招聘從入門到精通系列十三 薪酬談判技巧

1、招聘從入門到精通系列 十三薪酬談判技巧薪酬談判技巧概述01 目 錄02 03 薪酬談判九步曲薪酬談判案例分析薪酬談判技巧概述-概念談判：談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就 是決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎 之上，了解對方的需求和內容，才能夠做出相應的決 定。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲 得我們想要的東西的一個過程。薪酬談判談啥：工資、福利、股權、期權，虛擬 股權 干股 分紅、獎金、提成 、社保、住房公積金 加班費等等。薪酬談判技巧概述-談判原則壓拉隱靠一、“壓”就是適當給予應聘者心 理壓力，降低其心理期 望，讓對方務實理性的 看待薪酬，這個階段摸 清楚對方的薪酬

2、底線非 常重要。二、“拉”如果說是“壓”是為了 “避短”，“拉”就是 為了“揚長”，即突出 公司的賣點，弱化應聘 者對薪酬的關注度。三、“隱”在薪酬談判時盡量用比 例與結構說話，盡量少 用數據來說話(除非是很 有利的數據)，在介紹福 利時，也盡量展現福利 的項目，而非具體額度。四、“靠”根據應聘者心理狀態(tài)， 設身處地為對方著想， 用情感打動他，在軟硬 兼施，薪酬談判進入僵 局或應聘者猶豫不定的 時候，感性的說服可能 會起到催化劑的作用。薪酬談判技巧概述-談判技巧薪酬談判 技巧九步 曲一、了解企業(yè)規(guī)范的 不同職位薪酬職級二、巧用面試登記表三、注意薪酬談判時機四、深入研究不同崗位的 人才供給關系五

3、、巧用薪酬待遇范圍的 概念六、通過有效溝通引導實 現薪酬預期七、善用心理戰(zhàn)術八、談薪態(tài)度要誠懇九、欲擒故縱的方法薪酬談判技巧概述01 目 錄02 03 薪酬談判九步曲薪酬談判案例分析薪酬談判九步曲-了解企業(yè)規(guī)范的不同職位薪酬職級二、市場崗位序列每個職級對應底薪（市場薪 酬分位） 、績效、獎金、 KPI指標等。三、運營崗位序列每個職級對應底薪（市場薪 酬分位） 、績效、獎金、 KPI指標等。四、培訓崗位序列每個職級對應底薪（市場薪 酬分位） 、績效、獎金、 KPI指標等。五、產品崗位序列每個職級對應底薪（市場薪 酬分位） 、績效、獎金、 KPI指標等。每個職級對應底薪（市場薪酬 分位） 、績效、

4、獎金、KPI指 標等。六、技術崗位序列每個職級對應底薪（市場薪 酬分位） 、績效、獎金、 KPI指標等。一、銷售崗位序列每個職級對應底薪（市場薪 酬分位）、提成、獎金、任 務等。七、人財行崗位序列酬薪職表級薪酬談判九步曲- 巧用面試登記表一、看應聘者過 往薪酬待遇010203二、看過往薪酬與 職位匹配度三、看期望薪酬與最低可接受薪酬薪酬談判九步曲- 注意薪酬談判時機一、避免“開門見山”不要一上來面試就討論薪資 問題，可以把應聘者的需求 了解清楚以及企業(yè)發(fā)展、職 位情況介紹清楚后再談，一 般談薪安排在復試環(huán)節(jié)或者 終試環(huán)節(jié)。二、欲造氛圍當應聘者過分強調薪酬的時 候要注意拆開話題，從數字 上做轉移

5、，調整氛圍、避免 進入尷尬氣氛，給本次薪酬 談判造成影響，或者洽談不 順暢。薪酬談判九步曲- 深入研究不同崗位人才供求關系010203行業(yè)變化規(guī)律最近互聯(lián)網行業(yè)很熱，IT人才相當搶手，薪酬也開得很高，15年O2O行業(yè)試水失敗， IT人才薪酬水平有所降低。市場薪酬水平在各大招聘網站去評估，崗位的薪酬均值水平，對比本企業(yè)該崗位的薪酬分位情況，分析優(yōu)劣勢。崗位匹配度如何該應聘者跟本企業(yè)崗位特別匹配，可以最高薪酬招聘，如果匹配度相對合適，可以 適當延后時間，獲得薪酬談判主動權。薪酬談判九步曲- 巧用薪酬待遇范圍的概念告知應聘者薪酬 時候最好講范圍， 綜合薪資，不要 給太具體的數據講薪酬范圍的下限 和中

