C第五屆“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、客家野菜創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書出版時(shí)間：2006年 5月所 在 學(xué) 校：惠州學(xué)院指 導(dǎo) 老 師：王 宏副教授、王國莉副教授創(chuàng)業(yè)小組成員：劉美華、羅俊連、林洧鵬聯(lián) 系 電 話 系 地 址：惠州市惠州學(xué)院金山湖校區(qū)經(jīng)濟(jì)管理系03財(cái)（二）保密須知本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于客家野菜創(chuàng)業(yè)小組。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：（1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；（2）在沒有取得客家野菜創(chuàng)業(yè)小組的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；（3）應(yīng)該像對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一

2、樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計(jì)劃書不可以用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。目 錄第一章 執(zhí)行概要 1.1 創(chuàng)意背景和項(xiàng)目的簡述麻 葉 羹苦 齋 雞 湯苦 齋 肉 絲上 湯 艾 菜隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平提高和健康意識(shí)增強(qiáng)，綠色健康食品的市場(chǎng)需求呈逐年上升趨勢(shì)。綠色、健康客家野菜迎合了現(xiàn)代人追求健康，回歸自然的心理愿望，同時(shí)也符合人們對(duì)傳統(tǒng)客家文化的不斷了解、沿襲與發(fā)展的文化購買意識(shí)需求。尤其是對(duì)中華民族文化比較熱衷的中外消費(fèi)者來說更具吸引力。與此同時(shí)，綠光客家野菜有限公司的成立與發(fā)展也是對(duì)惠州地方特色文化的一種弘揚(yáng)與發(fā)展。因此，我們創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)小組做出了這份創(chuàng)業(yè)計(jì)

3、劃書。以下章節(jié)中將會(huì)詳細(xì)地對(duì)方案的可行性與實(shí)施步驟進(jìn)行分析。整個(gè)計(jì)劃書包括九部分以及附錄。1.2 公司基本情況及管理團(tuán)隊(duì) 公司創(chuàng)辦初期將注冊(cè)成立為有限責(zé)任公司。公司注冊(cè)資本：200萬人民幣。公司采用“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式,基地位于在自然生態(tài)環(huán)境良好的農(nóng)村，致力于客家野菜的生產(chǎn)研究開發(fā)銷售一條龍服務(wù)。擁有自己專業(yè)的野菜組織培養(yǎng)實(shí)驗(yàn)室，良好的綠色生產(chǎn)種植基地和先進(jìn)的產(chǎn)品保鮮技術(shù)真空冷凍干燥技術(shù)和一般冷鏈技術(shù)，以及專門的綠色野菜專賣店和相關(guān)的分銷渠道，并采用現(xiàn)代的信息化經(jīng)營管理模式，有效整合公司產(chǎn)供銷全過程。通過銷售新鮮野菜和野菜食品加工,以及發(fā)展基地旅游觀光服務(wù)，使公司成為一家多樣化經(jīng)營的

4、農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)公司。 本著精簡高效、突出重點(diǎn)的原則，公司創(chuàng)辦初期組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為一鐵三角形，總經(jīng)理、生產(chǎn)、營銷緊密聯(lián)系相互協(xié)助。充分利用信息管理系統(tǒng)，同時(shí)設(shè)計(jì)了獨(dú)特的等級(jí)模式與適合公司的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)員工的熱情，保證了公司有序、高效的運(yùn)行，并始終貫徹自然 、健康、客家特色的企業(yè)文化。1.3 市場(chǎng)分析與營銷策略 我們分別從宏觀與微觀環(huán)境對(duì)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行了科學(xué)分析，得出了客家野菜項(xiàng)目是一個(gè)高機(jī)會(huì)低風(fēng)險(xiǎn)的理想業(yè)務(wù)。就目前而言，野菜行業(yè)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍不算大。我們有廣闊的目標(biāo)市場(chǎng)：東南亞、大珠江三角洲、港澳臺(tái)、美國及歐洲等市場(chǎng)。針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，我們?cè)O(shè)計(jì)了與之適應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、分銷策略及網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

5、1.4 產(chǎn)品、服務(wù)、制造公司初期主要提供麻葉、枸杞葉、馬齒莧、薇菜、艾菜、苦齋等比較有代表性的客家野菜。根據(jù)不同市場(chǎng)特點(diǎn)我們采用不同的保鮮和包裝方式真空冷凍干燥保鮮和一般冷鏈保鮮。提供網(wǎng)上訂購銷售服務(wù)、送貨服務(wù)和保質(zhì)承諾，同時(shí)提供各種烹飪方法?；匚挥诨葜萦篮?zhèn)，該地區(qū)的環(huán)境好，遠(yuǎn)離工業(yè)區(qū)污染。為了確保野菜生產(chǎn)品質(zhì)的高標(biāo)準(zhǔn)，公司嚴(yán)格按照綠色食品生產(chǎn)技術(shù)操作規(guī)程，全面推行“統(tǒng)一品種，統(tǒng)一種植，統(tǒng)一指標(biāo)，統(tǒng)一專用生產(chǎn)資料”的生產(chǎn)模式，保證產(chǎn)品質(zhì)量。1.5 投資、財(cái)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)分析在這一部分，我們運(yùn)用了大量的表格來說明我公司的預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)情況。其中包括有：未來五年的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、利潤分配表等十多個(gè)財(cái)務(wù)

6、相關(guān)的表格。還有各種圖例，其中雷達(dá)圖分析可以看出我們公司的收益性指標(biāo)、生產(chǎn)性指標(biāo)以及成長性指標(biāo)都是比較有優(yōu)勢(shì)的。經(jīng)過以上的分析預(yù)測(cè)我公司每年都有相當(dāng)?shù)睦麧櫴杖?，前五年平均每年達(dá)到400萬元凈利潤，平均增幅達(dá)50%。銷售敏感性分析說明當(dāng)銷售收入和生產(chǎn)成本都不如公司所預(yù)測(cè)那么理想時(shí),公司經(jīng)營仍然能夠?qū)崿F(xiàn)凈利潤。具體的內(nèi)容請(qǐng)看以下各章分析。第二章 企業(yè)介紹2.1 企業(yè)理念“綠色健康營養(yǎng)新鮮”是本公司的產(chǎn)品宗旨,客家野菜具有較高的營養(yǎng)成分、食用價(jià)值和藥用價(jià)值，迎合人們健康生活的需求。 本公司選擇種植綠色客家野菜目的是為了使經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生態(tài)發(fā)展與社會(huì)發(fā)展的目標(biāo)相協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)人類社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展觀。 通過“公

7、司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，提高生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展水平，增加農(nóng)民就業(yè)機(jī)會(huì)，減緩社會(huì)就業(yè)壓力。2.2 公司簡介1、惠州市綠光客家野菜有限責(zé)任公司是首家致力于客家野菜的生產(chǎn)研究開發(fā)銷售一條龍的有限責(zé)任公司，是一家提議的公司，它擁有自己專業(yè)的客家野菜組織培養(yǎng)實(shí)驗(yàn)室，良好的綠色生產(chǎn)種植基地和先進(jìn)的產(chǎn)品保鮮技術(shù)真空冷凍干燥技術(shù)和一般冷鏈技術(shù)，以及專門的綠色客家野菜專賣店和相關(guān)的分銷渠道，并采用現(xiàn)代的信息化經(jīng)營管理模式，有效整合公司產(chǎn)供銷全過程。同時(shí)，本公司倡導(dǎo)經(jīng)濟(jì)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值與生態(tài)價(jià)值相統(tǒng)一，為人們生活消費(fèi)提供健康的綠色食品，加快我國農(nóng)業(yè)發(fā)展步伐。2、惠州市綠光客家野菜有限責(zé)任公司是由廣東省惠州學(xué)院創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)

