企業(yè)管理咨詢運(yùn)作過程規(guī)范參考模板范本

1、北大企業(yè)管理咨詢運(yùn)作過程規(guī)范北大企業(yè)管理咨詢運(yùn)作過程規(guī)范45/45北大企業(yè)管理咨詢運(yùn)作過程規(guī)范第一章成長與變革中的中國企業(yè)呼喚管理咨詢 第一節(jié)管理咨詢概述1 第二節(jié)管理咨詢的價(jià)值7 第三節(jié)中國企業(yè)呼喚管理咨詢9 案例一：協(xié)助某IT公司進(jìn)行人力資源管理模式創(chuàng)新12 案例二：某大型國企ERP實(shí)施管理咨詢17第二章管理咨詢的過程23 第一節(jié)營銷23 第二節(jié)正式啟動(dòng)26 第三節(jié)診斷28 第四節(jié)咨詢方案的形成、選擇和報(bào)告提交-36 第五節(jié)咨詢的實(shí)施和結(jié)束39第三章咨詢公司管理m 第一節(jié)咨詢公司管理概述45 第二節(jié)咨詢公司的戰(zhàn)略管理46 第三節(jié)咨詢公司的營銷管理48 第四節(jié)咨詢公司的人員管理。50 第五節(jié)

2、咨詢公司的知識(shí)管理一54第四章管理咨詢基本規(guī)范57 第一節(jié)和客戶相處57 第二節(jié)咨詢職業(yè)道德和規(guī)范-60 第三節(jié)咨詢顧問的素質(zhì)要求62 案例：某國有企業(yè)人力資源咨詢項(xiàng)目案例64 附錄一：管理咨詢工作規(guī)范74 附錄二：項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范表格89 附錄三：完整的管理咨詢合同及附件102第五章管理咨詢方法與思想1】l 第一節(jié)信息收集的方法11l 第二節(jié)管理咨詢的思想119第六章快樂的顧問，快樂的咨詢m7 第一節(jié)不在麥肯錫，勝似麥肯錫137 第二節(jié)享受咨詢，享受生活139 第三節(jié)和諧的三角關(guān)系140 第四節(jié)新時(shí)代咨詢顧問的變化一143 案例一：管理咨詢不需要天才145 案例二：一個(gè)管理咨詢顧問組的一天一15

3、0第七章管理咨詢在中國155 第一節(jié)國外管理咨詢發(fā)展簡述155I 第二節(jié)中國本土管理咨詢。 I 附錄：著名本土管理咨詢公司掃描(按字母順序排列)。 I ll寸錄一：北大縱橫為客戶服務(wù)的實(shí)例177 If寸錄二：北大縱橫公司訪談實(shí)錄180第一章 成長與變革中的中國企業(yè)呼喚管理咨詢第一節(jié)管理咨詢概述 管理咨詢行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，是掌握扎實(shí)的管理知識(shí)基礎(chǔ)和豐富的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)，并且掌握了咨詢技法的人所從事的智力密集型的服務(wù)行業(yè)。咨詢顧問在企業(yè)提出要求的基礎(chǔ)上深入企業(yè)，并且和企業(yè)管理人員密切結(jié)合，應(yīng)用科學(xué)的方法，找出企業(yè)存在的主要問題，進(jìn)行定量或確有論據(jù)的定性分析，查出存在問題的原因，提出切實(shí)可行的改善

4、方案，進(jìn)而協(xié)助進(jìn)行實(shí)施，使企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制得到改善，最終提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。我們可以從四個(gè)方面來加深理解： 第一，管理咨詢顧問必須具備三個(gè)條件，缺一不可，即具有管理的理論知識(shí)；具有管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；熟練掌握咨詢的程序和工作方法。很多人錯(cuò)誤地認(rèn)為有豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人就可以做好管理咨詢，這種看法沒有理解管理咨詢本身就是一個(gè)社會(huì)化專門分工的工作，有其特定的工作方法，對(duì)從業(yè)人員有特殊的要求，比如快速的學(xué)習(xí)能力、良好的溝通和表達(dá)能力、慎密的邏輯思維能力等。 第二，管理咨詢是一項(xiàng)由咨詢顧問與企業(yè)管理人員共同完成的工作。與其他服務(wù)性行業(yè)不同，管理咨詢的成功很大程度上取決于被服務(wù)者，企業(yè)能很好地參與到

5、咨詢工作當(dāng)中去，如保證時(shí)間、充分提供信息等。沒有企業(yè)的充分配合，咨詢顧問單方面肯定是完成不好咨詢工作的。 第三，管理咨詢直接的成果是無形的。很多企業(yè)在評(píng)價(jià)管理咨詢工作的成效時(shí)，非?？粗貓?bào)告的厚度。其實(shí)管理咨詢的效果更多體現(xiàn)在諸如通過咨詢工作讓全體員工認(rèn)識(shí)到企業(yè)面臨問題的嚴(yán)重性、咨詢過程中不斷給企業(yè)員工灌輸新的管理理念和管理知識(shí)等方面。管理咨詢的直接成果99以上以無形價(jià)值的形式體現(xiàn)。 第四，管理咨詢最終的效果體現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高；企業(yè)任何支出都是為了帶來財(cái)務(wù)效益，同樣，企業(yè)花錢聘請管理咨詢公司提供管理咨詢服務(wù)，也是認(rèn)為通過解決管理問題，企業(yè)的財(cái)務(wù)效益會(huì)提高。只有最后證明能提高企業(yè)財(cái)務(wù)效益的管

6、理咨詢才是有效的。 管理咨詢的內(nèi)容包括了企業(yè)管理的方方面面，咨詢實(shí)踐中經(jīng)常遇到的有以下幾個(gè)方面： 一、戰(zhàn)略咨詢 隨著WTO的加入、社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的日益完善，越來越多的中國企業(yè)面臨“方向”問題。戰(zhàn)略咨詢幫助企業(yè)明確未來的發(fā)展方向，指導(dǎo)企業(yè)做“效力”最大的事情而非“效率”最高的事情。目前中國企業(yè)面臨的戰(zhàn)略問題主要有：多業(yè)務(wù)公司如何進(jìn)行投資組合管理、多元化還是專業(yè)化、多元化投資方向的選擇、如何打贏競爭對(duì)手等。戰(zhàn)略咨詢包括戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略制定與戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施輔導(dǎo)等幾個(gè)步驟。 案例描述 客戶背景：客戶是一家民營企業(yè)單位，擁有2家上市公司，涉足5個(gè)行業(yè)，業(yè)務(wù)遍及全國26個(gè)省。2001年?duì)I

7、業(yè)額為20多億元，員工6000多人。 項(xiàng)目需求：該集團(tuán)起初是一個(gè)集體小廠，改革開放20年來經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、擴(kuò)張、調(diào)整的過程。面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國經(jīng)濟(jì)市場化的趨勢，集團(tuán)管理層提出了二次創(chuàng)業(yè)的口號(hào)。能否理順內(nèi)部管理體制，抓住新的市場機(jī)會(huì)是二次創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。 解決方案：在經(jīng)過咨詢師詳細(xì)的內(nèi)部訪談、行業(yè)訪談和調(diào)查問卷后，準(zhǔn)確找出了客戶存在的具體問題，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與集團(tuán)管理層制定了周密的工作計(jì)劃，幫助管理層明確了集團(tuán)發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)，包括行業(yè)定位，基本價(jià)值觀，核心競爭優(yōu)勢等。將集團(tuán)改組為控股公司架構(gòu)，在母子公司之間采用不同的集權(quán)和分權(quán)模式。最后，與客戶一起制定切實(shí)可行的實(shí)施方案，客戶取得了良好的效果，

8、理順了內(nèi)部管理關(guān)系明確了戰(zhàn)略方向。 二、組織設(shè)計(jì)咨詢 戰(zhàn)略、組織與文化構(gòu)成了企業(yè)發(fā)展的三個(gè)基石。好的組織結(jié)構(gòu)能將組織的資源分配到最需要的地方，最大程度地提高組織運(yùn)行的效率。組織設(shè)計(jì)包括部門設(shè)置、職權(quán)及職能設(shè)置、縱向管理程序的設(shè)計(jì)、橫向業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)、崗位設(shè)計(jì)等。組織設(shè)計(jì)咨詢由于其結(jié)果會(huì)對(duì)組織中每一個(gè)人的權(quán)力、位置產(chǎn)生影響，因而比較容易受干擾。在這個(gè)過程中，咨詢顧問最大的挑戰(zhàn)來自于如何設(shè)計(jì)一個(gè)符合企業(yè)法人意志的組織結(jié)構(gòu)。 案例描述 客戶背景：客戶是一家以軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成為主要業(yè)務(wù)，年產(chǎn)值超過10億員人民幣的民營高科技企業(yè)?，F(xiàn)有員工2000余人，擁有包括上市公司在內(nèi)的國內(nèi)外二十多家分(子)公司。