6、間值，不要給 最大值，給薪酬談 判預留空間薪酬談判九步曲- 通過有效溝通引導實現薪酬預期010203040506一、企業(yè)平臺效應 告知應聘者平臺帶來的 資源與機會。二、企業(yè)薪資結構 告知應聘者本企業(yè)該崗 位的薪資結構以及市場分位。三、其他報酬告知應聘者該崗位的 福利、補貼、年終獎 等整體薪酬。四、學習機會告知應聘者該崗位的 培訓機會、項目機會 等。告知應聘者該崗位的 晉升機制與晉升周期 等。六、品牌效益告知應聘者本企業(yè)的 行業(yè)排名，目前市場 份額情況。五、晉升機會薪酬談判九步曲- 善用心理戰(zhàn)術一、殺銳氣在應聘者薪酬談判上，可以請本 崗位專業(yè)人士，在工作技能上， 殺殺銳氣，讓應聘者有些許挫敗感，

7、HR再介入談薪，這樣心理戰(zhàn) 術就相對有效一些，薪酬就能很 快談下來。二、時間緯度在應聘者薪酬談判環(huán)節(jié)，在時間 安排上，盡量安排間隔時間稍微長一點，可以探索應聘者的主動 性，對本企業(yè)本崗位的期待性， 如果應聘者主動積極，在薪酬談判上就有主動權。薪酬談判九步曲- 談薪態(tài)度要誠懇一、實事求是根據該崗位薪酬方案實事求是，如果遇到特別合適的不要故意壓 低薪資，在這方面不要去耍小聰 明，只要在企業(yè)正常范圍內，都 應該及時告知。二、告知最高值如果求職者特別合適，而其薪資期望高于企業(yè)本崗位可以支付的最高薪酬，應該告知應聘者最高 薪酬，也表明企業(yè)很想聘他，主 要是薪資問題，也許會出現轉機。薪酬談判九步曲- 欲擒

8、故縱法一、故意降低對于漫天要價的應聘者可以采 取“故意降低法”，試探其能接受的最低薪酬，把應聘者的 最低價摸清楚，再進行下一步 談判。二、多付一點點如何應聘者綜合考察下來不 錯，要求薪資也在企業(yè)中低檔位這個區(qū)間內，企業(yè)可以 稍微多付一點點薪酬來吸引應聘者，讓其對本企業(yè)充滿 期待。薪酬談判技巧概述01 目 錄02 03 薪酬談判九步曲薪酬談判案例分析薪酬談判案例分析-求職者背景求職者背景：1、個人情況：27歲；男性；本科；非滬藉；租房；未婚； 父母退休。2、工作經歷：目前在職，XX互聯(lián)網公司4年軟件開發(fā)經驗， 畢業(yè)至今換過一次工作。3、薪酬水平：目前收入10000（基本工資）+3000/每季 度

9、+2個月年終+五險一金。4、離職動機：內部晉升空間少，公司變化大；團隊文化不 好；想學習新技術；想找大公司穩(wěn)定發(fā)展。5、薪酬預期：15000（基本工資）薪酬談判案例分析-用人單位優(yōu)勢用人單位優(yōu)勢：1、在行業(yè)內具有較高知名度和影響力；2、與競爭對手相比，薪資報酬不處于領先競爭位置，但勝在公司對待員工比較人性化；3、目前企業(yè)處于高速成長期，發(fā)展非常迅速，晉升機 會比較多；4、公司有對員工的長期激勵計劃（虛擬股權計劃）；5、有機會快速成長為主管，如能穩(wěn)定成長將成為公司 的核心技術人員；6、有加班工資，獎金按照月度考核發(fā)放。薪酬談判案例分析-用人單位劣勢用人單位劣勢：1、該崗位已經發(fā)布了近2個月，一直沒找到合適的人選，前來面試的人不是經驗不足，就是薪酬要價過高，而現在該崗位空缺很久，用人部門有意見了，希望盡 快能有人選到崗；2、該求職者各方面條件都比較合適，通過前期的面 試測評，基本素質也比較吻合，希望在薪酬談判這關 能順利通過；3