人力資源管理培訓(xùn)課件銷售人員薪酬設(shè)計(jì)

1、銷售人員薪資設(shè)計(jì)講師：xxxPart01銷售人員工資構(gòu)成模式績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人銷售人員市場是多數(shù)企業(yè)關(guān)注的核心問題；多數(shù)企業(yè)中銷售人員收入水平高于其它各類人員；銷售人員對報(bào)酬具有較高的關(guān)注。銷售工作具有以下特點(diǎn)：工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多工作績效可由具體成果顯示出來工作業(yè)績具有不穩(wěn)定性績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人銷售人員工資制度純傭金制度固定工資+傭金制固定工資+獎(jiǎng)金制度固定工資+績效工資傭金固定工資+績效工資傭金+分紅績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人模式一：純傭金/提成制度銷售目標(biāo)完成率傭金占銷售額的百分比基本薪酬40%以下4%040%（含）-70%6%070%（含）-100%8%010

2、0%（含）以上10%0銷售員的薪酬完全由傭金構(gòu)成，傭金以銷售額的一定百分比提取，實(shí)操中又稱為銷售提成制度?？冃Ч芾砼c薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人模式一：純傭金/提成制度優(yōu)點(diǎn)激勵(lì)性強(qiáng)，容易操作，人工成本低。缺陷由于該模式?jīng)]有保底收入，銷售人員缺乏安全感，薪酬非常不穩(wěn)定；員工受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，往往只注重眼前利益，而忽視對組織發(fā)展有益的信息；容易形成員工之間的惡性競爭，不利于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)。適用性比較適用兼職銷售人員、購買者分散、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、市場廣闊、推銷難度較低的行業(yè)，如地推支付寶使用率?？冃Ч芾砼c薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人模式二：固定工資+傭金模式基本薪酬：3000元/月目標(biāo)獎(jiǎng)金：目標(biāo)5000元/月，每月根據(jù)

3、實(shí)際銷售業(yè)績浮動(dòng)計(jì)發(fā)銷售目標(biāo)完成率銷售目標(biāo)傭金占銷售額的百分比基本薪酬40%以下20萬以下0%300040%（含）-70%20-35萬0.5%300070%（含）-100%35-50萬1%3000100%（含）以上50萬以上1.5%3000績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人模式二：固定工資+傭金模式優(yōu)點(diǎn)與純傭金模式相比，該模式為銷售人員提供了基本薪酬，使員工生活有了保障，同時(shí)，也具有一定的激勵(lì)性，是目前許多企業(yè)采用的一種銷售人員薪酬設(shè)計(jì)模式。缺陷會(huì)使員工關(guān)注眼前利益，加劇員工之間的競爭，削弱企業(yè)的凝聚力。此種模式下會(huì)使得不同時(shí)期的員工薪酬波動(dòng)較大，給薪酬管理造成一定的困難，所以合理確定提成率是該模式

4、取得良好效果的關(guān)鍵。適用性有商品季節(jié)性銷售特征的企業(yè)，如空調(diào)、羽絨服等生產(chǎn)企業(yè)。績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人模式三：固定工資+績效獎(jiǎng)金模式基本薪酬：5000元/月獎(jiǎng)金：根據(jù)不同年度銷售額發(fā)放，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動(dòng)計(jì)發(fā)銷售目標(biāo)完成率年度銷售目標(biāo)獎(jiǎng)金額度基本薪酬40%以下200萬以下0500040%（含）-70%200-350萬10萬500070%（含）-100%350-500萬14萬5000100%（含）-120%500萬-600萬18萬5000120%（含）-150%600萬-750萬22萬5000150%以上750萬以上25萬5000績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人模式三：基本薪酬+績效獎(jiǎng)金