9、 項(xiàng)目需求：客戶存在的問題除了在發(fā)展方向上，公司缺乏明確的戰(zhàn)略目標(biāo)定位，老產(chǎn)品市場趨于飽和，新業(yè)務(wù)發(fā)展處于試探中，缺乏明確的業(yè)務(wù)重點(diǎn)及新業(yè)務(wù)規(guī)劃，使企業(yè)的下一步發(fā)展缺乏動(dòng)力之外，就是在內(nèi)部管理上，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整隨意性大，因人設(shè)崗，組織效率低，管理跨度小，溝通不暢，造成員工效率不高，企業(yè)凝聚力不足，人員流動(dòng)率高，尤其是技術(shù)骨干流動(dòng)率大。 解決方案：咨詢方案使客戶的戰(zhàn)略管理能力、業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃能力得到加強(qiáng)，企業(yè)明確了戰(zhàn)略發(fā)展方向，得以致力于長期業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心能力的建設(shè)。同時(shí)建立和完善了一整套管理制度，從流程角度進(jìn)行整合，有效提高了組織的整體應(yīng)變能力，充分發(fā)揮了各部門、各崗位員工的能動(dòng)性，體現(xiàn)每個(gè)

10、崗位責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)員工的自我價(jià)值。 三、企業(yè)文化咨詢企業(yè)文化是無形與有形的結(jié)合，有形在于企業(yè)文化通過企業(yè)的各種規(guī)章制度、行為方式、標(biāo)識(shí)等方面表現(xiàn)出來；無形在于企業(yè)文化能夠起到規(guī)章制度、物質(zhì)激勵(lì)等有形的管理起不到的作用。企業(yè)文化咨詢內(nèi)容包括觀察分析企業(yè)現(xiàn)有的價(jià)值觀，確定符合企業(yè)未來發(fā)展的價(jià)值觀，并將其灌輸?shù)揭?guī)章制度、行為規(guī)范、標(biāo)識(shí)當(dāng)中去。案例描述 客戶背景：客戶作為一家大型金融機(jī)構(gòu)的地方分支，改革的步伐比較大，同時(shí)也要受人民銀行的政策制約。作為當(dāng)?shù)貙?shí)力最大的銀行，同時(shí)也面臨很多外來銀行的競爭。 項(xiàng)目需求：在進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革的初期，比較側(cè)重對(duì)人才的物質(zhì)激勵(lì)，從而調(diào)動(dòng)員工的工作熱情和積極性，促進(jìn)效益

11、和服務(wù)質(zhì)量的提高。但是發(fā)展到一定階段后，物質(zhì)激勵(lì)仍不能留下一些精英的人才，而且員工缺乏以企業(yè)為家的主人翁精神。 解決方案：咨詢公司在進(jìn)行了文化診斷后，提出以文化改造企業(yè)，把制度紐帶、職務(wù)紐帶和情感紐帶結(jié)合起來，創(chuàng)造出效率和人性相結(jié)合的環(huán)境。通過文化建設(shè)和管理，產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力，提高員工整體素質(zhì)，大大改變了企業(yè)的精神風(fēng)貌。 多數(shù)中國企業(yè)不重視財(cái)務(wù)工作，多數(shù)中國企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人不從財(cái)務(wù)角度考慮管理工作。目前的財(cái)務(wù)咨詢主要幫助企業(yè)建立基本的財(cái)務(wù)體系，包括預(yù)算管理、資金管理、財(cái)務(wù)分析等。 客戶背景：客戶集團(tuán)公司為民營企業(yè)，目前企業(yè)已由創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入規(guī)?？焖侔l(fā)展期，是一家大型多元化經(jīng)營企業(yè)集團(tuán)

12、。主要經(jīng)營領(lǐng)域?yàn)榉康禺a(chǎn)、制藥、旅游詈點(diǎn)、流通等。主要產(chǎn)品是以廣譜抗生素為主的系列藥、花園和家園為代表的房地 項(xiàng)目需求：明確財(cái)務(wù)管理在集團(tuán)管理中的作用；通過提供財(cái)務(wù)管理解決方案 解決方案：首先進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，根據(jù)財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行判斷，規(guī)范財(cái)務(wù)管理體系。實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享與信息集成，確保了財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確性。加強(qiáng)了集團(tuán)對(duì)財(cái)務(wù)的統(tǒng)一管理，實(shí)行了財(cái)務(wù)預(yù)算管理，提高了經(jīng)營效率和管理水平，加太了財(cái)務(wù)監(jiān)控力度。提升了集團(tuán)公司的企業(yè)形象和知名度、美譽(yù)度。 五、市場營銷咨詢 市場營銷咨詢是中國最早進(jìn)入實(shí)踐階段的管理咨詢工作，由于歷史上大量“點(diǎn)子”大王的出現(xiàn)，使得很多人將市場營銷咨詢等同于市場營銷策劃。兩者有很多的相關(guān)工作，

13、如市場調(diào)查、廣告策劃、公共關(guān)系等。真正的市場營銷咨詢主要幫助企業(yè)解決以下問題：產(chǎn)品線的篩選、目標(biāo)市場的定位、價(jià)格倮道，銷售管理政策等。 案例描述 客戶背景：客戶為一家上市公司控股企業(yè)，生產(chǎn)銷售國家級(jí)新藥和國家中藥保護(hù)品種等多種產(chǎn)品，其中某產(chǎn)品出口十幾個(gè)國家和地區(qū)，是山東省高新技術(shù)企業(yè)和星火示范企業(yè)。 項(xiàng)目需求：客戶存在的問題在于：(1)面對(duì)國家產(chǎn)業(yè)政策變化、WTO的加入及自有資源能力的限制，現(xiàn)有產(chǎn)品業(yè)務(wù)怎樣取舍、組合?(2)面對(duì)日益激烈的市場競爭，如何制定營銷戰(zhàn)略和市場營銷策劃方案，贏得競爭優(yōu)勢?(3)為了有效實(shí)施營銷策劃方案，如何構(gòu)建營銷組織和管理體系? 解決方案：利用行業(yè)數(shù)據(jù)庫和多種分析模

14、型，依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策和宏觀形勢的變化，對(duì)客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場容量、市場潛力、競爭態(tài)勢等進(jìn)行了科學(xué)的分析，甄選出主導(dǎo)產(chǎn)品(組合)；其次，對(duì)企業(yè)進(jìn)行SWOT分析，明確企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行產(chǎn)品，業(yè)務(wù)市場營銷策劃方案設(shè)計(jì)；最后，為有效提升企業(yè)競爭能力，就其營銷管理體系、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重整和再造。該營銷策劃方案，為客戶(中小型企業(yè))指明了營銷發(fā)展思路，制定了適宜的市場營銷策略和營銷行動(dòng)方案，從而有效地提升了客戶的市場競爭力和營銷能力。 六、人力資源管理咨詢 人的管理受社會(huì)、歷史等因素影響比較大，因而將西方的人力資源管理理論與技術(shù)應(yīng)用于中國企業(yè)需要很大的修改。目前中國絕大多數(shù)企業(yè)還沒有建立完善的人力資源管

15、理職能體系，人力資源管理咨詢主要集中在幫助企業(yè)建立完善的職能體系方面，包括培訓(xùn)、招聘任用、薪酬、績效考核、職業(yè)生涯規(guī)劃等。 人力資源咨詢的管理理論和方法涉及到管理學(xué)、心理學(xué)、組織行為學(xué)、系統(tǒng)工程學(xué)及信息管理學(xué)等多學(xué)科知識(shí)，要求咨詢顧問具有以上相關(guān)學(xué)科的知識(shí)。 案例描述 客戶背景：客戶企業(yè)是一家上市公司，成立于1996年，是國內(nèi)大型食品企業(yè)，年銷售收入這8億多元，目前有員1500多人。 項(xiàng)目需求：隨著企業(yè)持續(xù)發(fā)展，薪酬福利方面的問題越來越突出，嚴(yán)重影響和制約了企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張。由于管理人員在人力資源方面理論的欠缺，導(dǎo)致人事管理方面的停滯與落后，常年缺乏合理的人員考評(píng)和激勵(lì)，嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展。 解決

