畢業(yè)實習日志

1、畢業(yè)實習日志經(jīng)過學長的介紹我開始啦人生中的第一次正式工作， 都說銷售鍛煉人， 我什么也沒想就開始啦工作， 第一天到店里應(yīng)為是下午自己帶著行李直接到了公司就坐在那里什么也沒干看著同事們?nèi)绾喂ぷ骱褪迨灏⒁虃兇蚪坏馈?自己剛開始有點悶。可能是環(huán)境不熟悉。不過在和同事的交流中，慢慢的將自己放開，融入這個環(huán)境，晚上回家收是好自己的行李鋪蓋，因為太累就直接睡著啦。體會社會人生， “一回生， 兩回熟，三回要成老朋友”的待客之道要長留心中。當我們在待客時， 千萬不要輕視任何一位顧客， 我們要能夠超前預(yù)見到顧客的需要，這也就是交友之道。我們在對待顧客朋友時，如果你能與人友善，關(guān)心他們，能夠與他們投緣，那么我們的

2、潛在顧客就會增多，就會門庭若市，而如何才能讓我們既快又準地與顧客成為朋友呢 ?那就要我們以交朋友的方式，對待我們顧客，就要我們學習很多待客知識，并運用到實踐中去。在人際交往時，我們常說“一回生、 兩回熟、三回要成老朋友”， 那就要求我們的管理者們多多培訓下屬掌握待客之道， 讓我們所有的人都會待人處事。 在此，要求全體員工記住自已的言行舉止， 注意自己的儀容儀表， 更要注意自己的內(nèi)在修養(yǎng)的塑造， 成為品行兼優(yōu)的人，才能夠廣交天下客。在這幾天，我認識是幾個志同道合的顧客，雖然不在我這買任何東西，只是暫時先了解、了解，有兩個都是在校大學生，很談得來，都是打算買筆記本電腦， 已經(jīng)來我們店 4、5 次了

3、，每次來我們店都找我，在和他們的交談中，我也學會了不少電腦知識，也了解了他們的需求。每一天的工作都是一個成長的過程“逢客就笑”是一種做人的藝術(shù)， 更是一種實惠的服務(wù)投資。平時，我們可以留意到我們的各個分店，甚至于部門，凡是各級員工總是保持笑容的， 那個子公司或部門就一定有“市場”。 相反，員工面無表情，動作麻木的， 就很容易出現(xiàn)問題， 假設(shè)客人來到我們的酒店拿預(yù)訂的房間時，前臺小姐主動性較差，面部也無表情，這時客人即刻就會產(chǎn)生反感，如果再出現(xiàn)他根據(jù)前臺小姐提供房號進行入住時，發(fā)現(xiàn)房間內(nèi)住了他人， 那么就會產(chǎn)生一宗投訴事件。再假設(shè)，若游客到動物園游玩，買票時，若售票員面無表情，動作生硬，游客就會

4、產(chǎn)生陌生感， 若再到驗票口，而驗票員面無表情，動作生硬，游客就產(chǎn)生反感，若到乘車區(qū)，導(dǎo)游也是面無表情，講解生硬，那么投訴很可能就會產(chǎn)生，因為我們曾經(jīng)就有過這樣的事例。所以，工作中，我們必須滿懷熱情，笑臉迎客，實際上，笑容是服務(wù)中的一個很好的添加劑，也是經(jīng)營管理中最實惠的投資。服務(wù)不是講出來的，是做出來的 ! 既然我們有“顧客是朋友”的服務(wù)意識，就要營造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)需要加強內(nèi)部管理。 良好的服務(wù)，是做出來的，不是說出來的， 我們經(jīng)常強調(diào)執(zhí)行力就是這個道理。 要營造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)， 需要我們上下齊心協(xié)力， 共同打造我們一流的團隊， 一流的團隊是由一流的員工組成的， 而

