產(chǎn)酒會上產(chǎn)品說明、多次促成及拒絕處理

1、產(chǎn)酒會上產(chǎn)品說明、多次促成及拒絕處理1學(xué)習(xí)目標(biāo)1、明確產(chǎn)酒會銷售邏輯2、學(xué)會產(chǎn)酒會上的產(chǎn)品說明技巧3、掌握常見的促成和拒絕處理話術(shù)2寫在前面的話：產(chǎn)品成功銷售的基礎(chǔ)前提 合眾產(chǎn)品是很好的產(chǎn)品，但為什么在實際銷售過程中，卻并未凸顯出這種優(yōu)勢，到底其中的原因在哪里？對公司的熱愛對產(chǎn)品的堅信再配以促成和跟單的技巧完美結(jié)合缺一不可3課程大綱1、產(chǎn)酒會上的產(chǎn)品說明技巧2、如何有效進(jìn)行多次促成3、常見拒絕處理話術(shù)4產(chǎn)酒會的核心技術(shù)是目前隊伍拿保費的方式是產(chǎn)酒會產(chǎn)酒會的運作（是生產(chǎn)保單的概念，要明確分工，團(tuán)隊合作）就是為簽單服務(wù)的，必須要簽單。51、“學(xué)習(xí)產(chǎn)品時”與“銷售產(chǎn)品時”產(chǎn)品說明的區(qū)別學(xué)習(xí)產(chǎn)品時 將

2、產(chǎn)品利益逐條說明清楚；銷售產(chǎn)品時 以根本購買為最終目的； A. 要用銷售的語言進(jìn)行說明； B. 將客戶的拒絕點提前扼殺在搖籃里； C. 與客戶互動的語言形式進(jìn)行說明；6產(chǎn)說會后現(xiàn)場不用建議書有建議書產(chǎn)品說明（以財富年年舉例）財富年年產(chǎn)品密碼數(shù)字化講解交多少、拿多少、還剩多少，配套十句話產(chǎn)酒會上及會后用銷售性的語言進(jìn)行產(chǎn)品說明的要點7 產(chǎn)品說明核心“財富年年密碼” 與 “十句話”財富年年密碼 155188123 “15”主險合同生效滿三年，一次性給付基本保額的15%作為生存金 “5”主險合同生效滿四年至被保險人60周歲前，每年返還基本保額的5% “18” 60周歲開始，每年返還基本保額的18%作

3、為養(yǎng)老金 “8”在交費期限內(nèi)，每年按本主合同期交保險費的8%給付額外生存金 “1”復(fù)利生息，利率保證不低于人民銀行一年期定期利率加1% “2” 18周歲至60周歲之間，以乘客身份乘坐公共交通工具發(fā)生意外身故，在身故保險金基礎(chǔ)之外額外賠付基本保額的200% “3”若被保險人在年滿100周歲的保單周年日仍生存，按照本主合同基本保險金額的300%給付滿期祝壽金十句話 4個固定利益，3個浮動利益，3個附加利益84個固定利益59歲前每年返還60至99歲加速返還繳費期內(nèi)保費8%合同滿期三倍返還3個浮動利益生存金日復(fù)利銀行一年期利率加1分紅年復(fù)利3個附加利益保證20年交通2倍保單貸款財富年年：三桶金利益分析

4、9產(chǎn)酒會上現(xiàn)場配合的要點促成要強(qiáng)勢，不要羞羞答答的（站起來、說出來、拿過來）現(xiàn)場溝通的內(nèi)容和工具（公司的報紙刊物、宣傳彩頁等）、體現(xiàn)親和力、建立信任感要與現(xiàn)場的講師、主持人及客戶形成互動，適時地在講解時點頭、講解中提示客戶仔細(xì)聽重要內(nèi)容、關(guān)鍵點時以掌聲配合注意自身的禮儀和形象102、現(xiàn)場說明不用建議書用手寫簡易建議書邊說邊寫與客戶互動的形式姓名： 交： 次數(shù)： 共交：利益： 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、1112課程大綱1、產(chǎn)酒會上的產(chǎn)品說明技巧2、如何有效進(jìn)行多次促成3、常見拒絕處理話術(shù)13如何有效提升促成的概率1. 消除 “自我設(shè)置的心魔” A、早晚都要收單，

5、上門收障礙更大，為什么不現(xiàn)場辦理投保手續(xù)。B、對于客戶來說，其實現(xiàn)場還是上門都一樣，不存在急功近利，完全在于現(xiàn)場有效的組織和大膽要求。2. 將促成動作貫穿產(chǎn)酒會整個過程A、關(guān)注客戶的感受，從進(jìn)門即讓客戶感覺到公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，產(chǎn)生信賴感B、抓住產(chǎn)酒會中的一切契機(jī)對客戶進(jìn)行促成3. 提前完成“攜帶身份證”的要求與動作A、參加產(chǎn)說會頭一天晚上必須短信溫馨提示，明確要求攜帶身份證B、利用合理的理由設(shè)置，例如：翱翔卡的開通等；14現(xiàn)場十大促成時機(jī)促成時機(jī)1觀看公司視頻促成話術(shù)：今天是我們周年司慶特別酒會，這幾年公司發(fā)展特別快， 原保 監(jiān)會主席曾親自視察，稱贊我們是脫穎而出，所以，今天您會詳 細(xì)了解我們公

