨著武漢市大環(huán)境的改善、光谷區(qū)域經(jīng)濟的飛躍開展，在本工程所處板塊區(qū)域及周邊范圍的房地產(chǎn)競爭也將愈演愈烈。雖然可以經(jīng)過安排縝密的市場調(diào)查研討而較為深化地了解現(xiàn)

40、有的市場競爭格局，但對于預(yù)期的市場競爭態(tài)勢，我們依然只能根據(jù)目前的市場數(shù)據(jù)、競爭格局進展合理的、適當(dāng)?shù)念A(yù)期分析，以此來解答“將會面對怎樣的包圍圈？的問題。以下將從行業(yè)競爭、產(chǎn)品競爭、戰(zhàn)略競爭等三個方面對本工程的市場競爭趨勢進展相應(yīng)的預(yù)期分析。行業(yè)競爭格局趨勢分析未來的行業(yè)競爭格局，主要是從較為宏觀的角度分析本工程所會面對的市場競爭態(tài)勢。規(guī)?；偁広厔菰诖?，列舉本工程周邊區(qū)域現(xiàn)有的部分主要競爭工程的規(guī)模數(shù)據(jù)：工程規(guī)模工程規(guī)模華城新都108畝當(dāng)代光谷智慧城畝東林外廬150畝學(xué)府佳園197畝創(chuàng)業(yè)農(nóng)莊300畝銀河灣近400畝水藍郡510畝梅南山居750畝玉龍島花園800畝名都花園近1000畝市場規(guī)?；?/p>

41、、大盤化開發(fā)已成為一種潮流，而且不僅僅是規(guī)?！疤摯螅⒅仄鋵嵺`內(nèi)涵，如：名都花園的私家河流、當(dāng)代光谷智慧城新推出的創(chuàng)業(yè)者公寓設(shè)計、銀河灣引進美國WY的曲線型暴露性規(guī)劃、學(xué)府佳園運用1.2萬平方米中心廣場和百年樟樹營造的人文氣氛、純別墅社區(qū)水藍郡的細部著重處置；大型規(guī)模的房地產(chǎn)工程雖然投入高、風(fēng)險大，但其優(yōu)勢也是十清楚顯的單位本錢控制更低、產(chǎn)品選擇面更廣、配套更為完善、社區(qū)生活氣氛更為濃郁消費者受這些優(yōu)勢影響，開場將工程的規(guī)模成為了他們認購選擇的重要要素之一；受市場大環(huán)境的影響，本工程周邊區(qū)域的土地開發(fā)貯藏量驚人開展，在未來幾年內(nèi)，必將出現(xiàn)更多的規(guī)模效應(yīng)的競爭工程，據(jù)了解，今年還將有一個100

42、0畝的大型工程在湯遜湖板塊啟動。品牌化競爭趨勢隨著消費市場的逐漸開展、成熟，房地產(chǎn)產(chǎn)品的社區(qū)、戶型、功能、配套、質(zhì)量、環(huán)境曾經(jīng)相差無幾，價錢趨于平均利潤的時候，品牌將成為吸引消費者認購的重要要素之一，無論是開發(fā)商品牌還是工程品牌；同時，開發(fā)商也開場注重品牌營造。在目前的市場競爭中對此曾經(jīng)存在一定程度的趨勢表現(xiàn)，本工程的周邊區(qū)域也同樣如此名都花園：城投房地產(chǎn)要用“一流的人才、一流的管理營造“立體水岸、名都風(fēng)情。華城新都：“新經(jīng)濟、新生活、新社區(qū)。尚文創(chuàng)業(yè)城：努力建立“光谷頭等艙。當(dāng)代光谷智慧城：采用“追求杰出、盡善盡美的企業(yè)理念，努力打造“用財富發(fā)明心靈空間的住宅，“發(fā)明一個愉快的新生活。東林外