16、方案：對(duì)人力資源管理系統(tǒng)進(jìn)行檢測，協(xié)助企業(yè)對(duì)其現(xiàn)有薪酬結(jié)構(gòu)和福利項(xiàng)目進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)績效考核系統(tǒng)流程進(jìn)行再造，從根本上解決了影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸。企業(yè)當(dāng)年銷售收入和利潤均比同期增長26和15。 七、信息化咨詢 信息技術(shù)的發(fā)展為企業(yè)管理的變革提供了技術(shù)手段，組織扁平化、工作豐富化等管理變革都要通過信息技術(shù)來實(shí)現(xiàn)。信息化咨詢的內(nèi)容包括依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，確定信息化的目的及內(nèi)容；根據(jù)管理的需要，選擇合適的軟件產(chǎn)品；幫助調(diào)整現(xiàn)有的管理架構(gòu)和流程或修改軟件產(chǎn)品使軟件產(chǎn)品能更好地服務(wù)于管理的需要。信息化咨詢的特點(diǎn)在于涉及組織的每一個(gè)人和每一項(xiàng)工作，周期長，風(fēng)險(xiǎn)大。 案例描述 客戶背景：某化工廠由生產(chǎn)能力5

17、00噸日的單一的生產(chǎn)工廠，經(jīng)過幾年的艱苦奮斗和機(jī)構(gòu)改革，發(fā)展成為擁有日生產(chǎn)能力800噸，并集倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、生產(chǎn)、營銷為一體的集團(tuán)公司。公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)層次不清，信息傳遞滯后，給有效管理帶來諸多不便。 項(xiàng)目需求：隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，傳統(tǒng)的管理方式不能再滿足企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子提出要用信息技術(shù)改造企業(yè)，建立企業(yè)自己的信息系統(tǒng)。 解決方案：咨詢公司按照信息咨詢的五大步驟，抽取企業(yè)主要業(yè)務(wù)要素-分析企業(yè)運(yùn)營所需要的信息，制定最適合企業(yè)的管理信息系統(tǒng)。從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)上看，企業(yè)管理信息系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)效益，如勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，利潤總額的提高等。最終該企業(yè)可以利用先進(jìn)的信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息傳遞即時(shí)化，對(duì)市場需求做

18、出快速反應(yīng)，并合理配置企業(yè)資源，取得良好的實(shí)施效果。 上面簡單介紹了什么叫管理咨詢和管理咨詢的主要內(nèi)容，我們用本書作者王璞曾提出的“管理三層面”理論結(jié)束本章： “管理有三個(gè)層面：管理理論、管理技術(shù)和管理實(shí)踐。管理理論是專家學(xué)者們鉆研的，管理實(shí)踐是由企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人完成的，而在管理理論和管理實(shí)踐之間有一座橋梁，就是管理技術(shù)，通常它也就叫管理咨詢，是把管理理論和企業(yè)的管理實(shí)踐相結(jié)合的一種嘗試。” 第二節(jié)管理咨詢的價(jià)值 一、從外部審視企業(yè) 企業(yè)進(jìn)行咨詢的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)在于能從外部對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面的審視，發(fā)現(xiàn)從內(nèi)部看不到的問題。俗話說“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”，對(duì)企業(yè)而言，往往從企業(yè)內(nèi)部難以全面和

19、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)問題，因此求助于具有較高專業(yè)素質(zhì)的咨詢師。管理咨詢師提供的外部審視的價(jià)值既表現(xiàn)在用新的思維方式、新的觀點(diǎn)去觀察企業(yè)的現(xiàn)狀，分析其存在的問題及原因，也表現(xiàn)在以科學(xué)的態(tài)度和創(chuàng)新精神，去設(shè)計(jì)切實(shí)可行又有所突破的方案。二、解決實(shí)際的管理問題 借助管理咨詢顧問來實(shí)際解決企業(yè)面l艋的管理與經(jīng)營問題恐怕是目前大部分的企業(yè)尋求管理咨詢的主要目的。大多數(shù)企業(yè)缺乏管理方面的專業(yè)人才，很多工作力所不能及，比如如何進(jìn)行360度評(píng)估、如何確定高級(jí)管理人員的薪酬、是否應(yīng)該進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域等。咨詢公司有一批專業(yè)的管理人才，而且為不同的公司提供服務(wù)，企業(yè)聘請他們?nèi)ソ鉀Q一些問題能起到“事半功倍”的效果。三、增強(qiáng)企業(yè)解

20、決問題的能力 咨詢顧問有自己發(fā)現(xiàn)和解決管理問題的方法和框架，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在與咨詢顧問交流的過程中，能夠得到這些方法，這有助于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)思維能力的提高。所謂“授人以魚，不如授人以漁?！蓖ㄟ^管理咨詢過程的知識(shí)傳遞和轉(zhuǎn)移，企業(yè)能夠培養(yǎng)解決問題的能力，以后遇到類似的問題，可以自己獨(dú)立解決。四、更新的觀念 咨詢公司與企業(yè)的“親密接觸”其實(shí)是一種幫助企業(yè)高層更新管理觀念的捷徑。特別是一些有實(shí)力的咨詢公司，由于接觸的企業(yè)客戶多，接觸的先進(jìn)的管理方式和模式也較多。通過與企業(yè)里不同人員的深入溝通，新的觀念很容易得到傳播。五、借助管理咨詢說出自己不能說的話 對(duì)企業(yè)家而言，很多時(shí)候需要管理咨詢是因?yàn)樾枰韫芾碜稍儙熤趤?/p>

21、“說事”，企業(yè)內(nèi)部有種種錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，為了企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)很多時(shí)候必須作出自己的取舍，這時(shí)候需要管理咨詢師來替企業(yè)家說話。很多涉及組織變革方面的咨詢?nèi)缃M織結(jié)構(gòu)調(diào)整、人事體制改革的出發(fā)點(diǎn)都在于此。六、其他無形的價(jià)值 咨詢顧問必須具備的一些基本素質(zhì)恰是對(duì)一些企業(yè)員工而言極度欠缺的要素。比如說高度的敬業(yè)精神，合適的職業(yè)裝束，公正的評(píng)判眼光和嚴(yán)格的自我約束。對(duì)咨詢顧問而言，自覺去完成當(dāng)日的任務(wù)是一種基本覺悟，為此工作到深夜是家常便飯；團(tuán)隊(duì)和合作精神更是工作順利開展的前提。從咨詢團(tuán)隊(duì)開始進(jìn)駐企業(yè)開始，一種新的工作態(tài)度和面貌就會(huì)展現(xiàn)在企業(yè)的每一個(gè)人面前，是可以看到，可以感知的。這必然會(huì)給平靜的企業(yè)帶

22、來積極的影響。 最后，我們可以把管理咨詢的作用總結(jié)成通俗的四句話：看“老板”所看不到的現(xiàn)象，做企業(yè)家的“眼睛”；做“老板”想做卻沒能力做的事，做一雙能執(zhí)行各種復(fù)雜困難任務(wù)的“手”；想“老板”沒時(shí)間想的問題，做企業(yè)家的“外腦”；說“老板”不能說的話，替企業(yè)家把想說但卻不能說的話說出來，做企業(yè)家的“嘴巴”。第三節(jié)中國企業(yè)呼喚管理咨詢 一、變革中的大型國有企業(yè) 國企改革20多年來，一大批傳統(tǒng)的國有企業(yè)進(jìn)行改制，并逐步習(xí)慣了市場經(jīng)濟(jì)下的運(yùn)作方式，競爭力逐步增強(qiáng)，管理水平逐步提高。然而，在高速發(fā)展中的國有企業(yè)面臨著更多變革的選擇，新經(jīng)濟(jì)、WTO、高新科技，是擺在所有大型國有企業(yè)面前的機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)。

23、壓力更大，變革的難度更大，要付出的代價(jià)更多。 黨的十六大提出要深化國有企業(yè)改革，進(jìn)一步探索公有制，特別是國有制的多種有效實(shí)現(xiàn)形式，大力推進(jìn)企業(yè)的體制、技術(shù)和管理創(chuàng)新。除極少數(shù)必須由國家獨(dú)資經(jīng)營的企業(yè)外，積極推行股份制，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟(jì)。實(shí)行投資主體多元化，重要的企業(yè)由國家控股。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，國有大中型企業(yè)繼續(xù)實(shí)行規(guī)范的公司制改革，完善法人治理結(jié)構(gòu)。推進(jìn)壟斷行業(yè)改革，積極引入競爭機(jī)制。通過市場和政策引導(dǎo)，發(fā)展具有國際競爭力的大公司大企業(yè)集團(tuán)。進(jìn)一步放開搞活國有中小企業(yè)。深化集體企業(yè)改革，繼續(xù)支持和幫助多種形式的集體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度，加強(qiáng)和改善企業(yè)管理，需要有懂得現(xiàn)