6、司。促成時機(jī)2剛?cè)雸雎渥俪稍捫g(shù)：劉哥您好，張哥總在我面前夸您是年輕有為，今天終于有機(jī)會見 到您了，代表公司歡迎您參加我們的答謝酒會。我跟您說一下， 今天的酒會啊，一是向您介紹一下合眾人壽是怎樣一家公司，另 外呢，還有一個講座，向您介紹一個適合家庭財富管理的保險產(chǎn) 品，您千萬別有什么壓力，這只是一個讓您了解公司的方式，如 果您覺得這個產(chǎn)品真不錯，那您可以投保一些，我跟著高興，您 要是不想投保也無所謂，一會還和您喝酒呢。15促成時機(jī)3領(lǐng)導(dǎo)致辭后促成話術(shù)：今天是我們公司針對高端客戶的特別酒會，今天到場的領(lǐng)導(dǎo)很多， 有管投資的，有管產(chǎn)品設(shè)計的，有管精算的。今天您會詳細(xì)了解我 們公司和產(chǎn)品。促成時機(jī)4

7、介紹公司的視頻時促成話術(shù)：您好好看，一會有有獎問答，主持人問的時候，不管您會不會，您 都舉手，我告訴您答案。促成時機(jī)5抽獎、有獎問答中獎促成話術(shù)：xx，您太幸運了，一開始就中獎了。您和我們公司太有緣了。今 晚您一定還有大財運。16促成時機(jī)6會議現(xiàn)場促成話術(shù)：1、財富年年是公司今年剛剛推出的新款保險產(chǎn)品，可以有效 應(yīng)對通貨膨脹。 2、介紹領(lǐng)導(dǎo)：臺上那個大個子，是產(chǎn)品研發(fā)高總，業(yè)內(nèi)非常 有名，今天是專程從上海飛過來的，他的講座非常受歡迎的。 3、介紹向本桌客戶致謝的領(lǐng)導(dǎo)：那個戴眼鏡的老總，是我們 公司老總，非常年輕有為，平常對我非常好，但是對我們的要 求很嚴(yán)格。17促成時機(jī)7講師講課后促成話術(shù)：你

8、覺得講師講的怎么樣？有收獲嗎？那你覺得你適合5萬的案 例，還是適合10萬的案例？ 促成時機(jī)8酒宴領(lǐng)導(dǎo)致謝促成話術(shù)：配合領(lǐng)導(dǎo) 1、X總您好，這是我的朋友xxx，他非常優(yōu)秀的，是xx公司老 總，投保了我們2萬。 2、xx，這是我們X總，平常對我要求可嚴(yán)了。 3、X總，您和我們一起合個影吧。 領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)：非常感謝您成為我們的客戶，今后我們一定服務(wù)好您，我代 表公司感謝您對xx的支持。18促成時機(jī)9酒宴當(dāng)晚回家后促成話術(shù)：1、xx，回家了吧?；丶椅揖头判牧?，今天太熱鬧了，沒吃好，改 天我請你。對了，你現(xiàn)在能把帳號給我嗎。 2、你看明天下午4點能轉(zhuǎn)賬嗎？促成時機(jī)10第二天拜訪促成話術(shù)：1、xx，我拿著你的

9、30萬意外保險卡和昨天的照片呢，你看我上午 還是下午送過去？ 2、這是公司贈送的保險和照片。公司還要張貼到我的榮譽榜。 3、處理拒絕：公司老總都要求我做好服務(wù)工作，我得對領(lǐng)導(dǎo)有交 代啊。19張哥您已經(jīng)很有錢了，但是我想您也知道所有的錢這是暫時記在你的名下，只有國家法律規(guī)定誰也無法拿走的那筆錢才真正是你的錢，況且您的口袋里每天多600元少600百元對您的生意是沒有任何影響是嗎？我給你計劃的這張保單只是讓您每天把左口袋的600元錢放到您的右口袋里。您的錢還在，但換到右口袋里的600元錢，可以協(xié)助您，在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。還可以幫您的財產(chǎn)更好地實現(xiàn)保值增值

