北鋼醫(yī)院市場營銷策略設計方案

1、.：.；北鋼醫(yī)院市場營銷設計方案討論稿北京深藍世紀管理咨詢 目 錄第一部分 市場現(xiàn)狀分析北鋼醫(yī)院的現(xiàn)狀 -北鋼醫(yī)院的主要客戶(患者) -富區(qū)醫(yī)療市場分析 -北鋼醫(yī)院的SWOT分析 -第二部分 市場營銷戰(zhàn)略年市場營銷戰(zhàn)略-概述-市場部組織架構-Ps市場營銷戰(zhàn)略組合-內(nèi)部效力營銷戰(zhàn)略-年市場目的和銷售費用預算-第三部分 市場營銷行動方案市場調(diào)研行動方案-市場營銷培訓行動方案-醫(yī)療效力優(yōu)化行動方案-醫(yī)療環(huán)境建立行動方案-規(guī)范價錢體系建立行動方案-市場渠道建立行動方案-廣告宣傳行動方案-公關關系行動方案-市場反響調(diào)研行動方案-市場營銷控制行動方案-附：年估計銷售收入、銷售費用詳細闡明。第一部分 市場現(xiàn)

2、狀分析北鋼醫(yī)院的現(xiàn)狀：概述從年代初開場，北鋼醫(yī)院積極開展醫(yī)療制度改革，逐漸提高醫(yī)療質量，全面落實國家二級甲等醫(yī)院各項質量規(guī)范和技術目的，在年經(jīng)過二級甲等醫(yī)院驗收。在本身醫(yī)療質量提高的根底上，北鋼醫(yī)院不斷加強對外協(xié)作，宣傳本身優(yōu)勢，在當?shù)氐尼t(yī)療市場已享有較高聲譽。目前處于富拉爾基地域醫(yī)療效力市場的第二位。北鋼醫(yī)院目前主要產(chǎn)品/效力：常規(guī)醫(yī)療效力主要有以下幾類：疾病診斷效力常規(guī)檢查診斷效力：“望、聞、問、切輔助檢驗診斷效力：化驗、影像檢查、功能檢查等疾病治療效力藥物治療效力手術特殊治療方法效力：如化療、放療等理療效力醫(yī)療護理效力非疾病性醫(yī)療效力：正常分娩、預防接種等康復治療效力醫(yī)療咨詢效力 北鋼醫(yī)

3、院目前主要開展的醫(yī)療效力包括疾病診斷、治療、護理效力，以及非疾病性醫(yī)療效力，而康復治療、醫(yī)療咨詢效力開展不多。年月醫(yī)院各項醫(yī)療效力收入所占比例醫(yī)療效力各項醫(yī)療效力所占比例掛號.%化驗%輔助檢查%藥品治療%常規(guī)治療%手術治療%護理效力%床位%其他%合計%藥物收入是北鋼醫(yī)院最主要的收入部分。北鋼醫(yī)院的醫(yī)療效力價錢體系：從市場的角度認識醫(yī)療效力過程的價錢：北鋼醫(yī)院針對每位患者開展的醫(yī)療效力實踐上是一個“效力過程，從患者入院開場醫(yī)療效力，直至患者分開醫(yī)院完成醫(yī)療效力的全過程。那么，在整個過程中，北鋼醫(yī)院提供應每位患者的并不是單純的某一項醫(yī)療效力，而患者付費的內(nèi)容也包含著整個醫(yī)療效力過程的內(nèi)容；所以，從

4、市場角度看，對于每位患者、就診者，醫(yī)療效力價錢并不是單純的某一項的效力價錢，而是整個醫(yī)療效力過程中患者一切的醫(yī)療費用。因此，醫(yī)療效力的價錢不是某項藥品、檢查、治療等單項工程的價錢，而是患者在整個過程中而發(fā)生的一切醫(yī)療效力工程價錢的總和。影響醫(yī)療效力過程價錢的要素：醫(yī)療效力過程中，各項醫(yī)療效力工程的根本價錢規(guī)范；整個醫(yī)療效力過程規(guī)范程度：整個醫(yī)療效力過程中的工程內(nèi)容能否必需？整個醫(yī)療效力過程能否可以按時完成？整個醫(yī)療效力過程中，能否存在不規(guī)范的收費工程？北鋼醫(yī)院價錢體系現(xiàn)狀：目前北鋼醫(yī)院各項醫(yī)療效力工程實施國家規(guī)定的二級甲等醫(yī)院價錢體系：按照國家相關政策規(guī)定，對非營利性醫(yī)療機構提供的醫(yī)療效力實行

