電話銷售培訓(xùn)寶典5-11

1、滿足客戶的需求了解他的產(chǎn)品了解他產(chǎn)品的特征和利益銷售產(chǎn)品的利益要有選擇性O(shè)HP- 5:1滿足需求的目的向客戶提供更多的信息向客戶證明產(chǎn)品/效力的適用性鼓勵(lì)客戶的購(gòu)買愿望OHP- 5:2獨(dú)特的賣點(diǎn)賣點(diǎn)涉及公司本身或者公司提供的產(chǎn)品/效力，正是這些賣點(diǎn)把每一個(gè)公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)，或者比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勝出一籌。OHP- 5:3特征和利益特征是性質(zhì)或特點(diǎn)利益是特征可以為他帶來(lái)的益處、可以為他實(shí)現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)OHP- 5:4將利益和特征掛鉤“這就是說(shuō)“也就是說(shuō)“因此“所以O(shè)HP- 5:5記住不要把一切信息灌輸給客戶僅運(yùn)用相關(guān)信息，以滿足客戶的需求OHP- 5:6滿足需求的階段過(guò)渡提供相關(guān)的信息論述效果OHP-5

2、:7達(dá)成銷售協(xié)議報(bào)價(jià)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的利益表現(xiàn)出自信達(dá)成協(xié)議的方法假定收尾直接提問(wèn)收尾選擇收尾次要方面收尾OHP- 6:1細(xì)節(jié)大小尺寸花樣或款式數(shù)量采購(gòu)頻率或者交貨頻率產(chǎn)品/外圍產(chǎn)品組合OHP- 6:2報(bào)價(jià)檢查價(jià)錢細(xì)分價(jià)錢強(qiáng)調(diào)利益胸有成竹OHP- 6:3達(dá)成協(xié)議直接提問(wèn)收尾假定收尾次要方面收尾選擇收尾OHP- 6:4購(gòu)買信號(hào)堅(jiān)持警惕進(jìn)展確認(rèn)和呼應(yīng)OHP- 7:1購(gòu)買信號(hào)購(gòu)買信號(hào)是客戶的某些表述，其中闡明了客戶對(duì)我們提供 的產(chǎn)品/效力的興趣或者購(gòu)買愿望一個(gè)問(wèn)題一句陳說(shuō)對(duì)某句話表示贊同OHP- 7:2試探性收尾的例如“根據(jù)我們前面討論過(guò)的內(nèi)容，這種產(chǎn)品能否適宜您的需求？“您看，這種文件柜能否能滿足您的需求

3、呢？OHP- 7:3控制銷售過(guò)程堅(jiān)持自動(dòng)提出問(wèn)題，重獲控制權(quán)OHP- 8:1處置反對(duì)意見不要?dú)怵H傾聽和確認(rèn)用現(xiàn)實(shí)說(shuō)話堅(jiān)持不懈OHP- 9:1反對(duì)意見能夠是不成立的反對(duì)意見隱藏的反對(duì)意見真實(shí)的反對(duì)意見OHP- 9:2反對(duì)意見能夠含有的言外之意客戶要求提供信息客戶沒有了解獲得的信息客戶希望延緩一下銷售任務(wù)還沒有完成客戶正在發(fā)出購(gòu)買/收尾信號(hào)OHP- 9:3根本技巧傾聽認(rèn)可反對(duì)意見檢查能否正確了解了反對(duì)意見對(duì)反對(duì)意見進(jìn)展回答確認(rèn)繼續(xù)OHP- 9:4總體原那么不要表現(xiàn)得不安不要表現(xiàn)得底氣缺乏堅(jiān)持冷靜要表現(xiàn)出理性要表現(xiàn)出自信和職業(yè)水準(zhǔn)汲取閱歷教訓(xùn)OHP- 9:5方案和預(yù)備有條不紊設(shè)定目的進(jìn)展方案OHP- 10:1堅(jiān)持不懈 不要對(duì)回絕耿耿于懷不要等待每一次銷售都能達(dá)成協(xié)議表現(xiàn)出專業(yè)水準(zhǔn)知識(shí)技藝態(tài)度 堅(jiān)持不懈OHP- 1