8、組創(chuàng)建，憑借客家野菜獨(dú)有的傳統(tǒng)飲食文化優(yōu)勢(shì)，利用先進(jìn)的保鮮技術(shù)和專業(yè)的組織培養(yǎng)室，并聯(lián)合華南農(nóng)業(yè)大學(xué)廣東省農(nóng)業(yè)研究所惠州市農(nóng)業(yè)局以及廣東省客家文化機(jī)構(gòu)，不斷提高公司農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)的技術(shù)含金量,使公司成為廣東省農(nóng)業(yè)發(fā)展的領(lǐng)帶頭人。3、公司目標(biāo):創(chuàng)業(yè)初期運(yùn)用專業(yè)的組織培養(yǎng)實(shí)驗(yàn)室,培養(yǎng)出各種具有客家特色的客家野菜,并且按照客戶要求,大量出售新鮮客家野菜以滿足海內(nèi)外市場(chǎng)需求；隨著公司的成長,公司的中長期目標(biāo)是保證原有的客戶需求的同時(shí),在這基礎(chǔ)上不斷提高客家野菜的產(chǎn)品質(zhì)量，并研究相應(yīng)的配套技術(shù)，改進(jìn)出口客家野菜加工工藝和包裝技術(shù)，擴(kuò)充客家野菜的分銷系統(tǒng)，加強(qiáng)管理，深化企業(yè)獨(dú)有的文化理念,實(shí)現(xiàn)客家野菜產(chǎn)品從生

9、產(chǎn)到銷售的規(guī)?；?jīng)營；在成熟階段,發(fā)展各種客家野菜的食品加工, 以及發(fā)展基地旅游觀光服務(wù)，使企業(yè)成為多樣化經(jīng)營的公司。2.3 公司情況 公 司 名 稱: 惠州市綠光客家野菜有限責(zé)任公司 注 冊(cè) 地 址: 惠州市永湖鎮(zhèn) 注 冊(cè) 時(shí) 間: 2006年5月1日 創(chuàng) 始 人: 劉美華、林洧鵬、羅俊連 公 司 性 質(zhì): 有限責(zé)任公司 公司經(jīng)營項(xiàng)目:客家野菜農(nóng)業(yè)生產(chǎn) 公 司 目 標(biāo)： eq oac(,1)以市場(chǎng)需求為生產(chǎn)導(dǎo)向,滿足國內(nèi)外消費(fèi)者的需求。 eq oac(,2)利用我國農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，開發(fā)和種植出口新產(chǎn)品，充分挖掘風(fēng)味獨(dú)特、品質(zhì)優(yōu)良的客家野菜品種，把零星種植的地方性特產(chǎn)開發(fā)為商品化的大規(guī)模生產(chǎn)，并

10、嚴(yán)格按照相關(guān)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)培育出口商品。 eq oac(,3)公司實(shí)行“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，有助于吸收農(nóng)村剩余勞動(dòng)力，提高農(nóng)民的積極性，增加農(nóng)民收入，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 eq oac(,4)運(yùn)用現(xiàn)代的營銷手段和科學(xué)的管理方法,使公司成為我國農(nóng)業(yè)改革創(chuàng)新的示范點(diǎn)。 公司注冊(cè)資本:200萬人民幣 公 司 理 念: 人以健康為本 2.4 企業(yè)的總體戰(zhàn)略 公司概述：惠州市綠光客家野菜有限公司是一家專門種植和銷售健康綠色客家野菜的公司,公司以顧客需求為中心,通過銷售新鮮客家野菜和發(fā)展客家野菜食品加工和基地旅游觀光，使公司成為一家多樣化經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)公司?？傮w戰(zhàn)略: 1、公司采用“公司+基地+農(nóng)戶

11、”的經(jīng)營模式，是我國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式的創(chuàng)新點(diǎn),是客家飲食文化的宣傳基地,同時(shí)也是廣東省農(nóng)業(yè)發(fā)展的重要研發(fā)基地；目標(biāo)是使本公司成為國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的創(chuàng)新者和示范者以及東南亞、歐美等國際市場(chǎng)的主要新鮮客家野菜供應(yīng)商。2、公司的總體戰(zhàn)略定位：實(shí)現(xiàn)六贏。圖例一 六 贏 局 面六贏消費(fèi)者社 會(huì)供 方代理商公 司員 工本公司的成立給許多的關(guān)聯(lián)方帶來利益和機(jī)遇，它的成立具有比較高的社會(huì)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值、環(huán)保價(jià)值以及文化價(jià)值。其具體情況表現(xiàn)在以下幾方面：（1）對(duì)消費(fèi)者而言：由于消費(fèi)者的飲食不夠科學(xué)合理，常出現(xiàn)一些難以解決的“富貴病”選吃客家野菜有利于改善消費(fèi)者的飲食結(jié)構(gòu)，提高他們的飲食質(zhì)量，減少不必要的疾病的發(fā)生

12、。（2）對(duì)社會(huì)而言：公司的產(chǎn)品是綠色食品，以國際和國內(nèi)的食品要求為原則，整個(gè)生產(chǎn)流程是一個(gè)環(huán)保、清潔、綠色的循環(huán)流程，符合持續(xù)和諧的社會(huì)發(fā)展觀。公司的文化主要是以客家文化為主，公司的成立對(duì)發(fā)揚(yáng)源遠(yuǎn)流長的客家文化以及弘揚(yáng)東江父老勤勞樸素的特征，給整個(gè)社會(huì)營造一種良好的文化氛圍。公司的經(jīng)營方式相對(duì)于對(duì)我國現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式來說，是一種創(chuàng)新，有利于促進(jìn)我過農(nóng)業(yè)的發(fā)展。公司盈利能夠增加的惠州地區(qū)乃至全國的GDP收入。充分利用富余的農(nóng)村勞動(dòng)力，為惠州地區(qū)提供一定的就業(yè)機(jī)會(huì)。在生產(chǎn)基地區(qū)設(shè)立客家野菜觀光地帶、客家野菜品嘗、采摘區(qū)域，并且成立客家文化研究辦公室，使種植園成為惠州地區(qū)的旅游觀光地點(diǎn)，符合惠州發(fā)

13、展旅游城市的目標(biāo)，有利于提高惠州地區(qū)人文素質(zhì)的綜合提高。 （3）對(duì)供方而言：客家野菜的種植，需要向許多的材料供應(yīng)商購買相關(guān)的材料，如：肥料、種子、種植工具、辦公設(shè)備、加工設(shè)備等。公司與供應(yīng)商的交易可以給擴(kuò)大供應(yīng)商的業(yè)務(wù)量，提高其盈利能力，為國家創(chuàng)造更多的社會(huì)財(cái)富。（4）對(duì)代理而言：通過代理商的加盟可以給代理商創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)，獲得更多的收入，同時(shí)通過銷售的專門化培訓(xùn)可以提高其整體素質(zhì)。（5）對(duì)于公司自身而言，給公司帶來比較好的市場(chǎng)發(fā)展前景，預(yù)測(cè)成立后能夠讓公司成為國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷的創(chuàng)新者和示范者，打破我國傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)經(jīng)營方式，同時(shí)，根據(jù)公司的投資預(yù)測(cè)分析和財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析，公司的盈利能力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力都

14、比較強(qiáng)。（6）對(duì)員工而言：根據(jù)獨(dú)特的員工薪酬激勵(lì)和利潤分配以及各種員工培訓(xùn)，能夠給員工提供較好的社會(huì)保障，享受較好福利待遇。公司的總體戰(zhàn)略定位（六贏局面）是一個(gè)互相影響，互相促進(jìn)的整體，以六贏為公司的總體戰(zhàn)略定位使得公司的經(jīng)營必須面向國際化、市場(chǎng)化、效益化。2.5 企業(yè)的具體發(fā)展戰(zhàn)略初期(1-2年)客家野菜的市場(chǎng)導(dǎo)入期,主要是建立自己的專業(yè)組織培養(yǎng)室,培養(yǎng)出各種合格高質(zhì)量的客家野菜種苗, 嚴(yán)格按照綠色產(chǎn)品種植標(biāo)準(zhǔn),生產(chǎn)出質(zhì)量達(dá)標(biāo)的鮮活客家野菜;建立完備的信息管理系統(tǒng)，利用信息系統(tǒng)以銷定產(chǎn)，生產(chǎn)適銷對(duì)路的客家野菜，為企業(yè)捕捉國際商機(jī)提供信息通道，并促進(jìn)客家野菜的監(jiān)測(cè)、檢驗(yàn)工作，更好地與國際接軌。

