某銀行信貸手冊

1、 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word 可修改 歡送下載 精品 Word附件(fjin)：交通銀行信貸業(yè)務(wù)申請?zhí)峤徊牧锨鍐谓煌ㄣy行信貸業(yè)務(wù)申請?zhí)峤徊牧锨鍐涡蛱柌牧锨鍐文夸浭欠裥枰欠褚烟峤豢蛻糍Y料營業(yè)執(zhí)照(副本及影印件)和年檢證明組織機構(gòu)代碼證書(副本及影印件)貸款卡(號)(原件及影印件)及查詢結(jié)果法定代表人身份證明及其必要的個人信息近三年及近期會計(審計)師事務(wù)所審計報告和財務(wù)報表(如為集團性企業(yè)，且客戶為集團本部或集團核心企業(yè)，應(yīng)同時提供集團合并報表和集團年報)本年度及最近月份存借款及對外擔(dān)保情況稅務(wù)部門年檢合格的稅務(wù)登記證明和近兩年稅務(wù)部門納稅證明資料復(fù)印件

2、合同或章程(原件及影印件)董事會成員和主要負(fù)責(zé)人、財務(wù)負(fù)責(zé)人名單和簽字樣本等。董事會或發(fā)包人同意申請授信業(yè)務(wù)的決議、文件或具有同等法律效力的文件或證明(假設(shè)為有限責(zé)任客戶、股份有限客戶、合資合作客戶或承包經(jīng)營客戶)股東大會關(guān)于利潤分配的決議現(xiàn)金流量預(yù)測及營運方案客戶法定代表人授權(quán)委托書(原件)(如授信業(yè)務(wù)由授權(quán)委托人辦理)其他資料客戶資料擔(dān)保資料保證方式企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件貸款卡復(fù)印件及貸款卡查詢結(jié)果企業(yè)章程法人代表身份證明書擔(dān)保事項授權(quán)書(可在使用額度時提供)近期財務(wù)報表和經(jīng)審計的近三年年報(如為集團性企業(yè)，且客戶為集團本部或集團核心企業(yè)，應(yīng)同時提供

3、集團合并報表和集團年報)其他資料：抵押方式抵押物清單抵押物權(quán)屬證明抵押物價值評估書其他資料：質(zhì)押方式質(zhì)押物清單質(zhì)押物權(quán)屬證明質(zhì)押物價值評估書其他資料：授信業(yè)務(wù)資料根據(jù)客戶申請的授信業(yè)務(wù)品種，由客戶經(jīng)理填列本手冊世行工程流程授信申請書全套資料交通銀行授信業(yè)務(wù)送審表盡職確認(rèn)書授信分析報告書面與電子文檔工程評估報告及可行性研究報告集團關(guān)系授信信息確認(rèn)單固定資產(chǎn)貸款工程有權(quán)審批部門的正式批準(zhǔn)文件或復(fù)印件原審批通知書客戶(k h)及客戶業(yè)務(wù)情況1 背景(bijng)情況了解(lioji)客戶的根本(gnbn)情況，如成立日期、所屬行業(yè)、注冊地址和辦公、生產(chǎn)地址、注冊資本、股東背景情況及出資方式、注冊資金

4、的到位情況、客戶的終極控股股東，客戶的組織架構(gòu)等。了解客戶與銀行合作情況，包括開立(ki l)賬戶情況、在其他銀行的授信額度及授信余額、與銀行合作時間、合作情況等。如客戶屬于某集團公司或其控股股東還有其他投資企業(yè)，應(yīng)了解整個集團及母公司、子公司、關(guān)聯(lián)企業(yè)的情況，調(diào)查清楚集團組織結(jié)構(gòu)、控股關(guān)系和持股比例；對組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜的企業(yè)，要求企業(yè)解釋為何采取復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)；了解集團經(jīng)營管理模式、資金運作方式和客戶在集團內(nèi)的地位、關(guān)聯(lián)交易情況等；如控股股東為海外跨國集團時，應(yīng)了解其境外公司的背景、信用評級、經(jīng)營和財務(wù)、擔(dān)保和重大訴訟等情況；了解我行與集團內(nèi)其他企業(yè)的合作情況，與集團內(nèi)哪些客戶已建立信貸關(guān)系及建

5、立信貸關(guān)系的時間，我行在與該集團存在信貸關(guān)系的銀行中所處的位置，以及集團對我行的綜合收益情況。對固定資產(chǎn)(gdngzchn)貸款，應(yīng)了解工程(gngchng)概況(gikung)，包括工程(gngchng)的審批(shnp)情況、建設(shè)的根本內(nèi)容、進度方案、建設(shè)條件和環(huán)保情況等，工程新占土地的，了解土地取得手續(xù)是否符合規(guī)定。在受理單筆保證金300萬元含以上的銀行承兌匯票業(yè)務(wù)時，無論是否完全現(xiàn)金保證，客戶經(jīng)理都必須對客戶保證金來源股東投入、自有資金、銷售或提供勞務(wù)收入等情況作重點核查，在授信調(diào)查報告中作出詳細(xì)說明。同時，應(yīng)確認(rèn)保證金來源的真實合法性。1 行業(yè)情況調(diào)查客戶所在行業(yè)中所處的位置：客戶主

6、要產(chǎn)品及其市場份額、主要競爭對手、主要競爭方式、客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新能力等；調(diào)查客戶所在行業(yè)的本錢結(jié)構(gòu)、行業(yè)成熟度、行業(yè)周期性、行業(yè)盈利能力、行業(yè)依賴性、行業(yè)替代品及政策對行業(yè)的監(jiān)管等情況。2 經(jīng)營管理情況了解公司經(jīng)營目標(biāo)和規(guī)劃、方案實現(xiàn)目標(biāo)的手段，以及客戶目前經(jīng)營管理中存在的問題；了解客戶在產(chǎn)品和銷售上的優(yōu)劣勢，銷售集中程度，原材料供給上的議價能力、取得途徑和采購方式，客戶與銷售對象、供貨商的合作時間，是否有不利于客戶的情況；了解客戶生產(chǎn)設(shè)備情況，是否能滿足生產(chǎn)和市場需求，有無更新方案；了解客戶的公司治理結(jié)構(gòu)、決策層之間的授權(quán)關(guān)系、高級管理層的聘任程序、管理者素質(zhì)及管理層的穩(wěn)定性等；了解客戶人力資

7、源管理情況，包括員工的數(shù)量、年齡、文化程度、收入福利、勞資關(guān)系等；了解公司是否有重大債權(quán)債務(wù)糾紛，以及訴訟、經(jīng)營事故、人事等其他重大事項，客戶準(zhǔn)備如何應(yīng)對這些事項；必要時走訪客戶的商業(yè)往來客戶、供貨商和其他債權(quán)人，進一步了解客戶的資信情況；對終極控股股東為個人的客戶，應(yīng)對其的個人信用狀況和資產(chǎn)狀況進行調(diào)查。對固定資產(chǎn)貸款，除了解經(jīng)營管理的現(xiàn)狀和規(guī)劃外，還應(yīng)著重調(diào)查工程采用的生產(chǎn)工藝和設(shè)備情況，了解主要設(shè)備制造供給商按時交貨的能力、國內(nèi)外同類工藝技術(shù)和設(shè)備的生產(chǎn)運轉(zhuǎn)情況、工程能否按時完工、借款人是否有使用、維護該類技術(shù)及設(shè)備的經(jīng)驗和技術(shù)力量、工程選址是否適宜、是否有利于以后組織生產(chǎn)等。3 借款原

8、因和還款(hi kun)來源了解客戶經(jīng)營(jngyng)和財務(wù)方案(fng n)，如未來(wili)幾年方案(fng n)的主營業(yè)務(wù)收入、主營業(yè)務(wù)本錢、營運資本周轉(zhuǎn)情況、固定資產(chǎn)支出、長期投資支出、股利政策等，以及相應(yīng)的此次借款原因、用途，對授信品種、期限、方式的需求，以及預(yù)期還款來源。對固定資產(chǎn)貸款，應(yīng)了解工程全部資金來源、到位時間及方式，客戶對工程建設(shè)和工程建成投產(chǎn)后有關(guān)財務(wù)預(yù)測數(shù)據(jù)及依據(jù)，包括對建設(shè)投資、投產(chǎn)后正常年份的總本錢費用、銷售收入與銷售稅金及附加等的估算，以及工程貸款的還款安排等。2.4.3.2 驗證客戶資料和抵(質(zhì))押物狀況 風(fēng)險提示在辦理抵押貸款的續(xù)貸時，須對抵押物重新辦理

