一次以小博大的成功招商（一）

1、.：.；2001年初的一天，廣州白云區(qū)宏名閣大廈13樓會(huì)議室，閆總和我們8個(gè)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理就我們的產(chǎn)品上市招商的方式確定，大家猛烈著爭(zhēng)論著！ 首先引見(jiàn)一下我們公司在國(guó)內(nèi)食品添加劑行業(yè)有著很高的知名度，去年公司看好了國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)，于是和新加坡著名的JSL食品公司結(jié)合出資成立了GR食品，推出了WBN系列調(diào)味品，公司想先經(jīng)過(guò)WBN系列產(chǎn)品翻開(kāi)市場(chǎng)，建立公司銷售的網(wǎng)絡(luò)，然后利用JSL的研發(fā)力量不斷擴(kuò)展產(chǎn)品線，在調(diào)味品這個(gè)快速開(kāi)展的行業(yè)里掘金！現(xiàn)任的市場(chǎng)總監(jiān)閆總是湖北人，湖北人的精明和做事的慎密在他身上表達(dá)的淋漓盡致。其他的七個(gè)人和我是公司從全國(guó)各地招聘的區(qū)域經(jīng)理，四個(gè)北方人，且大多數(shù)都是有幾年以上快

2、銷品任務(wù)閱歷，還有一個(gè)西安人，剩下的就都是南方人，且都在調(diào)味品市場(chǎng)有三年以上的任務(wù)閱歷。應(yīng)該說(shuō)公司這次招聘是下功夫了，前期的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)磨合我并沒(méi)有覺(jué)得到什么特別之處，直到后期招商勝利到市場(chǎng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，并且后來(lái)和閆總由任務(wù)關(guān)系變成朋友關(guān)系以后，我才漸漸領(lǐng)會(huì)到勝利背后的細(xì)致與周全。前期經(jīng)過(guò)21天的培訓(xùn)及溝通，我們對(duì)公司和產(chǎn)品有了詳細(xì)的了解，這次培訓(xùn)并沒(méi)有做方式上的技藝和心態(tài)，鼓勵(lì)等培訓(xùn)，只是針對(duì)公司的產(chǎn)品的了解和市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，更多的是講解到如今市場(chǎng)的時(shí)機(jī)與市場(chǎng)空間，以及市場(chǎng)的同類產(chǎn)品的推行方式與詳細(xì)的資料，并且讓以前做過(guò)同行業(yè)的員工，著重把本人的任務(wù)閱歷和區(qū)域市場(chǎng)調(diào)味品現(xiàn)狀做了詳細(xì)的詮釋，而期

3、間不變的就是每天都有一次一個(gè)小時(shí)模擬的談判對(duì)練，主要角色是代理商和區(qū)域經(jīng)理在公司利益和代理商利益之間的模擬演練，且角色不斷的轉(zhuǎn)換，同時(shí)揣摩不同角色的心思情況。今天是培訓(xùn)終了以后，為期三天的招商及市場(chǎng)推行方案的設(shè)計(jì)與確定，我們用的方式在咨詢行業(yè)應(yīng)該叫頭腦風(fēng)暴，就是以一個(gè)主題，及現(xiàn)有的資源條件，大家一同出主意，不斷的嫁接新資源，最后確定一個(gè)綜合利益最大化的方案。先是閆總針對(duì)市場(chǎng)的整體情況和公司現(xiàn)有的資源做了比較詳細(xì)的引見(jiàn)，我總結(jié)了一下主要是這幾個(gè)方面： 一是公司在食品添加劑行業(yè)雖然有較高的知名度，但是如今進(jìn)入的調(diào)味品市場(chǎng)是另一種市場(chǎng)方式，由于兩個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商也就是渠道方式并不一樣，我們需求重新建立

