成功招商如何策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)1

1、.：.；勝利招商如何謀劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn): HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%B3%C2%D6%BE%BB%B3 陳志懷序如今，消費(fèi)企業(yè)需求招商，營(yíng)銷企業(yè)也需求招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營(yíng)銷過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必需求經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)渠道來傳送出去。而這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷商構(gòu)建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的任務(wù)。 有人以為，招商無非就是要尋覓經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只需有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)踐上，并非如此。招商任務(wù)看似簡(jiǎn)單，但是

2、要想從他人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需求有好的產(chǎn)品，還要有縝密的謀劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有能夠流失一批客戶。 企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會(huì)呵斥企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再美麗，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢(shì)再大，由于溝通技巧不夠也會(huì)大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理閱歷中也有過勝利的招商歷程，總結(jié)為勝利招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商方式和戰(zhàn)略；C、如何擬定招商方案、舉行招商會(huì)？D、包裝、謀劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保協(xié)作勝利；F、如何培

3、訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何訪問經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享 如何制造一個(gè)讓經(jīng)銷商動(dòng)心的產(chǎn)品？中國(guó)的藥品、保健品消費(fèi)廠家過剩，產(chǎn)品功能反復(fù)是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，雖然經(jīng)過GMP廠驗(yàn)收，地標(biāo)升國(guó)標(biāo)以及大力推行的GAP中藥材基地要求會(huì)讓大批的廠家被兼并、消逝，但因中國(guó)的幅員遼闊，人口眾多，地域差別太大，管理職能部門關(guān)系重重，地方經(jīng)濟(jì)的維護(hù)等等，在一定時(shí)期內(nèi)仍將是群雄并起，諸候割據(jù)的局面。生存與開展，尋覓企業(yè)突圍之路還將聚焦于競(jìng)爭(zhēng)并能幸存！ 整個(gè)招商市場(chǎng)由產(chǎn)品供不應(yīng)求到產(chǎn)品供過于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不追求醫(yī)學(xué)技術(shù)含量，只停留于浮淺的老藥新包裝、新定位，概念被模擬，實(shí)

4、際被抄襲，我們經(jīng)常聽到經(jīng)銷商埋怨說好產(chǎn)品、好工程越來越難找了。眾多的廠家爭(zhēng)奪為數(shù)不多的經(jīng)銷商，同一個(gè)配方，同一個(gè)產(chǎn)品名讓經(jīng)銷商面對(duì)的是眾多個(gè)廠家包裝！經(jīng)銷商憑什么要賣他的產(chǎn)品？消費(fèi)者憑什么要買他的產(chǎn)品？他總得給經(jīng)銷商、消費(fèi)者一個(gè)理由吧。這就需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展謀劃，創(chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念在招商任務(wù)中的作用是舉足輕重的。假設(shè)能提煉一個(gè)讓經(jīng)銷商眼睛為之一亮的獨(dú)特賣點(diǎn)，招商就勝利了一大半。尤其對(duì)那些沒有企業(yè)背景和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的招商企業(yè)來說，出挑的產(chǎn)品賣點(diǎn)成為它們勝利的最重砝碼。 發(fā)明產(chǎn)品賣點(diǎn)的過程，就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展定位的過程。所謂定位，不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者心目中的印象，即產(chǎn)品在消費(fèi)者心

5、目中的位置。他的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是消費(fèi)者以為他是什么。對(duì)于消費(fèi)者來說，產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位，要可以滿足他的物質(zhì)和精神的需求，激發(fā)他現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求，這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。 我們首先可以自創(chuàng)50年代的雷斯提出的USP獨(dú)特銷售主張，是一種有廣泛影響的產(chǎn)品創(chuàng)意戰(zhàn)略實(shí)際, USP的特點(diǎn)是找出該商品的與眾不同之處，即獨(dú)特的賣點(diǎn)，具有以下三種特質(zhì)： 1. 明確性明確一個(gè)利益，每一那么廣告必需向消費(fèi)者說一個(gè)主張(Proposition),必需讓消費(fèi)者明白,購(gòu)買廣告中的產(chǎn)品可以獲得什么詳細(xì)的利益. 2. 獨(dú)特性對(duì)手所沒有，所強(qiáng)調(diào)的主張必需是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所做不到的或者無法提供的,必需說出其獨(dú)特之處,在品牌和

