專業(yè)美妝淘寶分銷建議書

1、專業(yè)美妝淘寶分銷建議書2021-3.電子商務(wù)平臺例：淘寶是一個魚龍混雜的平臺，自然的分銷導(dǎo)致價錢混亂、假貨叢生。不僅影響消費者對于品牌的購物體驗，也對線下銷售產(chǎn)品負(fù)面的影響。工程背景.工程背景續(xù)專業(yè)線美妝品牌參與電商分銷，能帶來什么？ 市場治理：管控市場價錢，維護(hù)品牌籠統(tǒng) 深度覆蓋：以較低本錢覆蓋全國市場，有效補(bǔ)充實體店的空缺尤其是二三線城市 品牌推行：在電商渠道，低本錢的推行能呵斥高報答的品牌效應(yīng)終端掌握：消費者數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)發(fā)掘，了解消費者的真實需求.工程需求專業(yè)線美妝品牌品牌，有如下的生意問題：如何和線下零售相區(qū)隔，在不影響線下銷售的提早下做好電子商務(wù)？如何管控淘寶價錢？如何在電子商務(wù)

2、的品牌中，讓本人品牌得到應(yīng)有的位置，不失去競爭的先機(jī)？.處理方案-創(chuàng)新的電子商務(wù)方式1. “市場維護(hù)導(dǎo)向的電子商務(wù)方式2. “胡蘿卜+大棒的市場管控戰(zhàn)略3. “經(jīng)銷+代銷的品牌分銷體系4. “穩(wěn)線下+沖線上價錢體系設(shè)定5. “品牌商和運營商深度協(xié)作6. 案例分享-上海家化分銷.1. “市場維護(hù)導(dǎo)向的電子商務(wù)方式品牌電子商務(wù)方式一開場應(yīng)該以市場維護(hù)為主導(dǎo)，品牌建立和推行為輔，兼顧銷售，而非完全銷售導(dǎo)向。市場維護(hù)和監(jiān)管首先不追求銷量，要做好市場治理；市場根本穩(wěn)定后，開場進(jìn)展銷售增長品牌建立和傳播：投入資源進(jìn)展創(chuàng)新的品牌推行方式，強(qiáng)化線上電商市場的品牌傳播；改動目前電子商務(wù)聲量較競爭對手小的情況，構(gòu)

3、成電商聲譽占絕細(xì)分品類老大的位置并提升細(xì)分品類在淘寶的競爭力線上專供產(chǎn)品：避開線下直接競爭，構(gòu)成線上的獨特分銷產(chǎn)品系列，這樣也能對品牌構(gòu)成新的生意來源價錢：有競爭力的價錢.1.1 市場維護(hù)和監(jiān)管 淘寶是一個魚龍混雜的江湖，什么樣的人都能生存。對于品牌商而言，最頭疼的莫過于假貨和低價貨沖擊市場，對消費者呵斥沖擊，對品牌籠統(tǒng)有非常大的負(fù)面影響。很多專業(yè)線美妝品牌絕大部分單品都是以低于市場價4折左右進(jìn)展銷售，極大的影響線下實體店鋪的生意。換言之，線上市場有相當(dāng)大的部分是線下成交轉(zhuǎn)移到線上。.1.1 市場維護(hù)和監(jiān)管續(xù)甚至部分美妝品牌部分單品曾經(jīng)有假貨和冒牌貨，損害品牌商商標(biāo)權(quán)，危害不言而喻。在第一階段

4、，市場維護(hù)和監(jiān)管遠(yuǎn)比沖擊銷量更重要。.1.2 品牌建立和傳播不注重電子商務(wù)整體化的品牌知名度明顯低于競爭對手非直接競爭對手，而添加電商知名度不僅僅直接能添加品牌整體的知名度，而且還能使銷售受害。推行活動更多以推進(jìn)客戶對倍品牌的認(rèn)知，進(jìn)而推進(jìn)相關(guān)客戶和消費者對品牌的購買行為。線上傳播和線下不同，不僅僅是戰(zhàn)場不同、推行方式不同、信息緯度也有所偏重。.1.2 品牌建立和傳播續(xù)電子商務(wù)方式的推行和普通線上推行有一樣也有不同：推行戰(zhàn)場不同：主要以銷售相關(guān)的網(wǎng)站為主，如淘寶、B2C商城不同戰(zhàn)場的推行應(yīng)盡量同步，或者避開主要單品.1.2 品牌建立和傳播續(xù)電子商務(wù)方式的推行和普通線上推行有一樣也有不同：推行活