5、政府指點價，醫(yī)療機構按照價錢主管部門制定的基準價并在其浮動幅度范圍內(nèi)確定本單位的實踐醫(yī)療效力價錢。由于北鋼醫(yī)院目前屬于二級甲等醫(yī)院，北鋼醫(yī)院目前各項醫(yī)療效力工程實施的價錢體系遵照國家所規(guī)定的二級甲等醫(yī)院的價錢體系。而患者在北鋼醫(yī)院整個醫(yī)療效力過程中的費用根本上堅持在國家二級甲等醫(yī)院的醫(yī)療效力價錢規(guī)范。價錢體系過程中的一些不規(guī)范景象：目前北鋼醫(yī)院中依然存在一些不規(guī)范的收費景象，如“收受紅包、“亂開藥、“開搭車藥、“開一些不該作的檢查、“治療時間偏長等，這些景象極大的影響了北鋼醫(yī)院的外在籠統(tǒng)，同時不可防止地添加了患者的費用，呵斥患者在整個的過程中的“所購買的醫(yī)療效力價錢不合理性的升高。北鋼醫(yī)院的主

6、要市場渠道：目前，北鋼醫(yī)院醫(yī)療效力的市場拓廣渠道主要是在富區(qū)設立一些社區(qū)網(wǎng)點，如花園街保健站、向陽路保健站、乙區(qū)保健站、萬平保健站、駐軍保健站等，但目前社區(qū)網(wǎng)點的主要任務集中于預防接種、初步的醫(yī)療任務，而市場渠道功能并不具備。北鋼醫(yī)院主要促銷政策： 目前，北鋼醫(yī)院的促銷政策主要是一些廣告和公關措施，對于北鋼醫(yī)院樹立籠統(tǒng)，添加銷售額發(fā)揚了較大作用；同時，制定了部分價錢優(yōu)惠促銷政策，但實施情況不理想。每位北鋼集團職工享有醫(yī)療優(yōu)惠卡%；鄉(xiāng)村患者持醫(yī)院宣傳卡可享用%的價錢優(yōu)惠；年收入開展趨勢圖 從年北鋼醫(yī)院的收入變化中可以看出，北鋼醫(yī)院近年來的收入穩(wěn)定上升，北鋼醫(yī)院年收入年增長率約為%。目前北鋼醫(yī)院的

7、主要客戶患者：概述：北鋼醫(yī)院目前的主要患者來源主要局限于富拉爾基區(qū)的居民、企事業(yè)員工、富區(qū)周邊地域的部分農(nóng)民。目前，北鋼集團的職工依然是北鋼醫(yī)院主要的一部分患者來源，富區(qū)其他企業(yè)的職工較少到北鋼醫(yī)院就醫(yī)；而從年的統(tǒng)計數(shù)字看，來源于富區(qū)社區(qū)居民的醫(yī)療效力收入已接近北鋼醫(yī)院全部收入的%。患者就醫(yī)影響要素分析：醫(yī)療技術：醫(yī)療技術依然是患者選擇醫(yī)院的最重要的緣由；甚至患者到某家醫(yī)院看病，不是由于這個醫(yī)院好，而是由于這家醫(yī)院某某專家或醫(yī)生程度高。費用：絕大部分被調(diào)研患者及其家庭的經(jīng)濟情況普通，對于費用仍是非常看重。定點醫(yī)療保險：北鋼集團職工由于定點醫(yī)療保險在北鋼醫(yī)院，因此可以報銷的一定到北鋼醫(yī)院就醫(yī)。效

8、力：效力仍是患者非?？粗氐囊粋€要素；一些患者以為院的效力態(tài)度不好。醫(yī)院的醫(yī)療設備、醫(yī)療環(huán)境也是患者選擇醫(yī)院是思索的重要要素。方便：看病方便是患者選擇北鋼醫(yī)院的一大重要緣由。方便可以分為兩類：間隔 近尤其是間隔 m以內(nèi)范圍，就醫(yī)方便；熟人、朋友引見或者以前到北鋼醫(yī)院看過病，對于北鋼醫(yī)院比較熟習；中國家庭就醫(yī)調(diào)查選擇經(jīng)常就診單位主要緣由構成%年中國居民到最近醫(yī)療點間隔 和時間構成富區(qū)醫(yī)療市場分析：市場細分分析：作為一個企業(yè)，還是一家醫(yī)院，都無法滿足該市場上一切客戶的一切需求，這是由于市場中客戶的需求差別并不是完全一樣的；同時，競爭者能夠在為某些特定客戶效力方面處于優(yōu)勢位置。市場細分的目的就是把有類