6、說辭方面是獨(dú)一無二的. 3. 促銷性吸引購(gòu)買，所強(qiáng)調(diào)的主張必需是強(qiáng)而有力的,必需聚集在一個(gè)點(diǎn)上,集中打動(dòng)打動(dòng)和吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī). USP的提煉根本上可以有6條途徑可以走，如圖1所示： 第1途徑：優(yōu)先運(yùn)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第2途徑：優(yōu)先運(yùn)用于產(chǎn)品總類和線下某一單品。第3途徑：優(yōu)先運(yùn)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第4途徑：優(yōu)先運(yùn)用于單一產(chǎn)品線或線下某單品。第5途徑：優(yōu)先運(yùn)用于產(chǎn)品線下的某一單品。第6途徑：優(yōu)先運(yùn)用于總體產(chǎn)品線。 USP的提煉，其目的就是更多的吸引目的客戶的關(guān)注，給其留下深化的印象。例如：我們?cè)诿鎸?duì)電視鏡頭里草原中上一群牛時(shí)我們一定計(jì)不住全部的牛，但一個(gè)看著鏡頭的牛讓我們一定

7、不會(huì)忘記。根據(jù)不同的思緒，可分為兩種方向： 1、從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā) 這種戰(zhàn)略主要是建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，第一視覺的沖擊。中國(guó)老百姓受幾千萬的封建思想影響，本身既有劇烈的權(quán)益愿望，同時(shí)因本身低微，更有劇烈的權(quán)益崇敬，曾幾何只需他產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威實(shí)際支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個(gè)好，產(chǎn)品就會(huì)紅起來。還有就是包裝方面，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，好比女人美要美在臉上一樣，包裝設(shè)計(jì)出色，就能在終端抓眼球，就能在經(jīng)銷商的競(jìng)品中跳出來，優(yōu)秀的包裝我們一定符合市場(chǎng)化，必需具備“三感原那么：看上去有價(jià)值感；摸起來有手感；運(yùn)用后有滿足感。包裝的設(shè)計(jì)我們要使其可以在反映出產(chǎn)品獨(dú)特

8、個(gè)性的同時(shí)賦予消費(fèi)者視覺上的高價(jià)值享用，使其產(chǎn)生聯(lián)想與向往；消費(fèi)者被吸引后觀摩包裝能促成購(gòu)買；精巧獨(dú)特的包裝對(duì)于品牌籠統(tǒng)塑造還可起非常重要作用。我曾經(jīng)謀劃一個(gè)招商藥品時(shí)發(fā)現(xiàn)常規(guī)藥產(chǎn)品的包裝普通很小都是臨床推行用，市場(chǎng)上調(diào)查發(fā)現(xiàn)藥品沒有一個(gè)包裝象保健品的包裝那樣大器、現(xiàn)代，于是我力排眾議，決議在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)時(shí)做成常規(guī)同類藥品包裝的4倍大，且讓包裝正反面完全一樣，把成份、用法用量、地址、日期等等排到側(cè)面，上白下藍(lán)，簡(jiǎn)單的四個(gè)字“膠囊，下面為異形心外形，投放市場(chǎng)后反響很好；當(dāng)然產(chǎn)品名字也更重要，例：腦白金、腦黃金、等等。也有強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品整體概念 的，例如：麥當(dāng)勞產(chǎn)品是什么？在大家頭腦中的印象就是美味食品

9、兒童樂園好環(huán)境兒童玩具干凈洗手間；腦白金是什么？就是禮品治療失眠調(diào)理腸胃 附：我曾經(jīng)參與謀劃的熱膠囊時(shí)，它上市已有三年，不斷沿用一種淺綠色包裝，無論外觀還是大小，均顯得沒有檔次。另外，熱治療上、下呼吸道感染和感冒的時(shí)間為24天，而單天服用量為12粒，老包裝那么為20粒/盒，既不美觀，又不適用不夠兩天，因此包裝必需改。同時(shí)，過去三年來，市場(chǎng)上老包裝有一些存貨，為了整合渠道，也需求重新修正設(shè)計(jì)包裝。經(jīng)過精心研討我們從三個(gè)方面入手： 首先，熱膠囊規(guī)格更改為12粒2板，議適用兩天的量，病人無論上購(gòu)一盒還是兩盒，均不浪費(fèi)。 其次，增大熱膠囊的包裝，以添加藥店展現(xiàn)面。第三，放棄綠色，選擇了以藍(lán)色為主杜顏色