5、動方式不同：淘寶的淘幫派、淘客、直通車、試用中心、不定期的平臺活動/軟文B2C商城的Co-MKT活動等百雀羚和淘寶商城的結(jié)合營銷Smart和京東商城的結(jié)合營銷.1.2 品牌建立和傳播續(xù)電子商務(wù)方式的推行和普通線上推行有一樣也有不同：傳播的信息維度會有偏重：分銷促銷方案的傳播銷售該產(chǎn)品的生意時機(jī)產(chǎn)品的比較競爭優(yōu)勢.1.3 線上專供產(chǎn)品線上產(chǎn)品和線下產(chǎn)品有效區(qū)別，有助于價錢控制線上產(chǎn)品線應(yīng)該有一定的寬度和深度，能構(gòu)成規(guī)模要覆蓋一定的產(chǎn)品種類要有獨特的優(yōu)勢價錢設(shè)置：線上專供的產(chǎn)品在價錢上應(yīng)有競爭力當(dāng)前線上產(chǎn)品最能影響消費者的動因還是價錢要素產(chǎn)品價錢或組合讓消費覺得“很劃算不是單純的降價或者折扣，而是

6、讓消費者感知付出的價錢物有所值.處理方案-創(chuàng)新的電子商務(wù)方式1. “市場維護(hù)導(dǎo)向的電子商務(wù)方式2. “胡蘿卜+大棒的市場管控戰(zhàn)略3. “經(jīng)銷+代銷的品牌分銷體系4. “穩(wěn)線下+沖線上價錢體系設(shè)定5. “品牌商和運營商深度協(xié)作6. 聚購團(tuán)隊主要擔(dān)任人引見7. 案例分享-上海家化分銷.2. “胡蘿卜+大棒的市場管控戰(zhàn)略部分竄貨的商家，不斷以來短少一個正規(guī)授權(quán)的入口，從良也無門。對于這群情愿全心全意跟著品牌商打拼的商家，我們用“胡蘿卜+大棒的市場管控戰(zhàn)略。胡蘿卜：提供授權(quán)、銷售支持、正品保證、活動報名、淘寶資源；大棒：警告、取消授權(quán)、扣押保證金、取消協(xié)作、贊揚維權(quán).2. “胡蘿卜+大棒的市場管控戰(zhàn)略

7、續(xù)淘寶網(wǎng)不支持品牌商對賣家的直接打擊淘寶只關(guān)懷貨物能否是正品，不關(guān)懷能否貨的來源，除非大部分的市場曾經(jīng)掌控在供應(yīng)商手中。但大部分賣家依然有非常多的違規(guī)，假設(shè)賣家不支持品牌商的任務(wù)，回絕協(xié)作，可以拿起維權(quán)的武器。打擊到痛，賣家要么協(xié)作，要么放棄。維權(quán)是一個艱苦的過程，需求專業(yè)的專人長期的監(jiān)管和控制，比較勞心勞力。維權(quán)分成三個類型進(jìn)犯商標(biāo)權(quán)：例如假貨進(jìn)犯專利權(quán)：例如冒牌進(jìn)犯著作權(quán)：例如盜圖.處理方案-創(chuàng)新的電子商務(wù)方式1. “市場維護(hù)導(dǎo)向的電子商務(wù)方式2. “胡蘿卜+大棒的市場管控戰(zhàn)略3. “經(jīng)銷+代銷的品牌分銷體系4. “穩(wěn)線下+沖線上價錢體系設(shè)定5. “品牌商和運營商深度協(xié)作6. 案例分享-上

8、海家化分銷.3 “經(jīng)銷+代銷的品牌分銷體系經(jīng)銷方式：客戶自行囤貨銷售經(jīng)銷客戶普通資金比較雄厚，有較強(qiáng)的推行和運營才干，情愿投入資金進(jìn)展品牌推行。經(jīng)銷客戶普通都本人獨立的倉儲物流團(tuán)隊，對客戶進(jìn)展個性化的效力。例如選擇有本人logo的包裝、贈送有店鋪特征的禮品、選擇對客戶有利的物流等等，這些都是供應(yīng)商無法提供的。經(jīng)銷客戶為銷量奉獻(xiàn)者。經(jīng)銷客戶價錢可以自行設(shè)定分銷平臺弱控。代銷方式：客戶不囤貨，由供應(yīng)商代發(fā)貨代銷客戶普通為沒有足夠的實力來進(jìn)展囤貨銷售，或者對品牌自信心缺乏不情愿囤貨，但這部分客戶數(shù)量非常龐大。代銷客戶為覆蓋奉獻(xiàn)者。代銷客戶價錢可以有效控制分銷平臺強(qiáng)控。.3 “經(jīng)銷+代銷的品牌分銷體系