9、似需求和偏好的客戶區(qū)分并劃分出來，從而確定目的市場進展營銷，以協(xié)助 北鋼醫(yī)院更好地把握營銷時機，提供適銷對路的效力/產(chǎn)品，并且根據(jù)市場的需求相應的調(diào)整價錢、渠道和廣告，使產(chǎn)品有效到達市場和被市場接受。市場細分要素：根據(jù)富區(qū)醫(yī)療效力市場實踐情況，選擇細分要素主要有以下四種：按不同年齡人群細分：老年人市場；中年人市場；青年人市場；兒童市場；按不同收入人群細分：低收入人群；高收入人群；中等收入人群；按不同病種細分：心腦血管疾病；內(nèi)分泌疾?。荒[瘤疾?。恢欣夏曷约膊?；按不同醫(yī)療費用支付手段細分：公費；社會醫(yī)療保險；企業(yè)、事業(yè)單位內(nèi)部保險；北鋼醫(yī)院市場定位：目前，北鋼醫(yī)院并未針對特定市場實施特定醫(yī)療效力

10、，根本上針對一切范圍的市場開展醫(yī)療效力任務。富區(qū)醫(yī)療市場規(guī)模及預測：年富區(qū)醫(yī)療市場規(guī)模約為.億，粗略估計，各醫(yī)院所占比例如以下圖： 醫(yī)療效力市場的開展趨勢普通情況下與以下幾個要素有關：當?shù)亟?jīng)濟開展程度以及當?shù)鼐用裆畛潭龋划數(shù)鼐用裆瞽h(huán)境變化；當?shù)鼐用袢丝陂_展趨勢；當?shù)鼐用裆盍晳T，尤其是衛(wèi)生保健習慣；當?shù)鼐用裥l(wèi)生保健理念、認識；經(jīng)過調(diào)研，對富區(qū)醫(yī)療市場開展趨勢進展定性分析發(fā)現(xiàn)，以上影響醫(yī)療市場開展的各要素變化不大，根本處于平穩(wěn)略有上升形狀，思索到國內(nèi)宏觀經(jīng)濟環(huán)境的開展態(tài)勢、人口的自然增長以及人們對于衛(wèi)生安康的日益注重，粗略估計，富區(qū)醫(yī)療市場在近年內(nèi)平穩(wěn)開展略有升高，估計富區(qū)醫(yī)療市場規(guī)模堅持在

11、.億左右。富區(qū)醫(yī)療市場競爭情況：目前，富拉爾基區(qū)各類醫(yī)院有六院、北鋼醫(yī)院、重機廠醫(yī)院、富區(qū)醫(yī)院、中醫(yī)院、黑化醫(yī)院、傳染醫(yī)院、電廠醫(yī)院、齊縣醫(yī)院、私人診所等；醫(yī)療市場根本處于飽和形狀，醫(yī)療市場競爭非常猛烈，其中，以六院、北鋼醫(yī)院、重機廠醫(yī)院為主的三大醫(yī)院競爭尤為猛烈。同時，富區(qū)醫(yī)療市場依然具有一定程度的壟斷特點：交通、肇事等患者由于政策性要素流向六院；北鋼集團、重機廠等企業(yè)依然規(guī)定職工就醫(yī)內(nèi)保單位在本企業(yè)醫(yī)院；北鋼醫(yī)院的主要競爭對手：在富區(qū)，除北鋼醫(yī)院外，還有六院、重機廠醫(yī)院、中醫(yī)院、富區(qū)醫(yī)院、電廠醫(yī)院、黑化醫(yī)院、齊縣醫(yī)院等醫(yī)院，這些都是北鋼醫(yī)院在富區(qū)醫(yī)療市場中所面對競爭對手。其中，以六院、重機