9、有關(guān)抵押登記手續(xù)。辦理展期或重組時，注意再次核實借款人、保證人的主體資格。1 驗證客戶資料調(diào)查人員須對借款人/擔(dān)保人提供的營業(yè)執(zhí)照、法人機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡(號)、授信主體資格證明的有效性、真實性進行核實。要求客戶提供以上資料原件并進行核對，在復(fù)印件上注明“與原件核對無誤并簽名負(fù)責(zé)；必要時應(yīng)到發(fā)證機構(gòu)進行核查，或到相關(guān)機構(gòu)官方網(wǎng)站核查；必須使用貸款卡通過中國人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢并打印出借款人/擔(dān)保人的貸款和擔(dān)保信息。應(yīng)取得借款人/擔(dān)保人主要負(fù)責(zé)人、財務(wù)負(fù)責(zé)人名單、印鑒和簽字樣本；假設(shè)公司章程規(guī)定申請授信業(yè)務(wù)或提供擔(dān)保須董事會決議或授權(quán)的，應(yīng)取得董事會成員的名單和簽字樣本；調(diào)查

10、人員應(yīng)將印鑒和簽字樣本與公司章程、董事會有關(guān)決議等材料上的簽字驗對，必要時應(yīng)到工商行政管理機關(guān)或稅務(wù)機關(guān)核對；對投資者和主要管理者背景不夠清楚的企業(yè)，調(diào)查人員一般應(yīng)要求以當(dāng)場簽字的方式取得簽字樣本。2 核實抵(質(zhì))押物狀況調(diào)查人員應(yīng)對抵(質(zhì))押物的狀況，包括合法性、真實性、有效性以及抵押物、質(zhì)物的權(quán)屬和價值進行核實，并取得相關(guān)證件；必要時，應(yīng)到抵(質(zhì))押物登記機構(gòu)了解核實；調(diào)查實現(xiàn)抵押權(quán)、質(zhì)權(quán)的可行性；抵押物一般應(yīng)由專門估價機構(gòu)評估其價值，并在抵押時充分考慮抵押率的因素；質(zhì)物應(yīng)能移交我行保管，在評估其價值和確定質(zhì)押率時應(yīng)考慮該質(zhì)物的市場行情、轉(zhuǎn)讓的難易程度等風(fēng)險因素；動產(chǎn)質(zhì)押應(yīng)是易封存、易保管

11、、易變現(xiàn)的動產(chǎn)；權(quán)利質(zhì)押應(yīng)認(rèn)真區(qū)分權(quán)利憑證的真?zhèn)?，分析其變現(xiàn)能力。2.4.3.3 審核(shnh)授信/擔(dān)保(dnbo)財務(wù)狀況1 單個客戶(k h)財務(wù)狀況的審核調(diào)查人員應(yīng)收集(shuj)掌握借款人/擔(dān)保人經(jīng)審計(shn j)的近三年年報和近期財務(wù)報表，成立缺乏三年的應(yīng)收集成立以來的年度報表及近期財務(wù)報表，并對財務(wù)報表的真實性進行核查。對未經(jīng)審計的報表，調(diào)查人員應(yīng)注明報表來源，注意審查報表要素是否齊全、有效，是否已加蓋公章，不接受制表人、負(fù)責(zé)人欄目空缺的報表。調(diào)查人員必須通過對相關(guān)會計賬冊、憑證和庫存等進行實地查驗、核對，對報表主要科目的真實情況進行調(diào)查；對信譽好、報表經(jīng)著名會計師事務(wù)所審計

12、的客戶，抽查重點工程即可；對信譽一般、投資者背景不夠清楚、審計報表的會計師事務(wù)所信譽一般或報表未經(jīng)審計的客戶，應(yīng)詳細(xì)核查，并向工商行政管理部門索取客戶營業(yè)執(zhí)照年審時報送的財務(wù)報表，驗證其與提供給我行的報表是否一致。在審核客戶財務(wù)報表和分析報表各科目比例合理性的根底上，應(yīng)對金額較大的科目和異常變化的科目逐一核實，核查有關(guān)科目報表數(shù)與相應(yīng)的總賬余額是否相符，是否符合財務(wù)制度規(guī)定，并根據(jù)明細(xì)賬記錄抽查局部原始單據(jù)，分析其形成原因是否正常。重點核查以下內(nèi)容：對資產(chǎn)負(fù)債表，應(yīng)調(diào)查貨幣資金情況，核實銀行存款總賬及明細(xì)賬，貨幣資產(chǎn)中多少屬于開證、承兌等保證金；存貨金額較大的，應(yīng)實地查看其真實狀況，分析其結(jié)構(gòu)

13、是否合理，賬面價值與市場價值是否有重大不符；應(yīng)收賬款金額過大的，要審核其原始憑據(jù)；對待攤費用和預(yù)提費用金額較大的，應(yīng)查看明細(xì)科目，分析其是否符合財務(wù)制度規(guī)定；對長期投資占總資產(chǎn)比例超過10%的，要核查明細(xì)賬，了解分析投資效益；對固定資產(chǎn)，應(yīng)查看明細(xì)賬和權(quán)利憑證，了解是否已用于抵押，并分析其中不動產(chǎn)和動產(chǎn)的構(gòu)成；對長、短期負(fù)債，應(yīng)核查報表數(shù)與貸款卡查詢記錄是否一致，金額較大的，要查看借款合同，了解他行貸款條件和貸款歸還期；要核對實收資本的明細(xì)賬，并了解投資方的實力和信譽，核查應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款和其他應(yīng)收明細(xì)賬戶中是否有公司股東或股東控股企業(yè)，假設(shè)有金額較大的往來款，應(yīng)核查形成原因，有無變相抽逃注

14、冊資本的情況；對資本公積、盈余公積金額較大或增長較快的，應(yīng)核查其形成過程和原因，分析其是否屬實。對損益表，應(yīng)查看銷售明細(xì)賬累計金額與報表金額是否一致，審核大宗商品銷售的正本合同及貨款回籠(hu lng)情況，分析報表銷售收入是否真實，有否提前確認(rèn)收入；審核本錢(bn qin)明細(xì)賬，了解(lioji)本錢(bn qin)核算(h sun)方法，分析本錢是否正常、及時結(jié)轉(zhuǎn)；審核銷售費用、管理費用、財務(wù)費用是否全部計入當(dāng)期損益，借款利息支付是否正常，待攤費用和其他應(yīng)收款明細(xì)賬中是否有上述費用工程；對投資收益金額較大的，應(yīng)審查被投資企業(yè)股東大會或董事會關(guān)于利潤分配的決議，核實投資收益的真實性，是否收

15、到貨幣資金；對金額較大的營業(yè)外收入或支出，通過查驗明細(xì)賬和抽查大額營業(yè)外收入或支出的原始單據(jù)，驗證其真實性。應(yīng)全面了解公司對外擔(dān)保、有回購義務(wù)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)等或有負(fù)債情況，以及在銀行開立信用證等表外負(fù)債情況，分析其對公司財務(wù)狀況的影響。通過查看稅務(wù)登記證明文件、納稅申報資料和納稅證明，分析其與損益表的銷售收入、利潤、本錢等是否一致，納稅情況是否正常；查看生產(chǎn)經(jīng)營方案、年度財務(wù)收支方案及執(zhí)行情況，有較大差異的，要分析原因。根據(jù)調(diào)查情況，對客戶財務(wù)報表有關(guān)科目作相應(yīng)調(diào)整，并將調(diào)整后的報表作為計算財務(wù)比率和財務(wù)分析的依據(jù)。3 授信分析工作提示授信分析應(yīng)保持客觀性，突出關(guān)鍵風(fēng)險點和相關(guān)化