15、 客家野菜首先進(jìn)入市場(chǎng),重點(diǎn)培育六大客家野菜品種，使其成為公司的市場(chǎng)主打。 要嚴(yán)格控制組織培養(yǎng)室的客家野菜幼苗,對(duì)客家野菜成品進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量監(jiān)控,生產(chǎn)出符合綠色產(chǎn)品要求的客家野菜,保證客家野菜的質(zhì)量。 通過各種宣傳媒介,建立消費(fèi)者對(duì)客家野菜的認(rèn)知感,運(yùn)用不同的銷售手段,提高客家野菜的認(rèn)知度，促進(jìn)銷售量。 建立完善的客家野菜分銷渠道，在惠州市設(shè)立自己的客家野菜專賣店,利用專賣店給單個(gè)消費(fèi)者提供便利的購買地點(diǎn),進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 建立公司的網(wǎng)址,對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤服務(wù),聽取消費(fèi)者的意見,不斷提高客家野菜的配套服務(wù),最大限度滿足消費(fèi)者的需要。 初步打開珠江三角地區(qū)和東南亞的新鮮客家野菜市場(chǎng)。 建立

16、公司的組織管理結(jié)構(gòu)模式，此模式的設(shè)置和運(yùn)用要以成本最低為原則。 從公司創(chuàng)立開始，就注重建立公司的品牌文化，即要向消費(fèi)者推廣客家文化。 爭(zhēng)取獲得政府的農(nóng)業(yè)政策支持，在相關(guān)方面給予一定優(yōu)惠，減輕公司的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。 創(chuàng)立公司品牌,申請(qǐng)公司的技術(shù)專利和營銷專利。 繼續(xù)保持客家野菜的原有市場(chǎng)占有率,鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)量。 充分利用地緣優(yōu)勢(shì)，鞏固發(fā)展對(duì)日本、韓國的出口貿(mào)易，最大限度地?fù)屨枷愀?、澳門、臺(tái)灣、東南亞等亞洲地區(qū)的市場(chǎng)。 加強(qiáng)種植人員的技術(shù)培訓(xùn), 提高客家野菜的種植水平，以保證客家野菜質(zhì)量。 與其他的客家野菜生產(chǎn)基地進(jìn)行交流與合作,借助華南農(nóng)業(yè)大學(xué)和農(nóng)業(yè)科研所的農(nóng)業(yè)科研技術(shù)支持,進(jìn)一步提高客家野菜

17、的科技含量，提高產(chǎn)品附加值。 加大客家飲食文化的宣傳與推廣力度。 參加各種農(nóng)業(yè)博覽會(huì)，擴(kuò)大公司的各種宣傳渠道。中期(3-5年) 調(diào)整公司戰(zhàn)略，使客家野菜由單一消費(fèi)模式轉(zhuǎn)向多品種、多樣化經(jīng)營，不斷提高產(chǎn)品的附加值，擴(kuò)展產(chǎn)品線。 營造國際性營銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)客家野菜國際化經(jīng)營，努力打破區(qū)域性和集團(tuán)性國際貿(mào)易壁壘。 在各個(gè)有潛力的地區(qū)尋求專賣店的代理商，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率。 大膽引進(jìn)人才、資金和先進(jìn)技術(shù)裝備，按照國際技術(shù)規(guī)程和管理模式，規(guī)范客家野菜出口行為，提高本公司在國際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力和信譽(yù)度。 自主研制和引進(jìn)國外更優(yōu)的采后處理、貯藏、加工技術(shù)裝備，建立健全進(jìn)出口客家野菜采后處理技術(shù)體系和從產(chǎn)

18、地到輸入國的冷鏈技術(shù)體系，保證達(dá)到優(yōu)級(jí)商品的質(zhì)量要求。 深入研究客家野菜的生物學(xué)特性和食用特點(diǎn)，以健康美食為加工目的，優(yōu)化出口客家野菜的加工新工藝，針對(duì)特定的客家野菜品種選擇適宜的加工方法。 大力發(fā)展無污染(包括無公害食品級(jí)和綠色食品級(jí))和有機(jī)客家野菜產(chǎn)品，同時(shí)，還要進(jìn)行原產(chǎn)地認(rèn)證、產(chǎn)品和品牌的認(rèn)證，確保客家野菜的高品質(zhì)和產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，要做到與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整公司的治理結(jié)構(gòu)，使得公司的管理機(jī)構(gòu)與整個(gè)生產(chǎn)、銷售形成一個(gè)系統(tǒng)。長期(5-10年) 注重多樣化經(jīng)營，研發(fā)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí) ，在生產(chǎn)基地設(shè)立客家野菜觀光地帶、客家野菜品嘗、采摘區(qū)域，并且成立客家文化研究中心，使種植

19、園成為惠州地區(qū)的旅游觀光地點(diǎn)，加強(qiáng)宣傳公司的客家文化理念。 不斷完善財(cái)務(wù)分析系統(tǒng),控制客家野菜的種植和銷售成本,盡可能地使投入產(chǎn)出比例趨向合理和科學(xué)化，以達(dá)到事前預(yù)測(cè)，事中控制和事后處理。 注重公司的文化建設(shè)和管理團(tuán)隊(duì)建設(shè),設(shè)立公司內(nèi)部刊物,發(fā)揚(yáng)和深化公司的發(fā)展理念。 更加重視履行公司的社會(huì)責(zé)任，使公司的社會(huì)形象深入人心。 繼續(xù)分步推進(jìn)我國客家野菜產(chǎn)業(yè)化、集約化、國際化經(jīng)營的步伐, 并申請(qǐng)公司上市，以提高本公司的國際知名度和競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)擴(kuò)大資金來源。2.6 創(chuàng)業(yè)機(jī)遇1、中國蔬菜在生產(chǎn)成本上具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。蔬菜生產(chǎn)是勞動(dòng)和技術(shù)復(fù)合密集型產(chǎn)業(yè)，我國農(nóng)村擁有豐富的剩余勞動(dòng)力資源，發(fā)展蔬菜生產(chǎn)具有絕對(duì)優(yōu)

20、勢(shì)。2、WTO為中國蔬菜出口提供了更加廣闊的市場(chǎng)空間。依據(jù)WTO 規(guī)則， WTO組織成員國之間相與給予的各種優(yōu)惠政策，將為中國蔬菜行業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)創(chuàng)造更好的貿(mào)易環(huán)境。積極抓住這一機(jī)遇，把國內(nèi)、國外兩個(gè)市場(chǎng)連接起來，建立起國內(nèi)外一體化的產(chǎn)業(yè)鏈和銷售網(wǎng)，在市場(chǎng)選擇上，由周邊國家和局部地區(qū)向全球化擴(kuò)展，逐步提高國際經(jīng)營的市場(chǎng)比重。3、公司采用“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式,基地位于惠州市郊區(qū),在自然生態(tài)環(huán)境良好的山區(qū),借助農(nóng)民的勞動(dòng)經(jīng)驗(yàn),采用現(xiàn)代的育種技術(shù)和種植方式,提高農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)率。利用科學(xué)的現(xiàn)代管理方法和廣闊的營銷渠道,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,使公司更好地面對(duì)未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。 4、中國農(nóng)業(yè)政策的扶持以