10、。綠色的包裝太多，不突出。同時(shí)，為了配合純中藥“抗生素杜概念，藍(lán)色具有更強(qiáng)的親和力。 2、從產(chǎn)品病理藥理角度提煉USP 這種USP主要圍繞產(chǎn)品的作用機(jī)理，提出區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售主張，在化裝品和醫(yī)藥保健品行業(yè)里最常見。比如我在謀劃一個(gè)產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)它具有加強(qiáng)心臟泵血功能，修復(fù)及延伸心肌細(xì)胞的作用，效果較明顯，于是我首先提出了一個(gè)權(quán)威的實(shí)際根據(jù)：人的心臟只需拳頭大小，但心臟強(qiáng)大的泵血功能卻非常驚人，毫無疑問，它所憑仗的正是其本身規(guī)律而不停歇的收縮與舒張，我稱之為“心動(dòng)力，心動(dòng)力缺乏，致使心臟超負(fù)荷任務(wù)，導(dǎo)致心肌缺血、缺氧，出現(xiàn)心功能下降甚至心力衰竭，從而導(dǎo)致心臟本身及人體一系列病變和病癥。我提出了產(chǎn)

11、品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)：提高心動(dòng)力，治療心臟病。同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的成份謀劃出“心肌、血液、血管三位一體療法，我們堅(jiān)持不讓消費(fèi)者脫離生活常識(shí)，但是反常規(guī)的謀劃讓消費(fèi)者一定覺得此產(chǎn)品與眾不同。其他產(chǎn)品很勝利的：溶栓膠囊，首提容栓概念、排毒養(yǎng)顏膠囊首提排毒理念、新膚螨靈霜更是全新概念、腸清茶提了個(gè)洗腸名詞就旺銷全國(guó)。 在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，我們制定產(chǎn)品概念時(shí)牢牢把握三個(gè)原那么：1、可識(shí)別性；2、差別化個(gè)性；3、攻擊性。既要能彰顯產(chǎn)品獨(dú)特個(gè)性，還要是經(jīng)銷商與消費(fèi)者內(nèi)心劇烈需求的表達(dá)。 附：產(chǎn)品感念定位個(gè)性熱膠囊： 2004年7月1日，國(guó)家食品藥品監(jiān)視管理局關(guān)于規(guī)范西藥抗生素運(yùn)用的條例將正式開場(chǎng)執(zhí)行。醫(yī)院將嚴(yán)厲控制西藥抗

12、生素的運(yùn)用，非必要情況不得再開西藥抗生素，同時(shí)，藥店西藥抗生素那么必需憑處方銷售。此前，國(guó)內(nèi)無論是藥店還是醫(yī)院，西藥抗生素都是廣泛運(yùn)用，上、下呼吸道感染和感冒，絕大多數(shù)都是以抗生素配合治療，而實(shí)踐上，這些病普通情況下完全沒有必要運(yùn)用抗生素。為什么構(gòu)成這個(gè)局面呢？一是抗生素初次運(yùn)用確實(shí)效果好，二是抗生素的銷售利潤(rùn)大，對(duì)廠家、醫(yī)藥公司、醫(yī)院等各環(huán)節(jié)都有益處，由此就呵斥了國(guó)內(nèi)西藥抗生素的濫用。一個(gè)抗生素的研發(fā)需求數(shù)億資金，10年時(shí)間，而國(guó)內(nèi)一個(gè)抗生素產(chǎn)業(yè)大面積耐藥性不超越兩年。 在國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)范抗生素運(yùn)用的同時(shí)，國(guó)家計(jì)委也將對(duì)抗生素大幅度降價(jià)，降幅更是高達(dá)7525，抗生素的消費(fèi)、銷售均將進(jìn)入微利時(shí)代