12、廠醫(yī)院對北鋼醫(yī)院構成的競爭要挾尤為突出。富區(qū)醫(yī)院市場競爭優(yōu)勢評分表醫(yī)療技術價錢效力態(tài)度醫(yī)療設備醫(yī)療環(huán)境總分排位六院 北鋼醫(yī)院.重機廠醫(yī)院.富區(qū)醫(yī)院電廠醫(yī)院.富區(qū)醫(yī)院市場競爭優(yōu)勢評分表醫(yī)療技術價錢醫(yī)療設備效力態(tài)度醫(yī)療環(huán)境總分排位權重%六院.北鋼醫(yī)院.重機廠醫(yī)院.富區(qū)醫(yī)院.電廠醫(yī)院.北鋼醫(yī)院的SWOT分析:北鋼醫(yī)院的優(yōu)勢：在醫(yī)院指點的努力下，北鋼醫(yī)院經(jīng)過近幾年的開展，具有較好的信譽和知名度。北鋼醫(yī)院指點具有超前的市場經(jīng)濟理念。經(jīng)過聘請專家，已構成一定的哈醫(yī)大專家優(yōu)勢。北鋼醫(yī)院醫(yī)療效力程度根本得到患者認可。員工們凝聚力較強；有劇烈的愿望希望北鋼醫(yī)院可以更好地開展，“再度輝煌。北鋼醫(yī)院的優(yōu)勢：目前，北

13、鋼醫(yī)院仍是一家企業(yè)醫(yī)院，體制方面的要素已嚴重限制了北鋼醫(yī)院的開展?！按箦侊埖乃枷朐谝徊糠謫T工中仍根深蒂固。員工的“市場理念仍比較淡薄。人員構造不合理；骨干人員流失嚴重。北鋼醫(yī)院環(huán)境以及整體業(yè)務程度次于六院。北鋼醫(yī)院面臨的時機：醫(yī)療制度改革的推行。與企業(yè)有方案地脫離。醫(yī)院指點的市場理念導向。北鋼醫(yī)院面臨的要挾：富區(qū)醫(yī)療市場供大于求，競爭越來越猛烈。六院是北鋼醫(yī)院在富區(qū)市場的最大競爭對手，二者間隔 非常近，約m。由于醫(yī)藥分別制度的實施，富區(qū)的藥店將給北鋼醫(yī)院帶來很大沖擊。重機廠醫(yī)院對北鋼醫(yī)院構成一定程度的要挾。第二部分 市場營銷戰(zhàn)略年市場營銷戰(zhàn)略：概述：由于北鋼醫(yī)院在市場營銷方面，前幾年開展的任務

14、主要集中于市場宣傳，市場調(diào)研、市場分析任務以及整體、系統(tǒng)的市場營銷任務尚未成體系；因此，年下半年及年實踐上是北鋼醫(yī)院對于市場營銷進展整體學習、打根底的階段。在這個階段，北鋼醫(yī)院將采取一系列市場營銷措施，這些措施將在很大程度上有利于北鋼醫(yī)院迅速建立系統(tǒng)的市場營銷體系，以及在原有的市場根底上盡快地擴展北鋼醫(yī)院的市場份額。北鋼醫(yī)院目的市場：北鋼醫(yī)院的目的市場主要定位于富區(qū)的社區(qū)居民和以北鋼集團為主的企、事業(yè)單位職工，其中尤以間隔 北鋼醫(yī)院m范圍以內(nèi)的社區(qū)居民為主。北鋼醫(yī)院產(chǎn)品/效力定位：優(yōu)質產(chǎn)品/效力定位。北鋼醫(yī)院市場競爭戰(zhàn)略：目前，北鋼醫(yī)院在富區(qū)醫(yī)療市場居于第二位，根據(jù)實踐情況，北鋼醫(yī)院的進攻目的

15、就是六院，運用的市場戰(zhàn)略是：市場浸透戰(zhàn)略。北鋼醫(yī)院與六院進展對照：在價錢方面具有較大優(yōu)勢；由于“哈醫(yī)大專家的作用，在醫(yī)療技術方面差距不大；醫(yī)療設備方面差距不大；目前，在醫(yī)療環(huán)境、效力態(tài)度方面的差距較大；下一階段，北鋼醫(yī)院必需在原有的根底上，進一步聘請專家，穩(wěn)定“哈醫(yī)大專家概念，加快醫(yī)療環(huán)境建立，扎扎實實地做好醫(yī)療效力優(yōu)化實施，堅持在醫(yī)療價錢體系方面的優(yōu)勢，使患者獲得“比六院高的感受價值，并不斷以這種“高感受價值的醫(yī)療效力進展市場浸透，最終戰(zhàn)勝六院。北鋼醫(yī)院年下半年和年市場營銷戰(zhàn)略方針：內(nèi)部營銷與外部營銷結合，以內(nèi)為主；市場根底與拓廣任務結合，以市場根底任務為主；居民市場與企業(yè)市場相結合，以居民

