銀行個(gè)人貸款概述

1、第一章 個(gè)人貸款概述HYPERLINK N:整理后hp：x.23.cosarchUseCenrhaperear?haterID635&ClssID75gut1本章練習(xí)HYPERLINK N:整理后tt:schUseCeterneusGroupsDcusion14?gust1討論本章HYPERLINK N:整理后jscript:o(0）;第一節(jié) 個(gè)人貸款的性質(zhì)和進(jìn)展知識(shí)點(diǎn)：HYPERLINK N:整理后javscipt:vod(0)；個(gè)人貸款的概念和意義HYPERLINK N:整理后jaascrp:oid（0);個(gè)人貸款的特征HYPERLINK N:整理后jacipt:vod();個(gè)人貸款的進(jìn)展

2、歷程個(gè)人貸款的概念和意義: 1個(gè)人貸款的概念 個(gè)人貸款是指貸款人向符合條件的自然人發(fā)放的用于個(gè)人消費(fèi)、生產(chǎn)經(jīng)營等用途的本外幣貸款。 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)屬于商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的一部分。在商業(yè)銀行,個(gè)人貸款業(yè)務(wù)是以主體特征為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行貸款分類的一種結(jié)果,即借貸合同關(guān)系的一方主體是銀行，另一方主體是個(gè)人，這也是與公司貸款業(yè)務(wù)相區(qū)不的重要特征。 2.個(gè)人貸款的意義（1）關(guān)于金融機(jī)構(gòu)來講，個(gè)人貸款業(yè)務(wù)具有兩個(gè)方面的重要意義:開展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)能夠?yàn)樯虡I(yè)銀行帶來新的收入來源。商業(yè)銀行從個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中除了獲得正常的利息收入外,通常還會(huì)得到一些相關(guān)的服務(wù)費(fèi)收入。 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)能夠關(guān)心銀行分散風(fēng)險(xiǎn)。出于風(fēng)險(xiǎn)操縱的目的,商業(yè)

3、銀行最忌諱的是貸款發(fā)放過于集中。不管是單個(gè)貸款客戶的集中依舊貸款客戶在行業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的集中，個(gè)人貸款都不同于企業(yè)貸款，因而能夠成為商業(yè)銀行分散風(fēng)險(xiǎn)的資金運(yùn)用方式。 (2）關(guān)于宏觀經(jīng)濟(jì)來講,開展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)具有四個(gè)方面的積極意義:個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的進(jìn)展，為實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)需求、極大地滿足寬敞消費(fèi)者的購買欲望起到了融資的作用； 對(duì)啟動(dòng)、培育和繁榮消費(fèi)市場(chǎng)起到了催化和促進(jìn)的作用； 對(duì)擴(kuò)大內(nèi)需,推動(dòng)生產(chǎn),帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè),支持國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康和穩(wěn)定進(jìn)展起到了積極的作用: 對(duì)商業(yè)銀行調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、增加經(jīng)營效益以及繁榮金融業(yè)起到了促進(jìn)作用。 由此可見,開展個(gè)人貸款業(yè)務(wù),不但有利于銀行增

4、加收人和分散風(fēng)險(xiǎn)，而且有助于滿足城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)需求、繁榮金融行業(yè)、促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的健康進(jìn)展。個(gè)人貸款的特征:在個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的進(jìn)展過程中,各商業(yè)銀行不斷開拓創(chuàng)新,逐漸形成了頗具特色的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)1.貸款品種多、用途廣 各商業(yè)銀行為了更好地滿足客戶的多元化需求,不斷推出個(gè)人貸款業(yè)務(wù)新品種。目前，既有個(gè)人消費(fèi)類貸款，也有個(gè)人經(jīng)營類貸款；既有自營性個(gè)人貸款,也有托付性個(gè)人貸款;既有單一性個(gè)人貸款，也有組合性個(gè)人貸款。這些皿品能夠多層次、全方位地滿足客戶的不同需求,能夠滿足個(gè)人在購房、購車、旅游、裝修、購買消費(fèi)用品和解決臨時(shí)性資金周轉(zhuǎn)、從事生產(chǎn)經(jīng)營等各方面需求。 2貸款便利 近年來，各商業(yè)銀行都在為個(gè)人貸

5、款業(yè)務(wù)簡化手續(xù)、增加營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、改進(jìn)服務(wù)手段、提高服務(wù)質(zhì)量，從而使得個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的辦理較為便利。目前,客戶能夠通過銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人貸款服務(wù)中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行等多種方式了解、咨詢銀行的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)；客戶能夠在銀行所轄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、個(gè)人貸款服務(wù)中心、金融超市、網(wǎng)上銀行等辦理個(gè)人貸款業(yè)務(wù),為個(gè)人貸款客戶提供了極大的便利。.還款方式靈活 目前，各商業(yè)銀行的個(gè)人貸款能夠采取靈活多樣的還款方式，如等額本息還款法、等額本金還款法、等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法及組合還款法等多種方法，而且客戶還能夠依照自己的需求和還款能力的變化情況，與貸款銀行協(xié)商后改變還款方式。因此,個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的還款方式較為靈活。個(gè)人貸

6、款的進(jìn)展歷程： 個(gè)人貸款業(yè)務(wù)是伴隨著我國經(jīng)濟(jì)改革和居民消費(fèi)需求的提高而產(chǎn)生和進(jìn)展起來的項(xiàng)金融業(yè)務(wù)。它的產(chǎn)生和進(jìn)展既較好地滿足了社會(huì)各階層居民日益增長的消費(fèi)信貸需求，又有力地支持了國家擴(kuò)大內(nèi)需的政策,同時(shí)也促進(jìn)和帶動(dòng)了銀行業(yè)自身業(yè)務(wù)的進(jìn)展。到目前為止，我國個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的進(jìn)展經(jīng)歷了起步、進(jìn)展和規(guī)范三個(gè)時(shí)期。 1住房制度的改革促進(jìn)了個(gè)人住房貸款的產(chǎn)生和進(jìn)展 2國內(nèi)消費(fèi)需求的增長推動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)信貸的蓬勃進(jìn)展 3商業(yè)銀行股份制改革推動(dòng)了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范進(jìn)展HYPERLINK N:整理后javcp:vd(0）;第二節(jié)個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類知識(shí)點(diǎn)：HYPERLINK N:整理后jascrpt:vod(0）；按