5、這些就要考驗我們各級的管理人員的管理能力與水平。目前，我們離打造“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)還存在一定的差距，因此希望公司內(nèi)各級管理人員要身先士卒， 帶頭成為我們這個理念的執(zhí)行者、 推行人，自己要多加學習，再多加培訓，營造一流的學習型的團隊。在公司內(nèi)，不管你是管理人員，還是一般的銷售人員，你都有責任在公司的總體戰(zhàn)略指引下，做好工作策劃， 并向自己的下屬分配與落實好每一個環(huán)節(jié)， 同時加強與協(xié)作部門的協(xié)調(diào)與溝通，認真地貫徹執(zhí)行、跟進指導(dǎo)、帶頭完成。公司在這個理念的指導(dǎo)下，要求所有人員要清楚自己的工作崗位， 要向集團多提有建設(shè)性意義的可行性建議，因為公司的發(fā)是希望我們的各個環(huán)節(jié)要做正確的工作， 而不

6、是做不正確的工作，這是很可怕的。在此，希望我們的管理者要深刻銘記 - “做正確的事情，比把事情做正確更重要”。第五天是很平淡的一天， 經(jīng)過幾天的學習，感覺自己有點想放棄這份工作啦，因為每天都要和別人打交道而且感覺自己交流水平不怎么樣， 可能以前也比較內(nèi)向，工作起來還是蠻辛苦的，好多東西都不會，都不懂，后來找店長談了一會人生，感覺確實自己應(yīng)該堅持下去， 給自己一個機會， 他們都說以前剛來的時候還不如我，要我堅持下去，想想也是，什么都不會就慢慢學嘛， 一定要想他們那樣，或許這就應(yīng)該是成長。第六天有點忙。 我們要布置會場了。 在體育館的前面， 那天也實在是熱的可以。橋東的臨促也都過來了，有的支帳篷，

7、有的搬電器。這讓我想起經(jīng)管辦活動的場景，有點想念學校的生活了。 發(fā)現(xiàn)辦活動都是一樣的， 不管是學校的還是海爾的，看起來都差不太多， 不知道運行起來是如何的。 接下來第七天便是活動開始了。我上的是白班，人不是很多，比我想象的要清閑?？墒琴I冰箱的人還是可以的。一小會兒的時間樣機都賣出去一半。沒辦法，洗衣機的淡季。作為銷售終端型的企業(yè)，我們應(yīng)該給予顧客無憂的保障。“承諾必須兌現(xiàn)，服務(wù)做到百分百”是和雍科技的一貫作風。平時，我們常說做事先做人， 做人的首要原則就是要自己對說過的話要負責，如果在說完之后不去兌現(xiàn)承諾，那么就是一個虛偽的陳詞， 是“口是心非”的表現(xiàn)。 同樣，企業(yè)就是一個具有法律效應(yīng)的人，我

8、們不把向外界宣傳的東西兌現(xiàn)給顧客，那么企業(yè)就沒有生命力。比如，我們的武漢和雍科技對外的宣傳為“ IT 服務(wù)的領(lǐng)頭羊”，那么既然承諾，就要做到百分百。 再者，要不因顧客的贊美就滿足驕傲， 而是更加努力地改進我們的服務(wù)，規(guī)范我們流程，真心地對待每一位顧客，用行動打造更好的服務(wù)，那就是要我們能夠做到 100%，我們寧可給顧客在價錢上打折扣，而不能在對顧客服務(wù)上打折扣。因此，公司要求我們?nèi)w人員要謹記， 工作中要做到“承諾必須兌現(xiàn)，服務(wù)做到百分百”， 要帶領(lǐng)我們的團隊， 以百分百的精力與干勁公司持續(xù)、 穩(wěn)定的發(fā)展目標。 人有時候是很奇怪的， 你越是在意別人對你的感受， 別人卻越記不住你 ; 相反你越有