4、新的渠道方式，如今能完善的只是技術(shù)資源的共享，也就是在渠道未來(lái)完善以后，公司可以根據(jù)市場(chǎng)反響很快的豐富相關(guān)產(chǎn)品線，用于加大渠道的利用和穩(wěn)定渠道資源的忠實(shí)度。二是公司的這個(gè)工程營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)剛剛成立，除了閆總和幾個(gè)新員工有調(diào)味品營(yíng)銷相關(guān)閱歷外，剩下的我和幾個(gè)新同事并沒(méi)有相關(guān)行業(yè)閱歷，而由閆總和我們8個(gè)人組成的團(tuán)隊(duì)來(lái)做全國(guó)市場(chǎng)的推行我個(gè)人總覺(jué)得有些勢(shì)單力薄。而期間公司這個(gè)工程的市場(chǎng)部還沒(méi)有成立，就是一切的思緒及運(yùn)營(yíng)方式和執(zhí)行都要合并成一個(gè)部門來(lái)執(zhí)行。三是在公司背景上，我們是和新加坡JSL公司合資的企業(yè)，公司在廠房硬件設(shè)備給人的覺(jué)得還是足夠的氣派，雖然我們的一條流水線有是原來(lái)消費(fèi)添家劑的設(shè)備經(jīng)過(guò)后期的改裝

5、構(gòu)成的，但整體的研發(fā)部門，消費(fèi)部門及辦公環(huán)境給人的覺(jué)得還是正規(guī)大公司的覺(jué)得，同時(shí)也由于這些能夠?qū)ξ覀冞@些做市場(chǎng)的人員來(lái)說(shuō)是一種無(wú)形的精神力量的支撐。四是我們的產(chǎn)品主要是WBN牌系列調(diào)味品，但是公司研發(fā)及消費(fèi)并經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)?zāi)苌鲜型菩械木褪请u粉產(chǎn)品，公司主要是三個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品，就是說(shuō)分成高，中，低三個(gè)檔次，在包裝和質(zhì)量上有著明顯的區(qū)別，在包裝上從顏色和罐的質(zhì)量上都區(qū)別于其他的同行產(chǎn)品，原資料和包裝罐全部到位，包括樣品試用罐全部到位，剩下的就是一旦市場(chǎng)推行方案確定下來(lái)以后，便開(kāi)場(chǎng)消費(fèi)上市。期間前期很多思緒都是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有建立以前閆總根據(jù)本人多年的行業(yè)閱歷和研發(fā)部門及消費(fèi)，采購(gòu)部門詳細(xì)溝通后確定的產(chǎn)品線和包

6、裝樣板，為公司后期上市以后的推行做了很好的鋪墊，同時(shí)我們也為閆總的細(xì)心所折服。這些就是公司的現(xiàn)狀和產(chǎn)品的情況，然后就是對(duì)市場(chǎng)的分析和時(shí)機(jī)的把握。首先作為國(guó)內(nèi)餐飲行業(yè)的迅猛開(kāi)展，催生了這個(gè)行業(yè)的規(guī)?；蛯I(yè)渠道的構(gòu)成，以前的的大多數(shù)調(diào)味品代理商都是坐商，普通在菜市場(chǎng)和水產(chǎn)零售市場(chǎng)設(shè)立店面，代理較為全面的系列調(diào)味品，跟當(dāng)?shù)氐木频辏e館，及街邊餐飲店處置好關(guān)系就可以，期間的利潤(rùn)和穩(wěn)定的銷售額讓這群特殊的代理商閑適著守著本人的店。而隨著行業(yè)的開(kāi)展，很多比較靈敏的代理商開(kāi)場(chǎng)由坐商變成行商，自動(dòng)去和大的酒店，賓館，餐飲公司等的采購(gòu)部經(jīng)理或者廚師長(zhǎng)聯(lián)絡(luò)，自動(dòng)根據(jù)酒店的下單由代理商來(lái)送貨，當(dāng)然也是自動(dòng)的送回扣

7、給采購(gòu)或廚師長(zhǎng)，并且還實(shí)行帳期結(jié)款制，也就是月結(jié)和季度結(jié)，雖然期間有些風(fēng)險(xiǎn)，但是宏大的利潤(rùn)曾經(jīng)將風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)指數(shù)降到最低，很快成就了一批專業(yè)餐飲渠道的調(diào)味品代理商。而這批代理商都是由省級(jí)代理商，地級(jí)代理商，縣市級(jí)代理商三個(gè)層次組成，省級(jí)代理商在完成所在區(qū)域的餐飲渠道的開(kāi)發(fā)和直供以外，同時(shí)還做著零售的渠道，依次類推，很多渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)任務(wù)都是由廠家的營(yíng)銷人員來(lái)完成的，代理商完成的是搬箱中轉(zhuǎn)任務(wù)，這種緊湊的渠道方式，就是公司要嫁接的現(xiàn)成的渠道方式。其次做為雞粉市場(chǎng)的時(shí)機(jī)來(lái)講，我經(jīng)過(guò)這次會(huì)議的了解是，雞粉做為調(diào)理湯或者一些菜系的鮮香味和后味比味精等有著很大的區(qū)別，能添加菜系的后香和入口的口感。我是地道

