保險(xiǎn)目標(biāo)管理制訂學(xué)員手冊

1、單元目標(biāo)制訂學(xué)員手冊Train Better, Achieve Best【閱讀資料】今天我要加倍重視自己的價(jià)值今天我要加倍重視自己的價(jià)值。桑葉在天才 中變成了絲綢。粘土在天才 中變成了堡壘。柏樹在天才 中變成了殿堂。羊毛在天才 中變成了袈裟。如果桑葉、粘土、柏樹、羊毛經(jīng)過人的創(chuàng)造，可以成百上千倍地提高自身的價(jià)值，那么我為什么不能使自己身價(jià)百倍呢？今天我要加倍重視自己的價(jià)值。命運(yùn)如同一顆麥粒，有著三種不同的道路。一顆麥?？赡鼙谎b進(jìn)麻袋，堆在貨架上，等著喂豬; 也可能被磨成面粉，做成面包; 還可能撒在土壤里，讓它生長，直到金黃色的麥穗上結(jié)出成千上萬顆麥粒。我和一顆麥粒唯一的不同在于：麥粒無法選擇是

2、變得腐爛還是做成面包，或是種植生長。而我有選擇的，我不會讓生命腐爛，也不會讓它在失敗、絕望的巖石下磨碎，任人擺布。今天我要加倍重視自己的價(jià)值。要想讓麥粒生長、結(jié)實(shí)，必須把它種植在的泥土中，失敗、失望、無知、便是那的泥土，我必須深深地扎在泥土中，等待成熟。麥粒在陽光雨露的哺育下，終將發(fā)芽、開花、結(jié)實(shí)。兩樣，我也要健全自己的身體和心靈，以實(shí)現(xiàn)自己的夢想。麥粒須等待大自然的契機(jī)方能成熟，我卻無需等待，因?yàn)槲矣羞x擇自己命運(yùn)的能力。今天我要加倍重視自己的價(jià)值。怎樣才能做到呢？首先，我要為每一天、每個(gè)、每個(gè)月、每一年、甚至一生確立目標(biāo)。正像需要雨水的滋潤才能破土而出，發(fā)芽長葉，生命也須有目標(biāo)方能結(jié)出碩果。

3、在制定目標(biāo)的時(shí)候，不妨參考過去最好的成績，使其發(fā)揚(yáng)光大。這必須成為我未來生活的目標(biāo)。不要擔(dān)心目標(biāo)過高。取法乎上，得其中也; 取法乎中，得其下也。今天我要加倍重視自己的價(jià)值。高遠(yuǎn)的目標(biāo)不會讓我望而生畏，雖然在達(dá)到目標(biāo)以前可能屢受挫折。摔倒了，一、課程導(dǎo)讀本節(jié)課學(xué)習(xí)重點(diǎn)是崗前培訓(xùn)期間制訂的目標(biāo)回顧與修訂，讓學(xué)員梳理自己的目標(biāo)，了解完成目標(biāo)必做的事和幫助自己完成目標(biāo)的幾個(gè)工具，并進(jìn)行活動量再爬起來，我不灰心，因?yàn)槊總€(gè)人在抵達(dá)目標(biāo)前都會受到挫折。只有小爬蟲不必?fù)?dān)心摔倒。我不是小爬蟲，不是洋蔥，不是綿羊。我是一個(gè)人。讓別人作他們的粘土造吧，我只要造一座城堡。今天我要加倍重視自己的價(jià)值。溫暖大地，麥粒吐穗

4、結(jié)實(shí)。這些羊皮卷上的話也會照耀生活，使夢想成真。今天我要昨日的成就。我要全力攀登今天的，明天更上一層樓。別人并不重要，自己才是最重要的。今天我要加倍重視自己的價(jià)值。春風(fēng)吹熟了麥穗，風(fēng)聲也將聲音吹往那些愿意聆聽者的耳畔。我要目標(biāo)。君子一言駟馬難追。我要成為自己的家。雖然大家可能嘲笑言辭，但會計(jì)劃，了解夢想，因此我無處可逃，直到兌現(xiàn)了諾言。今天我要加倍重視自己的價(jià)值。我不能放低目標(biāo)。我要做失敗者不屑一顧的事。我不停留在力所能及的事上。我不滿足于現(xiàn)有的成就。目標(biāo)達(dá)到后再定一個(gè)更高的目標(biāo)。我要努力使下一刻比此刻更好。 我要常常向世人目標(biāo)。但是，我決不炫耀成績。讓世人來贊美我吧，但愿我能明智而謙恭地接受