43、廬：岡部置業(yè)武漢在該工程啟動之初，就將其定位為“為書生開發(fā)的、為書生打造的理想家園，欲建立成光谷“大學(xué)區(qū)的人文住宅。水藍郡：作為湖北長城建立實業(yè)開發(fā)的第一個商品房工程，努力營造一個飽涵著“尊貴、藝術(shù)、思想的純別墅尊崇社區(qū)。銀河灣：武漢鑫萬國房地產(chǎn)開展秉著“精心打造完美社區(qū)，為業(yè)主營造高質(zhì)量生活的開發(fā)理念，建立“一個融別墅、花園洋房為一體，具有濃郁地中海風(fēng)情的高尚住宅區(qū)，“打造武漢房地產(chǎn)的勞斯萊斯。萬科本身就是品牌營造的典范，萬科企業(yè)文化中的“人才是萬科的資本、“尊重客戶，讓客戶稱心、“學(xué)習(xí)是一種生活方式、“創(chuàng)新是生命之源以及“建筑無限生活、“選擇萬科，就是選擇一種生活態(tài)度等品牌口號仍不斷地被同

44、行企業(yè)所自創(chuàng)。萬科一向的工程開發(fā)并沒有用什么營銷奇招，但每次推盤都能到達一定程度上的熱銷，這就是開發(fā)商的品牌效應(yīng)，而這種品牌戰(zhàn)略也必然會成為市場競爭中一種趨勢。同質(zhì)化與差別化競爭并存趨勢同質(zhì)化競爭房地產(chǎn)基于固有的一些特性，產(chǎn)品形狀比較有限，無論其籠統(tǒng)命名是什么，總體來說就分為兩大類別墅包括獨立別墅、聯(lián)排別墅、公寓包括平層、躍式、錯層、復(fù)式市場的消費需求在一定時期內(nèi)是比較一致的，而房地產(chǎn)又是一個非常容易自創(chuàng)、克隆的行業(yè)，新生的工程總會參考已有工程的閱歷。因此，房地產(chǎn)市場的同質(zhì)化競爭是不可防止的，不僅僅在產(chǎn)品類型方面存在，還存在于工程的其它方面，包括配套、園林景觀、物業(yè)管理、附加值等，甚至是籠統(tǒng)推

45、行、營銷戰(zhàn)略等也會出現(xiàn)同質(zhì)化景象，并且，各方面的同質(zhì)化競爭會隨著市場競爭的加劇而愈發(fā)突顯。本工程周邊區(qū)域目前的市場競爭已存在這種情況光谷板塊的學(xué)府佳園產(chǎn)品主要為多層和小高層公寓，社區(qū)規(guī)劃有1.2萬m2的中央主題廣場，與其相距甚近的華樂花園產(chǎn)品為小高層公寓，也同樣擁有1萬2的中心花園。同屬魯巷雄楚大街板塊的當(dāng)代光谷智慧城和華城新都的產(chǎn)品類型均為多層和小高層公寓，主力戶型也不約而同為三房二廳，主力戶型的總價也均在2324萬。同樣也是位處魯巷雄楚大街板塊的華樂苑和尚文創(chuàng)業(yè)城，不僅都是多層的公寓產(chǎn)品，而且規(guī)模相當(dāng)，在總建筑面積方面華樂苑為7萬2，尚文創(chuàng)業(yè)城為6.3萬2。湯遜湖板塊的水藍郡、銀河灣，雖然