16、市場為主；市場組織架構：對營銷組織進展設計調(diào)整，其目的是為了強化營銷職能，理順各種關系，加強銷售管理。市場部主管北鋼醫(yī)院的市場營銷任務，下設公關科和營銷科兩個部門。市場部崗位設置： 市場部主任人- 全權擔任市場部的日常任務以及與其他部門的協(xié)調(diào)。圍繞醫(yī)院總目的擬定市場部年度、季度、月度任務方案。全面擔任市場部的日常管理任務，對下級員工的任務進展調(diào)配、考核、培訓、指點。定期對大客戶、重點客戶進展訪談、業(yè)務交流、感情交流等公關內(nèi)容。擔任組織對外宣傳任務。擔任組織市場調(diào)研，市場分析任務。定期向醫(yī)院各部門發(fā)布市場信息，及時準確地發(fā)布艱苦信息。擔任管理本醫(yī)院的宣傳、廣告、公關、促銷、禮品等業(yè)務的規(guī)劃和管理

17、。處置大客戶的贊揚事宜。公關科主任人- 全權擔任市場部的日常任務以及與其他部門的協(xié)調(diào)。擔任提出公關方案，組織公關活動。擔任管理、維護、提高北鋼醫(yī)院品牌及對外籠統(tǒng)。擔任代表醫(yī)院與政府相關部門和有關社會團體聯(lián)絡。根據(jù)大客戶資料分析客戶特點，歸納總結并進展分類。擔任重點客戶的關系管理，客戶聯(lián)絡。大客戶跟蹤及客戶檔案管理。營銷科主任人- 全權擔任市場部的日常任務以及與其他部門的協(xié)調(diào)。擔任對外進展宣傳，推行引見醫(yī)療效力產(chǎn)品，樹立醫(yī)院籠統(tǒng)。擔任組織制定醫(yī)院對外宣傳資料、醫(yī)院引見資料等。擔任開展醫(yī)療市場調(diào)研以及競爭對手調(diào)研。進展市場場預測；編制市場分析報告。擔任搜集整理競爭對手的價錢、產(chǎn)品、技術、設備、開展

18、動態(tài)的信息。擔任進展患者稱心度調(diào)查，并對醫(yī)療效力過程中存在的問題做出評價。 市場部在年下半年至年上半年期間建議設兩位專職人員，其中市場部主任兼任公關科主任。Ps市場營銷戰(zhàn)略組合產(chǎn)品：PRODUCT：以綜合醫(yī)療效力為主，以高超醫(yī)療技術+“一條龍優(yōu)質效力構成北鋼醫(yī)院的與其他醫(yī)院的差別化效力/產(chǎn)品，充分表達北鋼醫(yī)院醫(yī)療效力/產(chǎn)品整合“優(yōu)質的籠統(tǒng)。繼續(xù)聘請哈醫(yī)大專家，逐漸到達科科有專家，構成北鋼醫(yī)院的“哈醫(yī)大專家概念；設立專門機構進展監(jiān)視、檢查、考核，嚴厲實施優(yōu)質效力過程規(guī)范；在效力上真正到達“一條龍優(yōu)質效力體系；價錢：PRICE實行浸透定價戰(zhàn)略，以相對較低的價錢迅速翻開市場，在價錢上獲得競爭優(yōu)勢。嚴

19、厲按照國家二級甲等醫(yī)院的醫(yī)療效力價錢規(guī)范規(guī)定各項效力價錢；規(guī)范醫(yī)療效力過程中，運用各類輔助檢查、藥物的規(guī)范，嚴禁收受各類紅包、提成，“不作不該作的檢查，不開不該開的藥；渠道：PLACE逐漸加強社區(qū)網(wǎng)點建立，使社區(qū)網(wǎng)點充分發(fā)揚有效分銷渠道的作用。在現(xiàn)有的管理根底上加強對社區(qū)網(wǎng)點的銷售渠道管理，教育社區(qū)網(wǎng)點人員不只思索個人收入、提成，更應思索北鋼醫(yī)院大局，樹立個人利益與北鋼醫(yī)院整體開展親密相關的思想；利用現(xiàn)有社區(qū)網(wǎng)點進展宣傳、開展優(yōu)質醫(yī)療效力，打入該區(qū)域市場；社區(qū)網(wǎng)點擔負起該區(qū)域居民的醫(yī)療衛(wèi)生根本信息調(diào)查、北鋼醫(yī)院在該區(qū)域的市場宣傳任務、按照優(yōu)質效力的規(guī)范開展醫(yī)療效力以及對于不能處置的患者及時轉診