7、產(chǎn)品用途分類HYPERLINK N:整理后javascrit:od(0);按擔(dān)保方式分類按產(chǎn)品用途分類： 依照產(chǎn)品用途的不同，個(gè)人貸款產(chǎn)品能夠分為個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款和個(gè)人經(jīng)營類貸款等。 .個(gè)人住房貸款個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買住房的貸款。個(gè)人住房貸款包括自營性個(gè)人住房貸款、公積金個(gè)人住房貸款和個(gè)人住房組合貸款。 2個(gè)人消費(fèi)貸款 個(gè)人消費(fèi)貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于消費(fèi)的貸款。個(gè)人消費(fèi)貸款是借助商業(yè)銀行的信貸支持，以消費(fèi)者的信用及以后的購買力為貸款基礎(chǔ),按照銀行的經(jīng)營治理規(guī)定,對(duì)個(gè)人發(fā)放的用于家庭或個(gè)人購買消費(fèi)品或支付其他與個(gè)人消費(fèi)相關(guān)費(fèi)用的貸款。 個(gè)人消費(fèi)貸款包括：個(gè)

8、人汽車貸款、個(gè)人教育貸款、個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款、個(gè)人消費(fèi)額度貸款、個(gè)人旅游消費(fèi)貸款和個(gè)人醫(yī)療貸款等。 （1）個(gè)人汽車貸款 (2)個(gè)人教育貸款 (3)個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款 (4)個(gè)人消費(fèi)額度貸款()個(gè)人旅游消費(fèi)貸款 (6）個(gè)人醫(yī)療貸款3.個(gè)人經(jīng)營類貸款 個(gè)人經(jīng)營類貸款是指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個(gè)人發(fā)放的，用于定向購買或租賃商用房、機(jī)械設(shè)備,以及用于滿足個(gè)人操縱的企業(yè)(包括個(gè)體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流淌資金需求和其他合理資金需求的貸款。依照貸款用途的不同,個(gè)人經(jīng)營類貸款能夠分為個(gè)人經(jīng)營專項(xiàng)貸款(以下簡稱專項(xiàng)貸款)和個(gè)人經(jīng)營流淌資金貸款(以下簡稱流淌資金貸款)。（1)專項(xiàng)貸款（2)流淌資金貸款HYPERLI

9、NK N:整理后javascript：voi（0）；第二節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類知識(shí)點(diǎn)：HYPERLINK N:整理后jvasript:vod(0);按產(chǎn)品用途分類HYPERLINK N:整理后javascrt:vod(0);按擔(dān)保方式分類按產(chǎn)品用途分類: 依照產(chǎn)品用途的不同,個(gè)人貸款產(chǎn)品能夠分為個(gè)人住房貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款和個(gè)人經(jīng)營類貸款等。 .個(gè)人住房貸款個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買住房的貸款。個(gè)人住房貸款包括自營性個(gè)人住房貸款、公積金個(gè)人住房貸款和個(gè)人住房組合貸款。 2.個(gè)人消費(fèi)貸款 個(gè)人消費(fèi)貸款是指銀行向個(gè)人發(fā)放的用于消費(fèi)的貸款。個(gè)人消費(fèi)貸款是借助商業(yè)銀行的信貸支持,以消費(fèi)

10、者的信用及以后的購買力為貸款基礎(chǔ),按照銀行的經(jīng)營治理規(guī)定,對(duì)個(gè)人發(fā)放的用于家庭或個(gè)人購買消費(fèi)品或支付其他與個(gè)人消費(fèi)相關(guān)費(fèi)用的貸款。個(gè)人消費(fèi)貸款包括：個(gè)人汽車貸款、個(gè)人教育貸款、個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款、個(gè)人消費(fèi)額度貸款、個(gè)人旅游消費(fèi)貸款和個(gè)人醫(yī)療貸款等。 （1）個(gè)人汽車貸款 (2)個(gè)人教育貸款（3)個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款(4）個(gè)人消費(fèi)額度貸款（5)個(gè)人旅游消費(fèi)貸款(6)個(gè)人醫(yī)療貸款 3.個(gè)人經(jīng)營類貸款 個(gè)人經(jīng)營類貸款是指銀行向從事合法生產(chǎn)經(jīng)營的個(gè)人發(fā)放的,用于定向購買或租賃商用房、機(jī)械設(shè)備,以及用于滿足個(gè)人操縱的企業(yè)(包括個(gè)體工商戶）生產(chǎn)經(jīng)營流淌資金需求和其他合理資金需求的貸款。依照貸款用途的不同，個(gè)人

11、經(jīng)營類貸款能夠分為個(gè)人經(jīng)營專項(xiàng)貸款(以下簡稱專項(xiàng)貸款)和個(gè)人經(jīng)營流淌資金貸款（以下簡稱流淌資金貸款)。 (1)專項(xiàng)貸款（）流淌資金貸款按擔(dān)保方式分類：依照擔(dān)保方式的不同,個(gè)人貸款產(chǎn)品能夠分為個(gè)人信用貸款、個(gè)人質(zhì)押貸款、個(gè)人抵押貸款和個(gè)人保證貸款。 1.個(gè)人信用貸款 個(gè)人信用貸款是銀行向個(gè)人發(fā)放的無須提供任何擔(dān)保的貸款。 個(gè)人信用貸款要緊依據(jù)借款申請(qǐng)人的個(gè)人信用狀況確定貸款額度，信用等級(jí)越高,信用額度越大，反之越小。 .個(gè)人質(zhì)押貸款 個(gè)人質(zhì)押貸款是指?jìng)€(gè)人以合法有效、符合銀行規(guī)定條件的質(zhì)物出質(zhì),向銀行申請(qǐng)取得的一定金額的貸款。 依照中華人民共和國物權(quán)法(以下簡稱物權(quán)法)第二百二十三條規(guī)定,可作為個(gè)

12、人質(zhì)押貸款的質(zhì)物要緊有:匯票、支票、本票；債券、存款單;倉單、提單；能夠轉(zhuǎn)讓的基金份額、股權(quán)；能夠轉(zhuǎn)讓的注冊(cè)商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)；應(yīng)收賬款;法律、行政法規(guī)規(guī)定能夠出質(zhì)的其他財(cái)產(chǎn)權(quán)利。3個(gè)人抵押貸款個(gè)人抵押貸款在各商業(yè)銀行較為普遍，它是指貸款銀行以借款人或第三人提供的、經(jīng)貸款銀行認(rèn)可的、符合規(guī)定條件的財(cái)產(chǎn)作為抵押物而向個(gè)人發(fā)放的貸款。當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，貸款銀行有權(quán)依法以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者以拍賣、變賣財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。 依照中華人民共和國擔(dān)保法(以下簡稱擔(dān)保法)第三十四條規(guī)定,下列財(cái)產(chǎn)能夠抵押：抵押人所有的房屋和其他地上定著物；抵押人所有的機(jī)器、交通運(yùn)輸工具和其他財(cái)