9、續(xù)經(jīng)銷方式：20%以內(nèi)的客戶，奉獻(xiàn)80%以上的銷量主推利潤款，例如網(wǎng)絡(luò)專供款輔推專柜款，但一定要做限價，不可低于限價銷售小件迷他產(chǎn)品可以作為引流款籠統(tǒng)展現(xiàn)：首頁至少3個位置、一個首焦或?qū)ｎ}、品牌分類活動報名：淘寶官方的活動可以分配位置給經(jīng)銷客戶，可報名大型活動例如聚劃算但需求提早報批代銷方式：80%以上的客戶，奉獻(xiàn)20%以內(nèi)的銷量。主推網(wǎng)絡(luò)專供款主推小件迷他產(chǎn)品籠統(tǒng)展現(xiàn)：首頁引薦位、首頁焦點圖、分類活動報名：可自行報名一些小型活動，例如天天特價.處理方案-創(chuàng)新的電子商務(wù)方式1. “市場維護(hù)導(dǎo)向的電子商務(wù)方式2. “胡蘿卜+大棒的市場管控戰(zhàn)略3. “經(jīng)銷+代銷的品牌分銷體系4. “穩(wěn)線下+沖線上

10、價錢體系設(shè)定5. “品牌商和運營商深度協(xié)作6. 案例分享-上海家化分銷.4 “穩(wěn)線下+沖線上價錢體系設(shè)定“穩(wěn)線下：線下熱銷單品價錢要穩(wěn)對于線下熱銷單品，維護(hù)價錢限價，例如不可低于6折線下熱銷單品必需每日巡查，一旦發(fā)現(xiàn)低價先予以警告，不協(xié)作者給與一定的“大棒懲罰線下熱銷單品作為店鋪籠統(tǒng)展現(xiàn)，不宜以銷量為目的“沖線上：線上專供產(chǎn)品可以主力推行線上專供單品可以作為線下對應(yīng)產(chǎn)品的替代品，價錢有一定優(yōu)勢線上專供用來替代線下熱銷單品，留足夠利潤空間讓賣家進(jìn)展推行線上專供單品可以作為活動報名的首選，應(yīng)為主要銷量奉獻(xiàn)者價錢管控長期戰(zhàn)略線上和線下產(chǎn)品線直接區(qū)隔，渠道之間防止竄貨和競爭線下渠道控制出貨價錢，防止線

11、下低價產(chǎn)品竄貨到線上.4 “穩(wěn)線下+沖線上價錢體系設(shè)定續(xù)問：線上的產(chǎn)品比線下低價能否會影響線下的銷售？答：一定程度上會。從其他類目化裝品，也屬于標(biāo)類產(chǎn)品來看，假設(shè)價錢差距太大，客戶會放棄線下購買而轉(zhuǎn)線上。假設(shè)價錢差距不大，客戶要么放棄購買，要么還是會選擇在線下渠道購買，因線下渠道更放心。從目前電商的數(shù)據(jù)來看，線上和線下的購買人群有比較大的區(qū)隔，喜歡線上購買的很少去線下，喜歡線下購買的也很少來線上，重疊并不太多。淘寶和京東也如此。問：線上的價錢比線下廉價多少比較適宜？答：線上因減少了更多的費用，因此給消費的感知比商場更廉價。從其他類目化裝品，也屬于標(biāo)類產(chǎn)品來看，70%-75%是比較合理的定價，對

12、線下的沖擊最小，也能保證現(xiàn)線上的銷售。提示：調(diào)價需求一點時間讓消費者順應(yīng)，建議提價后2個月進(jìn)展第二次提價，每次提價幅度不要超越10%。提價后要迅速清理不配合的賣家方可保證正規(guī)授權(quán)商利益。.處理方案-創(chuàng)新的電子商務(wù)方式1. “市場維護(hù)導(dǎo)向的電子商務(wù)方式2. “胡蘿卜+大棒的市場管控戰(zhàn)略3. “經(jīng)銷+代銷的品牌分銷體系4. “穩(wěn)線下+沖線上價錢體系設(shè)定5. “品牌商和運營商深度協(xié)作6. 案例分享-上海家化分銷.5. “品牌商和運營商深度協(xié)作分銷商1. 利益共同體，雙方共同向淘寶網(wǎng)進(jìn)展三方磋商，進(jìn)展戰(zhàn)略協(xié)作2. 爭取淘寶的支持，以便進(jìn)展市場維護(hù)和銷量提升運營商：宣驛商貿(mào)品牌商.5. “品牌商和運營商