20、到北鋼醫(yī)院等詳細市場渠道職能；思索利用社區(qū)網(wǎng)點開展社區(qū)醫(yī)療上門效力等新產(chǎn)品/效力； 經(jīng)過各類方式，在部分富區(qū)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村設立有效宣傳渠道。與當?shù)氐男l(wèi)生院、衛(wèi)生所建立親密協(xié)作關系，為北鋼醫(yī)院進展宣傳；促銷：PROMOTION促銷對象：患者、富區(qū)各大企、事業(yè)單位北鋼集團、電廠、黑化廠等促銷手段：利用各類媒體進展廣告、宣傳；與企業(yè)客戶經(jīng)過公關建立良好協(xié)作關系；為企業(yè)指點免費體檢；與企業(yè)客戶結合組織活動、文娛晚會、觀賞醫(yī)院等；附送贈品等；在相關報刊上發(fā)表 “北鋼醫(yī)院如何改善醫(yī)療效力等類似專題的文章；建立北鋼醫(yī)院網(wǎng)站，引見北鋼醫(yī)院根本情況，北鋼醫(yī)院就診指南，醫(yī)療指南等便民效力信息。內(nèi)部效力營銷措施：P

21、效力組合一線效力員工：PEOPLE加強北鋼醫(yī)院一線員工、窗口單位的培訓、學習；建立相關考核、罰款制度，對違反效力規(guī)范的員工進展相應處分；醫(yī)療效力實體證明PROVIDE EVIDENCE醫(yī)療環(huán)境改善，加緊新門診大樓建立；醫(yī)院整體環(huán)境堅持衛(wèi)生、干凈、亮堂、溫馨；設立各類指示牌，方便患者就醫(yī)；醫(yī)療效力過程PROCESS嚴厲按照醫(yī)療效力規(guī)范全過程效力，強調(diào)醫(yī)療效力“一條龍概念；對于患者關于改良效力方面的意見、建議及時反響、處置；年估計銷售收入和估計銷售費用：、年估計銷售收入萬。年比年銷售收入增長%左右；年估計到達富區(qū)醫(yī)療市場份額%，市場份額將比年添加%。年銷售利潤目的為萬元以利潤率%計算。年銷售費用預

22、算：銷售費用的內(nèi)容：包括市場調(diào)研費用、人工費用、人員培訓費用、廣告宣傳費用、公關費用、大客戶銷售費用、日常管理費用等年銷售費用預算額：估計為萬萬。銷售費用占銷售額比率約為.%左右。詳見“年估計銷售收入、銷售費用詳細闡明。第三部分 市場營銷行動方案市場營銷行動方案是根據(jù)以上的分析和北鋼醫(yī)院的實踐情況制定的北鋼醫(yī)院下一步年下半年和年的市場營銷行開任務方案，各項行動方案由市場部和北鋼醫(yī)院的相關部門及相關人員詳細實施。年下半年及年市場營銷行動方案一覽表方案年年月月市場調(diào)研培訓效力優(yōu)化環(huán)境建立規(guī)范價錢體系渠道建立廣告公共關系市場反響市場控制市場調(diào)研行動方案：對富區(qū)醫(yī)療市場、競爭對手情況進展深化調(diào)研，隨時

23、跟蹤外部市場的變化，建立北鋼醫(yī)院市場數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫主要內(nèi)容/要素近幾年富區(qū)醫(yī)療市場根本情況；市場規(guī)模、潛在市場規(guī)模、開展影響要素及趨勢、主要醫(yī)療機構的規(guī)模、才干、醫(yī)療保險情況等；富區(qū)居民、企事業(yè)職工醫(yī)療衛(wèi)生安康情況；富區(qū)居民、企事業(yè)職工安康情況統(tǒng)計、高發(fā)病、北鋼醫(yī)院主要患者客戶群根本情況；年齡、家庭收入、就醫(yī)影響要素、富區(qū)各大企、事業(yè)單位根本情況；規(guī)模、年銷售額、員工根本情況及安康統(tǒng)計、工資程度、職業(yè)病統(tǒng)計等北鋼醫(yī)院主要競爭對手根本情況；年總收入、人員、設備、效力、環(huán)境、優(yōu)勢和優(yōu)勢等市場營銷培訓行動方案：培訓目的：盡快建立起市場導向的醫(yī)療效力理念；盡快掌握市場營銷的相關實際和運作方法；根