13、。大批從事抗生素銷售人員和公司將不得不改換補(bǔ)充新的種類。 假設(shè)說政府持全政策性的東西還有一個(gè)執(zhí)行過程和監(jiān)管的力度，但隨著近一時(shí)期及7說份各媒體關(guān)于濫用抗生素危害的宣傳，在百姓對(duì)抗生素將有更加深化的認(rèn)識(shí)，不會(huì)再盲目胡亂購(gòu)買和運(yùn)用抗生素。至此，一個(gè)近百億的藥品銷售空缺構(gòu)成，如何抓住這個(gè)時(shí)機(jī)呢？ 西藥抗生素為什么要限制規(guī)范運(yùn)用？由于西藥抗生素的濫用，會(huì)嚴(yán)重?fù)p害人的肝、腎，更使細(xì)菌產(chǎn)生耐藥性，從而導(dǎo)致無藥可治，小病也能致命。而熱膠囊是純中藥，不傷肝、腎，無大的副作用，老人、小孩、孕婦都可在醫(yī)師指點(diǎn)下服用，如何切入這個(gè)比PPA事件更大的蛋糕呢？ 僅從純中藥、毒副作用小、平安方面入手，一定是不行，由于國(guó)內(nèi)

14、重要種類數(shù)千個(gè)，用于上、下呼吸道感染、感冒治療的也有幾十個(gè)，難以突出。醫(yī)師、老百姓為什么喜歡用抗生素呢？主要緣由之一就是抗生素效果確實(shí)快，而這也是中藥普遍的缺陷：效果慢或不明顯。 熱膠囊成份是蒲公英、虎杖、壯敗醬和半枝蓮。蒲公英在醫(yī)學(xué)界被稱為“純天然抗生素，具有良好抗菌作用，虎杖具有抗病毒作用，壯敗醬和半枝蓮也具有抗菌，消炎作用。此四種藥配合組方，經(jīng)臨床和市場(chǎng)驗(yàn)證，效果甚佳，對(duì)普通的上、下呼吸道感染，根本上能做到六小時(shí)起小，一盒痊愈，彌補(bǔ)了大多數(shù)中藥效果慢的缺乏。至此，熱膠囊產(chǎn)品概念定位構(gòu)成： 純中藥“抗生素?zé)崮z囊 產(chǎn)品功能與概念定位一確認(rèn)，產(chǎn)品賣點(diǎn)即可構(gòu)成：熱膠囊純中藥“抗生素，抗菌消炎，效

15、果一樣好。 3、圍繞產(chǎn)品的工藝或成分的制定USP 這種USP可以是他人沒有留意到的特性，也可以是大家共有但都沒有說過的產(chǎn)品特性。如樂百氏純真水的27層凈化，再如PPA事件發(fā)生以后，999感冒靈率先提出不含PPA的USP，這是感冒藥產(chǎn)品原來不具備的銷售主張，這一主張?jiān)?jīng)幾乎成為一切感冒藥的賣點(diǎn)。 其次我們?cè)趯?shí)踐運(yùn)作中也采取由70年代美國(guó)TrontJ&LRiseA提出的產(chǎn)品定位STP。 STP實(shí)踐就是：先市場(chǎng)細(xì)分segmentation；確定目的市場(chǎng)targeting“靶子；然后定位postioning即將“箭射向靶子。 產(chǎn)品定位包括兩方面：第一就是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面，如真實(shí)性物質(zhì)與技術(shù)；另外就是品牌競(jìng)

16、爭(zhēng)方面，如附加性精神與心思 ；當(dāng)然無論是臨床推行還是OTC推行，藥品的功能也只能是主推一到二個(gè)最主要的，什么都治，往往變成什么都不治。 附：產(chǎn)品功能定位獨(dú)一： 熱膠囊對(duì)上、下呼吸道感染、感冒、發(fā)熱、上火等病癥都有效，如何定位其產(chǎn)品功能呢？ 在翻閱了大量臨床數(shù)據(jù)及專家討論后，熱膠囊產(chǎn)品功能定位構(gòu)成了：用于上、下呼吸道感染和感冒的治療。熱膠囊具有抗菌、消炎、抗病毒、祛火、治感冒的效果，且效果良好，但用于祛火的藥品眾多而且價(jià)錢廉價(jià)，治感冒那么有眾多的強(qiáng)勢(shì)品牌，市場(chǎng)壁壘較大。因此，熱膠囊主要功能推行定位為上、下呼吸道感染的治療，在夏季那么主推風(fēng)熱感冒的治療，以彌補(bǔ)夏季上、下呼吸道感染用藥的淡季。 還有