21、及國家對(duì)“三農(nóng)”問題的高度重視，在農(nóng)村創(chuàng)辦知識(shí)型農(nóng)業(yè)企業(yè)可得到相關(guān)政策支持，享受稅收減免及信貸優(yōu)惠。第三章 產(chǎn)品與服務(wù)3.1 產(chǎn)品介紹與開發(fā)3.1.1 初期產(chǎn)品介紹初期，我公司主要提供以下六種新鮮客家野菜：產(chǎn)品名稱植物形態(tài)生長地化學(xué)成分性味食用功能麻 葉半灌木，高11。5m，有乳汗，無毛。枝紫紅色或淡紅色。葉對(duì)生，橢圓狀披針形至長圓形，花期68月，果期910月生于河岸沙質(zhì)地、山溝砂地、多石的山坡、鹽堿地。分布于東北、華北、西北。夏季采收，除去雜質(zhì)，干燥含蕓香甙（rutin）、兒茶素、蒽醌、谷氨酸、丙氨酸、纈氨酸、氯化鉀等性涼，味甘苦平肝安神，清熱利水。用于肝陽眩暈、心悸失眠、浮腫尿少。枸杞葉雙

22、子葉植物藥茄科植物枸杞或?qū)幭蔫坭降哪矍o葉。春、夏采收主要分布于我國廣東、廣西兩地；枸杞對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性很強(qiáng)，生長最適溫為1525攝氏度枸杞葉含多種不飽和脂肪酸、維生素B 1、維生素B 2、維生素C、煙酸、胡蘿卜素以及鈣、磷、鐵等微量元素苦甘涼滋補(bǔ)肝腎、益精明目功能。主治頭昏、耳鳴、虛勞咳嗽、糖尿病。馬齒莧屬C4(碳4)植物，須根系，株高30厘米-35厘米，莖呈淡紫紅色，主莖直徑達(dá)09厘米-1厘米，粗大，發(fā)芽適溫2030，耐干旱，繁殖力強(qiáng)。對(duì)土壤要求不嚴(yán)格，但為了生產(chǎn)品質(zhì)幼嫩的莖葉，宜選用保水力良好的砂質(zhì)壤土栽培，同時(shí)要注意選擇陽光能照射到的田塊，這樣有利于促進(jìn)莖葉繁茂生長含有豐富的蛋白質(zhì)脂肪、糖

23、類、還有鈣、磷、鐵、胡蘿卜素、硫氨素、核黃素、尼克酸等營養(yǎng)成分味酸馬齒莧酸寒克毒，含豐富的維生素，有機(jī)酸和無機(jī)鹽，是民間常用的著名客家野菜，能清熱解毒，消腫止血，善治大腸濕熱腹瀉、痢疾薇 菜蕨類植物中紫萁科紫萁屬紫萁類孢子體嫩葉，為多年是生草本植物。株高1米左右，根狀莖短而粗大，營養(yǎng)葉大光照較弱的陰坡或半陰半陽坡，土質(zhì)偏酸、濕度較高的夾槽地富含人體所必須的蛋白質(zhì)、維生素E，等營養(yǎng)成分，及K、Ca、P、Na、Fe、Zn和Se等多種微量元素味道清淡鮮香，澀 而不苦祛風(fēng)活血、清熱解毒、驅(qū)蟲利便等藥用功效。艾菜簇生，匙形或長披針形?；?黃色，頂生。原產(chǎn)地:中國，地中海沿岸。9月至翌年2月均可播種，種子

24、疏播于畦上，本葉長出后即行疏苗、除草，注意保持土壤濕潤，但需防積水，本葉6-10片，花蕾未抽出前為采收適期。富含人體所必須的蛋白質(zhì)、維生素E，等營養(yǎng)成分，及K、Ca、P、Na、Fe、Zn和Se等多種微量元素維生素A，鈣，磷，鐵味淡解渴生津，還可以治療喉嚨疼苦 齋為敗醬科多年生草本植物適應(yīng)性很強(qiáng)，可以在田邊地頭、鹽堿地 等其他蔬菜不能生長的地方旺盛生長蛋白質(zhì)、無機(jī)鹽及維生素有苦味，但很清 口具有抗腫瘤成分，特殊的風(fēng)味可明顯增強(qiáng)食欲。以上六種客家野菜均屬于客家菜的蔬菜品種，它們不僅代表著客家傳統(tǒng)飲食文化的一部分，同時(shí)也是淵源的客家文化的一部分。本公司所提供的綠色、健康客家野菜不僅具有新鮮、營養(yǎng)的質(zhì)

25、量保證，而且能做到傳統(tǒng)采摘無法達(dá)到的規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營，足以滿足市場(chǎng)需求?？图乙安说男路f、獨(dú)特性還在于它恰恰迎合了現(xiàn)代人那種追求天然健康，回歸自然的心理愿望，也符合人們對(duì)傳統(tǒng)客家文化的認(rèn)識(shí)、了解發(fā)展的潛在文化購買意識(shí)。3.1.2中期和后期產(chǎn)品策劃進(jìn)入產(chǎn)品成長期，隨著經(jīng)營業(yè)務(wù)量的增多，本公司將根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者反應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大產(chǎn)品的寬度和深度，具體措施如下：（1）增加野菜品種，開發(fā)更多具備較高食用價(jià)值的客家野菜，如蕨菜等；同時(shí)改善產(chǎn)品包裝，如在原有規(guī)格的基礎(chǔ)上推出綜合包裝方式，為消費(fèi)者提供多種野菜品種的自由搭配。（2）增添野菜副產(chǎn)品，包括不同規(guī)格的野菜干制品、野菜腌制品、野菜罐頭等。成熟期，在公司已占據(jù)

26、穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率和具備充足的投資資金的基礎(chǔ)上，我們還會(huì)跨出食品行業(yè)，更廣闊地?cái)U(kuò)充產(chǎn)品范圍，如：開發(fā)野菜休閑食品（如飲料、糖果、冰淇淋）和野菜護(hù)膚美容產(chǎn)品（如洗面奶、面膜、護(hù)手霜等）。3.2 產(chǎn)品包裝客家野菜作為一種綠色健康食品推出市場(chǎng)，對(duì)于它的外在產(chǎn)品形象我們也相應(yīng)采用了環(huán)保的綠色包裝，形成一款有里到外、名副其實(shí)的綠色食品根據(jù)客家野菜目標(biāo)市場(chǎng)的距離不同,分為兩種包裝方式：市 場(chǎng)包裝方式短距離市場(chǎng)大珠三角洲（包括港澳臺(tái)市場(chǎng)，發(fā)展較快的珠三角大中城市）一般冷鏈后分別裝入容量為300g、500g和800g的紙制包裝袋, 印上體現(xiàn)客家文化的特色圖片，附上價(jià)格、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、A級(jí)綠色食品標(biāo)志，主要營

27、養(yǎng)成分及烹飪建議等。長距離市場(chǎng)包括東亞、東南亞和歐美市場(chǎng)真空冷凍干燥后分別裝入容量為300g、500g和800g的紙質(zhì)包裝袋, 印上體現(xiàn)客家文化的特色圖片，并且附上生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、A級(jí)綠色食品標(biāo)志，主要營養(yǎng)成分及烹飪建議等注釋： 上述的紙質(zhì)包裝袋所用的紙是天然紙漿經(jīng)過化學(xué)處理后與具有吸收性的樹脂一起制造的紙，適用于保鮮包裝。選用此包裝原因是它無毒、無味，透氣性好，既不污染內(nèi)包裝物，又不影響包裝商品的呼吸作用，可達(dá)到較好的儲(chǔ)存條件，同時(shí)易于回收再利用，符合綠色環(huán)保包裝的要求。 除了上述的包裝方式外，對(duì)于從外部收購取得的純天然客家野菜，我們會(huì)同樣采用以上兩種包裝方式，并附加標(biāo)上AA級(jí)綠色食品標(biāo)志