9、性格，別人就對你印象越深。企業(yè)也是這樣。為了公司服務(wù)于社會，服務(wù)于人群，就讓“顧客就是我們的朋友”式服務(wù)成為我們個性化服務(wù)的理念，讓我們 100%的服務(wù)贏得顧客對我們的尊重和持久的記憶。今天是這周上班的第一天， 老板分配我跟著一個師傅給人移裝空調(diào)， 第一天由于我剛?cè)サ脑颍?到干活時不知道干什么。 那時師傅讓干什么我就干什么。 起初干的并不順手， 有些東西也不知道怎么下手干， 還是師傅手把手的把我給教會了。之后就越來越得心應(yīng)手了。 這使我明白對于我們這些還未出校門的學生來說，剛學課本上的知識是不夠的， 我們還要有一定的動手能力。 這次工作是我認識到干某些事動手能力也是很重要的。今天同樣是跟隨師

10、父裝空調(diào)。 去了一個客戶家， 給他把空調(diào)從舊房子里挪到新房子里，當時剛?cè)ザ疾恢揽照{(diào)分外機和內(nèi)機。聽師父一講才大體知道空調(diào)的情況，才了解到卸空調(diào)的步驟，第一先把機器打開，收氟利昂。然后斷電，仔把空調(diào)管從外機上卸下來。 然后再卸外機。 卸下外機之后就卸內(nèi)機。 如果是掛機最后就把掛板踢下來。 如果是柜機就把柜機里邊的管子和線卸下來。那時我才初步了解到卸空調(diào)還有一定的步驟，少那一步也不行。混了也不行。必須按步驟來，那樣才能安全有效率的把空調(diào)拆好。師傅說你先把步驟記住， 以后慢慢的就熟了啊。雖然銷售人員不是一個很高尚的職業(yè)， 但要做好也不容易， 需要豐富的知識和很高的涵養(yǎng)。 所以，要成為一名優(yōu)秀的銷售

11、人員“好學肯鉆、 知識廣博”是非常必要的。普通的崗位，不平凡的人生 ! 一個好的銷售人員，首先應(yīng)該是一個愛學習、肯鉆研、知識面寬的人。作為一個銷售人員，不可能一生中始終銷售一種或幾個產(chǎn)品，從廣義上講，不管什么產(chǎn)品都是銷售，業(yè)務(wù)上有一定的共性，但是產(chǎn)品與產(chǎn)品的不同，銷售策略、操作手段都需要根據(jù)具體的產(chǎn)品有所變化。 首先，要熟悉業(yè)務(wù)必須先熟悉產(chǎn)品， 對產(chǎn)品不熟悉做好銷售是不可能的， 因為每個客戶都是建立在深刻了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出決定的。今天大晴天，老板早先就決定這兩天做個促銷。不過，活動效果很好，客流量較以前有明顯的提高， 我們銷售員有時候忙不過來。在此期間， 我終于發(fā)揮了作用。一位顧客詢問一款產(chǎn)

12、品的信息，我很熟練的給他做了介紹，心里想著這幾天的學習沒有白費。 出乎意料的是， 客戶居然爽快的說要購買，我讓顧客填寫了姓名，住址 / 聯(lián)系方式。然后填寫空調(diào)的編碼以及此品牌空調(diào)供應(yīng)商，隨后拿著銷售單據(jù)錄 pos 訂單。最后帶顧客到前臺付定金。告知顧客，我們將會在第二個工作日上門安裝空調(diào)。我瞬間充滿了信心，以后，我會做的更好。公司要不斷的推出自己的新產(chǎn)品， 銷售人員也需要不斷熟悉和掌握新的知識。要想對一個產(chǎn)品的銷售工作做好， 不但要了解產(chǎn)品本身， 而且要對國際、 國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的資訊有所了解， 對于生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司有所了解。 這就涉及到知識的廣博，這對自己的業(yè)務(wù)是很有幫助的。 如果遇到一個知識