24、代企業(yè)制度和管理知識(shí)的人才，而國有企業(yè)內(nèi)部多數(shù)缺少這方面的人才，但咨詢業(yè)界正好善有這方面的優(yōu)勢，擁有許多優(yōu)秀的管理咨詢顧問人才，他們懂得現(xiàn)代企業(yè)制度、管理知識(shí)，并擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在國企改革中可以發(fā)揮重要作用。 國企改革為咨詢業(yè)界，特別是中國本土的咨詢機(jī)構(gòu)提供了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)，咨詢業(yè)界可以多方位地加入到國企改革的潮流中，從現(xiàn)代企業(yè)制度的建立、改看管理、重組改制，到人力資源體系的建立，咨詢機(jī)構(gòu)可以多方位切人，以多種難式參與國企的改革，使目企早日實(shí)現(xiàn)改革和發(fā)展的重要目標(biāo)，從而促進(jìn)我國經(jīng)葫持續(xù)快速健康發(fā)展。同時(shí)，借國企改革之機(jī)，最大限度地展示咨詢業(yè)的實(shí)力與亦平，擴(kuò)大影響，推動(dòng)咨詢業(yè)的發(fā)展。 二、成

25、長中的中小企業(yè) 中小企業(yè)占我國全部國有企業(yè)的96，加上我國上千萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，中小企業(yè)占我國全部企業(yè)總數(shù)的99以上。它們遍布各行各業(yè)，吸納了大量的勞動(dòng)力，其產(chǎn)值占國內(nèi)產(chǎn)值的一半以上。中小企業(yè)已成為我國國民經(jīng)濟(jì)增長及社會(huì)穩(wěn)定的主要力量。 美國研究中小企業(yè)管理的教授塞若坡利思認(rèn)為有五項(xiàng)因素使中小企業(yè)暫時(shí)獲得了成功，一是機(jī)會(huì)主義者，二是行動(dòng)者，三是冒險(xiǎn)精神，四是充滿自信，五是身心健康。但隨著企業(yè)的發(fā)展變大，以上因素并沒有轉(zhuǎn)化為管理優(yōu)勢，甚至是管理上的弱勢。其表現(xiàn)：一是缺乏長遠(yuǎn)眼光；二是缺乏理性的經(jīng)營方法；三是管理跟不上企業(yè)發(fā)展。綜觀我國的中小企業(yè)，都不同程度地存在以下具體問題：其一是產(chǎn)業(yè)雷同，布局分散

26、，勞動(dòng)密集度高，兩級(jí)分布突出，重復(fù)建設(shè)，資源浪費(fèi)嚴(yán)重；其二是自身基礎(chǔ)薄弱，科研投入較少，技術(shù)設(shè)備落后，創(chuàng)新能力較差；其三是從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，經(jīng)營管理人員水平較差，尤其是缺乏高素質(zhì)的管理人才和技術(shù)人才，這是阻礙中小企業(yè)發(fā)展壯大的重要原因；其四，經(jīng)營上存在道德問題。從企業(yè)內(nèi)部來看，首先在計(jì)劃方面，有的因缺乏有效的產(chǎn)銷計(jì)劃和配套的采購計(jì)劃，造成存貨過多或停工待料；有的財(cái)務(wù)缺乏計(jì)劃，沒有正確的財(cái)務(wù)報(bào)表記錄，盲目投資；有的人才資源招聘培訓(xùn)缺乏，人員流動(dòng)率高，影響生產(chǎn)經(jīng)營。其次是在組織方面，職責(zé)不清，職責(zé)未劃分或不劃分，沒有書面文件界定；授予權(quán)不夠，不相信下屬，使工作被動(dòng)；個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)不夠，忽視整

27、體利益。再次是在人事方面，引進(jìn)人才和人才升遷缺乏制度，個(gè)人好惡用人，使優(yōu)秀人才拂袖而去。最后是在控制方面，沒有衡量工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，信息不靈或失誤，部屬實(shí)際工作不掌握，針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和差距未能即使采取措施等等。以上表現(xiàn)實(shí)質(zhì)上是由于思維模式、管理機(jī)制、員工素質(zhì)等與時(shí)代發(fā)展不和諧的原因所致。但從管理咨詢業(yè)看，我國在1980年從日本引進(jìn)“企業(yè)診斷”以來，由于各種原因，我國管理咨詢業(yè)并未得到應(yīng)有的發(fā)展，表現(xiàn)在：社會(huì)各界對(duì)管理咨詢?nèi)狈恼J(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)，從而使管理科學(xué)研究與管理實(shí)踐之間的橋梁無法溝通。特別是在對(duì)咨詢診斷的政策和體制上，只有一般的“科技咨詢”等“紅頭文件”，缺乏必要的立法和組織措施，“咨詢公司”甚至

28、還被認(rèn)為是“皮包公司”。因而雖然目前成千上萬中小企業(yè)陷入困境需要幫助，“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”也喊得響，但很多的管理專家和咨詢機(jī)構(gòu)卻極少有人問津。對(duì)中小企業(yè)的咨詢部方針是要改變以前管理咨詢多集中于國有大中型企業(yè)的做法，更廣泛地面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)（中?。┢髽I(yè)。建立起中小企業(yè)管理咨詢制度，是改善我國中小企業(yè)的現(xiàn)狀、解決我國管理時(shí)間需求不足的現(xiàn)狀、發(fā)展管理咨詢事業(yè)的突破口。要實(shí)現(xiàn)這種突破，首先需要根據(jù)中國中小企業(yè)的特點(diǎn)，開展基本的、示范的研究，以促進(jìn)對(duì)中小企業(yè)整體性的認(rèn)識(shí)及判斷的形成。在實(shí)際診斷過程中，一般都是沿用管理學(xué)科的理論和方法進(jìn)行診斷。但由于管理學(xué)科理論體系龐大，方法成百上千，而且學(xué)科跨度大，加上應(yīng)用起來常常因人

29、引人而異，經(jīng)常導(dǎo)致認(rèn)識(shí)上的混亂及推廣上的困難。如遇到施診者不能合理應(yīng)用，對(duì)診斷的效率及質(zhì)量影響很大。受診者往往由于各種原因而難以判斷診斷方案的優(yōu)劣，影響到執(zhí)行方案的決心，進(jìn)而影響診斷的結(jié)果。因此，在對(duì)中小企業(yè)管理咨詢的研究中，探討及推薦一、兩種有廣泛意義的管理咨詢適用的優(yōu)秀方法，具有特殊的意義和重要的作用。 案例一：協(xié)助某IT公司進(jìn)行人力資源管理模式創(chuàng)新 案例說明：作為管理咨詢師，我們的責(zé)任就是和客戶一起面對(duì)公司在成長與變革過程中遭遇的各種問題。我們不僅需要面對(duì)一些傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)典問題，把一些經(jīng)典的理論和方法加以實(shí)踐，而且事實(shí)上，“創(chuàng)新”也是管理咨詢師的一個(gè)重要特點(diǎn)，在理論和方法上不斷尋求突破和

30、創(chuàng)新，并且最大膽地加以實(shí)踐。這一切來自我們的自信和客戶對(duì)我們的信任。 紅蓮信息技術(shù)有限公司是一個(gè)新成立不到兩年的小公司，公司業(yè)務(wù)專注在供應(yīng)鏈管理和數(shù)據(jù)的無縫傳輸。公司位于中關(guān)村某創(chuàng)業(yè)園一個(gè)不起眼的小樓里進(jìn)門200平米的大辦公室，不分職位地坐在一起。另外有一個(gè)財(cái)務(wù)室，一個(gè)用于頭腦風(fēng)暴和討論的會(huì)議室，一個(gè)項(xiàng)目專用的開發(fā)室。公司從最初的4個(gè)人發(fā)展到今天的40多人，發(fā)展速度雖然很快，但仍然是中關(guān)村的無名小輩。每當(dāng)談到公司的未來公司總經(jīng)理和其他所有員工都充滿了高漲的信心和熱情。 然而，在IT全行業(yè)不景氣的今天，公司也面對(duì)了很多的問題，一方面是整個(gè)行業(yè)的冬天，另一方面，創(chuàng)業(yè)公司從初創(chuàng)到公司走向正軌后，涉及