28、。在獲取ISO14000國際環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)可后，還會(huì)添加此標(biāo)志，使產(chǎn)品更具國際形象。 由于公司在發(fā)展初期對(duì)外國市場(chǎng)認(rèn)識(shí)程度有限，未能充分了解各進(jìn)口商所在國的經(jīng)濟(jì)、文化等差異，目前的產(chǎn)品包裝可能未能較好滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者要求，因此隨著本公司對(duì)各目標(biāo)市場(chǎng)所在國的市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣不斷了解，我們會(huì)根據(jù)各進(jìn)口商所在國的具體市場(chǎng)情況對(duì)客家野菜的產(chǎn)品包裝進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或更改，以迎合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求，完善公司產(chǎn)品的國際形象。3.3 定價(jià)策略在產(chǎn)品導(dǎo)入期，主要出于投資成本回收的考慮，我公司將采用成本加成定價(jià)法，即單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本（1+預(yù)期目標(biāo)利潤率），以保證公司獲得正常的利潤，確保生產(chǎn)經(jīng)營正常進(jìn)行；同時(shí)，由于國內(nèi)

29、外市場(chǎng)存在地域性差異、消費(fèi)者群差異和季節(jié)性差異等客觀因素，因此結(jié)合需求差別定價(jià)法，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行綜合定價(jià)，以適應(yīng)不同市場(chǎng)的差異。年 份12345市 場(chǎng)國內(nèi)國外國內(nèi)國外國內(nèi)國外國內(nèi)國外國內(nèi)國外價(jià)格(元/千克)5155.215.65.516.55.4165.115.6注釋:以上價(jià)格是全部主營野菜品種的綜合平均價(jià)格。在產(chǎn)品成長期，結(jié)合運(yùn)用數(shù)量折扣和貿(mào)易折扣等方式，擴(kuò)大市場(chǎng)銷量。在產(chǎn)品成熟期，適度降價(jià)，吸引更多購買者，進(jìn)一步滲透市場(chǎng)。3.4 服務(wù)本公司向廣大消費(fèi)者提供天然、新鮮、健康的客家野菜，為使消費(fèi)者購買滿意，食用放心，我們樂意提供并承諾給予以下購買服務(wù)：1、明確標(biāo)示每一袋客家野菜的生產(chǎn)日期和保質(zhì)期,

30、使消費(fèi)者購買放心。2、在客戶購買過程中,可根據(jù)包裝袋上所提供專業(yè)的客家野菜產(chǎn)品介紹獲取到想了解的產(chǎn)品信息,其中包括客家野菜豐富的營養(yǎng)成分和科學(xué)的食用方法建議，幫助消費(fèi)者解決烹飪難題，做到操作簡單，食用方便。3、推廣、宣傳食用綠色健康客家野菜的飲食時(shí)尚，營造綠色消費(fèi)氛圍，促進(jìn)消費(fèi)者了解客家野菜，并豐富人們的飲食生活。4、提供網(wǎng)上訂購銷售服務(wù)、送貨服務(wù)和保質(zhì)承諾，誠意接受消費(fèi)者的各種建議或意見。5、出版有關(guān)客家野菜食療功能和烹飪方法的專題刊物，使廣大消費(fèi)者了解、接受并放心食用客家野菜。3.5 產(chǎn)品分析3.5.1 產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們生活水平的提高和健康意識(shí)的增強(qiáng)，天然綠色食品的市場(chǎng)需求

31、呈逐年上升趨勢(shì)。本公司提供的客家野菜以“綠色健康營養(yǎng)新鮮”為產(chǎn)品宗旨，充分體現(xiàn)現(xiàn)代消費(fèi)者的飲食健康時(shí)尚，公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：1、客家野菜不僅含有一般蔬菜的營養(yǎng)成分，而且具有特殊的食用功效，如清熱、降壓、解毒、抗腫瘤等，對(duì)人體健康十分有益，使消費(fèi)者得到一般蔬菜所不能滿足的食療功銷。2、嚴(yán)格按照綠色食品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行種植和監(jiān)控，保證品質(zhì)優(yōu)良，安全無污染、健康、營養(yǎng)、衛(wèi)生，消除消費(fèi)者對(duì)野菜食用安全的心理擔(dān)憂。3、采用冷凍保鮮和真空冷凍干燥技術(shù)，有效鎖住新鮮客家野菜的營養(yǎng)成分，保質(zhì)、保鮮，同時(shí)采用環(huán)?？裳h(huán)使用的綠色環(huán)保包裝，保證產(chǎn)品生產(chǎn)過程中不受二次污染。4、在技術(shù)研究開發(fā)上，聯(lián)合華南農(nóng)業(yè)大學(xué)等高等

32、院校和其他農(nóng)業(yè)科研機(jī)構(gòu)共同進(jìn)行技術(shù)開發(fā)，確?？图乙安水a(chǎn)品的品種和質(zhì)量創(chuàng)新，以不斷滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求。另一方面，野菜產(chǎn)品存在以下劣勢(shì)：1、客家野菜的市場(chǎng)價(jià)格高于一般蔬菜，這可能導(dǎo)致消費(fèi)者轉(zhuǎn)向購買其他價(jià)格相對(duì)較低的一般蔬菜。2、部分消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)野菜有認(rèn)識(shí)上的偏見或感覺在具體烹飪上比一般蔬菜復(fù)雜、麻煩。對(duì)于以上存在的產(chǎn)品劣勢(shì)，公司將采用以下應(yīng)對(duì)措施：1、通過有計(jì)劃的廣告宣傳和促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)者對(duì)自然、健康的客家野菜產(chǎn)生食用欲望，同時(shí)引導(dǎo)一種更節(jié)約時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本的自助農(nóng)家菜美食享受。2、在產(chǎn)品包裝上會(huì)附送簡便的野菜烹飪建議書（見附錄）；并且在前期產(chǎn)品推廣上，本公司將通過舉行烹飪大賽等公

33、關(guān)活動(dòng)，促進(jìn)廣大消費(fèi)者認(rèn)識(shí)客家野菜。3.5.2 產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)1、客家野菜的種植可以彌補(bǔ)市場(chǎng)上蔬菜品種不足的缺點(diǎn),及時(shí)擴(kuò)充市場(chǎng)蔬菜的銷售量,最終滿足消費(fèi)者日益增長的飲食多元化需要。2、本公司生產(chǎn)的客家野菜符合綠色無公害產(chǎn)品要求,公司的銷售目標(biāo)群體主要為廣布四海的客家人,通過不斷擴(kuò)大客家野菜市場(chǎng)銷量,逐漸形成多層次的利潤空間,吸引更多的市場(chǎng)潛在消費(fèi)者。3、通過在產(chǎn)品中融入客家飲食文化特色，宣傳客家飲食文化和本公司的客家野菜綠色品牌,提高客家野菜的市場(chǎng)占有率。4、根據(jù)各地區(qū)客家野菜的市場(chǎng)容量,引入招商加盟的方式,設(shè)立地區(qū)客家野菜專賣店,滿足各個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者需求，擴(kuò)大客家野菜的市場(chǎng)銷售渠道。3.