8、的北方人，在本人的印象里菜系鮮味的就只知道味精，所以期間經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品的了解，雞粉比味精好，雞份是純天然的，味精是化工產(chǎn)品，而主要從菜系的口感和質(zhì)量上來(lái)講有雞粉做的菜比味精的鮮香味純粹多了，特別是做湯，后香味道很濃，而作為餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要目的之一就是菜系的口味。產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力是很大的，有宏大的市場(chǎng)空間。另外作為從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)講，雞粉是一個(gè)處于生長(zhǎng)期的行業(yè)，市場(chǎng)上的種類很多很雜，有知名品牌，也有很多地方品牌，主要能分為有三個(gè)構(gòu)造層次，高端的是由JL為首的幾個(gè)品牌組成，他們的幾個(gè)在40-45之間，主要做的是A類餐飲。我們把餐飲行業(yè)根據(jù)規(guī)模，用貨量，餐飲店的檔次，及出貨量分為A，B，C三個(gè)檔次，檔次越高

9、，對(duì)菜系的質(zhì)量的要求就越高，用的產(chǎn)品的質(zhì)量要求的就越嚴(yán)厲。中端市場(chǎng)由BWJ為首的一些列品牌為主，價(jià)錢區(qū)間在2035之間，主要做的是B類餐飲。低端市場(chǎng)主要是由JJY為首的一系列產(chǎn)品為主，價(jià)錢在1020元之間，主要做的是C類店，也就是街邊小餐飲店。而需求特別提出的是一些客戶分類的細(xì)節(jié)，這些都是由以前做過(guò)調(diào)味品的同事總結(jié)出來(lái)的，就是做為A類店來(lái)講，這類點(diǎn)多數(shù)都是星級(jí)以上的酒店和賓館，它們最注重的就是菜系的口感和質(zhì)量，他們聘請(qǐng)的很多廚師都是很有名氣的，所以他們對(duì)任何配料和調(diào)味品的選擇都是很嚴(yán)厲，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，給任何回扣他們也不會(huì)接納他的產(chǎn)品，所以針對(duì)這些客戶首先要經(jīng)過(guò)關(guān)系讓廚師長(zhǎng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)可了，以后

10、才有時(shí)機(jī)，他們最注重的是本人的名聲和酒店的口碑，不會(huì)隨意就放棄原來(lái)的產(chǎn)品而運(yùn)用他的產(chǎn)品。而作為這些掛大牌的廚師普通都比較傲氣，愛(ài)擺架子，所以要想獲得他們的認(rèn)可并運(yùn)用，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，并不能把回扣放在很重要的位置，往往會(huì)弄巧成拙，而怎樣和他們成為朋友是最關(guān)鍵的，這時(shí)候采購(gòu)的作用比較小。只需廚師長(zhǎng)不認(rèn)可，他休想將產(chǎn)品打進(jìn)去。并且很多菜系的配料都是廚師長(zhǎng)親身去采購(gòu)，對(duì)其質(zhì)量和成色非常挑剔。筆者去開(kāi)發(fā)此類酒店的時(shí)候，遇到很多酒店都是本人調(diào)治的雞汁用于調(diào)味，行業(yè)里也叫老湯，可見(jiàn)他們對(duì)口味的挑剔。但是產(chǎn)品一旦進(jìn)入這樣的酒店，銷量一定是沒(méi)有問(wèn)題的。這是一切調(diào)味品公司和其代理商必爭(zhēng)之地，往往就看那家公司質(zhì)量