46、一個是臨南湖而建的純別墅社區(qū)，一個是臨湯遜湖而建的產(chǎn)品混合型社區(qū)，但二者均有別墅產(chǎn)品，而且產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)。學(xué)府佳園模擬萬科四季花城的社區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品外立面建立學(xué)府人文社區(qū)。差別化競爭隨著市場競爭的日益猛烈、消費者追求個性化的觀念日趨增長，開發(fā)商開場注重產(chǎn)品建立、營銷戰(zhàn)略等方面的市場缺口發(fā)掘、差別化表達，這也是市場的一個必然景象。名都花園依自然地貌，在社區(qū)中央人工開鑿一條2000米長的私家水道貫穿全區(qū)，引入南湖湖水，建立“武漢住宅社區(qū)第一條私家河。水藍郡依南湖之濱建立純別墅社區(qū)。當(dāng)代光谷智慧城二期規(guī)劃創(chuàng)業(yè)中商務(wù)公寓，將住宅與辦公功能集于一身，以此吸納科技創(chuàng)業(yè)消費群。東林外廬在營銷推行上主打網(wǎng)上宣傳。

47、以上僅僅是本工程周邊區(qū)域差別化競爭的部分表達，置信隨著買方市場的成熟、個性化消費觀念的開展，市場競爭中的差別化競爭將愈演愈烈。同質(zhì)化競爭、差別化競爭是房地產(chǎn)市場的兩個不同景象，而且由來已久，只是起初表現(xiàn)的方式和程度較不明顯，隨著市場的開展、成熟，二者之間能夠會有此消彼長的情況出現(xiàn)，但在相當(dāng)長的時期內(nèi)，這兩種競爭依然會并行存在，互為作用、互為影響。競爭區(qū)域的擴展化趨勢隨著“大武漢城市規(guī)劃不斷完善，以及光谷區(qū)域本身經(jīng)濟的飛躍開展，該區(qū)域的影響輻射范圍將不斷擴展，其房地產(chǎn)市場的影響層面也將不斷擴展，未來該區(qū)域內(nèi)的板塊差別性將會逐漸淡化，構(gòu)成一個整體的大區(qū)域板塊，并不斷擴展，區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)工程的競爭來源

48、范圍也將不斷擴展。本工程置身其中，而且作為萬科品牌的大規(guī)模工程，無論是在目前的競爭格局中，還是在未來競爭區(qū)域擴展化的過程中，都必然會成為市場中一個目的性工程，與來源區(qū)域越來越廣的競爭工程“短兵相接，這個方面的趨勢置信在武漢萬科四季花城的業(yè)主來源區(qū)域的統(tǒng)計中可見一斑，因此在工程的開發(fā)過程中，要不斷擴展市場競爭的研討范圍。在競爭區(qū)域擴展化的過程中，武昌區(qū)是第一個要思索區(qū)域范圍，以下是武昌區(qū)房地產(chǎn)市場的一些根本情況：住宅指數(shù)總體呈上漲趨勢，房地產(chǎn)市場日趨火爆；出現(xiàn)南湖、徐東、中北路和東湖四大銷售熱點板塊；南湖板塊主要為中低價樓盤，其中華錦花園二期、江宏花園均價在1,650元/m2，虹頂家園均價1,7

49、50元/m2，中央花園碧云天、加州花園均價在2,000元/m2；從銷售情況看，均價在1,800元/m2以下的產(chǎn)品銷售順暢；2002年末又推出新世紀寶安花園、南湖勝利花園、新大地博雅苑三個中檔物業(yè)，加大了該板塊的競爭力度；徐東板塊的新世紀家園、和盛世家、都市經(jīng)典等工程銷售較為火爆，其他工程那么表現(xiàn)平穩(wěn)，價錢穩(wěn)中有升；東湖板塊的東湖林語，均價超越4,000元/m2，自然環(huán)境優(yōu)越，社區(qū)規(guī)劃有特征，實現(xiàn)“均好性的規(guī)劃理念，表達人性化的居住設(shè)計；該板塊憑仗東湖風(fēng)景旅游區(qū)的優(yōu)美自然景觀，有望成為武昌區(qū)、甚至大武昌區(qū)域高檔物業(yè)聚集區(qū)。產(chǎn)品競爭格局趨勢分析未來的產(chǎn)品競爭格局，主要是從競爭的硬件方面分析本工程所

