銷售人員的素質(zhì)要求

1、.：.；第二單元 銷售人員的素質(zhì)要求 本單元目錄品格方面態(tài)度方面技藝方面籠統(tǒng)方面 學習目的努力塑造良好專業(yè)的業(yè)務人員籠統(tǒng) 品格方面老實守信。與客戶建立信任關(guān)系，需求銷售人員具有“誠“信品格。銷售首先是銷售本人，推銷本人的人格，信譽不好，生意很難維持。客戶接受一個銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才干堅持買賣的可繼續(xù)性和良性開展。案例：積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都接受公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，接受著勝利與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必需有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠大的目光，安然、成熟地面對和處置波折與失敗，面對推銷任務的宏大的犀利壓力和嚴峻考驗。案例：堅持不懈

2、。勝利的銷售人員總是比他人堅持得久一點，任務更刻苦一點。銷售遵照“平均法那么，通常探望假設干數(shù)目例如是一百的客戶，才有一家情愿購買，那么必需忍受九十九次回絕，必需忍受一次一次的回絕，堅持下來，離勝利才干越來越近。案例：敬業(yè)精神。堅守本分，堅持仔細的任務態(tài)度，是這一職業(yè)所必需的。案例：吃苦耐勞。銷售是一項非常艱苦的任務，處在銷售的前線，條件艱苦，任務量大，面臨各種復雜的問題和妨礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。案例：擅長溝通。銷售是一項壓服性的溝通任務，需求%的傾聽，%的表達。擅長溝通者容易勝利。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需求，將心比心，以細膩的感受心和同情心，判別客戶的真實需求并加以滿足，

3、最終成交。案例：想象力。優(yōu)秀的銷售人員應具備描畫公司前景，產(chǎn)品利益的才干。富于想象力的陳說，不僅能消除客戶的排斥心思，還可以給本人自自信心，加強壓服力，協(xié)助 客戶早下定單。案例：協(xié)作精神和團隊精神。在公司內(nèi)部構(gòu)成良好的任務氣氛和團結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。個人當然也重要的，但只需團對才干是完成公司整體目的，公司倡導集體斗爭的精神，而不提倡個人英雄主義。案例： 態(tài)度方面態(tài)度的概念態(tài)度一種有認識的持有的信心或觀念；他們都會傾向于他們喜歡的東西，避開那些他們不喜歡的東西，這種傾向是態(tài)度的生動表現(xiàn)。態(tài)度是后天構(gòu)成的，是由人的潛認識構(gòu)成的一種習慣習慣。習慣是可以培育的，所以態(tài)度是可以調(diào)整的。對待本人的態(tài)度

4、：認識本人樹立自我籠統(tǒng)：不用強迫按照他人的意見生活。強迫本人符合他人的期望，就象得了精神厭食癥：但他把本人緊縮在一個既定的小框框里的時候，他的目光將只集中在假想的虛胖上，使他一心一意想消除它們。忘掉過去。把那些氣餒喪志的過去徹底抹去。他可以回想過去勝利的閱歷，或從錯誤中學習。忘掉一切妨礙提高的心情包袱。確認本人的目的是本人真正想要的，置信本人具有無窮的潛力。為本人描畫一個理想的籠統(tǒng)。“他是重要的關(guān)鍵，沒有必要做他人的影子。不要再想他“應該怎樣樣；相反的，他可以在心里勾勒出本人最好的一面，并讓這些最好的本質(zhì)協(xié)助 他達成人生的目的。想象*逼真=現(xiàn)實。假設他希望成為一名勝利的業(yè)務代表，那么就聯(lián)想一下

5、吧！雖然他不是公司中業(yè)績最好的那一位畢竟一家公司只能有一位，但是他仍有能夠躋身頂尖之列，所以，想象他曾經(jīng)是一個頂尖的業(yè)務代表。然后問本人：“那些頂尖的業(yè)務代表每天在做什么，他們有什么樣的態(tài)度對待任務？他們在客戶、同事、主管面前的行為舉止是如何的？有了輪廓，他就可以身膂力行了。喜歡本人進展積極的自我說話：聰明的說話使他如愿以償。潛認識置信他對本人說的話，并確保他照此行動。言語有力的影響著行為，只需控制了自我交談，就可以利用潛認識來協(xié)助 他實現(xiàn)目的。他的開展，他的變化，都遵照著他所想的。當前的思想決議未來的命運。思想的積累培育了觀念。對任務的態(tài)度付出自有報答具備“五心 平常心 責任心 耐心 誠心