24、據(jù)醫(yī)療效力的特點，掌握醫(yī)療效力拓廣、促銷的技巧；培訓對象：院指點、各科室主任；市場部任務人員；相關部門人員；培訓講師：院指點、市場部擔任人；外聘咨詢公司的講師或大專院校的教授；上述兩者可根據(jù)實踐情況交差運用；培訓內(nèi)容：包括醫(yī)療效力理念、市場營銷實際及技巧等。培訓時間安排：根據(jù)培訓內(nèi)容、對象的不同，定期與不定期培訓相結合：定期培訓：主要針對市場部進展市場營銷理念、技巧培訓；每月至少次；不定期培訓：主要針對效力理念培訓、市場營銷實際及其他相關實際培訓；一年至少次；培訓方式。包括：傳統(tǒng)授課方式；討論方式案例討論、分組爭辯角色扮演方式；以上三種方式適用于集體培訓，個人培訓可參與院外的講習會；培訓場所：

25、會議室；假設在醫(yī)院易受干擾，可租借會議室或教室； 醫(yī)療效力優(yōu)化行動方案：嚴厲按照開展效力優(yōu)化任務，主體步驟如下：培訓：對一線員工及相關任務人員進展效力過程優(yōu)化培訓，使之到達上崗要求；實施、改善：按照效力過程優(yōu)化設計實施優(yōu)化效力，并根據(jù)實踐情況不斷完善；監(jiān)視、檢查：檢查、監(jiān)視一線員工的效力任務情況，并記錄留檔；考核與獎懲：根據(jù)效力任務檢查情況，按照相關規(guī)定進展考核、獎懲；醫(yī)療環(huán)境建立行動方案：醫(yī)療環(huán)境建立行動是效力營銷中一個非常重要的營銷行動，同時優(yōu)雅的醫(yī)療環(huán)境也是吸引患者就診的重要要素。醫(yī)療環(huán)境建立措 施科室規(guī)劃規(guī)劃合理，方便患者就診，節(jié)省時間病房規(guī)劃干凈整齊，溫馨溫馨，通風無異味，制止吸煙導

26、診標志、指示牌各層有位置及就診環(huán)節(jié)辦理表示圖，明晰醒目準確顏色設計簡約柔和，冷、暖顏色搭配適宜大廳照明亮堂，輕松，無壓力感座椅設計便利，適量，方便患者，干凈環(huán)境衛(wèi)生循環(huán)清掃，干凈無塵，無廢棄物，窗明幾凈規(guī)范價錢體系建立行動方案：建立北鋼醫(yī)院醫(yī)療效力價錢管理委員會；審查目前各項醫(yī)療效力價錢，規(guī)范二級甲等醫(yī)院價錢收費體系；審查醫(yī)療效力過程中不規(guī)范的景象，對于發(fā)現(xiàn)者嚴肅處置；市場渠道建立行動方案：社區(qū)網(wǎng)點醫(yī)院的任務不只是要完成最簡單的預防接種、醫(yī)療任務，同時還應擔負著北鋼醫(yī)院的市場渠道職能；經(jīng)過在該區(qū)域的一個醫(yī)療網(wǎng)點，帶動起北鋼醫(yī)院在該區(qū)域市場的一個“面。建立社區(qū)網(wǎng)點任務規(guī)范，參與市場渠道職能該區(qū)域

27、居民的醫(yī)療衛(wèi)生根本信息調(diào)查、北鋼醫(yī)院在該區(qū)域的市場宣傳任務、按照優(yōu)質效力的規(guī)范開展醫(yī)療效力、對于不能處置的患者及時轉診到北鋼醫(yī)院；組織各網(wǎng)點學習、培訓任務規(guī)范；嚴厲要求各網(wǎng)點按照任務規(guī)范運轉，檢查、監(jiān)視實施情況；將網(wǎng)點完成市場渠道職能情況與收入掛鉤；經(jīng)過各類方式，在部分富區(qū)周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村設立有效宣傳渠道。與當?shù)氐男l(wèi)生院、衛(wèi)生所建立親密協(xié)作關系，為北鋼醫(yī)院進展宣傳；廣告宣傳行動方案：廣告對象：間隔 北鋼醫(yī)院m以內(nèi)范圍的社區(qū)居民、m以外范圍的社區(qū)居民、企事業(yè)單位及其職工、周邊地域鄉(xiāng)村、齊齊哈爾市區(qū)；廣告方式：報紙廣告、電視廣告、宣傳單、效力指南等；制定宣傳廣告的步驟：掌握市場和客戶特征以及就醫(yī)影響