16、解措施，作出的結(jié)論應(yīng)有充足的證據(jù)。對授信客戶，應(yīng)做到“熟知你的客戶并“熟知你客戶的業(yè)務(wù)；對不了解的行業(yè)和客戶，不得輕易貸款；在根據(jù)有關(guān)規(guī)定和工具等進行調(diào)查分析的同時，還須運用常識、經(jīng)驗和良好的判斷力進行專業(yè)判斷，以保證對做出的決定感到確有把握。充分理解財務(wù)分析工具和工程評估工具的有關(guān)表格中各工程之間的勾稽關(guān)系，是正確使用財務(wù)分析工具和工程評估工具的前提；工具中的需手工填入的預(yù)測數(shù)據(jù)，應(yīng)有充分的預(yù)測依據(jù)并在分析報告中說明。3.1 目的根據(jù)不同授信品種的特點，在受理客戶申請和調(diào)查的根底上，對授信業(yè)務(wù)進行分析評價，重點關(guān)注可能影響授信平安的因素，有效識別各類風(fēng)險。3.2 適用范圍及根本要求本章特指“

17、正常類授信客戶 各類授信業(yè)務(wù)的分析，闡述了背景情況、行業(yè)風(fēng)險、經(jīng)營、管理風(fēng)險、財務(wù)風(fēng)險、借款原因、還款能力、擔(dān)保情況、授信方案設(shè)計等幾個方面的授信分析要點。實際分析時，可根據(jù)授信客戶和授信業(yè)務(wù)的具體情況決定分析的詳略程度和分析重點。客戶經(jīng)理是授信調(diào)查分析的第一責(zé)任人，應(yīng)作根底和全面、審慎的分析，并將分析的內(nèi)容和結(jié)果在分析報告中充分表達(dá)，內(nèi)容應(yīng)真實、簡潔、明晰。審查審批人員應(yīng)分析客戶經(jīng)理分析和預(yù)測的正確性和全面性，并按崗位要求進行獨立分析。授信分析報告申報后，不得在原稿上作原那么性更改；如需作原那么性更改，應(yīng)另附說明。在授信分析報告的有效期內(nèi)，對發(fā)生影響客戶資信的重大事項，應(yīng)重新進行授信分析評價

18、，并形成新的授信分析報告。重大事項包括：1 外部政策變動；2 客戶組織結(jié)構(gòu)、股權(quán)或主要領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)生變動；3 客戶的擔(dān)保超過所設(shè)定的擔(dān)保警戒線；4 客戶涉及重大訴訟；5 客戶在其他銀行交叉違約的歷史記錄；6 其他。3.3 背景情況分析3.3.1 客戶背景分析3.3.1.1 單個客戶 首先分析客戶自身根本情況：包括授信客戶的大體行業(yè)、成立時間、注冊資本、注冊地址、主要的產(chǎn)品和效勞內(nèi)容、主要市場和在市場中所處的位置、授信客戶的股東結(jié)構(gòu)以及各股東投資比例、股東背景情況等；對股東原那么上應(yīng)分析到其終極控股股東，對個人股東，說明其簡要經(jīng)歷和個人資信情況。如客戶股東為跨國集團客戶時，應(yīng)分析其境外公司的資信情況

19、。如授信客戶在近期被出售或所有制結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，應(yīng)初步分析其對客戶經(jīng)營財務(wù)狀況和授信業(yè)務(wù)風(fēng)險的可能影響。根據(jù)公司合同、章程，分析其內(nèi)部授權(quán)方式等根本制度安排；根據(jù)驗資報告，分析其注冊資本的金額、到位時間、出資方實力、出資比例及出資形式等。主要負(fù)責(zé)人情況，包括年齡、學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)歷、行業(yè)經(jīng)驗、管理風(fēng)格等。如發(fā)生主要領(lǐng)導(dǎo)人變更，應(yīng)對變動原因及影響詳細(xì)說明。然后，分析客戶同交通銀行關(guān)系的根本情況：包括與我行建立信貸關(guān)系的時間；交通銀行在與該客戶存在信貸關(guān)系的銀行中所處的位置；該客戶對交通銀行的重要性，如在存款、國際結(jié)算或其他中間業(yè)務(wù)等方面的綜合收益。在我行歷史上授信金額、品種及使用情況、信用情況。有不良

20、信用記錄的，應(yīng)詳細(xì)說明發(fā)生時間、金額、原因及處理情況。對新授信客戶，原那么上客戶應(yīng)在我行有一定的開戶結(jié)算時間，以了解分析其結(jié)算情況是否正常。同時，要分析客戶在他行授信情況，包括在他行的授信額度、授信條件及額度使用情況、信用情況，客戶對外擔(dān)保情況等。對新成立企業(yè)(成立不滿三年)在我行辦理有風(fēng)險敞口的授信業(yè)務(wù)時，應(yīng)從緊掌握，原那么上僅接受背景清楚、資金、技術(shù)、管理等綜合實力較強、市場信譽良好的股東投資的企業(yè)，或其申報的授信品種風(fēng)險相對較低、與其業(yè)務(wù)能力相適應(yīng)且有可靠擔(dān)保措施。如客戶主營業(yè)務(wù)不突出、經(jīng)營范圍跨度過大、投資分散、競爭優(yōu)勢不明顯，或是投資控股型企業(yè)，應(yīng)特別謹(jǐn)慎。如客戶有重大涉訴事項，應(yīng)對

21、原因及現(xiàn)狀進行說明。3.3.1.2 集團客戶參照本章3.3.1.1分析外，還應(yīng)充分考慮集團內(nèi)單個客戶在法律上的獨立性和整個集團在經(jīng)濟上的一體性，將集團客戶整體作為一個債務(wù)人進行以下分析：1 行業(yè)分類。主辦行、協(xié)辦行應(yīng)根據(jù)集團成員單位包括集團本部主營業(yè)務(wù)的行業(yè)歸屬分別進行行業(yè)歸類。其中對多元化經(jīng)營的授信對象，以主營業(yè)務(wù)收入占比最高行業(yè)歸屬進行分類；對投資控股型授信主體，以其對外投資集中度最高行業(yè)歸屬進行分類。2 分析集團組織結(jié)構(gòu)，分析列入合并報告的控股子公司的個數(shù)以及子公司在集團內(nèi)的地位、分工和相互關(guān)系，列出處于同一行業(yè)上下游或有關(guān)聯(lián)交易的企業(yè)，通過分析整個集團組織結(jié)構(gòu)圖、控股關(guān)系和持股比例，說

22、明股東之間的關(guān)系；對組織結(jié)構(gòu)過于復(fù)雜的，分析有實際控制力的企業(yè)或個人，解釋為何采取復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)等。應(yīng)分析關(guān)聯(lián)關(guān)系、關(guān)聯(lián)情況，尤其是集團、關(guān)聯(lián)企業(yè)之間在資金、人員、業(yè)務(wù)等方面的關(guān)聯(lián)程度。3 銀企關(guān)系，介紹我行與集團關(guān)系的根本情況，與集團內(nèi)哪些客戶已建立信貸關(guān)系及建立信貸關(guān)系的時間，我行在與該集團存在信貸關(guān)系的銀行中所處的位置，以及集團對我行的綜合收益情況。4 對法人治理結(jié)構(gòu)不完善、股權(quán)關(guān)系不明晰、主營業(yè)務(wù)不突出、多頭融資、經(jīng)營不標(biāo)準(zhǔn)的集團企業(yè)應(yīng)當(dāng)特別謹(jǐn)慎。3.3.2 業(yè)務(wù)背景分析分析客戶目前在我行的授信業(yè)務(wù)情況，包括授信金額、品種、期限、質(zhì)量狀況，以及此次申請新的授信業(yè)務(wù)或發(fā)生變化和調(diào)整的授信

23、業(yè)務(wù)的情況及質(zhì)量，分析變化和調(diào)整的原因，新業(yè)務(wù)給本行將帶來什么潛在收益，授信用途和第一還款來源。需要對應(yīng)每筆業(yè)務(wù)寫明授信客戶使用貸款等授信業(yè)務(wù)的具體用途。客戶經(jīng)理應(yīng)進行借款原因分析，確定借款人需要借款的真實原因和預(yù)期的主要還款來源。在分析用途時，要針對授信的具體業(yè)務(wù)進行分析，包括業(yè)務(wù)過程的具體描述、上下家情況、結(jié)算方式、業(yè)務(wù)周期、進展情況、配套資金及其他資金的落實情況，授信需求的品種、金額、期限、銷售回款情況等進行具體分析。同時應(yīng)有相應(yīng)的購銷合同、訂單、中標(biāo)通知或批件、設(shè)計方案等作為依據(jù)，反映用途的真實、合理及合法合規(guī)。3.3.3 工程背景分析(適用于固定資產(chǎn)貸款)對固定資產(chǎn)貸款，首先應(yīng)分析投

