保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：轉(zhuǎn)介紹課件

1、轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練綱要一、導(dǎo)入二、轉(zhuǎn)介紹的方法三、轉(zhuǎn)介紹金句示范及訓(xùn)練四、通關(guān)導(dǎo)入一、導(dǎo)入（一）轉(zhuǎn)介紹的重要性LIMRA調(diào)查了六百位離職的業(yè)務(wù)員，得出一個(gè)結(jié)論： 沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶是最大的困難！同時(shí)指出：獲得大量準(zhǔn)客戶的一個(gè)有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹。轉(zhuǎn)介紹一、導(dǎo)入（一）轉(zhuǎn)介紹的重要性我的保戶幾乎都是經(jīng)由轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的。 柴田和子一、導(dǎo)入不斷開(kāi)發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開(kāi)拓習(xí)慣；有效利用他人影響力，減小拒絕阻力；加快建立信任速度，縮短彼此距離；容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，利于迅速成交；成功擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，有效延續(xù)市場(chǎng)（二）轉(zhuǎn)介紹的好處一、導(dǎo)入（三）轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū) 覺(jué)得賺了客戶的錢,不敢! 保費(fèi)到手,趕緊撤退! 怕給客戶“得寸

2、進(jìn)尺”的感覺(jué)! 問(wèn)一問(wèn)就好,沒(méi)有堅(jiān)持! 人情單,不好意思開(kāi)口! 最好請(qǐng)介紹人幫我搞定! 二、轉(zhuǎn)介紹的方法（一）轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)1、約訪過(guò)程中2、銷售面談過(guò)程中客戶認(rèn)同你的為人時(shí)客戶表示其親友對(duì)人壽保險(xiǎn)感興趣時(shí)客戶表示對(duì)公司信賴時(shí)客戶表示對(duì)公司某一個(gè)商品非常感興趣時(shí)3、保單成交時(shí)4、售后服務(wù)過(guò)程中協(xié)助客戶辦理賠付服務(wù)后公司有重大利好時(shí)二、轉(zhuǎn)介紹的方法（二）轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)以客為尊讓客戶不要有壓力給客戶理由必要承諾二、轉(zhuǎn)介紹的方法（三）轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)作開(kāi)口把握時(shí)機(jī)及時(shí)遞上紙（或其他轉(zhuǎn)介紹工具，如：服務(wù)推薦卡等）和筆記錄二、轉(zhuǎn)介紹的方法（四）轉(zhuǎn)介紹的步驟1234三、轉(zhuǎn)介紹金句示范及訓(xùn)練業(yè)：陳姐，非常感謝您對(duì)我的

3、支持，您知道我的工作就是要取得為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)。我覺(jué)得您的人緣特別好，如果您對(duì)我的服務(wù)滿意的話，請(qǐng)幫我一個(gè)忙。第一步：感謝贊美、說(shuō)明個(gè)人工作內(nèi)容三、轉(zhuǎn)介紹金句示范及訓(xùn)練業(yè)：為我介紹五位您關(guān)心的家人或朋友給我來(lái)服務(wù)，好嗎？不知您的家人或朋友里面，有沒(méi)有剛添寶寶的、或者跟您比較談得來(lái)的，您現(xiàn)在想一想，寫(xiě)5位的名字、電話給我吧，我向您保證，在您介紹的朋友未同意之前我不會(huì)冒然去見(jiàn)他的，就像當(dāng)初我們認(rèn)識(shí)的時(shí)候一樣。第二步：?jiǎn)l(fā)引導(dǎo)、提出要求、打消顧慮(遞上紙和筆)第二步：?jiǎn)l(fā)引導(dǎo)、提出要求、打消顧慮三、轉(zhuǎn)介紹金句示范及訓(xùn)練業(yè)：很感謝陳姐您介紹這些朋友給我，您這么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否介紹一

4、下他們的情況，比如：年齡？工作情況？家庭狀況？第三步：嘗試了解被推薦者情況三、轉(zhuǎn)介紹金句示范及訓(xùn)練業(yè)：陳姐，真的很感謝您對(duì)我的信任并提供給我這些名單，您能不能現(xiàn)在幫我打個(gè)電話和他們聯(lián)系一下，這樣我和他們聯(lián)系就不會(huì)太冒昧了！您放心，我不會(huì)給您添麻煩的。第四步：主動(dòng)借助客戶力量，感謝并承諾訓(xùn)練時(shí)間大聲朗讀金句陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好陳姐，你好舌頭比腦袋快！訓(xùn)練時(shí)間分角色朗讀金句舌頭比腦袋快！陳姐業(yè)務(wù)員訓(xùn)練時(shí)間分角色演練訓(xùn)練要求：嚴(yán)肅、認(rèn)真、流暢、自然1、兩人一組，交叉訓(xùn)練（客戶、業(yè)務(wù)員）2、再次面談金句舌頭比腦袋快！訓(xùn)練時(shí)間大膽高調(diào)展示訓(xùn)練要求：嚴(yán)肅、認(rèn)真、流暢、自然1、準(zhǔn)備工作呈現(xiàn)2、不帶金句材料舌頭比腦袋快！四、通關(guān)1.通關(guān)內(nèi)容：轉(zhuǎn)介紹步驟轉(zhuǎn)介紹金句2.