13、產(chǎn);抵押人依法有權(quán)處分的國有的土地使用權(quán)、房屋和其他地上定著物；抵押人依法有權(quán)處分的國有的機(jī)器、交通運(yùn)輸工具和其他財(cái)產(chǎn);抵押人依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權(quán)；依法能夠抵押的其他財(cái)產(chǎn)。 4個(gè)人保證貸款 個(gè)人保證貸款是指銀行以銀行認(rèn)可的，具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人而向個(gè)人發(fā)放的貸款。 個(gè)人保證貸款手續(xù)簡便,只要保證人情愿提供保證,銀行通過核保認(rèn)定保證人具有保證能力,簽訂保證合同即可，整個(gè)過程涉及銀行、借款人和擔(dān)保人三方，貸款辦理時(shí)刻短，環(huán)節(jié)少。假如貸款出現(xiàn)逾期,銀行可按合同約定直接向保證人扣收貸款，出現(xiàn)糾紛可通過法律程序予以解決

14、。HYPERLINK N:整理后avsrit:void（)；第三節(jié)個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素知識(shí)點(diǎn)：HYPERLINK N:整理后javacip:id(0）;貸款對(duì)象HYPERLINK N:整理后javcript:void(）;貸款利率HYPERLINK N:整理后vaspt:void(0);貸款期限HYPERLINK N:整理后jacipt:void(0)；還款方式HYPERLINK N:整理后javscrp：voi(0);擔(dān)保方式HYPERLINK N:整理后jvasri:vo(0）;貸款額度貸款對(duì)象 : 個(gè)人貸款的對(duì)象僅限于自然人,而不包括法人。合格的個(gè)人貸款申請(qǐng)人必須是具有完全民事行為能力的自

15、然人。HYPERLINK N:整理后jascpt:void（0）;第三節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素知識(shí)點(diǎn):HYPERLINK N:整理后javascript：voi(0);貸款對(duì)象HYPERLINK N:整理后jscipt:void(0）;貸款利率HYPERLINK N:整理后javscp:voi（);貸款期限HYPERLINK N:整理后aascrpt:id(）；還款方式HYPERLINK N:整理后ascript:voi（0);擔(dān)保方式HYPERLINK N:整理后avascipt:vod(0);貸款額度貸款對(duì)象 : 個(gè)人貸款的對(duì)象僅限于自然人，而不包括法人。合格的個(gè)人貸款申請(qǐng)人必須是具有完全民

16、事行為能力的自然人。貸款利率： 貸款利率是借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價(jià)格，或者講是貨幣所有者因臨時(shí)讓渡貨幣資金使用權(quán)而從借款人那兒獲得的一定酬勞。利息作為借人貨幣的代價(jià)或貸出貨幣的酬勞，實(shí)際上確實(shí)是借貸資金的“價(jià)格”。利息水平的高低是通過利率表示的。利率是指一定時(shí)期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲(chǔ)蓄存款額之間的比率。公式表示為：利率=利息額本金。利率一般可分為年利率、月利率和日利率。國務(wù)院批準(zhǔn)和國務(wù)院授權(quán)中國人民銀行制定的各種利率為法定利率。貸款銀行依照法定貸款利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動(dòng)幅度范圍以及利率政策等，經(jīng)與借款人共同商定，并在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率稱為合同利率。

17、 個(gè)人貸款的利率按中國人民銀行規(guī)定等執(zhí)行，可依照貸款產(chǎn)品的特性，在一定的區(qū)間內(nèi)浮動(dòng)。一般來講，貸款期限在1年以內(nèi)(含）的實(shí)行合同利率,遇法定利率調(diào)整不分段計(jì)息,執(zhí)行原合同利率;貸款期限在1年以上的,合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時(shí),可由借貸雙方按商業(yè)原則確定,可在合同期間按月、按季、按年調(diào)整，也可采納固定利率的確定方式。HYPERLINK N:整理后javaipt：void(0);第三節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素知識(shí)點(diǎn):HYPERLINK N:整理后jvascrpt：vo(0）;貸款對(duì)象HYPERLINK N:整理后aascrpt:void(0)；貸款利率HYPERLINK N:整理后jvascript：v

18、id（0)；貸款期限HYPERLINK N:整理后javascrit：voi（0);還款方式HYPERLINK N:整理后jacript:void();擔(dān)保方式HYPERLINK N:整理后javascri:void（0);貸款額度貸款對(duì)象 :個(gè)人貸款的對(duì)象僅限于自然人,而不包括法人。合格的個(gè)人貸款申請(qǐng)人必須是具有完全民事行為能力的自然人。貸款利率: 貸款利率是借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價(jià)格,或者講是貨幣所有者因臨時(shí)讓渡貨幣資金使用權(quán)而從借款人那兒獲得的一定酬勞。利息作為借人貨幣的代價(jià)或貸出貨幣的酬勞,實(shí)際上確實(shí)是借貸資金的“價(jià)格”。利息水平的高低是通過利率表示的。利率是指一定

19、時(shí)期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲(chǔ)蓄存款額之間的比率。公式表示為:利率=利息額本金。利率一般可分為年利率、月利率和日利率。國務(wù)院批準(zhǔn)和國務(wù)院授權(quán)中國人民銀行制定的各種利率為法定利率。貸款銀行依照法定貸款利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動(dòng)幅度范圍以及利率政策等,經(jīng)與借款人共同商定，并在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率稱為合同利率。個(gè)人貸款的利率按中國人民銀行規(guī)定等執(zhí)行,可依照貸款產(chǎn)品的特性,在一定的區(qū)間內(nèi)浮動(dòng)。一般來講,貸款期限在1年以內(nèi)(含)的實(shí)行合同利率，遇法定利率調(diào)整不分段計(jì)息，執(zhí)行原合同利率；貸款期限在年以上的,合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時(shí),可由借貸雙方按商業(yè)原則確定，可在合同期間按月、按季、按年調(diào)

20、整，也可采納固定利率的確定方式。貸款期限: 貸款期限是指從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。不同的個(gè)人貸款產(chǎn)品的貸款期限也各不相同。如個(gè)人住房貸款的期限最長可達(dá)30年，而個(gè)人經(jīng)營類貸款中，個(gè)不的流淌資金貸款的期限僅為6個(gè)月。貸款銀行應(yīng)依照借款人實(shí)際還款能力科學(xué)、合理地確定貸款期限。 經(jīng)貸款人同意，個(gè)人貸款能夠展期。1年以內(nèi)（含)的個(gè)人貸款,展期期限累計(jì)不得超過原貸款期限;年以上的個(gè)人貸款，展期期限累計(jì)與原貸款期限相加，不得超過該貸款品種規(guī)定的最長貸款期限。HYPERLINK N:整理后javascpt:oi(0);第三節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素知識(shí)點(diǎn):HYPERLINK N:整理后ja