50、會面對的市場競爭態(tài)勢。簡單來說，對于小型工程而言，主要的競爭來源于市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品；而對于本工程如此大的規(guī)模而言，其競爭來源那么包括現(xiàn)有的和將有的產(chǎn)品?，F(xiàn)有競爭產(chǎn)品市場上現(xiàn)有的競爭產(chǎn)品在未來一段時期內(nèi)必然會對本工程的消費群產(chǎn)生一定的分流影響。與本工程類型一樣或相近的產(chǎn)品水藍郡、銀河灣等工程的別墅產(chǎn)品會與本工程的聯(lián)排別墅以及高價位公寓構(gòu)成競爭；目前市場上盛行的多層公寓將會分流本工程公寓產(chǎn)品的消費群，擁有這類產(chǎn)品的工程主要有學(xué)府佳園、當(dāng)代光谷智慧城、華城新都、綠之苑、名都花園、尚文創(chuàng)業(yè)城、東林外廬、銀河灣等。與本工程類型不同的產(chǎn)品虹景豪庭的高層公寓以及學(xué)府佳園、當(dāng)代光谷智慧城和名都花園的小高層公寓

51、，或者和它們相類似的產(chǎn)品在一定程度上會分散消費者對本工程中、高價位產(chǎn)品的關(guān)注；當(dāng)代光谷智慧城的創(chuàng)業(yè)者公寓以及與其類似的產(chǎn)品雖然與本工程產(chǎn)品類型截然不同，但因其較為順應(yīng)科技創(chuàng)業(yè)者的需求，對本工程的產(chǎn)品也存在一定的影響。新生競爭產(chǎn)品產(chǎn)品更新?lián)Q代是市場上一個永久不變的話題，本工程作為一個目的性工程面世后，必然會成為眾多開發(fā)商開發(fā)新工程、新產(chǎn)品的參考物之一。對于未來新生的競爭產(chǎn)品的情況，雖然存在一定的規(guī)律可循，不外乎還是別墅、公寓這兩大類型的產(chǎn)品，或者是與本工程產(chǎn)品類型一樣或者不同這兩種情況，但由于其中的變數(shù)仍非常繁多，難以確切地進展描畫，只能根據(jù)現(xiàn)有的市場情況進展預(yù)期性的分析，因此，無妨換一個角度，

52、主要思索對本工程產(chǎn)生直接要挾的同類型產(chǎn)品的質(zhì)量。同類型低質(zhì)量產(chǎn)品這類產(chǎn)品的質(zhì)量雖然低于本工程，但價錢相對而言也極大能夠會較低于本工程，其價錢優(yōu)勢對于部分尚不成熟的消費者是具有較大吸引力的。同類型同質(zhì)量產(chǎn)品克隆產(chǎn)品這類產(chǎn)品會出現(xiàn)與本工程類似甚至一樣的情況，其價錢能夠會與本工程相當(dāng)，也能夠低于或高于本工程價錢。面對這類競爭產(chǎn)品，除了品牌競爭之外，還要進展的就是針對性較強的、包括價錢戰(zhàn)略在內(nèi)的營銷戰(zhàn)略的完善部署。同類型高質(zhì)量產(chǎn)品晉級優(yōu)化產(chǎn)品這類產(chǎn)品的價錢即使是相對高于本工程，其質(zhì)量的優(yōu)越性必然會使其吸引需求日益詳細化、全面化的消費者關(guān)注。據(jù)調(diào)查了解，湯遜湖板塊有一個體量為1,000畝的工程即將于今年