28、要素；根據(jù)效力進入市場的不同時期以及廣告的不同目的，將廣告分類為通知性廣告、壓服性廣告、提示性廣告；通知性廣告主要集中于通知患者新門診樓的啟用、效力優(yōu)化、北鋼醫(yī)院“哈醫(yī)大專家概念等；壓服性廣告主要集中于鼓勵、壓服患者轉向以及馬上到北鋼醫(yī)院就診；根據(jù)廣告的不同目的，設定廣告戰(zhàn)略，包括廣告詳細目的以及實現(xiàn)值、廣告對象、廣告地域與時間、廣告預算、廣告表現(xiàn)方式、媒體選擇戰(zhàn)略等；根據(jù)廣告的市場反響及時修正廣告措施；廣告戰(zhàn)略：根據(jù)目的市場定位，對于間隔 北鋼醫(yī)院m范圍以內(nèi)富區(qū)居民，是重點廣告區(qū)域；該當采取多種廣告方式相結合的方式開展廣告；對于間隔 北鋼醫(yī)院m范圍以外的富區(qū)居民，應主要采取電視廣告、報紙廣告

29、結合的方法；對于企事業(yè)單位主要采取宣傳單、效力指南發(fā)放，并與公關措施相結合的戰(zhàn)略；公關關系行動方案：公關對象：上級單位政府、衛(wèi)生局、物價局等；業(yè)務協(xié)作同伴醫(yī)學院校、醫(yī)院等；企業(yè)、事業(yè)單位；周邊鄉(xiāng)村衛(wèi)生所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府； 公關工具：公開發(fā)行宣傳資料出版物；事件：新聞發(fā)布會、討論會、展覽會、聯(lián)歡會、慶賀活動、郊游等；新聞：經(jīng)過媒體發(fā)布醫(yī)院的相應信息；演講：經(jīng)過演講樹立醫(yī)院籠統(tǒng)；公益活動：向相關單位以及公益事業(yè)開展免費體檢，捐贈一些藥物，甚至金錢等；籠統(tǒng)識別體：小冊子、文件、業(yè)務名片、建筑物等；公關行動步驟：建立營銷目的：可以采用文字描畫如要做哪些事情以及數(shù)字表達如要到達什么程度；選擇公關工具和相應的載

30、體；實施公關方案；評價、控制公關活動；北鋼醫(yī)院公關戰(zhàn)略：上級單位：以年度報告、醫(yī)院相關資料、文章為主；業(yè)務協(xié)作同伴：以醫(yī)院相關資料、演講、聯(lián)歡會、討論會、宣傳冊為主；以北鋼集團為主的企、事業(yè)單位：以聯(lián)歡會、體育活動、郊游、宣傳冊、免費體檢、捐贈為主；周邊鄉(xiāng)村衛(wèi)生所：以醫(yī)院相關資料、演講、討論會、宣傳冊、技術無償援助為主；周邊鄉(xiāng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府：以醫(yī)院相關資料、討論會、郊游、宣傳冊、免費體檢、捐增為主；市場反響調(diào)研行動方案：針對實施的優(yōu)化效力、市場營銷措施征求患者意見，了解市場反響。市場反響調(diào)研行動反 饋 行 動患者稱心度調(diào)查及時處置患者不稱心事件、提出的合理化建議；醫(yī)療效力過程調(diào)查對于醫(yī)療效力過程中影響到患者稱心度的環(huán)節(jié)如排隊等候、科室尋覓不方便等及時提出改良方案；市場廣告反響調(diào)查統(tǒng)計各個時期、各類廣告的市場反響如知名度，對照廣告方案的目的，并進展相應的修正；銷售收入、市場份額統(tǒng)計分析根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，及時調(diào)整市場營銷方案市場營銷控制行動方案：控制類型主要擔任人控制目的方法方案控制年度、季度、月度院長、主管市場部副院長、市場部擔任人檢查方案能否按時實現(xiàn)銷售分析、市場份額分析、銷售費用-銷售額比率、市場根底評分盈利才干控制市場部擔任人檢查醫(yī)院在哪些地方賺錢、哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品/效力、客戶群、細分市場、銷售渠道等效率控制市場部擔任人評價和提高