21、vascr:void（0)；貸款對(duì)象HYPERLINK N:整理后javacp:void(0);貸款利率HYPERLINK N:整理后javscript：vod(0）;貸款期限HYPERLINK N:整理后javscrip:vod(0);還款方式PRLINK javascript:od（0)；擔(dān)保方式HYPERLINK N:整理后javascrp:voi（0);貸款額度貸款對(duì)象 : 個(gè)人貸款的對(duì)象僅限于自然人，而不包括法人。合格的個(gè)人貸款申請(qǐng)人必須是具有完全民事行為能力的自然人。貸款利率: 貸款利率是借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價(jià)格，或者講是貨幣所有者因臨時(shí)讓渡貨幣資金使用權(quán)而從

22、借款人那兒獲得的一定酬勞。利息作為借人貨幣的代價(jià)或貸出貨幣的酬勞，實(shí)際上確實(shí)是借貸資金的“價(jià)格”。利息水平的高低是通過利率表示的。利率是指一定時(shí)期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲(chǔ)蓄存款額之間的比率。公式表示為:利率=利息額/本金。利率一般可分為年利率、月利率和日利率。國務(wù)院批準(zhǔn)和國務(wù)院授權(quán)中國人民銀行制定的各種利率為法定利率。貸款銀行依照法定貸款利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動(dòng)幅度范圍以及利率政策等，經(jīng)與借款人共同商定,并在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率稱為合同利率。 個(gè)人貸款的利率按中國人民銀行規(guī)定等執(zhí)行，可依照貸款產(chǎn)品的特性,在一定的區(qū)間內(nèi)浮動(dòng)。一般來講,貸款期限在1年以內(nèi)(含)的實(shí)行合同利率,

23、遇法定利率調(diào)整不分段計(jì)息，執(zhí)行原合同利率；貸款期限在1年以上的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時(shí)，可由借貸雙方按商業(yè)原則確定,可在合同期間按月、按季、按年調(diào)整，也可采納固定利率的確定方式。貸款期限: 貸款期限是指從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖２煌膫€(gè)人貸款產(chǎn)品的貸款期限也各不相同。如個(gè)人住房貸款的期限最長可達(dá)30年，而個(gè)人經(jīng)營類貸款中，個(gè)不的流淌資金貸款的期限僅為6個(gè)月。貸款銀行應(yīng)依照借款人實(shí)際還款能力科學(xué)、合理地確定貸款期限。 經(jīng)貸款人同意，個(gè)人貸款能夠展期。1年以內(nèi)（含)的個(gè)人貸款,展期期限累計(jì)不得超過原貸款期限；1年以上的個(gè)人貸款，展期期限累計(jì)與原貸款期限相加，不得超過該貸款品

24、種規(guī)定的最長貸款期限。還款方式： 各商業(yè)銀行的個(gè)人貸款產(chǎn)品有不同的還款方式可供借款人選擇。如到期一次還本付息法、等額本息還款法、等額本金還款法、等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法及組合還款法等多種方法?？蛻裟軌蛞勒兆约旱氖杖饲闆r,與銀行協(xié)商，轉(zhuǎn)換不同的還款方法。 .到期一次還本付息法 到期一次還本付息法又稱期末清償法，指借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清。此種方式一般適用于期限在1年以內(nèi)(含1年）的貸款。 2.等額本息還款法 等額本息還款法是指在貸款期內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。每月還款額計(jì)算公式為 遇到利率調(diào)整及提早還款時(shí)，應(yīng)依照未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)計(jì)算每期還款額。 等額

25、本息還款法是每月以相等的額度償還貸款本息,其中歸還的本金和利息的配給比例是逐月變化的,利息逐月遞減，本金逐月遞增。 3.等額本金還款法等額本金還款法是指在貸款期內(nèi)每月等額償還貸款本金,貸款利息隨本金逐月遞減。每月還款額計(jì)算公式如下: 等額本金還款法的特點(diǎn)是定期、定額還本,也確實(shí)是在貸款后,每期借款人除了繳納貸款利息外,還需要定額攤還本金。由于等額本金還款法每月還本額固定,因此其貸款余額以定額逐漸減少，每月付款及每月貸款余額也定額減少。 4等比累進(jìn)還款法5.等額累進(jìn)還款法 6組合還款法擔(dān)保方式： 個(gè)人貸款可采納多種擔(dān)保方式,要緊有抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保三種擔(dān)保方式。在實(shí)踐中，當(dāng)借款人采納一

26、種擔(dān)保方式不能足額對(duì)貸款進(jìn)行擔(dān)保時(shí)，從操縱風(fēng)險(xiǎn)的角度,貸款銀行往往要求借款人組合使用不同的擔(dān)保方式對(duì)貸款進(jìn)行擔(dān)保。抵押擔(dān)保是指借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，貸款銀行有權(quán)依法以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者以拍賣、變賣財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。質(zhì)押擔(dān)保是指借款人或第三人轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有,將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。質(zhì)押擔(dān)保分為動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押。動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押是指借款人或第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交貸款銀行占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保,借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，貸款銀行有權(quán)依法以動(dòng)產(chǎn)折價(jià)或以拍賣、變賣該動(dòng)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。權(quán)利質(zhì)押是指以匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單、

27、依法可轉(zhuǎn)讓的股份、股票、商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)利等擔(dān)保法規(guī)定的能夠質(zhì)押的,或貸款銀行許可的質(zhì)押物作為擔(dān)保，借款人不履行還款義務(wù)時(shí),貸款銀行有權(quán)依法以權(quán)利憑證折價(jià)或以拍賣、變賣該權(quán)利憑證的價(jià)款優(yōu)先受償。保證擔(dān)保是指保證人和貸款銀行約定,當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，由保證人按照約定履行或承擔(dān)還款責(zé)任的行為。保證人是指具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人。依照擔(dān)保法的規(guī)定，下列單位或組織不能擔(dān)任保證人:國家機(jī)關(guān);學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體；企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)、職能部門,但假如有法人授權(quán)的,其分支機(jī)構(gòu)能夠在授權(quán)的范圍內(nèi)提供保證。HYPERLINK N:

28、整理后javacrip:void()；第三節(jié) 個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素知識(shí)點(diǎn):HYPERLINK N:整理后javascri:oid（0）;貸款對(duì)象HYPERLINK N:整理后jvcipt:void（0);貸款利率HYPERLINK N:整理后javrp:vid(0)；貸款期限HYPERLINK N:整理后javascrip:vid(0）;還款方式HYPERLINK N:整理后jvascript:oid(0)；擔(dān)保方式HYPERLINK N:整理后javscript:void(0）;貸款額度貸款對(duì)象 : 個(gè)人貸款的對(duì)象僅限于自然人,而不包括法人。合格的個(gè)人貸款申請(qǐng)人必須是具有完全民事行為能力的自然