11、過(guò)硬切壓服任務(wù)做的比較到位。其次是B類店，這類餐飲店大多是每個(gè)地方的特征餐飲或者店面位置很益處于重要的交通位置，比如海濱城市的特征海鮮店，內(nèi)陸地域代表本人當(dāng)?shù)匚幕牟惋嫷辏@些店普通都是老板親身參與管理，所以雖然人氣旺，但由于是特征店與其他固定菜系沒(méi)有比較性，很多顧客來(lái)消費(fèi)的緣由是由于喜歡店內(nèi)的氣氛和代表當(dāng)?shù)氐牟惋嬑幕?，由于是老板親身管理，所以采購(gòu)普通是老板的親屬或者朋友，這時(shí)候的采購(gòu)的權(quán)益就比較大，這里的餐飲店并不在意廚師的名氣，而在意的是餐飲的特征氣氛，所以針對(duì)這類店，回扣的作用比較大，要想將產(chǎn)品打進(jìn)此類店，一定要過(guò)采購(gòu)關(guān)，就是他的產(chǎn)品進(jìn)去了，還要過(guò)廚師關(guān)，由于廚師長(zhǎng)不用他也沒(méi)有方法的。所

12、以進(jìn)入此類店方法要對(duì)，要全面照顧，細(xì)致到位。否那么任何一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題都能夠呵斥通路受阻。此店一旦進(jìn)入要好好維護(hù)，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也在關(guān)注，不過(guò)維護(hù)好以后它產(chǎn)生的銷量一定是讓他稱心的。剩下的就是C類店了，此店普通為街邊快餐店，小吃店，飲食一條街等餐飲店，這里都是老板參與采購(gòu)，廚師普通采購(gòu)什么用什么，老板當(dāng)然怎樣節(jié)省怎樣做，此類店就是用實(shí)惠來(lái)吸引他們。只需價(jià)錢足夠低，有那么個(gè)味道就可以。這類產(chǎn)品要在陳列上下點(diǎn)功夫，量還是可以的，當(dāng)會(huì)議開(kāi)到這里的時(shí)候，我想任何做過(guò)營(yíng)銷做過(guò)市場(chǎng)的人都會(huì)有些激動(dòng)，就是似乎在產(chǎn)品和終端客戶有一條模糊的渠道，剩下的問(wèn)題就是怎樣樣將這個(gè)渠道明晰化，怎樣找到一個(gè)市場(chǎng)突破點(diǎn)。確

13、定怎樣的招商方式和渠道運(yùn)作方式！ 寫到這里仿佛又回到了當(dāng)時(shí)的情景，一切的人很平和的沿著一個(gè)思緒討論著，大家并沒(méi)有為了一個(gè)問(wèn)題去爭(zhēng)論，雖然大家不用行業(yè)。筆者后期在其他任務(wù)崗位上也參與過(guò)或親身主持過(guò)頭腦風(fēng)暴方法，但期間的過(guò)程好象由于爭(zhēng)論某些問(wèn)題，最后并沒(méi)有詳細(xì)的方案，反而把大家搞的很疲憊，而這次的會(huì)議不斷讓我記憶憂新，是由于大家不同的性格，不同的閱歷，但并沒(méi)有進(jìn)展過(guò)多的爭(zhēng)論和表現(xiàn)本人，而是將會(huì)議很平和的延續(xù)下去，并且大家的思緒仿佛越來(lái)越明晰，沒(méi)有前期詳細(xì)的預(yù)備，只是將公司的現(xiàn)狀，產(chǎn)品的特點(diǎn)，市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，每個(gè)人的閱歷綜合起來(lái)，這些給予每個(gè)人的是一個(gè)明晰的方向，并且隨著會(huì)議的進(jìn)展大家的熱情都隨著這個(gè)方

14、向的延伸而越來(lái)越猛烈，似乎很快就要找到方法了。同時(shí)閆總也經(jīng)過(guò)這次會(huì)議樹(shù)立了在這個(gè)新團(tuán)隊(duì)中的聲威。兩天的會(huì)議討論過(guò)去了，第三天上午就要確定招商方式了，大家有些摩拳擦掌，畢竟這些天由公司培育的自信很快就要接受市場(chǎng)的考驗(yàn)，大家都有些期盼。 第三天會(huì)議早上9：00開(kāi)場(chǎng)，大家坐下以后，閆總講今天上午會(huì)議終了，明天開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)籌備期，每個(gè)人將要奔赴各自的市場(chǎng)完成各自的義務(wù)。大家聽(tīng)了以后每個(gè)人都開(kāi)場(chǎng)做最后的思想沖刺。接著閆總的一句話讓整個(gè)會(huì)議繼續(xù)沉默了5分種，公司給我們的全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用，只需70萬(wàn)，這包括我們前期的籌備，一切的宣傳資料，相關(guān)的廣告費(fèi)用，全國(guó)的招商，渠道的開(kāi)發(fā)等，并且我們必需在5月中旬完成一