6、進取心對波折的態(tài)度：置信本人的潛能是無限的；格式塔心思學可以協(xié)助 人們到達本人的目的；人都是有盲點的，改動本人的思想方式是比較積極的處理問題的方法； 技藝方面銷售根底知識包括產(chǎn)品知識和營銷實際，他們將在以后的單元詳細論述。專業(yè)銷售技巧業(yè)務代表所要具備的根本技藝，將在以后的單元里做專題引見。溝通技巧 自我管理 籠統(tǒng)方面儀表要求服裝整潔，白色襯衣、深色西裝、中性顏色的領(lǐng)帶，鞋要檫亮，不穿白襪。儀容自然、整潔、大方。行為要求平視對方、目光停留在對方的眼眉部位。間隔 對方一肘寬的間隔 。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。言語要求語氣和緩、熱情、充溢自信。聲音洪亮。

7、防止語速過慢。防止發(fā)音出錯。 心思活動室榮氏測試、在普通的人群中，他喜歡：a、聽他人說 b、參與交談、思索一個問題時，他能否：a、首先尋求了解事情的背景 b、先調(diào)查特定的時間、地點及有關(guān)當事人、他的天性更傾向于：a、思索和感受生活 b、投身于實踐的生活體驗、他能否對于更感興趣？ A、人的自然行為表現(xiàn) b、人的行為的動機、假設他的生活很有保證，他將如何安排本人的閑暇光陰？ A、做些想入非非的事 b、做些具有實踐益處的事情、他喜歡什么樣的繪面：A、意境飄逸 B、古樸、真實、在實踐任務中，他：A、作風散漫 B、格守時間、假設他在任務中很有戰(zhàn)略，他的真實想法是： A、表達于眾 B、沉默不語、在對事物作

8、出判別時，他的思想過程主要是：A、尋覓一個知道原那么 B、闡明他個人的價值衡量規(guī)范、對于人類的研討，他更喜歡：A、行為準那么與法律 B、禮儀與價值取向、他通常采取何種方式能更容易表達本人的思想？A、書寫 B、交談、他想了解人們喜歡評頭論足的背后隱藏的動機嗎？A、經(jīng)常想了解 B、不提想了解、他總是盼望參與他人的方案嗎？A、很少 B、經(jīng)常、他更喜歡經(jīng)過 來了解某件事情。A、閱讀報刊雜志 B、道聽途說、他的激動屬于：A、隨意型的 B、守時型的、當一本書令他感到大失所望時，他通常：A、換本新書看 B、不論怎樣，先看完再說、當他預備出門游覽時，他通常適宜拾掇行裝？A、等到最后要走的一刻 B、平常有空的時

9、候、多數(shù)時候，他喜歡什么樣的人？A、擅長思索的人 B、感情豐富的人、他發(fā)現(xiàn)本人更容易對什么問題進展思索、研討？A、社會問題 B、朋友間的問題、對他來說，處事機警意味著：A、尊重他人獨立的觀念 B、富有暖和的同情心、在贊揚他人時，他通常會：A、有所保管 B、大加溢美之詞、他的人生態(tài)度變得：A、越來越從眾 B、愈來愈具個性、他喜歡同銀行的職員、理發(fā)師或是搬運工聊天嗎？A、不喜歡 B、喜歡、他以為有人來是件值得高興的事嗎？A、不值得高興 B、值得高興、他會為眼前利益而忽略細節(jié)嗎？A、經(jīng)常如此 B、很少這樣、他喜歡閱讀：A、詩歌和小說 B、時事新聞、在察看事物時，他采取的第一步經(jīng)常是：A、關(guān)注整體效果