29、人。貸款利率: 貸款利率是借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價(jià)格,或者講是貨幣所有者因臨時(shí)讓渡貨幣資金使用權(quán)而從借款人那兒獲得的一定酬勞。利息作為借人貨幣的代價(jià)或貸出貨幣的酬勞，實(shí)際上確實(shí)是借貸資金的“價(jià)格”。利息水平的高低是通過利率表示的。利率是指一定時(shí)期內(nèi)利息額與借貸貨幣額或儲(chǔ)蓄存款額之間的比率。公式表示為：利率利息額/本金。利率一般可分為年利率、月利率和日利率。國務(wù)院批準(zhǔn)和國務(wù)院授權(quán)中國人民銀行制定的各種利率為法定利率。貸款銀行依照法定貸款利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動(dòng)幅度范圍以及利率政策等,經(jīng)與借款人共同商定,并在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率稱為合同利率。 個(gè)人貸款的利率

30、按中國人民銀行規(guī)定等執(zhí)行，可依照貸款產(chǎn)品的特性,在一定的區(qū)間內(nèi)浮動(dòng)。一般來講,貸款期限在年以內(nèi)(含)的實(shí)行合同利率,遇法定利率調(diào)整不分段計(jì)息，執(zhí)行原合同利率;貸款期限在1年以上的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時(shí)，可由借貸雙方按商業(yè)原則確定,可在合同期間按月、按季、按年調(diào)整，也可采納固定利率的確定方式。貸款期限: 貸款期限是指從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙?。不同的個(gè)人貸款產(chǎn)品的貸款期限也各不相同。如個(gè)人住房貸款的期限最長可達(dá)30年，而個(gè)人經(jīng)營類貸款中,個(gè)不的流淌資金貸款的期限僅為6個(gè)月。貸款銀行應(yīng)依照借款人實(shí)際還款能力科學(xué)、合理地確定貸款期限。 經(jīng)貸款人同意,個(gè)人貸款能夠展期。1年以內(nèi)

31、(含）的個(gè)人貸款,展期期限累計(jì)不得超過原貸款期限；年以上的個(gè)人貸款，展期期限累計(jì)與原貸款期限相加，不得超過該貸款品種規(guī)定的最長貸款期限。還款方式： 各商業(yè)銀行的個(gè)人貸款產(chǎn)品有不同的還款方式可供借款人選擇。如到期一次還本付息法、等額本息還款法、等額本金還款法、等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法及組合還款法等多種方法?？蛻裟軌蛞勒兆约旱氖杖饲闆r，與銀行協(xié)商,轉(zhuǎn)換不同的還款方法。 1.到期一次還本付息法 到期一次還本付息法又稱期末清償法,指借款人需在貸款到期日還清貸款本息,利隨本清。此種方式一般適用于期限在1年以內(nèi)（含1年)的貸款。 2等額本息還款法 等額本息還款法是指在貸款期內(nèi)每月以相等的額度平均償還

32、貸款本息。每月還款額計(jì)算公式為 遇到利率調(diào)整及提早還款時(shí)，應(yīng)依照未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)計(jì)算每期還款額。等額本息還款法是每月以相等的額度償還貸款本息,其中歸還的本金和利息的配給比例是逐月變化的,利息逐月遞減,本金逐月遞增。3等額本金還款法等額本金還款法是指在貸款期內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。每月還款額計(jì)算公式如下: 等額本金還款法的特點(diǎn)是定期、定額還本,也確實(shí)是在貸款后，每期借款人除了繳納貸款利息外,還需要定額攤還本金。由于等額本金還款法每月還本額固定，因此其貸款余額以定額逐漸減少，每月付款及每月貸款余額也定額減少。4等比累進(jìn)還款法 5等額累進(jìn)還款法 組合還款法擔(dān)保方式

33、: 個(gè)人貸款可采納多種擔(dān)保方式，要緊有抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保三種擔(dān)保方式。在實(shí)踐中，當(dāng)借款人采納一種擔(dān)保方式不能足額對(duì)貸款進(jìn)行擔(dān)保時(shí)，從操縱風(fēng)險(xiǎn)的角度，貸款銀行往往要求借款人組合使用不同的擔(dān)保方式對(duì)貸款進(jìn)行擔(dān)保。抵押擔(dān)保是指借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。借款人不履行還款義務(wù)時(shí),貸款銀行有權(quán)依法以該財(cái)產(chǎn)折價(jià)或者以拍賣、變賣財(cái)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。 質(zhì)押擔(dān)保是指借款人或第三人轉(zhuǎn)移對(duì)法定財(cái)產(chǎn)的占有，將該財(cái)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保。質(zhì)押擔(dān)保分為動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押和權(quán)利質(zhì)押。動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押是指借款人或第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交貸款銀行占有,將該動(dòng)產(chǎn)作為貸款的擔(dān)保,借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，貸款銀行有權(quán)依

34、法以動(dòng)產(chǎn)折價(jià)或以拍賣、變賣該動(dòng)產(chǎn)的價(jià)款優(yōu)先受償。權(quán)利質(zhì)押是指以匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單、依法可轉(zhuǎn)讓的股份、股票、商標(biāo)專用權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)中的財(cái)產(chǎn)權(quán)利等擔(dān)保法規(guī)定的能夠質(zhì)押的,或貸款銀行許可的質(zhì)押物作為擔(dān)保，借款人不履行還款義務(wù)時(shí)，貸款銀行有權(quán)依法以權(quán)利憑證折價(jià)或以拍賣、變賣該權(quán)利憑證的價(jià)款優(yōu)先受償。保證擔(dān)保是指保證人和貸款銀行約定，當(dāng)借款人不履行還款義務(wù)時(shí),由保證人按照約定履行或承擔(dān)還款責(zé)任的行為。保證人是指具有代位清償債務(wù)能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人。依照擔(dān)保法的規(guī)定,下列單位或組織不能擔(dān)任保證人:國家機(jī)關(guān);學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體；企業(yè)法

35、人的分支機(jī)構(gòu)、職能部門，但假如有法人授權(quán)的，其分支機(jī)構(gòu)能夠在授權(quán)的范圍內(nèi)提供保證。貸款額度：貸款額度是指銀行向借款人提供的以貨幣計(jì)量的貸款數(shù)額。除了人民銀行、銀監(jiān)會(huì)或國家其他有關(guān)部門有明確規(guī)定外，個(gè)人貸款的額度能夠依照申請(qǐng)人所購財(cái)產(chǎn)價(jià)值提供的抵押擔(dān)保、質(zhì)押擔(dān)保和保證擔(dān)保的額度以及資信等情況確定。按照國發(fā)201010號(hào)文，對(duì)購買首套自住房且套型建筑面積在平方米以上的家庭(包括借款人、配偶及未成年子女)，貸款首付款比例不得低于30%；對(duì)貸款購買第二套住房的家庭,貸款首付款比例不得低于50%,貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；對(duì)貸款購買第三套及以上住房的，貸款首付款比例和貸款利率應(yīng)大幅度提高,具體