34、5.3 產(chǎn)品的品牌和專利公司成立時(shí)，在公商管理局注冊(cè)公司營業(yè)執(zhí)照,同時(shí)在地方稅務(wù)局注冊(cè)稅務(wù)繳納證。建立自己的專業(yè)組織培養(yǎng)室,在經(jīng)營期間爭(zhēng)取通過國際環(huán)境認(rèn)證ISO14000標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)證ISO9000標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證無公害產(chǎn)品認(rèn)證綠色食品標(biāo)準(zhǔn)等,與此同時(shí)注冊(cè)公司的品牌標(biāo)志，并聯(lián)合華南農(nóng)業(yè)大學(xué)廣東省農(nóng)業(yè)研究所惠州市農(nóng)業(yè)局以及廣東省客家文化機(jī)構(gòu)，努力獲取客家文化綠色生產(chǎn)基地稱號(hào)。第四章 市場(chǎng)分析和營銷策略4.1 市場(chǎng)分析理想成熟威脅（threat）1、雖然野菜種植就目前而言屬于新興行業(yè)，但由于其發(fā)展較快，在我國的某些省份已存在一定的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面開始形成。優(yōu)勢(shì)（superiority）1、種植綠色健康客

35、家野菜，注重生存環(huán)境和農(nóng)業(yè)資源環(huán)境保護(hù)，符合人類的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。2、采用國際標(biāo)準(zhǔn)化種植和先進(jìn)的真空冷凍干燥保鮮技術(shù)，在一定程度上可有效解決綠色貿(mào)易壁壘問題。3、客家文化是影響世界較為深遠(yuǎn)的一種民族文化，具有客家飲食文化特色的客家野菜也將在國內(nèi)外市場(chǎng)上引起反響。困難風(fēng)險(xiǎn)劣勢(shì)（weakness）1、初期產(chǎn)品品種較少，市場(chǎng)單一，存在較高市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；機(jī)會(huì)（opportunity）1、世界人口迅速增長,人口老齡化問題出現(xiàn),綠色健康食品的消費(fèi)市場(chǎng)不斷增長。2、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人均收入的提高和消費(fèi)者支出結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，天然綠色食品占食物的支出比重將逐步上升。3、“綠色消費(fèi)”、“科學(xué)消費(fèi)”等時(shí)尚消費(fèi)觀念的興起，促

36、使野菜這一綠色產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景無限。圖例二 宏觀環(huán)境分析結(jié)論：客家野菜是一項(xiàng)高機(jī)會(huì)低風(fēng)險(xiǎn)的理想型投資項(xiàng)目。4.1.2 市場(chǎng)微觀環(huán)境中國2003-2005年蔬菜對(duì)外出口情況：注釋：數(shù)據(jù)來源于海關(guān)總署網(wǎng)站據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2003年11月底，我國累計(jì)出口蔬菜（含鮮冷凍蔬菜、加工保藏蔬菜和干蔬菜，下同）493萬噸，同比增長16.96%，出口創(chuàng)匯金額27.13億美元，同比增長14.51%。2004年我國累計(jì)出口蔬菜601.9萬噸，出口創(chuàng)匯金額37.97億美元。截至2005年12月我國累計(jì)出口蔬菜680萬噸，同比增長12.96%，出口創(chuàng)匯金額44.83億美元，同比增長18.07%。綜上所述我們可以看出03到05年

37、我國鮮冷凍蔬菜、加工保藏蔬菜及干蔬菜的出口數(shù)量和金額均呈穩(wěn)步增長態(tài)勢(shì)，蔬菜出口市場(chǎng)潛力巨大。4.1.3 競(jìng)爭(zhēng)分析4.1.3.1 國內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（1）在國際市場(chǎng)上，中國的蔬菜出口量處于世界第一位，蔬菜品種多、數(shù)量大，占全球總產(chǎn)量的左右，同時(shí)具有明顯的價(jià)格比較優(yōu)勢(shì)。但是也面臨著巨大的市場(chǎng)挑戰(zhàn),世界其他蔬菜出口大國如意大利、西班牙、美國、泰國等，尤其是美國，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力正在不斷提升。（2）在國內(nèi)市場(chǎng)，廣東省是水果、蔬菜等大宗農(nóng)產(chǎn)品的主要產(chǎn)區(qū)，又是生產(chǎn)反季節(jié)蔬菜、特色農(nóng)產(chǎn)品的區(qū)域。再者，惠州的總體生態(tài)環(huán)境良好，農(nóng)業(yè)資源豐富，具有生產(chǎn)綠色食品的得天獨(dú)厚的條件，綠色食品發(fā)展?jié)摿薮蟆?.1.3.2

38、 行業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境分析從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)角度看，綠色生態(tài)野菜比一般的蔬菜具有更高的食用價(jià)值，但市場(chǎng)價(jià)格也相對(duì)較高；從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度分析，野菜是勞動(dòng)和技術(shù)復(fù)合密集型產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，出口利潤空間大是我國的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，原因是我國勞動(dòng)力價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)格都相對(duì)較低，勞動(dòng)力價(jià)格是發(fā)達(dá)國家的1/61/20，產(chǎn)品價(jià)格是發(fā)達(dá)國家的1/51/8。但由于我國的蔬菜產(chǎn)品生產(chǎn)綠色意識(shí)尚未普及，缺乏無污染、營養(yǎng)、衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)，特別是我國蔬菜生產(chǎn)管理水平落后，加工粗糙、包裝簡陋，蔬菜檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)與國際標(biāo)準(zhǔn)尚有距離，達(dá)不到消費(fèi)國的要求，從而使我國的蔬菜出口貿(mào)易在一定程度上受到世界各國的綠色貿(mào)易壁壘的限制。結(jié)論：合理制定野菜市場(chǎng)價(jià)格，改進(jìn)新鮮

39、野菜加工工藝和包裝，搞好管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，并了解競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，有助于本公司獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.1.4 企業(yè)能力分析本公司對(duì)客家野菜的生產(chǎn)、運(yùn)輸、銷售全過程采用網(wǎng)絡(luò)信息化管理和監(jiān)控，嚴(yán)格依照國家綠色標(biāo)準(zhǔn)要求或進(jìn)口國的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)種植、檢測(cè)和包裝，并努力爭(zhēng)取ISO14000國際環(huán)境認(rèn)證,提高企業(yè)信譽(yù)度和美譽(yù)度。同時(shí)，本公司生產(chǎn)的客家野菜區(qū)別于一般蔬菜品種，它是傳統(tǒng)客家飲食文化與現(xiàn)代健康飲食新時(shí)尚的完美結(jié)合，能充分體現(xiàn)現(xiàn)代消費(fèi)者求新獵奇的消費(fèi)心理。4.1.5 消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)分析根據(jù)消費(fèi)者購買心理,客家野菜蘊(yùn)涵客家飲食文化內(nèi)涵, 同時(shí)具有相當(dāng)高的食用價(jià)值,是安全、健康的綠色食品，符合消費(fèi)

40、者的利益購買期望和對(duì)現(xiàn)代健康生活方式的追求。對(duì)于組織市場(chǎng)，本公司作為客家野菜供銷商，國內(nèi)外的客家人是我們的主要銷售對(duì)象。認(rèn)識(shí)需要確定需要說明需要物色供銷商征求建議選擇供銷商選擇銷貨程序檢查合同履行情況外部刺激：加大廣告宣傳，舉辦展銷會(huì)積極促銷和推銷，突出產(chǎn)品效用價(jià)值，尋求滿意的交易價(jià)格建立合作伙伴關(guān)系，供貨數(shù)量、質(zhì)量和交貨時(shí)間，促進(jìn)雙方經(jīng)營管理水平圖例四 組織購買心理分析圖結(jié)論：客家野菜蘊(yùn)涵著濃厚的客家文化特色，能在市場(chǎng)上最大程度吸引千百萬客家人的眼球。4.2 市場(chǎng)營銷策略4.2.1 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略4.2.1.1 目標(biāo)市場(chǎng)定位與選擇目前，國內(nèi)的野菜市場(chǎng)仍處于初期發(fā)展階段，行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)體系和競(jìng)爭(zhēng)者