5、它們。今天我要加倍重視自己的價(jià)值。一顆麥粒增加數(shù)倍以后，可以變成數(shù)千株麥苗，再把這些麥苗增加數(shù)倍，如此數(shù)十次，它們可以供養(yǎng)世上所有的城市。難道我不如一顆麥粒嗎？當(dāng)我完成這件事，我要再接再厲。當(dāng)羊皮卷上的話在我身上實(shí)現(xiàn)時(shí)，世人會驚嘆 偉大。管理工具填寫的演練。通過量化目標(biāo)，持續(xù)行動和工具面相結(jié)合，向自己的目標(biāo)邁進(jìn)，直至成功。二、崗前培訓(xùn)期間制訂的目標(biāo)回顧與修訂(一)崗前培訓(xùn)期間制訂的目標(biāo)回顧您滿足自己當(dāng)時(shí)的收入目標(biāo)嗎？您的 A1A9 拜訪了多少？您對自己為 A1 和A2 設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)方案滿意嗎？您是否成功簽單了？(二)還記得崗前培訓(xùn)中的承諾嗎？(三)還記得轉(zhuǎn)正的標(biāo)準(zhǔn)嗎？連續(xù) 3 個(gè)月 FYC元，且

6、累計(jì)件數(shù) 3 件。連續(xù) 6 個(gè)月 FYC元，且累計(jì)件數(shù) 3 件。三、完成目標(biāo)必做的事(一)量化目標(biāo)至少每天 4 訪，每周 20 訪。(二)持續(xù)行動1、按時(shí)參加晨會、二次晨會。2、根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行有效的客戶拜訪。(三)工具我鄭重承諾:我一定要在個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正，為達(dá)成此目標(biāo)，我要： 、每天按時(shí)參加公司晨會； 、每天填寫活動管理工具（三聯(lián)單或工作日志）； 、每天實(shí)施約訪動作 _人 (包括、信函)； 、每天面談人；、每天在“計(jì)劃 100”中添加準(zhǔn)客戶人；承諾人:人:年 月日每天堅(jiān)持使用活動量管理工具。四、幫助自己達(dá)成目標(biāo)的幾個(gè)工具1、計(jì)劃 100-用以的收集；2、三聯(lián)單-用以活動量化的篩選與；3、工作日志-用

7、以活動量化的總結(jié)；4、客戶-用以準(zhǔn)客戶數(shù)的歸檔。(一)還記得計(jì)劃 100 嗎？1、計(jì)劃 100 使用目的是幫助業(yè)務(wù)積累準(zhǔn)客戶，并對已有客戶進(jìn)行有效篩選，確保業(yè)務(wù)每天 4 訪為有效拜訪。計(jì)劃 100 客戶分值對應(yīng)級別分析：A 級（20 分以上）：基本條件甚好，簽單機(jī)會最高的準(zhǔn)客戶；B 級（15-19 分）：基本條件良好，善加培養(yǎng)即可擠身A 級；C 級（14 分以下）：基本條件尚可，須加強(qiáng)培養(yǎng)。2、計(jì)劃 100 的客戶來源計(jì)劃 100 的客戶從哪來？大多數(shù)業(yè)務(wù)員在市場上征戰(zhàn)一段時(shí)間后，遇到最大就是客戶資源的再開發(fā)，“無人可講保險(xiǎn)”、“無人可賣保險(xiǎn)”的境地，在計(jì)劃 100收集上存在難度，發(fā)展也會遇到

8、瓶頸；據(jù)顯示，目前壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)中保費(fèi)來源前兩位的分別來自：老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹；2008 年，太保系統(tǒng)全年保費(fèi)的 75%來源于老客戶加保；由此可見，業(yè)務(wù)員獲取的最有效方式就是轉(zhuǎn)介紹，而獲得轉(zhuǎn)介紹的途徑是開口要求。(二)重溫活動管理工具1、三聯(lián)單的使用目的三聯(lián)單是清晰活動計(jì)劃，掌控銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，變事后管控為事中管控的工具。2、三聯(lián)單的填寫及代碼時(shí)間、所屬團(tuán)隊(duì)、日期、拜訪時(shí)間、客戶、銷售動作和“本周統(tǒng)計(jì)”的目標(biāo)部分（見示例），需要填寫的銷售動作和目標(biāo)如下：收集（P）：業(yè)務(wù)員本周是收集多少實(shí)現(xiàn)的本周拜訪量約訪（TA）：業(yè)務(wù)員本周打了多少個(gè)約訪初次接觸（OP）：業(yè)務(wù)員與客戶做初次見面需求分析（FF）