53、年中啟動，該工程位于湯遜湖岸邊一個旅游半島的中部，首期產(chǎn)品類型為獨立別墅、聯(lián)排別墅、疊加式別墅和多層公寓，地塊內(nèi)有超越100畝的內(nèi)湖水面，而且還有較多的原生樹林。當(dāng)然，除了與本工程同類型的產(chǎn)品之外，也會出現(xiàn)與本工程不同類型的新生競爭產(chǎn)品，但由于本工程目前的產(chǎn)品屬于市場的主力需求產(chǎn)品，因此不同類型的產(chǎn)品對本工程的要挾相對較小；可是，在市場開展、變化的過程中，市場需求發(fā)生轉(zhuǎn)機性改動的機率即使非常小，但其能夠性畢竟是存在的，因此在本工程的后續(xù)開發(fā)過程必需親密關(guān)注市場的動態(tài)，及時調(diào)整產(chǎn)品開發(fā)的戰(zhàn)略，必要的情況下甚至要思索轉(zhuǎn)變后續(xù)產(chǎn)品的類型，以順應(yīng)市場的需求。戰(zhàn)略競爭格局趨勢分析未來的戰(zhàn)略競爭格局，主要

54、是從競爭的軟件方面分析本工程所會面對的市場競爭態(tài)勢。價錢價錢方面戰(zhàn)略競爭主要是指價錢戰(zhàn)。本工程作為萬科品牌產(chǎn)品，質(zhì)量優(yōu)勢顯而易見，價錢也相應(yīng)會較高于市場平均程度，競爭工程尤其是同類型低質(zhì)量的競爭工程必然會將價錢戰(zhàn)略作為首要競爭戰(zhàn)略，直接或者間接地降低本身價錢、加大優(yōu)惠措施力度，以此降低消費群的流失率。在此，無妨回想一下中所列舉的2002年第3季度周邊區(qū)域競爭工程的均價工程產(chǎn)品類型均價元/m2學(xué)府佳園多層小高層獨立別墅2,2002,500華樂花園小高層2,300當(dāng)代光谷智慧城多層、小高層2,000華城新都多層、小高層1,900綠之苑多層2,000尚文創(chuàng)業(yè)城多層1,860東林外廬多層、小高層1,7

55、00水藍郡聯(lián)排別墅獨立別墅2,800銀河灣多層、小高層聯(lián)排別墅獨立別墅1,7002,3802,800本工程的產(chǎn)品類型主要為聯(lián)排別墅、花園洋房和多層住宅， 價錢趨向初步確定為2,2003,500元/m2，與上述競爭工程的價錢相比較，價錢壓力是必然存在的。市場時機市場時機方面的戰(zhàn)略競爭主要是指競爭工程洞悉本工程的營銷部署，先于本工程的營銷節(jié)點之前刺激市場，搶占市場先機。主要表現(xiàn)方式為在本工程的營銷部署啟動之前如：廣告投放、內(nèi)部認購、公開出賣及各項公關(guān)推行活動等，先行啟動類似或針對性的競爭戰(zhàn)略。面對這樣的競爭戰(zhàn)略，會導(dǎo)致部分消費心思較為激動、理性缺乏的消費者流失?！翱寺?zhàn)略“克隆戰(zhàn)略不僅僅是指產(chǎn)品上

56、的“克隆，也包括營銷部署的“克隆，本工程作為目的性工程推出市場后，必然會面對部分競爭工程在產(chǎn)品或者營銷部署等方面針對性的自創(chuàng)、搬用，影響消費者對本工程的關(guān)注。以上所述戰(zhàn)略不僅會出如今本工程周邊區(qū)域，其它競爭區(qū)域也同樣存在，隨著本工程的不斷開展成熟、競爭區(qū)域不斷擴展，所要面對的競爭戰(zhàn)略的來源范圍會越來越廣，種類也會越來越多，這是本工程在運作過程中需求關(guān)注的。而且，本工程未來所要面對的競爭戰(zhàn)略能夠不只是以上所述的其中一種或兩種，而會是多種戰(zhàn)略一同出現(xiàn)、綜合影響。市場競爭態(tài)勢分析綜述綜合以上分析，不難得出本工程所會面對的市場競爭態(tài)勢：品牌化逐漸完善、“求同存異、競爭區(qū)域逐漸擴展、大盤時代逐漸接近的宏