41、格局均尚未形成。本公司以具有客家飲食文化內(nèi)涵的野菜為主題介入市場(chǎng)，規(guī)模、科學(xué)地生產(chǎn)種植，銷往國內(nèi)外市場(chǎng)，并且引入現(xiàn)代化信息管理系統(tǒng)經(jīng)營管理,因此,本公司的客家野菜產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，實(shí)行差異化營銷，因此，本公司專心服務(wù)于以下三級(jí)市場(chǎng)，其中一級(jí)市場(chǎng)是主打，二級(jí)市場(chǎng)逐步開拓，兼顧三級(jí)市場(chǎng)，在各級(jí)市場(chǎng)上還會(huì)更具體地細(xì)分主次子市場(chǎng)。一級(jí)市場(chǎng)：以大珠江三角洲為主輻射全國市場(chǎng)圖例五 三級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)4.2.1.2 目標(biāo)市場(chǎng)策略由于國內(nèi)外市場(chǎng)存在地理位置、運(yùn)輸條件、消費(fèi)者生活方式、文化等方面差異，因此本公司對(duì)上述三個(gè)等級(jí)市場(chǎng)采用差別目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。一級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)三級(jí)市場(chǎng)各級(jí)市場(chǎng)均采用差別目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略圖例六 目標(biāo)

42、市場(chǎng)戰(zhàn)略公司營銷組公司營銷組公司營銷組4.2.1.3 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略實(shí)施針對(duì)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，我們將采取以下差異市場(chǎng)策略：1、通過廣告媒介，加大宣傳和銷售促進(jìn)客家野菜和客家飲食文化，改變對(duì)野菜持有厭惡或冷漠情緒的消費(fèi)者的態(tài)度，誘發(fā)其購買興趣，使消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)向接受、認(rèn)可、到喜歡，以及誘導(dǎo)從未買過本公司客家野菜的顧客購買，把普通蔬菜生產(chǎn)商的顧客也吸引過來，達(dá)到擴(kuò)大野菜市場(chǎng)總量，擴(kuò)展市場(chǎng)空間的目的。具體實(shí)施措施如下：導(dǎo)入期，通過各種宣傳手段推廣客家野菜，并在惠州、廣州、深圳三地開設(shè)客家野菜專賣店，以擴(kuò)大野菜的市場(chǎng)占有率。成長期，通過開辟野菜的產(chǎn)品新用途，拓展野菜使用范圍，以擴(kuò)大客家野菜的市場(chǎng)需求量。具體包

43、括開發(fā)各種野菜干制品、野菜腌制品等，成熟期，將會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)，研制推出野菜休閑食品、新鮮野菜風(fēng)味果汁和野菜植物精華化妝品、野菜植物藥用牙膏等日用品。2、保持市場(chǎng)占有率，建立動(dòng)態(tài)防御體系隨著進(jìn)入野菜市場(chǎng)的企業(yè)逐漸增多，本公司原占有市場(chǎng)份額面臨被搶占的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)增加。因此，本公司將通過提高客家野菜的科技含量，改善野菜質(zhì)量和食用價(jià)值，保持和鞏固原有市場(chǎng)。當(dāng)遭受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)降價(jià)或促銷攻勢(shì)時(shí)，公司可憑借客家野菜的高附加值，結(jié)合適度降價(jià)策略，有效應(yīng)對(duì)對(duì)手攻擊，以彌補(bǔ)市場(chǎng)損失。時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)消費(fèi)需求，實(shí)行多元化經(jīng)營，以不斷開發(fā)新的市場(chǎng)陣地作為未來市場(chǎng)的防御和進(jìn)攻中心。3、借助公司管理信息系統(tǒng)，監(jiān)控產(chǎn)品成本與收益

44、之間的比例，分析市場(chǎng)占有率同收益率之間的關(guān)系，保證公司健康發(fā)展。4.2.2 市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略客家野菜在鮮活蔬菜市場(chǎng)上具有產(chǎn)品差異性和形象差異性,構(gòu)成本公司的競(jìng)爭(zhēng)性差異,在客觀上有利于消費(fèi)者識(shí)別、區(qū)分客家野菜的產(chǎn)品特色。因此從本公司客家野菜產(chǎn)品本身的特點(diǎn)出發(fā)，我們將會(huì)采取以下營銷策略：1、導(dǎo)入期廣告與銷售促進(jìn)配合使用，加強(qiáng)綠色食品的宣傳和推廣，營造綠色消費(fèi)良好氛圍，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)客家野菜的認(rèn)知，建立完善的分銷渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率2、成長期提高野菜種植技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)野菜的精深加工技術(shù)，完善產(chǎn)供銷網(wǎng)絡(luò)信息化管理；同時(shí)重視人員推銷，加強(qiáng)溝通，深入建設(shè)產(chǎn)品品牌形象3、成熟期市場(chǎng)滲透：開發(fā)野菜更廣的適用市

45、場(chǎng)，如利用它們的藥用價(jià)值開發(fā)功能性食品市場(chǎng)、飲料市場(chǎng)及化妝品市場(chǎng)等4.2.3 品牌戰(zhàn)略 統(tǒng)一使用“綠光”客家野菜的綠色品牌,注冊(cè)品牌商標(biāo),依法保護(hù)品牌專利 用廣告等方式大力宣傳客家野菜品牌,建立品牌認(rèn)知；同時(shí)通過合理定價(jià),提高配貨和服務(wù)質(zhì)量,增加品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度，保持老客戶，吸引新客戶 通過公共關(guān)系活動(dòng)推廣野菜，如舉行客家野菜烹飪大賽，野菜營養(yǎng)知識(shí)講座等，普及消費(fèi)者健康飲食觀念，傳達(dá)樸素自然、健康的客家養(yǎng)生之道，并塑造綠色企業(yè)形象。4.2.4 分銷策略4.2.4.1 分銷渠道的選擇基于對(duì)客家野菜本身的產(chǎn)品屬性，公司的財(cái)力能力限制，和公司對(duì)銷售渠道所要求的控制程度三方面因素的綜合考慮，

46、我們選擇了以下國內(nèi)外分銷渠道。綠光客家野菜最終消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商圖七 國際分銷渠道注釋：產(chǎn)品主要采取三種分銷渠道，總體層次簡單，以直接銷售為主要，并借助批發(fā)商和零售商幫助銷售。其中批發(fā)商和零售商包括各大超級(jí)市場(chǎng)、酒店、餐館、野菜專賣店及其加盟商等。圖中第一種是直接分銷方式。本公司將通過電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真等方式直接接受國外用戶訂貨，按購貨合同或協(xié)議書銷售；待公司發(fā)展進(jìn)入成熟期后，公司將會(huì)在本國開設(shè)出口部或在國外設(shè)立“綠光”客家野菜專賣店，接受外國客戶訂貨。4.2.4.2 分銷渠道管理1、依據(jù)本公司市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行要求，綜合考慮中間商的財(cái)務(wù)和管理水平、專業(yè)知識(shí)、信譽(yù)等因素，選擇合適的分銷中間

47、商。2、與國內(nèi)外企業(yè)、銀行、咨詢機(jī)構(gòu)和政府等保持經(jīng)常性聯(lián)系，不斷收集、分析中間商的信息資料，并對(duì)這些資料加工、整理，做到系統(tǒng)完整，便于查詢。3、促進(jìn)公司與中間商的友好合作，保證提供優(yōu)質(zhì)的客家野菜，對(duì)成績突出的批發(fā)商和零售商給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，尤其在進(jìn)入產(chǎn)品導(dǎo)入期盡可能豐厚的利潤。4、制定評(píng)價(jià)銷售績效方案，通過激勵(lì)、調(diào)整或改進(jìn)，保證營銷渠道暢通。4.2.5 促銷策略根據(jù)產(chǎn)品介入市場(chǎng)的不同時(shí)期，本公司將采取以拉氏策略為主,推售策略為輔的促銷方式。圖例八 溝通與促銷策略注釋：1、產(chǎn)品導(dǎo)入期，為了能迅速產(chǎn)生切入市場(chǎng)，公司將采用以下營銷推廣策略，目的是誘發(fā)消費(fèi)者嘗試本公司的新產(chǎn)品，刺激產(chǎn)品銷售量增加： eq