15、切目的市場(chǎng)的招商當(dāng)時(shí)確定的是16個(gè)省，其他不夠的費(fèi)用可以在銷售利潤(rùn)里向財(cái)務(wù)提取。會(huì)議頓時(shí)啞然無(wú)語(yǔ)。大家當(dāng)時(shí)都有了本人的想法，我想，70萬(wàn)，假設(shè)做快銷品連廣告費(fèi)用都不夠，只夠做一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的招商及維護(hù)，還怎樣做全國(guó)呢，新產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的產(chǎn)生需求一個(gè)過(guò)程！五月中旬做全國(guó)16個(gè)省，不能夠！其實(shí)大家當(dāng)時(shí)的覺(jué)得和我根本一樣，做一個(gè)樣板市場(chǎng)可以，同時(shí)啟動(dòng)全國(guó)是天方夜潭，也有個(gè)他人在想，公司是不是哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題了，這樣的新產(chǎn)品做全國(guó)大規(guī)模的招商，除了利用展會(huì)，其他似乎跟不能夠，一個(gè)一個(gè)市場(chǎng)的做還有能夠，全國(guó)同時(shí)啟動(dòng)，費(fèi)用就是杯水車薪，但是大家都知道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么猛烈，他做一個(gè)市場(chǎng)蠶食了他人的市場(chǎng)份額，再啟動(dòng)其他

16、市場(chǎng)時(shí)假設(shè)其他產(chǎn)品有所行動(dòng)，市場(chǎng)更難啟動(dòng)，且本來(lái)行業(yè)里的交付就有一個(gè)帳期，在本不是一個(gè)需求拉動(dòng)的市場(chǎng)完成這樣的義務(wù)，不靠足夠的資金自動(dòng)推進(jìn)換取時(shí)間和空間的優(yōu)勢(shì)，怎樣能夠呢？大家沉沒(méi)了一會(huì)，在大家開(kāi)場(chǎng)變的急噪的時(shí)候，閆總講到：在外表看來(lái)這確實(shí)有難度，并且是不小的難度，但是期間大家對(duì)市場(chǎng)的分析，能夠很多人都有一個(gè)方向了，只需我們的市場(chǎng)方向是對(duì)的，產(chǎn)質(zhì)量量過(guò)關(guān)，我想時(shí)機(jī)有很多，但是市場(chǎng)必需全面啟動(dòng)，越是分散精神我們的市場(chǎng)本錢反而就越高。希望大家結(jié)合前兩天的思緒，我們找出處理的方法！這時(shí)大家的心境反而安靜了下來(lái)，確實(shí)市場(chǎng)的思緒很明晰，我們應(yīng)該先確定每個(gè)省的總代理商，以省代輻射到二級(jí)市場(chǎng)的代理，以次類推

17、！然后針對(duì)不同級(jí)別的餐飲店用不同的渠道方式推拉結(jié)合，將銷路打通，市場(chǎng)就活了，但是說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，關(guān)鍵是怎樣把招商的環(huán)節(jié)突破，讓代理商情愿來(lái)做我們的代理，然后就是怎樣讓餐飲店來(lái)運(yùn)用我們的產(chǎn)品。這兩個(gè)問(wèn)題的處理是關(guān)鍵。70萬(wàn)的費(fèi)用分解到十幾個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，能夠連一個(gè)市場(chǎng)的招商都不夠，還別說(shuō)渠道運(yùn)作了，何況這是新產(chǎn)品一定要有一個(gè)過(guò)程的，讓終端客戶認(rèn)識(shí)到接受是需求一個(gè)過(guò)程，過(guò)程還沒(méi)有終了，費(fèi)用早就沒(méi)了，這就是現(xiàn)狀。一切人的思想明晰而有模糊。討論到一段時(shí)間以后，一切人的精神都集中在怎樣讓這群專業(yè)渠道代理商來(lái)做我們的產(chǎn)品，他們只需做我們就有時(shí)機(jī)，我們列舉了太多的方式，比如高額返利呀， 廣告拉動(dòng)，專業(yè)隊(duì)伍開(kāi)發(fā)與維護(hù)