24、資工程的合規(guī)性，即工程建議書、可行性研究報告、初步設(shè)計等文件是否已得到有權(quán)審批部門的批準(zhǔn)、批復(fù)或核準(zhǔn)，不需要審批的，是否已向這些部門備案，工程新占土地的，土地取得手續(xù)是否合規(guī)，是否取得土證使用權(quán)證，有無經(jīng)有權(quán)環(huán)境監(jiān)管部門批準(zhǔn)的環(huán)境保護措施和方案及其批文等。對房地產(chǎn)開發(fā)貸款，是否已取得土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證，如建設(shè)用地規(guī)劃證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證尚未取得，應(yīng)在放款時取得。其次，應(yīng)分析工程的必要性和合理性。根據(jù)國家和地方政府對該行業(yè)的政策，分析建設(shè)該工程的原因、建成后的作用，該工程與發(fā)起人現(xiàn)有主營業(yè)務(wù)及長遠(yuǎn)開展規(guī)劃的關(guān)系，工程發(fā)起人

25、投資該工程有何相對優(yōu)勢等。第三，分析工程建設(shè)的根本內(nèi)容、建設(shè)條件和建設(shè)的進度方案，包括工程建設(shè)地點、工程建設(shè)綱領(lǐng)、工程主要建設(shè)內(nèi)容、工程經(jīng)營期限，工程建設(shè)所需原材料、燃料、動力、勞動力來源的可靠性和穩(wěn)定性等，以及工程建設(shè)有關(guān)時間節(jié)點，包括開工、完工、試生產(chǎn)、正式投產(chǎn)的日期，分析工程選址、建設(shè)內(nèi)容和工期安排是否合理，已開工的目前建設(shè)進展是否正常等。第四，分析工程的環(huán)境保護和職業(yè)平安衛(wèi)生防護情況。分析工程產(chǎn)生的主要污染物(包括廢水、廢氣、廢渣、噪聲等)，工程在環(huán)保和職業(yè)平安衛(wèi)生方面應(yīng)執(zhí)行國家有關(guān)規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)準(zhǔn)，保護環(huán)境和作業(yè)場所職業(yè)平安衛(wèi)生的主要措施是否有效。3.4 行業(yè)風(fēng)險分析3.4.1 總體

26、情況對客戶所處的行業(yè)，首先應(yīng)分析該行業(yè)是進入本錢較高或受政府保護難以進入的壟斷行業(yè)，還是進入門檻較低的競爭性行業(yè)，或有一定進入門檻的壟斷競爭行業(yè)；該行業(yè)是否符合國家和當(dāng)?shù)卣a(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向等；并對照信貸評級及行業(yè)授信組合政策中具體要求，掌握我行對該行業(yè)客戶的總體政策，如認(rèn)為所分析的授信客戶處于某一行業(yè)的某一特殊市場，同時與該行業(yè)的總體特征存在較大差異，應(yīng)著重對這一細(xì)分行業(yè)進行分析。對涉及多行業(yè)經(jīng)營的，要對收入占其主營業(yè)務(wù)收入20%以上的行業(yè)或收入占其主營業(yè)務(wù)收入比例較高的2到3個行業(yè)進行分析。對政府監(jiān)管較嚴(yán)的行業(yè)，要分析監(jiān)管措施對企業(yè)經(jīng)營可能產(chǎn)生的影響。根據(jù)客戶情況，分析其在行業(yè)中所處的位置，一

27、般由公司規(guī)模、市場份額、產(chǎn)品創(chuàng)新、領(lǐng)先地位及與行業(yè)相關(guān)的財務(wù)指標(biāo)等多種因素決定其在行業(yè)中的地位，對此分析應(yīng)具有一定的前瞻性。3.4.2 行業(yè)本錢結(jié)構(gòu)客戶的行業(yè)本錢結(jié)構(gòu)對行業(yè)風(fēng)險、利潤和業(yè)內(nèi)公司間的競爭有重大影響。為分析一個行業(yè)的本錢構(gòu)成，必須清楚該行業(yè)(客戶)的固定本錢、變動本錢和經(jīng)營杠桿，以及是否存在規(guī)模經(jīng)濟。固定本錢指不與產(chǎn)量一同變動的本錢，包括折舊費、維持工廠運轉(zhuǎn)的管理費(供熱、照明等)、借款的利息費用，還可能包括管理人員、公司員工的本錢等。變動本錢指與產(chǎn)量一同變動的本錢，最明顯的變動本錢是工時費、原材料、與生產(chǎn)有關(guān)的設(shè)備費用、廣告費、銷售費，及隨著生產(chǎn)的增加，公司需要購置更多的原材料、

28、雇用更多的工人所增加的費用等。經(jīng)營杠桿指固定本錢與變動本錢的比例。如果固定本錢比例比變動本錢高，就稱經(jīng)營杠桿高；反之，那么成為經(jīng)營杠桿低。經(jīng)營杠桿高的公司，高產(chǎn)量比低產(chǎn)量更能盈利；經(jīng)營杠桿低的公司，在產(chǎn)量下降時更有優(yōu)勢，因其可以更容易地降低本錢。規(guī)模經(jīng)濟，指對于經(jīng)營杠桿高的行業(yè)，因其本錢的大局部是固定的，隨著產(chǎn)量的增加，平均生產(chǎn)本錢通常降低，這使生產(chǎn)能力的初始本錢分?jǐn)偟酱罅康漠a(chǎn)品中，產(chǎn)生了規(guī)模經(jīng)濟。行業(yè)中的企業(yè)更趨向于通過提高產(chǎn)量，擴大銷售來獲得更多的利潤。對于經(jīng)營杠桿低的行業(yè)，盲目擴大產(chǎn)量那么很可能出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟。規(guī)模經(jīng)濟可能發(fā)生在生產(chǎn)、研發(fā)、采購、銷售、分銷和客戶效勞等很多領(lǐng)域。經(jīng)營杠桿的

29、上下是相對的，在分析中不能單純地以經(jīng)營杠桿的上下作為存在優(yōu)勢和弱勢的依據(jù)。假定在其他風(fēng)險相同，當(dāng)銷售量波動且難以預(yù)測時，經(jīng)營杠桿高的公司比經(jīng)營杠桿低的公司更危險， 經(jīng)營杠桿和規(guī)模經(jīng)濟將影響一個行業(yè)和單個公司的盈利能力。經(jīng)營杠桿高的公司在到達(dá)保本點后，將產(chǎn)生高的邊際利潤。但如果產(chǎn)量下降，在產(chǎn)量低于保本點后，這些公司將比經(jīng)營風(fēng)險低的公司損失更大。從這個角度上看，經(jīng)營杠桿高的公司風(fēng)險更大。當(dāng)行業(yè)的經(jīng)營杠桿高時，此行業(yè)中的公司將在業(yè)務(wù)量上劇烈競爭，因為銷售的上升將導(dǎo)致平均本錢的下降。因此，應(yīng)著重分析此類公司的業(yè)務(wù)量和對應(yīng)的保本點指標(biāo)。3.4.3 行業(yè)成熟度一般行業(yè)都要經(jīng)歷新生、成長、成熟和衰退四個主要

30、的開展階段。新生行業(yè)：是指新形成或因技術(shù)、消費者需求、生產(chǎn)本錢、營銷本錢或其他使新產(chǎn)品或效勞成為可能的潛在業(yè)務(wù)時機的變化而最近復(fù)蘇的行業(yè)。新生行業(yè)的成長迅速，可能每年以20%100%的速度增長。成長行業(yè)：該行業(yè)的產(chǎn)品具有潛在的市場需求，進入的企業(yè)明顯增多的行業(yè)。成熟行業(yè)：成長緩慢，可能年增長速度超過15%，但不會象新生行業(yè)那樣爆炸性地成長。成熟行業(yè)的產(chǎn)品和效勞更標(biāo)準(zhǔn)化。新產(chǎn)品的開發(fā)速度不頻繁。成熟行業(yè)可能許多年處于成熟期，復(fù)蘇與衰退的可能并存。衰退行業(yè)：在一段相當(dāng)長的時間內(nèi)經(jīng)歷持續(xù)的衰退。從行業(yè)成熟度分析，成熟行業(yè)的風(fēng)險最低，新生行業(yè)和衰退行業(yè)風(fēng)險較高。成長中行業(yè)處于中間，是新生和成熟的過渡。