17、1964年，美國(guó)營(yíng)銷專家鮑敦提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念，是指市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控要素，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目的的活動(dòng)總稱。這些可控要素后來被麥卡錫歸并為四類即4P產(chǎn)品Product；價(jià)錢Price;地點(diǎn)Place;促銷Promotion，從那以后4P成為每一個(gè)商業(yè)人士的公用言語。風(fēng)行營(yíng)銷界30多年。 1990年，美國(guó)學(xué)者勞朋特Lauteborn教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P相對(duì)應(yīng)的4C實(shí)際，即消費(fèi)者的需求與愿望Consumer needs wants把產(chǎn)品先擱到一邊，趕緊研討消費(fèi)者的需求與愿望，不要再賣他能制造的產(chǎn)品，而要賣某人確定想要買的產(chǎn)品；消費(fèi)者情愿付出的本錢Cost暫時(shí)忘掉定價(jià)戰(zhàn)略，

18、趕快去了解消費(fèi)者要滿足其需求與欲求所必需付出的本錢；購(gòu)買商品的便利Convenience，忘掉通路戰(zhàn)略，該當(dāng)思索如何給消費(fèi)者方便以購(gòu)得商品；溝通Communication，最后請(qǐng)忘掉促銷，90年代以后的正確新詞匯應(yīng)該是溝通。 附：產(chǎn)品價(jià)錢定位絕妙熱膠囊 熱膠囊是企業(yè)自主定價(jià)種類，如何定個(gè)適宜的價(jià)錢確實(shí)是大費(fèi)了周折。熱膠囊由GMP廠消費(fèi)，劑量大，消費(fèi)本錢高，如何兼顧廠家，經(jīng)銷商渠道，患者三方面的利益呢？熱膠囊對(duì)中、輕度上、下呼吸道感染和感冒的治療，普通是一盒就可以，而且不用配其它藥品，經(jīng)比較同類種類及調(diào)整醫(yī)生、患者，最終將價(jià)錢定在某元/盒，最后，由物價(jià)局根據(jù)本錢審核為某元/盒。治療上、下呼吸道感

19、染和感冒，破費(fèi)某元藥費(fèi)，對(duì)大多數(shù)患者來說，是可以接受的，也保證了廠家、經(jīng)銷商渠道的可繼續(xù)性開展必要的利潤(rùn)。 渠道整合“一劍封喉： 在我們接手熱膠囊之前，西安某藥廠遺留下了幾十個(gè)經(jīng)銷商，其中，90以上的經(jīng)銷商都是年銷量低于1萬盒的，如何處置這些客戶呢？ 沒有做不好的種類，只需做不好的市場(chǎng)。熱膠囊無論從療效還是賣點(diǎn)，都是很好的，為什么他們賣不起來呢？雖然這里有很多原公司管理、支持的緣由，但與經(jīng)銷商的實(shí)力、自信心及投入也有很大關(guān)系。長(zhǎng)痛不如短痛，因此在留下了二、三個(gè)優(yōu)秀的客戶外，其它客戶一概停頓發(fā)貨，聲明不再協(xié)作。既然是“雞肋遲丟掉，不如早丟掉。 面對(duì)熱膠囊?guī)缀蹩瞻椎氖袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)，渠道戰(zhàn)略如何定？是開展

20、經(jīng)銷商代理還是做辦事處呢？ 某藥業(yè)股份注冊(cè)資本5000萬，2003年底，帳面尚有800多萬流動(dòng)資金。同時(shí)，某藥業(yè)集團(tuán)2003年銷售回款達(dá)2.5億，假設(shè)得到集團(tuán)公司支持，做辦事處是有資金保證的能否可以選擇做辦事處呢？ 創(chuàng)新是企業(yè)開展永久的主題，把熟習(xí)了的方式運(yùn)用好，也是一種創(chuàng)新運(yùn)作方式的創(chuàng)新。熱膠囊，選擇了結(jié)合產(chǎn)品、市場(chǎng)及公司現(xiàn)狀，開展經(jīng)銷代理渠道，但我們堅(jiān)決執(zhí)行寧缺勿濫的原那么，在沒有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷代理之前，寧可讓這塊市場(chǎng)空白，也絕不將就開展一個(gè)實(shí)力不強(qiáng)的經(jīng)銷代理?？瞻卓梢栽僬性匍_展，照實(shí)力不強(qiáng)做不好做不透，重新再作，難度將更大。 4P是站在企業(yè)的角度來看營(yíng)銷， 4C是站在消費(fèi)者的角度來看營(yíng)銷