31、到利益分配和制度化的問題，不再是簡單地依靠創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)幾個(gè)人的“拼命”。這個(gè)過程中很多原來隱藏著的問題暴露出來。紅蓮公司要如何度過公司發(fā)展中的這道坎的呢? 20世紀(jì)的人力資源管理理論把人力資源看成和土地、原材料等相提并論的一種“資源”。而今天的管理理論更把它上升到“資本”的層次。經(jīng)典的管理理論和人力資源管理理論可能認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，但是作為反應(yīng)遲鈍的“經(jīng)典”，它們總是后人一籌的。而我們的管理咨詢師卻不僅大膽地在觀念上有所突破，并且勇敢地加以了實(shí)踐。 我們認(rèn)為，發(fā)達(dá)國家的資本主義管理理念發(fā)展到后期，已經(jīng)向著所謂的“人本主義”方向發(fā)展，資本不再是原始積累階段的赤裸裸的對(duì)勞動(dòng)力的剝削。 以美國為例，從整個(gè)

32、社會(huì)到每個(gè)企業(yè)，相較過去都更加重視家庭、重視個(gè)性、尊重員工。提倡一種“回歸家庭”的思潮，與之相應(yīng)的變化是彈性工作時(shí)間、在家辦公以及更富人性化的管理 從“資本主義”到“人本主義”，是企業(yè)管理也是人力資源管理的一個(gè)發(fā)展方向。因此，充分結(jié)合紅蓮公司的實(shí)際情況，在獲得了公司管理層的充分肯定后，管理咨詢師協(xié)助公司作了非常大膽的突破性嘗試。 “紅蓮劫舞”的背景 紅蓮公司在創(chuàng)業(yè)后不久就遭遇到一系列問題。公司于2000年4月成立，是幾個(gè)年輕的軟件人在天使投資者的幫助下建立起來的。公司發(fā)展了一段時(shí)間后， NAsDAQ崩盤，導(dǎo)致了資本市場和IT業(yè)界的雙重危機(jī)，影響了后期風(fēng)險(xiǎn)投資的跟進(jìn)和軟件公司的市場。公司融資無望

33、、業(yè)務(wù)停滯，不僅公司發(fā)展趨于停頓，而且由于工資固有的剛性，一方面工資不能降，另一方面公司現(xiàn)金流緊張，而與此同時(shí)技術(shù)上業(yè)務(wù)骨干人心思動(dòng)，市場開拓方面的熱情也大幅降低。怎幺辦?創(chuàng)業(yè)人感受到了一個(gè)異常寒冷的冬天。 作為一個(gè)中型公司，紅蓮公司毅然進(jìn)行了一筆相對(duì)很大的投資：聘請了管理咨詢師作為外部顧問來協(xié)助解決問題。在經(jīng)過充分的討論和交流后，最終形成了一個(gè)大膽的決策，即被公司命名為“紅蓮劫舞”的人力資源管理革命，其含義是希望紅蓮公司能浴劫火重生。 公司召集了所有的員工開會(huì)，非常坦誠地說明了公司的現(xiàn)狀，希望全員攜手共同度過危機(jī)，一方面降低工資，另一方面在對(duì)公司資產(chǎn)進(jìn)行清算后，在保證投資增值的基礎(chǔ)上，把其他

34、的股份在全體員工中進(jìn)行分配。 每周根據(jù)員工的崗位評(píng)價(jià)和業(yè)績考核結(jié)果計(jì)算出員工的個(gè)人貢獻(xiàn)度，每個(gè)月根據(jù)經(jīng)營情況計(jì)算公司的資產(chǎn)，對(duì)公司資產(chǎn)的增值部分按員工的貢獻(xiàn)度分配。 作為軟件開發(fā)公司，公司專門開發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)，所有員工隨時(shí)可以查詢公司總資產(chǎn)、自己所擁有的股份數(shù)，二者結(jié)合可以算出員工在公司擁有的資產(chǎn)。這個(gè)值從理論上而言是隨著公司資產(chǎn)的增加和個(gè)人勞動(dòng)帶來的價(jià)值實(shí)時(shí)變動(dòng)的，由于計(jì)算周期的問題，實(shí)際上可能是以周為單位變化。實(shí)行這一舉措以來，公司的總資產(chǎn)始終在增加，雖然相對(duì)份額發(fā)生變化但是保證了員工和投資人等每一個(gè)股份持有者的資產(chǎn)絕對(duì)值都始終是在增加的。 期權(quán)激勵(lì)或者股權(quán)激勵(lì)算不上什么新鮮事物，特別是在公

35、司的非常時(shí)期或者是用以激勵(lì)管理層、吸引骨干員工時(shí)。但是紅蓮公司的舉措?yún)s有著完全不同于一般“股權(quán)激勵(lì)”的特點(diǎn)。 紅蓮公司新管理舉措的特點(diǎn)是： 1全員擁有公司股份。在公司，貨幣資本和人力資本是同樣的，在一套公開的考核體系下，人力資本可以轉(zhuǎn)化為和貨幣資本一樣的資本。 2合理的現(xiàn)實(shí)的退出機(jī)制。利用退出機(jī)制保障了員工的利益不受損失。公司和每一個(gè)員工設(shè)立了不同的退出期，期滿可以以現(xiàn)金方式退出也可以繼續(xù)作為股本留在公司增值。如在退出期滿前退出，按60折價(jià)現(xiàn)金收購。 3.對(duì)每個(gè)人的工作進(jìn)行每周考評(píng)，資產(chǎn)、個(gè)人擁有份額和考核評(píng)價(jià)情況對(duì)所有公司員工公開，隨時(shí)可以查詢。 4保證所有人的絕對(duì)利益不受損害，相對(duì)份額下降

36、，但是絕對(duì)值不會(huì)下降從制度上，所有人股份的增加速度不大于公司總價(jià)值的增加，就不會(huì)損害到其他人的利益。 5曲折地規(guī)避了現(xiàn)有法律和公司管理機(jī)制的限制，比如仍然按現(xiàn)有公司法作為有限責(zé)任公司，仍然是按注冊資本出資情況組成股東會(huì)等。這是對(duì)法律問題的一種規(guī)避，公司正在這方面做一些嘗試，當(dāng)然，這里是存在一定的制度風(fēng)險(xiǎn)和隱患的，這也是所有創(chuàng)新舉措必須面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)。 在度過2000年冬天的危機(jī)后，公司員工的工資恢復(fù)到了一個(gè)較有競爭力的水平，而這套體制卻依然延續(xù)了下來，成為競爭的有力武器。因?yàn)楣敬_實(shí)從這制度里看到了好處。 從那以后，公司真正成為了全員營銷、全員管理，并在不斷的實(shí)踐中不斷地改進(jìn)業(yè)績評(píng)價(jià)的方法，始終做

37、到盡量的公開、公平。員工也真正做到了以公司為家，處處為公司著想。整個(gè)公司，不是股東，也不是管理層，成為一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)。 按目前的趨勢發(fā)展下去，公司價(jià)值這個(gè)蛋糕做大得更快，貨幣資金股東的利益也充分地得到了保障。 從“以人為本”到真正的“人本主義” 從本質(zhì)上看，“紅蓮劫舞”的管理變革有兩個(gè)創(chuàng)新： 一是體制上的創(chuàng)新，企業(yè)的股份即所有權(quán)上的創(chuàng)新，這是根本性的創(chuàng)新； 二是在人力資源方面的大膽創(chuàng)新，按照紅蓮公司的觀點(diǎn)：人是公司的基礎(chǔ)，是公司最重要的資產(chǎn)，所以這也是一種本質(zhì)的創(chuàng)新，同時(shí)這里也非常形象反映了這樣一種觀念：人力資源的充分開發(fā)是管理效益的一個(gè)源泉。 縱觀企業(yè)管理理論的演變，“資本主義”階段是資本雇

38、傭或者說剝削勞動(dòng)力，公司發(fā)展的結(jié)果是資本得到迅速擴(kuò)展，而勞動(dòng)者僅僅獲得報(bào)酬，雖然資本主義的高級(jí)階段把對(duì)人的重視提升到了“以人為本”的高度，但是，公司仍然是資本家的“事業(yè)”，工作只是勞動(dòng)者的“職業(yè)”。 而“人本主義”階段則是貨幣資本和人力資本共同的發(fā)展，公司真正成為了貨幣資本鼓動(dòng)和全體員工共同的“事業(yè)”。到了這個(gè)階段，人力資源不再僅僅是“資源”，而是成為真正意義上的“資本”。一方面，公司最重要的資產(chǎn)是員工；而同時(shí)，公司的員工也是公司真正的主人。 從這個(gè)意義上講，是資本主義的私有向一種公有制的成長過程，不同于所有者缺位的“國有”或“全民所有”，而是以公司這一組織實(shí)體為單位，內(nèi)部實(shí)現(xiàn)“全員所有”，這