31、由于存續(xù)了足夠長的時間，有著良好的業(yè)績記錄，成熟行業(yè)的風(fēng)險相對較低。產(chǎn)品知名度較高，產(chǎn)品實現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，可能打破行業(yè)格局的意外事件很少。由于行業(yè)仍在成長繁榮，一般可以認(rèn)為其在未來的幾年內(nèi)不會發(fā)生大的變故。在分析行業(yè)所處的階段時，主要參考行業(yè)銷售的增長率、關(guān)閉和退出該行業(yè)的公司所占的比例、我行是否有對于此行業(yè)的限制性政策等關(guān)鍵因素。3.4.4 行業(yè)周期性行業(yè)周期性，是指行業(yè)對經(jīng)濟周期反映的敏感程度。如果行業(yè)是周期性的，業(yè)務(wù)活動就趨向于反映經(jīng)濟的總趨勢，在經(jīng)濟繁榮時上升，在衰退時下降。如果行業(yè)是反周期性的，那么在經(jīng)濟衰退時期，業(yè)務(wù)好于繁榮時期。如果其產(chǎn)品是絕對的必需品，那么該行業(yè)應(yīng)屬于無周期性行業(yè)。

32、授信客戶所在行業(yè)隨經(jīng)濟周期的波動幅度越大，對銀行的風(fēng)險越大。如果行業(yè)的繁榮和蕭條比總體經(jīng)濟的繁榮和蕭條程度小，該行業(yè)對銀行的風(fēng)險較小。從行業(yè)周期角度，風(fēng)險最小的行業(yè)是不受經(jīng)濟周期影響的行業(yè)，風(fēng)險最高的行業(yè)是對經(jīng)濟周期十分敏感的行業(yè)。3.4.5 行業(yè)盈利能力維持企業(yè)的生存開展需要一定的盈利能力。如果一個行業(yè)中的多數(shù)企業(yè)出現(xiàn)虧損，行業(yè)的持續(xù)開展就有一定的問題。從盈利能力角度，對銀行來說最大的風(fēng)險是一個普遍不盈利的行業(yè)，對銀行最小的風(fēng)險是一個在繁榮和蕭條時期都能大量盈利的行業(yè)；對于一個普遍虧損的行業(yè)，即使該授信客戶有一定的盈利，受整體行業(yè)影響，其在盈利能力方面的抗風(fēng)險能力也是比擬弱的。3.4.6 行

33、業(yè)依賴性行業(yè)依賴性是指授信客戶的行業(yè)受其他行業(yè)的事件影響的程度，包括供給和需求兩方面。當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個行業(yè)嚴(yán)重依賴另一個行業(yè)時，需要分析授信客戶所處行業(yè)和其依賴的行業(yè)，應(yīng)考慮供給方面(如一個嚴(yán)重依賴供貨商提供某特定原料的行業(yè))和需求方面(如一個嚴(yán)重依賴特定客戶消費其產(chǎn)品的行業(yè))的依賴關(guān)系。授信客戶對一兩個行業(yè)的依賴程度越大，其授信業(yè)務(wù)的風(fēng)險就越大。相比之下，行業(yè)的供給線和客戶群越分散，風(fēng)險越小。3.4.7 行業(yè)替代產(chǎn)品替代產(chǎn)品指與所分析行業(yè)提供的產(chǎn)品有同樣功能或到達(dá)同樣需求的產(chǎn)品。在考察替代產(chǎn)品時，既要看整個行業(yè)，也要看市場或行業(yè)的一局部。因為在通常情況下，行業(yè)中的不同局部也存在競爭和替代關(guān)系。當(dāng)一

34、個行業(yè)的產(chǎn)品價格高于其替代品的價格時，消費者常將轉(zhuǎn)向替代品。如果授信客戶行業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品很容易被替代，給予其授信的銀行的風(fēng)險就大。反之，如果沒有替代品，行業(yè)對產(chǎn)品的定價能力就會增強，處于這一行業(yè)的授信客戶，對于銀行的風(fēng)險就相對較小。3.4.8 對行業(yè)的監(jiān)管政府對于不同行業(yè)的監(jiān)管措施和嚴(yán)格程度相差較大，如污染控制的監(jiān)管、產(chǎn)品質(zhì)量或產(chǎn)品特征的監(jiān)管、保護性關(guān)稅和產(chǎn)品定價的監(jiān)管等。監(jiān)管可能對一個行業(yè)有利，也可能使其在某一時期不可能盈利。在分析行業(yè)風(fēng)險時，要根據(jù)政府對具體行業(yè)監(jiān)管狀況，分析行業(yè)的健康開展是否由于目前的監(jiān)管、監(jiān)管政策的變化是否會嚴(yán)重影響行業(yè)的經(jīng)濟利益等。3.5 經(jīng)營、管理風(fēng)險分析經(jīng)營風(fēng)險分

35、析是對于特定授信客戶自身的分析。在分析中，必須考慮：授信客戶會采取什么措施降低其行業(yè)固有的風(fēng)險，在它進入其經(jīng)營行業(yè)時存在什么特有的風(fēng)險，授信客戶的未來方案、相應(yīng)的潛在風(fēng)險、盈利情況、融資需求及償債能力的情況如何等。當(dāng)客戶存在著許多極易導(dǎo)致不良經(jīng)營業(yè)績或使經(jīng)營情況高度不確定的因素時，就會產(chǎn)生高風(fēng)險。對于授信客戶經(jīng)營風(fēng)險的分析，其目的在于對授信客戶未來的經(jīng)營業(yè)績作出判斷，客戶的經(jīng)營業(yè)績是否能保持一致，并有足夠的可預(yù)見的收入歸還貸款。要分析客戶近三年來業(yè)務(wù)開展的趨勢、經(jīng)營的業(yè)務(wù)種類、收入構(gòu)成及業(yè)務(wù)量情況。如對外貿(mào)企業(yè)，要了解其國際結(jié)算業(yè)務(wù)量，包括進出口貿(mào)易量、自營與代理比例及結(jié)算方式等。3.5.1

36、總體特征經(jīng)營情況總體特征的分析包括對經(jīng)營期間、經(jīng)營結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特性和產(chǎn)品的市場狀況的分析，以及在經(jīng)營周期中每個環(huán)節(jié)存在的特有風(fēng)險的分析和公司管理中固有風(fēng)險的分析。分析時著重考慮相對規(guī)模、成熟度和多樣性等三個根本要素，并綜合考慮客戶總資產(chǎn)、有形凈資產(chǎn)、凈銷售額、凈收益(營運利潤以前年度損益調(diào)整)等絕對值指標(biāo)。相對規(guī)模說明了客戶的市場份額和穩(wěn)定性，市場份額是指某企業(yè)在市場總銷售中所占的比例。如果授信客戶占有很高的市場份額，并且損益表顯示盈利，那么可以有效地說明其穩(wěn)定性較好，企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績風(fēng)險及不確定性會較小。市場份額與規(guī)模并非絕對的風(fēng)險指標(biāo)，許多市場份額較小的公司比市場份額較大的公司有著更好的管理和

37、盈利狀況。有些小公司成功地著眼于市場空白點，而這些空白點是那些本錢較高的大公司所無法關(guān)注的。在這種情況下，小公司只要保持其特色，集中精力、資源，就能夠獲取豐厚的利潤，而不易受到市場競爭的沖擊。對公司成熟度的分析可參考行業(yè)的成熟度，分為四種：新生型公司、成長型公司、成熟型公司、衰退型公司。新生型公司指因開發(fā)了新產(chǎn)品或?qū)袭a(chǎn)品改造后適應(yīng)了市場需求而得到快速開展的公司。成長性公司是指其產(chǎn)品具有潛在的市場需求，進入該產(chǎn)品行業(yè)的企業(yè)明顯增多的公司。成熟型公司是指開展速度適中的公司，其每年的增長速度在5%15%之間，其產(chǎn)品銷售在市場中也已持續(xù)了相當(dāng)一段時間。衰退型公司是指收入和資產(chǎn)狀況在一段年度期間持續(xù)下