21、。實(shí)際中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點(diǎn)不同而已，兩種思想方式都正確。 附件一：脈利通謀劃記實(shí) 集團(tuán)公司有一個(gè)產(chǎn)品“中風(fēng)回春膠囊功能是“活血化瘀，舒筋通絡(luò)，宣痹止痛；是一個(gè)全國(guó)上百家藥廠都在消費(fèi)和銷售的常規(guī)產(chǎn)品。但集團(tuán)另一個(gè)產(chǎn)品的銷售精英們?cè)谂﹂_辟一“中風(fēng)回春膠囊后也自動(dòng)放棄，由于市場(chǎng)上幾乎就銷售不了幾盒。但我在做此謀劃時(shí)沒有退縮。 一、經(jīng)過幾天的市場(chǎng)調(diào)研，同時(shí)與醫(yī)學(xué)專家進(jìn)展了深化的交流溝通后，決議首先總結(jié)歸納出“心腦血管病發(fā)病之謎。 經(jīng)過查閱醫(yī)療書籍并詳細(xì)研討對(duì)手的優(yōu)缺陷后，專家總結(jié)了心腦血管病發(fā)病之謎： 1、動(dòng)脈硬化：人到中老年，動(dòng)脈血管壁變厚變臟，管腔狹窄或阻塞，當(dāng)血壓過高時(shí)導(dǎo)致血管破裂呵斥腦出血；

22、管腔狹窄，血壓過低時(shí)呵斥腦缺血及供血缺乏。 2、血質(zhì)改動(dòng)：年齡增大，新陳代謝減慢，血液粘稠度添加，血小板聚集性增高，血液中纖維蛋白增高，呵斥血流不暢，甚至堵塞血管，加速動(dòng)脈硬化構(gòu)成。 3、血栓堵塞：動(dòng)脈硬化、高血壓、高血脂、高血粘度等影響，人體極易構(gòu)成微血栓堵塞血管，引發(fā)腦血栓、冠心病。 二、其次決議添加一個(gè)商品名。由于老百姓太熟習(xí)，既不會(huì)置信科技含量，也不能賣到中高價(jià)位，于是經(jīng)過大家開會(huì)討論，最后定名為“脈利通，同時(shí)再加上該集團(tuán)公司的品牌商標(biāo)“，全稱為“脈利通，而中風(fēng)回春膠囊的字很小且很淡，幾乎看不見。新的包裝很有時(shí)代感，流行感，科技感，定價(jià)為元每盒。 三、外部的謀劃均已定型，如今一個(gè)最大的

23、難題擺在大家面前就是產(chǎn)品本身的內(nèi)涵。在我仔細(xì)看處方時(shí)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品組方竟有那么多味藥，是我從事營(yíng)銷行業(yè)以來見得最多成份的產(chǎn)品，于是一個(gè)念頭馬上浮現(xiàn)腦中：公布藥方，讓消費(fèi)者明明白白治病，成為心腦血管藥第一家！ 我查閱，大部分藥物均有記載，我把十九味藥綜合并分類構(gòu)成“三藤、六蟲、九草炒一條線： 三藤： 忍冬藤通絡(luò)。 絡(luò)石藤祛風(fēng)通絡(luò)、涼血消腫。絡(luò)石藤中的牛蒡子甙可引起血管擴(kuò)張，降低血壓。 雞血藤行血補(bǔ)血，舒筋活絡(luò)，有降低血壓的作用。 六蟲： 蜈蚣息風(fēng)止痙，通絡(luò)止痛，解毒散結(jié)。 全蝎通絡(luò)止痛，解毒散結(jié)，息風(fēng)止痙。實(shí)驗(yàn)證明可使心肌收縮張力明顯添加。 僵蠶息風(fēng)止痙，解毒散結(jié)，祛風(fēng)止痛。 地龍通絡(luò)，清熱息風(fēng)，平喘利尿降壓。地龍?zhí)崛∥锬苊黠@抑制凝血酶纖維蛋白原反響。 金錢白花蛇祛風(fēng)、活絡(luò)定驚?？鼓饔?。 土鱉蟲破血逐瘀，續(xù)筋接骨。具有顯著抑制血小板凝集