5、模式優(yōu)點(diǎn)結(jié)合企業(yè)當(dāng)期經(jīng)營情況和發(fā)展規(guī)劃設(shè)定獎(jiǎng)金額，有利于企業(yè)更好地利用薪酬管理這一有效工具為企業(yè)服務(wù)。營銷文化有利于員工關(guān)注企業(yè)的長遠(yuǎn)利益；對員工的激勵(lì)作用略顯不強(qiáng)；能夠確保取得良好效果的關(guān)鍵，是指標(biāo)確定和權(quán)重分配要科學(xué)合理；及時(shí)做好溝通工作，使員工明確努力方向及其工作與薪酬的關(guān)系，充分發(fā)揮薪酬的價(jià)值導(dǎo)向作用。適用性企業(yè)發(fā)展到較為成熟的階段，產(chǎn)品或服務(wù)銷售基本脫離“個(gè)人因素”，主要依靠公司品牌和銷售渠道鋪設(shè)進(jìn)行有序的業(yè)務(wù)開展?？冃Ч芾砼c薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人模式四：固定工資+績效工資+傭金基本薪酬：3000元/月獎(jiǎng)金：根據(jù)不同年度銷售額發(fā)放，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動(dòng)計(jì)發(fā)銷售目標(biāo)完成率銷售目標(biāo)績效工

6、資傭金占銷售額的百分比基本薪酬40%以下20萬以下5000%300040%（含）-70%20-35萬10000.5%300070%（含）-100%35-50萬15001%3000100%（含）以上50萬以上20001.5%3000績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人模式四：固定工資+績效工資+傭金優(yōu)點(diǎn)這種模式使員工利益與部門利益聯(lián)系在一起，有利于培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。缺點(diǎn)該模式下容易使銷售部門只關(guān)注當(dāng)期利益，而忽視與企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展相關(guān)的營銷工作。適用性協(xié)作性要求較高的銷售團(tuán)隊(duì)，如：產(chǎn)品研發(fā)公司、ODM外包公司?？冃Ч芾砼c薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人模式五：固定工資+績效工資+傭金+分紅基本薪酬：3000元/月獎(jiǎng)

7、金：根據(jù)不同年度銷售額發(fā)放，每月根據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績浮動(dòng)計(jì)發(fā)銷售目標(biāo)完成率銷售目標(biāo)績效工資傭金占銷售額的百分比年度分紅模式基本薪酬40%以下20萬以下5000%0300040%（含）-70%20-35萬10000.5%0300070%（含）-100%35-50萬15001%03000100%（含）以上50萬以上20001.5%純利1%-3%3000績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人模式五：固定工資+績效工資+傭金優(yōu)點(diǎn)這種模式使員工利益與部門利益聯(lián)系在一起，有利于培養(yǎng)員工重視公司的長遠(yuǎn)利益。缺點(diǎn)該模式的核算比較難，對于公司的管理規(guī)范性、對銷售文化的要求比較高。適用性文化比較透明的銷售型公司。Part02銷

8、售人員傭金核算設(shè)計(jì)績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人1以銷售量衡量績效，決定傭金如產(chǎn)品的臺(tái)數(shù)、件數(shù)、合同數(shù)量等；根據(jù)單位成品確定的計(jì)提比例計(jì)算傭金；傭金額度大小取決于產(chǎn)品銷售的難易程度。難度越大，傭金水平越高；通常用于產(chǎn)品品種較少，單位產(chǎn)品價(jià)值較大的企業(yè)，銷售人員無定價(jià)權(quán)或權(quán)限很小。車種傭金/臺(tái)大型卡車5000大型轎車4000一般轎車3500小型轎車3000其它2000績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人2以銷售額衡量績效，決定工資考核指標(biāo)為銷售額或當(dāng)期回款額。在銷售人員擁有一定的定價(jià)自主權(quán)時(shí)，單純的銷售量不能全面反映業(yè)績。按銷售額計(jì)算傭金時(shí)通常采用分段計(jì)算，計(jì)提比例不斷提高。常用于多產(chǎn)品品種的企業(yè)。銷售額

9、(萬)51015202530傭金(元)5506007208009001200銷售額(萬)354045505560傭金(元)150018002200260032004000績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人3以點(diǎn)數(shù)衡量績效，決定傭金用點(diǎn)數(shù)法對銷售人員進(jìn)行綜合考核不同的考核指標(biāo)具有不同點(diǎn)數(shù)企業(yè)所有銷售人員傭金總額取決與企業(yè)經(jīng)營狀況根據(jù)傭金總額及所有銷售人員總點(diǎn)數(shù)計(jì)算第每個(gè)點(diǎn)數(shù)的單價(jià)。銷售人員個(gè)人點(diǎn)數(shù)與點(diǎn)數(shù)單價(jià)決定個(gè)人傭金。如：某企業(yè)對銷售人員分四個(gè)方面計(jì)算點(diǎn)數(shù)：產(chǎn)品銷售點(diǎn)數(shù)貨款回收點(diǎn)數(shù)部門協(xié)調(diào)點(diǎn)數(shù)規(guī)章執(zhí)行點(diǎn)數(shù)績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人3以點(diǎn)數(shù)衡量績效，決定傭金A、產(chǎn)品銷售點(diǎn)數(shù)：銷售一輛長期庫存的*汽車