38、降的公司。同行業(yè)的情況相類似，新生型公司和衰退型公司都代表著較高的風(fēng)險：新生型公司的風(fēng)險主要在于其不可預(yù)見性；衰退型公司的風(fēng)險那么在于其明顯的被淘汰趨勢。對于成長型企業(yè)，因為進入該行業(yè)的企業(yè)會明顯增多，是銀行需要注意開發(fā)、培育的客戶。較成熟的公司因已經(jīng)通過較長時間市場檢驗，有連續(xù)的資信和經(jīng)營財務(wù)狀況的記錄，便于銀行評估控制風(fēng)險。如一家曾成功地度過了經(jīng)濟周期中低谷階段的公司， 一般來說有較強的風(fēng)險承受能力。多樣性考察的是客戶對于產(chǎn)品的依賴度。如果授信客戶依賴于單一特定產(chǎn)品的銷售或小型生產(chǎn)線，其對于銀行的風(fēng)險是比擬大的。因為只銷售單一用途的產(chǎn)品，消費類型的轉(zhuǎn)變將給其帶來致命的打擊。另一方面，一個制

39、造、銷售多樣化產(chǎn)品、并且產(chǎn)品可用于不同行業(yè)、不同消費者的公司將不會受到消費類型轉(zhuǎn)變的影響。公司可以通過產(chǎn)品的多樣性來擴展業(yè)務(wù)以降低風(fēng)險。3.5.2 目標(biāo)和戰(zhàn)略3.5.2.1 目標(biāo)分析分析客戶是否有一個適宜的開展目標(biāo)并且有具體的規(guī)劃和相應(yīng)的措施以支持目標(biāo)實現(xiàn)。分析一個授信客戶的目標(biāo)和戰(zhàn)略時，應(yīng)主要著眼于其所存在的問題，分析目標(biāo)和戰(zhàn)略對公司的開展的推動力，一般應(yīng)分析：客戶的目標(biāo)是什么，是否可行；為到達(dá)目標(biāo)制定的措施是否可行；公司能否落實這些措施；實現(xiàn)目標(biāo)過程中存在哪些風(fēng)險，這些風(fēng)險有何預(yù)警信號，公司能否控制這些風(fēng)險等。3.5.2.2 戰(zhàn)略規(guī)劃在分析客戶戰(zhàn)略規(guī)劃時，應(yīng)注意以下內(nèi)容：任務(wù)或目標(biāo)，公司對

40、行業(yè)的分析，公司對目前及未來競爭情況分析，公司對其競爭力以及其涉及的各業(yè)務(wù)領(lǐng)域中公司所處的位置的分析，實現(xiàn)戰(zhàn)略的具體步驟及執(zhí)行方案時對資本及人員等主要資源的分配等。對于多種經(jīng)營的公司應(yīng)針對不同的經(jīng)營種類分別制定戰(zhàn)略方案。應(yīng)重點分析作為戰(zhàn)略方案根底的前提和假定條件，例如：1 在公司市場戰(zhàn)略方面：公司憑借什么維持原有客戶并吸引新的客戶？公司的競爭優(yōu)勢是什么？怎樣才能增強公司的競爭優(yōu)勢？2 在公司財務(wù)戰(zhàn)略方面：公司采取怎樣的財務(wù)戰(zhàn)略才能使其到達(dá)預(yù)期的戰(zhàn)略目標(biāo)？這種財務(wù)戰(zhàn)略是否合理？3 在公司管理方式上：公司中的決定是如何產(chǎn)生的？管理層未來是否繼續(xù)為公司效勞？管理層的靈活性如何？管理層對市場的應(yīng)變能力

41、如何？可從多個角度考察公司的戰(zhàn)略，例如：對于不同的競爭戰(zhàn)略，其在財務(wù)報表中的反映也往往不同，如下表所示：所執(zhí)行的戰(zhàn)略在財務(wù)報表中的反映低價格高銷售量，低邊際奉獻，低產(chǎn)品本錢，高固定資產(chǎn)利用率優(yōu)惠的信用方式高于通常的應(yīng)收賬款回收期更好的效勞較高的客戶效勞、人力及設(shè)備支出產(chǎn)品質(zhì)量較高的邊際奉獻，較高的質(zhì)量控制本錢，低退回率品牌形象大量的廣告費用支出產(chǎn)品的充足和獲取方便高分銷本錢領(lǐng)先的技術(shù)高研發(fā)本錢，較高的固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率3.5.3 產(chǎn)品市場匹配如果授信客戶的產(chǎn)品不能滿足市場的需要，銷售量將會下降，盈利將會消失。對于一家不能持續(xù)生產(chǎn)、銷售、提供市場所需要的產(chǎn)品的公司，銀行與之合作將冒很大的風(fēng)險。這里提

42、到的產(chǎn)品，是指包括公司提供的產(chǎn)品和相應(yīng)的效勞。授信客戶要在競爭中追求自身的生存和開展，就勢必要求其產(chǎn)品無論在目前還是將來都要真正滿足市場的需求。對于銀行來說，一個穩(wěn)定且盈利的市場，消費類型和科學(xué)技術(shù)方面沒有變更的情況，代表著最低的風(fēng)險。相反，在一個變化無常的市場上，其中的公司很難以作出恰當(dāng)?shù)膽?yīng)變。評價產(chǎn)品的市場適應(yīng)能力可考慮以下幾個問題：1 產(chǎn)品滿足市場需要的程度如何？2 市場及需求是否會保持不變？3 管理層是否能跟上市場的變化？同時分析一個類似的公司如何使產(chǎn)品更適應(yīng)市場的需求？可以將客戶與這家公司進行比擬，這樣的比擬將有助于分析者發(fā)現(xiàn)授信客戶在產(chǎn)品市場匹配方面的弱點和風(fēng)險。3.5.4 供給分

43、析對授信客戶的供給線應(yīng)著重分析以下幾點：企業(yè)如何及從何處取得必要的勞動力和原材料，企業(yè)可以在多大程度上控制著勞動力和原材料的價格及獲取途徑，企業(yè)用什么方式確保持續(xù)以能獲利的價格獲得勞動力和原材料，即對價格(議價能力)、可取得途徑及采購的分析?？赏ㄟ^查看供貨合同、單據(jù)、付款憑證等途徑掌握購貨渠道等信息。1 價格(議價能力)如果授信客戶能夠影響其供給商提出的價格，說明其擁有良好的本錢及獲利的控制能力，其風(fēng)險低于那些完全由供給商控制價格的客戶。企業(yè)為削弱其供給商的影響力，經(jīng)常會采取以下一些措施：分散采購以減少對單一供給商的依賴性(銀行經(jīng)常運用10%的原那么：如果某一授信客戶10%以上的采購集中于同一

44、供給商，那么被視為高風(fēng)險)；降低或轉(zhuǎn)換本錢(例如：產(chǎn)品設(shè)計時，可使其零件能夠從數(shù)家廠家取得，使得改變供給商不會對公司產(chǎn)品產(chǎn)生影響)；尋找其他供給源，或幫助新供給商進入市場。此外，在供給商中推廣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也可以使企業(yè)的議價能力得以加強。如果每家供給商都能做出所需的零件，就不會有任何一家占有優(yōu)勢。2 可取得途徑分析需要關(guān)注在企業(yè)獲取途徑發(fā)生變化時的生存及獲利能力。這主要取決于企業(yè)的議價能力及其供給源。3 采購在分析中，還應(yīng)關(guān)注原料供給缺乏或原料積壓，這說明企業(yè)生產(chǎn)方案存在缺陷或是采購部門工作不力。供給的有關(guān)情況可以在財務(wù)報表上得到反映，原料積壓會使存貨過高，供給缺乏那么相反；價格或議價能力可反映

45、于銷售本錢，如果客戶控制著采購價格，那么銷售本錢會平穩(wěn)甚至可能隨銷售額的增長而有一定百分比的下降，如果供給商控制著供貨價格，那么會使銷售本錢不穩(wěn)定或上升。3.5.5 生產(chǎn)分析對授信客戶生產(chǎn)活動的了解，應(yīng)重點關(guān)注以下問題：企業(yè)能否持續(xù)地生產(chǎn)出質(zhì)量合格、數(shù)量充足、供貨及時的產(chǎn)品；生產(chǎn)程序是否按照本錢最低化，甚至低于競爭對手的方向設(shè)計組織；生產(chǎn)程序是否能夠抵抗自然災(zāi)害或適應(yīng)技術(shù)變化；企業(yè)是否與員工保持良好的工作關(guān)系，特別是與那些能代表大多數(shù)人的意見的員工的關(guān)系。在分析時，要判斷制造型企業(yè)是資本密集型、技術(shù)密集型還是勞動密集型企業(yè)；要實地了解生產(chǎn)條件、生產(chǎn)工藝、倉庫管理、生產(chǎn)方式、產(chǎn)品技術(shù)性能及質(zhì)量狀

