門市服務(wù)銷售技巧

1、-. z.銷售技能篇門 市 服 務(wù) 銷 售 技 巧一樹立正確的門市銷售效勞觀念和心態(tài)確認門市的重要性。銷售人員還是講解員?？蛻糁辽系恼鎸嵄磉_。與企業(yè)站在同一陣線。一視的效勞態(tài)度用經(jīng)歷取代傷害。二創(chuàng)造親切熱情的開場用微笑建立橋梁。微笑是通用的國際語言。學(xué)會請求別人給自己提意見。哈佛大學(xué)研究結(jié)果說明，對人的第一印象其中：55%是來自于肢體語言，37%是來自聲音，8%是來自于說話的容。微笑就是肢體語言。有自信的肢體接觸。握手、交換名片等動作進展要注意細節(jié)。握手時要注意手的清潔，與異性握手注意禮節(jié)。交換名片時要記住重點： 職稱 職業(yè) 運用贊美的力量運用積極的心態(tài)贊美練習(xí)，抓住每一個人的優(yōu)點。三商談的六

2、項原則用肯定型語言取代否認型語言。積極主動地爭取客戶留下來例 顧客：會不會有問題？ 營業(yè)員：當(dāng)然不會。用請求型語言取代命令型語言例 命令型口氣：明天打給我；請明天打給我 請求型口氣：能不能麻煩你明天打給我熟人生處就是這個道理，盡量學(xué)會多用請求型的語言多用問句表示尊重例 能不能麻煩你明天打給我，好嗎？好的感覺累積在銷售過程中很重要?？蛻艟芙^你時以對不起和請求并用例 錯誤：調(diào)不到貨，已經(jīng)缺貨了正確：真的對不起，已經(jīng)缺貨了，不過另外幾種款式也不錯不下斷語，讓客戶自己做決定例 錯誤：這個比擬適合你正確：這個比擬好，你覺得呢清楚自己的職權(quán)營業(yè)員不要想成交，什么都容許客戶。四開場的技巧新的產(chǎn)品你的眼光真好

3、，這是我們最新的產(chǎn)品，因為心的東西能引起客戶的興趣專案或方案告訴顧客想購置的物品是一個很棒的方案，提升客戶的興奮度唯一性很多人初戀為什么是最美好的，因為是第一個戀人，告訴客戶唯一性重要誘因搞清楚客戶是為了效勞還是價格或功能來購置的5. 簡單明了用簡單方式很明了的告訴客戶產(chǎn)品的好處，千萬別攻擊別人來證明自己的好。6. 制造熱銷氣氛五激發(fā)購置欲望的技巧營業(yè)員壞的心態(tài)，總覺得別人的東西好賣，看到的都是自己產(chǎn)品的缺點，看到的都是別人的優(yōu)勢。老婆都是別人的好用如同來取代少買例如 一付眼鏡如用一年，每天少花不到1元錢。運用第三者的影響力消費者都相信別人的話運用比擬表或做表較演示例 做抗輻射或防紫外線的試驗

4、比擬，體驗式營銷法。運用人性的弱點多賺的心理 贈品的應(yīng)用等少花的心理 促銷的心理、打折、會員卡、免費維修的效勞等尊貴的心理 貴賓客戶等與眾不同的心理 品牌、款式、時尚等比擬的心理 最新款、功能強等六詢問技巧的六個原則問題表的設(shè)計在銷售過程中，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)學(xué)會做銷售腳本，設(shè)置好的問題，引導(dǎo)顧客消費。問題表設(shè)計如：您現(xiàn)在這付眼鏡已用多久您在對眼鏡選擇上面有沒有特殊的要求您重視價格還是重視款式您一般多長時間換一付眼鏡您心中有沒有預(yù)定的價位您心中有沒有其他考慮的因素等不連續(xù)發(fā)問問問題不能連續(xù)超過三個顧客感覺到你在調(diào)查他顧客有壓力從客戶答復(fù)中整理客戶的需求先詢問容易的問題困難的問題是價格，容易的問題

5、是需求和感覺促進購置的詢問方式循序漸進、如追女孩子一樣慢慢來詢問客戶最關(guān)心的事情客戶關(guān)心自己的利益，要求和自己的感覺七促成技巧1根本認知與心態(tài)不要害怕被拒絕，2替客戶做決定讓步在A與B中選擇 如：1.你想買這副眼鏡嗎？ 2.你是買這副還是買那副呢？限數(shù)量或者期限讓顧客有一種物以稀為貴的感覺4推銷今天買例 如客戶說 讓我考慮看看，很少有人再回來，好的說法 我想這是你慎重的態(tài)度，不知你考慮的具體原因是什么？好的銷售人員從不放棄，差的銷售人員是輕易放棄。5假設(shè)式完畢法 假設(shè)已經(jīng)客戶購置，告之客戶的使用方式好處等等6邀請式完畢法 即使顧客已沒有明顯的購置意愿，邀請顧客下次再來7法蘭克完畢法 營業(yè)員用這