10、115點(diǎn)銷售一輛20萬元以上的汽車100點(diǎn)銷售一輛10-20萬元的汽車80點(diǎn)銷售一輛其它中小型汽車50點(diǎn)B、貨款回收點(diǎn)數(shù)：銷售同時(shí)立即回收貨款50點(diǎn)半月內(nèi)回收貨款40點(diǎn)一月內(nèi)回收30點(diǎn)兩個(gè)月內(nèi)回收15點(diǎn)C、部門協(xié)調(diào)點(diǎn)數(shù)：提供防止倒帳的報(bào)告20點(diǎn)提供有關(guān)新顧客財(cái)務(wù)狀況的報(bào)告15點(diǎn)提供對回收有益的報(bào)告10點(diǎn)提供其它有利于財(cái)務(wù)或技術(shù)的報(bào)告5點(diǎn)D、規(guī)章執(zhí)行點(diǎn)數(shù)：每天填寫銷售報(bào)告，嚴(yán)守規(guī)章15點(diǎn)基本上守紀(jì)律，很少不交報(bào)告12點(diǎn)偶爾有違規(guī)行為，報(bào)告有時(shí)不交10點(diǎn)顧客有時(shí)提意見，報(bào)告不認(rèn)真5點(diǎn)傭金=（A+B+C+D）*點(diǎn)數(shù)單價(jià)績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人4銷售額加權(quán)法衡量業(yè)績，決定工資不同商品的銷售額具有不

11、同的權(quán)數(shù)。權(quán)數(shù)根據(jù)不同商品的銷售難度及銷售利潤決定。加權(quán)匯總時(shí)也可參考貨款回收等其它考核指標(biāo)。目標(biāo)的百分比傭金占銷售額的百分比產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C0-100%3%5%8%超過100%以上5%9%12%難度系數(shù)1.301.201.00傭金計(jì)算方式績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人5根據(jù)銷售目標(biāo)達(dá)成率衡量業(yè)績，決定傭金事先確定銷售目標(biāo)(銷售量或銷售額)。根據(jù)目標(biāo)完成率決定傭金計(jì)提比例及傭金數(shù)額。目標(biāo)確定有兩種基本方式：配額制(根據(jù)不同級別的銷售員分別確定不同目標(biāo))區(qū)域制(根據(jù)不同銷售區(qū)域分別制定銷售目標(biāo))不同配額或區(qū)域具有不同的傭金計(jì)算比例資格配額銷售傭金現(xiàn)金分期10次以下10次以上新人10萬500400

12、300C級20萬1000800600B級30級40萬200016001000Part03銷售人員傭金模式設(shè)計(jì)績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人1恒定式傭金提成銷售額（臺(tái)）/利潤/回款傭金（單價(jià)）比例100萬50000.5%200萬100000.5%300萬150000.5%400萬200000.5%500萬250000.5%績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人2遞增式傭金提成銷售額（臺(tái)）/利潤/回款最高傭金（單價(jià)）平均比100萬50000.5%200萬120000.6%300萬210000.7%400萬320000.8%500萬350000.9%績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人3遞減式傭金提成銷售額（臺(tái)）/利潤/回款最高傭金（單價(jià)）平均比100萬50000.5%200萬96000.48%300萬141000.47%400萬180000.45%500萬200000.4%績效管理與薪酬福利實(shí)戰(zhàn)經(jīng)理人4累進(jìn)階梯式傭金提成銷售額（臺(tái)）/利潤/回款最高傭金（單價(jià)）銷售比100萬以內(nèi)50000.5%100萬200萬（100萬）120000.6%200萬300萬（100萬）210000.7%300萬400萬（100萬）3200