36、由商業(yè)銀行依照風(fēng)險(xiǎn)治理原則自主確定。中國人民銀行、銀監(jiān)會(huì)要指導(dǎo)和監(jiān)督商業(yè)銀行嚴(yán)格住房消費(fèi)貸款治理。貸款人應(yīng)按區(qū)域、品種、客戶群等維度建立個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)限額治理制度。風(fēng)險(xiǎn)限額是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)依照外部經(jīng)營環(huán)境、整體進(jìn)展戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)治理水平,為反映整個(gè)機(jī)構(gòu)組合層面風(fēng)險(xiǎn)，針對(duì)具體區(qū)域、行業(yè)、貸款品種及客戶等設(shè)定的風(fēng)險(xiǎn)總量操縱上限，是其在特定領(lǐng)域所情愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的最大限額。第二章 個(gè)人貸款營銷HYPERLINK N:整理后ht:srcUserCeerchapterearn？chptD=16335&CassID=751&gu=本章練習(xí)HYPRK http:/ N:整理后javasript:vod(0);第一節(jié)

37、 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析知識(shí)點(diǎn):HYPERLINK N:整理后javaript:voi(0)；市場(chǎng)環(huán)境分析HYPERLINK N:整理后jvacrip:oid();市場(chǎng)細(xì)分HYPERLINK N:整理后jvacript:void(0);市場(chǎng)選擇和定位市場(chǎng)環(huán)境分析: 市場(chǎng)環(huán)境是阻礙銀行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和。1銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的意義全面、正確地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境,監(jiān)測(cè)、把握各種環(huán)境力量的變化，關(guān)于銀行審時(shí)度勢(shì)、趨利避害地開展?fàn)I銷活動(dòng)具有重要意義。(1）銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢(shì)；()銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析,有利于掌握微觀情況:(3）銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于發(fā)覺商業(yè)機(jī)會(huì)；

38、(4）銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。2.銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的要緊任務(wù)銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的要緊任務(wù)如圖21所示。 銀行在完成“購買行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”。（1)經(jīng)?；?2)系統(tǒng)化()科學(xué)化（4）制度化銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容(1)外部環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境(2)內(nèi)部環(huán)境銀行內(nèi)部資源分析。銀行自身實(shí)力分析。銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的差不多方法銀行要緊采納0T分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中,S（trnth)表示優(yōu)勢(shì),W(Weak)表示劣勢(shì),O(portuity）表示機(jī)遇,T(Threat）表示威脅。W分析法確實(shí)是按上述的四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外部

39、環(huán)境進(jìn)行分析，并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性,制定出切合銀行實(shí)際的經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分： 市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國市場(chǎng)營銷學(xué)家溫德爾斯密首先提出來的一個(gè)概念。它是企業(yè)營銷思想的新進(jìn)展,順應(yīng)了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變這一新的市場(chǎng)形勢(shì),是企業(yè)經(jīng)營慣用市場(chǎng)導(dǎo)向這一營銷觀念的自然產(chǎn)物。 1銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義所謂市場(chǎng)細(xì)分,確實(shí)是營銷者通過市場(chǎng)調(diào)研,依照整體市場(chǎng)上客戶需求的差異性,以阻礙客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)需求特點(diǎn)相似的消費(fèi)者群確實(shí)是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),亦稱“子市場(chǎng)”或“亞市場(chǎng)”,不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求與欲望

40、存在著明顯差不，而屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者，其需求與欲望則特不相似。關(guān)于銀行來講，由于市場(chǎng)具有不確定性,銀行經(jīng)營者不可能一成不變地在一個(gè)區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù),同時(shí)，不同的金融產(chǎn)品也有不同的服務(wù)對(duì)象,這就要求銀行必須把市場(chǎng)和客戶再分成若干個(gè)區(qū)域和群體,一對(duì)一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合的位置。 銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用要緊表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營銷策略; (2）有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng),更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求；(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。 通過市場(chǎng)細(xì)分，銀行能夠有針對(duì)性地選取較小的子市場(chǎng)

41、開展?fàn)I銷活動(dòng)，集中人力、物力、財(cái)力以及其他資源,發(fā)揮競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)去爭取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，從而帶動(dòng)全局進(jìn)展，全面提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。3市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與策略 ()市場(chǎng)細(xì)分的原則 可衡量性原則。 可進(jìn)人性原則。差異性原則。 經(jīng)濟(jì)性原則。 ()市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)人貸款市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)要緊有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等。 （3）市場(chǎng)細(xì)分的策略 銀行市場(chǎng)細(xì)分策略,即通過市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)的具體對(duì)策，要緊包括集中策略和差異性策略兩種。 集中策略。 差異性策略。HYPERLINK N:整理后javacrip:od（0);第一節(jié)個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析知識(shí)點(diǎn)：HYPERLINK N:整理后j

42、avasc:vi（);市場(chǎng)環(huán)境分析HYPERLINK N:整理后jaaript:void（0);市場(chǎng)細(xì)分HYPERLINK N:整理后javacript：oid（0);市場(chǎng)選擇和定位市場(chǎng)環(huán)境分析: 市場(chǎng)環(huán)境是阻礙銀行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和。1銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的意義全面、正確地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境，監(jiān)測(cè)、把握各種環(huán)境力量的變化，關(guān)于銀行審時(shí)度勢(shì)、趨利避害地開展?fàn)I銷活動(dòng)具有重要意義。(1)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析,有利于把握宏觀形勢(shì);（2)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況：(3）銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析,有利于發(fā)覺商業(yè)機(jī)會(huì);(4）銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析,有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。2.銀行市場(chǎng)環(huán)境

43、分析的要緊任務(wù)銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的要緊任務(wù)如圖21所示。 銀行在完成“購買行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”。（1)經(jīng)?；?)系統(tǒng)化（）科學(xué)化(4）制度化3銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容(1)外部環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境(）內(nèi)部環(huán)境銀行內(nèi)部資源分析。銀行自身實(shí)力分析。4銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的差不多方法銀行要緊采納WT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中,S（Srength)表示優(yōu)勢(shì),W（Weak)表示劣勢(shì)，(Opportn)表示機(jī)遇,（Threat)表示威脅。SWO分析法確實(shí)是按上述的四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合銀

44、行實(shí)際的經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分： 市場(chǎng)細(xì)分是20世紀(jì)5年代中期由美國市場(chǎng)營銷學(xué)家溫德爾斯密首先提出來的一個(gè)概念。它是企業(yè)營銷思想的新進(jìn)展，順應(yīng)了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變這一新的市場(chǎng)形勢(shì),是企業(yè)經(jīng)營慣用市場(chǎng)導(dǎo)向這一營銷觀念的自然產(chǎn)物。1銀行市場(chǎng)細(xì)分的定義所謂市場(chǎng)細(xì)分，確實(shí)是營銷者通過市場(chǎng)調(diào)研,依照整體市場(chǎng)上客戶需求的差異性,以阻礙客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù),把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)需求特點(diǎn)相似的消費(fèi)者群確實(shí)是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),亦稱“子市場(chǎng)”或“亞市場(chǎng)”，不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求與欲望存在著明顯差不,而屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者,其需求與欲望則特不相