13、深度協(xié)作續(xù)目前絕大多數(shù)線下品牌的線上分銷均為運營商代理(TP)，因線上活動時間要求很高，廠家審批流程較長，很難順應(yīng)線上變化較快，每天都是新東西需求學(xué)習(xí)，供應(yīng)商節(jié)拍跟不上線上監(jiān)管又費時又費力，不值得投入過多的時間和經(jīng)理運營商普通是資深電商人，對電商有深化了解，上述問題均能處理運營商宣驛商貿(mào)可以做些什么招募分銷客戶，擴(kuò)展品牌覆蓋管理分銷客戶，市場維護(hù)監(jiān)管鼓勵分銷客戶，提升產(chǎn)品銷售對接淘寶官方，及時了解動態(tài)嚴(yán)密聯(lián)絡(luò)廠家，迅速反響行情品牌商可以做些什么品牌籠統(tǒng)支持：提供官方的圖片、視頻、籠統(tǒng)代言人等品牌價錢規(guī)范：提供合理的價錢限制和對應(yīng)的時間表品牌市場規(guī)范：一致的市場活動設(shè)置，多平臺協(xié)調(diào)活動資源支持：

14、贈品的配送產(chǎn)品備貨支持：大型活動的備貨支持.5. “品牌商和運營商深度協(xié)作續(xù)運營商宣驛商貿(mào)需求的支持獨家分銷授權(quán)：以便入住淘寶分銷平臺知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)：方便對不法商家進(jìn)展打擊資金周轉(zhuǎn)支持：需求一定的賬期，尤其是大型活動市場活動支持：品牌商全年的市場活動清單，電商予以配合售前售后支持：產(chǎn)品培訓(xùn)、售后支持、美工支持、活動頁面支持等.處理方案-創(chuàng)新的電子商務(wù)方式1. “市場維護(hù)導(dǎo)向的電子商務(wù)方式2. “胡蘿卜+大棒的市場管控戰(zhàn)略3. “經(jīng)銷+代銷的品牌分銷體系4. “穩(wěn)線下+沖線上價錢體系設(shè)定5. “品牌商和運營商深度協(xié)作6. 案例分享-上海家化分銷.6. 案例分享-上海家化分銷背景上海家化是中國日化巨

15、頭，線下生意每年超越40個億，旗下有佰草集、六神、美加凈等眾多知名品牌佰草集是上海家化的化裝品明星品牌，主要以專柜銷售為主，每年銷售超越30億從2006年開場，佰草集在淘寶就有銷售，以低價沖擊市場，對專柜呵斥很大的負(fù)面影響2021年-2021年上海家化開場治理市場，包括給淘寶出示律師信、贊揚、購買產(chǎn)品維權(quán)，但幾乎沒有任何效果。淘寶低價產(chǎn)品不僅沖擊專柜，也沖擊其他電商渠道，但不斷找不到處理方案2021年開場，家化決議將分銷授權(quán)外包，由運營商TP來擔(dān)任網(wǎng)絡(luò)治理和銷售拓展任務(wù)家化也屬于線下產(chǎn)品竄貨到線上銷售的典型，與此相假設(shè)的還有眾多化裝品品牌，不斷沒有找到適宜的處理方案.6. 案例分享-上海家化分

16、銷續(xù)處理方案2021年6月到2021年12月，采取的政策是尋覓有實力的賣家進(jìn)展銷售。當(dāng)時的扣率均以佰草集為例是67.5%，但市場上的零售價大多為市場價的60%-63%，再有實力的賣家也很難到達(dá)理想的銷量。雖然做了很多努力，但在價錢杠桿下收效甚微，因此2021年全年銷售僅為600萬元其中一半的銷量來自于低價的聚劃算和雙十二。2021年尋求多方協(xié)作，對竄貨賣家進(jìn)展打擊，但收效甚微，究其緣由是由于正規(guī)的授權(quán)商銷售占比太低。2021年，家化進(jìn)展了一輪磋商，壓服家化降低出貨扣率，先穩(wěn)定正規(guī)市場再漸漸提價，這樣給與消費者一個接受的過程。家化將出貨降低，令得有實力的經(jīng)銷商也有利潤空間進(jìn)展銷售。隨后和淘寶分銷平臺和類目進(jìn)展了一輪磋商，淘寶也給與了一些資源支持，例如分銷招募、授權(quán)活動告知、類目活動等。2021年3月開場發(fā)力，招募了一批非常有實力的賣家，并開場推行。2021年5月份，當(dāng)月銷售額超越300萬元。截至到2021年9月24日，總銷售超越2600萬元。2021年7月1日進(jìn)展第一輪提價，將銷售扣率定位63%，市場反響良好。2021年8月進(jìn)展第二輪提價，將銷售扣率定位70%，正規(guī)的授權(quán)經(jīng)銷商均