6、樣的說法：我們老總告訴我們，當(dāng)我們有決定不了的事情時候，用一分鐘的時間來考慮一下，分析優(yōu)劣勢。8門把法 例 我有一個私人的問題，請問能不能幫助我您能否告訴我，今天我哪個方面做得讓您不滿意，怎樣做才更滿意。八處理反對問題的技巧承受認同和贊美少用可是與但是，多用只是化反對問題為賣點如防UV400鏡片底色有點黃，轉(zhuǎn)換成對眼睛有保護作用，預(yù)防近視。要有信心，不要敷衍例：客戶問質(zhì)量有沒有問題？正確答復(fù)：肯定不會；錯誤答復(fù)：只要您好好的使用，應(yīng)該不會吧；如果我這樣的產(chǎn)品有問題，每個店都會有問題。以退為進法如：那好吧，既然您沒興趣，我們當(dāng)然也不會勉強您，我們只是很真誠的邀請您、回飛棒技巧如：您覺得如何做才會

7、使您更有信心，我誠懇的向您請教。九 處理客戶不滿的六步驟1 聆聽不滿放風(fēng)箏式的聆聽：我了解，我懂專注的聆聽設(shè)身處地的聆聽2 做筆記：記錄下客戶的不滿：，記筆記時，能降低自己的情緒，轉(zhuǎn)移焦點，客戶不滿時，見你拿筆時，他會變的很小心能表示你對他不滿的尊重。3分析原因通過詢問了解客戶真實原因：，商品質(zhì)量問題客戶使用上的問題售后效勞不滿意的問題4敲定與轉(zhuǎn)達決策 客戶認同的處理方式，應(yīng)盡快做下記錄5追蹤，防止客戶的消極不滿6自我反省學(xué)到了什么如何預(yù)防類似事情，以及解決方案是否要改良自己的*些方面.十如何處理價格問題1. 主事者的態(tài)度營業(yè)員對價格與價值的區(qū)別:提升客戶的價值,才能淡化客戶對價格的敏感. 顧

8、客的購置心理 M=V/P1 客戶需求物有價值的產(chǎn)品,更希望能得到物超所值的產(chǎn)品.營業(yè)員學(xué)會包裝自己及產(chǎn)品2價格異議處理及考前須知面對客戶問價說法：，錯誤的方式直接答復(fù)價格價格一定會讓你滿意，而且很多客戶很重視價值，我想您一定很有經(jīng)歷，是不是價格一定會讓您滿意，最重要看您滿不滿意適當(dāng)?shù)母綦x政策，盡量不要加大客戶的異議，帶著客戶離開現(xiàn)場萬別讓A客戶影響到B客戶，再影響到C客戶，那情況就難辦了客戶永遠覺得你賺錢，客戶永遠相信，賠錢的生意沒人做3.具體的價格異議顧客說：太貴了:直接告訴顧客貴的原因，非常值得講故事，編一個故事告訴顧客，證明廉價并不最重要，突出售后效勞的重要性回飛棒的技巧：您覺得價格是您

9、首先考慮的因素嗎，您覺得要花多少錢才合理？顧客說：我負擔(dān)不起，如轉(zhuǎn)推商品，只正確了一半，有可能是借口區(qū)分真?zhèn)?，就象女孩子考驗?zāi)泻⒆咏?jīng)常用假話來騙他轉(zhuǎn)移到其它商品，如果真的負擔(dān)不起，介紹其它適合他的產(chǎn)品就象胖子最討厭別人叫他減肥，因為傷害到別人尊嚴直截了當(dāng)?shù)貑?，很誠懇直截了當(dāng)?shù)膯枺合壬乙驗閯傋霾痪?，我想誠懇地問您，您剛剛說您負擔(dān)不起是真的嗎？，沉默、微笑著注視他顧客說手頭上的現(xiàn)金不夠加強顧客購置欲望跟顧客站在同樣的立場上，幫助他保存，要求他先預(yù)付一局部定金，明天再來取回等顧客認為價格比預(yù)期的高 千萬別說不可能向顧客講清楚貴的原因強化商品的價值當(dāng)朋友，不當(dāng)敵人，即使顧客不想買，交個朋友，為以后合作留余地十一，最正確抱歉方式1.說 對不起使用時候發(fā)自心的很歉意2. 我向你抱歉代表個人的立場3. 真的很抱歉,最好少用4. 心理面想誰管你呀 心態(tài)決定行為行為決定結(jié)果5. 真是太糟糕了6. 你 客戶的聲音就是天使的聲音越難纏的客戶,越是忠誠度最高的客戶十二，如何與客戶保持良好的互動1. 口碑的力量 口碑的宣傳很有力量,消費者口碑的力