57、觀格局。新舊交替、優(yōu)劣并存的產(chǎn)品格局。對本工程具有較強針對性、層出不窮的戰(zhàn)略競爭格局。正如之前所言，市場是瞬息萬變的，不論是宏觀還是微觀，也不論是硬件還是軟件，本工程規(guī)模體量大型，而且基于隸屬萬科品牌的要素，必然會成為光谷區(qū)域、洪山區(qū)域，甚至大武昌區(qū)域、武漢市乃至更大區(qū)域范圍的目的性工程，務(wù)必不斷深化、擴展分析和思索的區(qū)域范圍，定期總結(jié)市場的“過去式，堅持關(guān)注市場的“如今進展式，時辰預(yù)測展望市場的“未來式。消費群分析的思索延伸在中對于本工程的消費群分析已進展了較為深化細致的論述，本方案在此不再反復(fù)其分析過程，主要根據(jù)本方案市場論述的原那么趨勢預(yù)測和分析，重申中對于消費群進展分析而得出的具有一定

58、前瞻性的結(jié)論，并加以適當(dāng)?shù)难由?、深化，包括來源、定位、消費心思等。其中會有不少內(nèi)容與中的論述是一致的，這并不是說要停留在之前分析的結(jié)論上，而是經(jīng)過再度思索后，依然得出了類似的結(jié)果。不過，對消費群的分析、思索與市場態(tài)勢一樣是不能停頓的，是需求時辰親密關(guān)注其動態(tài)的，以作為后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)和營銷部署的有力根據(jù)，因此本方案進展了適當(dāng)?shù)难由?、深化，雖然目前仍難以對這些延伸思索詳細化、定向化。目的消費群來源確定一個工程的目的消費群來源，需求從兩個根本點出發(fā)去思索：工程的可致性工程的可致性指的是該工程與消費群日常任務(wù)生活的主要場所能否能較為便利的通達，也即工程的輻射范圍，這可從兩個方面出發(fā)去分析時間間隔 、空間

59、間隔 。時間間隔 普通消費群能接受的交通時間在25分鐘或之內(nèi)，假設(shè)工程各方面質(zhì)量都比較好，那么此時間輻射范圍還可以擴展?？臻g間隔 對于空間間隔 的思索主要取決于能否有完善的交通體系良好、便利的路網(wǎng)和交通工具對于本工程而言，可以參考以下各圖：本工程30分鐘20分鐘10分鐘本工程作為萬科品牌產(chǎn)品，其可接受時間間隔 會相對擴展，假設(shè)以30分鐘為計，那么本工程的可接受時間間隔 根本上已覆蓋了洪山區(qū)和武昌區(qū)。本工程周邊有較為興隆的路網(wǎng)，如：關(guān)山一路、民院路、江夏大道、雄楚大街及珞瑜路等，而且路況都比較良好；直達本工程及周邊的公交線路有715、583、901、54、168、590、572、538、510等

60、，這些線路可覆蓋大武昌區(qū)域的五大商圈以及主要的公交集散點，還與長江大橋、長江二橋堅持了直線銜接，但目前尚不能充分滿足跨越長江前往漢口、漢陽兩地的需求；在本工程附近規(guī)劃有地鐵和中環(huán)線，在未來幾年內(nèi)將陸續(xù)開通，這將更大程度地擴展本工程的輻射范圍。從工程可致性的角度分析本工程，發(fā)現(xiàn)本工程的輻射影響范圍可根本覆蓋整個大武昌區(qū)域，而在工程初期，輻射影響最明顯的還是本工程周邊區(qū)域光谷區(qū)域。消費力支持消費群中存在著不同消費階層并存的情況，這主要是由消費才干和消費需求等要素綜協(xié)作用而導(dǎo)致的，然而，消費群中總是存在一個主力階層，他們是消費群的主體，主導(dǎo)著消費需求的趨勢，間接地引導(dǎo)其他消費階層的消費。對于本工程而