10、 B、調(diào)查重要的細節(jié)、在進展邏輯推理時，他經(jīng)常：A、從普通規(guī)律推至特殊事例 B、從特殊權(quán)利推至普通規(guī)律、面對他人遭遇不幸時，他最先想到的是：A、尋覓不幸的緣由所在 B、給予撫慰、當他無意間聽到兩個人為某個觀念而爭論不下是時，他希望：A、他們能達成不斷的意見 B、他們能停頓爭論、他有多少朋友？A、幾乎沒有朋友 B、有很多朋友、對于人類的反映，他對 更感興趣？A、研討普遍的超自然法那么 B、研討個體特征、閱讀時，他喜歡：A、研討人物 B、情節(jié)描寫、在顏色的調(diào)配上，他喜歡：A、晦暗沉郁的效果 B、愉快明朗的效果、他是樂于消費，還是勤于節(jié)??？A、消費 B、節(jié)省、做到事事有條不紊，對他來說：A、感到費事

11、 B、輕而易舉、他會根據(jù)短短的一次會面而判別一個人嗎？A、是的 B、不會、當他的觀念與圈內(nèi)人士有分歧時，他會感到：A、很有意思，想進一步討論 B、很不溫馨、他對人們的 更感興趣？A、思想信仰 B、行為舉止、他通常將本人察看到的景象作為現(xiàn)實來：A、進展研討 B、加以珍愛，以備后用、他的性情屬于：A、沉思熟慮型 B、順其自然、寫詩人信件時，他往往習慣于：A、時不時地改動措詞 B、一旦寫就，不在改動 、他喜歡結(jié)識陌生人嗎？A、不喜歡 B、喜歡、在家中他很愛說話嗎？A、不太喜歡 B、非常愛說話、度假時，他的行動經(jīng)常是：A、憑一時興趣，朝三暮四 B、遵照度假方案、他經(jīng)常經(jīng)過 來對問題得出結(jié)論A、突發(fā)的靈

12、感 B、沉思熟慮的推理、假設他單獨生活，他往往：A、不會為一些生活瑣碎所困擾 B、把一切都安排得井井有條、當遇見人時，他喜歡與他們議論他們的：A、職業(yè) B、個人喜好、他喜歡閱讀哪類書記：A、傳記作品 B、小說、他喜歡建筑物的入口：A、小 B、大、假設聚會上有_，他會覺得更開心A、六個人 B、十二個人、當他臥床涵養(yǎng)一周或更長時間，假設家里和生意都有人替他管理得很好，他還會感到煩擾、不安嗎？A、不會 B、會、一星期七個晚上，他喜歡哪一種安排：A、一個晚上和朋友們相聚，其他六個晚上獨處 B、三個晚上和朋友們相聚，其他四個晚上獨處、當一個人持有錯誤觀念時，他會：A、改換一個話題 B、努力更正他、他會覺

13、得問題就好似一個緊閉的物資，非要運用直覺來開啟不可嗎？A、經(jīng)常覺得如此 B、領(lǐng)會不深、藝術(shù)作品中，他主要喜歡：A、群眾題材的 B、攝影方面的、他很愛整潔，這是：A、努力養(yǎng)成的習慣 B、天生如此、假設他在一個旅館里等人，該旅館有兩個休憩廳，顏色各不一樣，但布置都很有檔次，他會選擇哪個休憩廳：A、冷顏色的 B、暖顏色的、他對于既定目的總是：A、持之以恒地為之追求 B、隨時預備重定目的、他喜歡做些收藏嗎？A、喜歡 B、不喜歡、假設下面良種人他都很喜歡，那么多數(shù)時候，他會更喜歡：A、愛思索的人 B、活潑開朗的人、對于繪畫作品，他經(jīng)常關(guān)注其：A、采用的方式 B、顏色的搭配、他喜歡什么時候作出決策？A、閑