39、樣不僅責(zé)權(quán)利是清楚明晰的，而且通過制度保障使得效率更高。 同時(shí)與之相配套的是公司經(jīng)營層的觀念，公司經(jīng)營層真正認(rèn)為人是企業(yè)最重要的因素，人就是公司最重要的資產(chǎn)。在紅蓮公司這不只是口號(hào)，而已經(jīng)成為公司領(lǐng)導(dǎo)人呼吸問的一種本能。只要有可能，就充分體現(xiàn)對(duì)人才的尊重和培養(yǎng)。紅蓮公司用制度保障了對(duì)人力資本的重視，同時(shí)制度和企業(yè)家對(duì)人力資本的重視無縫地結(jié)合在一起，成為一種全新的人力資源觀，也形成了一種全新的管理理念。 后記 交流中，紅蓮公司的總經(jīng)理告訴我們“實(shí)際上，在我們的眼睛里，不是公司 全體員工擁有了這些股份，而是這些股份本身就是這些人，人就是資本?！钡拇_如此，“紅蓮劫舞”制度執(zhí)行一年多來，有不少員工已經(jīng)

40、到了退出期，但是一年多來，沒有一個(gè)員工主動(dòng)行使過自己的退出權(quán)，資本在公司里的投資回報(bào)率比其他任何投資的回報(bào)率都要高。這充分證明了：這些人本身已經(jīng)成為了公司的資本。 “紅蓮劫舞”的管理革命給紅蓮公司帶來了非常積極的變化，實(shí)際上這是一種深刻的人本主義的管理思想的革命。閃現(xiàn)著新管理觀念的火花，是一種大膽而有益的嘗試，當(dāng)然這套體系還不完善成熟，和現(xiàn)在的環(huán)境、法律還有一些不協(xié)調(diào)的地方，也沒有經(jīng)歷過時(shí)間的充分檢驗(yàn)。面對(duì)更加激烈的市場競爭的沖擊，紅蓮公司要走的路很長，這套理念需要改進(jìn)的地方也尚有很多，我們只能衷心地祝愿紅蓮之花能越開越嬌艷。 在這個(gè)案例里，我們略去了作為管理咨詢師所做的一些具體的工作實(shí)際上在

41、這個(gè)公司中，管理咨詢師只是一個(gè)創(chuàng)新的推動(dòng)者，同時(shí)也在規(guī)范管理方面起到了一些作用。真正進(jìn)行決策和變革的是企業(yè)的管理層(作為一個(gè)特例，這是一個(gè)小型的創(chuàng)業(yè)型公司，管理層也就是企業(yè)的擁有者)。我們可以看到，管理咨詢師所能起到的作用并不僅僅是把經(jīng)典的理論從書本上搬到實(shí)踐中來，而且他們勇于加以創(chuàng)新和拓展，對(duì)理論、觀念和實(shí)踐都作了大膽的革命性嘗試。案例二：某大型國企ERP實(shí)施管理咨詢 案例說明：本案例說明大型國有企業(yè)的管理咨詢需求情況，ERP實(shí)施包括兩部分：管理咨詢和技術(shù)實(shí)施兩部分，管理咨詢是其中的核心和關(guān)鍵。 該煙草集團(tuán)前身是某卷煙廠，創(chuàng)建于20世紀(jì)50年代末，90年代末按公司法改制后正式掛牌成立國有獨(dú)資

42、公司。近十年來，經(jīng)過大規(guī)模、高起點(diǎn)的技術(shù)改造，以“兩煙”為基礎(chǔ)，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，積極對(duì)外開拓，走系統(tǒng)化管理，多角式經(jīng)營的道路，建立起了多元化產(chǎn)業(yè)型企業(yè)集團(tuán)。迄夸集團(tuán)公司已擁有近百億元的固定資產(chǎn)，高素質(zhì)的職工隊(duì)伍，一流的煙葉復(fù)烤、制絲、卷包設(shè)備及適應(yīng)生產(chǎn)發(fā)展的世界先進(jìn)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和自動(dòng)物流系統(tǒng)，公司生產(chǎn)環(huán)境優(yōu)美堪稱花園式工廠。 集團(tuán)公司現(xiàn)有十余個(gè)卷煙產(chǎn)品品牌系列。卷煙生產(chǎn)年產(chǎn)二百多萬葙，年實(shí)現(xiàn)稅利190多億元1988年起進(jìn)入中國稅利十強(qiáng)的行列，成為國家一級(jí)企業(yè)。目前已發(fā)展成為名列世界煙草加工業(yè)前列的現(xiàn)代化卷煙企業(yè)。 該集團(tuán)是全國煙草行業(yè)的龍頭企業(yè)，在世界煙草業(yè)也有一定的影響。集團(tuán)公司在發(fā)展過程

43、中，始終發(fā)揚(yáng)“視今天為落后，永遠(yuǎn)爭第一”的創(chuàng)新精神，開拓進(jìn)取，嚴(yán)格按國際Is09000族標(biāo)準(zhǔn)，以名牌為主，多元化發(fā)展，以把集團(tuán)建設(shè)成為大規(guī)模的、現(xiàn)代化的、國際化的集團(tuán)公司為目標(biāo)，為躋身世界企業(yè)500強(qiáng)而不懈地努力。 一、企業(yè)信息化建設(shè)現(xiàn)狀企業(yè)級(jí)服務(wù)器系統(tǒng)建設(shè) 集團(tuán)信息化建設(shè)起步較早，1 994年就建成了以每秒運(yùn)算能力6億次的 DEcl0000為核l心的服務(wù)器系統(tǒng)，2000年又引進(jìn)了當(dāng)夸世界上最先進(jìn)的企業(yè)級(jí)服務(wù)器- IBM公司的Rs/6000，這臺(tái)主機(jī)將作為企業(yè)未來信息的處理和存放地，也就是企業(yè)的神經(jīng)中樞。 集團(tuán)建成了遍及壘企業(yè)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，以及可同時(shí)支持60路信道的遠(yuǎn)程接入系統(tǒng) 到2000年，

44、集團(tuán)通過改造升級(jí)建成了以622兆速率ATM網(wǎng)為骨干網(wǎng)絡(luò)、100兆交換到桌面的遍及企業(yè)各部門、各主要車間和辦公建筑的統(tǒng)一的企業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，以及可同時(shí)支持60路64K信道的遠(yuǎn)程接入系統(tǒng)。 一方面，企業(yè)外出人員，特別是市場營銷人員，可通過電話線，接入企業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，方便及時(shí)地從總部計(jì)算機(jī)中提取所需的數(shù)據(jù)，同時(shí)傳回所調(diào)查封的市場信息，加快了企業(yè)對(duì)市場的響應(yīng)速度；另一方面，每位員工可通過局域網(wǎng)或電話線，接入國際互聯(lián)網(wǎng)，使企業(yè)在擴(kuò)大員工視野、加強(qiáng)業(yè)務(wù)信息的獲取和處理能力的同時(shí)，通過興趣的引導(dǎo)，掀起了學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)知識(shí)的高潮。 從1996年起。建成了企業(yè)網(wǎng)站。至今網(wǎng)站訪問人次已超過20萬，點(diǎn)擊次數(shù)達(dá)到2000萬

45、次以上。網(wǎng)站在宣傳企業(yè)形象的同時(shí)，強(qiáng)化了產(chǎn)品和品牌的宣傳。為了加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，還開展了網(wǎng)上調(diào)查和網(wǎng)上評(píng)析的活動(dòng)，建立了意見咨詢專欄實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，取得了很好的效果。 集團(tuán)推廣使用了全面的計(jì)算機(jī)應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)。到目前為止，企業(yè)的各項(xiàng)職能，都已有了相應(yīng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)。如自動(dòng)化物流系統(tǒng)、能源監(jiān)控系統(tǒng)、電量采集和控制系統(tǒng)、火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、計(jì)劃統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)等，涉及財(cái)務(wù)、人事、物資、統(tǒng)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等企業(yè)管理的方方面面，大部分的報(bào)表和日常管理業(yè)務(wù)都實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)化，提高了工作效率，取得了很好的效果。 為提高企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與外部的信息交流的能力和效率，開通了電子郵件等服務(wù)。