18、市場(chǎng)，銷售額返利，銷售額送配貨車等等，但都是一個(gè)一個(gè)否認(rèn)了，他光給高額返利，但是只推不拉，產(chǎn)品保送不到位，代理商不出貨，光帳期也能把公司給拖跨，其他方式更不可行，那點(diǎn)啟動(dòng)資金根本不夠。大家又結(jié)合本人過(guò)往的閱歷不斷的列舉其它運(yùn)作方式，但都由于費(fèi)用的限制而不能進(jìn)展。閆總忽然問(wèn)了個(gè)問(wèn)題，讓大家思索，我們給代理商送車讓他們現(xiàn)款進(jìn)貨怎樣樣？大家接著說(shuō)，這種方式太多了，羊毛出在羊身上，代理商精著呢？如今大部分快銷品都這樣做，一種方式是首批進(jìn)多少貨，然后直接送部車給他，當(dāng)然他進(jìn)的貨越多，送的車就越好，條件是貨不能退，所以這種方式在前幾年還有效，但是如今用這種方式根本沒(méi)有效果，他用這種方式代理商不把他趕出來(lái)才

19、怪！ 另一種方式是根據(jù)銷售額返車，這種方式代理商如今也不是很感興趣，代理商以為公司的利潤(rùn)一定很高，不會(huì)隨便答應(yīng)的。最終還是認(rèn)可他的產(chǎn)品和運(yùn)作方式才贊同做的。其實(shí)說(shuō)白了，就是變相拿著代理商的錢去給他買車就是了。大家可以換位思索一下，我們假設(shè)先送車給他然后再要求進(jìn)貨怎樣樣？ 閆總忽然打斷了大家說(shuō)了這句話，大家頓時(shí)來(lái)了興趣，什么？送車？先把車送給代理商然后進(jìn)貨，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)。但是錢呢？一定不行，啟動(dòng)資金這關(guān)就過(guò)不去。拿什么去買車？大家先不要讓啟動(dòng)資金來(lái)限制大家的思想，一定會(huì)有方法的，他們換位思索一下，假設(shè)他是代理商，先送部車給他，然后他隨意進(jìn)貨，他是什么覺(jué)得？我們開(kāi)場(chǎng)討論這個(gè)問(wèn)題，大家最后討論的結(jié)果是：

20、一是：不置信這個(gè)事是真的，里面一定有什么道道，大家都不會(huì)吃這只螃蟹，由于招商圈套太多。二是：假設(shè)他們確定這個(gè)事情是真的，那么就一定覺(jué)得這個(gè)公司很大氣，市場(chǎng)投入力度這么大，一切的代理商會(huì)注重并且去爭(zhēng)取這部車，這畢竟是天大的好事。三是：他們爭(zhēng)取到車以后，既然不要求進(jìn)貨，他們一定會(huì)意味性的進(jìn)貨，甚至結(jié)合起來(lái)不進(jìn)貨。這時(shí)候廠家一定吃不消的。我們要處理就是一個(gè)問(wèn)題，就是進(jìn)貨，不進(jìn)貨那我們做什么，至于置信這件事是真的很好辦，簽個(gè)正式合同就完成了！怎樣讓他們進(jìn)貨，除非讓他們覺(jué)得沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。畢竟是新產(chǎn)品！難度就大了。最后沿著這個(gè)免費(fèi)送車的思緒方案初步確定下來(lái)了，就是先送車，后進(jìn)貨。詳細(xì)方式這樣：一是：先到每個(gè)省