48、 oac(,1)與批發(fā)商合作進(jìn)行廣告宣傳，提供詳細(xì)的產(chǎn)品資料，幫助培訓(xùn)銷售技術(shù)人員。 eq oac(,2)安排客家野菜現(xiàn)場(chǎng)烹飪大賽，推廣客家飲食文化。 eq oac(,3)給予一定的貿(mào)易折扣增強(qiáng)銷售合作。 eq oac(,4)派送有關(guān)客家野菜的系列食譜介紹。（見附錄）2、成長期，加強(qiáng)原來的促銷工作，提高市場(chǎng)占有率；同時(shí)增強(qiáng)野菜推銷，借助社交渠道增加溝通，降低成本費(fèi)用。3、進(jìn)入成熟期，適當(dāng)增加促銷費(fèi)用，保持市場(chǎng)占有率；綜合運(yùn)用贈(zèng)送、改善產(chǎn)品包裝等促銷工具，輔之一定的提醒式廣告增加銷售。此外，本公司將在野菜生產(chǎn)基地建立客家野菜生態(tài)種植觀光區(qū)和風(fēng)味野菜美食品嘗區(qū)，直接推動(dòng)綠色消費(fèi)，使客家野菜品牌更深

49、入消費(fèi)者心中。項(xiàng) 目 營 銷 費(fèi) 用 單位：元第一年第二年第三年第四年第五年電視廣告￥150,000 ￥100,000 ￥70,000 ￥50,000 ￥40,000 網(wǎng)絡(luò)廣告￥40,000 ￥30,000 ￥30,000 ￥40,000 ￥40,000 促銷活動(dòng)￥80,000 ￥100,000 ￥90,000 ￥95,000 ￥60,000 報(bào)紙雜志￥8,000 ￥7,000 ￥5,000 ￥4,000 ￥4,500 日常宣傳單￥3,000 ￥3,500 ￥2,800 ￥2,500 ￥2,800 合 計(jì)￥281,000 ￥240,500 ￥197,800 ￥191,500 ￥147,300

50、4.2.6網(wǎng)絡(luò)營銷策略4.2.6.1網(wǎng)站建設(shè)目的及功能定位綠光公司網(wǎng)站的建設(shè)目標(biāo)是：建成優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷售類專業(yè)網(wǎng)站，展示客家野菜形象，服務(wù)于綠光公司日常運(yùn)營。通過企業(yè)網(wǎng)站展示公司優(yōu)秀產(chǎn)品，讓客戶能夠了解公司，能夠?qū)Ω信d趣的產(chǎn)品作詳細(xì)了解，并通過網(wǎng)站提交產(chǎn)品反饋信息。網(wǎng)絡(luò)營銷是本公司線下營銷戰(zhàn)略在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展，是公司整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷為公司發(fā)展架起了一座通向國際市場(chǎng)的綠色通道，不受自身規(guī)模的絕對(duì)限制，平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，為公司創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)展空間，以最終實(shí)現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)。4.2.6.2網(wǎng)絡(luò)營銷策略1、開展網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制，依據(jù)會(huì)員以往的交易記錄，給

51、予適當(dāng)折扣，鼓勵(lì)網(wǎng)上交易。2、主動(dòng)提出為顧客提供的質(zhì)量保證和售后服務(wù)條款，約束買賣雙方的權(quán)利與義務(wù)，增強(qiáng)溝通的有效性，并贏取顧客信任。3、在每一項(xiàng)工作項(xiàng)目完成后，同步公布信息到訂購方信息平臺(tái)并且利用電子郵件告知顧客貨物的進(jìn)展情況，如商檢、運(yùn)輸?shù)取?、完善網(wǎng)上交易的給付手段，確保用戶信息的安全與隱私?？梢圆捎妙愃菩庞米C的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進(jìn)行。即：購買者先在銀行建立專門的賬戶。購買者在本公司網(wǎng)站選購自己的野菜品種及數(shù)量，還有選擇送貨方式和時(shí)間。下訂單，簽下雙方的電子合同。當(dāng)貨物到達(dá)后，銀行自己動(dòng)將貨款劃撥到公司賬下。4.2.6.3網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃公司網(wǎng)頁以動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁為

52、主，相關(guān)產(chǎn)品信息可及時(shí)準(zhǔn)確的得到更新以及完成更高級(jí)的功能。網(wǎng)頁針對(duì)不同地區(qū)，有簡體中文頁面、繁體中文頁面、英文頁面（后期可發(fā)展到更多的語言）網(wǎng)站欄目名 稱簡 介備注LOGOLOGO是一幅有著本公司特色的Flash，以它作為我們公司的鏈接，鏈接入公司的首頁。首 頁提供一些綜合信息及各相關(guān)主題的鏈接在線訂購在這一頁面中，我們將把公司所有的野菜產(chǎn)品詳盡的描述出來，分門別類，還有提供各野菜的圖片，后期還可以發(fā)展到將產(chǎn)品進(jìn)行全息描述，構(gòu)成立體的產(chǎn)品庫。買者選擇合適的產(chǎn)品后就可下訂單。然后公司再根據(jù)定單聯(lián)系客戶。（后期逐步完善給付手段）主要是批量訂購公司介紹公司概況及各種照片。公司的管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化、組

53、織結(jié)構(gòu)等。（后期使用三維全景技術(shù)，用戶能虛擬參觀本公司）野菜知識(shí) 提供給用戶權(quán)威、詳細(xì)的各種野菜功能及烹飪方法。野菜論壇 提供了一個(gè)交流的平臺(tái)，發(fā)表有關(guān)野菜或本公司的觀點(diǎn)。野菜部落加盟用戶 提供各種相關(guān)信息及交流空間。員工內(nèi)部網(wǎng) 公司的透明化管理，與員工密切相關(guān)的信息都會(huì)同步的在網(wǎng)上公布。每名員工都有自己的賬號(hào)及密碼進(jìn)入屬于個(gè)人的空間。以人為本4.4.6.4網(wǎng)站發(fā)布與推廣序號(hào)推廣方式說 明1搜索引擎推廣同新浪、搜狐兩大搜索引擎商合作，進(jìn)行網(wǎng)站進(jìn)行推廣型網(wǎng)站登錄；同百度競(jìng)價(jià)排行搜索引擎商合作，使公司網(wǎng)站在數(shù)百家門戶網(wǎng)站的同類行業(yè)搜索中排名前列。2商務(wù)信息平臺(tái)發(fā)布同阿里巴巴、環(huán)球資源、溫州商務(wù)等商務(wù)平臺(tái)合作，使公司網(wǎng)站及其服務(wù)及時(shí)有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。3行業(yè)鏈接廣泛尋求同行網(wǎng)站聯(lián)盟，進(jìn)行行業(yè)鏈接。4郵件列表利用電子郵件許可營銷對(duì)公司網(wǎng)站進(jìn)行針對(duì)性、廣泛性的電子郵件推廣。5正確投放廣告通過在其他網(wǎng)站投放廣告來推廣宣傳。第五章 產(chǎn)品生產(chǎn)5.1 產(chǎn)品的安全戰(zhàn)略管理本公司作為一家綠色健康食品的生產(chǎn)企業(yè)，時(shí)刻關(guān)注食品安全、營養(yǎng)、無污染是企業(yè)求生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是我們獲取市場(chǎng)銷售量和爭(zhēng)奪市場(chǎng)分額的必備因素，更是企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)宗旨“綠色健康營養(yǎng)新鮮”的體現(xiàn)。1.建立有效的食品控制信息系統(tǒng)，充分利用信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)廣泛的信息資源共享，保障食品安全。同時(shí)，利用信息化手段實(shí)現(xiàn)社會(huì)信息共享和企業(yè)信息