45、似。關(guān)于銀行來講，由于市場(chǎng)具有不確定性，銀行經(jīng)營者不可能一成不變地在一個(gè)區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù),同時(shí)，不同的金融產(chǎn)品也有不同的服務(wù)對(duì)象，這就要求銀行必須把市場(chǎng)和客戶再分成若干個(gè)區(qū)域和群體，一對(duì)一地把銀行產(chǎn)品和服務(wù)投放到適合的位置。 2.銀行市場(chǎng)細(xì)分的作用 市場(chǎng)細(xì)分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用要緊表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:()有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營銷策略； (2)有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),開拓新市場(chǎng),更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求;(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng),提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。 通過市場(chǎng)細(xì)分，銀行能夠有針對(duì)性地選取較小的子市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)，集中人力、物力、財(cái)力以及其他資源,發(fā)揮競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)

46、去爭取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì),從而帶動(dòng)全局進(jìn)展，全面提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。3市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與策略 (）市場(chǎng)細(xì)分的原則可衡量性原則?？蛇M(jìn)人性原則。差異性原則。 經(jīng)濟(jì)性原則。(2）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) 個(gè)人貸款市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)要緊有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等。 ()市場(chǎng)細(xì)分的策略 銀行市場(chǎng)細(xì)分策略，即通過市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)的具體對(duì)策，要緊包括集中策略和差異性策略兩種。 集中策略。 差異性策略。市場(chǎng)選擇和定位： 1.市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與銀行的經(jīng)營狀態(tài)有專門大關(guān)系,一旦銀行將現(xiàn)有的和潛在的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,它就能夠進(jìn)一步分析這些細(xì)分市場(chǎng),并確定它能夠?yàn)槟男┘?xì)分市場(chǎng)提供更好的服務(wù)。銀行最

47、終選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是它認(rèn)為最有吸引力的,即符合其經(jīng)營目標(biāo)和策略的一組客戶。選定目標(biāo)市場(chǎng)后,銀行可對(duì)這 些客戶群體選擇有針對(duì)性的營銷策略，銀行將為他們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品、制定價(jià)格,運(yùn)用對(duì)其有吸引力的促銷手段，建立適合他們的營銷渠道。()市場(chǎng)選擇的意義 市場(chǎng)選擇使銀行能夠充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。 市場(chǎng)選擇使銀行能夠加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競(jìng)爭對(duì)手的地點(diǎn),從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢(shì)保持下去。 市場(chǎng)選擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險(xiǎn)治理策略的一部分。 市場(chǎng)選擇使銀行能夠充分利用它的資源,將時(shí)刻、金鈔票和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。 市場(chǎng)選擇使銀行能夠針對(duì)外部阻礙作出反應(yīng)。 ()市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn) 銀行能否有效地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，

48、直接關(guān)系到營銷的成敗以及市場(chǎng)占有率。 市場(chǎng)定位 ()銀行市場(chǎng)定位的含義 所謂銀行市場(chǎng)定位確實(shí)是找位置,確實(shí)是銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置?？紤]當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn),設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮亮個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩?市場(chǎng)定位是銀行市場(chǎng)營銷過程中重要的決策。 （2)銀行市場(chǎng)定位的原則 (3)銀行市場(chǎng)定位的步驟 銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略建立在對(duì)競(jìng)爭對(duì)手和客戶需求分析的基礎(chǔ)上。具體地講，銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過程包括識(shí)不重要屬性、制作定位圖、定位選擇和執(zhí)行定位四個(gè)步驟。 (）銀行市場(chǎng)定位策略 依照進(jìn)展的需要，銀行能夠有多種市場(chǎng)定位策略,這些定位策略涉及銀行經(jīng)營的不同方

49、面，但它們之間并不矛盾,能夠同時(shí)并存。HYPERLINK N:整理后javascrit:void(0);第二節(jié) 個(gè)人貸款客戶定位知識(shí)點(diǎn):HYPERLINK N:整理后javscript:d(0）;合作單位定位HYPERLINK N:整理后javacip:id(0);貸款客戶定位合作單位定位: 1.個(gè)人住房貸款合作單位定位(1）一手個(gè)人住房貸款合作單位 關(guān)于一手個(gè)人住房貸款,商業(yè)銀行最要緊的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。 （）二手個(gè)人住房貸款合作單位關(guān)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最要緊的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間事實(shí)上是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。 （3）合作單位準(zhǔn)入 銀行在選擇房地產(chǎn)開

50、發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為個(gè)人住房貸款合作單位時(shí)，必須要對(duì)其合法性以及其他資質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的審查，銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可與其建立合作關(guān)系。審查內(nèi)容要緊包括以下幾項(xiàng)：經(jīng)國家工商行政治理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照； 稅務(wù)登記證明; 會(huì)計(jì)報(bào)表； 企業(yè)資信等級(jí); 開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況； 企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。 2其他個(gè)人貸款合作單位定位 (1)其他個(gè)人貸款合作單位 除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款產(chǎn)品大部分與消費(fèi)息息相關(guān)。因此,在消費(fèi)場(chǎng)所開展?fàn)I銷，有利于獲得客戶，效率較高。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作,與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推舉客戶。

51、通常的做法包括以下幾種： 一是銀行與合作伙伴保持緊密聯(lián)系,一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務(wù)。 二是銀行與合作伙伴進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)連接,經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦,銀行人員在線進(jìn)行客戶初評(píng)，還可對(duì)客戶提供在線服務(wù)。 （2)其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入 銀行在選擇經(jīng)銷商作為合作單位時(shí)，必須對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的審查,通常要對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)進(jìn)行調(diào)查，包括法人資格、注冊(cè)資金情況、營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營狀況、治理水平、資產(chǎn)負(fù)債率，以及近幾年在銀行有無違約等不良記錄，有無重大訴訟案例等。只有經(jīng)銀行內(nèi)部審核批準(zhǔn)合格的經(jīng)銷商，方可與其建立合作關(guān)系?？蛻舳ㄎ?，是商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)對(duì)象的選擇,也確實(shí)是商業(yè)銀行依照自身的優(yōu)劣勢(shì)

52、來選擇客戶,滿足客戶需求,使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過程。 銀行一般要求個(gè)人貸款客戶至少需要滿足以下差不多條件：具有完全民事行為能力的自然人,年齡在8(含)5周歲(含）； 具有合法有效的身份證明（居民身份證、戶口本或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等；遵紀(jì)守法,沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個(gè)人征信系統(tǒng)及其他相關(guān)個(gè)人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄；具有穩(wěn)定的收入來源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力; 具有還款意愿； 貸款具有真實(shí)的使用用途等。 除了具備上述差不多條件外，不同的貸款產(chǎn)品對(duì)客戶定位的要求也是不一樣的，比如有的貸款產(chǎn)品要求客戶能夠提供銀行認(rèn)可的抵（質(zhì)）押物或保證人作為擔(dān)保