21、在調(diào)味品行業(yè)的餐飲渠道和零售做的最好的省級(jí)代理商直接面談，將公司的招商思緒講給他聽(tīng)，假設(shè)情愿做，他必需初次進(jìn)多少貨，然后他以新產(chǎn)品推行會(huì)的名義來(lái)把一切二級(jí)市場(chǎng)做的比較好的幾個(gè)代理商召集起來(lái)。我們?nèi)缓蠼o公司選中的代理商送車，前期省代必需將一切來(lái)參與會(huì)議的代理商的詳細(xì)資料和運(yùn)營(yíng)種類交給公司。免費(fèi)送車針對(duì)的群體是二級(jí)代理商。二是：公司從汽車消費(fèi)廠家團(tuán)購(gòu)100輛左右的小廂貨，簽定合同分批付款，并且廠家必需將車包裝成一致籠統(tǒng)，且協(xié)助辦理暫時(shí)行使證。每三十輛為一批，兩個(gè)月之內(nèi)全部提完，付全款。三是：公司用每一批三十多輛車的車隊(duì)，一致招商并做循環(huán)籠統(tǒng)宣傳，以三個(gè)省為單位循環(huán)宣傳，在省會(huì)城市宣傳三到五天，同時(shí)

22、召開(kāi)新品推行會(huì)，在二級(jí)城市宣傳一到兩天，但是宣傳的同時(shí)必需有對(duì)頭陳列和促銷員發(fā)放相關(guān)資料。四是：在宣傳期間，早上在每個(gè)市場(chǎng)的水產(chǎn)品零售市場(chǎng)和菜市場(chǎng)等采購(gòu)和廚師必定出現(xiàn)的場(chǎng)所，提早約定車位停車，并且同時(shí)發(fā)放公司宣傳資料和樣品試用裝。做到每個(gè)采購(gòu)車輛人手一份。并且將公司的促銷信息發(fā)布出去。五是：車隊(duì)每天中午和晚上吃飯的時(shí)候，由當(dāng)?shù)卮砩烫嵩缟潭ㄔ诋?dāng)?shù)厣獗容^火爆的餐飲店消費(fèi)，消費(fèi)同時(shí)必需讓廚師試用我們的雞粉，經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛讓廚師比較與其他雞粉的口感。六是：協(xié)助地級(jí)代理商向指定的縣級(jí)市場(chǎng)浸透宣傳，并指定道路，讓車隊(duì)在指定的道路循環(huán)宣傳，給縣級(jí)代理商添加自信心。期間還有很多細(xì)節(jié)我就不一一陳列。但是這些思

23、緒確定下來(lái)以后，我們?nèi)考?dòng)起來(lái)了！當(dāng)時(shí)就只能用激動(dòng)兩個(gè)字來(lái)代表當(dāng)時(shí)的心境。大家他一言我一語(yǔ)熱烈著沿著這個(gè)思緒討論著，越來(lái)越興奮。接著這個(gè)問(wèn)題終了，還有一個(gè)更重要的問(wèn)題就是前面討論的怎樣讓渠道流通，就是代理商代理這個(gè)產(chǎn)品以后，怎樣能讓采購(gòu)或者廚師用我們的產(chǎn)品。采購(gòu)可以利用代理商的關(guān)系或者當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員協(xié)助開(kāi)發(fā)，只需方法到位，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，只是個(gè)過(guò)程問(wèn)題。而廚師的阻力是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，讓廚師情愿采用，特別是前面分析的B類店的廚師。一旦他們認(rèn)可了，市場(chǎng)拉力就構(gòu)成了。最終的公司討論采用的方式還是快銷品的渠道促銷方式，由于產(chǎn)品是罐裝，公司促銷的主題是開(kāi)蓋有驚喜，50%中獎(jiǎng)率，一等獎(jiǎng)電腦一臺(tái)，每一批貨里有一臺(tái)電腦，二等獎(jiǎng)是手機(jī)，每一批貨里有三部手機(jī)。三等獎(jiǎng)就是在大部分高，中檔罐里放五元現(xiàn)金，用密封袋裝好。在低檔產(chǎn)品里面放一元錢用密封袋裝好。這里留意的是，根本上罐罐都有現(xiàn)金獎(jiǎng)，那我們?yōu)槭裁葱麄?0%中獎(jiǎng)率呢？這樣做的目的是為了添加廚師在用的時(shí)候不斷的有驚喜，并且中獎(jiǎng)以后會(huì)覺(jué)得本人的運(yùn)氣好，從而對(duì)產(chǎn)品相成關(guān)聯(lián)性的好印象。還有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)的是，由于經(jīng)過(guò)前面的市場(chǎng)分析，由于將產(chǎn)品推行到A類