46、企業(yè)員工可在全球各地實(shí)現(xiàn)快速的信件交流，現(xiàn)在每月的電子郵件收發(fā)量達(dá)到了5萬多份，并以此為基礎(chǔ)，形成了集團(tuán)初步的辦公自動(dòng)化系統(tǒng)，目前全集團(tuán)已取消了所有的紙面文件通知，向無紙化辦公邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。 集團(tuán)強(qiáng)化了安全管理和保密管理。采用先進(jìn)的安全技術(shù)，建立起了一套完整的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督、控制和記錄的系統(tǒng)，從技術(shù)上保證了系統(tǒng)的安全性和保密，陸；同時(shí)制定了一系列規(guī)定，從管理上杜絕了濫用網(wǎng)絡(luò)的情況，這樣在保障員工能方便地使用國際互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)局域網(wǎng)的同時(shí)，又建立起嚴(yán)格的監(jiān)控措施，做到了既開放又規(guī)范地使用網(wǎng)絡(luò)，使得用戶方便，領(lǐng)導(dǎo)放0。 二、ERP系統(tǒng)的引進(jìn) 從1997年下半年，由于市場形勢的變化，“兩煙”市場逐步由原

47、來的賣方市場過渡到買方市場，全國煙草行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)大于銷、產(chǎn)銷下降的被動(dòng)局面。買方市場主要有三個(gè)特點(diǎn)：第一是供過于求；第=是消費(fèi)者取代生產(chǎn)者成為市場主體的主要方面；第三是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能要求更高，對(duì)產(chǎn)品更加挑別。 該集團(tuán)也遇到了前所未有的困難，品牌銷量大大降低，甚至出現(xiàn)了嚴(yán)重的庫存積壓。在困難和壓力面前，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和廣大職工切實(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念增強(qiáng)了市場意識(shí)、競爭意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，開展了艱苦的工作。 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在狠抓產(chǎn)品，增強(qiáng)核“競爭力、努力開拓市場、進(jìn)一步深化改革的同時(shí)加大了對(duì)信息化工作的支持力度。1998年8月起，集團(tuán)先后組織了十一次技術(shù)交流及論證會(huì)議，邀請了多名國內(nèi)外知名專家學(xué)者到企業(yè)進(jìn)行技

48、術(shù)交流組織了多次面向中層及高層管理人員的技術(shù)交流會(huì)。集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)親自參加，專業(yè)技術(shù)人員為主組成了信息技術(shù)專家小組，就企業(yè)信息化建設(shè)中的每一項(xiàng)問題進(jìn)行論證，并確定技術(shù)方案。集團(tuán)信息技術(shù)專家小組首先確定了引進(jìn)國外先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)的方案，目的是使企業(yè)通過這一次管理和技術(shù)的重大創(chuàng)新在企業(yè)管理創(chuàng)新上走出一條新路，使管理水平上一個(gè)臺(tái)階，向世界先進(jìn)管理水平靠攏。 經(jīng)過近兩年的論證、考察，集團(tuán)選擇了德國sAP公司的ERP軟件。之所以選擇 sAP公司的ERP系統(tǒng)，主要是由于目前全球500強(qiáng)大公司中，有三分之二使用sAP公司的ERP軟件作為企業(yè)的管理軟件，比如，IBM公司、微軟公司、菲利普莫立斯、英美煙草等等，

49、在國內(nèi)有長虹、康佳電子、聯(lián)想等都已實(shí)施或部分實(shí)施了sAP公司的ERP系統(tǒng)。此外，SAP公司的管理信息系統(tǒng)從產(chǎn)生到現(xiàn)在已有20年，成功地應(yīng)用于包括政府在內(nèi)的許多行業(yè)，積累了豐富的市場經(jīng)濟(jì)條件下的管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在技術(shù)上非常成熟，以企業(yè)資源管理規(guī)劃思想為核心，系統(tǒng)集成了企業(yè)的各方面的信息，使企業(yè)管理實(shí)現(xiàn)了面向戰(zhàn)略和面向業(yè)務(wù)流程的管理方式。支持跨國經(jīng)營，支持100多個(gè)國家的貨幣和稅收體制，支持企業(yè)組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的不斷變革，以及新業(yè)務(wù)的不斷開拓。 集團(tuán)認(rèn)為自主開發(fā)或合作開發(fā)企業(yè)管理信息系統(tǒng)軟件，對(duì)中小企業(yè)來說，是一個(gè)很好的思路，但對(duì)大型企業(yè)來說，問題還很多。多年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)告訴他們，隨著企業(yè)的快速發(fā)展

50、，開發(fā)任務(wù)很重，而開發(fā)總需要一定的時(shí)間。要形成穩(wěn)定成熟的可商業(yè)運(yùn)作的系統(tǒng)，需要的時(shí)間就更長，往往是軟件還沒開發(fā)完，企業(yè)的需求又變了，總跟不上，總忙不過來。再者，也是最根本的原因。就是我國目前的軟件開發(fā)人員缺乏管理經(jīng)驗(yàn)，或者只是理論上的管理知識(shí)對(duì)企業(yè)實(shí)際管理中的細(xì)節(jié)問題沒法解決，其開發(fā)的系統(tǒng)，只不過是當(dāng)前企業(yè)手工管理的計(jì)算機(jī)翻版，企業(yè)管理水平有多高，這個(gè)系統(tǒng)的水平就有多高，并不能解決企業(yè)需要解決的問題，不能適應(yīng)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和不斷變化，更談不上管理上臺(tái)階的問題。這也是為什么像微軟公司等這樣專門開發(fā)軟件的超大型公司，它的管理信息系統(tǒng)也是自己開發(fā)的重要原因。 三、Elip的實(shí)施 、 多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)已

51、經(jīng)告訴我們，管理信息系統(tǒng)的實(shí)施是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程它不僅僅是一項(xiàng)先進(jìn)的信息技術(shù)系統(tǒng)工程，更重要的是一項(xiàng)管理創(chuàng)新工程。 為了使管理信息系統(tǒng)軟件符合企業(yè)的管理特點(diǎn)和管理需求，信息技術(shù)專家小組首先確定需要徹底分析現(xiàn)階段企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程也就是分析企業(yè)的物料采購管理、生產(chǎn)制造、市場營銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的管理特點(diǎn)、功能需求和業(yè)務(wù)流程。在對(duì)現(xiàn)行組織機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)流程分析總結(jié)清楚的情況下，來看各個(gè)業(yè)務(wù)流程是否重復(fù)，是否需要改進(jìn)，各職能間的關(guān)系是否清晰?對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)流程，集團(tuán)的顧問會(huì)提出了各種參考意見，對(duì)比實(shí)際流程找出不足，分析原因，提出改進(jìn)意見，經(jīng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可后，制定出企業(yè)的業(yè)務(wù)流程藍(lán)圖。

52、 這樣，有的業(yè)務(wù)流程是重復(fù)的，就需要合并，有的業(yè)務(wù)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能自動(dòng)執(zhí)行了，這些業(yè)務(wù)將不再需要，還有的不清楚的業(yè)務(wù)，需要明確。這實(shí)際上是對(duì)整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，也就是以業(yè)務(wù)流程為中心、打破直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)能適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)的高效率和快節(jié)奏，適合企業(yè)員工參與企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部上下左右的有效溝通，具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力和較大的靈活性，以便更好地適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的變化。 多年的實(shí)踐同時(shí)也表明，在成功實(shí)施管理信息系統(tǒng)建設(shè)的關(guān)鍵因素中，最重要的就是領(lǐng)導(dǎo)的承諾和決心，也就是人們常說的“一把手”工程。為此，集團(tuán)加大了對(duì)高層及中層管理人員關(guān)于ERP系統(tǒng)管理理念的培訓(xùn)，由“一把手”親自動(dòng)員，大

53、大促進(jìn)了管理人員的管理意識(shí)和經(jīng)營思想的轉(zhuǎn)變，提高了企業(yè)本身、管理人員對(duì)新觀念挑戰(zhàn)的適應(yīng)能力。 此外在ERp實(shí)施前，集團(tuán)還做7大量的技術(shù)培訓(xùn)I作如對(duì)成立的實(shí)施項(xiàng)目小組進(jìn)行項(xiàng)目管理、實(shí)施方法、ERP軟件功能等的培訓(xùn)、對(duì)新流程的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、對(duì)技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)等。 目前，該集團(tuán)的ERP系統(tǒng)正在緊張的實(shí)施過程中，應(yīng)該說集團(tuán)已經(jīng)對(duì)實(shí)藐此系統(tǒng)做了大量的準(zhǔn)備工作，但在實(shí)施過程中仍然遇到了許多困難如： ERP項(xiàng)目實(shí)施過程中的變更管理； 集團(tuán)公司管理業(yè)務(wù)的復(fù)雜性； 項(xiàng)目經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)、組織管理、協(xié)調(diào)和推動(dòng)的能力： 項(xiàng)目實(shí)施方項(xiàng)目經(jīng)理的大型ERP項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、組織協(xié)調(diào)及推動(dòng)能力： 業(yè)務(wù)部門、關(guān)鍵用戶、最終用戶早期及持續(xù)