14、暇之際 B、立刻進展、假設他對下面兩部戲都很熟習，他喜歡去劇院看哪一部戲：A、 B、他會莫名其妙地感到不安和焦躁嗎？A、經(jīng)常如此 B、很少這樣、失眠時，他會吃安息藥嗎？A、有時會 B、很少這樣、欣賞一幅春天的風景畫時，他關(guān)注：A、整體的線條和顏色 B、天空、樹木和花草的細致描寫、他能有時他人說出：A、他們特別的興趣 B、他們的瑣碎事情、在閱讀查尋信息時，他希望資料內(nèi)容：A、銜接而詳細 B、全面而豐富、他傾向于：A、發(fā)掘生命的內(nèi)在蘊含 B、展現(xiàn)生命的外在實踐表現(xiàn)、他喜歡怎樣安排本人的時間：A、一段時間只專心與做一件事情 B、同時做許多的事情、他盼望有他人參與他的方案嗎？A、有時想 B、經(jīng)常想、在

15、房間的不止上，他喜歡：A、純樸、自然的風格 B、堅持原來的顏色、他很容易受疑惑去從事新追求的嗎？A、有點兒 B、不太容易、給他人挑選禮物時，他選擇：A、自以為會帶給對方一個以為驚喜的禮物B、自以為對方想要的禮物、他置信本人生來腦子里就有生來生物鐘嗎？A、置信 B、不置信、他喜歡下面哪類作品：A、傳統(tǒng)藝術(shù) B、現(xiàn)代藝術(shù)、他的性格傾向于：A、嚴肅刻板 B、樂觀開朗、他交友的態(tài)度如何：A、只和那些本人比較信任的人交友 B、有許多不同類型的好友、對于曾經(jīng)構(gòu)成的觀念，他：A、樂于改動 B、往往堅持究竟、對于未來的出路，他以為：A、船到橋頭自然直 B、要為未來能夠會發(fā)生的種種不測做預備 榮氏測試答題紙圈出

16、他的選擇A或B姓 名： 職業(yè)： 性 別： 年齡： 婚姻情況： 日期： 得分：內(nèi)向 直覺 思想 外向 感知 情感 A/BA/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/BA/BA/BA/B A/B A/BA/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/BA/B A/B A/B A/B A/B A/BA/B A/B A/B A/B A/B A/B A/BA/BA/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A

17、/B A/B A/B A/B A/BA/BA/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B A/B請在另一張單獨的答題紙上表出他的選擇。略去他不喜歡的答案，如能在分鐘內(nèi)做完選擇，他的答案將顯得更為簡單而圓滿。之后，假設他情愿，可以在做依次檢查，作一些必要的改換。關(guān)于測試：榮氏測試是一向用來表達人的性格類型的心思檢驗。在他的年出版的一書中，榮格博士界定闡釋了構(gòu)成特殊個性類型的心思表現(xiàn)與功能。首先，是有關(guān)人的普遍心思表現(xiàn)，即內(nèi)向和外向兩個對立面。根據(jù)榮格的觀念，從習慣而言，心思類型氣氛內(nèi)向和外向。其次，他將認識的功能氣氛四種：良種感知功能，即干支和知覺；另兩種

18、是判別功能，即思想和情感。本測試旨在為完成該卷調(diào)查的人提供一個心思類型解釋。關(guān)于操作：測試的操作非常簡單，給參與測試的人各分發(fā)一份測試題及一張答題紙。每個問題都附有闡明，受測者只需在答題紙上正確標出本人的選擇答案。測試時間設定為分鐘。需求強調(diào)的一點是，受測者應對問題做出第一反響，而不要對問題進展長時間的思索。另外，本測試答題紙上的題號順序按縱向陳列。這一點，應在受測者開場選擇之前就向他們說清楚。 模擬討論我最注重的價值觀目的 這個練習是協(xié)助 他了解他最重要的價值觀概述 逐一刪除他比較不注重的以下工程步驟一從這個包括個人和任務價值的清單中，選擇他心目中十個最重要的行為準那么或生活方式。他可以隨意在這個單子上，增添他注重的價值觀。 成就升遷關(guān)愛藝術(shù)挑戰(zhàn)性的問題冒險變化親密關(guān)系社群才干競爭協(xié)作國家發(fā)明力決斷力民主生態(tài)認識經(jīng)濟保證效益效率品德實際杰出刺激專業(yè)快節(jié)拍的任務自在財務收益友誼生長擁有家庭協(xié)助 他人協(xié)助 社會老實獨立影