10、及安全配置。同時我可以保證您家人在遇到困難時，除了您以外最想見的人是我。 做促成動作（拿出投保書）上門再次說明高端客戶先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話接促成動作20張哥您已經(jīng)很有錢了，但是我想您不是當(dāng)?shù)刈钣绣X的人是嗎，我保證現(xiàn)在我介紹你的這個辦法可以讓您變得比現(xiàn)在更有錢。您每天只需要把你左口袋的100元錢放到您的右口袋，再說了您的左口袋里每天多一百元少一百元對您的生活是沒有任何影響的是嗎？我給你計劃的這張保單是讓您晴帶雨傘，飽存饑糧。這一大筆會長大的資產(chǎn)，會在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。同時我可以保證您家人在遇到困難時，除了您以外最想見的人是我

11、。 做促成動作（拿出投保書） 上門再次說明中端客戶先講十句話（也即先回顧產(chǎn)品），然后講下面這段話接促成動作21張姐您看咱們賺錢不容易，攢錢嘛第一就是要安全，第二就是回報多點，你同意嗎？我準(zhǔn)備給你介紹的這個計劃是會長大的保險，對于咱們工薪階層最合適不過了，她每年固定領(lǐng)取，到孩子上大學(xué)時可以用這一筆錢，到我們退休了還要每年給一大筆養(yǎng)老金，除此之外還可以享受公司的年度分紅 我用5分鐘的時間講講這個會長大的保險計劃 （拿出建議書或簡易版建議書）先講一段促成的話，建立同理心，再講建議書或簡易建議書 上門再次說明低端客戶22課程大綱1、產(chǎn)酒會上的產(chǎn)品說明技巧2、如何有效進(jìn)行多次促成3、常見拒絕處理話術(shù)23

12、NO不信任約占55% （對公司、業(yè)務(wù)員和商品的不信任）NO不需要約占20% （客戶的潛在需求未被開發(fā)）NO不適合約占10%（客戶持觀望態(tài)度，等有更好的商品再買）NO不急約占10% （客戶對壽險的意義與功用不理解）NO其它原因約占5%（客戶對強(qiáng)勢推銷的反感）客戶拒絕的原因分析24更靈活的應(yīng)對拒絕處理銷售過程最恐懼：客戶的拒絕單純背誦話術(shù)理解靈魂自已表達(dá)效果遠(yuǎn)不如每個拒絕處理，都有核心靈魂，一句話總結(jié)出來，容易記憶，然后根據(jù)自己的語言組織出來，能更加自然的起到良好的表達(dá)效果。25成交面談時一句話拒絕處理話術(shù)序號拒絕問題一句話核心1有儲蓄-不需要銀行活期、定期帳戶轉(zhuǎn)移的故事2有公司福利-不需要好的保

13、障計劃要由自己控制的故事3單身-不需要不能讓父母雪上加霜、孝順父母的故事4與家人商量-不用急蓋被子的故事5與其他公司比較-不用急客戶最關(guān)心服務(wù)的故事6我不想把錢放在固定的保險上固定是為了更好的不固定7我有一位親戚也是做保險的-沒信心隱私不希望親戚、朋友知道的故事8我有一個朋友也在做保險隱私不希望親戚、朋友知道的故事9我沒有錢支付保費少去飯店吃頓飯的故事10我負(fù)擔(dān)不來少去飯店吃頓飯的故事11我要再考慮一下考慮期先審核資料的故事26促成時常見的異議處理1、跟家人商量商量： 您考慮得沒錯，購買任何商品的時候都應(yīng)該跟家人商量一下。不過，專家也說了，愛心有時也可以不用商量的。比如半夜醒來，您愛人的被子掉

14、地上了，您需要跟她商量再撿起來幫她蓋上嗎？2、我現(xiàn)在資金有些緊張： 其實任何人都會感覺自己的資金緊張，永遠(yuǎn)也不會有一種寬裕的感覺。我們要做的只是怎樣合理安排好有限的資金，其實只要每個月您少和朋友去飯店吃一頓飯就能為自己和家人增加一份保障了。這次假如您確實感覺緊張的話，就先少購買一點，以后寬裕的時候再追加吧！273、我已經(jīng)買了很多保險： 是的，你已經(jīng)買了很多保險，說明你是一個有保險意識，并且很有責(zé)任心和保障觀念的人，但是保險和其他商品不同，險種不同功能也不一樣。您不妨將曾經(jīng)購買的保險內(nèi)容告訴我，我好幫您分析一下保障是否全面，是否適合您的家庭需求。4、我現(xiàn)在還不想買保險： 好的，沒關(guān)系！您看這樣根據(jù)公司的要求呢，我們會在兩天內(nèi)對您進(jìn)行回訪服務(wù)，針對您個人的情況，公司會專門為您量身定做一份保障計劃，等您看了以后再做決定也不遲。而今天現(xiàn)場只是意向簽約，現(xiàn)在您只需要在這里簽個名就可以了，剩下的事情就由我來幫您辦吧！285、合眾人壽品牌影響力不如其他大公司： 您買保險其實是用自己現(xiàn)在的錢買自己將來要用的錢，無論是哪家公司給您