格力空調(diào)的渠道現(xiàn)狀分析

1、格力空調(diào)的渠道現(xiàn)狀分析 專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷 班級(jí)：113211姓名：劉禎媛 學(xué)號(hào)：11032250421格力空調(diào)的營(yíng)銷渠道的概況格力渠道通過(guò)獨(dú)樹一幟的廠商股份聯(lián)合經(jīng)營(yíng)銷售模式不斷發(fā)展，格力的這種模式從誕生以來(lái)就一直飽經(jīng)各界爭(zhēng)議和討伐，然而其卻異常頑強(qiáng)而穩(wěn)固的“活”得很好。格力廠商聯(lián)營(yíng)體模式產(chǎn)于混亂的空調(diào)行業(yè)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，其在武漢率先聯(lián)合業(yè)內(nèi)大戶合股成立股份制聯(lián)合銷售公司，把品牌及銷售的雙方利益捆綁到一起，成功的破解了當(dāng)時(shí)千篇一律的“價(jià)格戰(zhàn)”，贏得終端認(rèn)同。如今，格力數(shù)千家專賣店遍及全國(guó)，星羅棋布，國(guó)內(nèi)渠道銷售比重驚人的達(dá)到85%以上，呈現(xiàn)燎原之勢(shì)。格力憑借“廠商渠道聯(lián)營(yíng)體”的營(yíng)銷模式，連續(xù)11年國(guó)內(nèi)市

2、場(chǎng)銷售第一。2格力空調(diào)的營(yíng)銷渠道和結(jié)構(gòu)特征： 格力渠道聯(lián)營(yíng)體的渠道矩陣： 格力的渠道簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)是“三級(jí)體制”規(guī)劃廠家廠商聯(lián)營(yíng)體渠道體這里面，廠家是決策層，廠商聯(lián)營(yíng)體是執(zhí)行層，渠道體是格力到達(dá)最終消費(fèi)者的平臺(tái)和橋梁，可以說(shuō)，廠商渠道聯(lián)營(yíng)體這個(gè)環(huán)節(jié)是核心環(huán)節(jié)，要承上啟下，同時(shí)又有銷售任務(wù)的分解完成壓力。 廠商聯(lián)營(yíng)體是格力創(chuàng)新的渠道舉措，激發(fā)了經(jīng)銷商的信心和動(dòng)力；但為什么格力要以專賣店作為主導(dǎo)的零售形態(tài)呢？當(dāng)時(shí)，空調(diào)整個(gè)行業(yè)都看海爾，海爾的“服務(wù)”做得最為出色，這是由于空調(diào)產(chǎn)品安裝、維修特點(diǎn)決定的，格力開專賣店的最初目的，也就是想讓格力專賣店未來(lái)的服務(wù)走向?qū)I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。這種專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求按照董

3、明珠的話來(lái)說(shuō)就是：只要某一個(gè)消費(fèi)者在格力專賣店買一臺(tái)空調(diào)，格力全國(guó)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都知道他在哪一家專賣店買了什么型號(hào)的空調(diào)，什么時(shí)候裝的機(jī)，該消費(fèi)者所購(gòu)的空調(diào)無(wú)論什么時(shí)候在什么地方出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，只要打個(gè)電話，格力的服務(wù)就能即刻到位。 3格力空調(diào)的營(yíng)銷渠道4格力渠道面臨的挑戰(zhàn)（一）、加盟專賣店擴(kuò)張的問(wèn)題 格力空調(diào)的開店模式，是一把雙刃劍，對(duì)格力空調(diào)在最短時(shí)間內(nèi)到達(dá)消費(fèi)者確實(shí)功不可沒。但格力空調(diào)的問(wèn)題已經(jīng)出現(xiàn)，對(duì)現(xiàn)有龐大的空調(diào)渠道進(jìn)行重新梳理已成為迫切課題。但是取締一批專賣店，對(duì)經(jīng)銷售和消費(fèi)者信心的肯定帶來(lái)沖擊。所以必須慎之又慎，需要找到一個(gè)妥善的解決辦法。從格力空調(diào)發(fā)展專賣店的規(guī)模和速度來(lái)看，董明珠準(zhǔn)備

4、把這種營(yíng)銷模式進(jìn)行到底。但國(guó)美總裁陳曉認(rèn)為，自建門店不符合消費(fèi)者“多樣化選擇”的需要。蘇寧總裁孫為民也認(rèn)為格力空調(diào)的層層批發(fā)模式，既繁瑣，又讓中間商擠掉了不少利潤(rùn)空間，無(wú)法讓消費(fèi)者享受到實(shí)惠。（二）、“區(qū)域股份制銷售公司”模式管理問(wèn)題 2008年出現(xiàn)的格力空調(diào)“專賣店攜款潛逃門”，北京爆發(fā)“安裝質(zhì)量門”從市場(chǎng)銷售的環(huán)節(jié)折射出了格力總部與區(qū)域銷售公司之間的管理弊端。各地銷售公司為擴(kuò)大市場(chǎng)份額、獲得銷售利潤(rùn)的最大化，在區(qū)域市場(chǎng)上往往采取粗放式管理手段，對(duì)格力空調(diào)的專賣店和加盟店管理不嚴(yán)，引發(fā)了一些短期利益投機(jī)者“混水摸魚”，最終傷害的還是格力空調(diào)的品牌聲譽(yù)和整體利益。5格力空調(diào)分銷渠道的調(diào)整（一）、提高專賣店準(zhǔn)入門檻 格力空調(diào)專賣店目前仍以較快速度擴(kuò)張，或許嚴(yán)把格力空調(diào)專賣店加盟門檻比重新規(guī)范和梳理現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)更切實(shí)可行。（二）、控制渠道，增強(qiáng)對(duì)新型渠道的博弈能力 作為生產(chǎn)廠家的格力，要想使自己的產(chǎn)品順利地被消費(fèi)者使用，就必須協(xié)調(diào)各渠道成員的行為，也就是說(shuō)，需要利用自己的品牌影響和經(jīng)營(yíng)實(shí)力對(duì)其他渠道成員的行為施加影響，使他們的行為盡可能符合本企業(yè)的設(shè)想。格力在發(fā)展培育分銷渠道時(shí)，不應(yīng)單純尋找合作伙伴，而且還要培育合作伙伴，包括對(duì)商業(yè)企業(yè)的組織、培訓(xùn)、指導(dǎo)、援助和監(jiān)督等等。從表面來(lái)看。這會(huì)增加格力的營(yíng)銷成本，但自己的營(yíng)銷系統(tǒng)一旦建立并運(yùn)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷成本便會(huì)大大降低由此可見，格力空調(diào)應(yīng)加強(qiáng)