46、況。分析評價企業(yè)的生產(chǎn)風(fēng)險時，需要關(guān)注以下四個方面：1 持續(xù)性持續(xù)性對所有企業(yè)都很重要，它關(guān)系到企業(yè)能否準(zhǔn)時供貨及質(zhì)量的可靠。持續(xù)性對于企業(yè)保持低生產(chǎn)本錢也很重要，對于有些行業(yè)的企業(yè)甚至是保證其生產(chǎn)能夠正常運行的必須條件。生產(chǎn)程序越復(fù)雜，步驟越多，對持續(xù)性的要求就越高。從生產(chǎn)持續(xù)性角度，生產(chǎn)程序復(fù)雜的企業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險相對較大。2 對技術(shù)變化的適應(yīng)性技術(shù)的變化對使用新技術(shù)以提高產(chǎn)量、降低本錢的企業(yè)有很大的影響，在技術(shù)更新頻繁的行業(yè)中，公司的設(shè)備可能經(jīng)常未到達(dá)設(shè)計使用年限就被迫更新，因此其風(fēng)險也就非常高；相反，在技術(shù)更新不頻繁的行業(yè)，公司總能及時更新滿足市場需求，其風(fēng)險也相對很小。對固定資產(chǎn)貸款，應(yīng)特

47、別注意對生產(chǎn)工藝和設(shè)備的分析，包括分析工程設(shè)計單位的資格和水平，方案設(shè)計的根本思路、生產(chǎn)工藝流程、主要設(shè)備組成及選型等，分析工程采用的工藝技術(shù)生產(chǎn)流程和主要設(shè)備的先進適用性、經(jīng)濟合理性，是否涉及到專利技術(shù)等知識產(chǎn)權(quán)問題，主要設(shè)備制造供給商按時交貨的可靠性，國內(nèi)外同類工藝技術(shù)和設(shè)備的生產(chǎn)運轉(zhuǎn)情況，借款人是否有使用、維護該類技術(shù)及設(shè)備的經(jīng)驗和技術(shù)力量，以及對工程選址的分析和對建筑安裝工程的分析等。3 對災(zāi)害的易受損程度災(zāi)害包括恐怖事件、戰(zhàn)爭、瘟疫、火災(zāi)和水災(zāi)等，都能對生產(chǎn)造成破壞性影響。對于一些行業(yè)中的企業(yè)(如石化生產(chǎn)企業(yè))因其所屬的行業(yè)生產(chǎn)的特點，生產(chǎn)平安性上的保障要求很高，對此類授信客戶的生產(chǎn)

48、分析中，對其平安防范上的情況，也應(yīng)給予充分的重視。4 勞資關(guān)系勞資關(guān)系應(yīng)該協(xié)調(diào)，管理層應(yīng)該尊重企業(yè)員工并且得到員工的尊重。對企業(yè)的勞資風(fēng)險應(yīng)具體問題具體分析。3.5.6 分銷渠道分析對分銷風(fēng)險的分析，主要考察分銷系統(tǒng)能否在合理的本錢內(nèi)，在不失控且能免受外界環(huán)境影響的條件下滿足自己的客戶。分銷系統(tǒng)包括從產(chǎn)品離開車間或提供效勞時開始，到產(chǎn)品被消費者購置時截止。分銷包括存儲、運輸、展示或銷售等環(huán)節(jié)。對于具體客戶來說，分銷系統(tǒng)可根據(jù)行業(yè)的特點和公司的分銷戰(zhàn)略而有所不同。較為常見的分銷戰(zhàn)略有整合戰(zhàn)略，即向前整合或向市場整合，以降低本錢并增加對分銷程序的控制。整合又分為三個層次：不整合，制造商將產(chǎn)品賣給批

49、發(fā)商，再由批發(fā)商賣給其他人；局部整合，制造商向前整合至批發(fā)階段；完全整合，制造商完全整合至零售階段。對于分銷風(fēng)險的具體分析可以從三個方面來進行：1 范圍：分銷系統(tǒng)能將產(chǎn)品送至最終用戶的范圍。2 控制：公司對客戶購置行為和產(chǎn)品推廣銷售的管理。3 彈性：公司應(yīng)付可能會影響公司接觸客戶能力的自然災(zāi)害或分銷方式變化的程度。3.5.7 銷售分析授信客戶應(yīng)該選擇費用最小且銷售收入最大的銷售方式?？赏ㄟ^將授信對象的銷售方式與其競爭者比擬，分析是何種管理決策影響它的銷售業(yè)績，并分析銷售增長的原因。對銷售收入真實性的分析確認(rèn)，要通過查看企業(yè)銀行對帳單、銷售終端等方式掌握，并描述結(jié)果。要了解客戶銷售對象的分布及其

50、資信、實力情況、結(jié)算方式、賒銷比例等。對銷售風(fēng)險的評價應(yīng)主要放在可預(yù)測性和穩(wěn)定性上，即公司是否能長期保持穩(wěn)定的銷售業(yè)績。如果好的銷售業(yè)績是由整個市場容量的增長造成的，而公司的市場份額保持不變甚至減小了，那么當(dāng)市場增長速度放慢時，公司就很難再取得同樣的銷售業(yè)績。如果銷售業(yè)績是由于積極的銷售方式和大規(guī)模的廣告造成的，也需要考慮其他因素，如銷售費用、廣告費用及所取得的成果，公司有可能為了銷售快速增長而支付了超出其承受能力的費用。對銷售風(fēng)險，主要分析其競爭程度、競價能力、需求和密集程度等四個方面。1 競爭程度有序的競爭可促進市場健康開展，但無序、惡性的競爭，將使企業(yè)所面臨的風(fēng)險大大增加。2 競價能力公

51、司對產(chǎn)品最終價格的控制對公司的毛利率有重大的影響，應(yīng)分析公司是否有能力提高產(chǎn)品價格以保證有足夠的毛利，公司是否能根據(jù)經(jīng)營本錢和原材料本錢來控制其產(chǎn)品的價格。借款人對產(chǎn)品價格的控制能力越強，授信的風(fēng)險越小。當(dāng)企業(yè)具備以下一個或多個條件時，證明其在競價能力方面有競爭優(yōu)勢：同行業(yè)企業(yè)(競爭對手)數(shù)量不多，企業(yè)的下游客戶只有很少的選擇余地；下游客戶對企業(yè)產(chǎn)品的依賴程度高，因為企業(yè)提供的是特殊的效勞、定制的產(chǎn)品或下游客戶產(chǎn)品中的關(guān)鍵局部；下游客戶的轉(zhuǎn)換本錢很高，如果其轉(zhuǎn)向企業(yè)的競爭對手時可能需要不同的工具、重新設(shè)計產(chǎn)品或生產(chǎn)流程、重新培訓(xùn)員工等。3 需求借款人控制下游客戶需求的能力越強，銀行風(fēng)險越小，刺

52、激需求的方式因產(chǎn)品的類型和市場的不同而不同。例如：生產(chǎn)群眾消費品的企業(yè)往往必須花費巨額資金才能使群眾關(guān)注其產(chǎn)品；生產(chǎn)工業(yè)品的公司，銷售成功的關(guān)鍵在于高質(zhì)量的產(chǎn)品、快速和持續(xù)的效勞。4 集中程度這個指標(biāo)是用來衡量授信客戶的銷售集中度。如果一家企業(yè)的銷售集中在少數(shù)幾家客戶，對于銀行的風(fēng)險是很大的。國外銀行業(yè)，經(jīng)常采用一個簡單原那么：當(dāng)對單個客戶的銷售占到借款人總銷售的10%或以上時，風(fēng)險就增加了。但這個比例只可以用作分析時參考，不應(yīng)將其絕對化。從銷售集中度分析，一般來說，風(fēng)險最高的公司是所有銷售集中在一兩個客戶的公司。因為這一兩家公司的不確定性在很大程度上直接影響著授信客戶的不確定性。3.5.8