54、穩(wěn)定的介入，時(shí)ERP系統(tǒng)的掌握等。 如果說企業(yè)的管理是全業(yè)的核心，那么，ERP也可以算得上是核心的核心，集團(tuán)BRP的實(shí)施給企業(yè)的管理帶來什么效果呢?集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)們認(rèn)為：這樣的系統(tǒng)能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地收集和反饋市場信息，為領(lǐng)導(dǎo)提供科學(xué)的決策依據(jù)，使企業(yè)計(jì)劃的準(zhǔn)確性和適應(yīng)性加強(qiáng)，生產(chǎn)效率提高，加快了產(chǎn)品的開發(fā)研究工作，同時(shí)強(qiáng)化了企業(yè)內(nèi)部各部門間的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)了科學(xué)的、精細(xì)的現(xiàn)代化管理。對(duì)一個(gè)卷煙翻造企業(yè)來說，還可在以下幾個(gè)方面獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益： 原料(如煙葉等)、輔料、機(jī)電配件等倉庫的管理加強(qiáng)，互相聯(lián)系協(xié)調(diào)統(tǒng)一管理，可壓縮庫存和減少浪費(fèi)約25億元人民幣： 加強(qiáng)產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)的成本管理和控制，可減低成本052

55、億元人民幣： 實(shí)現(xiàn)供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售、研究一體化，提高企業(yè)對(duì)市場的應(yīng)變速度。增強(qiáng)企業(yè)的攘心競爭力； 加強(qiáng)企業(yè)的基礎(chǔ)管理，規(guī)范和優(yōu)化企業(yè)管理業(yè)務(wù)流程，提高管理的透明度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理制度； 加快資金周轉(zhuǎn)速度： 實(shí)現(xiàn)全面的成本控制，從而降低成本，提高效益，增強(qiáng)競爭力； 使質(zhì)量控制上升到一個(gè)新水平： 樹立起系統(tǒng)觀念，避免各自為政、自我為中。的本位主義現(xiàn)象； 使全企業(yè)的信息集成和規(guī)范統(tǒng)一加速收集市場、采購供應(yīng)、庫存及財(cái)務(wù)信息等，并可對(duì)信息進(jìn)行整理、分類、分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)的依據(jù)，降低機(jī)會(huì)成本的損失； 提升員工的素質(zhì)。 總之，成功實(shí)施企業(yè)信息系統(tǒng)后，企業(yè)將可面對(duì)日益復(fù)雜的外部環(huán)境，從實(shí)質(zhì)上改變傳統(tǒng)

56、的粗放式的管理方法，真正建立起現(xiàn)代企業(yè)制度。特別是企業(yè)資灘規(guī)劃系統(tǒng)ERP的實(shí)施，可實(shí)現(xiàn)與國際接軌，提高企業(yè)在國內(nèi)、國際上的信譽(yù)。 (本案例為國際互聯(lián)網(wǎng)上資料編輯)第二章 管理咨詢的過程 第一節(jié) 營 銷 和其他的行業(yè)一樣，盈利也是管理咨詢公司的目的之一，這是咨詢有償原則的體現(xiàn)。作為一種產(chǎn)品，管理咨詢同樣也有一個(gè)銷售的過程。從管理咨詢公司的品牌推廣、管理咨詢公司和潛在客戶的相互尋找、初步接觸、幾輪洽談，到最終確定管理咨詢合同，是一個(gè)完整的營銷過程。 一、咨詢師主動(dòng)接觸 一般來講，咨詢師很少以銷售的形式和客戶主動(dòng)接觸。某著名咨詢公司負(fù)責(zé)人曾經(jīng)在半公開的場合說過：“管理咨詢(產(chǎn)品)不需要銷售?！笔聦?shí)上

57、，管理咨詢是一種很難用簡單的推銷形式能銷售出去的產(chǎn)品，它的營銷活動(dòng)更依賴于品牌和厚積薄發(fā)的市場培育行動(dòng)。只有一種特殊情形是例外，就是客戶公司或組織公開宣布他們即將開展的咨詢項(xiàng)目或者管理咨詢方面的需求，以公開招標(biāo)的形式尋求管理咨詢公司的幫助，這時(shí)候管理咨詢公司會(huì)主動(dòng)接觸。 二、客戶主動(dòng)接觸 在大多數(shù)情況下，是客戶主動(dòng)接觸管理咨詢師或管理咨詢公司。這意味著客戶遇到了經(jīng)營管理方面的某些問題，有些時(shí)候客戶之所以接觸管理咨詢師，往往是因?yàn)樽稍児咀吭降姆?wù)和成功的合作給客戶留下了良好的印象或者是該咨詢公司服務(wù)過的公司的大力推薦。 客戶可以從多種渠道得知咨詢公司的信息，包括相關(guān)的行業(yè)出版物、商業(yè)黃頁或者是

58、Internet。對(duì)一個(gè)管理咨詢公司而言，沒有什么比抓住一個(gè)主動(dòng)接觸的客戶更重要的了。一般地，管理咨詢公司會(huì)留下詳細(xì)的客戶信息并盡快安排初次會(huì)見。同時(shí)為所有服務(wù)過的客戶建立跟蹤檔案，檔案包括有關(guān)客戶公司所有有用的信息：從第一次接觸到所有的會(huì)談?dòng)涗?，客戶公司的重要資料和聯(lián)系方法，直至將來的服務(wù)記錄。 三、面談 和所有的約會(huì)一樣，初次面談留下的印象永遠(yuǎn)是最重要的。因此必須強(qiáng)調(diào)咨詢師在初次會(huì)見客戶時(shí)的行為和表現(xiàn)的重要性，因?yàn)樗^的“第一印象”永遠(yuǎn)是最重要的。在會(huì)晤客戶磋商特定任務(wù)時(shí)，咨詢師在推銷他的服務(wù)，當(dāng)然這時(shí)并不能肯定是否能拿下這個(gè)合同。因此，初次會(huì)見可以認(rèn)為是一個(gè)贏得客戶信任，給客戶留下良好印

59、象的短暫機(jī)會(huì)。 面談要求咨詢師做充分的準(zhǔn)備。雖然不用過細(xì)，但他們應(yīng)收集有關(guān)客戶的基本情況、周圍環(huán)境，以及有關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)?？蛻舨⒉幌Ｍ稍儙煄憩F(xiàn)成的解決問題的方案，但希望能請到熟悉本公司所出現(xiàn)的各類問題的專家。所以，作為咨詢師應(yīng)該很巧妙地展示自己在這方面的才能。 咨詢師希望會(huì)見到?jīng)Q策性的人物，因?yàn)楣芾碜稍兪且话咽止こ?，不僅僅是因?yàn)橐话咽謱?duì)企業(yè)里最急迫的問題有全局的考慮，而且咨詢方案需要一把手來推動(dòng)。 有的咨詢公司派遣一組咨詢師(合伙者或者其他高級(jí)成員)進(jìn)行任務(wù)談判，而讓另一組人員(可能在經(jīng)驗(yàn)和能力比較弱的職員)履行合同，有些客戶了解這種組織專業(yè)咨詢服務(wù)的方式，所以并不介意。但是多數(shù)客戶并不

60、喜歡這種方式。 他們堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)初次會(huì)見和初步了解是建立咨詢師一客戶關(guān)系的開端，這時(shí)要決定的不僅是是否與委托的咨詢機(jī)構(gòu)，而且是是否與其中的特定咨詢師一起工作。他們厭惡的做法是，咨詢機(jī)構(gòu)為了給客戶留下良好的印象，在開始時(shí)，咨詢公司派出最好的人員，而執(zhí)行卻交給了水平較低的人員。 四、項(xiàng)日建議書準(zhǔn)備 一般來說，項(xiàng)目建議書是贏得一份咨詢合同的關(guān)鍵要素之一(另一個(gè)要素往往是價(jià)格)，因此值得仔細(xì)準(zhǔn)備。有些客戶要求咨詢師按照預(yù)先規(guī)定的格式撰寫建議書。這樣做有助于客戶研究和評(píng)價(jià)從若干咨詢公司處收到的不同的建議書。進(jìn)一步說，建議書的模式也許要對(duì)應(yīng)將要簽署的咨詢合同的格式。 向客戶提交的建議書是一個(gè)重要的銷售文件。對(duì)