53、，而個(gè)人信用貸款則不需要。 此外，各家銀行對(duì)個(gè)人貸款客戶的定位也有所區(qū)不。HYPERLINK N:整理后javscrt:vid（0);第三節(jié) 個(gè)人貸款營銷渠道知識(shí)點(diǎn)：HYPERLINK N:整理后avript:voi（0）;合作單位營銷HYPERLINK N:整理后javascipt：voi（0);網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷HYPERLINK N:整理后avascript:vi(0);網(wǎng)上銀行營銷合作單位營銷: 1個(gè)人住房貸款合作單位營銷()一手個(gè)人住房貸款合作單位營銷 關(guān)于一手個(gè)人住房貸款而言，較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式,這種合作方式是指房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂商品房銷售貸

54、款合作協(xié)議，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押,在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前,由開發(fā)商提供時(shí)期性或全程擔(dān)保。 銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前,要對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全面審查,包括對(duì)開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況審查、項(xiàng)目開發(fā)和銷售的合作性審查、項(xiàng)目自有資金的到位情況審查以及對(duì)房屋銷售前景的了解等。通過有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約,以明確雙方合作事項(xiàng)，如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營銷 關(guān)于二手個(gè)人住房貸款而言,商業(yè)銀行最要緊的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。銀行在擬與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司

55、建立合作關(guān)系之初，為了確保其資質(zhì)和信用，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行充分、必要的審慎調(diào)查,如對(duì)企業(yè)注冊(cè)資本、經(jīng)營業(yè)績、行業(yè)排名、資產(chǎn)負(fù)債和信譽(yù)狀況等指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后,方可 圖3 銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷流程 與其建立二手個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的合作關(guān)系。 2其他個(gè)人貸款合作單位營銷 除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款大部分與消費(fèi)息息相關(guān),因此，在消費(fèi)場(chǎng)所開展?fàn)I銷，有利于獲得客戶,效率較高。關(guān)于經(jīng)銷商而言，他們想的確實(shí)是如何在提供方便的同時(shí)給消費(fèi)者更多的利益誘惑，從而提高產(chǎn)品的銷量。因此，商業(yè)銀行要加強(qiáng)與經(jīng)銷商之間的合作。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議,由其向銀行提供客戶信息或推

56、舉客戶HYPERLINK N:整理后jaascrp:void(0)；第三節(jié) 個(gè)人貸款營銷渠道知識(shí)點(diǎn):HYPERLINK N:整理后jascript:vod(0);合作單位營銷HYPERLINK N:整理后jaasipt:void(0);網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷HYPERLINK N:整理后avsp:oid(0）;網(wǎng)上銀行營銷合作單位營銷： .個(gè)人住房貸款合作單位營銷 ()一手個(gè)人住房貸款合作單位營銷 關(guān)于一手個(gè)人住房貸款而言，較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式,這種合作方式是指房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂商品房銷售貸款合作協(xié)議,由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個(gè)人住房貸款，借款人用

57、所購房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前,由開發(fā)商提供時(shí)期性或全程擔(dān)保。 銀行在與開發(fā)商簽訂協(xié)議之前,要對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商及其所開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行全面審查,包括對(duì)開發(fā)商的資信及經(jīng)營狀況審查、項(xiàng)目開發(fā)和銷售的合作性審查、項(xiàng)目自有資金的到位情況審查以及對(duì)房屋銷售前景的了解等。通過有關(guān)審批后按規(guī)定與開發(fā)商簽約,以明確雙方合作事項(xiàng),如貸款總額度、單筆貸款最高限額、保證金繳存比例以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等。 （2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營銷 關(guān)于二手個(gè)人住房貸款而言，商業(yè)銀行最要緊的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。銀行在擬與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司建立合作關(guān)系之初，為了確保其資質(zhì)和信用,應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行充分、必要的審慎

58、調(diào)查，如對(duì)企業(yè)注冊(cè)資本、經(jīng)營業(yè)績、行業(yè)排名、資產(chǎn)負(fù)債和信譽(yù)狀況等指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準(zhǔn)后，方可 圖23 銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷流程 與其建立二手個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的合作關(guān)系。 2其他個(gè)人貸款合作單位營銷 除住房貸款之外的其他個(gè)人貸款大部分與消費(fèi)息息相關(guān),因此，在消費(fèi)場(chǎng)所開展?fàn)I銷,有利于獲得客戶，效率較高。關(guān)于經(jīng)銷商而言,他們想的確實(shí)是如何在提供方便的同時(shí)給消費(fèi)者更多的利益誘惑，從而提高產(chǎn)品的銷量。因此,商業(yè)銀行要加強(qiáng)與經(jīng)銷商之間的合作。在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議,由其向銀行提供客戶信息或推舉客戶。網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷: 網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對(duì)面向客戶銷售產(chǎn)品

59、的場(chǎng)所,也是銀行形象的載體，迄今為止,網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。 1.網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道分類網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)客戶定位的不同而各有差異，要緊有: （)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道它為公司和個(gè)人提供各種產(chǎn)品和全面的服務(wù)。（2)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)有自己的細(xì)分市場(chǎng)，如有的網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務(wù)等。 (3）高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道 這些網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)位于適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務(wù)。 (）零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道 此類機(jī)構(gòu)不做批發(fā)業(yè)務(wù),專門從事零售業(yè)務(wù)。隨著一家銀行在同一都市批發(fā)業(yè)務(wù)的集中營銷治理，支行以及以下分支機(jī)構(gòu)逐步演化為零售型分支渠道。

60、2.“直客式”個(gè)人貸款營銷模式為盡快提升服務(wù)客戶的綜合能力，專門多銀行推出了全新的個(gè)人貸款營銷模式“直客式”個(gè)人貸款業(yè)務(wù)。所謂“直客式”個(gè)人貸款,確實(shí)是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道,銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶,做熟悉客戶”的原則,直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。 以個(gè)人住房貸款為例，這種“直客式”營銷模式讓客戶能夠擺脫房地產(chǎn)商指定銀行貸款的限制，購房者完全能夠自主地選擇貸款銀行。直接接觸銀行，而不是通過開發(fā)商或者中介公司間接地辦理業(yè)務(wù)，免去了中間諸多收費(fèi)環(huán)節(jié),讓客戶買得放心、貸得明白。它的特點(diǎn)在于買房時(shí)享受一次性付款的優(yōu)惠,要緊包括房價(jià)折扣、少交稅費(fèi)，保險(xiǎn)、律師和公證一站式