53、管理分析對管理的分析，著重在于對管理層的評價和生產(chǎn)經(jīng)營中管理所發(fā)揮的作用的分析。對管理層的評價常通過以下一些根本特征加以檢查：1 經(jīng)驗；經(jīng)驗是否豐富，對于業(yè)務(wù)有多大的幫助。2 深度：公司業(yè)績依賴于關(guān)鍵人物的程度，替換關(guān)鍵人物的相關(guān)問題。3 廣度：各功能領(lǐng)域內(nèi)，擁有能力強和經(jīng)受考驗的管理人員的情況。4 信任：管理者的素質(zhì)如何，是否有足夠的理由證明其可信。5 董事會：獨立、有能力、團結(jié)，成員多樣性。6 記錄：將企業(yè)目標(biāo)與結(jié)果對照，分析管理層解決問題的能力。應(yīng)關(guān)注整個管理的力度和深度。應(yīng)分析授信客戶是否能保證在一個主要經(jīng)理離開公司后，公司還能繼續(xù)保持成功；是否在每個主要的領(lǐng)域，如生產(chǎn)、銷售和財務(wù)方面

54、都有一位資深的經(jīng)理，并有一位總經(jīng)理來平衡和指導(dǎo)各項活動。尤其需要分析授信客戶在已發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)風(fēng)險和行業(yè)風(fēng)險方面是否有資深的管理經(jīng)驗。通過以上幾方面的分析，對授信客戶總體經(jīng)營風(fēng)險應(yīng)有一個判斷：公司目前的經(jīng)營情況、未來的經(jīng)營業(yè)績是否與目前保持一致、未來是否有足夠可預(yù)見的收入來還款等，當(dāng)在分析中發(fā)現(xiàn)某一局部存在明顯缺陷，導(dǎo)致銀行風(fēng)險可能顯著增加時，應(yīng)暫緩介入。3.6 財務(wù)風(fēng)險分析財務(wù)風(fēng)險分析所用的主要工具是“交通銀行財務(wù)工具。這一局部主要分析客戶的財務(wù)狀況，從中反映客戶的經(jīng)營業(yè)績、管理能力和現(xiàn)金獲得能力，揭示財務(wù)狀況中影響還款的弱點(風(fēng)險)和優(yōu)勢(化解風(fēng)險的能力)。財務(wù)分析的側(cè)重點應(yīng)在分析影響借款原因

55、和還款來源的因素上。財務(wù)風(fēng)險分析的常用方法有三種，即比率分析、趨勢分析和現(xiàn)金流量分析，同時應(yīng)結(jié)合絕對額分析和與行業(yè)比擬分析。如果中期財務(wù)信息能夠得到且可信度高，也應(yīng)納入分析。在分析年報的根底上，還應(yīng)對近期財務(wù)報表進行分析。這局部分析的結(jié)論也將運用于授信對象風(fēng)險評級的財務(wù)評級局部。在進行財務(wù)分析之前，首先必須對據(jù)以分析的財務(wù)報表的可靠性進行評價。3.6.1 財務(wù)報表質(zhì)量應(yīng)注意報表是否經(jīng)過審計及審計事務(wù)所的信譽。如經(jīng)過審計，審計事務(wù)所出具的是無保存意見的審計報告、帶有說明段的無保存意見的審計報告、保存意見的審計報告、還是拒絕表示意見的審計報告，對后三種情況，應(yīng)詳細(xì)分析原因。如果未經(jīng)審計，客戶經(jīng)理首

56、先應(yīng)注明財務(wù)報表的來源以及對財務(wù)報表的評價：準(zhǔn)確可信、大致可信但存在局部疑點、可疑或不準(zhǔn)確、不可信等，以便后續(xù)審查審批人員分析把握。要分析客戶采用的會計政策是否合理，是否與行業(yè)情況及以前的會計年度等保持一致，假設(shè)發(fā)現(xiàn)任何會在很大程度上高估資產(chǎn)、凈資產(chǎn)及利潤或低估負(fù)債的情況，在分析時應(yīng)予以注明。原那么上不接受匯總報表；對集團公司本部或集團核心企業(yè)，應(yīng)同時分析借款人報表和集團合并報表。3.6.2 重要科目及附注分析應(yīng)對最近年報和近期報表中金額較大或金額變化較大的科目和財務(wù)報表附注進行分析，以對公司的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和質(zhì)量、資金的來源結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定性以及或有負(fù)債情況等有較為清晰的認(rèn)識。1 對資產(chǎn)科目的分析對貨幣

57、資金要重點分析是否可自由支配，要注意其用于保證金的金額，以及貨幣資金規(guī)模能否覆蓋企業(yè)即將到期的債務(wù)規(guī)模；對短期投資，應(yīng)分析投資構(gòu)成、形式及資金來源應(yīng)與負(fù)債或權(quán)益方對應(yīng)分析，是否提取跌價準(zhǔn)備，假設(shè)為委托理財，受托方資信如何，能否按時收回；假設(shè)短期投資規(guī)模較大或發(fā)生重大波動，應(yīng)說明相關(guān)原因及與銀行借款變動是否存在聯(lián)系；對應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)，應(yīng)分析賬齡結(jié)構(gòu)，是否有賬齡期限超過公司經(jīng)營周期的，是否提取壞賬準(zhǔn)備，主要應(yīng)收對象根本情況如何，是否有關(guān)聯(lián)企業(yè)，能否按時還款，是否有將其他應(yīng)收款計入應(yīng)收賬款的等；要分析企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模、賒銷企業(yè)分布、賬齡結(jié)構(gòu)是否合理。在分析應(yīng)收賬款波動時，應(yīng)將波動情況與收入變動情

58、況綜合考慮，判斷兩者是否存在對應(yīng)關(guān)系；對預(yù)付賬款，分析預(yù)付對象的資信情況，預(yù)付用途；對其他應(yīng)收款，金額不應(yīng)過大，應(yīng)分析其應(yīng)收對象、用途及期限，形成原因是否合理，是否為關(guān)聯(lián)企業(yè)占用客戶資金，或股東抽回注冊資本等；對存貨應(yīng)分析其核算方法，原料、半成品、產(chǎn)成品的比例是否合理，是否存在產(chǎn)品積壓情況，對市場價格變化較快的原料和產(chǎn)品，其賬面價值與市場價值是否有重大不符，是否已提取存貨跌價準(zhǔn)備；對原材料較大，要了解下一步的生產(chǎn)安排，關(guān)注其消化存貨的能力；對長期投資，應(yīng)注意其金額，除國務(wù)院規(guī)定的投資公司和控股公司外，公司向其他有限責(zé)任公司、股份投資的，所累計投資額不得超過本公司凈資產(chǎn)的50% (在投資后，接受

59、被投資公司以利潤轉(zhuǎn)增的資本，其增加額不包括在內(nèi))，要分析長期投資的投資形式、投資對象，長期投資的核算方式，是否用銀行貸款進行對外投資，對有市價的長期投資，市價與賬面價值是否有較大差異，對無市價的長期投資，公司對被投資企業(yè)的控制能力及被投資企業(yè)的經(jīng)營管理和盈利狀況如何，能否給公司帶來持續(xù)的經(jīng)濟利益，長期投資是否提取減值準(zhǔn)備等；對固定資產(chǎn)，分析其構(gòu)成情況，為自有固定資產(chǎn)還是租入固定資產(chǎn)，折舊計提是否合理，是否有長期閑置不用或不可使用等已減值的情況，是否已提取減值準(zhǔn)備，固定資產(chǎn)近年有增長的，應(yīng)分析其相應(yīng)的資金來源等。對無形資產(chǎn)，應(yīng)分析其構(gòu)成、其中的土地使用權(quán)的性質(zhì)及其是否已用于抵押、無形資產(chǎn)的攤銷是

60、否符合規(guī)定等；遞延資產(chǎn)中應(yīng)注意是否有將應(yīng)費用化的利息、租金等計入長期待攤費用等。2 負(fù)債科目，注意短期借款的金額、貸款銀行、擔(dān)保方式和到期日，到期后是否能繼續(xù)取得這局部融資，應(yīng)付、預(yù)收類科目中，分析形成原因，是否有成心拖欠對方資金的情況，其他應(yīng)付款是否為融資性質(zhì)的借款，長期負(fù)債的期限和還款安排等，關(guān)注是否存在以短期借款置換中長期借款的趨勢和可能性。3 對所有者權(quán)益，重點分析構(gòu)成的合理性及穩(wěn)定性。假設(shè)資本公積較大，要分析內(nèi)容是否合理，有無人為調(diào)整因素。假設(shè)未分配利潤較大，要分析其穩(wěn)定性，掌握有無重大分紅方案；此外，要通過盈余公積及未分配利潤等科目的分析，了解企業(yè)的歷史經(jīng)營表現(xiàn)。4 對損益表，應(yīng)分