13、廣博的客戶， 提到別家的同類產(chǎn)品，如果你能將他提到的產(chǎn)品進行剖析， 指出我們的產(chǎn)品和他提到的產(chǎn)品相比較，有哪些優(yōu)點， 購買我們的產(chǎn)品比他們的產(chǎn)品有什么好處， 功能上有何不同，試想結(jié)果和你對別人的產(chǎn)品一點也不了解能一樣嗎 ?好學肯鉆、知識廣博是銷售工作人員必備的素質(zhì)， 每一位銷售人員必須注意培養(yǎng)和提高這方面的素質(zhì)。在實際工作中一定會受益非淺的。作為一名銷售人員無疑是很累的， 以前光聽別人說還不覺得， 到現(xiàn)在自己親自動手去做他才能切實的感受到他的辛酸， 不過無疑收獲也是巨大的。 每天工作很累，工作時間很長， 晚上回去還要學習， 但是和同事在一起為了一個夢想的日子很美好，因為有夢，所以精彩。今天又可

14、以睡個好覺啦！來到培訓室， 才發(fā)現(xiàn)來這實習的人還不少， 有十來個大學生， 好了我不用擔心勢單力薄了 ! 公司培訓主管通過多媒體 ppt 向我們講解如何進行與顧客溝通： 1、感同身受，多站在客戶的立場上來考慮問題， 將心比心地換位思考， 同時不斷地降低自己習慣性防衛(wèi)的程度。 2、隨機應(yīng)變，即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對象，采取不同的對策。 3、了解顧客真正需求。了解客戶對產(chǎn)品性能的要求以及客戶那里的具體情況，我們更應(yīng)該引導(dǎo)客戶， 我們要主動發(fā)問，問我們想知道的問題，問我們不清楚的地方，只有這樣，我們才能夠達到溝通的目的。 4、靈活掌握策略。策略和政策因人而宜，進行靈活機動的把握，最大限度的把握消費

15、者。說完了理論知識后，讓我們自己模擬練習。作為一名銷售人員， 最主要的是掌握銷售技巧。 這就是我們今天所要培訓的內(nèi)容。如何做好一名銷售人員，首先，要遵守職業(yè)道德： 1、銷售員必須 以客為尊 ，維護公司形象。 2、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密 ; 不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息 ; 不得直接或間接透入公司員工資料。 3、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。其次，遵守公司禮儀儀表要求： 1、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。 2、女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水 ;3 、男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。 4、在為客戶服務(wù)時

16、，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。 5、提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。最后，就是專業(yè)知識的要求就是要對昨天培訓的產(chǎn)品知識要熟悉掌握。 而最主要的就是掌握銷售技巧 : 1、客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接 ;2 、將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶， 努力與其建立相互信任的關(guān)系 ;3 、通過交談?wù)_把握客戶的真實需求， 并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略 ;4 、在客戶未主動表示時， 應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹 ;5 、根據(jù)客戶喜歡的戶型， 在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明 ;6 、針對客戶的疑惑點， 進行相關(guān)解釋， 幫助其逐一克服購買障礙 ;7 、在客戶有 70

17、%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買 ;8 、不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。成功銷售的主要因素在于個人的能動性，一個如果積極主動， 那么他銷售成功的概率就比較大，實話說的好：推銷產(chǎn)品的本質(zhì)就是推銷自己! 所以，今天我們培訓的內(nèi)容就是： 銷售意識的培訓。 銷售意識的培訓第一點， 就是要讓自己知道，你不是為了完成自己的銷售任務(wù)和指標、也不是為了純粹賺取中間的差價和提成來向客戶進行推銷的。 而是為了客戶的需要而來的， 是為了解決客戶的問題而來的。只要有了這種想法， 在同客戶進行面談時， 你自己內(nèi)心深處才不會有膽怯的想法，而是同客戶站在平等的地位上。 即使受到客戶的刁難和拒絕也不要緊，因