9、：業(yè)務(wù)員為客戶作保險(xiǎn)方面的需求分析說明和促成（P/C）：業(yè)務(wù)員為客戶作的說明和促成（S）：業(yè)務(wù)員為客戶做轉(zhuǎn)介紹（R）：業(yè)務(wù)員本周得到的轉(zhuǎn)介紹FYP：本周成交保費(fèi)FYC（預(yù)估）：業(yè)務(wù)員預(yù)估本周成交的保費(fèi)產(chǎn)生的首期傭金件數(shù)：本周成交保單件數(shù)(三)工作日志工作日志是三聯(lián)單活動結(jié)果的，是業(yè)務(wù)員對自己工作內(nèi)容的事后與總結(jié)，是簽約客戶的資料庫。工作日志是活動管理系統(tǒng)中重要的一環(huán)節(jié)，是事后檢查和總結(jié)的一種工具，它與三聯(lián)單有著密切的聯(lián)系，也是活動量管理的一種工具，是準(zhǔn)客戶篩選的資料庫，區(qū)別于三聯(lián)單事先計(jì)劃、事中和事后追蹤的作用。因?yàn)楣ぷ魅罩驹O(shè)計(jì)比較簡單，對于拜訪的過程無法進(jìn)行。主管批閱之后必須馬上返還，這樣對

10、于業(yè)務(wù)員的拜訪情況很難進(jìn)行歸類、匯總，因此很難掌握整體活動情況，同時(shí)也不易找出業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)點(diǎn)，單獨(dú)使用工作日志存在。(四)客戶客戶是整個(gè)活動量管理系統(tǒng)的歸檔環(huán)節(jié)，也是下一銷售環(huán)節(jié)中準(zhǔn)客戶的?？蛻舻臍w檔內(nèi)容是業(yè)務(wù)銷售行為過程中搜集到的，主要包含準(zhǔn)客戶的信息、緊急聯(lián)絡(luò)人的信息和轉(zhuǎn)介紹客戶的信息。只有掌握以上客戶群的信息，即建立“人脈庫”，才能使的客戶資源不枯竭，業(yè)務(wù)員才能有效的實(shí)施展業(yè)行為。通過專業(yè)的系統(tǒng)管理來規(guī)劃和規(guī)范銷售行為，做到有的放矢，事半功倍，提高簽單幾率，在有序而輕松的節(jié)奏中成就自我。五、填寫示范與演練活動管理工具（三聯(lián)單或工作日志）填寫演練要求：請將本周的拜訪計(jì)劃及已經(jīng)拜訪的結(jié)果填寫

11、在活動管理工具上，請按照真實(shí)拜訪計(jì)劃及拜訪結(jié)果填寫，填寫完畢交給講師。六、本單元主管輔導(dǎo)和追蹤重點(diǎn)（一）主管督促要點(diǎn)督促學(xué)員將計(jì)劃 100 補(bǔ)充完整。（二）主管輔導(dǎo)要點(diǎn)輔導(dǎo)學(xué)員根據(jù)本周實(shí)際拜訪計(jì)劃填寫每周活動計(jì)劃表。（三）追蹤重點(diǎn)根據(jù)每周活動計(jì)劃表的填寫情況追蹤學(xué)員的實(shí)際行動，并進(jìn)行及時(shí)輔導(dǎo)和陪訪。本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)：1、掌握活動管理工具（三聯(lián)單或工作日志）的填寫2、擬定本周活動計(jì)劃表。銜接訓(xùn)練課程輔導(dǎo)追蹤檢視表單元課程題目：目標(biāo)制訂授間：90 分鐘主管簽字：時(shí)間：（此表是給主管用以檢視學(xué)員對本節(jié)課程的掌握情況，要求主管輔導(dǎo)、配合學(xué)員完成此表并簽字）序號檢視項(xiàng)目輔導(dǎo)要點(diǎn)檢查備注良好一般生疏1計(jì)劃 100將計(jì)劃 100 補(bǔ)充完整，并找出當(dāng)天的 A1 客戶2每周活動計(jì)劃表檢查屬員每周活動計(jì)劃表的填寫情況，并追蹤學(xué)員的實(shí)際行動，并進(jìn)行及時(shí)輔導(dǎo)和陪訪。3本單元總體評價(jià)附件：每周活動計(jì)劃表年月日至年月日服務(wù)部:業(yè)務(wù)部：直轄主管：:具體時(shí)間 月 日(一) 月 日(二) 月 日(三) 月 日(四) 月 日(五) 月 日(六日)拜訪對象計(jì)劃結(jié)果拜訪對象計(jì)劃結(jié)果