18、為是為了客戶，而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，知道解決了客戶的問題和需要才會停下來。 為了別人的驅(qū)動力和為了一己之利益的原動力是不同的。抱著為了治病救人的想法和態(tài)度，你是不會輕易放棄的。當然了，你解決了客戶的需求，滿足了客戶的需要，銷售的目的和結(jié)果也就完滿的完成了。 要知道，滿足顧客需求是保證推銷工作取得成功的關(guān)鍵。今天，店長通過兩天對我們的表現(xiàn)發(fā)表了評論。 對我們的基本禮儀還不是很滿意，給我們講解了一些關(guān)鍵重點： 首先，要求我們的著裝要干凈、 整潔、統(tǒng)一 ; 其次，就是對顧客要保持微笑，要熱心和真誠 ; 最后，站在顧客的角度，為顧客著想。最后給我們每人發(fā)了一張光盤， 主要是讓我們學習

19、公司文化， 了解在公司核心價值觀，同時要注意該穿什么，不該穿什么。以及，可以討論工作但是不能閑聊，更不能打游戲。還有一個重要的事情就是：公司會組織春游，會在員工生日時送上一個茶杯之類的禮物。 要求我們已最快速度適應(yīng)到組織文化中， 認同組織的價值觀。晚上回去后我就拿出那張光碟來學習， 從頭到尾主要講的都是企業(yè)文化和價值觀。 這也難怪， 一個能快速發(fā)展壯大的企業(yè)， 一定是核心價值觀與執(zhí)行力、落實力高度統(tǒng)一的企業(yè)， 并且從管理者到員工都是不折不扣的執(zhí)行者、 落實者。組織核心價值觀是組織愿景、 使命以及指導(dǎo)企業(yè)形成共同行為模式的精神元素，是組織得以安身立命的根本，是組織倡導(dǎo)什么、反對什么、贊賞什么、批

20、判什么的基本原則。 每一個創(chuàng)辦公司的老板，都希望自己的組織能夠不斷發(fā)展壯大。很多組織也希望建立健康、向上的組織文化，形成自己的核心價值觀，然后把組織的核心理念落實到每個管理者和員工的身上， 讓員工能夠認同組織的核心價值觀，從而使組織形成強大的執(zhí)行力、落實力和團隊戰(zhàn)斗力。實話說的好，只有一條心，才能克服任何困難。企業(yè)價值觀的作用主要表現(xiàn)在：1、企業(yè)價值觀為企業(yè)的生存與發(fā)展確立了精神支柱。企業(yè)價值觀是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與員工據(jù)以判斷事物的標準，一經(jīng)確立并成為全體成員的共識，就會產(chǎn)生長期的穩(wěn)定性，甚至成為幾代人共同信奉的信念，對企業(yè)具有持久的精神支撐力。當個體的價值觀與企業(yè)價值觀一致時，員工就會把為企業(yè)工作

21、看作是為自己的理想奮斗。企業(yè)的發(fā)展過程中， 總要遭遇順境和坎坷，一個企業(yè)如果能使其價值觀為全體員工接受，并以之為自豪， 那么企業(yè)就具有了克服各種困難的強大的精神支柱;2 、企業(yè)價值觀決定了企業(yè)的基本特性。在不同的社會條件或時期， 會存在一種被人們認為是最根本、最重要的價值， 并以此作為價值判斷的基礎(chǔ)， 其它價值可以通過一定的標準和方法“折算”成這種價值。這種價值被稱為“本位價值”。企業(yè)作為獨立的經(jīng)濟實體和文化共同體，在其內(nèi)部必然會形成具有本企業(yè)特點的本位價值觀。這種本位價值觀決定著企業(yè)的個性，規(guī)定著企業(yè)的發(fā)展方向 ;3 、企業(yè)價值觀對企業(yè)及員工行為起到導(dǎo)向和規(guī)范作用。企業(yè)價值觀是企業(yè)中占主導(dǎo)地位的管理意識，能夠規(guī)范企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及員工的行為，使企業(yè)員工很容易在具體問題上達成共識。從而大大節(jié)省了企業(yè)運營成本，提高了企業(yè)的經(jīng)營效率。企業(yè)價值觀對企業(yè)和員工行為的導(dǎo)向和規(guī)范作用，不是通過制度、 規(guī)章等硬性管理手段實現(xiàn)的， 而是通過群體氛圍和共同意